凡客诚品迅速发展案例分析

1、凡客诚品迅速发展案例分析 HYPERLINK /websource/websource.aspx?url=/&source=qingweiliao87 HYPERLINK /websource/websource.aspx?url=/&source=qingweiliao87 公司简介VANCCL凡凡客诚品品，由原原卓越网网创始人人陈年先先生创立立，国际际顶尖风风险投资资巨资打打造而成成。VAANCLL运营所所属之凡凡客诚品品（北京京）科技技有限公公司，主主体运作作者均系系原卓越越网骨干干班底，诚诚实务实实。VANNCL（凡凡客诚品品），由由欧美著著名设计计师领衔衔企划，集集结顶级级男装品品牌

2、经典典款式之之精华，同同时参考考亚洲男男士体型型特点，精精选高支支面料贴贴身制作作，让用用户以中中等价位位享受奢奢侈品质质，提倡倡简约、纵纵深、自自在、环环保。VVANCCL运营营所属之之凡客诚诚品（北北京）科科技有限限公司，主主体运作作者均系系原卓越越网骨干干班底，诚诚信务实实。在款式式简单、用用色谨慎慎的风格格下，来来自意大大利的vvanccl设计计理念归归纳为：删除不不必要装装饰，强强调舒适适性和表表现不繁繁复的优优雅，对对于非肌肌肉型的的男士来来说，提提供了身身材上绝绝佳的修修饰效果果。Vaancll的男装装设计既既不性感感也不算算惹眼，但但却在做做工和布布料质地地上展现现一流品品质和

3、流流行性，是是职场上上非常得得体而称称头的品品牌。VANNCL凡凡客诚品品坚持国国际一线线品质，中中产阶级级合理价价位。提提倡简单单得体的的生活方方式，希希望跟别别人打交交道时是是得体的的.且在在这个浮浮华远去去回归真真实的氛氛围里，VVANCCL凡客客诚品的的品牌精精神，更更加默契契于大势势所趋 Vanncl目目前的价价格上可可以说是是一般的的男士都都能够穿穿得起，更更何况它它又推出出了许多多的优惠惠活动，只只要你没没事儿的的时候经经常到vvanccl的网网站上溜溜达溜达达，就能能够得到到意外收收获，因因为它的的优惠活活动会使使你的网网上采购购车满满满的同时时，你的的荷包也也不会因因此而减减

4、少多少少，比如如最近推推出的668元任任选一件件衬衫，完完全是真真诚奉献献，前段段时间推推出的8880元元衬衫送送10880元的的飞利浦浦三头电电动剃须须刀，更更是得到到了疯狂狂抢购。vvanccl整体体设计风风格仍保保有一贯贯简单、优优雅的精精神。因因为有牛牛津纺系系列，则则表现得得比较休休闲和年年轻化。VANCLL免烫牛牛津纺全全棉衬衫衫采用世世界顶级级抗皱助助剂技术术，不用用经过脱脱水，直直接晾干干，几乎乎不再需需要熨烫烫，确保保您的衬衬衣经过过多次洗洗涤后，仍仍然保持持高度的的免烫效效果。 HYPERLINK /websource/websource.aspx?url=/&source

5、=qingweiliao87 HYPERLINK /websource/websource.aspx?url=/&source=qingweiliao87 发展历程诞生 2007年年10月月18日日，陈年年、雷军军创办凡凡客诚品品，策源源和IDDG投资资2000万美金金。2007年年电子商商务最热热门关键键字“PPPG”衬衬衣。PPG衬衣衣直销热热潮鼓动动电子商商务圈，凡凡客诚品品以广告告分成模模式，将将身影展展现在各各类中小小型网站站，知名名度迅速速打响。（注注意当时时环境与与时机）快速飞长2008年年1月，软软银赛富富投资凡凡客诚品品10000万美美元。2008年年1月，凡凡客诚品品日订单

6、单10000张。（陈陈年说：85天天后VAANCLL的销售售达到每每日10000单单。）2008年年2月，凡客诚品日订单2000张。（陈年说：之后不到一个月又增加到每日2000单。）2008年年3月119日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信。（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多。）2008年年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。2008年年10月月，凡客客诚品日日订单55000060000张张。（陈陈年告诉诉经理理人：“VAANCLL目前有有差不多多2000万注册册用户，每每天订单单量约五五六千单单，销售售上万件件服装。）20

7、08年年度，媒媒体报道道凡客诚诚品年度度销售业业绩超55亿RMMB。2009年年4月，开开展全场场免运费费活动，买买2000送2000大型型推广活活动。产品范围vvanccl从220077年至今今，这些些产品在在逐渐增增多。从从衬衫，到到POLLO恤，再再到男式式内裤、休休闲裤，到到牛仔、卫卫浴用品品，“我我们每个个月都会会上新品品，只有有不断扩扩充产品品线，才才能产生生更多销销售。”陈陈年说。PPPG也也在尝试试扩大产产品线，但但是速度度比较慢慢。目前前PPGG有4条条主要的的产品线线，而VVANCCL已经经扩充到到9条，包包含了衬衬衫、裤裤子、TT恤和袜袜子等。“POLO恤的毛利更高！”陈

