商业项目前期策划操作课件

1、Real estatemarketing expertGrand cause华县隆发广场产品研究及营销开展Lofar City Square of Huaxian Countyresearch andmarketingautoproduct developmentreport佳昌置业地产策划华县工作组2014.3*此报告仅作为佳昌置业公司陕西隆发投资集团华县隆发广场项目提供后期产品研究建议使用，仅限于陕西隆发投资集团和佳昌置业公司内部交流使用，任何人不得未经上述佳昌置业公司授权，而以任何名义提供第三方使用。Real estatemarketing expertGrand cause逻辑导图地块

2、市场形势结论解决之道做NO.1怎么做第一？产品业态营销地块分析政策研究客群分析市场分析市场布局产品分析业态研究指数分析交通形式配套分析指数分析未来形势房地产经济趋势投资形式区域分布年龄结构投资渠道身份特点特点分析特点观察地块市场特点政策导向特点观察投资点投资方向投资形势影响项目发展核心问题Real estatemarketing expertGrand cause其他相关顾问服务内容华县商业布局分析一 华县市场研究分析部分各商业体的单项研究各商业体综合比对分析华县商业项目市场特点总结华县商业市场对本案开发启示Real estatemarketing expertGrand cause华县处于西

3、安辐射圈内，且渭南、大荔、华阴对华县形成围合之势。所以华县的消费都是走出去的。地理位置 距离渭南市约26公里距离西安市约80.8公里距离华阴市约32.4公里 人口规模 2012年华县总人口37万人，其中城镇户口8万人。经济概况华县属于传统的农业大县，主要有猕猴桃、核桃、蔬菜等作物。工业概况目前华县工业行业有采矿、冶炼、机械、电子、仪表等20多种，工业生产总值达到160亿元。距离西安80.8公里28公里华县概况Real estatemarketing expertGrand cause杨巷树杜堡村张场村温巷村华州镇三溪村大街村吴家村铁马村连霍高速连霍高速新秦路新秦路新秦路吴溪西路吴溪东路华州路华

4、州路农贸路文体路咸林街新华大街新华大街古郑路崇贤路中心商圈次中心商圈第三商圈华县商业布局 华县商业主要集中在灯塔十字（新秦路与新华街十字），都属于传统临街铺面。华县中心商圈：一直以来都是以灯塔（新秦路与新华街十字）为中心，但都是传统式的临街商铺。业态全面但比较杂乱。次中心商圈：古郑街是华县行政单位的聚集地，新华大街与古郑街占据行政领地，繁华程度仅次于灯塔十字。第三商圈：即是步行街，但是相对比较失败，一起缺乏人气，商家也是不断的更换。目前商业杂乱、分散。Real estatemarketing expertGrand cause销售模式 5年返租+商铺回购5年返租，每年返总房款的6%，前面3年一

5、次性返还冲抵首付款，所以广告打出首付32%；第四年、第五年按年6%返现金。模式一 ：返租模式二 ：回购如果购房客户在五年到期前半年认为商业运营不起来，可以申请退款，开发商再从客户手中回购，退款金额为原购房金额。1-3年第4年第5年申请退款Real estatemarketing expertGrand cause招商模式 5年合约，租金打折租金、折扣&时间表5年合约租户每次签约都是以5年为单位。租金打折前5年为笼络商户，增加人气，所以租金打折。租金每年32元，第一年打4折，第二年打6折，第三年打8折，第四年原价。后面根据商场运营状况每年逐年递增。Real estatemarketing exp

6、ertGrand cause工程进度 项目一期售罄，二期正在装修，准备今年5、6月开盘二期工程进度二期公共部分正在装修中，装修完毕后，即二期开盘。项目一期项目二期一期现状目前工程主体已经建成，并且一期已经售罄，一期临街部分商户已经开门营业。Real estatemarketing expertGrand cause惠欧购物中心 项目位于新秦路灯塔十字北边100米，咸林璐步行街东口，共6层，1-4层主要以餐饮、购物、娱乐、为主，5、6层以酒店为主，临街为独立商铺，内部为开敞式商铺。项目名称 惠欧购物中心 开发商 建筑类型 商业 占地面积 / 建筑面积共6层，20000公摊1.60%销售形式只出租

7、不对外出售 出租率出租率达到90% 项目定位 购物、餐饮、娱乐、酒店为一体 招商范围化妆品、服装、餐饮 物业地址华县灯塔十字北50米商铺面积 30-200 租售价格 1层100-120,2层80-100三层60-80 开间、进深开间8米、进深14米停车位 后期在商场后面修停车场约400个车位 层高装修前4米，装修后2.9米 商铺形式 开敞式+独立铺面装修标准 精装修 连霍高速华州路新秦路新秦北路西环路军民南路古郑路Real estatemarketing expertGrand cause业态划分商场情况1层、2层除临街铺面为独立商铺外，其余均为开敞式商铺，3层为大开间，根据后期进驻餐饮商家的

