弱势品牌操作市场的实例

1、弱势品牌牌操作市市场的实实例SARAA LEEE，一一个世界界5000强公司司的名字字，虽然然已经在在中国国国内运营营多年，但是知知名度却却一直不不是很高高。作为为一个年年销售额额逾2000亿美美圆的跨跨国企业业，他本本来应该该在中国国市场上上有更大大的一些些作为，但是，限于种种种原因因，他却却一直未未能大展展拳脚，作为SSARAALEEE中国的的前华东东地区销销售经理理，我想想用自己己的一些些工作经经历，来来管窥一一下这个个公司在在中国的的一些发发展有时候候，大公公司失败败的经验验也许对对后来者者更有益益处。SAARA LEEE在中国国的业务务主要是是家居和和个人护护理品以以及丝袜袜。作为为

2、雄霸美美国食品品行业的的SARRALEEE蛋糕，在筹备备一年之之后放弃弃了在中中国的投投资。日日用产品品主要是是鞋油和和家庭用用的清洁洁剂以及及杀虫剂剂、婴儿儿护理产产品。丝丝袜则是是收购了了上海的的华高（但是最最终又卖卖掉了华华高）。家居和和个人护护理品简简称H&BC，它是和和华高分分开操作作的，我我当时，便是在在H&BC任任职。为什么要要去SAARA LEEE？去SSARAALEEE之前，我在玛玛氏中国国工作，玛氏是是食品行行业公认认的最佳佳公司，是德芙芙、M&MS、士士力架、彩虹糖糖等巧克克力糖果果品牌和和伟嘉猫猫粮和宝宝路狗粮粮的产品品制造商商。玛氏氏被认为为是食品品行业的的宝洁，不仅

3、提提供远高高于同业业的薪水水，也提提供很完完善的福福利和员员工培训训。玛氏氏的招聘聘也是极极其的严严格，记记得最后后一轮的的面试，我们是是在香格格里拉饭饭店进行行了整整整一天。在玛氏氏，我学学习到了了经典的的快速消消费品的的操作技技巧，但但是，过过于完善善的销售售体系也也无法让让自己能能有更大大的一些些个人发发挥。而而SARRALEEE正是是提供了了这样的的一个舞舞台给我我，在SSARAA LEEE，我我第一次次成为一一个区域域的销售售经理，第一次次向全国国销售经经理汇报报，回忆忆起在这这家公司司的种种种，还是是要从招招聘开始始说起。当时时招聘我我的有三三个人，全国销销售经理理一个个只比我我大

4、一岁岁的国外外回来的的MBAA，他在在新加坡坡加入SSARAALEEE，在担担任品牌牌经理若若干年之之后担负负起了全全国销售售经理的的重任，那一年年，我227岁，他288岁。人人力资源源总监一个个很专业业的职业业女性，问题总总是切中中要害。销售和和市场总总监一个很很可爱的的英国老老头，其其实也就就是500岁不到到，后来来，我们们都称呼呼他为老老MIKKE。全全国销售售经理的的年轻让让我感到到很惊讶讶，但是是他的言言谈举止止却又十十分的老老成和职职业。我我已经记记不得招招聘中他他问我话话的细节节了，只只是SAARALLEE的的企业文文化的概概述让我我记忆深深刻“分权和和企业家家精神”。老MMIK

5、EE是个很很外向的的人，在在他身上上似乎有有着200岁年轻轻人才有有的朝气气。在这这次招聘聘中，我我被录取取了，职职位是浙浙江省经经理。若干干年后我我问自己己，这次次选择到到底是正正确的吗吗？答案案是肯定定的，SSARAALEEE确实是是一个能能够给人人很大空空间发挥挥的公司司，也对对每个销销售人员员有着充充分的肯肯定和尊尊重。那那个春天天，刚到到SARRA LLEE，一切都都是新的的。入职之初初入职职的第一一天，我我在上海海的中国国总部，销售和和市场总总监、全全国销售售经理、现代渠渠道发展展经理、人力资资源经理理、各个个产品经经理、销销售控制制经理、信用控控制经理理一个个个的轮番番给我介介绍

