参展策划书范例

安 徽

指导教师：参展公司：

财 经 大 学

参展商业筹划书

参赛人员：

名目

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前言 1

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一、参展宗旨及目标设定 2

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〔一〕参展宗旨 2

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〔二〕参展目标 2

二、产业与产品的调查分析 4

〔一〕我国日用玻璃产业进呈现状 4

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根本状况介绍 4

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市场供需状况 5

我国日用玻璃产业进展特点分析 8

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〔二〕人工玻璃制品的进展趋势 9

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〔三〕公司介绍 10

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公司根本状况介绍 10

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公司企业特色介绍 12

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公司文化进展 14

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〔四〕参展产品介绍 14

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〔五〕华富人工吹制玻璃产品SWOT分析 18

三、营销策略规划 23

〔一〕展前营销策略 23

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展销根本状况 23

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公司现有市场 23

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展前分析及规划 24

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〔二〕营销方式 27

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〔三〕展中营销策略 29

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营销策略规划 29

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摊位布置规划 35

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访客接待规划 41

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报价议价规划 43

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〔四〕展后营销策略 48

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〔五〕参展过程把握 48

四、参展财务预算规划 51

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〔一〕会展收支预算 51

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〔二〕展品本钱结算及利润分析 53

HYPERLINK\l“_TOC_250004“

展品本钱核算及利润表 53

本量利分析(CVP分析) 54

五、人员组织与规划培训 65

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(一)会展人力规划 65

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展前工作安排 65

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展中工作安排 68

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展后工作安排 71

〔二〕人员训练规划 72

六、筹划书总体评价.............................................................................

前言

昆山位于江苏省东南部，处上海与苏州市区之间；北至东北与常熟、太仓两市相连，东与上海嘉定、青浦两区交界，西与苏州工业园区及吴中区接壤，南部水乡古镇周庄与浙江相通。良好的交通为经济的进展供给了极大便利,昆山也屡次被评为全国百强县之首，第七届全国商科国际贸易综合技能大赛暨全国商科院校技能大赛也将在此进展。

第七届全国商科国际贸易综合技能大赛由中国商业联合会和中国国际贸易

促进委员会商业行业分会共同主办，在为全国各地大学生搭建一个呈现自我的平

台的同时，也在实践中将大学生的学问转化为行动力量，为步入社会打好根底。

另外，这也是一个商品呈现的大会，是企业对外宣传的良好窗口。

华富公司建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史。其主要产品15000多款，为高透亮无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，其中主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。华富也是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品德业企业AA信用等级”的生产企业，并且

拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。

华富的技术及产品品质已得到国内外的全都认可，每年大量产品被出口到北美、欧洲、日本、澳洲和中东等地区。然而在竞争剧烈的当今社会，、老公司齐头并进，华富想谋求进一步进展、提高自身竞争力的话，仍需不断进步。为此，在不断进展技术革的同时，华富还花大量精力进展产品的宣传推广工作。产品宣传是一个公司销售前的重要步骤，良好的宣传无疑会给厂家带去丰厚的收益。本次大赛中,昆山国际会展中心即为华富供给了一个自我呈现的平台。

为乐观迎接这一重大的商业会展，并保证展出的质量以及正常秩序,特在展前编写商业参展筹划书，一方面使参展公司和相关人员能全面了解此次展会的根本状况，为本次展出供给充分帮助；另一方面也以筹划书为根底，安排展出时的

相关事宜，以确保会展会的顺当进展。

一、参展宗旨及目标设定

(一)参展宗旨

华富作为一家拥有悠久历史的公司，有着自身独特的经营理念：华而不奢是我们的品质，富而不淫是我们的信念。我们期望中国人在不断提升生活水平的同时，能够有着一些精神追求，哪怕只是一个杯子上的转变。

目前我国日用玻璃生产企业数量众多，产能进展快速，已经成为社会经济进展不行或缺的力气，为国民经济的进展做出重要奉献。近年来,我国玻璃制品产业虽有波动,但整体呈上升趋势。为进一步振兴我国日用玻璃产业，提高其在国际社会上的地位，我公司始终留意改进生产技术水平，提高和兴竞争力，并乐观宣传，连续开发国内外市场，加强公司内部治理，诚信经营，踏实做事。本次会展我公司也会以此为宗旨，依据本公司的经营理念制定筹划，将企业理念融入会展中，以顾客需求为中心，提升企业的效劳品质。我们信任，华富也肯定会走向更加辉煌的道路,成为世界一流的玻璃制品公司。

展出日期:2022年5月29日-6月2日

展出地点:中国，安徽省，合肥市，国际会展中心

参展人员：王潇然、杨洪瑞、仇什、彭纪媛、阮路宽、李明操、徐浩伟

(二)参展目标

承德华富作为国内玻璃器皿制造企业的重要组成局部，同时也是元老级企业，我们期望通过此次会展完成以下几个目标：

树立良好企业形象。通过此次展会，搭建自己的展台，展出的不仅是产品,同时也是企业的文化和经营理念，并通过媒体等渠道，将这一平台的效果放到最大，以表达企业的良好形象,呈现企业实力与竞争力。