8、年透露，目前POLO恤的销量已经远远超过短袖衬衫。PPG的理念是只做少量的产品线，而陈年在跟随一段时间后，运营理念回归到互联网思维：“在网上，货架是无限的。”VANCL在不断地扩展产品线，寻求利润增长点。 从目前的信息和可操作性来看，这样确实能得到飞速的发展，几乎颠覆了传统的零售行业，具体的到能否长期保持发展并产生利润，依然有未可知的风险。盈利模式ppg和vvanccl都是是以男式式系列服服装为核核心产品品，通过过将现代代电子商商务模式式与传统统零售业业进行创创新性融融合，以以现代化化网络平平台和呼呼叫中心心为服务务核心，以以先进的的直效营营销理念念，配合合卓越的的供应链链管理的的方式及及高效

9、完完善的配配送系统统，为消消费者提提供高品品质的服服装产品品与服务务保障，通通过对上上游生产产商成本本控制，自自我产业业链管理理，以高高效物流流体系来来销售产产品，赚赚取利润润。经营特色：1、网络直直销的模模式网络及目录录销售，所所有商品品信息在在网站上上一目了了然，方方便顾客客选购。省省去了实实体店和和经销商商的相关关费用，降降低成本本，保证证了价格格的优势势。2.轻资产产模式 从从凡客公公司来看看，凡客客公司一一无厂房房，二无无设备，三三无门店店，只是是有市场场部、设设计部、呼呼叫中心心及仓库库。就是是这样的的一个公公司，靠靠网络广广告的大大量投放放和呼叫叫中心的的拉动，迅迅速崛起起了。不

10、不可思议议的背后后是什么么呢？那那就是轻轻资产的的商业模模式，甩甩掉庞大大的、笨笨重的制制造业务务，专注注于销售售、产品品品质监监控和品品牌建设设，靠后后端业务务的拉动动来促进进公司及及整个行行业的发发展。从从模式来来看，凡凡客公司司根据客客户未来来或潜在在的市场场需求，开开发了各各种服装装产品，然然后客户户通过呼呼叫中心心或网络络下订单单，最后后通过物物流公司司把产品品送到客客户手中中，收取取货款。这这样，整整个过程程就完成成了。凡凡客公司司通过将将现代电电子商务务模式与与传统零零售业进进行创新新性融合合，以区区别于传传统的渠渠道分销销模式，采采用更优优化的直直销方式式。与戴戴尔电脑脑的直销

11、销模式有有很大的的区别，戴戴尔不需需要库存存一定的的产品，基基本实现现零库存存，直接接根据客客户的要要求进行行生产，这这样导致致的周期期就比较较长；而而凡客模模式则有有一定的的库存产产品，占占压一定定的资金金。库存存周期为为7天。 3供应商商保证证产品质质量商报讯（记记者 王王晓玥）昨昨日，记记者从服服装网购购企业VVANCCL凡客客诚品获获悉，该该公司将将与鲁泰泰纺织等等多家国国际顶级级供应商商合作。对对此分析析认为，VVANCCL此举举无疑是是为了打打造更完完整的产产业链，避避免出现现业内其其他企业业因此出出现的危危机。鲁鲁泰纺织织是目前前国内最最大的高高档衬衣衣色织面面料生产产厂商，同同

12、时也是是国内最最大的纺纺织服装装企业。VVANCCL相关关人士表表示，传传统纺织织服装企企业与电电子商务务企业的的强强联联手，标标志着产产业链边边际的模模糊，也也预示着着产业链链的和谐谐与共赢赢。在当当前经济济低迷的的困局下下，这种种合作无无疑对于于各自企企业加速速成长有有着积极极效应。鲁鲁泰纺织织股份有有限公司司营销负负责人权权鹏认为为，这种种合作不不仅是鲁鲁泰对于于内需市市场的重重要发掘掘，同时时对于双双方的品品牌利益益都会有有很好的的回报。4营销渠渠道目前在新浪浪、腾讯讯、网易易、搜狐狐等各大大网站，以以及迅雷雷等网络络常用工工具资讯讯条上，无无处不见见凡客诚诚品的销销售踪影影，其接接触