6、和培培训，在在会议室室里，听听课的只只有我一一个人，他们每每个人都都对我很很友好，仿佛看看到我就就觉得浙浙江的销销售有希希望了这自自然也给给了我很很大的压压力。受受完了这这一天的的培训，我回到到了自己己的城市市，开始始了新的的工作。上班班的地点点是在经经销商的的公司里里，这让让我有点点不大习习惯，我我还是第第一次做做这种“嵌入式式管理”。我手手下，有有四个“兵”。但是是公司已已经告诉诉我这四四个“兵”已经被被公司列列入解雇雇名单了了。开始始的第一一天，确确实感到到有点茫茫然，公公司的产产品、报报价单还还需要熟熟悉，经经销商的的公司也也需要熟熟悉。零零售网点点也需要要熟悉虽然然这个城城市的零零售

7、网点点我是再再熟悉不不过了，但是产产品已经经完全不不同了，我再也也不是和和巧克力力、宠物物食品打打交道了了，我现现在要做做的是奇奇伟、金金鸡鞋油油、可丽丽清的清清洁剂和和猎杀杀杀虫水。上班的的第一天天，我和和经销商商的总经经理，部部门经理理和业务务代表一一一做了了简单的的自我介介绍，然然后又仔仔细看了了如同天天书一样样的对帐帐清单。我已经经认识到到，我要要接手一一个烂摊摊子了。经销商商在第一一次见面面的时候候就开始始给我“吃药”了，我我默默的的听着，没有发发表什么么意见。因为我我相信，机会是是谈不出出来的，市场的的机会点点，一定定还是在在市场里里才能找找到的。第二二天，我我约了其其中的一一个业

8、务务代表出出去跑店店，在前前一天，我已经经检查了了她的跑跑店路线线。当时时正是猎猎杀杀虫虫产品开开始新的的一轮铺铺货的时时候，杀杀虫产品品是个季季节性很很强的产产品，如如果不抓抓住时令令，就会会错过一一年的销销售机会会。我们们首先跑跑的是一一家中型型的超市市，在这这个超市市里，陈陈列着我我们公司司的一个个货架，但是问问题是位位置不大大好。业业务代表表向我解解释说，这是由由于别的的位置已已经给雷雷达、必必扑等强强势品牌牌占满了了，所以以得不到到好的货货架位置置。但是是位置真真的就是是这样不不能改变变了吗？为了给给这个业业务代表表上课，我把放放在最好好的位置置的必扑扑的货架架硬生生生的搬了了出来，

9、然后把把我们的的货架塞塞了进去去。超市市里的理理货员显显然是弄弄不懂我我们在干干吗，奇奇怪的看看着我们们，被我我们这样样硬搬货货架的举举动吓了了一大跳跳，但是是这个时时候，我我们已经经搬好了了货架，并且在在货架后后面加上上了固定定的钢丝丝。这时时候来了了一位必必扑的经经销商的的业务员员，看到到自己的的货架被被搬了地地方，也也楞住了了，但是是她还是是无奈的的看着猎猎杀货架架后面死死铆着的的钢丝，不知道道如何办办才好，我对她她说：“现在开开始这是是我们猎猎杀的位位置了，我们一一定得放放在这里里，你自自己看着着办，可可以去抢抢雷达的的位置，但是你你不能抢抢我的位位置，因因为我一一定还会会再抢回回来的

10、。”日化行行业的销销售人员员很少能能见到这这样“野蛮”抢位置置的人，玛氏的的工作经经历，融融入我血血液中的的绝对不不是花钱钱买陈列列的概念念，而是是动手抢抢陈列。这次的的实地指指导，给给了业务务代表很很大的启启发，原原来，在在日化行行业里还还可以这这样动手手抢位置置。在几几天的跑跑店之后后，我基基本了解解了整个个市区的的分销和和陈列的的情况，也灌输输给了经经销商一一些陈列列的基本本概念，这时候候，我要要开始给给我的经经销商上上课了，要他知知道他必必须做到到如何的的分销标标准以及及怎么去去做。针针对弱势势品牌的的现状，我制定定的分销销标准基基本是“跟随”的战术术。奇伟是如如下的陈陈列标准准1）凡

