某公司分销渠道管理办法

1、FTM.050242.001.0-2004 分销渠道管理办法 第88页 共42页PAGE 销售公司规章制度 分销渠道管管理办法法2004年年2月27日发发布销售公司1目的规范分销渠渠道开发发、调整整流程，加加强渠道道运行管管理，从从而逐步步将诸城城汽车厂厂的分销销网络建建设成为为稳定、高高效、可可控的网网络体系系，形成成保证诸诸城汽车车厂可持持续发展展的网络络资源优优势。2适用范范围本办法适用用于诸城城汽车厂厂经营的的产品所所有分销销渠道的的开发、调调整及运运行情况况的管理理。3术语3.1一级级网点：所有直直接与诸诸城汽车车厂进行行成车销销售帐务务结算的的经销单单位。3.2二级级网点：一级网网

2、点下设设的经诸诸城汽车车厂批准准设立的的分销网网点，不不与诸城城汽车厂厂直接进进行帐务务结算。3.3成熟熟市场：某类产产品在该该区域已已处于成成熟期，市市场相对对饱和，各各品牌竞竞争充分分，市场场活跃。 3.4潜力力市场：某类产产品在该该地区处处于导入入或成长长期，现现实的需需求不大大，竞争争相对较较弱，具具有很好好的开发发潜力和和成长空空间。4参考文文件分销网络共共享管理理办法分销网络开开发与调调整暂行行管理规规定5职责5.1市场场管理部部5.1.11市场管管理部是是诸城汽汽车厂分分销网络络的归口口管理部部门。5.1.22负责诸城城汽车厂厂分销网网络布局局的总体体规划与与控制。5.1.33负

3、责各各项分销销渠道开开发、调调整计划划的制定定。5.1.44负责对对各项分分销渠道道开发、调调整计划划执行情情况的效效果评价价与考核核。5.1.55负责各各类渠道道开发、调调整审批批材料的的评审、报报批。5.1.66负责分分销渠道道产品经经销资格格的认定定与管理理。5.1.77负责新新开发渠渠道运行行效果的的评价与与考核。5.1.88负责分分销网络络整体运运行情况况的宏观观管理与与过程控控制。5.1.99负责分分销渠道道管理方方面相关关文件资资料的存存档与管管理。5.2市场场部5.2.11负责区区域性分分销渠道道开发、调调整的基基础建议议的提出出。5.2.22负责区区域性分分销渠道道开发、调调

4、整计划划的具体体执行。5.2.33负责对对开发、调调整的分分销渠道道进行实实地考察察与报告告。5.2.44负责与与经销单单位签定定相关的的产品买买卖合同同、销售售合作协协议。5.2.55负责所所辖分销销渠道日日常业务务运作的的控制、监监督、信信息反馈馈。5.2.66负责对对新开发发渠道业业务运作作的培训训与指导导。5.3销售售管理部部5.3.11负责市市场部提提出的分分销渠道道开发、调调整建议议的会签签。5.3.22负责各各项分销销渠道开开发、调调整计划划的组织织执行与与过程监监督。5.3.33负责各各类渠道道开发、调调整审批批材料的的会签。5.3.44 负责责各类渠渠道的日日常管理理与监控控

5、。5.3.55负责按按程序与与相关经经销单位位启动正正常业务务或终止止业务合合作。6分销渠渠道规划划、开发发、调整整原则6.1地域域原则6.1.11成熟市市场：原原则上以以县、市市为单位位布置渠渠道。销售同类产产品的一一级网点点，原则则上单四四、双缸缸变拖距距离在335公里里以上；多缸平平板、轻轻型工程程车在550公里里以上；中型工工程车在在60公里里以上，特特殊情况况另议。属于同一一一级网点点下设的的二级网网点，相相互之间间的距离离可缩短短510公里里。6.1.22潜力市市场：原原则上以以地区市市为单位位布置渠渠道。渠道之间的的距离在在成熟市市场渠道道间距的的基础上上增加115公里里。6.2

6、二级级网点数数量限制制原则原则上任何何一级网网点设立立的二级级网点不不得超过过3家。6.3同区区域设点点原则6.3.11同区域域渠道调调整时，必必须坚持持先撤点点后设点点原则。6.3.22按产品品线划分分，每个个县（市市）原则则上只设设一家渠渠道，最最多3家。为为防止产产品线冲冲突，禁禁止对某某条产品品线都有有经营权权的两个个及以上上经销单单位同时时在一个个县（市市）区域域内设立立网点（含含二级网网点）。6.3.33划分产产品线经经营。现现有分销销渠道未未经营的的产品线线或经营营状况差差的产品品线，市市场部在在与经销销商协商商一致的的条件下下可按程程序另行行开发渠渠道经营营。6.4渠道道最优原

7、原则全新开发的的渠道原原则上应应选择当当地区域域内经营营条件（分分销能力力、公关关、资金金、人员员、硬件件、场地地等）最最优的经经销单位位。6.5渠道道专营原原则6.5.11全新开开发的渠渠道原则则上要求求实施福福田品牌牌专营。6.5.22对于非非专营渠渠道在福福田产品品销量占占到其总总销量的的50%且经经营利润润主要来来自福田田产品时时，要求求经销单单位必须须限期实实施福田田品牌专专营。6.6渠道道提升原原则6.6.11所有分分销渠道道均应在在一定期期限内力力争实现现经营业业绩和福福田产品品市场占占有率的的稳步提提升。6.6.22非福田田品牌专专营渠道道应在规规定期限限内逐步步向福田田品牌专

