华中大区XXXX终端品牌建设拓展规划

华中大大区企企划部部2012022012年年华中大大区终终端品品牌建建设拓拓展规规划2012年年，除除了活活动推推广、、媒介介发布布和费费用管管理，，我们们终端端最重重要的的几件件工作作是什什么？？导引销售样样板店店建设设药线连连锁深深度合合作店头户户外包包装店内陈陈列包包装胶原样样板店店建设设我们为为什么么要这这么做做CTR针对对5000个中中国家家庭的的购物物行为为研究究报告告显示示：消费者者购买买的品品牌中中有70%是在卖卖场临临时做做的决决定；；而剩余余的30%中，，只有有5%的绝绝对品品牌忠忠诚者者；抢排面面抢特陈陈抢资源源抢客情情终端成了最惨烈的肉搏战战场巷战的原则：寸土不让1、购购买决决策的的需要要我们为为什么么要这这么做做2、品品牌建建设的的需要要“养生生堂””目品品牌的的建设设，强强化““内服服美容容系列列”、、“成成长快快乐系系列””两个个品类类大多数数品牌牌投入入的目目标受受众是是潜在在消费费者；；只有有终端端品牌牌建设设的目目标是是直接接消费费者；；终端品品牌建建设的的好坏坏会直直接影影响到到终端端生意意的好好坏；；反之，，终端端品牌牌建设设的成成效也也和终终端的的业绩绩，来来客量量，客客单价价等密密切相相关我们为为什么么要这这么做做3、终终端控控制的的需要要产品终终端表表现与与目前前销售售规模模不匹匹配。。好的的终端端工具具能够够对终终端销销售起起到事事半功功倍的的效果果，挂挂条陈陈列曾曾在药药店陈陈列中中独树树一帜帜，随随着越越来越越多的的竞品品、仿仿冒品品、有有品牌牌的高高毛利利产品品充斥斥着市市场，，我们们的终终端表表现能能力在在下滑滑。终端拦拦截的的日趋趋严重重，如如何让让产品品““跳””出来来，是是各个个城市市迈出出终端端控制制的第第一步步。我们为为什么么要这这么做做4、销销售增增长机机会点点问题：：销售售角度度的增增长？？企划划角度度的增增长？？销售角角度1、销销售网网点数数量的的增加加2、单单点销销量的的提升升企划角角度产品渗渗透率率和市市场占占有率率的提提升1、产产品渗渗透率率指某类类产品品的使使用者者（拥拥有者者）人人数占占潜在在总体体人数数的比比例2、市市场占占有率率指某一一产品品市场场中各各品牌牌所占占的市市场份份额。。我们为为什么么要这这么做做5、主主流发发展模模式我们为为什么么要这这么做做2002年年11月月，汤汤臣倍倍健（（原名名“倍倍健””）营营养健健康产产品在在中国国零售售市场场上市市销售售。2006年年汤臣倍倍健连连续多多年稳稳居中中国营营养补补充剂剂市场场零售售终端端第一一品牌牌，并并成为为行业业的标标杆。。2007年年汤臣倍倍健旗旗下20多多个品品种获获得国国家食食品药药品监监督管管理局局保健健食品品批文文，成成为中中国拥拥有保保健食食品批批文最最多的的企业业之一一。2008年年汤臣倍倍健携携手中中央电电视台台启动动品牌牌扩张张及提提升战战略，，全力力打造造中国国营养养补充充剂第第一品品牌2010年年8月月1日日，汤汤臣倍倍健正正式与与国际际篮球球巨星星姚明明签约约，汤汤臣倍倍健品品牌由由渠道道性品品牌向向大众众知名名品牌牌转型型迈出出关键键一步步。截止2008年年，汤汤臣倍倍健在在中国国有超超过3400个个专柜柜在销销售，，每个个专柜柜都配配有经经过专专业培培训的的营养养顾问问，为为消费费者提提供个个性化化的营营养膳膳食补补充计计划。。超过过100家家的营营养服服务中中心分分布在在各大大中城城市，，为顾顾客提提供专专业的的营养养健康康产品品以及及营养养与健健康咨咨询、、售后后服务务。