13、点之之多超乎乎想象。凡客诚品的的负责人人陈年说说：凡客客注重互互联网上上的推广广，在网网络投放放的广告告占所有有广告投投放的660%以以上。同时，凡客客诚品利利用网络络的展示示、接触触和直接接销售能能力，实实现了超超过PPPG的销销售。陈陈年说：“发展展到目前前的规模模，凡客客诚品在在广告方方面的投投入不及及PPGG的十分分之一，互互联网推推广以最最佳的性性价比让让凡客诚诚品取胜胜，PPPG有995%的的销售来来自平面面广告，这这些平面面媒体的的店租太太贵，而而VANNCL是是一家224小时时不打烊烊的商店店，店租租很便宜宜”。更重要的是是广告的的“卖点点明确、制制作精美美”抓住住了消费费者的

14、眼眼球，让让其产品品销售与与品牌同同步得到到提升，如如有一款款制作清清新自然然的翻卷卷广告，符符合了服服装夏季季季节特特性。5.隐藏在在互联网网推广背背后的“以以ROII为核心心“隐藏在凡客客诚品网网络营销销深层次次的推广广策略则则是“以以ROII为核心心”，即即广告与与销售投投入产出出比要合合理。假假如巨额额广告投投入没有有得到应应有的销销售收入入回报，凡凡客诚品品就会沦沦为第二二个“PPPG”。 PPGG花费了了巨额的的广告费费，作为为一家电电子商务务网站却却过多的的依靠高高昂的平平面媒体体推广，广广告并没没有带来来应有的的销售收收入，最最终因广广告资金金链断裂裂而失败败。因此此电子商商务

15、网站站的网络络广告推推广，必必须要坚坚持“广广告与销销售投入入产出比比（ROOI）”为为基本评评估标准准。 凡客诚诚品在多多家网络络广告联联盟上投投放CPPS广告告，CPPS是指指的按销销售提成成广告费费用，许许多个人人站长在在网站上上投放了了他们的的广告。成成立了自自己的网网站联盟盟，让广广大站长长和店长长加入，根根据销售售额进行行提成费费用，这这个形式式也是属属于CPPS。在媒体选择择上不仅仅注重带带来的流流量，更更要注重重广告与与销售的的投入产产出比。凡凡客发展展出一套套以ROOI为考考核标准准，对门门户、社社区、CCPS联联盟等进进行优胜胜劣汰，量量身定制制出一套套完全符符合vaanc

16、ll整体营营销策略略，保证证了凡客客诚品平平稳快速速成长。6.物流方方面-自建建物流配配送卓越亚马逊逊曾对影影响消费费者网购购的因素素做过调调查，结结果显示示，上网网能否买买到需要要的商品品，即网网站产品品的丰富富性成为为首要因因素;商商品的价价格是否否合适、能能否快速速准确或或适时地地收到货货物分别别排在第第二和第第三位。由此可见，配配送对于于网购的的重要性性。凡客客诚品的的这套耗耗资上千千万购买买的物流流系统算算得上是是公司的的一件宝宝贝，它它提供的的数据支支持，给给后面的的及时送送货提供供了可能能。2007年年成立的的凡客诚诚品，过过去一年年多时间间像大多多数B22C网站站一样，都都是依

17、赖赖第三方方物流公公司开展展配送服服务。直直到今年年8月初初，凡客客诚品决决心在北北京、上上海建立立自己的的物流公公司，他他们要在在网购人人群集中中的一线线城市，依依靠“自自己人”送送货。凡客诚品物物流总监监徐云波波心里最最没把握握的就是是“送”。他他先后在在顺通、当当当网、首首都机场场集团物物流公司司任职，对对第三方方物流的的糟糕服服务深有有体会：从包装装环节开开始，什什么商品品用防水水材料，哪哪种商品品用普通通纸盒包包装，都都没有统统一的做做法由于配送流流程不规规范，第第三方物物流无法法保证送送货的准准确时间间;因为为害怕纠纠纷，他他们也不不愿意为为购物网网站提供供特殊服服务，比比如让顾顾

18、客开包包检查再再签收或或携带刷刷卡机去去收款;并且，最最后代收收款的返返还也很很慢，第第三方物物流的送送货员先先要将款款项送回回配送站站，再转转送到当当地城市市的总站站、省总总站一直直到总公公司，最最后再交交账给网网购企业业，整个个回款过过程往往往需要55到7天天。拥有自己的的物流体体系，他他们能控控制送货货的节奏奏，即使使凌晨也也能送货货。同时时他们拥拥有自己己的车队队，能及及时将货货发到各各个地区区的第三三方物流流公司。进入20009年，凡凡客诚品品开始加加大物流流投入，新新增了配配送人员员，还在在京沪穗穗深四个个城市实实现了“224小时时”送货货，并计计划今年年在天津津、石家家庄、南南京