8、专营发展展。6.6.33已经实实施福田田品牌专专营的渠渠道应在在规定期期限内逐逐步建设设福田品品牌专营营形象店店。6.7渠道道共享原原则全新开发的的渠道应应尽量选选择已经经营福田田其他品品牌的分分销渠道道，但开开发时应应注意：6.7.11原则上上不能与与欧曼全全系列、风风景全系系列、奥奥铃全系系列互相相共享渠渠道，特特殊情况况要求共共享时需需按程序序报营销销公司批批准。6.7.22鼓励与与时代轻轻卡互相相共享渠渠道，但但需按程程序报营营销公司司批准。6.7.33福田多多品牌渠渠道共享享具体操操作规范范按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法执执行。6.8产品品线调整整原则对于以下情情形的分分销

9、渠道道，市场场部可按按程序申申请对其其进行产产品线调调整：6.8.11经营产产品线过过多，但但资金实实力有限限，精力力难以集集中，销销量得不不到有效效提升的的渠道。6.8.22因自身身性质、人人员、场场地、地地理位置置等原因因，不适适合该产产品线的的经营，导导致产品品销量得得不到突突破，市市场占有有率低的的渠道。6.8.33不符合合渠道设设立标准准中相关关规定的的分销渠渠道。6.9撤点点原则：6.9.11分销渠渠道有以以下情况况之一的的，市场场部可申申请撤点点：6.9.11.1连连续三个个月未回回款。6.9.11.2与与协议目目标销量量差距较较大。6.9.11.3经经营状况况差，长长期得不不到

10、扭转转。6.9.11.4违违反诸城城汽车厂厂与其所所签定协协议内的的相关规规定。6.9.22属于福福田多品品牌共享享渠道，撤撤点时应应按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法的的相关规规定执行行。6.9.33违反营营销管理理规定或或与商务务政策相相悖的。7分销渠渠道应具具备的条条件7.1资质质：必须须是经国国家工商商管理机机构注册册登记的的，具有有车辆产产品经营营权的经经营实体体。7.2硬件件：7.2.11经营诸诸城汽车车厂产品品的场所所应设在在适合机机动车辆辆运输、储储存和分分销的地地理位置置（如汽汽车、农农机交易易市场内内、车辆辆销售一一条街或或交通便便利的临临街处）。7.2.22具备诸诸

11、城汽车车厂客户户信息管管理系统统所要求求的微机机、传真真机等硬硬件设施施，能够够正常进进行上网网报实销销。7.3软件件：7.3.11具备经经营所需需的充足足的流动动资金，资资信、财财务状况况良好。7.3.22具有规规定数量量的高素素质管理理人员、促促销人员员。7.3.33具备较较强的公公关协调调能力。7.4具备备维修服服务能力力的经销销单位优优先考虑虑。7.5分销销渠道设设置标准准见附录A8分销渠渠道管理理内容8.1分销销渠道开开发、调调整计划划提报程程序8.1.11所有分分销渠道道的开发发、调整整必须首首先提报报计划。8.1.22市场部部根据所所辖区域域市场的的实际情情况，于于每月220日前

12、前提报下下月度的的分销渠渠道开发发、调整整建议（见见附录BB）。8.1.33销售管管理部对对各市场场部提报报的建议议进行会会签。8.1.44市场管管理部根根据分销销网络总总体规划划的需要要，对各各市场部部提报的的建议进进行系统统评审，并并汇总形形成月度度或季度度分销渠渠道开发发、调整整计划，报报主管副副经理、公公司经理理进行逐逐级评审审、签批批。8.1.55月度或或季度分分销渠道道开发、调调整计划划批准后后，由销销售管理理部组织织各市场场部具体体落实执执行。8.2分销销网络开开发程序序8.2.11一级网网点开发发程序（详详细流程程见附录录C）8.2.11.1首首先由有有意经销销诸城汽汽车厂经经

13、营产品品的经销销单位，向向诸城汽汽车厂销销售公司司市场管管理部提提交书面面的合作作意向申申请书（附附录D）。8.2.11.2市市场管理理部根据据分销网网络总体体规划原原则对意意向单位位的申请请进行评评审，提提出评审审意见报报主管副副经理。8.2.11.3主主管副经经理对意意向单位位的申请请审定后后报销售售公司经经理签批批；8.2.11.4合合作意向向申请书书经销售售公司经经理批准准后，由由市场管管理部负负责通知知相关市市场部对对该意向向经销单单位进行行实地考考察。8.2.11.5经经考察符符合诸城城汽车厂厂分销渠渠道设置置标准的的经销单单位，由由市场部部经理按按要求填填报分销销渠道考考察报告告

14、（附录录E）和一一级网点点开发审审批表（附附录F），同同时由经经销单位位填报加加盟经营营申请书书（附录录H），一一并报市市场管理理部组织织审批。8.2.11.6由由销售管管理部根根据区域域市场运运作情况况对相关关审批材材料进行行会签。8.2.11.7市市场管理理部对相相关审批批材料进进行详细细评审，必必要时可可派员对对申请单单位的相相关情况况做进一一步的考考察验证证，然后后根据分分销网络络总体规规划原则则提出具具体的渠渠道设置置意见，并并对该经经销单位位的经营营品种、销销售区域域、年度度目标销销量提出出初步意意见，报报主管副副经理审审定。8.2.11.8主主管副经经理对经经销商的的资格、年年度

15、目标标销量进进行评审审后，报报销售公公司经理理签批。8.2.11.9销销售公司司经理批批准后，如如该经销销单位属属福田多多品牌共共享渠道道，需先先按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法的的规定程程序进行行渠道共共享审批批。8.2.11.100渠道获获批准后后，全部部相关审审批材料料由市场场管理部部分销管管理科存存档备案案，并据据此给申申请经销销单位发发放产产品经销销资格证证书（附附录I），同同时用电电子邮件件（电话话）通知知至相关关市场部部。8.2.11.111相关市市场部根根据通知知要求起起草产品品买卖合合同（附附录K）及相相关协议议（附录录L），并并按程序序进行评评审报批批（见附附录U）

