新华人寿保险公司发展战略

1、 31新华人寿保险公司的外部环境分析311宏观环境因素分析(1)经济济因素保险市场的的开放，促促使更多多的外资资保险公公司进驻驻我国，使使我国保保险业与与世界保险业的的联系进进一步加加强。保保险经营营者的结结构日益益多元化化。外国国保险公公司的丰富经验和和优质服服务，有有利于我我国保险险公司更更新保险险经营观观念，加加强保险险经营管理，提高高服务质质量，促促使保险险市场机机制的形形成和管管理专业业化；开开放的市市场也有利于公众众保险意意识的培培育，通通过保险险公司间间的竞争争和宣传传，有利利于加大大保险深度。并且且，外国国保险公公司进入入中国，不不仅带来来保险经经营技术术，而且且也带来来了资金

2、，这一一方面可可以通过过保险业业的发展展提高保保险业在在经济活活动中的的比重，使使整个国家的经经济结构构走向合合理化；另一方方面通过过资本增增量的加加大而对对社会经经济增长带来实质质性的支支撑。现阶段我国国整体经经济发展展形势大大好，寿寿险是一一种个人人金融消消费品，它它的发展要建立在在国民个个人消费费能力的的基础上上，国民民整体消消费水平平的有效效提升拉拉动了保险需求的的增长和和保险业业务的增增长，构构成了寿寿险发展展的根本本动力。我我国199932006年年GDPP的涨幅幅趋势 ，平均均涨幅近近10。20004年年我国GGDP总值为15598778亿元元，比220033年增长长了100，2

3、20055年和220066年的GGDP分分别为1838663亿元元、20094007亿元元，每年年比前一一年的涨涨幅为11044、11077。国民收入水水平不断断上升，也也能通过过主要消消费品方方面得以以体现。保保险正在在成为人人们生活活必需的的商品之一。(2)政策策因素有利的政策策为寿险险业的发发展提供供了强有有力的保保障。220066年，政政府出台台了支持保险行业业发展的的三大政政策性文文件国家家税务局局关于保保险营销销员取得得佣金收入征免个个人所得得税问题题的通知知，使使得保险险营销员员的税务务普遍减减轻；：国务院院关于保险行行业改革革发展的的若干意意见规规划明明确“十一五五”期间，保险

4、险业要建建立现代代保险企企业制度度，巩固固已上市市保险企企业改革革成果，深深入推进中国再再保险、中中国出口口信用保保险公司司等保险险企业改改革，积积极引入入境内外外战略投资者，逐逐步形成成国有、民民营和外外资优势势互补、相相互竞争争的多元元化保险险机构体系。同时时鼓励发发展养老老、健康康、责任任等各类类专业保保险公司司，拓宽宽保险资资产管理公司的资资产管理理范围。产产品方面面，要大大力发展展保障型型产品，稳稳步发展展投资型型产品，探索索发展衍衍生型产产品。重重点发展展农业保保险、责责任保险险和商业业养老保保险，完善强制责责任保险险制度，探探索保险险机构参参与新型型农村合合作医疗疗制度的的有效方

5、方式。大力拓展高高科技、项项目融资资、消费费信贷、出出口信用用和货物物运输等等领域的的财产保保险业务，探探索建立立国家政政策支持持的巨灾灾保险体体系。这这些都为为寿险业业的健康康快速发展的创造造了有利利条件。寿险市场监监管方面面，保监监会近日日发布的的(20008年年人身保保险监管管工作要要点指出：强化化内控监监管，提提升寿险险公司风风险管控控水平；大力推推进分类类监管，提提高监管的针对对性、有有效性；规范短短期意外外险市场场秩序；强化偿偿付能力力监管，通通过这些以防范范和化解解行业风风险。对对于分类类监管，要要求联合合保监局局力量，继继续全面面推进寿险公公司法人人机构和和分支机机构的风风险评

6、估估。对于于费率市市场化的的敏感话话题，要进一步探探索建立立市场化化的费率率形成机机制，不不断完善善相关法法规和配配套措施施，稳步审慎地在在有条件件的地区区和个别别险种展展开试点点，推动动寿险费费率改革革和产品品创新。对于小额保保险，国国家将出出台发展展指导意意见，加加强与银银行、邮邮政部门门的合作作，鼓励有条件件的寿险险公司进进行小额额保险试试点。另另外，关关于养老老保险等等，将在在天津滨海新区、浦浦东开发发区等地地区进行行团体和和个人养养老保险险税优惠惠政策试试点。(3)科技技因素电子信息技技术与互互联网的的快速发发展与运运用对保保险业产产生了巨巨大的影影响，220世纪90年年代以后后迅速

7、发发展起来来的电子子信息技技术和互互联网，正正在引起起保险业业的一场新的革命命，为保保险创新新发展提提供了非非常有利利的外部部环境。近近年来，在在互联网网上提供保险险咨询和和销售保保单的网网站在欧欧美大量量涌现，网网上保险险业务激激增。目目前，保险业业借助先先进的电电子信息息技术，利利用互联联网这个个平台所所开发的的新的保保险电子商务模模式包括括：保险险公司网网站、网网上保险险超市、网网上金融融超市、网网上风险险交易市场和和网上风风险拍卖卖市场五五种。现代金融工工具的创创新和电电子信息息技术的的飞速发发展已经经使不同同金融产产品之间间的功能界限限更加模模糊，为为金融机机构实现现全方位位的金融融

8、服务提提供了强强有力的的技术支持，同时时也扩大大了保险险产品的的交易范范围，突突破了交交易地域域的限制制，打破破了传统由保险业业垄断保保险信息息的局面面，使保保险公司司在信息息收集、分分析和管管理方面面所具有的比较较优势减减弱，使使交易成成本大幅幅下降，交交易速度度加快。(4)人文文因素我国人寿保保险发展展过程中中另一个个影响因因素是人人口因素素，随着着我国居居民生活活水平以及整整体素质质的不断断提高，对对资金的的理财意意识正在在加强，对对保险的的认知和和接受度也不不断加深深。并且且我国现现在正站站在两次次人口高高潮带来来的巨大大消费市市场上。上个世纪55070年年代爆发发了一次次婴儿出出生高