11、是有有红鸟产产品的商商店必须须陈列奇奇伟2）紧靠红红鸟3）陈列面面不得少少于红鸟鸟4）区域化化陈列5）快销的的黑色必必须是普普通品种种2-33倍的陈陈列面家居居清洁产产品的陈陈列标准准1）AB类类店1000%分分销。AA类店要要出齐所所有SKKU2）C类店店选择快快销产品品3）紧靠当当店最快快销的产产品（比比如庄臣臣或者蓝蓝月亮）4）快销产产品必须须是普通通产品22-3倍倍的陈列列面猎杀杀在销售售季节的的陈列标标准1）AB类类店1000%分分销，出出齐所有有SKUU。2）C类店店选择快快销品种种3）紧靠雷雷达4）快销品品种应是是普通品品种2-3倍的的陈列面面。在制制定陈列列标准的的时候，我给经

12、经销商和和业务代代表讲了了2个小小时的陈陈列课程程，详细细解释了了为什么么我们要要如此重重视陈列列，陈列列能为我我们带来来什么样样的好处处。并且且规定市市区的所所有ABB类店必必须记CCALLLCARRD。所所谓的CCALLLCARRD，就就是记录录商店进进销存的的表格。很多时时候，业业务员出出去一天天就是“放洋”了一天天，究其其原因，是因为为没有很很好的报报表管理理系统来来规范他他们一天天的行为为。而CCALLLCARRD是很很难伪造造的东西西，因为为可以从从经销商商那里的的开单数数据和商商店的实实际库存存中检查查。除了了CALLLCAARD以以外，我我还要求求业务代代表记录录每天的的建议定

13、定单数，也就是是在商店店里拿到到的定单单。对于于跑店路路线，我我也重新新做了划划分，给给每个业业务代表表都加了了码，并并且规定定这是一一周做循循环的，不允许许有变动动。陈列列标准、CALLLCAARD、跑店路路线图、月度和和周工作作计划和和REVVIEWW、日定定单报表表，我自自己做了了这些基基本的销销售表格格，每天天检查业业务代表表的工作作并对他他们的工工作进行行指导。万家福是是必须要要进的在市市区的分分销率和和陈列大大幅度提提高的时时候，业业绩也在在迅速增增长，但但是有个个心病却却一直在在困扰着着我，就就是当时时浙江省省最大的的连锁超超市万家家福，我我们的经经销商由由于某种种“政治”原因，

14、一直无无法进场场。当时时的万家家福，有有30多多家零售售门店，而且生生意还都都挺好，为了进进场，我我跑了很很多趟万万家福，甚至提提出了作作为LOOCALLK/AA直供的的可能。但是公公司的物物流无法法跟上，万家福福方面也也无法达达到我们们所必须须要的一一些要求求。在万万家福的的总部，一个很很偶然的的机会我我遇见了了另外的的一个经经销商的的经理，她的干干练自信信以及和和万家福福的良好好关系，给我留留下了深深刻的印印象。我我开始思思考一个个问题，日化行行业的“一个城城市一个个经销商商”的规矩矩就一定定不能打打破吗？能不能能借万家家福这个个契机来来试验一一下一个个城市两两个经销销商的操操作可能能性呢

15、？虽然我我们是量量不大的的弱势品品牌，但但是我觉觉得300多家门门店的生生意已经经可以吸吸引一个个经销商商了虽然不不是很大大，但是是也不小小。这件件事情我我向全国国销售经经理做了了汇报，但是因因为没有有一个城城市开两两个经销销商的先先例，所所以全国国经理并并不完全全支持我我的设想想。这样样的反应应也在我我的意料料之中，我决定定一边和和这个新新客户接接触，一一边说服服老板支支持我的的设想。老板板说道底底还是要要销量的的，我在在的区域域这两个个月来的的销量的的快速成成长也已已经让他他对我的的能力有有一些信信心了，但是他他对我的的指示是是：我们们是弱势势品牌，唯一给给经销商商的好处处是利润润还不错错