16、后与与经销单单位签定定。8.2.11.122产品买买卖合同同及相关关协议批批准后，由由市场管管理部分分销管理理科存档档备案；并据此此发分分销渠道道业务启启动通知知至相相关市场场部、部部门、科科室。8.2.11.133销售管管理部及及相关部部门、科科室根据据分销销渠道业业务启动动通知要要求及时时启动与与该经销销单位的的正常业业务合作作（回款款、发车车等）。8.2.22二级网网点开发发程序8.2.22.1二二级网点点的开发发流程同同一级网网点开发发流程，具具体可参参照8.2.11执行。8.2.22.2设设立二级级网点的的合作意意向申请请书（附附录E）由有有意设立立二级网网点（不不含在同同城设立立的

17、柜台台）的一一级网点点向市场场管理部部提交。8.2.22.3二二级网点点开发审审批表（附附录H）由相相关市场场部经理理填报，二二级网点点加盟经经营申请请书（附附录I）由相相应的一一级网点点填报。8.2.22.4二二级网点点批准设设立后，由由市场管管理部给给相应的的一级网网点发放放产品品经销资资格证，同同时下发发分销销渠道业业务启动动通知至至相关市市场部、部部门、科科室。8.2.22.5相相关市场场部应根根据通知知要求与与一级网网点、二二级网点点签订三三方协议议（附录录N，并按按程序报报批。相相关部门门、科室室启动业业务。8.2.33特殊渠渠道开发发程序8.2.33.1以以下情形形的渠道道开发可

18、可按附录录O简化程程序审批批后先签签定合同同回款发发车，但但应在330日内内按8.2.11的规定定程序补补全正常常的手续续：8.2.33.1.1空白白市场内内，市场场部经理理经考察察发现有有资金实实力最大大、规模模最大，车车辆投放放后可立立即实现现市场突突破的单单位，按按正常开开发程序序可能延延误时机机。8.2.33.1.2当地地只有一一家经销销单位，且且符合销销售渠道道设立条条件，因因考察时时间紧张张不能及及时将考考察表传传回。8.2.33.2属属于福田田多品牌牌共享渠渠道的开开发不允允许按此此程序执执行。8.3多产产品线经经营申请请程序8.3.11资金实实力较强强的分销销渠道，根根据市场场

19、需求想想经营规规定经销销权限外外的其他他产品线线，可向向市场管管理部提提交多产产品线经经营申请请表（附附录P）。8.3.22由市场场部、销销售管理理部、市市场管理理部、主主管副经经理逐级级评审、审审定后报报销售公公司经理理批准。8.3.33销售公公司经理理批准后后，全部部相关审审批材料料由市场场管理部部分销管管理科存存档备案案，并据据此给申申请单位位换发产产品经销销资格证证书。8.3.44多产品品线经营营申请的的其它流流程同一一级网点点开发流流程，具具体可参参照8.2.11执行。8.4分销销渠道调调整程序序8.4.11由一级级网点转转为二级级网点或或由二级级网点转转为一级级网点的的渠道调调整，

20、按按附录QQ格式报报批。8.4.33由一级级网点转转为区域域代理商商的渠道道调整按按区域域代理管管理办法法的规规定执行行。8.4.44市场部部根据调调整计划划要求向向市场管管理部提提报相关关审批材材料（按按附录QQ）。8.4.55审批材材料经销销售管理理部、市市场管理理部、主主管副经经理逐级级评审、审审定后报报销售公公司经理理批准。8.4.66销售公公司经理理批准后后，全部部相关审审批材料料由市场场管理部部分销管管理科存存档备案案，并据据此给该该经销单单位换发发产品品经销资资格证书书，同同时下发发分销销渠道业业务调整整通知（附附录K）至相相关部门门、科室室及市场场部，以以及时调调整与该该经销单

21、单位的相相关业务务往来。8.4.77分销渠渠道调整整的其它它流程同同一级网网点开发发流程，具具体参照照8.22.1执执行。8.5分销销渠道撤撤点程序序8.5.11正常撤撤点的渠渠道，必必须按附附录R格式报报批。8.5.22市场部部根据调调整计划划要求向向市场管管理部提提报相关关审批材材料（按按附录RR）。8.5.33审批材材料经销销售管理理部、市市场管理理部、主主管副经经理逐级级评审、审审定后报报销售公公司经理理批准。8.5.44销售公公司经理理批准后后，如该该渠道属属福田多多品牌共共享渠道道，需先先按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法的的规定程程序进行行相关审审批。8.5.55相关审审批

22、获批批准后，全全部相关关审批材材料由市市场管理理部分销销管理科科存档备备案，并并据此给给该经销销单位发发送撤点点通知（附附录S）解除除合作关关系，同同时下发发分销销渠道业业务终止止通知（附附录K）至相相关部门门、科室室及市场场部，以以及时终终止与该该经销单单位的业业务往来来。8.6产品品经销资资格证管管理8.6.11经销售售公司经经理批准准后，由由市场管管理部负负责于每每年1月份为为各经销销单位换换发产产品经销销资格证证，重重新明确确经销权权限。8.6.22由市场场管理部部分销管管理科负负责每季季度一次次对各经经销单位位的经销销权限进进行整理理汇总发发各相关关部门、科科室，以以便据此此开展与与

23、经销单单位的相相关业务务合作。8.6.33对撤点点经销单单位，由由市场管管理部书书面通知知（附录录S）该经经销单位位取消其其产品经经销资格格，原有有的产产品经销销资格证证作废废，同时时通知各各相关部部门、科科室及时时终止与与其的相相关业务务往来。8.7新开开发渠道道管理（开开发后三三个月内内）8.7.11新开发发渠道的的合同签签定期限限原则上上为五个个月；特特殊情况况需延长长或缩短短期限的的应另行行报批。8.7.22销售管管理部对对于新开开发渠道道的需求求计划应应优先安安排，必必要时经经主管经经理批准准后给予予调剂发发车。8.7.33新开发发渠道要要安排给给予相应应的促销销宣传支支持。8.7.