8、需求及经营规模，进行统一划分。商场2个扶梯、2部电梯，目前超市已经营业。1F2F3F4F5、6F化妆品、珠宝、箱包、男女皮鞋、玉器、名表、皮具箱包、手机数码、惠欧生活超市品牌男装、品牌女装、针织内衣、精美饰品、惠欧生活超市床上用品、儿童服饰、儿童娱乐、儿童摄影、特色大餐饮小吃城商务酒店、娱乐城业态划分Real estatemarketing expertGrand cause工程进度 项目已经建成，目前正在装修阶段，内部超市已经开始营业。项目目前已经建成，除超市已经营业之外，其余部分还处于装修阶段。目前招商部形象较差，项目招商部位于临街商铺，20平米的杂货房，并且外部没有明显标示。项目招商部R

9、eal estatemarketing expertGrand cause浩鑫广场 项目位于新秦路北路，紧邻国税局，1-4层为商业部分，5-16层为住宅部分，1层主营名品珠宝、鞋服箱包等，二层为家具城，三层为义乌小商品，四层酒吧KTV、洗浴。项目均为独立铺面，面积区间12-52。项目名称 浩鑫广场 开发商 陕西浩鑫房地产开发有限公司 建筑类型 住宅+底商 占地面积 / 建筑面积2万公摊15%销售率 10%项目定位 商业、住宅、家具为一体 招商范围由招商公司统一出租 物业地址新秦北路国税局旁边商铺面积 12-52 租售价格 起价4500，均价8000由招商公司统一出租 开间、进深 内铺开间3米，

10、进深4.2米 停车位 地下300个 商铺形式 独立铺面 装修标准 精装 连霍高速华州路新秦路新秦北路西环路军民南路古郑路Real estatemarketing expertGrand cause销售模式 主要以高回报、高收益、高保障为卖点10年返租，第一年返10%，后面9年以每年0.5%递增，共返租金为总房款的122.5%，10年返租合同到期后，还可以继续续约，续约后又从10%开始起算。项目宣传的高回报率，在第八年的回报率为94%，可以收回成本。时间返租率 回报率 第一年 10%10%第二年 10.50%20.50%第三年 11%31.50%第四年 11.50%43%第五年 12%55%第六

11、年 12.50%67.50%第七年 13%80.50%第八年 13.50%94%第九年 14%108%第十年 14.50%122.50%Real estatemarketing expertGrand cause业态划分化妆品、珠宝、箱包、皮鞋、手表家具城义乌小商品市场酒吧、KTV、洗浴中心1-4层均为独立商铺，1层主要经营名品珠宝、鞋服、箱包、化妆品等，二层为家具城、三层为义乌小商品市场、4层为酒吧、KTV、洗浴中心1F2F3F4FReal estatemarketing expertGrand cause商铺名称面积（一层）价格彬彬烟酒店15100元/美的家电60100元/水果店5075元

12、/兰州拉面6097元/商店15115元/大华银镜75110元/新秦路商铺 新秦路沿街商铺业态比较杂乱，包含餐饮、家电、休闲、购物等，商铺多为2层平房，1层为商铺，2层基本是商户自 己住，商铺每平米的租金价格为100元左右。新秦路上的商铺租价都在100元/月左右。Real estatemarketing expertGrand cause商铺名称面积价格干洗店7045元/商店1840元/面馆1840元/女装2045元/猫人8050元/玉女手织布8050元/新秦路步行街商铺 新秦路步行街商铺主要以家具服饰为主，目前经营不善关门商户较多，根据地理位置不同，租金40-50元/平米不等。新秦路步行街商铺

13、租价都在4050元/月左右，且人气惨淡。Real estatemarketing expertGrand cause地段对比 本案距离灯塔最远，但依托于新华大街成熟商业灯塔（新秦路与新华大街十字）是华县目前最繁华商业聚集的地方。而各个项目离灯塔的距离分别是：距离惠欧50米，盛世永安约200米，距离浩鑫广场约400米，距离本案480米，所以空间上本案不占优势。但是本案所在位置占据了华县的次商业街，相对盛世永安和浩鑫广场有所优势。项目名称 商业业态 华县灯塔十字北50米新秦路灯塔十字南200米新秦北路国税局旁边新华路与古郑路十字西北角连霍高速华州路新秦路新秦北路西环路军民南路古郑路惠欧购物中心盛世

14、永安 浩鑫广场隆发广场Real estatemarketing expertGrand cause产品优势 项目名称 层高开间进深单面积惠欧4m，装修后2.9m4m14m30200盛世永安4.6m4m612.8m24400浩鑫广场4.5m3m4.2m1252对比三个竞品项目的产品数据，产品参差不齐。层高方面，以盛世永安的最高4.6m；开间盛世永安和惠欧都采用了4m的开间；商铺进深惠欧进深过大，而盛世永安比较优质；单铺面积方面，浩鑫铺较小，总价低，盛世永安，面积区间段大，吸引不同客群。总体对比，盛世永安在华县的产品相对占据市场。Real estatemarketing expertGrand c

15、ause品牌区域内项目无品牌可言，无前期开发及运营经验永安属于当地开发商，做住宅起家惠欧在当地从事零售业，做超市起家浩鑫无品牌记录，无公司简介Real estatemarketing expertGrand cause返租、运营模式项目名称 返租模式运营模式惠欧只租不售统一运营盛世永安5年返租，前三年返租款首付款中扣除前五年同一军营，到期后业主运营浩鑫广场十年返租统一运营，到期后可续约时间&投资回报惠欧只租不售，所以需要通过租金回款，招租价格较高。盛世永安体量较大，所以通过运营促进销售，所以在招租价格上较低。浩鑫广场因为体量小，通过返租保障、收益保障促进销售。Real estatemarket