9、潮潮，出生生率达到到半个世世纪以来来的巅峰，80年年代开始始，虽然然实施了了计划生生育政策策，但是是由于来来自这批批5070年年代出生的人口基基数较大大，这些些年代的的子女在在70一一90年年代间构构成了第第二次高高峰。恰恰恰是18332岁的的人口和和3355岁岁的人口口高峰产产生了巨巨大的保保险需求求，并且且，现阶段的人们们由于家家庭经济济状况的的改观和和受教育育水平的的提高，投投保意识识与投保保能力普遍增强强，为寿寿险开拓拓了广阔阔的市场场。从人口年龄龄结构上上看，现现阶段，少少年儿童童中独生生子女的的比重越越来越大大，一个个庞大的特殊殊的“独生子子女市场场”正在形形成。因因此，保保险企业

10、业设计既既能激发发、引导导和满足父母对对孩子的的关爱，又又能真正正保障少少年儿童童，特别别是独生生子女平平安健康康成长的各种少少儿类产产品，就就成为今今后很长长一段时时间市场场的焦点点。另外外，目前前我国人口构成的的一个显显著趋势势是人口口老龄化化，同样样反映到到市场上上，将使使老年人人的保险需求呈现现上升趋趋势，如如养老保保险、附附加医疗疗保险等等将会有有很大市市场。再再者，当前家庭结结构的小小型化和和家庭结结构的核核心化所所带来的的影响，使使传统的的血缘关关系已不足以提提供足够够的风险险保障。这这对保险险企业来来讲是一一个很好好的市场场发展机机会。基于以上各各因素的的分析，我我国保险险业发

11、展展趋势呈呈现出以以下几个个方面：一是国家政政策积极极扶持；二是行业发发展日渐渐规范；三是人们投投保意识识与投保保能力普普遍提高高；四是竞争政政策和发发展氛围围良好；五是保险市市场潜力力巨大。当然，现阶阶段由于于我国经经济和科科技的进进步，我我国寿险险业的发发展也面面临着沉沉重的压力和和严峻挑挑战。一是利率变变化对寿寿险业的的影响。央央行已经经多次提提高存贷贷款利率率，利率率变化会对固定收收益的传传统寿险险产品以以及储蓄蓄替代型型产品的的销售产产生比较较大的影影响。银行加息，人人们是欢欢迎的，储储蓄作为为理财工工具之一一，会有有一定程程度的反反弹，但但对寿险产品品青睐的的态度将将受到一一定的影

12、影响。由由于现行行的寿险险产品的的预定利利率不将再会吸引引投保人人，因此此寿险产产品的销销售难度度会更大大，尤其其是个人人寿险产产品。现在人们将将期待寿寿险公司司尽早推推出高于于现行寿寿险产品品预定利利率的新新产品，供供投保人选择，以以满足市市场的需需求。因因此，如如何积极极应对利利率变化化对保险险业发展展特别是寿险业业务的影影响是寿寿险公司司的一项项重任。二是资产价价格波动动对保险险业的影影响。股股票等资资产价格格上涨虽虽然有利利于提高高保险资金投投资收益益，但是是资产价价格的大大幅波动动也会对对保险投投资及保保险公司司偿付能力产生较较大影响响。保险险资金运运用既要要抓住资资本市场场发展的的

13、机遇，提提高投资资收益，也要充充分考虑虑股票市市场的复复杂性和和不确定定性，切切实增强强风险意意识。三是汇率变变化对保保险资产产的影响响。近几几年来，保保险公司司境外上上市、吸吸引外资参股以及及外汇资资金注资资，使保保险公司司外币资资产不断断增加。人人民币汇汇率形成成机制改革以来来，人民民币对美美元不断断升值，造造成了部部分保险险公司外外币资产产缩水。同同时，随着保保险资金金境外运运用规模模不断扩扩大，保保险公司司需要更更多地关关注汇率率变化对投资收益益的影响响。此外是近些些年日益益频繁和和严重的的巨灾风风险给保保险市场场发展带带来的挑挑战。我我国某些省市市由于其其地理环环境复杂杂，再加加上人

14、为为因素的的影响，自自然灾害害时有发发生。造成巨大灾灾害频繁繁发生的的原因既既有地震震、风暴暴、洪水水等自然然因素，也也有火灾灾损失等人为因因素，还还包括人人口密度度的增大大、受灾灾地区保保险价值值增高等等间接因因素。由20033年的“非典”到20005年年的禽流感感”，再到到20008年罕罕见的南南方雪灾灾，一系系列的巨灾给给我们国国家的生生命和财财产造成成了很大大损失，单单从雪灾灾来看，此此次雪害害是50年来来最严重重的，冰冰冻灾害害给人民民群众的的财产及及生命安安全带来来了重大大的影响响，雪灾造成皖皖、湘、鄂鄂、川、贵贵等lOO省份大大面积的的重大损损失。因因灾死亡亡达到1129人，紧急

15、转转移安置置1666万人，房房屋倒塌塌485万间间，损坏坏16886万万间，因因灾造成成的直接经济济损失达达1511655亿元。自自然灾害害发生频频率和损损失程度度的不断断上升，给给保险业带来来了严峻峻挑战。面对这一挑挑战，保保险市场场则显现现出有效效承保能能力的严严重不足足。保险险人不愿愿承保的原因因：一是是一旦出出现巨大大损失，保保险人很很可能会会出现偿偿付能力力不足的的问题。二是对对某些风风险的认认识程度度较低，缺缺乏较精精确的风风险评估估手段，77使保险险人不敢贸然进进入巨灾灾保险市市场。三三是保险险业自身身资本规规模有限限，无力力承保。因此，保险险市场存存在着一一个巨大大的反差差，一