24、44市场部部应积极极协助新新开发渠渠道有效效开展业业务，并并将诸城城汽车厂厂的营业业政策、服服务政策策、产品品资源、组组织机构构、需求求计划提提报、业业务流程程等及时时对该单单位的业业务人员员进行培培训。8.7.55市场部部经理每每月应按按时将新新开发渠渠道的运运行情况况报市场场管理部部（按附附录T）。8.8分销销渠道开开发要求求8.8.11一级网网点的开开发必须须坚持渠渠道最优优原则，全全新开发发渠道必必须实行行带款提提货。8.8.22所有分分销渠道道必须首首先与诸诸城汽车车厂签定定产品买买卖合同同及相关关协议后后，方可可开展正正常业务务合作。8.8.33所有分分销渠道道开发后后必须确确定年

25、度度目标销销量；8.8.44任何一一级网点点未经诸诸城汽车车厂批准准一律不不得私自自设立二二级网点点，私自自设立者者一经发发现，均均按违反反市场纪纪律给以以处罚。8.8.55原则上上一级网网点必须须为带款款提货单单位，且且达到区区域年度度销量最最低批量量标准，方方可申请请设立二二级网点点。9考核9.1所有有分销渠渠道的设设立（含含二级网网点、经经销单位位的分公公司）必必须严格格按规定定程序操操作，私私自设立立不报者者对相关关责任单单位负激激励50000元元/次，对对相关责责任人负负激励220000元/次。9.2各市市场部未未经公司司批准考考察前，严严禁与经经销单位位签订任任何合同同、协议议（含

26、口口头协议议），更更不允许许指使经经销单位位直接向向工厂回回款，违违者对责责任市场场部经理理负激励励10000元/次。9.3凡开开发后三三个月内内未能正正常运行行的分销销渠道，对对责任市市场部经经理负激激励5000元/点。9.4对不不符合分分销渠道道设立标标准的新新开发渠渠道，若若3个月内内销量达达不到规规定标准准，对责责任市场场部经理理负激励励300元/点；5个月内内仍不达达标并列列入渠道道调整计计划准备备撤点的的，对责责任市场场部经理理负激励励5000元/点。9.5对于于未经批批准合作作的经销销单位，销销售管理理部在未未接到市市场管理理部的分分销渠道道业务启启动通知知前，严严禁对其其发车，

27、违违者对相相关责任任人负激激励5000元/次。9.6工程程销售管管理部必必须严格格按市场场管理部部通知规规定的经经销权限限对经销销单位给给予发车车，否则则对相关关责任人人负激励励5000元/次。10附录录：附录A：分分销渠道道设置标标准附录B：月月度分销销渠道开开发、调调整建议议提报表表附录C：分分销渠道道开发流流程图附录D：合合作意向向申请书书附录E：二二级点设设立申请请书附录F：分分销渠道道考察报报告附录G：一一级网点点开发审审批表附录H：二二级网点点开发审审批表附录I：加加盟经营营申请书书附录J：产产品经销销资格证证附录K：分分销渠道道业务启启动/调整/终止通通知附录L：产产品买卖卖合同

28、附录M：销销售合作作协议附录N：二二级网点点经营协协议书附录O：特特殊渠道道开发审审批表附录P：多多产品线线经营申申请表附录Q：合合作方式式转换申申请表附录R：分分销渠道道撤点审审批表附录S：撤撤点通知知附录T：新新开发渠渠道运行行情况评评价表附录U：合合同评审审表 附加说明本办法提出出部门：本办法归口口部门：本办法起 草 人：本办法审 核 人：本办法审 定 人：本办法批 准 人：本办法发放放范围：销售公公司经理理层、各各部门、各各科室、各各市场部部附录A： 分分销渠道道设置标标准一、一级网网点设置置标准：A、证明材材料：营营业执照照副本、增增值税一一般纳税税人、银银行信用用等级证证明、管管理

29、销售售诸城汽汽车厂工工厂经营营产品的的负责人人委托证证明B、硬件设设施：固固定售车车场地、办办公场所所、配有有微机（可可拨号上上网）、传传真C、场 地地：自有有（或签签定租赁赁期超过过2年协议议的）、平平整、不不积水、无无泥土D、消费信信贷：经经营单价价在4万元以以上产品品的经销销单位必必须具备备开展消消费信贷贷业务能能力E、销售指指标（不不含二级级点）：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万万元）月均销售指指标利润指标（元元/台含返返利）有效库存数数量（台台）售车场地条条件销售机构市场占有率率实销量（台台）回款（万元元）最低标准普通标准面积（m22）现场规范月销量人员配置专职机构数量性质

30、单品种经营营单四305830055008与月均销量量持平120参照销售现现场规范范标准5151630031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立40%双缸变拖305151000200006120平板305153001100006120轻型工程505201000200006120中型工程80330200025000390选择VI标标准多品种经营营不含中型型车：单单个品种种月均销销量不得得低于33台，库库存不得得低于55台二个品种50825同上10与月均销量量持平200参照销售现现场规范范标准8151630031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种330%三个品种801240153