提升品牌知名度。展会具有沟通市场信息，呈现最产品和成果的作用，借此次展会平台，呈现品牌实力，提高品牌知名度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。

理论加以实践。将学问机敏运用于实践中，以熬炼自身综合力量。

加强学习，提升实力。学习其他参展企业的优秀经营治理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善治理制度，提升公司实力。

搜集产业与产品信息。由于展会聚拢了同行业的诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业的动向，市场将来的进展动态。同时通过了解消费者和选购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场的进展动态，为企业下一步进展打算供给参考资料。最终留意收集现场消费者的反响信息，作为以后产品研发和销售效劳的指导。

拓展销售渠道,达成交易。争取在展会上进一步进展国内外客户，猎取订单。同时稳固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。

产业与产品的调查分析

(一)我国日用玻璃制品进呈现状

日用玻璃产业是传统民生产业，是具有创竞争力的优势产业，在国民经济进展中扮演着不行或缺的角色。日用玻璃制品不仅是传统产品市场的重要组成局部，也是充实和美化人民生活的必需品。同时，该产业也是循环经济中的绿色产业，担当着建设资源节约型、环境友好型和谐社会的重要责任。

日用玻璃行业的根本特性是涉及领域宽、使用范围广、根底原料多、可循环、进展潜力大。依据国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大的子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃〔硼硅玻璃〕行业。本公司专业从事技术玻璃器皿的生产与销售，目前已进展为我国人工吹制玻璃产业中的龙头企业。

根本状况介绍

依据我国现行国民经济行业分类标准，日用玻璃行业主要包括玻璃仪器制

造、日用玻璃制品及玻璃包装容器制造和玻璃保温容器制造。日用玻璃产品主要

包括：各类试验室及医用玻璃器皿、玻璃仪器、玻璃量器、玻璃烧器、太阳能玻

璃管、用于产品包装的各类玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、

酒具、水具、玻璃工艺品、玻璃装饰品、水晶玻璃制品、各类玻璃保温瓶胆及玻璃保温瓶等。

1、建国初期，我国日用玻璃根本是手工生产，全国产量不过一万t左右，

保温瓶不过10万支左右。建国后，北京玻璃厂自德国引进了全套玻璃生产技术和设备，建成了当时亚洲最大的玻璃工厂，之后相继建了几个规模较大的玻璃厂，

并且引进了美国和前苏联的行列式制瓶机，逐步实现了机械化和连续化生产，产量也由1952年10万t到达1965年的41.4万t。

2、20世纪60年月后到70年月初，随着原山东轻工机械厂成功试制出行列式制瓶机、供料机、玻璃池炉用粘土大砖等专用设备与材料，进一步促进了行业的进展，到1976年产量突破百万吨大关，并开头向国外输出全套设施。

3、到了20世纪80年月，随着引进和借鉴国外的先进技术和设备，我国日用玻璃行业有了很大的进展。据1983年统计，当年产量达269万t，保温瓶1亿多只。当时全国29个省、自治区、直辖市都有不同规模的日用玻璃企业，根本上形成一个生产配套、布局合理的日用玻璃生产体系。

4、进入20世纪90年月，随着改革开放的深入进展，打破了旧国有体制的束缚，企业普遍焕发了青春，股份制极大调动了职工的乐观性，一大批民营、合资、股份制企业相继涌现，加上国外大量先进技术和设备的引进及我国玻璃机器制造业的进展，使我国日用玻璃行业进入了高速进展阶段。

虽然机器制造的产品拥有产量高，价格低等优点，但是人工玻璃制品凭借其独有的优点，仍旧在玻璃制品德业中占有一角。尤其是改革开放后，人民生活水平不断提升，对生活中的细节有了更高的要求。中国经济进展快速，作为人民生活的必需品和美化生活的装饰品的日用玻璃行业得到了蓬勃进展。人们物质和精神水平的逐步提高，使日用玻璃的市场需求和生产呈现多样化，已从原来比较单一的产品，进展成为多系列、多品种，可以满足不同用途的日用玻璃系列。

市场供需状况

近年来我国玻璃工业进展快速，质量明显提高，品种显着增加，平板玻璃产量快速增长，目前已成为世界日用玻璃生产第一大国。

按国家统计局统计口径，2022年规模以上企业日用玻璃制品产量1445.69万吨，与上年相比增长13.78%，玻璃保温容器产量6.05亿个，与上年相比增长10.83%。2022年日用玻璃行业1328家规模以上企业完成工业总产值865.47亿元，与上

年同期相比增长28.2%。2022年1-11月份，日用玻璃行业主营业收入722.97亿元，与上年同比增长26.62%。利税总额66.73亿元，与上年相比增长19.77%。

据海关统计，2022年日用玻璃主要产品出口额32.67亿美元，与上年同比增长45.13%；进口额2.1亿元，与上年同比增长29.91%。

的统计数相比，增长率为6.94%。2022年日用玻璃制品产量在100万t以上的地区

2022年我国日用玻璃制品的总产量为1546.08万t，与上年同期1445.69万t

有：四川省277.02万t、山东省268.15万t、河北省158.38万t、广东省136.67

万t、河南省114.43万t。以上五省产量占全国总产量的61.75%。2022年玻璃制

品制造业完成工业总产值〔当年价〕1016.72亿元，累计同比增长16.37%。

据中国海关进出口统计数据，2022年1季度，协会重点跟踪的日用玻璃行业主要产品出口金额为8.27亿美元。其中玻璃器皿产品出口额为5.20亿美元，同比增长34.3%；玻璃瓶罐产品出口额为1.25亿美元，同比增长24.1%；玻璃保温容器产品出口额为1.57亿美元，同比增长23.4%；玻璃仪器产品出口额为0.28亿美元，同比增长67.5%；与2022年1度相比出口呈现上升趋势。

