技术支持应该具备的售前技巧

1、售前技术支持的阅历总结 售前是一种效劳,它的最终目的是营 销.,只不过对于技术销售来说,需要的 专业学问更强,所以就产生了售前技术支持这一角色.对于从事技术行业的人才 来说,售前技术支持是转变为销售的一种最好的方式.这需要售前工程师在技术 原理,产品选型,业务背景等方面需要具有综合的力量. 1.售前工程师岗位职责和根本要求 售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题, 把后端的产品整合成方案满足客户的需求.这个效劳过程,包括方案的编写,技术 沟通与呈现,询问等等就是售前的精华! 桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁; 专家: ; 医生:了解企; 教师: ; 消防员: 解决客

2、户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填. 2.什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前 2.1 好1.80 的身高、双 眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你肯定不会成为优秀的售 前。成为好的售前要留意仪表，不肯定身着名牌，但是肯定要干净、笔挺， 衣服 要比较立2.2 好的售前肯定要爱岗敬业 他要信任自己所从事的工作是公司进展中格外重要的一环，是给客户留下深 刻印象的一个角色，因此售前要宠爱自己所从事工作， 要对每天的工作 几周不断的出差、不会埋怨领导安排的沟通是在情人节而耽误了和女友的约会、 不会埋怨客。 信任这一点也是任何职位 都应当具备的品质。2.3 好的售前要不急躁 现在的客

3、户越来越聪明他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技 术内幕，大量的行业专家在给他们做询问，他们已经很难被你的一番言辞打动； 售前要有充分的思想预备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20 分钟征 服客户，那样反越来越没有急躁太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温存或者残忍的“忽悠他们已经没有那么多急躁留给你了。经常消灭你在客 户面前沟通，客户毫不留情的告知你某某局部不要讲了，直接讲某某局部。这样 的客户不是他太牛，而是由于他已经没有更多的急躁来听你大讲特讲你的公NO.1公司 在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，肯定要贴 近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售

4、前有一个好的修养和脾气，不要被 客户撅了一下就很高，但是肯定要不卑不亢， 不慌不忙，不要被客户的心情所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的， 肯定要保持自己的语速，保持自己的风格和风格，充分的呈现给客户你2.4 好的售前要预备大量的PPT 客户可能随着你的介绍而突然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产PPT，因此售前在 寻常PPTPPT比方安全圈里面大潘曾经共 享了大量的 PPT 等等、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的 PPT，要擅长搜集和整理，以我的阅历，一个好的售前应当至少搜集和整理 1G 的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT 文件，以备不时之需，这也是一个

5、好的售前和一个一般售前的区分。 好的售前人员要有丰富的学问面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关 的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避开到时候为难或者讲出明 显错误的话。 2.5 肯定要有至少一个能够从头到尾讲的案例 询问参谋值钱的、也是客户看中的就是他对于类似工程的阅历。这些阅历有 很多时候是客户非常期望参考和借鉴的。那么，客户在和售前沟通的时候无论是 否正式的场合，客户都期望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们 面临什么样的问题，是如何解决的， 不同解决方案有什么样的差异。 鉴于这样的状况，一个好的售前工程师应当至少吃透一个典型案例，将这个 案例能够讲清楚、讲透！

6、那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应当对这个案例的背景、客户组织架构、 工程整个生命周期酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反响 等过程有格外清楚的了解和生疏，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。 目前的客户很少情愿从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的情愿听你讲解一个案例，这样更能吸引他的留意力，更能提升你在客户心目中的形象。 但是这要求售前认真争辩案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有 利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个工程都可 能成为制服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个工程的每个阶段都能认 真、细心，对每个细节都要留意，不要刚

7、了解了开头就认为差不多了，那样就是 典型的只知其然而不知其所以然，在和客户沟通的时2.6 要留意保守客户隐秘售前在参与客户沟通的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时 候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威逼的一方急需获得的信 息，因此售前在和客户沟通的时候肯定要留意在举例的时候不要直接提到你所举 例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替； 另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的 PPT 感兴趣，都期望能够要一 份做为参考，这个时候售前肯定要头脑清楚，考虑清楚你现在所讲的 PPT 可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合供给应客户，如 果需要可以

8、回去整理一下，去掉敏感信息再供给应客户。另外供给应客的 PPT 尽可能的供给 PDF 版本的，避开不必要的麻烦。 同时也要留意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你 也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此假设客户 非要你做比较3.售前工程师用户沟通的技巧 3.1 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用 承受自己。举例如下 ： 3.1.1 用户表现：比较虚心好学。 现象分析： 确定是工作上需要你的技术支持。 工作内容：表达同行成功阅历，觉察他工作中关心的问题，共同探讨。 用户表现：向你翻开话匣子。 现象分析：用户需要向你表达他引以骄傲