31、00四个品种100185020400含中型车车：中型型车月均均销量不不得低于于2台，库库存不得得低于22台；其其他单个个品种月月均销量量不得低低于4台，库库存不得得低于55台二个品种100738同上10与月均销量量持平240参照销售现现场规范范标准7151630031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种330%三个品种130125014320四个品种160176518400全部200208020440F、设有二二级点的的一级点点应达到到以下指指标：月月均总销销量及库库存数量量一级级点标准准+二级点点最低标标准二二级点数数量二、二级点点设置标标准：A、证明材材料：营营业执照照副本B、

32、硬件设设施：固固定售车车场地、办办公场所所、传真真C、场 地地：自有有（或签签定租赁赁期超过过1年协议议的）、平平整、不不积水、无无泥土D、销售指指标：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万万元）月均实销量量（台）有效库存数数量（台台）售车场地条条件销售人员（由由一级点点负责协协商配置置）市场部占有有率最低标准普通标准面积（m22）现场规范数量（人：销量）性质月销量人员单品种经营营单四1033与月均销量量持平50参照销售现现场规范范标准3151630031123兼职专职专职40%双缸变拖153360平板153360轻型工程203360中型工程201130选择VI标标准多品种经营营不含中型车

33、车：单个个品种月月均销量量不得低低于2台，库库存不得得低于22台二个品种2056与月均销量量持平120参照销售现现场规范范标准5151630031123兼职专职专职各品种330%三个品种3588160四个品种451010200含中型车：中型车车月均销销量不得得低于11台，库库存不得得低于11台；其其他单个个品种月月均销量量不得低低于2台，库库存不得得低于22台二个品种3535与月均销量量持平100参照销售现现场规范范标准3151630031123兼职专职专职各品种330%三个品种4567140四个品种5589200全部701012260附录B： 月份分分销渠道道开发建建议提报报表市场部： 制表

34、人人：县、市该区域目标标市场容容量（同同类产品品）市场占有率率诸城汽车厂厂现有网网点情况况拟开发网点点情况开发完成时间备注名称目前在该区区域月均均销量已销售福田田其他品品牌及月月均销量量存在的问题题名称已销售品牌牌及销量量 月月份分销销渠道调调整建议议提报表表县、市该区域目标标市场容容量（同同类产品品）市场占有率率诸城汽车厂厂现有网网点情况况目前在该区区域月均均销量已销售福田田其他品品牌及月月均销量量存在的问题题调整项目调整完成时间备注本表在在每月228日前前报分销销管理科科漏报、不不报或晚晚报，每每次对责责任市场场部经理理负激励励1000元。附录C附录C：销售管理部会签合作意向申请销售管理部

35、会签合作意向申请经销单位申请表经销单位申请表考察报告意向经销单位未批准批准未批准批准相关品牌销售公司营销公司分销管理科申请材料、考察报告备案销售公司经理设立意见批准批准销售公司主管副经理设立意见的审定市场管理部派人进一步考察经销权限目标销量建议销售管理部会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部备案销售公司经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道规划分销渠道开发流程图意向经销单位未批准批准未批准批准相关品牌销售公司营销公司分销管理科申请材料、考察报告备案销售公司经理设立意见批准批准销售公司主管副经理设立意见的审定市场管理部派人进一步考察经销权限目标销量建议销售管理部

36、会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部备案销售公司经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道规划分销渠道开发流程图产品经销资格证书产品经销资格证书非福田多品牌共享渠道非福田多品牌共享渠道市场部经理合同、协议签定合同、协议备案销售管理部启动回款 发车相关部门科室市场部市场部经理合同、协议签定合同、协议备案销售管理部启动回款 发车相关部门科室市场部按程序评审按程序评审属于福田多品牌共享渠道分销管理科分销管理科附录D： 合作意意向申请请书单位名称：（章）地址：联系人电话成立时间：企业类型：流动资金： 营业收入：注册资金：固定资产： 员工人数：维修资质等等级：场地面积：上

37、级主管部部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌牌销量拟经营单四 双缸缸 多多缸平板板 轻轻型 中型型当地竞争车车型市场占有率率人口： 万主要经济支支柱申请理由（申申请单位位填写）：签字： 年 月 日日销售管理部部意见市场管理部部签字： 年 月月 日签字： 年 月月 日主管副经理理意见销售公司经经理意见见签字： 年 月月 日签字： 年 月月 日备注：附录E： 二级点点设立申申请书一级点单位位名称：二级点单位位名称（章）二级点地址址：联系人电话成立时间：企业类型：流动资金： 营业收入：注册资金：固定资产： 员工人数：维修资质等等级：场地面积：上级主管部部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌牌销

38、量拟经营单四 双缸缸 多多缸平板板 轻轻型 中型型当地竞争车车型市场占有率率人口： 万主要经济支支柱申请理由（申申请单位位填写）：签字： 年 月 日日销售管理部部意见市场管理部部签字： 年 月月 日签字： 年 月月 日主管副经理理意见销售公司经经理意见见签字： 年 月月 日签字： 年 月月 日备注：附录F： 分销销渠道考考察报告告1、当地市市场现状状200 年200 年备 注注城市人口（万万人）生产总值（万万元）市场容量（年年新增车车辆数量量，辆）其中：单四四数量（辆辆）双缸变拖数数量（辆辆）多缸平板数数量（辆辆） 轻型型工程数数量（辆辆） 中型型工程数数量（辆辆）政策环境：2、当地市市场容量