表2-1日用玻璃行业主要产品出口统计：

年

份

项

目

单位

出口量

同比增长%

出口额〔美元〕同比增长%

2022年日

玻璃瓶罐

千克

189,850,599

14.7

124,939,724

24.1

用玻璃一

季度

玻璃器皿

千克

316,963,953

20.2

516,932,399

34.3

玻璃保温容

个

65,616,980

18.9

157,339,606

23.4

器

玻璃仪器

千克

13,853,140

102.5

27,732,949

67.5

总计

826,944,678

31.3

表2-2日用玻璃行业主要产品进口统计

年份

工程

单位

进口量

同比增长%

进口额〔万美

元〕

同比增长%

2022年日

玻璃瓶罐

公斤

2880,025

-2.1

7,690,167

3.4

用玻璃一

季度

玻璃器皿

公斤

9,038,271

15.6

23,216,575

38.2

玻璃保温容

个

922,791

163.1

2,387,539

118.5

器

玻璃仪器

公斤4,246,580

63.0

19,370,540

26.5

总计

52,664,821

29.6

从2022年国内日用玻璃生产运行状况来看，2022年1-12月，日用玻璃制品及玻璃包装容器产量2062.17万吨，累计同比增长12.4%；玻璃保温容器产量72050万个，累计同比增长33.66%。

从主要经济指标完成状况来看，2022年1-12月，日用玻璃行业玻璃制品制造业完成工业总产值(当年价)1397.9亿元，累计同比增长27%；完成工业销售产值1365.4亿元，累计同比增长27.7%；累计工业产品销售率97.68%。日用玻璃行业玻璃制品制造业主营业务收入1202.3亿元，累计同比增长29%；实现利税总额108.8亿元，累计同比增长18.8%；其中：利润68.6亿元，累计同比增长21.4%。

依据海关总署对该行业主要产品进出口的统计，2022年1-12月，行业主要产品进出口总额45．81亿美元，增长18．34%，其中出口额42．94亿美元，增长17．76%。

近几年我国日用玻璃产量状况见下表。

表2-32022-2022年我国日用玻璃产量状况表

2022年第一次全国经济普查，全国共有日用玻璃生产企业3253家，其中规模以上企业1472家，从业人员约32万人。

年份

日用玻璃制品产量〔万

t/a〕

年增长率(％)

备注

2022年

644.32

2022年

685.54

6.40

2022年

785.22

14.54

2022年

872.09

11.06

2022年

992.4

13.80

2022年

1270．56

28.03

2022年

1445.69

13.78

2022年

1546.08

6.94

2022年

1663.04

10.76

2022年

2062.17

12.40

虽然中国近几年的日用玻璃制品展业蓬勃进展，出口量日益增加，但其也面

临着很多问题。由于国内企业的生产工艺及设备相对落后，高档玻璃器皿需求市场大多是依靠进口和欧美生产商在国内合资企业来供给。据海关统计数据显示，近几年，我国每年从国外进口的玻璃器皿总额在以不低于20%的速度增长，其中高档玻璃器皿占比达90%左右，2022年1-3月，我国进口玻璃器皿2,322万美元，同比增长38.2%，随着我国经济的保持高速进展，将来5年国内对高档玻璃器皿需求量让将保持较高的速度增长。

2022年，世界日用玻璃器皿的总需求量约为1268万吨。其中，亚洲地区需求额约占全球半数总量，其次是欧洲和北美地区，欧洲地区由于玻璃器皿生产商产能根本上能够满足其自身的需求，一般不需要依靠进口;而北美地区的市场尽管有美国Libbey这样的日用玻璃器皿顶级生产厂商，但因其玻璃器皿制造本钱高，产能不能满足其自身的市场需求缺口，主要依靠进口来弥补。非洲地区由于玻璃工业产业化进程较慢，生产技术落后，日用玻璃器皿根本依靠进口。亚洲的中东地区由于受制于玻璃生产原料的缺乏，其日用玻璃器皿的需求也根本上依靠进口来满足。

图2-42022年世界各地区日用玻璃需求百分比柱形图

3.我国日用玻璃产业进展特点分析

日用玻璃制造业具有资本密集、技术密集和劳动力密集的特点。随着行业生

产技术水平和居民消费水平的不断提高，日用玻璃器皿行业正渐渐向轻量化、环保化、节能化方向进展。产业进展有以下特点：

1、目前玻璃器皿行业的竞争较为混乱，大小企业在中低消费人群中无序竞争，难以形成自身的竞争优势。

2、玻璃器皿生产工艺和技术及自动化水平以及玻璃器皿的设计和艺术含量还有待进一步提高;

