经济危机下厂商如何优化和整合渠道

1、经济危机条件下，该是厂商坐下来梳理渠道的时候了。作为厂商，我们需要思虑的是，哪些渠道能够保存，哪些渠道能够放弃，哪些渠道应当提高？优化和整合渠道，我们应当依据什么样的原则？怎样才能有步骤地优化和整合渠道？整合渠道有哪些重点？这些都是本文所要议论的。渠道优化应当依据哪些原则？1、宁缺毋滥。中国有句俗话，叫一只老鼠坏一锅汤。对于渠道优化来讲，我们应当坚守一个准则，那就是宁缺毋滥，那种“剜到篮里就是菜”的做法，到必定的时候，必定会让公司很受伤。以前有一个生产香皂的公司，因为过于强求新市场的开发，同时又没有赐予营销人员一个量化的经销商选择标准，结果，就把一些不适合的，比方近似流氓、恶棍的经销商吸纳进来

2、，造成后期合作出现好多摩擦，一些经销商甚至不再合作，进而形成夹生市场。所以，在目前市场环境下，厂商应当依据宁缺毋滥的原则，对一些不适合公司发展的经销商，要有步骤、有计划地予以调整和改换。2、重质量而不是数目。一些日化行业的中小公司，常常简单犯一个缺点，在经销商开发与管理方面，过于重视数目，而小看了客户质量，结果造成消耗大，市场单产不高，资源投入浪费等，一些偏僻的经销商，因为销量小，运距远，在市场不景气的状况下，难以形成规模效应，出现“赔钱赚吆喝”的现象。所以，目前局势下，厂商应当更为重视经销商的质量，而不只是是数目，要经过裁减一些比方跨区、跨界，以及较为偏僻地域的赔钱客户，开发一些有潜力、合作

3、意向高的新客户的方式，来保证客户的数目和质量能够达到一个均衡。的占3、三三制原则。所谓三三制，也就是公司的经销商的年纪要老中青相联合，50岁以上1/3，5040岁的，要占到1/3，40岁以下的要占到1/3，国家此刻也是倡议干部年青化，作为厂商在对经销商的选择方面，也要尽量表现年青化、知识化。一个人跟着年纪的不断增添，思想一般会渐渐趋势守旧，所以，要想让经销商团队保持激情与活力，就必定要保持经销商年纪构造的合理化，作为厂商，在开发和选择客户时，客户的均匀年纪不宜偏大，以保持经销商团队的迸发力、战斗力。4、重视互联网。渠道优化的另一个重要工作，就是除了传统渠道外，还要重视互联网渠道，此刻已经是网络

4、应用化时代，互联网的出现，改变了传统的销售渠道业态，所以，无论公司能否意识到，作为厂商都一定要重视网络销售，并把它作为一种重要的渠道增补，它同时仍是一种低成本销售模式，实现了渠道的扁平化，最大限度的拉近了与顾客的距离，方便与客户进行一对一的交流与交流，会激发公司的创意，更好地洞察和知足、指引客户需求，提高客户的满意度和忠诚度。对于作者：崔自三：资深培训师，十余年市场一线成功历练的本地实战营销专家，中国品牌研究院研究员，原金星啤酒公司营销总监，销售与市场培训结盟讲课老师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲课老师，“营销OJT”现场实战训练模式的创建者和实践者。现任上海联纵智达营销咨询机构项

5、目总监、高级咨询师。查察崔自三详尽介绍阅读崔自三全部文章进入崔自三的博客渠道优化步骤与方法要想进行渠道优化和整合，就要讲究方法与步骤，以下是渠道优化的四大步骤与方法。1、渠道分类。将经销商依据对公司贡献的大小，也就是依据销量或许收益，进行排队。我们能够对客户进行A、B、C分类，即核心客户、重点客户、一般客户，赐予必定的分类标准，但需要注意的是，我们要对照剖析这些客户最近几年来、近几个月的销售趋势，是上涨了、仍是降落了，上涨或许降落的原由是什么？进而研判客户的市场走势，为优化与整合决议做准备。2、拟订优化和整合方案。分类以后，作为厂商营销负责人，就清楚了哪些核心客户是应当重点支持的，哪些重点客户

6、是需要进一步提高的，哪些客户是需要裁减、增添的，拟订出一套优化和整合方案，详细包含优化整合的地区市场、对象、时间、方法与步骤、善后事宜等。进而3、确立指导计划、提高计划、汰换计划。方案拟订出来以后，作为厂商营销管理人员，还要附带详细的计划书，也就是对核心客户的指导计划，比方，要做顾问式销售，详细怎么操作；要对重点客户进行提高，怎样一步步进行市场帮扶，帮扶哪些内容；对不合格的客户进行裁减，怎么样裁减，能否是需要“骑着马找马”，能否能够分产品、分渠道，经过增设客户的方式，来解决因为客户汰换，而有可能带来的市场份额降落或许夹生。4、检核和改良。在优化与整合方案以及计划实行过程中，厂商要不停地对自己的

7、优化与整合实行状况进行检核和反思，发现问题，实时取出改良和完美方案，防止因为渠道整合而出现大起大落的状况。比方，优化与整合客户，能够采纳“摸着石头过河”的方式，先在一些地区市场进行试点，进而总结出一套好的优化整合模式，而后在其余市场复制推行，最后，形成全局性实行，这样就防止了因为优化和整合过快、过猛，而市场一下接受不了，进而造成市场业绩大幅下滑以及营销人员流失的风险。渠道优化和整合“六字诀”1、培育。开发一个新客户，是保护一个老客户成本的5倍。所以，假如能够培育提高的，就尽量加以培育，自己培育出来的，无论是大小客户，都能够充分保证其忠诚度，所以，厂商要着重对客户的培育工作，详细操作就是要拟订客

8、户培育计划，经过派驻得力营销人员，经过营销政策的适合倾斜，经过策划市场，逐渐让客户做强做大。2、转变。在进行了A、B、C分类以后，这其实不是千篇一律的，经销商是有可塑性的，他们之间能够相互动向转变，作为厂商必定要拟订年度客户转变方案，努力将有潜力、有思路的经销商予以重点关注，经过产品的有效铺货、陈设、终端活化与促销，促进C类客户向B类客户转变，B类客户向A类客户转变，在转变的过程中，实现市场升级与客户升级，不停地扩大市场份额。3、汰换：公司发展壮大的历史，就是一部优化、整合和汰换经销商的历史，所以，对于在合作中，的确跟不上公司发展步骤，而又不思进步，小富即安，缺少学习力的“鸡肋”经销商，作为公

9、司要坚决出手，实时进行更新和汰换，比方，有的“老油条”经销商，业绩也不大，属于“一瓶子不响，半瓶子咣当”种类，常常对厂家即营销人员吹毛求疵，甚至常常“起哄”，对于这种的“害群之马”，不如坚决出手“砍之”，进而经过净化、优化队伍，保持客户团队的正面、踊跃、向上。总之，新的局势下，厂商要从头检视现有渠道队伍，在此刻渠道为王，渠道取胜的条件下，我们要想赢在渠道，就一定不停地优化与整合客户队伍，经过客户分类，横向和纵向研究客户发展趋势，进而做出是培育、提高，仍是汰换，但我们更需要经过客户之间的相互转化，不停地提高客户，真实地打造出一支厂商一心的客户队伍，更好地应付市场挑战，在经济的“冬季”里，抱团形成协力，共同将市场做强、做大。对于作者：崔自三：资深培训师，十余年市场一线成功历练的本