国际商务谈判：提问和应答技巧课件

1、提问和应答技巧提问和应答技巧引言国际商务谈判达到双赢面对不同国家的人需要不同的技巧仔细倾听 适时发问巧妙回答 说服对方引言国际商务谈判面对不同国家的人需要不同的技巧仔细倾听 适01提问技巧01提问技巧提问技巧问的方式“问”该不该问怎样问手段：摸清对方需要掌握对方心理表达自己感情哪些问题可以问哪些问题不可以问 时机场合环境 多种多样 提问技巧问的方式“问”该不该问怎样问手段：哪些问题时机多种多澄清式针对对方的答复重新措辞 使对方证实或补充原先答复 可以让对方对自己说的话进一步表明态度、澄清事实 例如：“你刚才说的5元是指美元还是人民币？”澄清式针对对方的答复重新措辞 使对方证实或补充原先答复 可

2、以探索式针对谈判对方答复问题的内容 准备继续引申 例如：“如果我们增加进货，价格能够再优惠多少?”探索式针对谈判对方准备继续引申 例如：“如果我们间接式借助第三者的意见 影响或改变对方意见例如：“刚刚经理也赞同这个方案，你认为呢？”间接式借助第三者的意见 影响或改变对方意见例如：“刚刚经理也选择式例如：“贵方愿意支付现金，享受优惠，还是按现有价格成交而分期付款？”让对方在一个规定的范围内进行选择回答 将己方意见抛给对方 选择式例如：“贵方愿意支付现金，让对方在一个规定将己方意见诱导式对对方的答案给予强烈暗示 使对方的回答符合己方预期的目的 例如：“已经到期了，是不是？”诱导式对对方的答案给予强

3、烈暗示 使对方的回答符合己方预期的目证实式例如：“这件事真的如你所述吗？”通过己方提问 使对方对问题作出证明或理解 证实式例如：“这件事真通过己方使对方对多层次含有多种主题的问句 一个问句中包含有多种内容 例如：“你能否就协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度谈一谈？”多层次含有多种主题的问句 一个问句中包含有多种内容 例如：“封闭式在一定的范围内 在特定的领域得到特定的答复 一般引出的答案是“是”或“否”例如：“你是否同意这个价钱？”封闭式在一定的范围内 在特定的领域得到特定的答复 一般引出的“提问”注意事项01 提前准备 02 把握时机03 因人而异04 不要追问05 提

4、出已知答案问题06 把握速度07 问题次序08 一个主题“提问”注意事项01 提前准备 02 把握时机03 因人而异02应答技巧02应答技巧应答技巧答有技巧答得不好陷入被动问得不好不利谈判有问必有答问有艺术应答技巧答有技巧答得不好问得不好有问必有答问有艺术答复类型含混式针对式转换式反问式拒绝式例如：“至于价格问题，我们可以再商量。”例如：“你所提的这个问题我方也认为确实重要，不过在此之前，我先”例如：“也许你的想法是对的，不过你的理由是什么，能否解释一下？”例如：“现在讨论这个问题为时尚早。” “不，我方有具体困难。”答复类型含混式针对式转换式反问式拒绝式例如：“至于价格问题，“答复”注意事项02 把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。 04 减少追问，以免显得气势过甚。 01 回答前，留有思考的余地，三思而行。 03 把握分寸，不知道的问题不回答，可以答非所问 。“答复”注意事项02 把握对方提问的目的04 减少追问，01结语承诺责任压力负担提问和答复水平谈判水平谈判人员的话回答问题的人水平结语承诺责任压力负担提问和答复水平谈判水平谈判人员的话回答问课后思考：判断以下问题属于哪种提问或应答的类型如果我们购买成套的设备，价格可以再优惠些吗?你认为还有没有改进的可能性呢？陈主席对你们能否参加知道吗