3、玻璃器皿制造设备技术和模具质量与国际高端水平相比，还有肯定的差距，而这个差距正随着技术的进展而不断缩小。

4、为满足人们的的需求，各种的玻璃制品被开发出来。

5、技术、材料不断涌现，日用玻璃传统产品市场受到冲击。近年来，国内不锈钢真空器皿进展快速，已经进展成为年销售额超过50亿元、出口创汇4亿美元的兴行业。不锈钢真空器皿产品的兴起，将蚕食传统的保温瓶市场，其

产品以自重轻、防爆裂、抗挤压等优点受到消费者的青睐。同时，金属包装、型塑料包装也在向玻璃包装挑战，替代了局部传统的玻璃包装市场，市场竞争更加剧烈。

6、下游的集团化企业将产业链向上游延长，投资兴办玻璃包装企业，打乱了原有的市场布局，这些企业一般都具有规模大、技术装备的特点，又有投资企业的包装需求作保证，表现出很大扩张性。这些企业的参加为行业进展注入了

的力气，也加速了行业的竞争。

(二)人工玻璃制品的进展趋势

1、企业与产品品牌渐渐形成

我国的日用玻璃制品企业大局部是民营企业和乡镇企业，品牌意识冷淡。行业进展初期，民营企业对市场信息灵敏、反响快，取得了快速进展。但进展至今，已经进展到了一个平台，累积已久的诸多问题与瓶颈制约了企业的进一步进展壮大。现在的行业状况，无论是从规模实力、营销网络、资源配置、还是经营理念和标准运作等方面，都远不能适应行业的进展需要。由于日用玻璃制品制造进入门槛低，又缺乏核心技术，只能挤在窄窄的同质化的最终产品轨道上作低层次竞争，加上缺少差异化的营销手段，更鲜有双赢或多赢的竞争理念。所以，行业内很快就形成了愈演愈烈的低质价格战，其结果是强牌不强，杂牌极多。

2、技术革成为行业技术进展主题

随着国内外对技术水平的日益提高以及市场竞争的加剧，下游行业对日用玻璃制品提出了更高的要求，技术革成为日用玻璃制品德业技术进展的主题。日用玻璃制品的功能由单一型向多功能型进展，选材与加工技术上不断创以加快产品材料的替代进程。

3、节能减排是产业连续进展的必定要求

低碳对玻璃工业来说就是要追求以低排放为特征的行业进展之路，实现绿色GDP的进展目标。我国政府已经宣布到2022年单位国内生产总值二氧化碳排放要比2022年下降40%—45%的目标。作为消费品工业组成局部的日用玻璃行业，

既是国家鼓舞进展的行业，同时也面临着良好的进展机遇，进展潜力巨大。

4、玻璃产业转移

从国际环境看，国际金融危机爆发以来，世界经济形势简单多变，兴旺国家

经济复苏缓慢，不确定性增加。但全球经济一体化的格局没有转变，兴旺国家产

业调整及日用玻璃产业的转移，产能萎缩的趋势更加显现，主要兴旺国家及我国

周边的日本、韩国等国家日用玻璃产量逐年削减，我国日用玻璃产业生产要素比

较优势照旧存在，日用玻璃产品在国际市场仍具有竞争优势，稳固和扩大国际市

场份额具有宽阔的进展空间。

污染

可回

用途

美观

图2-5日用玻璃制品主要特点

日用

玻璃

日用玻璃产品品种丰富，用途广泛，具有良好、牢靠的化学稳定性和阻隔性，

可直接观看盛装物品质，对盛装物无污染等特性，是可循环和可回收再利用的无

污染产品，是各国公认的安全、绿色、环保的包装材料。随着人民生活水平的提

高和对绿色包装产品的生疏，多姿多彩、晶莹剔透、质量优异、绿色环保的日用

玻璃制品越来越受到人们的宠爱。酿酒、食品、饮料、医药等行业的进展对玻璃

包装瓶罐的需求以及人们对各类玻璃器皿、玻璃工艺品、玻璃艺术品的需求都将

稳步增长。日用玻璃行业必将为扩大内需、促进消费、美化人民生活、促进经济

进展做出乐观奉献。

〔三〕公司介绍

公司根本状况介绍

承德华富玻璃器皿建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史，历史悠久。现阶段华富玻璃器皿于河北省承德市，北京以北170公里。主要生产高透亮无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。

承德华富玻璃器皿有限责任公司是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品德业企业AA信用等级”的生产企业。是是中国玻璃杯十大品牌、中

国最大的人工玻璃器皿生产和销售企业之一、中国最大的玻璃电熔炉及配套设备制造商之一、中国轻工工艺品进出口商会日用品分会玻璃器皿协调小组理事长单位。且通过了ISO9002国际质量体系认证。同时，华富公司拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。

华富局部荣誉称号

通过几年的进展，公司已成为中国人工吹制玻璃器皿行业的龙头企业，细分行业内在产能、销售收入、利税、市场占有率等方面均在同类产品生产企业中名列前茅，连续多年进入河北省民营五十强行列。

