营销组织架构重组策略

1、营销组织架架构重组组策略成功的营销销组织 在企业业的营销销组织在在不同发发展时期期具有不不同的特特点。起起步期单单一产品品市场,以个人人能力为为主导，组组织处于于初级阶阶段；增增长期产产品和市市场开始始多元化化,组织织是集权权型的，体体系以功功能为主主导运转转；成熟熟期权力力相对分分散，以以事业部部为主导导，系统统秩序被被重新创创造；衰衰退期产产品和市市场已经经国际化化, 企企业失去去活力，组组织结构构需要重重新优化化，鼓励励创新。 企业营营销活动动运作都都必须以以组织架架构的调调整为基基础，如如果企业业的组织织结构已已不能完完全支持持，就会会开始制制约企业业发展。成成功的企企业采取取“推拉拉

2、”结合合销售，注注重市场场，以市市场带动动销售，通通过市场场营销、投投资，建建立强大大的品牌牌，全面面的产品品线扩大大交叉销销售，规规模形成成“店中中店”，吸吸引顾客客自愿光光顾，建建立网上上直销试试点，服服务与销销售挂钩钩，公司司文化形形象深入入人心，与与产品服服务划上上等号。 以市场场为导向向的公司司结构比比较灵活活，对市市场需求求反应更更快，衡衡量成功功的标准准关注客客户的满满意度,公司根根据服务务和客户户满意度度衡量他他们的成成功，同同时也考考虑公司司的财务务状况。完完善的市市场部门门,公司司意识到到让市场场部门参参与生产产计划讨讨论的必必要性,一些公公司开始始建立全全功能的的市场部部

3、门。 成功的的公司更更加关注注客户的的满意度度并以市市场为导导向，在在所有的的市场和和销售活活动中，总总是一直直考虑着着客户的的需要，优优先满足足大客户户的需要要，不断断加强和和表彰有有助于提提高客户户满意度度的人员员及其思思路、建建议，根根据客户户提供的的信息设设计产品品和服务务，使他他们满足足客户的的需要，根根据客户户调查得得到的信信息来处处理产品品质量和和服务问问题，确确定公司司在销售售以外的的方面的的差距和和解决办办法，运运用革新新的衡量量标准来来衡量客客户的满满意度、客客户的保保留率、质质量、客客户的不不满意度度，并运运用新的的综合计计分法来来衡量客客户满意意度的各各个方面面，设计计

4、并运用用正式的的和非正正式的客客户满意意度跟踪踪系统。 这是企企业使客客户忠实实的基础础，使盈盈利性销销售不断断增长的的基础，企企业应该该确定对对每一个个客户的的期待和和他们的的优先权权，对开开始的地地方和需需要关注注的地方方达成一一致，采采用开发发以市场场为导向向的产品品的方法法，一直直保持较较高的服服务水平平，不断断自我改改进，更更好的理理解客户户需求，获获取反馈馈信息的的机制。 需要改改进的营营销组织织 尽管管目前的的趋势是是以市场场为导向向，但许许多企业业的销售售方式仍仍是以内内部为导导向。 以内部部为导向向的公司司以生产产为导向向,受企企业传统统影响，自自身的结结构就是是以生产产为导

5、向向，而不不够针对对市场，衡衡量成功功的标准准是财务务状况,仅仅根根据销售售组织的的财务状状况，无无法全面面衡量公公司的成成功，市市场部门门仅有有有限的职职能,市市场营销销部门仅仅提供有有限的广广告和市市场研究究功能，无无法主导导销售和和生产的的方向。 问题症症结比较较复杂，主主要体现现在企业业欠缺健健全的功功能化、专专业化管管理机制制，企业业欠缺一一些职能能部门，有有些职能能部门需需要加强强，缺少少专业化化管理与与制约机机制，总总部不协协调各大大区间的的工作，缺缺乏大区区间的交交流和协协调，业业务主管管直接参参与所有有的业务务活动。这这种运营营效率低低、造成成不必要要的运营营成本，有有待进一