16、，两个个经销商商的设置置千万别别把利润润给降低低了。我我拼命的的寻找证证据说服服他两个个私营的的经销商商不会象象国营企企业一样样不把利利润放在在心上。最后后说服是是说服了了，但是是怎么去去说服这这个经销销商做我我们的客客户还真真是个难难事啊。我们的的产品虽虽然难卖卖，但是是财务的的信用控控制还是是一样的的朝南坐坐，要做做客户先先要打多多少多少少的现款款，我们们的产品品做现款款谈何容容易啊？连庄臣臣都是有有帐期的的啊。这是是对我谈谈判能力力的一次次考验，参与谈谈判的只只有我一一个人，还有公公司很多多的苛刻刻的信用用条件，还有一一些弱势势的品牌牌外加一一个遥远远的世界界5000强公司司。我的的准客

17、户户是高露露洁的大大客户，别的品品牌也做做的很不不错，很很多没有有广告的的产品都都被他做做起来了了，在市市区和外外埠我都都留意的的看过他他们做的的几个牌牌子的陈陈列，确确实很不不错。首首先，我我向他们们详细的的介绍了了SARRALEEE的公公司背景景，把公公司的蛋蛋糕、咖咖啡这些些世界著著名的东东西都搬搬了出来来，还详详细介绍绍了我们们的世界界第一品品牌KIIWI奇奇伟鞋油油（但是是在中国国排到第第几我还还真的是是不知道道呢），进入中中国的时时候收购购的著名名品牌金金鸡鞋油油（但是是当时金金鸡在南南方根本本不销售售，这里里到处是是红鸟的的世界）。当然然，还有有我们准准备隆重重推出的的“可丽清清

18、”家居清清洁系列列产品。这次的的谈判，我们整整整磨了了一个月月的时间间，客户户提出质质疑的还还是两点点：1）销售区区域过小小，只有有万家福福，哪怕怕是大品品牌也没没有这样样签过销销售区域域。2）帐期过过于严格格，首批批定单要要现款220万。这样的的定单也也是比任任何大牌牌公司都都要霸道道的，因因为日化化行业那那个时候候（哪怕怕现在也也是）还还很少有有现款的的例子。其实谈谈判就是是一种妥妥协的艺艺术，关关键是双双赢。我我总觉得得，在这这次谈判判中，我我不光是是在和客客户谈判判，也在在和公司司谈判，最后，我们双双方妥协协的结果果是：11）销售售区域划划为万家家福和杭杭州周边边地区。这个周周边其实实

19、是含糊糊的说法法，都给给大家一一些面子子。2）现款改改为100万，以以后按照照公司信信用控制制的规定定可以有有帐期。10万万的现款款，已经经是信用用控制给给到最低低的底线线了。和和客户以以及和公公司的谈谈判，应应该说，我都赢赢了。谈谈下这个个经销商商之后，在杭州州，我完完成了一一个弱势势品牌在在这个城城市的1100%的分销销，甚至至鞋油还还进入到到了便利利店，在在AB类类店，我我们赶超超庄臣的的态势已已经十分分的明显显，这还还是我们们没有任任何广告告投入的的情况下下取得的的。分销销、陈列列、销售售、收款款，一个个人一个个省，我我就是这这样在和和大品牌牌抗争着着。弱势品牌牌如何做做市场呢呢？弱势

20、品牌牌做市场场真的是是很难的的一件事事情，要要和大品品牌抗争争，惟有有重视所所有的零零售网点点，还有有就是选选择好优优秀的经经销商。不要以以为弱势势品牌找找不到好好的经销销商，经经销商做做品牌也也是有选选择的，大品牌牌一般都都没有什什么利润润，虽然然销量大大，但是是做来做做去是做做搬运工工。而弱弱势品牌牌固然销销量不大大，但是是利润率率还是很很高的，经销商商是不可可能不组组合一些些弱势但但是利润润相对较较高的品品牌的，而且他他们会更更乐意推推销，说说不定110万的的弱势品品牌比1100万万的大品品牌的利利润还高高呢。所所以，弱弱势品牌牌找经销销商的时时候千万万不要妄妄自菲薄薄，一个个品牌的的存