公司联系方式：

地址：河北承德市高技术产业开发区西区9号：

：，2059379邮箱：

公司主页：

高档玻璃葡萄酒

杯、平底酒杯、各

主营产品或效劳

种烈酒杯、啤酒杯、

主营行业

人工吹制玻璃制品

蜡烛台、花瓶、水

果盘、沙拉盆等

企业类型

私营有限责任公司

经营模式

河北承德市高技

河北承德市高技

注册地址

经营地址

术产业开发区西区

术产业开发区

9号

公司成立时间

1954年

法定代表人

张玉成

ISO9002国际质量

证书及荣誉

注册资本

人民币1362万元

体系认证等

表2-6公司图示具体信息

数据来源：公司网站

公司企业特色介绍

华富品牌玻璃器皿结合自身几十年出口的阅历，为中国消费者量身打造的全产品。产品秉承“引领中国玻璃器皿消费文化，让人们的生活布满情趣”的理念，形成了其独特的品牌特点：

完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得特别灵动而富有共性，正是这种共性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的共性，你的情趣，你的与众不同。

全设计，量身制作。品牌下全部产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿的争辩，结合中国消费者的消费特点做的全设计，产品更符合中国人的使用习惯和审美情趣。

全技术，保证产品晶莹剔透。全的玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透亮度、质感和耐用性方面的上乘品质。

华富公司的玻璃制品为人工吹制而成，完全手工制作，不管是其工艺还是原料都是机器生产所无法比较的，以下简洁概括人工吹制玻璃制品的特色以及优势：

·承受是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，其耐热性，抗腐蚀性大大增加可耐性瞬间聚变温度差180℃〔-30℃到15℃〕。

·此种玻璃属于无铅玻璃，更加安全牢靠。

·比传统水晶玻璃成品更加轻薄通透。

·比传统玻璃更具韧性即抗撞击性。人工吹制玻璃杯机器压制玻璃杯

公司文化进展

公司精神：和谐、精进；公司价值理念：

①专业专注，努力做到最好；②团队精神；③开心地工作，简洁地生活；④诚信；

⑤开放、沟通、融合；⑥学习，超越。

效劳理念：为客户供给精巧的产品与完善的效劳。

〔四〕参展产品介绍

华富品牌玻璃器皿是承德华富玻璃器皿结合自身几十年出口的阅历，为

中国消费者量身打造的全产品。其主要生产设备为全电玻璃熔炉四座，均从英国、挪威引进。主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透亮无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。

首先，华富公司承受的是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，高硼硅玻璃分子构造更为严密，只需要更小的厚度就能到达更好的强度，手感变轻，仍旧结实耐用。高硼硅的耐热性，抗腐蚀性是传统玻璃无法相比的。生产的本钱也很高经过高温防爆测试可耐性瞬间聚变温度差180℃〔-30℃到15℃〕，冰冻后装入沸水都没有问题。其次，玻璃属于无铅玻璃，使您的生活更加安康。

其产品完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得特别灵动而富有共性，正是这种共性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的共性，你的情趣，你的与众不同。

更加具体来说人工吹制杯的制作完全通过技师的手工操作，手工生产技师大约要经过10年的培育才能真正独立的操作生产过程；当玻璃原料溶化到粘稠状态，有时会留个气泡。手工技师则是通过长钢管一端挑起一颗玻璃球，转动，吹气造型，然后再经过冷切割〔冷切割是吹制手工杯的一种成型工艺。通过冷切完成的手工玻璃杯，杯口平坦纤薄，是为杯中极品，能比较充分直接的让葡萄酒和味蕾接触，表现葡萄酒的魅力〕以及抛光等一些列纯手工制作程序，始终晶莹剔透的玻璃杯最终成型。技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完善的手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，造价高的缘由。

参展产品

华富繁星系列

【产品型号】HF140-AHF141-B

【产品规格】口径〔mm〕：75高〔mm〕：129容积〔ml〕：400

【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃

【产品售价】22元/只

【产品特色】

一款杯子分为红色、蓝色、绿色、琥珀色四种颜色，丰富多彩。承受的工艺

是华富所特有的在明料的产品上加以色料的装饰，使产品具有有用性的同时也具有美观性。纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

华富雅晶冰裂系列

【产品型号】SC-16-2/BL

【产品规格】高款口径〔mm〕：75高〔mm〕：160容积〔ml〕：500矮款口径〔mm〕：78高〔mm〕：100容积〔ml〕：300

【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃

【产品售价】高款：19元/只；矮款：16元/只

【产品特色】

雅晶缤纷的冰花效果没有附带任何颜色的装饰，是玻璃本身的裂变。本产品在实现时，精准地把握了温度的平衡，奇异地使用了水、火对玻璃的铸造之功。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

华富悦动系列

【产品型号】HF138/H

【产品规格】高款口径〔mm〕：75高〔mm〕：129容积〔ml〕：400矮款口径〔mm〕：80高〔mm〕：90容积〔ml〕：300

【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃

【产品售价】高款：24元/只；矮款：24元/只

【产品特色】

黑色的黑雅使品尝的乐趣跃然纸上，黑色如同毛笔泼墨，生动自如。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。4．华富心照系列