16、方方面是传传统保险险市场日日趋饱和和，可开拓的空空间越来来越小；另一方方面是巨巨灾保险险市场上上有着远远远超过过目前保保险业供给能力的的巨大潜潜在需求求和现实实需求。对对巨灾保保险的研研究与发发展，将将会为保保险业未来的发发展提供供新的增增长点。3122产业环环境分析析 在国家宏宏观调控控的前提提下，金金融业进进入成熟熟混业经经营期，通通过资本本市场的的纽带将保险险、证券券、银行行三大系系统统一一起来，实实现各类类金融市市场运作作相互关关联，交互发展，构构筑跨领领域的金金融发展展平台。自自上个世世纪八十十年代以以来，我我国保险险业经历了一一个从无无到有、从从弱到强强的发展展过程，期期间创下下了

17、无数数的新记记录。119800年我国保费费收入为为466亿元，保保险深度度(即保保费收入入占GDDP的比比重)为为011，保险密度(即人均均保费收收入)为为0447元，220066年，全全年保费费总收入入5644155亿元，保险深度为为288，保保险密度度为433133元，到到了220077年，保保险业全全年实现现保费收入7033588亿元。截截至20006年年底，全全国共有有保险集集团公司司6家、保保险公司司98家、再保险险公司55家、保保险资产产管理公公司9家家，其中中，寿险险公司446家(含2家家专业养老保保险公司司和4家家健康险险公司)，中资资寿险公公司211家，外外资、合合资寿险险公

18、司25家家。初步步形成了了国有控控股(集集团)公公司、股股份制公公司、专专业性公公司、外外资保险公司司等多种种组织形形式并存存、公平平竞争、共共同发展展的市场场格局。在看到快速速发展的的同时，也也应同样样认识到到我国保保险密度度(人均均保费)和保险深度(保保费收入入占GDDP的比比重)远远低于世世界平均均水平，低低于很多多国家II)列。我我国的保险密密度是554美元元，远低低于世界界的平均均水平5512美美元，世世界排名名第722位；保险密度我我国为228，世界界平均为为8114，世世界排名名第422位(具具体见图图33和图344)。这这是我国国保险业业面临的的一大问问题，也也是一大大机遇，说

19、说明我国国的保险市场还处处于原始始市场，有有着广阔阔的发展展空间。在行业自身身竞争发发展的同同时，国国家及地地方政府府相继出出台的一一系列相相关支持持政策，也起起到了鼓鼓励中资资保险公公司和吸吸引外资资保险公公司的重重要作用用。加之之入世所作出的放放开保险险市场的的承诺，使使得寿险险市场在在原有中中国人寿寿、平安安人寿、太太保人寿、新新华人寿寿、泰康康人寿及及其它中中资寿险险企业的的激烈竞竞争中，吸吸引了更更多的外资寿险险企业，使使得原有有的市场场竞争变变得更加加激烈。一一方面外外资企业业的进入入给我国寿险险企业造造成了很很大的威威胁：一一是加剧剧保险市市场的竞竞争。为为了争取取保户，保险公司

20、极极有可能能降低保保险价格格，加剧剧保险市市场的竞竞争，若若各公司司都纷纷纷降价，会扰乱市场场正常的的竞争秩秩序。二二是使中中资保险险企业受受到冲击击。另一一方面，我我国保险事业尚尚处于起起步发展展阶段，而而外国保保险公司司在资金金、技术术、险种种等方面面占有很大优势势，加之之国家和和地区给给予的优优惠条件件，我国国保险业业将受到到巨大冲冲击。并且，外国国保险公公司进入入我国保保险市场场的目的的是占有有市场，如如果对其其控制不不好，极有可能垄垄断我国国的保险险市场，影影响中国国民族保保险业的的健康发发展。而对于新华华人寿，除除了和其其他中资资保险企企业一样样，都要要面临外外资保险险企业的竞争压

21、力力外，国国内寿险险企业位位居前三三甲的中中国人寿寿、平安安人寿和和太保人人寿是新华人寿短短时期内内无法超超越的大大规模、强强实力的的企业；而曾经经稳坐的的位置第四也受到到泰康人人寿的威威胁。220066年，泰泰康以2208亿亿元的保保费规模模排在中中国人寿、平安人人寿、太太保寿险险、新华华人寿之之后，位位居全国国第五。而而20007年，新新华人寿的保费收收入为3326亿亿元，泰泰康人寿寿的保费费3422亿元，以以微弱的的优势超超越新华华人寿(3226亿元元)，坐坐上了寿寿险收入入排行第第四的位位置。转转眼间，220088年1月月的市场场份额就发生生急剧变变化。11月全国国寿险业业前三名名分别

22、为为：中国国人寿(30665亿亿元)、平安人寿(10882亿亿元)和和泰康人人寿(887119亿元元)，而而太平洋洋人寿取取得保费费收入81558亿元元，暂时时位居第第四，最最值得关关注的是是昔日与与泰康人人寿争当当寿险“第二梯队”领头头羊的新新华人寿寿，仅实实现保费费477亿元元，与前前者的差差距明显显拉开。新新华人寿在顾客客总量、总总资产、现现有业务务种类运运营管理理体系及及风险控控制等方方面都面面临着很大的的压力及及挑战。除了要和行行业中现现有的中中资和外外资寿险险公司竞竞争外，新新华人寿寿还面临临着潜在进入者银行行、邮政政等成立立保险公公司的冲冲击、买买方议价价能力团体体顾客对手续费和