16、ing expertGrand cause体量 目前市场商业体量饱和华县潜在城镇客户=8万华县潜在农村客户=37万C（潜在客户人口）IRS(商业饱和度) =C（潜在客户） RE（年平均购物额）/RF（同类商业面积）参照城镇人均收入增长率，以每年10%的增长速度计算。2016年，城镇人均可支配收入为3.03万元/年人；参照农村人均收入增长率，以每年13.9%的增长速度计算。2016年，农村人均可支配收入为1.31万元/年人RE（年平均购物额）RE（2016年城镇平均购物额）=3.03万元/年人0.30=0.91万元/年人RE（2016年农村平均购物额）=1.31万元/年人0.16=0.21万元/

17、年人注：华县城镇居民平均购物额（零售+餐饮+家庭设备）占人均可支配收入的30%，农村占人均可支配收入的16% 渭南2012年统计年鉴取商业经营保本值：IRS=10033注：IRS 10000元/平方米时，商业经营场所经营状况较差，一般均发生亏损；IRS=15000元/平方米时，商业经营场所一般处于保本状态；IRS 20000元/平方米时，商业经营场所将实现较大盈利，IRS值越高则利润水平越高IRS（商圈饱和度）引入商业饱和度对商业规模进行验证，区域商业总面积约15万平米Real estatemarketing expertGrand cause销售推广目前项目推广现状渠道单一，形式雷同渠道单一

18、主要表现在均是通过单立柱、围挡、单页形式雷同主要表现在，集中打收益大保障，而忽视了未来商业发展Real estatemarketing expertGrand cause市场总结目前在售项目以专业运营+保障收益、返租+促运营的销售、招商方式。商业布局不合理，内部动线不合理，没有引导性。目前这三个项目业态配比比较混乱，不合理。百货占比较大，餐饮较小。商业体比较集中，目前市场竞争力比较大，商业体量过大。三个项目均配套不齐全，公共聚客能力不强，主要表现在没有设立公共活动区域。现状配比规划营销配套Real estatemarketing expertGrand cause其他相关顾问服务内容地块交通形

19、式研究分析二 项目地块分析研究部分地块周边配套分析比对地块指数分析从华县发展看地块未来地位Real estatemarketing expertGrand cause地理位置杨巷树杜堡村张场村温巷村华州镇三溪村大街村吴家村铁马村连霍高速连霍高速新秦路新秦路新秦路吴溪西路吴溪东路华州路华州路农贸路文体路咸林街新华大街新华大街古郑路崇贤路中心商圈本案本案位置：位于灯塔以东480米，新华东路与古郑街十字西北角。本案距离新汽车站直线距离约1.3公里。本地块为原华县县委办公楼，知名度较高，当前华县居民很关注此地块。本地块的劣势在于其离灯塔距离较远。新汽车站Real estatemarketing exp

20、ertGrand cause地块基础数据项目数量规划总用地面积17141.6规划总建筑面积60044.9大商业建筑面积30041.0其中百货建筑面积18024.6娱乐建筑面积120616.4步行街商业建筑面积17368.0地下车库面积12635.9容积率（安用地面积计算）2.77建筑密度74%Real estatemarketing expertGrand cause地块交通华州镇连霍高速连霍高速新秦路新秦路新秦路吴溪西路吴溪东路华州路华州路农贸路文体路咸林街新华大街新华大街崇贤路本案项目地块东临古郑路，南临新华大街。华县县城北至华洲路，南至连霍高速。新华大街是县城一条贯穿东西干道，古郑路贯穿

21、是县城贯穿南北的一条干道。新华大街双向四车道，没有车位划分；古郑路双向双车道，严谨停车。Real estatemarketing expertGrand cause项目周边土地用途临街商铺行政单位电影院新华广场临街商铺项目周围行政单位居多，参杂部分临街商。无集中商业出现。Real estatemarketing expertGrand cause项目交通客流分析 高峰期：车流量1563辆；人流量645人。 非高峰期：车流量954辆；人流量412人。客流量调查（半小时内）：对于6万平米的商业，这些客流量显然是不够的。Real estatemarketing expertGrand cause原县

22、委大楼，地块知名度和居民关注度比较高。地块离灯塔较远，客流量达不到6万平商业要求地块不够规整，价值与规划难以协调总结Real estatemarketing expertGrand cause其他相关顾问服务内容双向调控三 政策研究部分拐点论经济前瞻投资市场对我们的启示Real estatemarketing expertGrand cause“双向调控”语出何方住建部部长姜伟新，在两会召开之际，就记者问及今年的房地产调控态势时，告诉记者今年的调控方向。意做何为随后，住建部副部长齐骥指出，所谓双向调控亦可称分类指导，即对一线城市继续增加供应，抑制、遏制投资投机性需求，限购政策不退出。而对于库存