【产品型号】SA36-1/HT

【产品规格】高款口径〔mm〕：80高〔mm〕：146容积〔ml〕：360矮款口径〔mm〕：82高〔mm〕：102容积〔ml〕：260

【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃

【产品售价】高款：28元/只；矮款：27元/只

【产品特色】

烟灰色色的冷静灵境，蓝色的空灵唯美。两款颜色是玻璃杯本身玻璃的颜色，并非后期涂染，所以更加安全安康。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

5.华富扶摇系列

【产品型号】SA37-1/RKDS

【产品规格】高款口径〔mm〕：80高〔mm〕：146容积〔ml〕：360矮款口径〔mm〕：82高〔mm〕：102容积〔ml〕：260

【产品材质】高硼硅耐热环保手工玻璃

【产品售价】高款：27元/只；矮款：25元/只

【产品特色】

本系列承受了人工热装饰缠丝工艺，产品中部盘旋着一条颜色丝，紧紧地环围着产品，如同你的生活，曲折是过程，扶摇直上是结果。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原

材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

〔五〕华富人工吹制玻璃产品SWOT分析

SWOT分析方法是一种由美国旧金山大学治理学教授韦里克提出的依据企业自身的既定内在条件进展分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其是一种组织内外环境所形成的时机〔Opportunities〕，风险

〔Threats〕，优势〔Strengths〕，劣势〔Weaknesses〕四个方面的状况，结合起来进展分析，以查找制定适合组织实际状况的经营战略和策略的方法。能够较客观而准确地分析和争辩一个单位现实状况。

1.S-优势〔Strength〕分析

依据波特钻石模型，从产品特质、种类丰富、价格优势、企业战略四个方面对华富人工吹制玻璃制品进展优势分析。

〔1〕产品特质

日用玻璃吹制法有人工吹制和机械吹制两种。吹制法生产的玻璃器皿体壁比较薄，外表光滑，耐热性较好，式样精巧美观压制成型。压制法生产的制品外形准确，作壁较厚，外表不光滑，耐热性比吹制法产品差。有的制品还带有压模接缝的痕迹。捏塑成型是玻璃装饰品和高级玻璃制品的成型方法。捏塑法生产的玻璃制品精巧美观，但技术要求高，本钱高，相应地商品价格也较高。所以，综合来看，还是吹制玻璃的优势较为明显。

华富公司承受的是高硼硅耐热玻璃，相对于传统钠钙玻璃，高硼硅玻璃分子构造更为严密，只需要更小的厚度就能到达更好的强度，手感变轻，仍旧结实耐用。高硼硅的耐热性，抗腐蚀性是传统玻璃无法相比的。生产的本钱也很高经过高温防爆测试可耐性瞬间聚变温度差180℃〔-30℃到15℃〕，冰冻后装入沸水都没有问题。其次，玻璃属于无铅玻璃，使您的生活更加安康。

更加具体来说人工吹制杯的制作完全通过技师的手工操作，手工生产技师大约要经过10年的培育才能真正独立的操作生产过程；当玻璃原料溶化到粘稠状态，有时会留个气泡。手工技师则是通过长钢管一端挑起一颗玻璃球，转动，吹气造型，然后再经过冷切割〔冷切割是吹制手工杯的一种成型工艺。通过冷切完成的手工玻璃杯，杯口平坦纤薄，是为杯中极品，能比较充分直接的让葡萄酒和味蕾接触，表现葡萄酒的魅力〕以及抛光等一些列纯手工制作程序，始终晶莹剔透的玻璃杯最终成型。技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完善的手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，品质精的缘由。

安康无毒是手工玻璃杯不同于其他生活用具的最大优点，这也是手工玻璃杯市场在不断拓展的缘由。

随着经济的进展，人们的生活水平不断提高，产品的价格劣势渐渐被产品的优势所掩盖，也正由于此手工玻璃杯的市场也越来越大，渐渐有国外引向国内。

种类丰富

华富公司主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透亮无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。

有此可以看出产品种类的丰富多彩，同时这也是吸引宽阔消费者的重要缘由。人工吹制玻璃杯不仅仅局限于玻璃杯，其几乎掩盖了全部家居生活用品，种

类格外多样，可以满足不同消费阶层的不同需求。

价格优势

华富公司生产对象为国内外企业以及个人。我国人工吹制玻璃制品技术还不成熟，而且吹制玻璃技术较难，存在技术少、成品少、原料消耗高等问题导致人工吹制玻璃成品的价格居高不下，甚至是一般机制玻璃杯的几十倍，所以市场难以翻开。但是华富创立人工吹制玻璃制品已有五十多年历史，积攒下来纯熟的技术功底，以及工厂还有很多技术娴熟地老工人，把技术一代代传承下来，所以华富的技术功底已经占了很大的优势。所以华富削减了很多玻璃成品的损耗，由于技术纯熟也增加了成品率。所以华富在国内可以以较低的本钱生产出同等规模人工吹制玻璃杯，在价格方面占有很大的优势，利于人工玻璃制品的市场开拓。

企业战略

华富品牌玻璃器皿是承德华富玻璃器皿结合自身几十年出口的经验，为中国消费者量身打造的全产品。产品秉承“引领中国玻璃器皿消费文化，让人们的生活布满情趣”的理念，形成了其独特的品牌特点：

全设计，量身制作。品牌下全部产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿的争辩，结合中国消费者的消费特点做的全设计，产品更符合中国人的使用习惯和审美情趣。