39、量、竞争争品牌销销量分析析：竞争车型近两年销量量（辆）市场占有率率保有量维修站数量量发展趋势200 年200 年3、主要竞竞争品牌牌经销单单位分布布情况：序号单位名称主销品牌年销量经营能力未开发原因因4、当地用用户购买买习惯分分析：5、主要农农机、汽汽车交易易市场分分布情况况：序号市场名称市场内主要要经销商商名称该市场年销销量该市场主销销车型6、福田公公司相关关品牌渠渠道分布布情况及及渠道整整合机会会分析：序号单位名称主销品牌年销量整合机会分分析7、当地分分销渠道道建设方方案：8、拟开发发单位经经营能力力分析及及建议（选选定该单单位的理理由）：拟开发单位位的优势势与竞争对手手相比存存在的劣劣势

40、开发预期说说明9、该公司司主要负负责人及及品牌主主管经理理经营理理念评价价、有何何社会关关系： 10、所开开发网点点为二级级网点，一一级网点点主要负负责人及及品牌主主管经理理经营理理念评价价：附录G： 一级网网点开发发审批表表公司名称基本情况1、单位性性质 国营营 股份集体参参股 个人参参股 集体 私营2、注册资资金 万元，拟拟用于福福田车辆辆经营的的资金金金额 万万元，3、经营场场地总面面积： M2，拟用用于福田田车辆经经营的场场地面积积： M2，4、室内经经营场地地面积： M2，拟用用于福田田车辆经经营的面面积： M2，5、销售人人员数量量 人人，用于于福田车车辆专职职销售人人员数量量 人

41、，6、现经营营福田其其他品牌牌 欧欧曼 风景景 奥奥铃 时代代 7、现经营营其他品品牌： 8、拟经营营诸城汽汽车厂经经营产品品 单四 双缸 多缸平平板 轻型型 中型9、经营区区域限定定： 10、拟采采取合作作方式： 11、从开开发之日日至本年年度结束束的销量量目标 辆。12、当地地目前福福田 品牌牌经销商商名称及及年销量量： 与网内网点点距离情情况市场部意见签字： 年 月 日销售管理部部意见签字： 年 月 日市场管理部部意见签字： 年 月 日主管副经理理意见签字： 年年 月 日销售公司经经理意见见签字： 年 月 日备注 附录H ： 二二级网点点开发审审批表二级经销商商基本情情况单位名称现经营品

42、牌牌欧曼 风景 奥铃 时代年销量其他：注册资金拟用于福田田资金经营场地面面积拟用于福田田场地面面积销售人员数数量拟用于福田田人员数数量申请经营产产品单四 双缸缸 多多缸平板板 轻轻型 中型型经销区域限限定预计月销量量： 台台一级经销商商基本情情况单位名称联 系 人人联 系 电电 话形象店级别别服务站级别别车辆年销量量福田车年销销量一级经销商商意见（盖盖章）法人代表（负负责人）签签字： 年 月 日与网内网点点距离情情况市场部意见见销售管理部部意见市场管理部部意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经理理意见销售公司经经理意见见签字： 年 月月 日签字： 年 月 日备注 附

43、录I： 填填写说明明：请严严格按照照下列格格式用正正楷字体体填写。加盟经营申申请书（一级 二二级）市场部： 申请单位： 申请时间： 年 月 日北汽福田汽汽车股份份有限公公司诸城汽车厂厂 1、申请单单位公司名称（盖盖章）公司地址邮编售车地址邮编联系人手机办公室电话话传真申请经营地地区E-Maiil申请经营产产品单四 双缸缸 多多缸平板板 轻轻型 中型型预计月销量量：2、申请单单位基本本情况注册资金：固定资产： 流动资金： 成立时间：员工人数：营业收入：企业类型：维修资质等等级：上级主管部部门：法人代表性别年龄职务毕业时间学历专业工作简历主要来往银银行及银银行信用用：现主营业务务：公司地理位位置车

44、辆交易易市场内内 车辆辆销售一一条街 交交通便利利的市内内临街处处 郊郊区公司股东结结构股东名称股份（%）实收资本母公司情况公司名称地址电话负责人子公司情况3、申请单单位经营营者情况况负责人姓名名职务学历出生年月身份证号码码性别专业手机主要简历：现有社会关关系：其他主要销销售管理理人员情情况姓名职务年龄学历专业联系电话从事车辆经经营时间间4、经营场场地：土地所有者者全名面积： 平方米米是否抵押：是 否土地性质：商用用 农农用 其他他是否自有资资产或租租用：自有 租用企业占地面面积建筑面积车辆仓库面面积销售场所总总面积展厅面积展厅临街长长度维修服务总总面积其中维修车车间面积积维修人员微机有能能上

45、网 不不能上网网 无 最最晚到位位时间： 年 月 日有无其他发发动机、后后桥厂家家维修站站：5、主营业业务及业业绩（1）、近近四年车车辆经营营内容及及数量项目年年年年车辆销售总销量按品牌车型型分车辆维修进厂台数用户档案数数（2）、近近四年经经营业绩绩区分营业额/税税前利润润（万元元） 年 年 年 年营业额税前利润营业额税前利润营业额税前利润营业额税前利润总额销售维修配件其它合计6、福田车车辆投资资、销售售计划1）投资计计划分 类已拥有新建备注设施投资土地面积租赁时间： 年投资金额办公室面积投资金额展厅面积投资金额维修车间面积投资金额配件仓库面积投资金额现金流动资金自己拥有银行贷款其他投资金额总

46、计投资金额2）每年销销售计划划200 年200 年200 年200 年销量（辆）3）销售场场地位置置场地位置：（应在在既方便便客户，又又易于发发现和便便于出入入的主干干道两侧侧。）请请附上一一张城市市地图，显示本公司销售店（含二级网点）的地点及主要竞争品牌销售店位置。7、分析报报告（另另附页说说明）（1）当地地目标市市场分析析：竞争争品牌销销售情况况分析及及目标市市场容量量分析；（2）产品品经营与与促销策策划方案案：公司司简介（附附组织机机构设置置、人员员设置及及业务流流程框图图）；场地及及形象建建设； 存货货安排、资资金计划划及来源源；促销手段段； 服务投投入（机机构设置置、人员员、资金金投