19、等省省级城市市也实现现“极品品飞车”的的送货速速度。7.轻资产产模式的的修正 轻轻资产模模式，是是不是一一定就很很轻呢？是不是是就可以以像上面面所说的的只需要要一个良良好的网网站和呼呼叫中心心，再加加上几十十个或者者几百个个人员就就可以运运作了呢呢？非也也。如果果把公司司的经营营看成这这么轻松松的话，成成功也就就不费吹吹灰之力力了。 公公司的“轻轻”和“重重”都是是相对的的。IBBM、GGE、SSAMSSUNGG等这些些公司资资产规模模庞大，富富可敌国国，人员员几十万万，但他他们运作作起来依依然很轻轻松。但但一个咨咨询公司司只有十十几个人人，却运运作的很很笨重。 同同样，PPPG在在品牌宣宣传

20、上的的花费却却很“重重”。在在短短一一年多内内PPGG被消费费者熟知知倚仗的的是报纸纸、直邮邮杂志、电电视、网网站、户户外媒介介等多种种形式的的广告覆覆盖。除除此之外外，它还还拥有一一个独特特的推广广方式：各类网网站可以以加盟PPPG，只只需放上上PPGG的广告告Bannnerr，就可可以通过过专属的的账号和和密码随随时查询询为PPPG带来来的流量量。只要要定购了了产品，PPPG将将返回销销售额的的5%给给加盟商商。 所所以，重重和轻，快快和慢，都都是相对对。 VVANCCL是220077年底成成立的一一家服装装公司，迅迅速成为为了行业业的黑马马。VAANCLL公司正正是认清清了轻重重的关系系

21、、品牌牌塑造以以及供应应链的问问题，对对PPGG模式进进行了修修正。 在在品牌的的塑造上上，认为为网络是是一个平平台，为为顾客提提供一种种新的生生活方式式。在早早期，VVANCCL只是是售卖男男式衬衫衫，没有有其他的的产品。打打开市场场后，开开始向裤裤子、外外套、内内衣、鞋鞋袜、配配饰品、家家居生活活品等方方向进行行强有力力的渗透透。这是是一种新新的品牌牌定位，意意味着是是为顾客客提供一一种新的的生活方方式，提提供了更更好的一一站式的的购物方方式，尽尽情享受受购买带带来的快快乐以及及品牌带带来的惬惬意感受受。 在品牌的宣宣传上，避避开了传传统的电电视媒体体的诉求求方式。电电视广告告时间短短，价

22、格格高，不不利于轻轻公司的的品牌塑塑造。VVANCCL在各各大网站站投入了了大量的的广告，令令人惊奇奇的是，你你可以把把他的广广告粘贴贴在你的的博客上上或者自自己公司司的网站站上，你你也可以以获得提提成，有有的提成成高达118%。这这样的一一种另辟辟蹊径的的方式，充充分利用用了网络络的力量量，紧密密地与自自己顾客客进行了了有效的的锁定。这这样的一一种不用用支付广广告费的的合作模模式，大大大地降降低了公公司的运运作成本本，又促促进了品品牌的传传播。 对此，我我们可以以看到，轻轻资产的的运作模模式，不不是一成成不变的的模式，没没有一种种模式可可以通吃吃天下，必必须在产产业链的的不同环环节进行行创新

23、，在在品牌塑塑造的方方式上进进行创新新，在客客户对象象上进行行创新。在在采用该该模式的的时候，还还要认清清市场形形势和客客户的变变化等这这些基本本前提。但但必须认认识清楚楚，并不不是所有有的公司司都能采采用轻资资产模式式的。业绩07年100月诞生生的VAANCLL在模仿仿PPGG同时不不断创新新，从网网站上线线第一天天，VAANCLL的订货货数量仅仅为100单， 到300天后，订订货数目目是最初初的500倍。再再到855天后，VVANCCL的销销售达到到每日110000单。然然后之后后不到一一个月又又增加到到每日220000单。后后来仅用用了5个个月VAANCLL的日销销量就已已经超越越了PP

24、PG。跟跟随衬衫衫直销行行业“带带头大哥哥”PPPG的脚脚步，却却在不到到半年时时间打破破PPGG“复制制者们机机会很低低”的预预言一举举成为了了男士衬衬衫网络络直销行行业的一一匹黑马马。根据据艾瑞咨咨询刚刚刚发布的的20008年年第二季季度中国国网络购购物市场场监测报报告研研究显示示：20008年年第二季季度B22C市场场调整较较大，VVANCCL占BB2C行行业市场场份额的的5.11%，占占据B22C直销销服装类类第一。由由此可见见 VAANCLL在B22C直销销服装类类目前已已经占据据老大地地位评价其一：凡客诚品质质量上的的保证，凡凡客诚品品一直都都在实行行低价策策略，比比如我们们比较常