9、的阅历。 工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点司后偷偷在方案里面改正3.1.2 司合作，对他的工作将 大有帮助 事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理。 3.2 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家； 与用户主管沟通时要表现得是统筹工程的经理；与用户领导沟通的时3.3 与单个用户沟通时； 肯定要有足3.4 3.5 关心专 家发问的缘由。因此答疑完毕时肯定要关切地询问提问者“不知道我这答复您满意吗？”3.6 要擅长运用“飞箝之术；在用户面前为自己和公司营造声势让用户认可并承受你的 方案和说词为 工程的成功营“天时地利、人和”的局面。 3.7 沟通的目的；

10、可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的 方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要 明确沟通的目的，并在时间上机敏把握。3.8 其他 用户沟通和用户培训不一样与用户沟通或许不肯定需要多么精彩的开头但 结尾肯定要秀丽气氛友好。4.给用户培训的技巧 4.1 给用户培训有三个层次 4.1.1 第一层次敢上台敢对听众大声说话。 主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际 工作相距很远，例子没有任何吸引力。 用户评价：其实教师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；4.1.2 其次层次依据自己的思路和方法给用

11、户讲解自己理解问题的过程。主要方法：总结、串思路。寻常看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、 简单难以理解的过程简洁混淆的概念做到通过一两句话一张简洁的图表、一个动画演示等 方法清楚的呈现出来。 用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这教师一句话就让我明 白了。4.1.3 第三层次：讲自己的思想和阅历方法。要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持阅历。把用户的问题，你的方法 和思想清楚地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问 题和解决问题的过程 。 用户评价：讲得挺好的呀特别是有一些阅历之谈书店是买不来的。4.2 用户培训的一些技巧和留意事项 4.2.1

12、给用户培训最重要的是安抚核心人物。 假设有用户领导参与，课间肯定要和用户领导沟通讲课效果而不能只顾着 答复技术人员提出的问题。预备好一段格外精彩的开场白这样可以吸引听课 者的兴趣，自己也不会感到怯场。 4.2.2 依据实际状况实行不同的培训形式和方法。 比方与设计、治理运维相关的内容，假设现 场许可，可以借鉴MBA 等治理 课程分组争辩、互动教学、和玩耍教学的方式。 4.2.3 技术原理和工作实例相结合。 假设是讲技术不妨多举些例子可以直接拿做过的工程实例来炫耀那样 听课者会比较感兴趣。比方介绍 NAT 技术之前不妨讲个工程中信息平台 D MZ 区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是 N

13、AT，但可能正想规划自己 的 WWW 效劳器，因此会对这些内容很感兴趣而且这样也让用户知道NAT 用 在什么地方即便是枯燥的原理他也情愿听。 4.2.4 技术原理与规划设计相结合。 听课者水平可能不一样，即便你从最根底的学问开头讲解， 其次天的时候， 确定还是原来懂的懂了原来不懂的还是不懂大家心情低落或者压力 巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式那样即便懂技术的也会从 讲 课者的规划设计思想方面收获不少而没有根底的也能够听明白设计方法和 规划步骤而 且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重找回学习技术 的兴趣。 4.2.5 培训完毕时的测试 不仅是炫耀培训者学问的手段也是给听

14、课者成就感的方法同时还是提高 上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告知听课者“你们领 导可能和你们都说过，在培训完毕后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大 家一起学习沟通学问，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比方象 这个问题674.2.6 其它建议 寻常多积存，提前做预备。台上一分钟，台下十年工的，也就是讲解者必需是对教案格外生疏！依据课时来 备课，这样讲课者可以把握进度、推测培训效果，并实行相应的调整措施。5. 技术支持工程师的进展和出路 售前一般工作是从事技术沟通、方案撰写、标书制作、投标辩论等工作。售 前是将用户的需求反响给产品经理和研发人

15、员的重要桥梁和纽带，也是用户对一 个公司技术力量进展评价用户疑难解答和TroubleSheeting Team 是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销 售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人治理，这样便于形成公司统一 的售后实施体系，能够让售后工作更加标准化和标准化。 固然对于全国性的 IT 企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合试，也很难让一个人特地负责售后安装而不写技术方案的。 在技术体系中，一个好的技术有几个进展路线，其中一个比较典型的路线就 是一般进入 IT 企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的生疏公司 的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧， 正好可以让他顺当的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后 工作娴熟以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也格外有挑 战性，因此做一个一般的售前简洁，但是做一个让销售和客户都满足的