抢占大大店和和主流流系统统资源源，建建立自自己的的销售售体系系是汤汤臣倍倍健健健康发发展的的成功功模式式1）整整合品品牌资资源，，提升升产品品形象象：无论论从费费用的的角度度还是是从资资源的的角度度，一一个店店内我我们很很难一一次上上两个个或两两个以以上买买断陈陈列，，就陈陈列包包装而而言，，无序序的多多品项项陈列列同样样在混混淆着着消费费者的的视听听。2）形形成品品牌区区隔，，提高高产品品终端端竞争争力：竞品品、仿仿冒品品、有有品牌牌高毛毛利产产品、、药店店直营营产品品越来来越多多，突突破拦拦截，，形成成品牌牌区隔隔，增增加消消费者者品牌牌识别别有利利于消消费者者的指指名购购买，，有利利于提提高产产品在在终端端的竞竞争力力。3）让让消费费者最最快的的找到到我们们产品品的位位置，，并产产生品品牌印印象。。a\货货架排排面分分配的的依据据：数据支支持：：市场场占有有率+产品品回转转率b\区区块管管理：多大的的排面面才能能让你你的产产品不不被忽忽视？？c\色色彩管管理如何让让你的的产品品脱颖颖而出出？我们要要解决决什么么问题题建设目目标分分解区域胶原样板店销售样板店户外包装店内陈列包装药线深度合作武汉市区2330604武汉市郊542640

黄石2233452宜昌3238452襄阳2230402郑州4426502洛阳3330455南阳2342453漯河2335453新乡2240403安阳3230455汇总303036050041考核的的标准准，各各城市市结合合实际际情况况重新新规划划上报报，只只能在在此基基础上上做加加法，，详见华华中2012终终端品品牌建建设规规划表表销售样样板店店建设设KA、、A类类商超超为主主、A类药药店为为辅，，长期期买断断、固固定陈陈列、、有长长期促促销员员，且且在人人流量量大的的主通通道边边上的的端架、、包柱柱、背背柜或或货架架。设立的的标准准：最低销售额额不低低于10000元的的商超超或不不低于于6000元的的药店店。品牌色色包装装为基准统一的的形象象包装装=生生动化化为最最基本本包装装统一的的产品品价格格统一的的产品品摆放放专业的的健康康专员员设置置竞品监监控设设置--每每周上上报监监控数数据，，形成成趋势势关注注（全全部以以瓶数数计算算）。。我们怎怎么来来做大区推推进时时间：：2011年年12月31日日前建立至至少10家家2012年年3月月1日日前再建立立至少少15家2012年年5月月31日再完成成剩余余5家家店的的建立立我们怎怎么来来做基本原原则：：子品牌牌分别别展示示：目前有有“养养生堂堂”内内服美美容系系列和和“成成长快快乐””儿童童营养养系列列两个个品牌牌，要要求两两个品品牌必必须要要有独独立展展示。。广告画画面展展示：：除了常常规的的品牌牌logo展示示外，，必须须要有有品牌牌形象象展示示画面面，并并做成成“方便便替换换”的结构构，该该画面面为当当季推推广主主题画画面，，根据据品牌牌规划划要求求进行行更换换同时达达到以以上两两个要要求才才算做做合格格的销销售样样板店店。我们怎怎么来来做必须有有：VE160粒VC90粒粒EC套套装成长快快乐硬硬片2个品品项成长快快乐软软片成长快快乐Q片5个品品项陈列形形式：：端架形形式包柱形形式背柜形形式货架形形式我们怎怎么来来做端架形形式：：端架正正面：：使用养养生堂堂“内服美美容品品”红色包包装体体系，，上方方为“方便替替换””的品牌牌形象象展示示画面面，该该画面面为当当季推推广主主题画画面，，根据据品牌牌规化化要求求进行行更换换。