25、常见的一一则广告告-“1199元元四件衬衬衫“初初体验，这这对凡客客诚品迅迅速扩大大市场份份额，占占领市场场是极为为重要的的，凡客客诚品整整体策略略就是先先以低价价格，高高品质迅迅速占领领市场，虽虽说以这这样的价价格推出出，凡客客诚品也也是没亏亏本的，但但是以这这样的价价格在市市场上推推出也是是很低的的，把大大部分的的利益空空间都让让利给消消费者，凡凡客诚品品这样做做的目的的是迅速速扩充市市场，先先让消费费者购买买体验，这这时你的的数据已已经进入入了他们们的数据据库，凡凡客诚品品再采取取QQ，邮邮件或者者其他方方式再向向你追加加其他产产品，这这就是凡凡客诚品品的前期期策略，因因此要实实行这一一

26、个策略略需要有有好的品品质做保保障，凡凡客诚品品在这样样问题上上面也解解决的很很好，凡凡客诚品品于鲁泰泰纺织等等其他几几家国际际顶级品品牌的企企业合作作，力求求把凡客客诚品的的质量都都做到让让消费者者满意。这这样才能能促进买买家的信信任，凡凡客诚品品的策略略才能进进一步实实施。其二：凡客诚品给给我最印印象深刻刻的是首首先它对对轻资产产模式的的修正，凡凡客诚品品作为PPPG的的模仿者者，它不不是纯粹粹的模仿仿者，他他在渠道道策略上上作出了了调整，PPPG虽虽说是BB2C电电子商务务企业，但但是他主主要的营营销渠道道是通过过报纸，杂杂志，电电据陈亮亮所诉，PPPG的的95%的销售售额来自自于平面面

27、媒体广广告，而而没真正正利用好好互联网网，大家家也都知知道，在在这些媒媒体上投投放广告告，是要要花巨额额的广告告费的，因因此，对对于PPPG在投投入产出出比到底底是怎样样一个数数字，我我们也不不清楚，但但是据陈陈年所诉诉，他在在这条路路上走了了一个半半月，就就觉得不不可行，于于是调整整了渠道道策略，陈陈年说;我们不不能在这这种媒体体上投放放广告，因因为广告告费用太太高了，我我今天有有钱，做做了一期期的广告告，我明明天没钱钱，那我我的广告告要投放放到哪里里去，因因此，凡凡客诚品品能走的的成功，这这是其中中的关键键因素之之一。其其次，就就是凡客客诚品的的广告投投放收费费模式-“广告告与销售售投入产

28、产出比（RROI）”视视等平面面媒体，电电视广告告时间短短，价格格高，不不利于轻轻公司的的品牌塑塑造。而而PPGG的销售售的主要要部分来来自于平平面媒体体广告，而而不是通通过互联联网， 凡客诚品在在多家网网络广告告联盟上上投放CCPS广广告，CCPS是是指的按按销售提提成广告告费用，许许多个人人站长在在网站上上投放了了他们的的广告。成成立了自自己的网网站联盟盟，让广广大站长长和店长长加入，根根据销售售额进行行提成费费用，这这个形式式也是属属于CPPS。在媒体选择择上不仅仅注重带带来的流流量，更更要注重重广告与与销售的的投入产产出比。凡凡客发展展出一套套以ROOI为考考核标准准，对门门户、社社区

29、、CCPS联联盟等进进行优胜胜劣汰，量量身定制制出一套套完全符符合vaancll整体营营销策略略，保证证了凡客客诚品平平稳快速速成长。凡客诚品采采取的这这两个策策略在很很大程度度上节省省凡客诚诚品的营营销成本本，因此此对凡客客诚品的的成功起起着至关关重要的的作用。其三：凡客诚品对对于物流流配送的的调整，凡凡客诚品品在发展展初期物物流配送送采用的的是第三三方物流流，这样样做的好好处是可可以节省省自建物物流的成成本，但但是它也也是有劣劣势的，比比如说采采用第三三方物流流，第三三方物流流有它的的运营时时间点，有有固定的的配送时时间段，临临近的地地区一般般是一到到两天，较较远的要要三四天天，甚至至有的

30、高高达一个个周，这这样的配配送时间间对于客客户收到到货，明明显时间间过长，网网上购物物是一种种新鲜体体验，顾顾客对自自己购买买的东西西都是带带有期待待的心理理，每个个人都希希望自己己买的东东西能尽尽快送到到，卓越越亚马逊逊曾对影影响消费费者网购购的因素素做过调调查，结结果显示示，上网网能否买买到需要要的商品品，即网网站产品品的丰富富性成为为首要因因素;商商品的价价格是否否合适、能能否快速速准确或或适时地地收到货货物分别别排在第第二和第第三位。而而这对于于第三方方物流，远远远不能能满足。而而且采用用第三方方物流的的运送方方式，对对于资金金的回笼笼也比较较慢，第第三方物物流的送送货员先先要将款款项