47、入及及设备投投入）；组织市场场开发； 公关关（现有有的手段段及需要要增加的的手段）；延伸服务务； 二级分分销网络络建设计计划及管管理思路路；（3）投资资回报分分析：本本年度及及今后三三年 ；8、请以附附件形式式提供以以下材料料：营业执照照复印件件 经营营场地产产权或租租赁证明明复印件件法人代表表身份证证复印件件 公公司平面面示意图图税务登记记证复印印件 能反反映公司司现有经经营场地地情况的的全套照照片（55张以上上）。银行资信信证明复复印件若为二级点点，以上上7、8两项调调整为提提供：公司简介介 营业执照照复印件件附录J： 产品经销资资格证产品经销资资格证发放编号： ：经诸城汽车车厂批准准贵公

48、司司取得诸诸城汽车车厂工厂厂经营产产品 的的经销资资格，销销售区域域限定： 有效期：自自 至特此通知北汽福田汽汽车股份份有限公公司诸城汽车厂厂年 月 日备注：附录K： 分销渠渠道业务务启动/调整/终止通通知销售分知字字20004第 号类别：报报告 申请 通报 通知 纪要 计划会签：各相关部门门、科室室、市场场部：经公司审查查批准，以以下经销销单位可可以我厂厂建立车车辆销售售合作关关系，望望相关市市场部见见此通知知后，及及时与之之签定相相应的产产品买卖卖合同及及销售合合作协议议，以便便各相关关单位能能顺利与与之启动动相关业业务。开始合作单单位如下下：序号市场部经销单位合作方式经营车型经销区域有效

49、期备注先款后车先车后款（月末结清）先款后车先车后款（月末结清先款后车先车后款（月末结清以下经销单单位已与与我厂终终止车辆辆销售合合作关系系，望相相关市场场部及相相关单位位及时终终止与其其的相关关业务合合作，并并敦促其其及时来来我厂办办理相关关清户手手续。终止合作单单位如下下：序号市场部经销单位备 注特此通知！诸城汽车厂厂销售公公司200 年年 月 日批示：批 准审 定审 核编 制市场管理部部主送：各相相关部门门、科室室抄报：销售售公司经经理层批复日期： 年 月 日 发文日日期： 年 月 日附录L： 产产 品 买 卖 合 同合同编号： 签订订地点： 签订时间： 年 月 日供 方：北汽汽福田汽汽车

50、股份份有限公公司诸城城汽车厂厂需 方： 一、产品品名称、品品牌、规规格型号号、数量量、金额额：产品名称品牌规格型号数量(台)意向单价(元)金额(元)备注具体价格以供方提供的当期有效价格表为准合 计二、质量要要求标准准、供方方质量负负责条件件和期段段：B2及京术局之的产准；方体营服制货供效务的执 三、交货地地点、方方式：北汽福田汽汽车股份份有限公公司诸城城汽车厂厂交货。交货方式： 需需方自提提，须签签定自提提协议； 供方方送车，费费用由需需方承担担； 运输方方式： 人人工送车车 半挂挂车 其它它 四、运输费费用负担担：1、运费由由需方承承担，并并按供货货时供方方有效价价格表计计算运费费，该价价格

51、表作作为本合合同附件件，与本本合同具具有同等等法律效效力；2、根据需需方提供供的转路路证明，产产生的费费用由需需方承担担；3、车辆到到岸后，卸卸车事宜宜由乙方方负责。 五、风险承承担：风险自实际际交付之之日起由由供方转转移至需需方，供供方负责责交货前前货物风风险；需需方负责责交货后后车辆的的安全、保保养、维维护。代代办托运运，需方方自提货货物的，自自货物装装车发运运起及运运输中的的风险均均由需方方承担；供方有有偿送货货的由供供方承担担交货前前货物装装车发运运起及运运输中的的风险。 六、验收标标准、方方法及提提出异议议期限：1、需方按按照供方方提供的的企业产产品标准准验收车车辆；2、需方自自交货

52、之之日起115日内内提出书书面异议议；3、需委托托第三方方特别验验收的，验验收费用用由需方方支付。 七、随车配配件、备备品工具具数量及及供应办办法：随车配件、备备品工具具及技术术资料随随车交付付，按随随车清单单执行。 八、合作及及付款方方式：提供到后；物权货供移移给需方方； ：车售户起内付供标所在未前方； ： 九、结算方方式： 银行行汇票； 1180天天内有效效银行承承兑汇票票： 其其它 十、提保立担作合件保与同同律详保 十一、违约约责任： 11、按照照中华华人民共共和国合合同法执执行。2、方时每一应额付金 十二、解决决纠纷方方式： 方地法理 十三、其它它约定事事项：1、付后的的车辆在在需方期

53、期间，除除因车辆辆本身原原因所造造成的损损失外，均均由需方方承担交交付后造造成的损损失。2、如需方方违约或或出现中中华人民民共和国国合同法法第668条第第一款之之情形，供供方有权权单方终终止合同同。3、如有价价格变动动，以供供方书面面通知为为准。4、同条定的数双向体时需需方每月月提报的的，方认的的需求计计划为准准。 十四、本合合同经供供需双方方签字并并盖章后后方生效效。十五、本合合同有效效期自 年年 月 日至至 年 月 日供 方单位名称（章章）：北北汽福田田汽车股股份有限限公司诸诸城汽车车厂单位地址：山东省省诸城市市密州路路西首法定代表人人：安庆庆衡 委委托代理理人：电 话：05536-612