全技术，保证产品晶莹剔透。全的玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透亮度、质感和耐用性方面的上乘品质。

完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得特别灵动而富有共性，正是这种共性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的共性，你的情趣，你的与众不同。

独特的企业战略使华富与国内一般玻璃制品企业区分开来，同时也吸引着宽阔消费者，使华富的市场大大拓展了。

2.W-劣势〔Weakness〕分析

从外部环境、人工玻璃制品生产的困难性、人工玻璃制品市场的局限性三个方面对华富人工吹制玻璃制品进展劣势分析。

外部环境

除了自然环境的因素外，华富人工吹制玻璃的进展会受到其他环境的影响和

制约．包括根底设施环境、社会环境等。在根底设施方面，承德市的道路交通、通讯、城市管网、电力设施等根底设施条件与兴旺省市经济兴旺县市还有一差距，还需要进一步完善和配套。在社会环境方面，企业的创业、治理需要各种专业中介机构的效劳，而华富人工吹制玻璃缺乏社会化效劳体系的有力支撑。因此华富人工吹制玻璃所处的软、硬件环境还需要进一步改善。

人工玻璃制品市场的局限性

虽然近年来人工玻璃制品的销售呈现可喜的递增趋势，但是由于人工玻璃制品价格偏高已经大多数消费者不知道其价格高的缘由，导致人工玻璃制品的市场拓展收到局限。人工吹制杯的制作完全通过技师的手工操作，手工生产技师大约要经过10年的培育才能真正独立的操作生产过程。一个人工吹制玻璃杯要进过冷切

以及抛光等一些列纯手工制作程序，技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完善的手工玻璃杯。这也是手工玻璃杯产量小，品质精的缘由。但是由于人工吹制技术的局限性已经宣传不到位，这一现实还没有被消费者了解，故人工吹制玻璃杯的高价格受到了市场的抵抗性，不易推广。

人工玻璃制品生产的困难性

人工吹制玻璃制品成品要经过两个大的过程：一是生产工艺：人工吹制、机器吹制、机器压制、机器甩制、人机合制；二是深加工工艺：刻花、喷砂、贴花纸、金饰、彩饰。有此可以看出它生产工艺的繁琐，所以这对技师的要求很高，要求其有娴熟的生产技术，而这一技术至少需要十年的功底，所以人工吹制玻璃这一行业缺少技师成为一大阻力。

其次，技师每发挥10次的精湛工艺才能成就一只完善的手工玻璃杯。所以，这对原料的损耗格外大，有此也造成了成品的高价格。所以，人工吹制玻璃这一行业急需对生产工艺的改进，以求在根本上降低生产本钱。

3.O-机遇(Opportunity)分析

首先，国民经济持续进展为人工吹制玻璃产业供给了宽阔的市场和空前的进展机遇。国民经济持续快速进展，特别是下游酒类、化装品、饮品等产业的快速进展，为人工吹制玻璃产业供给了宽阔市场和空前进展机遇。随着人民生活水平的提高，居民对生活中的人工吹制玻璃的需求将保持较快增长，这些需求将带动我国人工吹制玻璃产业稳步快速增长，也必定会给华富人工吹制玻璃带来机遇。

其次，华富位于河北省承德市，位于津京边缘。近年来国家拓大津京经济圈的政策使承德也列入国家重点扶植的对象。华富玻璃器皿已被承德市政府授为高企业和中小型科技企业，并且华富公司也成为承德市政府的重点培育发育对象，这对华富的进展供给了一次不行多得的契机。

最终产业政策对日用玻璃市场的进展产生重大影响。国家工信部公布的《日用玻璃行业准入条件》，十二五规划的《日用玻璃行业“十二五”进展规划指导意见》等一系列产业政策的贯彻执行，将给日用玻璃产业带来更加光明的将来，固然也包括华富人工吹制玻璃产业。

4.T-威逼(Threat)分析

S-优势〔Strength〕图2-7SWOT分析W图-解劣势〔Weakness〕

1.产品安全无毒

三、营销策略规划

1．资源匮乏运输不

〔一2.〕产品展种前类丰营富销策略

便

玻璃市场的剧烈竞争将给华富人工吹制玻璃制品带来更大的挑战。目前，国内涌现出很多日用玻璃生产企业，还有众多人工吹制玻璃制品出口企业。包括某些国际品牌在内的众多企业都在乐观扩大生产规模，开发的产品来占据市场，借以提升其产品在市场的份额与知名度，导致市场竞争日益加剧，产品利润空间减小。华富玻璃器皿与国内几家大集团相比，规模还较小，起步晚，因此，面临的市场竞争将是特别剧烈的。

1、展销根本状况

本O次-展出的机地点为昆遇山国际会展中心。会T-展威中胁心(位T于hr江ea苏t省)

苏州市昆山开发

区前进中路33号，总建筑面积达16.5万平方1.米玻，包璃括行四业个兴主起展馆，一个大型地

(Opportunity)