23、和分红等等要求、渠渠道议价价能力渠道道掌握在在别人手手中，比比较被动动，如银邮渠道道、以及及替代产产品股市、基基金分流流造成冲冲击等竞竞争力量量。总的来讲，寿寿险行业业环境变变化趋势势表现在在以下几几个方面面：(1)竞争争主体迅迅速增加加根据中国保保险监督督管理委委员会的的规定，220044年122月111日后，外外资可以以经营寿险团体体业务。同同时，在在国家政政策扶持持下，中中资保险险公司迅迅速扩展展业务领领域，广泛增设营营业网点点。因此此，未来来几年保保险市场场主体将将大量增增加，保保险市场场的集中度将继续续保持下下降趋势势，市场场竞争将将进一步步加剧，且且竞争地地域日趋趋广泛。(2)保险

24、险业出现现混业经经营趋势势，但竞竞争模式式将日趋趋专业化化2003年年，保监监会允许许财产险险公司介介入意外外险和健健康险等等传统寿寿险业务务，此后中国人寿寿集团公公司等寿寿险公司司也计划划设立财财产险公公司，进进入财产产险业务务领域，我国保险业业再次出出现混业业经营现现象。混混业经营营进一步步加剧保保险市场场竞争，各各公司为在激烈烈的市场场竞争中中求取胜胜，必然然将加强强分支机机构的专专业化经经营。同同时，为提高我国国寿险行行业国际际竞争力力，20004年年中国保保监会还还有侧重重地批设设专业性性养老保险公司司、健康康险公司司等。这这些专业业化公司司的出现现，不但但促进了了我国在在养老、医疗

25、保险市市场的发发展，同同时也迅迅速提高高了各个个专业领领域的服服务水平平。(3)行业业并购将将成为增增强竞争争力的重重要方式式国际金融融业的发发展趋势势表明，集集团化、大大型化和和全能化化已成为为金融巨巨头的发展主流。我我国寿险险业发展展的几十十年里，无无论保险险业总资资产数额额，还是是保险公公司数量、专专业中介介机构和和保险从从业人员员，都已已经有了了迅猛的的发展，但但是我国国寿险行业正逐逐步开放放，必然然面临与与外资寿寿险公司司的激烈烈竞争，并并且与国国外相比比，我国保险公公司的竞竞争力仍仍处于劣劣势，如如全球最最大的保保险集团团之一美美国国际际集团公司，20002年年资产总总额为5561

26、22299亿美元元，相当当于人民民币46641336亿亿元，这这一家公司的资产产额即远远远大于于中国保保险业的的资产总总和。因因此，中中国的保保险业要要想在国际竞争中中获胜，并并购重组组、发行行股票上上市、强强强联合合将成为为增强自自身竞争争力的重要方式式。(4)未来来主要竞竞争手段段多样化化未来寿险公公司的竞竞争将不不仅仅是是规模竞竞争或市市场份额额的竞争争，而且且将逐步步转向技术竞竞争、效效益竞争争、管理理竞争、服服务竞争争以及人人力资源源竞争。面面对以上市场竞争争变化趋趋势，近近年来，国国内寿险险公司开开始进行行经营方方式与竞竞争方式式的自主调整，着着手培育育公司核核心竞争争力，从从单纯

27、追追求销售售规模和和市场份份额代之之以效益和规模模并重，并并开始寻寻求长期期竞争优优势，具具体从加加强创新新、完善善寿险公公司治理结构，积积极推进进寿险公公司治理理结构建建设、加加强寿险险公司经经营管理理薄弱环环节，促进寿险公公司业务务快速协协调发展展，特别别是在产产品的研研发和销销售这两两个关键键环节，针对细分市市场，不不同的区区域实行行差异化化营销策策略。32新华华人寿保保险公司司内部环环境分析析3211公司财财力分析析新华人寿经经过111年的努努力，发发展速度度迅猛，公公司总资资产已经经突破了了10000亿元，在国国内保险险业率先先实现了了资本国国际化，基基本完成成了全国国性机构构布局，

28、集集团框架基本本形成。公公司于220000年成功功吸收外外资参股股，实现现了资本本的国际际化，现现有注册资本本12亿亿元，股股东155家，其其中包括括隆鑫集集团有限限公司、上上海宝钢钢集团公司、上海海亚创控控股有限限公司、东东方集团团股份有有限公司司等122家中资资股东，33家外资股东为为：苏黎黎世保险险公司、国国际金融融公司、明明治安田田生命保保险公司司。同时时在资金运作作方面，有有专门的的资金管管理部门门，确保保资金正正确、合合理地高高效利用用，以获取更多多的收益益。2007年年，实现现保费收收入3226亿元元，比220066年的保保费收入入26666亿亿元增长长了223，公司司资产也也由

29、开业业初期的的777亿元增增长到220066年的9940亿亿元，市市场份额额1996不不到1，发展到到20006年，市市场份额额超过了了7。在在竞争如如此激烈烈的保险险市场上，公司司保费收收入和资资产仍取取得了快快速增长长(见图图3-5和336)。3222公司产产品体系系分析新华人寿构构建了相相对完善善的产品品体系，涵涵盖健康康、养老老、储蓄蓄等多个个方面，新华人寿分分红产品品采取有有很强竞竞争优势势的英式式分红方方式，每每年公司司公布红红利的时候，在在顾客购购买保额额的基础础上，按按照分红红率计算算红利并并累加到到顾客的的保额上，采用用复利的的方式使使顾客利利益得到到最大化化。这种种颇具特特

30、色的“保额分分红”方式，使顾客享有有年度红红利和终终了红利利双重保保障，在在保障生生命和健健康的同同时可以以实现保额和财富富的递增增。而其其它公司司的类似似产品采采用美式式分红，也也就是现现金分红红，分红数额低低且没有有红利累累加，所所以顾客客的得利利会相对对较少。这这种分红红方式使使得新华人寿的的分红产产品具有有很大的的竞争优优势。为了谋求更更快的发发展，新新华人寿寿不断致致力于保保险产品品的创新新，公司司成立了了国内第一家家专业的的保险研研究机构构新华华保险研研究会及及专业保保险学院院，保险险学术水平处于于国内领领先地位位，也有有助于开开发和设设计出满满足顾客客多样化化需求的的保险产品。公