23、量比较大的城市，要控制供地结构、供应结构。总理报告就有关房地产调控，在今年的政府工作报告中，提出做好房地产税相关工作、完善住房保障机制等，但是关于房地产调控的地方则并不多：“针对不同城市情况分类调控，增加中小套型商品房和共有产权住房供应，抑制投机投资性需求，促进房地产市场持续健康发展。这是10年来政府工作报告首次没有强调“房地产调控”。取而代之的是，此次政府工作报告对住房保障机制做了大篇幅描述，加大保障性安居工程建设，并提出2014年新开工建设700万套的目标。Real estatemarketing expertGrand cause“又见拐点”一线城市，土地依然火爆：2014年1月，一线城

24、市土地均价的涨幅更是惊人。1月京沪深穗4个城市的土地成交均价达到每平方米10136元，环比上涨125.1%，同比上涨253.1%，创历史单月新高。收紧房贷与降价。继去年银行闹“钱荒”、个人房贷持续收紧后，国内多地二套房贷利率上浮。目前全国近九成银行首套房贷利率升至基准甚至上浮5%- 10%，个别上浮20%。贷款优惠，已成传说中国房产信息集团(CRIC)研究中心发布的最新数据显示，相比2013年末，全国22个城市的69家银行分支机构中，仅剩2家银行房贷仍有优惠利率。拐点来了从目前全国的成交情况看，三、四线城市下跌已成定局，一线城市滞胀已成定势，楼市，真的拐点来了。Real estatemarke

25、ting expertGrand cause“经济前瞻”中国经济在调速：“2013年我国经济社会发展形势是很好的，GDP增长7.7%，CPI上涨2.6%，就业1310万，全国居民人均可支配收入增长了8.1%，比预期的还要好。”经济增长向结构要速度调结构是新一届政府的重点工作导向，传统行业面临的冲击会随着结构的优化继续深度改革，房地产行业失去银行资本的关注不正是这个说法。城镇化政府提出城镇化6点要求，1，人口市民化2，提高城市土地利用率3，资金保障4，优化布局5，提高城镇建设水平6，加强对城镇化的管理，没有一条讲是开始建新城。城镇化可不是发展房地产7.5济增长的下限是经济不能滑出7.5%左右，城

26、镇新增就业不能少于1000万。Real estatemarketing expertGrand cause“投资市场”余额宝降了：“余额宝已降至6%以下，短期内难回6以上，央行暂时不禁余额宝”股市，2014，拐点难有中国的股市，这个被宠坏了的孩子，今年依旧疲软，如今已经3月了，还是不温不火，难显作为，随着市场监察机制的健全，股市，今年。黄金大妈们继续拿着美国经济是在复苏，但是大妈们还得继续等待，黄金今年刚刚转到新的发展生长线上，要有一段时间的生长过程。投资渠道虽然李总理说了，法无禁令即可行，但从目前的投资面上看，法有的禁令太多了，投资的渠道对广发民众来说，依然窄。Real estatemark

27、eting expertGrand cause敢问钱投向何方渠道太少，银行太低，余额宝有朝不保夕的悬疑，房地产住宅面临深度套牢，股市太假，我们的投资者们确实开始面临有钱不敢投的局面。但是国人的收入越来越多，通胀的危险让钱越来越不靠谱也是不争的事实，我们的钱还是要进行投资。只是，敢问钱投向何方？Real estatemarketing expertGrand cause其他相关顾问服务内容客户产生区域四 目标区域客户研究部分客户身份特点分析客户投资渠道分析对我们的启示Real estatemarketing expertGrand cause客户产生区域核心客户区外围客户区辐射客户区外围客户区核

28、心客户区辐射客户区核心客户区以华县县城现有的区域为客户产生的核心区域。华县县区面积较小，市场竞争激烈，扑杀客户很关键。华县处于郑西高铁和连霍高速包夹之中，南区域又被华山阻拦，山区中的小镇成为外围客户区域的重点，周边的小镇被大荔和渭南已经长时扫荡，需要我们提升产品竞争力，取得客户的关注。辐射客户区，在于我们如何将产品的立足点放置何处，如果我们进行主题式商业街区的小规划，我们完全可以将大荔、渭南的重点镇作为我们的辐射客户区。Real estatemarketing expertGrand cause核心客户群外围客户群辐射客户群客户层次分级辐射客户群 目标锁定：以华县县城为中心，重点扫荡金堆城区域

29、。 客户直击：社区门面、市中心区域的步行街，这类投资型的商业行为已经被客户认可，如何让客户感觉投资远景是关键。外围客户群核心客户群 目标锁定：华县县城、县城周边近距离的客户群体。 客户直击：这类客户是我们的重点关注客户群，同时面临大荔渭南以及竞争对手的抢夺，所以我们要用持续关注，持续扫荡稳定客户。 目标锁定：渭南大荔这两个区域的重点乡镇。 客户直击：客户投资需要的是高回报、稳健、收期长，解决好客户投资的这三点，辐射区域的客户也没有问题。Real estatemarketing expertGrand cause客户身份特点四线城市在进行投资市场目标人群锁定的时候，以10年为分界线。 投资保值传