31、送回回配送站站，再转转送到当当地城市市的总站站、省总总站一直直到总公公司，最最后再交交账给网网购企业业，整个个回款过过程往往往需要55到7天天。因此此，直到到今年88月初，凡凡客诚品品决心在在北京、上上海建立立自己的的物流公公司，他他们要在在网购人人群集中中的一线线城市，依依靠“自自己人”送送货。这这样做的的好处就就是补足足以上所所述的不不足之处处。其四：凡客客诚品采采用的货货到付款款方式，这这样做大大大降低低了销售售者网购购有风险险的心理理，在很很大程度度上促进进消费者者的购买买欲望。启示最近，一直直在就网网络上的的盈利模模式进行行研究，凡凡客诚品品超越PPPG，成成功的活活到了今今天，而而

32、且活的的津津有有味，实实在是不不能不引引起我的的兴趣。知知道凡客客是从凡凡客的广广告开始始的，认认识凡客客是从PPPG的的倾倒开开始的，了了解则是是从网上上看对陈陈年的访访谈的视视频开始始的。 从从陈年的的话语中中体会到到，作为为一个老老资格的的B2CC商人的的职业精精神和敏敏锐洞察察力，对对话中没没有过多多的敷衍衍反而更更多的是是言之凿凿凿，实实在是让让我感受受到大家家的风范范。不像像好多烧烧钱人所所说，我我们没有有过多考考虑盈利利模式的的问题，我我们现在在比较注注重客户户体验。从凡客走过的路来看，陈年对PPG所引领的网络卖衬衣的商业模式，进行了细致入微的革新，从投放广告的模式到谨小慎微的考

33、核体系，从观念上摒弃了PPG那种大开大合不拘小节的运营思路，更加从细节上吸引着互联网上的男男女女。整合一下思路，从陈年的身上学到了不少东西，先说说从手段上：广告投放的渗透策略（即在网页上你想看到的地方都跟能的植入他们的广告，但不意味着实在最显眼的地方）、网络联盟的个人推广者（运用蚂蚁搬家的策略，烘托晕染整个网络氛围）、严格的广告效果监测（使用不同的400电话对应不同投放广告的媒体）、通过统计得出不同地区不同时间段的营销数据，适时改变营销重点（数据库营销）。再说说从经营理念上：要做一个会颠覆前人的跟随者（思想的精髓在于老老实实的跟随并看准前人的空子随时准备变招）、先进的经营理念（将整个经营行为营

34、造成一种生活方式的提供者）、打造品牌比平台更有价值，品牌对比平台的好处在于：品牌是客户对于产品价值的认可，品牌是产品与客户之间紧密联系并且相互信任的关系，是在精神层面上的价值观的相互认可。同时，平台的缺陷在于：客户忠诚度低、毛利率低、价格战在所难免；陈年同时提到在所有的互联网营销模式中最大的难点是吸收用户，让你的客户和你建立信任、愿意买你的东西这是一个很大的困难，所以要降低客户初次体验的门槛，首先获得用户的信任，再去做细分市场；好的商业模式并不是经营的全部，还需要合适的介入时机和次序，像老农民种地一样，不太在意种子的好坏，更多的是关注施肥除草的次序和插秧收割的时机对不对。要像看待生命一样看待一

35、个企业，而这种视角中暗含着一种态度叫做谦卑，旁观者如果不谦卑就容易得出似乎言之成理的结论，经营者如果不谦卑就容易过分夸大所谓商业模式的威力。VANCLL面临的的困境一、有名无无品-名名牌不等等于品牌牌VANNCL跟跟随PPPG的模模式，历历时5个个月销量量一举超超越了PPPG，然然而，在在其快速速成功的的背后，我我们必须须看到VVANCCL是用用资金通通过广告告打造的的一个名名牌。“VVANCCL“这这个牌子子是轰造造出来， VANNCL产产品采取取大规模模的广告告宣传，知知名度提提高了，即即刻暴富富起来。其其重在名名，尚与与“品”无无关。而而品牌是是指在知知名度的的基础上上提升美美誉度，增增

36、加自身身的内涵涵和竞争争力、生生命力。它它是企业业宝贵的的无形资资产，它它是企业业的长期期投资和和战略目目标。名名牌是初初级阶段段，而品品牌是更更高形态态，“名名牌”，来来得快，走走得也快快，但一一旦经过过时间累累积形成成“品牌牌”，则则会经久久不衰。VVANCCL目前前只能称称的上名名牌，而而不是一一个品牌牌，主要要有以下下几点原原因：（一一）VAANCLL缺乏时时间沉淀淀VANNCL历历时1年年多，依依靠大量量的广告告宣传，知知名度越越来越高高，但是是与麦当当劳、IIBM等等优秀公公司相比比，VAANCLL不具有有品牌影影响力，究究其原因因就是VVANCCL缺乏乏品牌内内涵、缺缺乏时间间沉