端架两两个侧侧面：：使用成成长快快乐蓝蓝色包包装体体系，，上方方画面面为“方便替替换””的成长长快乐乐形象象展示示画面面；该该画面面为当当季推推广主主题画画面，，根据据品牌牌规化化要求求进行行更换换。养生堂堂销售售样板板店端端架正正面陈列标标准图图有胶原原蛋白白销售售120cm宽宽1、6层货货架有有VE90规格格2、6层货货架无无VE90规格格3、5层货货架有有VE90规格格必须有有LOGO必须有有LOGO必须有有LOGO画面为为可替替换结结构画面为为可替替换结结构画面为为可替替换结结构有胶原原蛋白白销售售90cm宽1、6层货货架无无VE90规格格2、6层货货架有有VE90规格格3、5层货货架无无VE90规格格养生堂堂销售售样板板店端端架正正面陈列标标准图图必须有有LOGO必须有有LOGO必须有有LOGO画面为为可替替换结结构画面为为可替替换结结构画面为为可替替换结结构无胶原原蛋白白销售售120cm宽宽1、6层货货架无无VE90规格格2、5层货货架无无VE90规格格养生堂堂销售售样板板店端端架正正面陈列标标准图图必须有有LOGO画面为为可替替换结结构必须有有LOGO画面为为可替替换结结构如有VE90放放第三三层如有VE90放放第三三层1、6层货货架有有VE90规格格2、5层货货架有有VE90规格格无胶原原蛋白白销售售90cm宽养生堂堂销售售样板板店端端架正正面陈列标标准图图必须有有LOGO画面为为可替替换结结构必须有有LOGO画面为为可替替换结结构养生堂堂销售售样板板店端端架两两侧陈列标标准图图总部提提供侧侧柜大区自自制设设计要要求成长快快乐LOGO位位置放放上方方成长快快乐形形象+陈列列（利用用总部部制作作的侧侧柜或或参考考总部部设计计自制制侧柜柜或挂挂网））宽度可可根据据端架架两侧侧实际际尺寸寸调整整成长快快乐子子品牌牌与母母品牌牌对应应关系系成长快快乐LOGO重重点体体现子子品牌牌品牌形形象展展示画画面右右下角角体现现“养生堂堂”荣誉出出品“成长快快乐营营养又又好吃吃”文字养生堂堂销售售样板板店端端架整整体陈列效效果图图利用总总部提提供的的成长长快乐乐边柜柜，实实施的的端架架陈列列养生堂堂销售售样板板店端端架整整体陈列效效果图图使用大大区自自制的的成长长快乐乐边柜柜，实实施的的端架架陈列列包柱形形式：：建议议至少少包装装两个个面：：一面使使用成成长快快乐蓝蓝色包包装体体系，，上方方为“方便便替换换”的成长长快乐乐品牌牌形象象展示示画面面，该该画面面为当当季推推广主主题画画面，，根据据品牌牌规划划要求求进行行更换换。剩余各各面用用养生生堂“内服美美容品品”红色包包装体体系，，上方方为“方便便替换换”的内服服美容容系列列品牌牌形象象展示示画面面，对对应画画面为当季推推广主主题画画面，，根据据品牌牌规划划要求求进行行更换换。如只能能对一一面进进行包包装：：使用养养生堂堂“内服美美容品品”红色包包装体体系；；成长快快乐利利用总总部提提供侧侧柜（（每店店至少少2个个）另另寻陈陈列位位置。。我们怎怎么来来做养生堂堂销售售样板板店两两面包包柱陈列标标准图图(按照照5层层，有有胶原原、无无VE90粒陈陈列列示意意)养生堂堂LOGO一个画画面为为内服服美容容系列列当季季主推推品项项画面面，做做成可可替换换结构构成长快快乐LOGO一个画画面为为成长长乐系系列，，做成成可替替换结结构必须有有养生生堂LOGO画面统统一为为当季季主推推品项项，做做成可可替换换结构构成长快快乐LOGO养生堂堂销售售样板板店三三面包包柱陈列标标准图图(按照照5层层，有有胶原原、无无VE90粒陈陈列列示意意)必须有有养生生堂LOGO画面统统一为为当季季主推推品项项画面面，做做成可可替换换结构构必须有有成成长长快乐乐LOGO养生堂堂销售售样板板店四四面包包柱陈列标标准图图(按照照5层层，有有胶原原、无无VE90粒陈陈列列示意意)养生堂堂销售售样板板店包包柱整整体陈列效效果图图(按照照5层层，无无胶原原、无无VE90粒陈陈列列示意意)背柜形形式：：基本本同包包柱形形式，，至少应应该有有两个个背柜柜，每每个柜柜的宽宽度原则上上应不低低于90CM。。