30、世+城市人群乡镇人群自我享受自我享受投资+保值+传世A（10以前）B（10以后）从10年的房地产市场之后，这种形式就一直在变化，不断从A向B变化，目前更加严重。 这是一个以2010年为分水岭的投资市场客群关注变化图，清晰地反映了城市人群可乡镇人群在投资这一观念上的变化分歧点。城市人群乡镇人群Real estatemarketing expertGrand cause城市私人经济体1.城市私人经济体特征很关注城市出现的新的投资机会，喜好快出手，占据优质资源心理因素新鲜感对陌生事物有强烈的好奇心投资价值观对个人资产的运营具有非常清晰地理财计算方式，能够清晰地对自我投资的未来进行预测投资行为炒股 私

31、人借贷 房产购置城市私人经济体最关注城市新的投资机会点，更会扑捉新的投资点的最优质资源，他们对优质资源的关注更甚于占便宜的机会点，我们关注城市私人经济体，需要用优质的资源和他们进行匹配。客户身份特点Real estatemarketing expertGrand cause城市工薪阶层区2.城市工薪阶层区特征对资产的合理分配最为重视，对日后的资产升值点关注度高心理因素对地块属性的认识度需要完整的认知，会进行多种评价投资价值观投资能力稍弱，希望能有合适的出手点进行投资投资行为购买理财产品、购置房产、余额宝城市工薪阶层更关注投资的安全性，他们会对投资的产品进行多项自我研究，挖掘投资机会点的合适度，

32、不会因为外界的持续干扰而盲目投资，需要对客户的长期关注才能引起投资热度。客户身份特点Real estatemarketing expertGrand cause农村首富群3.农村首富群特征新农村经济的宠儿，财富突然的膨胀，急速寻求资产的固定心理因素跟风心理较重，会跟随周边人群的投资点而选择投资点投资价值观投资能力稍强，对能够将自我财富迅速安全固定的投资体更为关注。投资行为购买黄金、置业、盖房农村首富人群最急切的是获得城市人群对自己身份的高度认可，自我投资中有很多自我膨胀的心理成分，需要对资产的尊重和自我身份的高度肯定，才能获得投资的首肯，如果有近人的带拢，投资速度会更快。客户身份特点Real

33、estatemarketing expertGrand cause财富继承者4.财富继承者特征财富取得过程的简单，对财富的固定有一定的投资认识心理因素希望能够获得高回报投资体，继续不劳而获投资价值观对投资的回报率关注度更高，凭借自我简单认识即可完成投资投资行为民间借贷 理财购置 房产购置财富继承者们因为获得财富的简单和快速，决定了他们进行投资的速度，所以此类客户的抢占非常关键，先入先占，华县的产品已经在入市节奏上晚于对手，需要先立产品，改变竞争格局，有助于本项目的推广。客户身份特点Real estatemarketing expertGrand cause高回报率客户进行置业投资，关注回报率，

34、就是计算收益。收益的高低决定了客户选择投资的形式客户关注的收益高低不只是我们许诺的高低，更包括自我认识下的高低高低的比较还源于客户对产品远期收益的认识稳健的保障保障，投资的保障，如果同给客户关上一麻袋优点的绳子保障不是发展商的许诺，还有客户自我的认识保障不应只是许诺，应该有客户自我的认识在内长期的收益5年、10年，客户对收益周期的稳健性，是对回报率和稳健保障第一步要求。长期的收益还包括客户对产品远期发展的基本认识。投资需求归纳通过深访发现：华县的投资客户中，私营经济体和农村先富人群占据了这个区域的大多投资群体，其他投资群体更趋向渭南和西安。Real estatemarketing expert

35、Grand cause回顾一下前面的四点地块偏离华县中心商业，地块商业属性价值不高地块华县商业商场体量处于饱和状态，竞争比较激烈市场目前经济导向不明，地产行业仍处于限性发展中政策客户投资选择性小，渠道单一，并不看好华县客户怎么办？Real estatemarketing expertGrand cause如此，我们可以商业形态高端上档次商业配套更合理业态配比比例更合理优化产品高收益高保障全城铺展式推广主题消费区域价格占据优势引领者形态因此，我们要做区域消费的引领者，引发投资者的关注Real estatemarketing expertGrand cause那么，如何做第一商业形态，高端大气上档

36、次商业配套更合理，更优质产品优化满足更大的客群需求科学性调整业态配比比例销售价格占据市场绝对优势全城铺展式推广圈层人士高端活动高保障高收益保证不仅仅做到这些？产品建议业态建议营销建议还需要推广先行Real estatemarketing expertGrand cause第一部分建议产品设计建议Real estatemarketing expertGrand cause步行街步行街步行街步行街商业裙楼商业裙楼新华东路新华东路古郑路古郑路原设计方案优质商业资源区二类商业资源区三类商业资源区问题分析1、人群导入规划设计方案中人群导入的主要区域是两条并不繁华的街区导入，不利于商业的发展。2、商流动线