21、在，一定有有它的卖卖点的，否则，那就不不是弱势势品牌了了，那就就是根本本没有品品牌的垃垃圾了。经销销商选择择好了，接下来来的事情情就是做做市场。弱势品品牌该如如何做市市场呢？日化行行业的竞竞争，比比起食品品行业来来，激烈烈程度要要差一点点。食品品行业是是很注重重区域化化陈列的的，但是是日化行行业区域域化陈列列不是很很讲究，因为很很难，在在超市里里，鞋油油和杀虫虫水是不不可能放放在一起起的。我我们就是是用了食食品行业业的陈列列方式，象强盗盗一样的的去抢竞竞争对手手的陈列列面，用用双手而不不是钱把把自己的的产品的的陈列面面扩大，从而通通过增加加我们的的展示空空间以获获得多一一点的销销售机会会。做市

22、市场，说说到底是是需要钱钱的，在在我在杭杭州开设设第二个个经销商商的时候候，公司司已经把把原有的的几个销销售代表表都解雇雇了，在在没有新新招聘人人的时候候，一个个人，一一个省，是怎么么做市场场的呢？以下是是我在当当时采取取的一些些方法。美资资企业很很强调个个人的能能力，体体现在人人上就是是销售人人员特别别的少，但是人人少，还还是要做做市场，资源不不够，资资源就要要用在刀刀刃上。在只有有我一个个光杆经经理的情情况下，浙江的的业绩在在接下去去的将近近一年的的时间里里，还是是取得了了去年同同期业绩绩的2553%的的高速增增长，这这样的业业绩，是是怎么取取得的呢呢？业绩增长长的奥秘秘来自两两个方面面零

23、售售网点和和渠道。实际上上对渠道道的认识识，我还还是在SSARAA LEEE慢慢慢学会的的，我首首先做的的，是做做好零售售网点的的销售。在总公司司把销售售代表全全部解雇雇的前提提下，我我不得不不说服经经销商自自己出钱钱雇业务务员做市市场，但但是经销销商已经经习惯了了公司出出钱为他他们雇人人做市场场。我花花了九牛牛二虎之之力说服服他们必必须自己己出这个个钱，我我的解释释是人员员工资已已经包含含在扣点点里面了了，分销销是经销销商的责责任。显显然他们们觉得我我说的是是“歪理”，但是是他们也也知道无无法从我我们公司司那里掏掏更多的的钱了，算算利利润尚可可，经销销商还是是自己出出钱雇了了2个业业务员来来

24、做市场场，我呢呢，也终终于说服服了公司司招聘了了一个理理货员做做杭州的的市场。零售店的的店员最最喜欢卖卖的是自自己最熟熟悉的产产品，经经销商的的业务代代表最喜喜欢卖的的也是自自己最熟熟悉的产产品。对对经销商商的业务务代表，我花了了很多的的时间培培训他们们有关分分销、陈陈列、销销售和收收款的每每一个技技巧。这这个时候候，我那那玛氏大大学批发发商管理理课程第第一名优优秀学员员的功底底发挥了了作用，我给他他们做的的一套销销售拜访访系统，经销商商的总经经理也拿拿去借鉴鉴，每天天他的嘴嘴巴里也也喊着“CALLLCAARDCCALLLCARRD”，他也也很明白白，这套套东西也也会为他他带来销销售的增增长。

25、当当然销售售增长对对他而言言就是利利润。弱势品品牌光靠靠陈列是是不够的的，天上上没有广广告去影影响消费费者，那那么地面面的促销销就要跟跟上。我我花了不不少精力力去说服服全国销销售经理理和市场场部，来来增加我我们的地地面促销销投入。第一是是堆头，堆头能能很迅速速的增加加销量1100%左右。第二是是DM，我说服服了经销销商自己己做价格格让利，巡回的的在几个个大卖场场做邮报报促销，当然很很多也是是配合堆堆头的。第三是是人员促促销，当时很很多的卖卖场已经经要求交交促销小小姐的管管理费了了，但是是我们还还是经由由自己的的谈判和和经销商商与卖场场的良好好关系，一个店店都没有有支付管管理费。促销小小姐的进进