37、淀。品品牌经营营是需要要品牌内内涵的，而而内涵是是要时间间沉淀的的。品牌牌不是一一蹴而就就能建立立的，品品牌的建建立一定定要靠时时间去积积累，这这个积累累过程非非常重要要。大量量的广告告宣传，可可以暂且且让VAANCLL这个牌牌子被世世人所知知，但是是就目前前而言，VVANCCL这个个牌子的的影响力力是薄弱弱的。VVANCCL目前前还不具具备品牌牌影响力力。（二二）营销销策略忽忽视品牌牌塑造从从3月份份开始，互互联网上上已经四四处充斥斥着VAANCLL的688元“初初体验”广广告。在在qq、ssinaa、soohu、1163等等门户网网站都能能看到VVANCCL的身身影，VVANCCL对第第一

38、次购购买VAANCLL者提供供的688元购买买原价2248元元-2999元全全棉免烫烫牛津纺纺衬衫，888元购购买原价价3288元-3368元元经纬880公里里衬衫（小小方领除除外），668元购购买原价价1999元的VVANCCL的ppoloo经典TT恤衫的的广告宣宣传确实实为VAANCLL带了不不小的销销量。也也许，在在VANNCL营营销策略略中，用用低价成成为VAANCLL得到用用户信任任和认可可的途径径，在广广告宣传传中过分分强调低低价。但但是，在在人们看看过VAANCLL的688元“初初体验”广广告过后后，留给给人们的的只是同同质低价价的印象象，而对对VANNCL的的认识并并没有上上升

39、到品品牌的高高度。由由此可见见，VAANCLL在其营营销策略略中，过过分的强强调同质质低价，而而忽略了了自身品品牌的塑塑造。当当VANNCL衬衬衫的直直销带给给消费者者的价格格兴奋期期开始疲疲惫的时时候，也也许VAANCLL业务就就要收到到很大程程度的冲冲许VAANCLL认为广广告能够够“轰”出出一个品品牌，但但是那只只是VAANCLL的知名名度提高高了，究究竟品牌牌的价值值含量有有多大，不不是单靠靠密集的的广告就就行的。国国内有很很多知名名度很高高的企业业，但是是细想一一下，这这些击了了。总结结以上二二点，也也企业有有品牌吗吗？或者者说他们们的品牌牌有影响响力吗？目前而而言，VVANCCL与

40、历历经100年时间间沉淀的的传统衬衬衫行业业的老大大雅戈尔尔相比，品品牌影响响力相差差甚远。这这些主要要与VAANCLL缺乏时时间沉淀淀，营销销策略忽忽略品牌牌塑造有有关。看看来，VVANCCL实现现由名牌牌向品牌牌的过度度，不断断增加自自身品牌牌的内涵涵与影响响力，还还有一段段很长的的路需要要走。三、大而不不强-核核心竞争争力不强强05年年PPGG横空出出世，采采用网络络直销的的方式，用用仅仅两两年左右右的时间间就实现现了日销销售量超超过雅戈戈尔，PPPG的的迅速蹿蹿红与成成功不得得不让一一大批新新兴企业业以PPPG为榜榜样，开开始试水水网络直直销。例例如：“BBONOO”、“ 51衬衬衫”

41、等等一大批批衬衫网网络直销销企业如如雨后春春笋般出出现，其其中077年100月诞生生的VAANCLL在模仿仿PPGG同时不不断创新新，从网网站上线线第一天天，VAANCLL的订货货数量仅仅为100单， 到300天后，订订货数目目是最初初的500倍。再再到855天后，VVANCCL的销销售达到到每日110000单。然然后之后后不到一一个月又又增加到到每日220000单。后后来仅用用了5个个月VAANCLL的日销销量就已已经超越越了PPPG。跟跟随衬衫衫直销行行业“带带头大哥哥”PPPG的脚脚步，却却在不到到半年时时间打破破PPGG“复制制者们机机会很低低”的预预言一举举成为了了男士衬衬衫网络络直

42、销行行业的一一匹黑马马。根据据艾瑞咨咨询刚刚刚发布的的20008年年第二季季度中国国网络购购物市场场监测报报告研研究显示示：20008年年第二季季度B22C市场场调整较较大，VVANCCL占BB2C行行业市场场份额的的5.11%，占占据B22C直销销服装类类第一。由由此可见见 VAANCLL在B22C直销销服装类类目前已已经占据据老大地地位，然然而，VVANCCL在其其模仿PPPG的的轻资产产模式中中，并没没有探索索出独创创的不可可复制的的地方，也也没有建建立起自自己强有有力的核核心竞争争力和自自身的壁壁垒用以以保护自自己，对对抗其他他PPGG的跟随随者。产品不不是VAANCLL的核心心竞争力