31、司司在国内内较早推推出了系列独独具特色色的保险险产品，很很多都成成为市场场上的热销产品品。如月月领年金金型养老老保险“锦绣年年华”、覆盖盖范围最最广的重重疾保险险“健康天使”、无无观察期期的夫妻妻共保险险“全家福福”等。银银代产品品“红双喜喜”多年畅畅销不衰衰，成为新华人人寿标志志性的名名牌产品品，并有有多个创创新型产产品获得得国内荣荣誉称号号。3233公司营营销水平平分析在个人保险险、银行行保险和和团体保保俭三大大业务中中，“重点发发展个人人业务”是新华华人寿多年来来一直坚坚持的业业务策略略。围绕绕这一策策略，新新华人寿寿以“持续有有效组织织发展”为重点点突破口口，大力力提升个个险业务务代理

32、人人队伍规规模和队队伍质量量，并通通过类似似的途径来开开展银行行业务和和团体业业务。公公司推出出的20007版版“个人业业务人员员管理基基本办法”，对对新华人人寿个险险业务的的发展带带来持续续动力，首首次推出出了个险险业务代代理人优厚的底底薪待遇遇、广阔阔的发展展空间以以及带薪薪休假、定定期体检检、养老老公积金金等福利保障，并并为在公公司服务务一定年年限以上上的个人人业务代代理人设设立了“长期服服务津贴”和“职职业成就就礼金”。新“个人业业务人员员管理基基本办法法”直接刺刺激了个个险业务务队伍的积极性性，使得得个险有有效人力力与人均均产能创创出历史史新高。当当然，为为适应与与其它公司竞争争的需

33、要要，公司司也适时时对公司司的激励励制度做做出修改改，以吸吸引新业业务员和其它公司司的业务务员的加加盟，并并将其作作为自己己的竞争争优势之之一。银行保险在在我国保保险市场场上存在在着巨大大潜力，存存在着很很多机会会：一是是政府对银行保险险发展持持积极态态度；二二是个人人代理营营销方式式面临的的许多挑挑战，使使得寿险公司寻求求新的营营销渠道道，而银银行具有有丰富的的顾客资资源，网网点资源源存在很很大潜力，使得银银行保险险模式成成为有利利的营销销方式；三是城城市居民民个人资资产的快快速增长以及他们们对资金金的投资资保值及及升值需需求，使使得银行行保险的的分红产产品迎合合了这一需求。但但同时，银银行

34、保险险也面临临着诸如如产品同同质化严严重、与与银行未未能建立立深层次合作关关系、银银行在合合作中主主导决策策力加大大等问题题，因此此而影响响新华人人寿在合作中的地地位和利利益的分分配，因因此，新新的银行行保险模模式的建建立也是是新华在在未来的发展道路路上需要要探索的的方面之之一。但是，从世世界保险险业的发发展趋势势看，保保险市场场全球一一体化和和自由化化是经济济全球化在保险领领域的必必然反映映，它意意味着保保险市场场更加开开放，竞竞争更加加激烈。知知识经济济在保险业中中的地位位日益突突出。置置身于知知识网络络经济时时代，保保险业正正悄然发发生变化化。在保险公司司的日常常管理中中，从内内部管理理

35、、数据据的发送送、存储储、查询询到承保保、理赔赔等各环节都离离不开高高科技手手段。相相对于未未来的发发展趋势势，新华华保险营营销现状状不容乐乐观。一是新华保保险营销销策略，大大多是为为全面扩扩充业务务规模和和应付行行业竞争争的需要要而进行行的，靠的是是十几万万营销员员去促销销直销的的人海战战术，形形成的是是保险营营销员行行销主要要靠一条腿走路路的单一一模式，形形成了个个人代理理人渠道道学历低低、素质质低、产产能低、留留存率低的“四低低现象象，且由由于知识识的局限限、专业业技能的的缺乏，代代理人不不能够根根据顾客客的具体情况分分析顾客客的风险险需求，不不能够针针对具体体顾客特特别是高高端顾客客提

36、供个个性化的的产品及服务务，这些些都制约约着新华华人寿的的营销质质量。二二是新华华保险营营销只处处于相对对初级的发展阶阶段。其其表现为为：重视视广告促促销忽视视整体营营销；重重关系营营销，轻轻知识营营销；过于依赖个个人代理理、个人人营销，忽忽视其它它代理形形式所发发挥出来来的良好好作用；重视保保险的国内营营销，忽忽视在国国际范围围内开展展保险营营销。面面对世界界保险业业的发展展趋势及及中国保险营销销策略的的现状，新新华保险险要在国国内市场场立稳脚脚跟，并并在国际际市场有有所拓展展，就必须优化化现有营营销体系系，并适适时对营营销方式式进行不不断创新新。3244人力资资源状况况分析十多年来，新新华

37、人寿寿凝聚和和培养了了一支专专业、高高效，具具有强大大凝聚力力和战斗力的员工工队伍。目目前，公公司管理理干部队队伍近1100000人，营营销队伍伍17多多万人(如图37)，总公公司管理理人员绝绝大部分分都是硕硕士和学学士，分分别占441552和和4596，其他博士占占1443，大大专以下下占111099；分分公司正正式员工工学士学学位和大大专以下下占主体，分分别为44266和55277，其其他硕士士占468，博士士占002。公司司全体员工秉承“团结、敬敬业、奉奉献”的精神神，致力力于推动动公司持持续发展展，为顾顾客提供供更好的服务，为为社会创创造更大大的财富富。在员工专业业素质与与综合能能力培