如只有有一个个背柜柜，使使用养养生堂堂“内服美美容品品”红色包包装体体系；；成长长快乐乐利用用总部部提供供侧柜柜，每每店至至少2个，，另寻寻陈列列位置置。否则不不算做做合格格的销销售样样板店店。我们怎怎么来来做养生堂堂销售售样板板店两两面背背柜陈列标标准图图(按照照5层层，有有胶原原、无无VE90粒陈陈列列示意意)必须有有养生生堂LOGO画面统统一为为当季季主推推品项项画面面，做做成可可替换换结构构必须有有成成长快快乐LOGO背柜尺尺寸宽宽度可可调整整，单单个背背柜的的尺寸寸原则则上应应不低低于90CM宽宽。背柜尺尺寸宽宽度可可调整整，单单个背背柜的的尺寸寸原则则上应应不低低于90CM宽宽。养生堂堂销售售样板板店三三面背背柜陈列标标准图图(按照照5层层，有有胶原原、无无VE90粒陈陈列列示意意)必须有有养生生堂LOGO画面统统一为为当季季主推推品项项画面面，做做成可可替换换结构构必须有有成成长快快乐LOGO货架形形式：：宽度以以90CM+为为一个个单位位，建建议两两个单单位以以上，，纵向向全部部买断断。不应少少于4层进进行产产品陈陈列。。两个单单位以以上：：一面使使用成成长快快乐蓝蓝色包包装体体系，，上方方为““方便便替换换”的的成长长快乐乐品牌牌形象象展示示画面面，该该画面面为当当季推推广主主题画画面，，根据据总部部品牌牌规划划要求求进行行更换换。剩余对对应单单位使使用养养生堂堂“内服美美容品品”红色包包装体体系，，上方方为““方便便替换换”的的内服服美容容系列列品牌牌当季季主推推画面面，根根据总总部品品牌规规划要要求进进行更更换。。如只能能对一一个单单位进进行包包装：：使用养养生堂堂“内服美美容品品”红色包包装体体系；；成长快快乐利利用总总部提提供侧侧柜（（每店店至少少2个个）另另寻陈陈列位位置。。否则不不算作作合格格的养养生堂堂销售售样板板店。。我们怎怎么来来做养生堂堂销售售样板板店货货架陈列无胶原原无VE90示示意图图有胶原原无VE90示示意图图※仅仅以内内服美美容系系列为为示意意要求店店头提提供货货架组组件，，不不应应少于于4层层进行行产品品陈列列。至少一一个排排面单单独为为成长长快乐乐陈列列，如如自制制包装装，则则使用用成长长快乐乐蓝色色体系系，如如使用用总部部红色色组件件，则则上方方对应应展示示成长长快乐乐形象象画面面。剩余排排面为为养生生堂内内服美美容系系列，，对应应上方方展示示内服服美容容系列列当季季主推推品项项。实际特特殊案案例举举例：：改良后后效果果画面面展示示效果果陈列还还需按按照规规定重重新调调整画面做做成可可替换换结构构，配配合当当月主主题更更换。。※如因因为店店头规规定，，无法法将画画面放放置在在上方方，则则画面面放下下方，，但品品牌LOGO必必须在在上方方。品牌形象象展示画画面特殊殊情况处处理品牌LOGO必必须在上上方我们怎么么来做前期销售售样板店店陈列标标准图：：我们怎么么来做我们怎么么来做总部对于于销售样样板店陈陈列最新新最高的的标准定定稿，实例解读：成长快乐乐品类独独立陈列列要求。。标准的设设定非常常的详细细，要求求也非常常高，但但我们面面临实际际的市场场，还是可以以灵活变变通的，，如在特特定的推推广季，，调整特特定产品品的陈列列面等等，同同时我们们鼓励城城市在标标准的基基础上有有所创新新。