43、力，品牌牌不是VVANCCL的核核心竞争争力，直直销模式式也不是是VANNCL的的核心竞竞争力。随随着“BBONOO”、“551衬衫衫”、当当当网等等竞争者者的快速速跟进，在在一片混混战中，核核心竞争争力模糊糊的VAANCLL，该何何以保持持领先优优势？任任何一家家其他的的竞争者者都有可可能复制制VANNCL，超超越VAANCLL。就如如当年VVANCCL复制制PPGG、超越越PPGG一样。因因此，VVANCCL目前前在B22C直销销服装行行业的状状况是大大而不强强，缺乏乏自身的的核心竞竞争力。VANCLL如何解解决面临临的困境境一.加加强品牌牌塑造，名名牌变品品牌（一一）用细细节提高高品牌忠

44、忠诚度塑塑造品牌牌，人们们往往重重视的是是广告、市市场推广广、促销销、事件件营销、公公关传播播等方面面的活动动，习惯惯于大策策划、大大手笔、大大投入来来制造轰轰动性的的效果。然然而，在在信息海海量的今今天，VVANCCL做品品牌更需需要关注注细节，因因为细节节更能培培养目标标消费群群的品牌牌忠诚度度、信任任度、美美誉度；在细节节上的失失误，更更容易使使目标消消费群对对品牌失失去信心心，从而而对品牌牌产生更更大的伤伤害。做做品牌就就是做细细节。细细节决定定成败。VVANCCL必须须把细节节精神贯贯穿到的的各个方方面，不不断提高高客户体体验。无无论是衬衬衫上的的一根小小小的线线头，还还是网站站上一

45、个个客户对对VANNCL的的一句评评价，都都必须严严谨对待待。例如如，在服服装发货货前，必必须把上上面的线线头剪掉掉，包装装美观，用用雷军的的话说，就就是要给给人“开开包瞬间间的快感感”；对对于网站站上，顾顾客的留留言要一一一查看看，有的的甚至需需要回复复等等，一一切细节节需要用用心去打打造。一一个品牌牌的诞生生，是一一个系统统的工程程，VAANCLL需要从从市场需需求的研研究、产产品概念念的提出出、产品品的定位位、产品品的设计计研制、命命名、包包装、促促销策略略、广告告宣传等等等每一一个环节节，在消消费者接接触品牌牌的每一一个点，都都需要精精心的运运作、精精心的打打造、反反复锤炼炼，才会会形

46、成有有内涵、有有价值的的品牌。VANCL要注意用细节去感染顾客，用细节去提高顾客消费体验满意度，用细节提高品牌的忠诚度。（二）改变营销策略，注重品牌的塑造我们先来看一下奥运期间一则蒙牛品牌营销的广告：2008年奥运开幕式，整个世界震惊了！整个世界陶醉了！和奥运会开幕式被记住一样，还有一个中国品牌被记住了，那就是蒙牛那头中国牛。人的喝彩和加油过后，蒙牛喊出了惊天动地的一声，“中国牛！”然后，几个强烈的震撼之后直到看到蒙牛的LOGO标版，大家才“哦”的一声，自言自语道，“原来是蒙牛的品牌广告啊！”，接着再来一句感叹，“蒙牛，真是太牛了，这种传播效果甚至超过了乳业赞助商伊利上亿元的宣传效果！” 蒙牛

47、的这则广告无疑的让己的品牌牢牢的植入了电视观众的内心深处。最终实现了由社会公益性向品牌传播力和产品动销力的有效转化和升级。而我们在回过头来看看VANCL充斥在互联网上的广告-“68元初体验”以及最新的“原价900元免烫80支精细全棉衬衫，超值惊喜价198元”很难将VANCL的品牌形象植入消费者的心中。VANCL在其以后的广告投入中，不要单纯的为了增加订单，以低价的广告策略来吸引消费者。而要适当的在广告中植入品牌内涵，塑造VANCL这一品牌的影响力。例如，VANCL可以利用消费者对事物的自然的、美好的情感的转移而建立他们对VANCL品牌的好感。或者在广告中塑造一种感染力，传达一种非常微妙的情感，

48、它在生活中表现为精神上的东西，是无形的，是一种信心，是一种欲望，是一种被理解的满足。它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受。（三）不断创新，保持品牌活力，引领行业我们先看一组数据：松下公司平均每天推出10件新产品，海尔公司平均每天推出1件新产品，海信公司平均每60小时推出1件新产品。以上数据都表明许多知名企业都注重自己的创新，不断的保持着品牌活力，引领着行业的发展。产品品类的丰富是产品发展的必然，也是品类创新的结果。而成功的品类创新，总会打破原来的产品竞争格局，消然地实现了产品品牌力量强弱的转换。“水平营销”、“蓝海战略”、“颠覆营销”、“抢占第一”等营销理念通常在这个领域里实现。因此VANCL