绍兴超市训练营总结课件

1、绍兴家教机超市训练营总结绍兴家教机超市训练营总结目 录一，活动简介二，总结三，活动亮点和可改善点四，公布成绩，发表感言目 录一，活动简介二，总结三，活动亮点和可改善点四，公布一，活动简介一，活动简介活动简介2014年11月17日至2014年11月23日，第二事业部商业推广科在浙江绍兴进行了为期一周的家教机超市训练营。训练人员：参训 人，人员有导购，业务和主管。分为六个小组，选取六个超市类售点，进行实战训练。训练方式：售点整改+销售培训+终端实战。活动方案：步步高19周年庆活动活动达成：总计94台，营业额 21 W。营业额同比提升 321 %活动影响：通过本次训练营，探索出了一个适合浙江当地超市

2、的活动模式，增强了对超市渠道的信心和重视程度，提升了对家教机在超市销售的信心和能力！证明超市渠道在浙江省是可以做起来的！活动简介2014年11月17日至2014年11月23日，第销量达成组别家教机点读机定金合计第1组136221第2组64111第3组105015第4组230023第5组134+2120第6组4004合计活动达成总共达成94个，家教机69个，电读机19个，总营业额210820 元销量达成组别家教机点读机定金合计第1组136221第2组64各售点与上周提升环比一组二组三组四组五组六组金额44062215803457060654379649592家教机台数1361023124上周金额

3、159821108651941428820961398上周家教机台数321400金额同比提升176%95%566%325%1711%586%家教机台数同比提升333%200%900%475%各售点与上周提升环比一组二组三组四组五组六组金额440622售点整改整改售点形象、助销品好的陈列能然销售变简单。售点整改整改售点形象、助销品好的陈列能然销售变简单。售前培训提升信心，提升技能磨刀不误砍柴工售前培训提升信心，提升技能磨刀不误砍柴工售点实战销量=到柜率 x 拦率 x 讲解率 x 成交率拦截顾客讲解“死缠烂打”成交/定金/意向电话售点实战销量=到柜率 x 拦率 x 讲解率 x 成交率拦截顾人员激励

4、每日冠军奖励每日最后一名惩罚每天的奖励和惩罚，保证团队有持续的战斗力。销售赌约优秀团队奖人员激励每日冠军奖励每日最后一名惩罚每天的奖励和惩罚，保证团二，总结二，总结我们获得了什么？1.证明了超市是一个能产量，可以快速提升销量的优秀渠道！2. 给浙江省超市活动打造了一个样版3. 证明了在超市里只要讲解，多积累，家教机是可以爆量，是容易销售的！4. 学会了一种超市活动的操作方式！5. 提升了在超市里家教机的销售技能6. 给当地超市积累了800多个讲解过的客户，实销了90个机器，创造21w营业额我们获得了什么？1.证明了超市是一个能产量，可以快速提升销销量=到柜率拦截率讲解率成交率到柜率：超市最大的

5、优势就是人流量大，经统计，平均平时经过我们柜台的潜在顾客就有300人/每天。所以超市的到柜率是不用花任何代价就可以达成的。拦截率：通过“抽奖-体验-送礼品”的拦截方式，只需要一人拦截，其他人员都可以进行讲解，提高了拦截的销量。讲解率：一人拦截，四人讲解就足够，达成讲解率关键看人员积极性，只要激励和惩罚到位，讲解自然没问题。成交率：超市的首次体验成交率很低，只有5.3%左右，但是二次体验的成交率高达45%，三次体验的成交率在80%以上。并且超市的天然优势就是：重复到柜率高。所以可以利用重复到柜来弥补首次成交率的不足。用次数换效率，效果显著。销量=到柜率拦截率讲解率成交率到柜率：超市最大的优势就关

6、键点分析售点整改：很多超市的形象、陈列、样机资料、助销品杂乱无章，对销售造成很大影响，所以第一步要先进行售点的整改。销售培训：很多导购还认为超市不适合卖家教机，低年级不适合卖家教机。所以需要通过多次的培训来扭转大家的认识。人员激励：再好的方案都是靠人去执行的，所以必须要对超市导购进行明确的激励与惩罚，提高大家的拦截讲解积极性。拦截方式：超市活动+抽奖的形式。目标顾客：超市的目标顾客是家长，而非学生，所以送的礼品、赠品、说辞都是针对家长的，而非学生。关键点分析售点整改：很多超市的形象、陈列、样机资料、助销品杂三，活动亮点和可改善点三，活动亮点和可改善点1. 找出了适合浙江超市的拦截方式2. 提升了各位超市家教机的销售信心3. 总共实销90台机器，家教机69个，占比76%。4. 嵊州新国商共实销家教机23个，家教机占比100% ，营业额6w。本次训练营亮点1. 找出了适合浙江超市的拦截方式本次训练营亮点本次训练营不足1. 训练营前期业务沟通稍显不足。第三组进场问题，第二组拦截问题2. 二展位申请的问题，第二组二展可以申请到一楼3. 第一、第二组，前三天销量不给力。本次训练营不足1. 训练营前期业务沟通稍显不足。第三组进场四，公布成绩Music四，公布成绩Music每日小组第一名第四组（二