我们的动动作越慢慢，后期期建样板板店的要要求就会会越高（（有了对对比）从而导致致我们建建设样板板店的压压力越来来越大。。所以谁的的脚步越越快，谁谁抢到的的资源越越多！我们怎么么来做药线连锁锁深度合合作思路：费费用投入入、销售售保底（（20%，50%）、、品牌展展示即药线深深度合作作是要通通过费用用的投入入及资源源的交换换，获取取主流陈陈列区域域的优质质陈列位位，并尽尽可能扩扩大及集集中陈列列面，在在此基础础之上还还要争取取更多的的店外包包装资源源及宣传传资源，，最终是是要获取取市场份份额的提提升。合作一部部分（20%重重点店头头，100强连连锁系统统）：利用特殊殊的政策策支持，，允许通通过一定定费用的的投入，，优先保保证良好好的陈列列和品牌牌展示，，促使2012年有较较大幅度度的增长长，提高高品牌的的市场占占有率。。各城市市按照百百强连锁锁排名由由上到下下依次谈谈判。维持大部部分：保持现有有合作较较好的连连锁的关关系。打击一部部分：通过品牌牌建设，，联合区区域内其其他优势势连锁系系统，做做强YST品牌牌，特别别是会选选口碑教教育工作作，让其其意识到到YST是不可可缺少的的产品我们怎么么来做店头户外外包装结合深度度合作，，在销售售情况好好、人流流大的门门店进行行大面积积的产品品形象展展示形式：户户外大型型窗贴贴、店招招、横幅幅等(长期固固定）元素：VE、VC的通通用画面面元素为为主。包装店头头要求：：A、B类类整体展示示面积：：不小于1平方米米展示时间间：不少少于3个个月大区推进进进度：：2011年12月31日前前不低于50家2012年3月1日日前再完成180家2012年5月31日前再完成130家各市场部部采用区区域集中中原则，，结合药药线深度度合作、、样板店店建设有有所侧重重地推进进！实例我们怎么么来做店内陈列列包装：：以办事处处为单位位要求陈陈列包装装店商超超药店所所有的付付费终端端，且按按照终端端分类KA、A、B、、C的递递减原则则规划店店头设立标准准：当地所有有的付费费终端。。销售排名名前60名的店店头。陈列位置置要求在在1-1.7米米之间，，各品项项至少3个陈列列面。包装材质质建议使使用公司司生动化化插卡或或插板，，也可按按实际店店头情况况报设计计。产品陈列列集中陈陈列为第第一原则则。商超：商超是活活动推广广的生命命线，因因此基于于商超客客流影响响、消费费者购物物习惯与与购物品品质要求求及产品品核心竞竞争等综综合因素素考虑，，商超包包装统一一使用形形象篇。。形象包装装：统一使使用产品品形象篇篇。（内内服美容容、祛斑斑养颜/颗颗针针叶樱桃桃粒粒粒美白珍珍品）陈列趋势势：抢大店店占资源源突形象象。（以以样板店店为主线线，以生生动化陈陈列为基基础；逐逐步有步步骤的侧侧柜替代代挂条））药线：药线解决决产品幅幅面。从从消费者者的购物物习惯和和购物心心理考虑虑，去药药店购物物的消费费者是有有明确的的购买目目的的即即消费者者就是去去药店解解决存在在的症状状的。因因此，我我们的传传播诉求求就要明明确告知知消费者者在众多多的竞品品仿品中中我们这这个产品品能干什什么，能能够解决决什么问问题，因因此药线线统一使使用会选选篇。产品陈列列：区隔防防贴身——统一使使用公司司标示，，有意识识的区别别竞品、、仿冒品品。形象包装装：统一使使用会选选内容。。（你的的VE选选对了吗吗？选对对VC才才美白，，关键看看有无抗抗氧化功功能）陈列趋势势：在品牌牌建设的的基础上上，能够够从陈列列中“跳跳”出来来，向消消费者打打招呼，，让指名名购买成成为竞品品仿冒品品的一种种隐形博博弈。我们