6、一步建立立现代营营销理念念和真正正实施以以市场为为导向的的营销战战略和战战术。 许多企企业的销销售模式式仍然主主要是以以“推”销销为主，这这种方式式已不能能获得更更多的消消费者和和零售商商，靠市市场营销销拉动需需求吸引引顾客的的方式已已成为更更高效的的销售管管理方法法。企业业销售现现状注重重销售，但但缺乏相相应的营营销策略略去支持持，促销销以产品品和活动动为主，无无统一价价格保证证，各地地各级分分公司间间价格混混乱，严严重影响响与零售售商的关关系，对对客户服服务不完完善。 营销部部门在许许多企业业起着至至关重要要的作用用，但很很多公司司的市场场功能很很弱。营营销部门门应起到到核心和和支持的的作

7、用，通通过系统统化方法法收集深深入的市市场需求求，各部部门要紧紧密合作作，互相相不断交交流。但但是弱化化的市场场功能使使得组织织架构缺缺乏对新新品开发发的集中中规划功功能，造造成企业业新产品品的开发发缺少集集中规划划和支持持，以及及与市场场营销部部门的交交流，研研发部门门无法及及时准确确地得到到市场需需求信息息，影响响及时开开发适合合市场需需求的新新产品。 下面的的混乱现现象在许许多企业业可以经经常见到到。负责责新品开开发的人人员未被被赋予协协调各有有关部门门参与新新品开发发、提供供市场需需求信息息的职权权。销售售部门没没有为技技术中心心提供足足够的市市场信息息，包括括按品种种与规格格的历史史

8、销售信信息、市市场需求求动态、各各地市场场上成功功销售的的各种新新品信息息等等，新新品开发发过程中中，缺乏乏面料采采购、生生产、销销售各部部门之间间的紧密密配合，新新品不适适销，造造成库存存积压，未未及时推推出新品品，丧失失高利润润的新品品销售，不不利于取取得市场场领导者者的地位位，产品品竞争优优势受到到影响。 原因是是组织架架构缺乏乏强有力力的、统统一的管管理功能能，无法法承担全全局性的的营销策策略的制制定、调调整和日日常管理理；或者者职能过过于集中中，某些些环节的的管理幅幅度过大大，没有有专业化化的队伍伍进行整整体的运运作协调调、监控控；决策策策略的的制定(客户服服务优先先、分类类)缺乏乏

9、科学的的市场/客户分分析，缺缺乏明确确的计划划调整决决策流程程与相应应的决策策授权；职责规规范与绩绩效管理理对各环环节参与与计划制制定人员员、大区区、市场场部的职职责规定定不明确确，缺乏乏对物流流成本、计计划执行行质量的的考核，未未将绩效效考核指指标有效效地落实实到组织织的各个个层面，缺缺乏系统统的人员员岗位培培训计划划。 组组织变革革考虑因因素与战战略方向向 企业业组织架架构的调调整需要要综合考考虑多个个方面，以以确保组组织变革革的成功功进行。确确立组织织变革的的战略方方向，是是组织架架构调整整的基石石。健全全组织功功能，以以功能部部门管理理为主，深深入至渠渠道管理理与品牌牌管理，总总部统一

10、一管理为为主，适适当按区区域分权权。总部部组织架架构模式式：以功功能部门门为主，变变革的主主要目的的是完善善功能。 1营营销管理理战略意意义：在在新的竞竞争环境境下，市市场营销销功能将将成为整整个公司司的“灵灵魂”；基于对对市场的的深入研研究，为为其它各各项业务务的开展展提供战战略性指指导，从从而有助助于带动动整个企企业组织织建立起起现代营营销理念念。基础础性市场场研究，市市场需求求规模及及其区域域特征的的研究，消消费者行行为、购购买价值值及其区区域特征征的研究究，渠道道发展趋趋势基础础性研究究，向渠渠道营销销与产品品营销人人员沟通通基础性性研究结结果，为为产品设设计、销销售与物物资等功功能部