26、场，为为我们的的零售网网点大大大提高了了销量，曾经有有一个大大卖场还还创造了了单月66万的销销售记录录。对于于一个弱弱势品牌牌而言，已经是是了不起起的业绩绩了。在杭杭州的销销售业绩绩逐渐上上升的同同时，我我在宁波波和温州州又开始始了整顿顿。第一一次到温温州市场场是很让让我惊讶讶的，这这个市场场和别的的区域有有很大的的不同，那时候候好又多多东海店店还没有有开，整整个温州州找不到到一个大大卖场，甚至超超市也很很少见。以一般般人的眼眼光来看看，温州州是个不不可以做做零售的的城市，因为在在中心城城市操作作市场，我们已已经习惯惯了和卖卖场超市市打交道道，温州州的业态态类型和和贸易习习惯，是是完全不不同于

27、其其他城市市的，这这个城市市的经济济很发达达，甚至至可以说说是中国国最富裕裕的城市市了，但但是渠道道还主要要是以传传统渠道道为主。我当时时曾经预预言过在在温州开开一个大大卖场的的话生意意一定会会很红火火，而后后来的好好又多东东海店也也正验证证了我的的预言，我们最最高的单单店销售售记录就就是在这这个店创创造的。在温温州恢复复生意的的同时，我们又又发现了了一个很很特殊的的渠道，虽然在在SARRALEEE，最最终我们们还是没没有操作作这个渠渠道，但但是整个个事情是是很有意意思的，不妨写写出来与与各位分分享。当时时在温州州，我找找了一个个做金鸡鸡鞋油的的经销商商，他不不做零售售商店，但是每每个月都都会

28、给我我一批定定单，这这些定单单对浙江江市场来来讲，金金额已经经不小了了，因为为浙江市市场几乎乎都是红红鸟的天天下。为为了这个个客户我我飞了一一趟温州州，去了了解他的的下游客客户，因因为他本本来只是是对我说说放在批批发市场场销售，但是具具体这些些批发市市场又把把货物批批发到哪哪里去，他一直直含糊其其词。到到了温州州，我才才发现，他的所所谓批发发市场，居然是是鞋料批批发市场场，他是是把鞋油油卖给制制造鞋的的厂家去去了！这个个渠道引引起了我我极大的的兴趣，我忽发发奇想，为什么么不是在在皮鞋出出厂前就就用我们们的鞋油油呢？说说服每一一个客户户用我们们的鞋油油累还是是说服鞋鞋厂用我我们的鞋鞋油累呢呢？一

29、个个鞋厂代代表着一一天多少少双皮鞋鞋啊！我我开始对对这个渠渠道进行行细致的的调查研研究，原原来，温温州有550000家左右右的皮鞋鞋厂，占占到中国国皮鞋产产量的550%！温州的的鞋厂每每年要消消耗差不不多100个亿的的鞋油和和蜡水！而且在在温州，还有不不少专业业做工业业用鞋油油和蜡水水的经销销商，在在那里，根德、斯塔尔尔都有几几个亿一一年的销销售额。我收集集了很多多别的工工业鞋油油和蜡水水的样品品寄给总总部，详详细汇报报了这个个市场的的情况和和前景，但是总总部对这这个“怪异”的市场场还是不不是很清清楚，认认为只要要把目前前金鸡或或者奇伟伟鞋油改改成大桶桶装的就就可以卖卖钱了。但是这这样的产产品

30、只能能供给一一些质量量要求不不太严格格的小厂厂家，量量也不是是很大，真正要要供给销销量大的的大厂家家，家用用鞋油和和蜡水的的质量是是远远不不行的。在费了了九牛二二虎之力力之后，我终于于让高层层弄明白白了温州州的渠道道是怎么么一回事事情，大大中国区区总裁也也亲临温温州走访访市场，但是天天津工厂厂对这个个产品的的研制开开发还是是一拖再再拖，以以至在总总裁被迫迫离开之之前，还还没有研研制成功功。我对对这个市市场的预预测是至至少一个个亿一年年的销售售额，真真的是很很让人扼扼腕的一一件事情情啊！当当我负气气离开SSARAALEEE之后，也并没没有把这这些渠道道的来龙龙去脉告告诉后来来的人，但是，今天SS