54、250001 开 户 行：诸城市市农行密密州办传 真：05536-612269119 帐 号：44493001044000000445邮政编码：26222000 税 号：37707882866974463886需 方单位名称（章章）： 单位地址： 法定代表人人： 委托代代理人： 电 话： 开 户 行： 传 真： 帐 号： 邮政编码： 税 号： 附录M： 销销售合作作协议编号：甲方：北汽汽福田汽汽车股份份有限公公司诸城城汽车厂厂乙方： 甲乙双方本本着平等等互利、协协商一致致的原则则，在签签定产产品买卖卖合同的的基础上上，同意意建立销销售合作作伙伴关关系，就就甲方产产品授权权乙方在在指定区区域内经

55、经销的事事宜经双双方友好好协商，达达成以下下销售代代理协议议：一、经营产产品名称称：福田田公司诸诸城汽车车厂单单四 双缸 多缸平平板 轻型 中型产产品线；二、经营区区域： 省 市 三、销量目目标：1、在协议议期内，乙乙方确保保完成第第一条指指定产品品的销量量 台台，完成成进度如如下：时间单缸双缸平板轻型中型其它合计第一季度第二季度第三季度第四季度合计2、本协议议到期后后，乙方方在协议议规定期期限内，达达到或超超过本协协议规定定的销售售数量(开票数数)，甲方方将根据据销售数数量按甲甲方20004年年商务务政策中中的年度度销量返返利政策策中相应应标准给给乙方返返利；3、乙方在在规定期期限内(按季度

56、度计算)，未达达到双方方协议规规定的销销售数量量(开票数数)的80%，甲方方有权对对乙方提提出整改改意见，调调整乙方方的经销销权限；四、库存量量为确保实现现甲乙双双方确定定的年度度销量目目标，乙乙方应确确保以下下产品的的最低库库存量，其其中：1、乙方车车辆产品品库存量量(指乙方方自身零零售所需需的库存存和保证证其它二二级网点点需求的的储备库库存之和和)不低于于 台，其其中单缸缸 台台，双缸缸 台台，平板板 台台，轻型型 台台，中型型 台台；2、二级网网点： 不低低于 台台，电话话 ，分销销区域 ； 不低低于 台台，电话话 ，分销销区域 ； 不低低于 台台，电话话 ，分销销区域 ； 不低低于 台

57、台，电话话 ，分销销区域 ； 不低低于 台台，电话话 ，分销销区域 ； 不低低于 台台，电话话 ，分销销区域 ；五、甲方的的权利和和义务1、权利：1.1监督督乙方的的市场开开拓及市市场管理理，并根根据乙方方的运行行情况提提出建议议；1.2要求求乙方按按照甲方方规定的的标准进进行销售售展场、服服务设施施建设；1.3监督督、指导导乙方及及其二级级网点的的管理；1.4处罚罚经销区区域内违违反诸城城汽车厂厂市场纪纪律和市市场规范范的行为为，甲方方可直接接从乙方方车款中中扣除罚罚款金额额，直至至终止本本协议；1.5在乙乙方所在在地区单单独进行行广告宣宣传及开开展产品品促销活活动；1.6在乙乙方所在在地区

58、另另选经销销商经销销乙方未未经销的的其它产产品线。2、义务：2.1甲方方有义务务维护乙乙方的区区域销售售权益；2.2按照照乙方的的市场需需求提供供协议规规定范围围内质量量合格的的产品，并并不断为为乙方提提供更好好的产品品，来增增加乙方方的销量量；2.3指导导乙方制制定市场场开拓方方案；2.4向乙乙方提供供广告宣宣传资料料，与乙乙方共同同制定营营销广告告方案；2.5为了了乙方更更好地销销售甲方方产品，为为乙方培培训业务务人员，并并向乙方方提供必必要的相相关培训训及资料料；2.6向乙乙方提供供必要的的金融支支持。2.7有对对顾客促促销方面面协助乙乙方的义义务。2.8商商务政策策、产产品价格格、促销

59、销政策等等变化时时，及时时通知乙乙方；2.9在乙乙方销售售区域内内，帮助助乙方调调整产品品品种结结构；六、乙方权权利和义义务1、权利：1.1乙方方享有本本协议规规定区域域内规定定产品销销售权；1.2在经经销甲方方产品的的有效期期内，乙乙方可享享受商商务政策策中有有关规定定的政策策；1.3乙方方享有管管理考核核销售区区域内二二级网点点的权利利；1.4乙方方在经销销甲方的的产品期期间，遇遇到下列列情况之之一时，可可向甲方方寻求帮帮助： 遇到竞竞争对手手在价格格、促销销、新产产品、政政策等方方面的竞竞争压力力； 市场环环境发生生变化，乙乙方自己己不能抉抉择怎样样应对时时； 在空白白市场的的开发方方面

60、遇到到困难时时； 在车辆辆服务方方面遇到到困难时时。2、义务：2.1乙方方只能在在双方协协定区域域范围内内经销双双方签定定的甲方方车辆产产品；2.2乙方方积极推推广甲方方的产品品，并提提供以下下条件：销售场地 大棚场地 三包配件 万万元维修场地 促销人员 名资金投入 万元维修人员 名广告投入 广告 次 广告 次 广告 次 广告 次保证资金封封闭运行行，不挪挪做他用用；2.3遵守守甲方的的各项政政策规定定；未经经过甲方方允许，乙乙方不得得擅自开开发二级级网点；2.4乙方方在销售售甲方产产品的过过程中，遵遵守甲方方商务务政策中中的相关关规定，按按照双方方签定的的产品品买卖合合同的的要求及及时向甲甲