38、养养方面，新新华人寿寿提供了了较为完完善的教教育训练，以提供供专业化化、系统统化的培培训。员员工在由由初期的的试用业业务员，到到顾客经经理、正式业务员员、再到到业务主主任、行行销部经经理都设设计了完完善、有有利、有有效的培培训体系，使员工工的专业业素质与与综合能能力得到到很大提提高，并并赢得了了“最值得得信赖的的寿险公司”、“服务最最好的内内资寿险险公司”等荣誉誉称号，并并获得“中国保保险行业业品牌年年度大奖等等大奖奖奖项。所所有好成成绩的取取得，都都取决于于优秀员员工的共共同努力力，也与与公司良好的人人力资源源管理分分不开。对对于专业业队伍的的培养成成绩，国国内著名名的保险险专家、中央财财经

39、大学学保险系系主任郝郝演苏曾曾作出评评价：“新华人人寿能够够在复杂杂多变的的环境下稳健健发展，是是因为他他们拥有有了一支支非常成成熟的职职业经理理人队伍伍。它给给中国金融业很很好的启启示，就就是必须须培养出出更多的的优秀经经理人”。但不容忽视视的是现现阶段仍仍然存在在的问题题，依然然面临很很多挑战战。人力资源总总量供给给不足，高高素质人人才比重重较低，人人才的稳稳定性差差是公司司面临的最主要要的问题题。新华华人寿既既讲求团团队合作作又注重重绩效的的取得，公公司对每每个级别的人员员制定相相应福利利待遇的的同时，也也对业绩绩提出了了较高的的要求，这这使得员员工工作中存存在着一一定的压压力，有有时会

40、为为求高额额保单而而丧失诚诚信，导导致服务务质量下降；并且且，对于于展业过过程中的的一切开开支都要要自己支支付，公公司不予予报销；开发顾客有指导导老师，但但最终是是要靠自自己的努努力，不不断地陌陌拜、访访谈等等等，很多多员工会因为承承受不住住这些压压力而离离职。另另一类人人员是表表现特别别优秀，而而在公司司得不到满足，被被其他公公司看中中或自己己跳槽，而而使公司司造成人人员流失失。另外外公司还还面临着人才才队伍的的结构和和分布亟亟待调整整、人才才流动的的规范性性和有序序性有待待加强、人员的整体体素质有有待提高高以及人人力资源源的信息息化管理理水平亟亟需提高高等问题题。3255顾客服服务及社社会

41、服务务状况分分析(1)顾客客服务新华人寿建建立了完完善的顾顾客服务务体系，并并通过了了IS0090001：220000质量管管理体系认证，规规范化、标标准化的的顾客服服务体系系可为顾顾客提供供高标准准、全方方位的保保险服务。公公司主要要通过顾顾客服务务中心、224小时时的人工工、自助助服务电电话9555677、新华保险网网(wwwwnnewcchinnaliifecomm)和新新华保险险代理人人四种渠渠道为顾顾客提供供多样化的服务务(如图图38)。公公司为顾顾客提供供全方位位的服务务，深得得社会的的认可，2007年年12月月20日日，公司司在著名名理财网网站搜狐狐财经举举办的“20007金融融

42、理财网网络盛典”中，获获得了“服务最最好的内内资寿险险公司”称号，新新华是唯唯一获此此殊荣的的保险公公司。据公司统计计，20006年年公司理理赔案件件10776277件，理理赔金额额共为3331227万元元，累计赔付金金额10万万元的理理赔案件件有2555件，保保险理赔赔中，身身故保险险金占445、医疗保险金金占411、重重大疾病病保险金金为122，绝绝大多数数的理赔赔集中在在医疗保保险金的申请上上。之所所以能成成功地在在短时间间内处理理大量的的理赔案案件，是是因为公公司设计了简单明明了的理理赔流程程，顾客客主要通通过四种种途径进进行报案案，只要要出示相相关单据，经审核核后便能能获得赔赔款。除

43、除了流程程简单，理理赔的原原则要求求也加快快了速度度：。10000元以下下，资料料齐全，11个工作作日可办办理：110000-100000元元，资料料齐全，55个工所日内结结案；1100000元以以上，资资料齐全全，100个工作作日内结结案，可可以说，新新华为顾客提供供了品牌牌化的理理赔服务务。(3)社会会服务新华喊出了了“将公益益事业进进行到底底”的口号号。在公公司成立立两年后后，19998年年6月国际禁毒毒日，新新华公司司赞助全全国禁毒毒展，致致力于将将“拒绝毒毒品、珍珍爱生命命”的观念深入人心心，开始始了关注注健康、关关注生态态的公益益活动；关注贫贫困和受受灾地区区人民的生产生生活状况况

44、，扶贫贫济困献献爱心；还建立立多所希希望小学学进行捐捐资助学学行动；支持中国体体育事业业，20001年年，新华华人寿策策划和组组织了申申奥助威威活动，向向北京奥奥申委赴莫斯斯科代表表团和北北京知名名企业民民间声援援团提供供价值两两亿多元元的人身身意外保险，并派派出200名员工工代表赴赴莫斯科科为北京京申奥助助威。在在社会上上引起很很大影响响的捐建万口口“母亲水水窖”活动，向向严重缺缺水的西西部地区区捐款110000万元，建建设万口口母亲水窖，解解决了当当地群众众吃水难难的问题题。这些些服务社社会的举举措深刻刻体现了了新华人寿勇担担责任，服服务社会会的价值值观，也也体现了了公司所所提出了了立信信

45、于心，尽尽责至善”的品品牌口号号。目前新华人人寿在顾顾客服务务方面还还存在的的不足有有以下几几个方面面：一是是在服务务方式方面，还还局限于于传统式式、功能能性、基基础性的的服务，尚尚处在以以保单为为中心的的服务初级阶阶段，主主要提供供的还只只是与保保单有关关的服务务；二是是服务以以寿险保保单的维护为核心心，服务务强调的的是物而而不是人人，是合合同而不不是合同同的主体体，是续续期利益而不是人人际关系系。很多多公司根根本还没没有把顾顾客的满满意度放放到重要要位置，没没有主动为顾客客考虑，更更缺乏人人性化、个个性化的的服务。三三是公司司重服务务目标和和任务的提出，轻轻服务质质量的考考核和奖奖惩等。这