31、ARAA LEEE如果果想要翻翻身，那那还是一一个很好好的渠道道。在浙浙江的努努力，在在半年多多后终于于逐渐显显示出了了成效，虽然我我们的业业绩还远远远不能能和竞争争对手庄庄臣相比比，但是是业绩飚飚升的异异常明显显，在新新店进入入的速度度上，庄庄臣甚至至已经比比不上我我们了，在宁波波好又多多开张的的时候，我已经经可以在在商店里里慢慢欣欣赏我们们的产品品在他们们货架上上的陈列列了，但但是庄臣臣的浙江江省经理理还在和和他们谈谈进场的的问题呢呢。接管华东东这一一年的110月底底，我结结婚了，在杭州州的香格格里拉饭饭店举行行了婚礼礼，玛氏氏的老同同事，SSARAALEEE的同事事都给我我来祝贺贺，老板

32、板给了我我两周的的婚假。婚礼后后的第33天，我我和太太去去了东南南亚旅游游。据说说在我旅旅游的时时候，销销售和市市场总监监老MIIKE正正在问我我去了哪哪里呢，怎么最最近找不不到我，我们的的奇伟产产品经理理对他说说：RAAYMOOND正正在泰国国晒太阳阳呢。这么么多时间间来的拼拼命工作作，也是是需要找找个时间间放松放放松了。111月底，我回到到上海总总部，开开全国销销售会议议。会议议之前，全国销销售经理理就对我我说，有有重要的的事情对对我讲，我相信信不是坏坏事情，但是，也让我我忐忑了了不少时时候，甚甚至在开开会时，也有偶偶尔走神神。当天天的会议议之后，全国销销售经理理找我单单独谈话话，内容容让

33、我无无比振奋奋基于于一年来来的良好好工作表表现，我我已经被被任命为为华东地地区销售售经理，负责浙浙江省、江苏省省和安徽徽省的销销售。当当地的销销售人员员将直接接向我汇汇报工作作。加上上浙江新新近招聘聘的客户户管理主主任，现现在，我我已经不不是光杆杆司令了了，总计计有4个个客户管管理主任任向我汇汇报工作作，我继继续向全全国销售售经理汇汇报。实实际上，我以前前的职位位是应该该向华东东地区销销售经理理汇报工工作的，但是那那个职位位一直空空缺，老老板也表表示过如如果业绩绩好，可可以考虑虑这个位位置。现现在，我我以全年年销量YYTD同同比去年年2533%的业业绩向老老板证明明了自己己的工作作能力，老板也

34、也把晋升升的暗示示变成了了现实。江苏苏省的业业绩在浙浙江上升升的同时时，同比比去年倒倒退了近近20%，接管管这个市市场是很很难的，当时南南京和苏苏北差不不多已经经“沦陷”，只有有苏南的的经销商商在勉强强的做点点生意，安徽的的金鸡经经销商也也不是非非常正常常。在江江苏，我我当时最最大的挑挑战是在在南京。这个城城市不做做，江苏苏就谈不不上做。在刚接接管华东东的第一一个月，我在南南京谈下下了北京京华联，那次是是谈苏州州北京华华联的进进场问题题。南京京发达的的卖场和和超市渠渠道给我我留下了了深刻的的印象。在玛氏氏的时候候，我曾曾经在南南京接受受过一次次谈判技技巧的训训练，没没有想到到一年之之后，在在南

35、京又又派上了了用场。做市市场首先先要找经经销商，南京市市场我并并不是很很熟悉，幸好我我有当地地的客户户管理主主任在，在一个个月的时时间里，我们谈谈下了当当地的一一个经销销商，并并且让他他们接受受了我们们的苛刻刻的贸易易条件，首单现现款200万，并并定有帐帐期的货货物155万。但但是那单单定单，确实有有压货的的嫌疑，我在下下单之前前，曾经经写了电电子邮件件给老MMIKEE，表示示了对这这单货的的担心，因为这这是一个个全新的的市场，一旦超超市卖场场没有启启动，那那么经销销商将被被压货压压死。但但是老MMIKEE那个时时候正被被来自亚亚太总部部新加坡坡的业绩绩压力压压的喘不不过气来来，没有有办法，老