37、商流动线的设计不通畅，人为的将步行街和商场的人流进行了天然的分割，不利于人群的逛街。3、资源的合理利用我们将特色的部分植入了地块的劣质资源区，不利于吸引人群，资源未得到合理的使用。Real estatemarketing expertGrand cause步行街商业裙楼步行街步行街步行街步行街人群导入人群导入主题广场主题广场主题广场新华东街新华东街古牧路规划建议一使用分析1、优势分析将人群导入动线清晰设计合理分配优势资源的利用主题广场将成为相互人群导入的主区域能够吸引购物的趋向2、劣势分析出入口的设计上对消防的设计要求未能完全体现出入口人群交换不利于完全利用步行街的利用度需要在设计上充分调整R

38、eal estatemarketing expertGrand cause新华东街新华东街古牧路人群导入人群导入商业裙楼步行街步行街步行街步行街主题广场主题广场主题广场规划建议二使用分析1、优势分析将人群导入动线清晰设计合理分配优势资源的利用主题广场成为消费人群的互动区域导入口能更快速的拉拢人群2、劣势分析步行街出面积会受到影响容易形成人群不进商业裙楼的局面互通性的体现还不够明显Real estatemarketing expertGrand cause使用分析1、优势分析最大化的步行街优势人群导入线路明显商业主题便于体现2、劣势分析商业大卖场不利于利用步行街直线距离过长新华东街新华东街古牧路

39、人群导入人群导入商业裙楼步行街规划建议三步行街步行街步行街商场入口商场入口主题广场主题广场主题广场Real estatemarketing expertGrand cause主题广场时尚酒店文化建筑风格街区中心餐饮娱乐项目操作成功模式建议Real estatemarketing expertGrand cause项目商业主题设计建议地块具有成为华县新商业中心的潜力地块市场主题商业广场设计并不多，特色不够鲜明市场区域具有旅游资源，有助于形成商业主题消费消费人群的日常消费成为区域主力消费点人群消费方式更趋向于农村走城市的消费点方式人群的消费结构需要休闲点的建立结构华县旅游爱情主题广场Real es

40、tatemarketing expertGrand cause人与人之间关系是街区的生命力营业空间共享空间半室外空间过渡空间你站在桥上看风景，看风景的人在看你明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦断章街区人互为景色，互为欣赏，街区行人之间：急行的、闲逛的、休闲的；室内的人：悠哉、静思的、高谈阔论的；室内与室外人之间，服务者与被服务者之间，形成群体渲染互动，彼此认同欣赏愉悦，就成为群体催眠，后产生的一致的潜意识行为，进而形成明确的情感亲近。Real estatemarketing expertGrand cause成功商业街建筑规划设计原则短街窄道曲径共享焦点交通停车文化氛围Real estate

41、marketing expertGrand cause商业街规划建议窄巷&折线&连廊空间形态：摒弃简单划一的街道空间形态，充分体现街区的趣味性；共享空间：令人愉悦的空间尺度；短街&窄巷：充分实现商铺的可视性和人流的最大共享，“街”与“坊”的感觉，体现“逛”的乐趣；交通组织：停车场，易于到达，易于排空；人车分流：一方面便利，另一方面还给步行者安全放松的空间；Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现挑檐挑檐&功能：挑檐似乎是中式建筑的标致，比起西班牙式的建筑，挑檐的功能是用于排水。挑檐&审美：挑檐是矗立的混凝土盒子最接地气的结构，是最有人气味

42、的部分。用工业化建筑从新诠释挑檐的艺术。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现雨篷、雨篷&美观：当前雨篷除了其最初的防雨功能外，更多的是美观，形成一种色调、形势上的搭配，让商街更容易亲近。留客作用：人都有种群求相对安全的心理，雨篷无非是更好的选择。空间作用：商业街因雨篷的分布使得人气更紧促，形成热闹的气氛。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现铁艺、铁艺&艺术：铁艺是金属与艺术完美结合的产物，是工业化时代审美的完美诠释。铁艺&文化：铁艺是工业化时代对传统文化的继承者，铁艺欧式风格

43、的弧形线条，兽头形的门环等等。铁艺&审美：有了铁艺的点缀，赋予了混凝土盒子了艺术、文化气息，人与物不再是一种冰冷的关系，而是一种审视的目光。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现壁灯、壁灯&艺术：传统中壁灯的作用仅仅是用于照明作用，善于发现美的艺术家将壁灯设计成夜晚的明亮艺术，白天的形态美。壁灯&空间：壁灯为光秃矗立的高墙上增添了不少的立体感，让视觉锚点不再高墙的感觉，而是明亮的希望。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现旗帜、旗帜&空间：如果没有旗帜，墙体的冰冷让人据而远之。旗

44、帜不仅呈现出商品的信息，五彩斑斓的色彩不再是那么单调。旗帜&商品：商品的直接宣传无疑是没有说服力的，在万种商品中，眼花缭乱中如何选中中意的那一件，旗帜的意义就是利用独有的颜色配文字打动每一位过着。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现招牌、招牌&文化：招牌的意义就是品牌的作用，招牌对于商者是重要的，细细观察招牌，也许星巴克与同仁堂最明显的就是招牌文化。招牌&环境：招牌的设计各式各样，招牌在特定的环境中会极力的融入到环境形态中，体现其协调的美感。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表