11、门门提供研研究结果果。 渠渠道营销销深入研研究渠道道发展特特点，深深入研究究不同渠渠道的主主要消费费群特征征及其区区域特征征，制定定渠道营营销的总总体策略略，制定定并执行行年度渠渠道营销销计划，与与销售部部门的通通路行销销、预测测管理负负责人员员讨论年年度渠道道营销计计划并在在必要时时为通路路行销人人员提供供帮助。 产品营营销制定定全年市市场营销销计划(包括促促销活动动计划、广广告与促促销费用用计划以以及初步步的新品品推广计计划)，协协同产品品设计部部门制定定新品开开发计划划以及具具体的新新品推广广计划，市市场营销销计划的的执行，制制定产品品价格，与与销售部部门的预预测管理理人员讨讨论市场场营

12、销计计划。 为了加加强不同同渠道的的专业化化营销管管理，需需建立针针对不同同渠道的的专业营营销队伍伍；当逐逐步趋于于成熟的的多品牌牌发展阶阶段时，还还应建立立专业化化的多品品牌营销销队伍。 2销销售管理理战略意意义：以以市场为为导向，与与市场营营销、产产品设计计部门紧紧密配合合，采取取“推拉拉”结合合的销售售方式，从从而保证证正确的的产品在在正确的的地区通通过正确确的渠道道销售给给正确的的客户 预测管管理，组组织各分分公司/市场部部制定销销售计划划，并进进行汇总总与协调调，最终终结合市市场营销销计划与与渠道营营销计划划制定总总体年度度销售计计划与销销售指标标，定期期组织各各分公司司/市场场部制

13、定定销售预预测，并并进行汇汇总与协协调；通通路行销销指导各各分公司司/市场场部执行行年度渠渠道营销销计划，并并进行考考核，协协助市场场营销部部门的渠渠道营销销负责人人员组织织全国性性的渠道道营销活活动；销销售行政政制定销销售政策策、订单单处理、大大客户服服务，针针对渠道道客户与与少量消消费者的的售后服服务，分分公司/市场部部的业务务绩效考考核(包包括销售售额、销销售效率率、效率率利润率率等一系系列指标标考核)。 33物资资管理以以市场为为导向，与与市场营营销、产产品设计计部门紧紧密配合合，采取取“推拉拉”结合合的销售售方式，从从而保证证正确的的产品在在正确的的地区通通过正确确的渠道道销售给给正

14、确的的客户。 物资供供应管理理采购计计划的制制定、执执行与监监控，生生产计划划的制定定以及生生产进度度的监控控，与销销售部门门及时沟沟通物资资供应情情况，共共同商讨讨制定应应急措施施。仓储储与配送送管理制制定库存存计划，定定期进行行库存分分析，调调整分销销与运输输计划，与与物资管管理人员员沟通库库存分析析结果以以调整采采购计划划与生产产计划，仓仓储网络络优化，分分销计划划的制定定与执行行，运输输计划的的制定与与执行。 4其其它 财财务作为为共享职职能部门门，为各各业务部部门(如如销售部部门、物物资管理理部门)提供专专业的财财务支持持，参与与各项业业务决策策活动，从从财务角角度提供供决策支支持。

15、人人力资源源管理的的要旨在在于激发发员工的的主动性性、培养养员工的的业务能能力，是是实现各各项业务务功能优优化的重重要保障障。 成成功的组组织机构构重组不不但依赖赖于一个个有效的的组织架架构，还还需要许许多“软软件”，需需要确立立共同的的企业策策略与远远景规划划，需要要就组织织未来发发展方向向达成共共识管理理层的绝绝对投入入，运用用系统的的方法论论，对各各项组织织要素进进行评估估、改进进与实施施；主要要包括组组织架构构、主要要业务管管理流程程、岗位位职责、汇汇报关系系与技能能要求、绩绩效考核核与激励励机制。设设计组织织架构只只是重组组的第一一步，管管理流程程、岗位位职责以以及绩效效管理体体系的

16、设设计与实实施才是是最艰巨巨的任务务金龙鱼调和和油上市市背后的的软文传传播策略略在广告信息息满天飞飞、广告告说服力力不断下下降的今今天社会会，软文文对商品品营销的的拉动力力日益凸凸现出来来。 软软文的操操作深受受每一家家公共关关系公司司重视。而而市场验验检的结结果也表表明，在在品牌树树立、知知名度打打响、美美誉度塑塑造、概概念传播播、营销销推广上上，软文文发挥了了非常大大的作用用。如果果把市场场推广比比喻成一一次攻城城掠地的的争抢战战，广告告就是枪枪炮弹弩弩，依靠靠着狂轰轰乱炸向向目标堡堡垒发起起猛烈进进攻，力力求以武武力屈人人之兵；而软文文则如怀怀柔政策策，不是是直接进进攻目标标，而是是采取