46、这些都要要求新华华人寿在在不断的的变革中中，从人事、制制度、管管理、文文化、体体制等这这些根源源抓起，真真正的做做到“以顾客客为中心心”；还必须利用用现代化化手段，建建立科学学的顾客客服务体体系，改改进企业业流程，准准确、快快速的为顾客客提供个个性化、人人性化的的服务，提提高顾客客满意度度，提升升顾客忠忠诚度，真正的赢得得顾客。33新华华人寿保保险公司司的SWWOT分分析3311新华人人寿保险险公司的的机遇分分析(1)国民民经济发发展形势势好我国GDPP近十几几年来一一路上涨涨，20004年年GDPP总值为为15998788亿元，220055年为18338633亿元，比20005年年增长了了l

47、O4，220066年又有有了更大大幅度的的增长，比20055年增长长了1007，GDDP总值值为20094007亿元元。国民民收入的的不断提提升、对对保险的需求求也同样样促进了了保险的的快速发发展。(2)支持持性的有有利政策策多国家税务务局关于于保险营营销员取取得佣金金收入征征免个人人所得税税问题的的通知，使得保险营营销员的的税务普普遍减轻轻；国国务院关关于保险险行业改改革发展展的若干干意见(简称“国国十条”)明确确了保险险行业在在我国经经济发展展中的定定位：中国国保险业业发展“十一五”规划提提出了“十一五五”时期保保险行业业发展的的总体思思路，是是我国保保险业未未来发展的具具体指引引。强劲劲

48、的有利利政策，代代表了国国家集中中各方面面社会资资源推进进保险业发展的的意愿，印印证了发发展保险险业已经经纳入了了国家经经济发展展的整体体战略，打打破了保险做做大做强强的政策策限制因因素，为为保险的的腾飞提提供了有有力的政政策指引引和保障。(3)科技技发展速速度快，网网络化普普及率高高电子信息技技术与互互联网的的快速发发展与运运用为保保险的发发展提供供了有利利的支持，促使新新型的保保险营销销模式得得以实现现，并为为现代化化的金融融工具的的产生、销销售及服务提供供了有利利的技术术支持，扩扩大了保保险产品品的交易易范围。(4)人口口数量大大幅度增增加，人人们对保保险认识识加深人口数量的的增加，人人

49、们对保保险认识识的加深深为保险险提供了了强大的的发展动动力。第一次和第第二次的的生育高高峰形成成了18832岁岁的人群群和33355岁岁的人群群，而相相对来讲，这这两个阶阶段的人人群对保保险的需需求更大大，并且且，随着着人们家家庭经济济状况的改观和受受教育水水平的提提高，投投保意识识与投保保能力普普遍增强强，为寿寿险开拓拓了广阔的市场。3322新华人人寿保险险公司的的挑战分分析(1)保险险市场开开放，竞竞争更加加激烈我国加入世世贸组织织，保险险市场不不断开放放，新华华在市场场上除了了要面临临与实力力更强的中资资寿险公公司中国国人寿、平平安人寿寿和太保保人寿的的竞争，更更面临着着外资进进入后在资

50、金金、技术术、保险险产品、人人员素质质等各方方面的严严峻挑战战。(2)存贷贷款利率率上调央行提高存存贷款利利率，消消费者会会将可利利用资金金投资到到银行，而而不会青青睐于预定利率的的寿险产产品，对对固定收收益的传传统寿险险产品以以及储蓄蓄替代型型产品的的销售会产生比较较大的影影响。(3)股票票等资产产的价格格波动寿险资金投投资于股股票市场场以获取取投资收收益，但但是股市市的波动动也带了了投瓷收收益的复杂性性和不确确定性，一一旦股价价大幅度度下跌，保保险公司司将受到到很大损损失，对对投资收益和和公司偿偿付能力力都会产产生不利利影响。(4)巨灾灾频繁发发生为迎合市场场需求，保保险公司司逐步开开发出

51、针针对高损损害概率率事件的的保险产产品，但对于某些些巨大灾灾害，保保险公司司显现出出资本规规模有限限、偿付付力不足足等问题题，有效承保能力力严重不不足。3333新华人人寿保险险公司的的优势分分析(1)股东东优势公司于20000年年成功吸吸收外资资参股，外外资比例例占2449，实现现了资本本的国际际化。公司注注册资本本12亿亿元，股股东总数数15家家，其中中中资股股东122家，主主要是大大型国有企业和和股份制制企业；外资股股东3家家，都为为国际著著名的跨跨国金融融机构。(2)发展展优势新华人寿从从开业起起，严格格按照公公司法和和保险险法进进行经营营，具有有先天的体制优优势，再再加上公公司良好好的

52、资金金运作，并并连续111年保保持高度度盈利，创创造了国内外保保险业奇奇迹的同同时，也也使公司司成为我我国寿险险企业发发展最快快、成长长最为迅速的公司司。(3)服务务优势，公司通过过电话语语音咨询询、柜面面、网站站等平台台的建设设提供了了强大便便捷的顾顾客服务，并提提供了基基本信息息变更、报报单迁移移、异地地理赔、退退保处理理等高效效全面的的常规服务，良良好的服服务赢得得了顾客客的满意意。(4)学术术优势公司成立了了国内第第一家专专业的保保险研究究机构新华华保险研研究会及及专业保保险学院，保保险学术术水平处处于国内内领先地地位，也也有助于于开发和和设计出出满足顾顾客多样化需求的的保险产产品。3

53、344新华人人寿保险险公司的的劣势分分析(1)资产产规模劣劣势新华人寿在在20007年22月底，总总资产超超过10000亿亿元，但但和中国国人寿等等公司比，还相差差甚远，中中国人寿寿在20007年年6月份份，资产产规模超超过万亿亿，约占占全国保保险公司总资资产的442；平安在在20001年资资产规模模就超过过了10000亿亿元，比比新华人人寿早了6年年多，到到20007年底底，总资资产达440000多亿元元。20007年年12月月，泰康康公司资产规模突突破12200亿亿元，盈盈利能力力和偿付付能力大大幅度提提高，并并以微弱弱优势领领先于新华人寿寿，在中中资公司司行列中中占据第第四位。(2)市场

