《客户关系管理》教案模板8-1

1、页第页程名称 课 题主备人主备人日 第 8 授课试验日 第 8 授课试验课 习题课周理论课 争辩课审核人其他2 其他2 课时复习模块三的内容做模块三的习题稳固在模块三所学的学问法板 书 设 计角色扮演：我来试试：案例分析：页第页程名称客户关系治理主备人审核人在模块三里面我们已经学习客户资料的猎取与治理等在每学完一个模块我们都要对前面所学的内容进展一下归纳总结然后大家把这一模块后面的习题做完温固而知新一种最新的单词学习软件请问假设你是该企业的信息收集人员你会选择什么样的资料收集方法？请说出你选择该方法的缘由背景我们可以将客户资料的采集工作视为一种艺术企业要学会用最短的时间最简洁的语言最有效的调查

2、最合理的问题设计来收集最有使用效率的信息因此一份客户信息调查表的设计就显得尤为重要任务依据本节为大家介绍的邮件调查格式制定一份根本的客户信息调查表1998年戴尔以其独特的直销模式横扫美国个人计算机市场 传统的个人计算机公司在打压下节节败退与此相反戴尔在中 国虽然也设立了办事处但销售额却在中国市场的十名以外3 月戴尔在厦门招兵买马开设了戴尔中国客户效劳中心7月份 戴尔开头聚拢销售人员一场直销风暴马上席卷中国的个人计算机市场页第页程名称客户关系治理主备人审核人7月 17 日戴尔公司的全部销售代表都来到厦门参与直销动员大会每个销售代表都看到工厂已经建好工人开头上班供给商供给零件的卡车已经排满了工厂大

3、门口工厂的每个人都眼巴巴地看着这些从全国各地聚拢的销售代表们他们知道成败的计算机卖出去这难不倒这些销售代表他们已经分析了中国个人计算 机市场的状况60%的计算机选购都是来自商业客户而这些商 业客户 80%都集中在全国的三十几个主要城市市场部帮助销售 代表们列出了近4000 个主要客户的名单这些客户来自于金融 邮电政府训练和制造业等的大型机构这4000个客户选购计 算机的 80%来自于北京上海广州西安沈阳和成都等几个 区域中心面对变幻不定的市场他们抓住了关键北京上海 和广州的大型行业客户和机构目标清楚了下一步就是要找到销售时机这时销售团 队开头制定销售打算市场部首先发动媒体的影响报纸开头连 篇累

4、牍地介绍直销模式争辩直销是否适合中国国情戴尔的每 一个活动都成为人们关注的焦点同时从8月到 11 月戴尔以 不同的主题在北京上海和广州举办了屡次大型活动在厦门的 计其数的 邀请锁定的客户参与这些活 动外部销售代表那么将请柬送到重要客户的办公室每完毕一个 活动销售代表就分析客户填写的反响表反响表中包括客户的 姓名、联系 、通信地址、职务、客户的 计算机使用数量和品 牌、目前的选购打算和时间。销售代表依据反响表找到销售时机， 接着就去访问客户在那段时间每个销售代表平均每天都可以 见到四个客户通过这些活动销售代表和4000多家的主要客户 建立了联系，虽然这些客户还处于增长区市场份额低于 10%的 区

5、域但是销售代表已经得到了他们的资料这些资料是赢得订 单的第一步第一个季度过去了销售额超过了前一年全年的销售额的总和其次个季度销售范围从北京广州和上海扩大到沈阳西安成都杭州南京和深圳等主要城市第三个季度戴尔在页第页程名称客户关系治理主备人审核人杭州南京深圳西安和沈阳等城市成立了办事处每来到一个新的城市戴尔都举办大型的商务活动收集客户的资料然后依据这些资料开放销售其次年完毕的时候戴尔的市场份额已经名列中国市场的前五名销售额到达了大约 30 亿元在最短的时间找到最多的客户资料是销售成功的第一步收集客户资料是销售的第一步公司进入新市场时需要大量的客户资料目的是了解市场从而制定正确的销售打算新的销售代表