17、迂迂回方式式，动之之以情，晓晓之以理理，力求求以温和和之手段段说服目目标自投投罗网。成成功的市市场推广广往往都都离不开开这两者者的密切切配合。 20002年金金龙鱼第第二代调调和油上上市，并并以“11+1+1”的的概念推推向市场场。如何何将这个个抽象的的概念转转化为消消费者能能够接受受、容易易理解的的方式，是是以电视视广告？平面活活动？媒媒体活动动？还是是其他？最终我我们决定定先用软软文的方方式打开开市场缺缺口。 在接受受客户的的请求之之后，我我与公司司项目小小组的成成员迅速速拟定一一个覆盖盖三个阶阶段的软软文投放放计划。好好的软文文应该是是具有可可读性、新新奇性及及趣味性性，还应应该与目目标

18、客户户的阅读读习惯与与文化程程度接近近，同时时不能脱脱离生活活范畴进进行纯粹粹的概念念述说，这这样才能能最大程程度为目目标客户户所接受受。 根根据金龙龙鱼的上上市计划划，我将将软文的的投放拟拟为三个个阶段，在在不同策策略之下下，进行行不同的的概念诉诉求。 金龙鱼鱼软文纲纲要 第第一阶段段：7月月/8月月 宣传传主题：更健康康的金龙龙鱼第二二代调和和油全新新上市 目标客客户：金金龙鱼现现有用户户 宣传传目标：建立新新产品的的价值认认知 软软文简介介： 11、健健康不再再是秘密密 黄黄太和李李太在一一起聊天天，黄太太神秘兮兮兮地与与李太说说：“你你知道吗吗？世界界营养组组织公布布说人体体膳食脂脂肪

19、酸的的最佳构构成比例例是1：1：11，许多多人的饮饮食搭配配方式都都不正确确，营养养结构达达不到这这个最佳佳标准。”谁谁知李太太乐呵呵呵地说：“这个个问题我我已经就就解决了了，健康康早就不不再是什什么秘密密了。金金龙鱼的的第二代代调和油油就是按按这种标标准做出出来了，我我们家每每天吃的的就是这这种健康康油。” 2、爱爱上调和和油的挑挑剔女人人 一一个爱挑挑剔的家家庭主妇妇，她对对生活的的大小事事情都吹吹毛求疵疵，买油油不仅要要牌子好好、味道道香、质质量一流流，而且且还要能能调节身身体的健健康平衡衡。左挑挑右拣之之后，挑挑剔的她她终于满满意地买买了金龙龙鱼的第第二代调调和油。 3、 第二二阶段：

20、9月/10月月 宣传传主题：更好的的调和油油，带给给你更好好的健康康 目标标客户：金龙鱼鱼现有用用户 宣宣传目标标：让现现有用户户有意识识地进行行油种的的更新换换代 软软文： 1、健健康理“油油” 一对年年轻的夫夫妇，刚刚刚新婚婚不久，因因为工作作忙，饮饮食营养养的补充充不固定定，身体体健康得得不到保保证。经经常使用用第二代代调和油油的婆婆婆以切身身的体验验告诉他他们：选选用金龙龙鱼的第第二代调调和油，可可以从日日常生活活中一点点一滴帮帮他们调调理身体体健康。 2、众众口难调调？ 某公司司决定采采取一种种新的方方式全民投投票的方方式，来来决定今今年国庆庆节送什什么给员员工作作作福利礼礼品。这这项向来来众口难难调的决决定，这这一次却却有了出出人意料料的结果果绝绝大部分分员工都都高兴地地选择了了金龙鱼鱼第二代代调和油油作为福福利品。 3、 第三三阶段：12月月/1月月 宣传传主题：好油、健健康加团团圆，一一年更比比一年好好 目标标客户：现有金金龙鱼用用户（团团购客户户） 宣宣传目