54、场占有率率劣势目前，在市市场占有有率方面面，前五五名分别别为：中中国人寿寿、平安安、太平平洋、泰泰康、新华。泰泰康通过过稳健经经营、规规范的管管理等优优势，市市场占有有率在220077年超过过了一直稳坐坐第四把把交椅的的新华，这这也给新新华人寿寿敲响了了警钟。虽虽然新华华分公司司、中心支公司司和营销销服务部部基本遍遍布全国国，但在在市场占占有率方方面仍存存在一定定的劣势。(3)品牌牌劣势在开展业务务，参与与竞争的的过程中中，因寿寿险产品品资金数数额大，期期限长，因因此，顾客在选择择寿险公公司的时时候，品品牌是一一个至关关重要的的因素，甚甚至品牌牌的优势势超过了产品在在保障内内容、费费率方面面的

55、优势势。而相相对于中中国人寿寿、中国国平安等等品牌度较高的的中资企企业以及及实力强强大的外外资寿险险业来说说，新华华人寿是是一家新新型保险公司，是是保险业业的新军军，虽然然它的网网点基本本遍布全全国，但但品牌的的建立需需要一个长期的过过程，顾顾客的认认识也需需要一个个过程，目目前，还还没有形形成较强强的品牌牌优势，这使它它在竞争争中处于于不利地地位。(4)营销销队伍规规模与实实力劣势势新华人寿的的三大业业务中，以以个人代代理业务务为主，营营销人员员十几万万，中国国人寿有60多多万，平平安有330多万万。不光光在数量量上有差差距，人人员专业业水平和和整体素素质方面也难难以和竞竞争对手手竞争，并并

56、且代理理人专业业技术的的缺乏、个个人信用用及责任任心等方面的的缺陷，很很大地影影响了新新华人寿寿的营销销质量。3355新华人人寿保险险公司的的综合分分析(1)优势势一机会会(soo)组合合公司应凭借借自身的的长处和和资源优优势来最最大限度度地利用用外部环环境所提提供的多多种发展机会会，采用用积极发发展型战战略，以以积极获获取市场场份额，通通过产品品和服务务的32不断创新来来获得更更多优势势，树立立新华品品牌。(2)优势势一威胁胁(STT)组合合在这种情况况下。新新华人寿寿应巧妙妙地利用用自身的的优势来来应付外外部环境境中的威威胁，以达到到发挥优优势而降降低威胁胁的目的的。新华华综合实实力相对对

57、较弱，面面对威胁胁，应慎重而有有限地利利用优势势，采用用回避或或克服威威胁型战战略，避避免因正正面回击击而使公司受损。(3)劣势势一机会会CWOO)组合合外界环境为为新华人人寿的快快速发展展提供了了很好的的发展机机会，但但同时本本身仍存存在着限制利利用这些些机会的的劣势。因因此，公公司应遵遵循的策策略原则则是，采采用降低低弱势型战略，通通过外在在的方式式来弥补补企业的的劣势，以以最大限限度地利利用外部部环境中中的机会，以以防机会会被竞争争对手抓抓住而错错失良机机。(4)劣势势一威胁胁(wTT)组合合公司应采用用防卫型型战略来来避免处处于这种种状态，在在这样的的组合下下，公司司为了生存下去必必须

58、努力力，否则则可能要要面临破破产的境境地。而而要生存存下去，可可以选择择合并或缩减公公司规模模进行防防卫，以以克服劣劣势或使使威胁随随时间的的推移而而消失。面临着外界界环境的的严峻挑挑战，且且自身在在资金实实力、规规模、品品牌等方方面的不不足，新华人人寿应充充分利用用SO组组合要素素，实施施积极发发展型战战略，以以抓住宏宏观环境境和行业环境境中的良良好机遇遇，结合合自身在在产品创创新、服服务及发发展动力力等方面面的优势，合理整整合企业业有效资资源，不不断创新新，开创创出属于于新华人人寿的特特色之路路。41新华华人寿保保险公司司的战略略定位4111新华人人寿保险险公司战战略定位位的影响响因素(1

59、)外部部环境的的变化外部环境的的变化使使企业面面临更加加严峻的的挑战。世世界进入入快速发发展的二二十一世纪，知识识经济时时代的来来临，使使企业经经营的环环境发生生了根本本性的变变化。特特别是科学技术和和网络技技术的迅迅猛发展展，在为为企业带带来新的的机会的的同时，也也使企业业面临着更加严严峻的挑挑战。因因为科学学技术的的发展，可可以改变变企业的的经营方方式；企企业技术创新速速度加快快会使产产品生命命周期缩缩短，加加速产品品的更新新换代，从从而可能能使企业原有的的竞争优优势不复复存在。通通过互联联网这一一平台，可可以降低低有形资资产的购购置成本，提提高运作作速度和和管理效效率，同同时与顾顾客建立

60、立更为紧紧密的关关系。面面对新的竞争对对手、新新的合作作伙伴和和新的基基础设施施，作为为寿险行行业中的的生力军军，新华人寿必须须调整经经营战略略，以适适应知识识经济时时代的发发展要求求。在整个世界界经济高高速发展展的环境境下，顺顺应经济济全球化化的大好好趋势，我我国加入了世贸组组织，保保险市场场进一步步开放，这这一举措措加剧了了国内市市场竞争争的激烈烈程度。随着大大量跨国国保险公公司进入入我国市市场，其其先进的的经营理理念与经经营方法法，必将给我国企企业经营营带来强强大的压压力，从从而加剧剧我国保保险产业业的竞争争强度，给给我国保险企业业的生存存与发展展带来严严峻的挑挑战。新新华人寿寿必然面面