45、现地面铺装、地面铺装&艺术：我们每天匆匆的行走中，无暇顾及脚底的世界，也许不是不够完美而是平平整整的路面为了提高了速度，而忽视其中的美，但是商街中不缺乏艺术，只怕你没有发现美的眼睛，逛街不是买东西更多的是休闲、是寻找美。地面铺装&人性：也许凹凸不平，也许线条分明的板石，只为了让现代人从现代便捷交通中的一种回归，回归淳朴，回归时代，像是走在家中庭院，像是时代穿越。Real estatemarketing expertGrand cause商业街的建筑细节表现主题小品（爱情）小品&艺术：建筑小品与艺术的结合，无疑是给建筑增添了某种生活气氛，似乎人群置身其中。小品&爱情：随着时代的发展，西方文化对传

46、统文化最大的冲击，就是爱情不再是含蓄内敛的，建筑利用爱情小品倡导生活方式，生活人群。Real estatemarketing expertGrand cause第二部分建议产品租售建议Real estatemarketing expertGrand cause收益的多寡时间的长短保障的安全度投资者政策设定建议本项目投资群体收益保障竞品的政策银行理财产品本案目前的政策产品同质竞争对手市场中的银行理财产品本案目前投资政策收益收益收益保障保障保障投资者的关注点和银行的存贷利率进行对比给投资者一个投资的理由，市场上的同质产品竞争，银行同质理财成品的竞争，我们有什么能够给客户一个投资理由的？先看看我们的

47、思维导图。Real estatemarketing expertGrand cause1、收益率，比把钱存在银行的利率进行比较；2、收益长久，长久的收益率是客户最为关心的点3、收益率的保障，如果收益难能实现的情况下，如何进行收益的保障4、产品的地块价值、远期价值5、产品的增值点6、经营者的经营内容房东的期望与担忧投资者，关注点投资者，疼痛点1、 租不出去2、低价都租不出去3、卖不掉4、低价都卖不掉5、产品在上述手段使用完后仍无法使用6、产品突然灭失，还没有应有的保障能够补偿损失7、地块价值尽失，远期价值全无先说投资者 目前在国内，不能说没有投资渠道，但为什么大家一直说投资渠道狭窄呢？其实狭窄的

48、不是投资渠道，而是持久有收益的投资渠道，投资者关注点痛点都在这。Real estatemarketing expertGrand cause1、理财产品的数量今年上半年银行理财市场仍然保持了良好的发展态势。1-3月，商业银行共发行个人理财产品10678款，较2013年上半年的16059款同比增长28.7%2、理财产品的收益1-3月银行理财产品的平均收益为4.40%，同比2013年1-3月的4.86%下滑46个基点。上半年平均收益率4.40%， 3月份银行理财产品的平均收益率达到4.78%，今年1-3月，预期收益率达到6.00%以上的产品376款，其中3月的占了57%。3、理财产品的收益时间从产

49、品期限来看，近期有17562款产品（占比84.93%）的投资期限在6个月以内；1-3个月期限产品占比56.58%。银行理财产品投资期限较短的特点仍然非常明显：上半年理财产品平均期限120天，其中人民币债券类产品平均期限仅96天。4、理财产品的保障上半年发行的理财产品全部实现了收益。分析1、银行理财产品有足够高的安全性，投资者投资的第一要素，安全性满足了。2、收益率，最高的收益率达到了11%（一家外资银行星展银行发行），这样的收益率足可以媲美其他产品的投资收益。3、时间，这是银行理财产品最大的弊端点，时间周期比较短，收益率经常不固定，从目前看，相比2012年的收益率，2013年上半年的收益率下降

50、了55个基点。总结银行理财产品仍将是未来投资市场上不可或缺的主要比对品，比对点主要从收益的稳定性上寻找突破口。银行的理财产品 银行的理财产品走进大众的生活不过是近5年的事情，之前我们在银行看到的还是银行和某保险公司进行的某种产品的合作，现在的银行，理财产品多的数都数不过来了。Real estatemarketing expertGrand cause1、市场供应规模2011年，中国人民银行对房地产信托产品进行了约束规范后，数量曾经出现下跌，目前市场供应的信托产品有66个，相比2011年10月份是的45个，有所回升。2、收益率如果说到房地产信托产品的收益率，那很多地产商业的产权回报型开发者就要咂

51、舌了，市场中主流的供应年化收益率都在10%以上，有的甚至会到25%，而且大多承诺上不封顶。3、信托产品供应时间一款地产信托产品的供应时间以地块的开发周期计算，一般来说都在3年左右，也有短期1年的信托产品。4、产品收益的保障地产信托产品应该说是一款专业的理财产品，正如他的收益率一样，他的风险一样极高，2012年绿城的一款产品，就曾经让很多投资者差点血本无归。分析1、房地产信托产品的风险高，而且投资门槛也很高，一般起步门槛就是100万，其对投资者的专业度要求比较高。2、收益率，没有最高，只有更高，用这句话来形容房地产信托产品的收益也不过分，2007年的时候，有的理财产品收益率超过了30%，但也有蚀