36、板有有压力，我们也也只好硬硬压了。但是压压货最终终还是为为未来的的销售带带来了祸祸根，南南京市场场的开发发，并不不是成功功的，公公司的后后续支持持并没有有跟上，我在SSARAALEEE，并没没有完全全完成对对江苏市市场的整整顿，就就不得不不离开了了公司,回想起起来，心心中还是是非常的的遗憾，江苏市市场虽然然也是逐逐步的走走上了正正轨，但但是公司司高层，那个时时候已经经是飘摇摇不定，南京已已经变成成了一个个压货之之后就没没有任何何支持的的市场了了。望着着经销商商仓库的的货物，我也是是无比的的着急。虽然有有业绩，但是我我知道，如果不不疏通“下水道道”，那么么今天的的业绩就就会变成成明天的的遗留问问

37、题。但但是，我我无能为为力，公公司已经经顾不得得这么多多了，所所有的业业绩都是是为了今今天，为为了活过过这个月月。来了台湾湾人最让让人怀疑疑的事情情终于发发生了，总裁和和老MIIKE离离开了SSARAALEEE，大家家都在传传说这是是由于销销售下滑滑，亚太太区又开开始两年年前做过过的同样样的事情情，换总总裁和总总监了。新来了了一个总总裁是台台湾人，他把我我们所有有的销售售人员都都召集到到了上海海总部开开会。台台湾人的的初始印印象给人人总是很很好的，在猛烈烈地批评评了一顿顿前任之之后，他他洋洋洒洒洒的吹吹嘘了一一下自己己在别家家公司的的经历和和对未来来的展望望，我的的下属开开始对这这个台湾湾人印

38、象象也不坏坏，觉得得象是个个不错的的人。但但是，没没有一个个有职业业道德的的总裁会会如此批批评前任任的，况况且前任任总裁还还在办公公室里收收拾行囊囊。我们们的总裁裁，宽厚厚的STTEVEE拎着大大包和我我们（包包括办公公室的阿阿姨）一一一告别别之后，我知道道，我们们的日子子也不会会很长了了。台湾湾人在职职场上卑卑劣的名名声果然然不是空空穴来风风，他解解雇了全全国销售售经理，并且发发表了一一份充满满着污蔑蔑言语的的MEMMO，让让人感到到很不舒舒服，因因为跨国国公司哪哪怕是解解雇员工工，也绝绝对不是是这样来来诋毁一一个人。全国销销售经理理去了国国外继续续深造，接下来来是我们们了，华华南区经经理也

39、辞辞职去了了美国，上海的的经理也也被解雇雇，我呢呢，是第第三个，这个台台湾人否否认了全全国销售售经理批批准给我我的所有有市场费费用，居居然说这这些费用用要从我我的工资资中扣除除，我打打去上海海的电话话他一个个也不接接。在全全国销售售会议上上，我用用沉默来来表示我我的抗议议，会议议没有结结束，我我就收拾拾行李回回家了，因为我我已经不不能再忍忍受这样样没有职职业道德德的做法法了，我我离开了了SARRALEEE。接接下去，全国所所有的区区域经理理全部辞辞职或者者是被解解雇，这这个公司司，变成成了这个个台湾人人的家天天下。我我，还有有很多的的同事都都受到了了刁难，至今，我的差差旅费用用还未给给报销，工资也也未拿完完。我们们发了传传真去亚亚太区总总部和荷荷兰H&BC总总部投诉诉。这个个台湾人人，也在在一年之之后被SSARAALEEE解雇，我在今今年去看看望老上上司老MMIKEE的时候候，老MMIKEE提起这这个台湾湾人还是是余怒未未消，用用了一个个动物的的名词来来形容他他。SARAA LEEE的遗遗憾我们们不能因因为一个个台湾人人来否定定SARRALEEE，这这家跨国国企业只只是还未未了解到到在中国国应该是是如何做做生意的的。老MMIKEE也是一一个很有有销售经