52、本的产品，而且不是少数。3、时间，信托产品的周期一般都在3年左右，而且收益形式比较单一。总结超高的风险度和超高的收益率，再加上高门槛的设置，使得房地产信托产品的投资其实在一个小范围内持续的运作。他对我们的启示在于其类似于股份加盟形式的操作手法。房地产信托产品 房地产信托是指房地产信托机构受委托人的委托，为了受益人的利益，代为管理、营运或处理委托人托管的房地产及相关资财的一种信托行为。Real estatemarketing expertGrand cause收益率收益周期安全保障目前，华县收益率最高的是浩鑫广场，第一年10%，逐年往上加0.5%。浩鑫的收益周期是10年，10年之后可以继续续约，

53、10年能达到122.5%保障部分现在也是浩鑫，可以原价回购分析1、收益畸高高，最高的10年达到了122.5%，这个数据让很多人开始难以相信，相当于10年后245%的收益率（加上购铺款）。2、收益周期10年，足可见这个市场商业投资项目的混乱程度。3、但他们均有一个共同的特点，保障性不够总结华县的商业市场竞争之激烈度远不比其他大城市要低，为了吸引客户的关注度，这些布给的许诺让很多投资上不得不低头。竞争对手的投资政策 目前区域地产市场的投资品供应量比较大，很多投资性的商铺都在降低身段，为了获得更多的投资者目光。但降低身段，并不能解决投资的关注问题，原因分析如下。Real estatemarketin

54、g expertGrand cause真收益假租金切断计算通道，这是目前进行这种商业返租式项目进行项目操作的常规手段。95%的商业体都切断了客户收益来源计算的通道，让客户看到，收益的真实性。但大家都忽视了一点，就是房价的比较，后期很对的商业项目，通过产品优化的方式，给客户寻求到产品升级的概念点，推出的自我销售，我来招商的商业新格局，已经将这种平衡打破了，因为商铺的自身价格有了对比。租赁合同，管理商，转嫁，实体租户转嫁，用一纸租赁合同来掩盖其通过商业租赁而产生的真实收益，如果没有对比，这种办法确实好用，但当消费者将区位+产品形态+企业实力+交房标准叠加起来进行对比的时候，虚假的租金收益也就自然显

55、现出来了。后面的步骤就会是虚假租金收益对未来的担忧寻求合理性放弃投资，真建议 市场的比较点很多，客户对投资品的首选是收益率，出手的条件是安全，虚假的租金合同，如何带来真实的收益率有了质疑的时候，这时候，真的是假的。真租金+补贴（水分），让假的真起来。我们的建议1真和假的关系用真实的收益掩盖虚假的租赁收入还是用真实的租赁收入掩盖虚假的收益Real estatemarketing expertGrand cause我们的建议2收益率收益率低房价有关收益率，前面列举的有银行，有信托，从安全角度讲，银行的收益最棒，从收益率的高低角度讲，地产信托的收益率最高。房地产的商业收益，没有对碰的价值点。所以单纯

56、的从收益率的角度看，目前的大卖场产品优势很难堪，四城从产品的角度看，具备了和丽景对抗的点。客户的收益率来源于目前的收益和对预期天花板距离的期望。房价低，意味着升值的潜力就旺盛，提高收益率，从返租项目而言，就是提高房价，提高房价，就是透支未来的升值潜力并且形成短期的虚火。我们从拼收益的高低来讲，难敌房地产信托产品，连竞争对手浩鑫都不能取胜，拼安全程度，不能敌过银行的理财产品，如果将天花板的距离释放出来，露出竞争对手不愿出的小窟窿，低房价，就是那剂退烧药。低房价可行吗？真建议 降低房价如果是目标，手段就是降成本，砍虚火，方式就是打折，但客户的需求其实不是低房价，而是收益率和安全性，所以低房价是手段

57、，提高收益和安全是目标，这是其中之一的手段。Real estatemarketing expertGrand cause我们的建议3周期收益的周期和租约的期限那个更让投资者感觉靠谱售后包租带租约销售对 比这里强调的是销售，先销售，再说租赁，从收益率的设计到收益的时间都进行了前期的设定，唯独就是安全性出现了漏洞，一种是彻底不安全，就用房价返收益，一种是不稳定的不安全，租户撤走了，收益也就没有了，出现了违约的风险区。售后包租的目的是解决客户的投资三要素，收益率时间安全，貌似最安全，实际上是最不安全，因为一切都在客户的投资额上。 这里强调的是商家，有了收益点，收益就有了，如果再有人给收益点进行支持，

58、收益就持久了，管理者能够赋予长远的担保或者运营思维的话，收益安全度也提升了，最大的问题点在于收益点的收益是多少，商家和投资者其实矛盾的合作者。租约的来源是商家，商家的来源是利益，利益的来源是消费，消费的来源需要发展商来创造。 真建议 租约是商人长远经营的保障，租约是投资者收益的保障，让租约成为“真假”的租约，开发商和商家一份租金补贴计划协议，给投资者一份商家和消费者的租约收益计划Real estatemarketing expertGrand cause我们的建议4安全性担保低风险担保，是对风险担保，如果没有风险无需担保，担保，是对有偿收益的担保，无收益何来担保，担保是客户对投资安全度的一种考量，担保就是在降低客户的投资风险，但投资风险的降低还有降低投资额等手段。降低投资额，寻求可靠体，都可以为投资者降低风险，风险的来源是对发展的不确定性，