面室内停车库和一幢多功能治理中心大楼，以其恢弘的气概和波浪形的优雅外观

快速

成为昆山的标志性建筑。四个主展馆约5.2万平方米〔不含车库〕，A、B、C、D

馆各1.2万平方米，标准展位达2376个。另外在展区中心设有4个约180平方

米的小型会议室和2个约600平方米的中型会议室。昆山会展中心的地理位置极

其优越，其距上海50公里，距苏州37公里，距上海港60公里，距张家港100

公里，距太仓浏家港35公里，交通便利。对于贸易往来，与国际市场接轨具有重要的意义。

2、公司现有市场

〔1〕消费者分布

河北省承德华富玻璃器皿有限责任公司的产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。

①山东：批量销售玻璃杯④福建：把杯销量比重大

②江苏：主销厨具系列⑤广东：销往国外市场

产品主要遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区

图3-1消费人群分布

(2)消费者的需求

由于国内市场现流行的玻璃制品大多为机制制品，是完全明料产品，且造型单一，款式较少，产品较笨重，产品的流线性较差，杯挺与底部结合处过渡生硬，价格较为低廉。但随着人们生活水平的提高，人们不再仅仅满足于能够满足自己使用功能的玻璃制品，而是去选择使用价值更高，造型变化多，款式丰富，产品较轻快，产品流线性好的型产品。华富公司的人工吹制玻璃制品完全满足当今时代人们对手工制品的宠爱。

华富公司是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品德业企业AA信用等级”的生产企业，并且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。完全承受手工制作，其人工吹制玻璃器皿被广泛追求共性化消费、时尚消费的群体所热衷。

机制制品很少进入家庭消费，而华富公司的人工吹制产品则弥补了这一缺憾，其贴近人们生活的厨具系列和日用口杯系列等被多数家庭所宠爱，而且价格多样化，品种齐全，极大的满足了消费者的各种需求。

3、展前分析及规划

据相关资料显示在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展人员要留意引导参观者的现场参与，激发参观者的兴趣。

为此，分析制定如下步骤。

〔1〕代理商的邀请。由渠道人员通过向代理商发出邀请函以及上门邀请的方式通知其参与这次展会；邀请与华富公司常年存在业务稳定关系的老客户前来参观，可以借此在展销期间吸引更多对华富公司人工吹制产品感兴趣的客户。

图3-2邀请函

展品的选择

本次展会我们主要推出的产品为华富系列具有代表性的玻璃杯，分别为华富雅晶系列、华富悦动系列、华富心照系列、华富扶摇系列、华富繁星系列、华富雅尚系列六种。

图3-3(a)华富雅晶系列图3-3(b)华富悦动系列

图3-3〔c〕华富心照系列图3-3(d)华富扶摇系列图3-3(e)华富繁星系列

产品的现场呈现。现场参展人员在讲解的过程中配以PPT等音频视频，对产品进展宣传，使参观者对我们的产品有所了解。实行颖的方式〔如舞蹈，音乐等〕引起参观者的兴趣，同时，增加与参观者的互动，并派发赠品人工吹制玻璃杯，让参观者切身体会产品的优良性能，从而激发其购置欲望。

广告宣传。设计一条符合华富公司人工吹制玻璃器皿设计理念的广告和宣传单。展出期间在会展中心四周的大屏幕上滚动播放公司广告。同时向参观者派发宣传单，让更多参观者了解本公司的产品及设计理念等。

在淘宝网、京东商城、1号店等网上商城设立卖点，利用网络的传播性加大宣传力度，让更多的人了解本公司产品。完善公司个人网页，由于本公司产品在国外销售状况较好，可在facebook和Twitter上进展同步宣传，加大本公司产品在国外的知名度。

制作路标箭头标志等指引参观者到本公司摊位。

〔二〕营销方式

现代营销方式包括：效劳营销，体验营销，学问营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销。本团队将转变以往营销手段，实行的营销方式。其中，将会重点承受效劳营销，体验营销，差异化营销，整合营销和网络营销五种方式。

网络

营销 整合营销

效劳营销

效劳营销

营销

图3-4营销方式

方式

体验

差异 营销营销

效劳营销要求我们将顾客放在主体地位，从顾客的角度动身。供给人性化的效劳，这不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。我们将会以最优质的效劳来满足消费者的需求，树立良好的品牌形象。

体验营销

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些的特点。消费构造上，情感消费的比重提高了；内容上，共性化需求增加了；价值目标上，更加留意承受产品时的感受；而从承受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为时期企业的必定选择。随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。我们将在展会期间让参观者亲身体验使用，感受我们华富公司人工吹制玻璃器皿与传统机制制品的不同之处和优于其他公司同种产品的地方。以制造体验吸引消费者，并增加产品的附加值。

差异化营销

真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、成效技术、推广资源等信息的根底上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，到达格外制胜的效果。其成功运作最大的优势是快速获得市场认知度、占有率，而且简洁形成资源优势。华富公司凭借自身的技术优势和治理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的人工吹制产品，并畅销海外。

我们需要在保持产品创性和领先性的同时，在销售方面实行有特色的宣传活动、机敏的推销手段来扩大产品知名度。

整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，依据环境进展即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进展打算、实施和监视的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、大事、赞助和客户效劳等。

网络营销

网络营销是以国际互联网络为根底，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来关心营销目标实现的一种型的市场营销方式。科学统计的五种网络营销方法为：

网络营销方法一：供给优质的顾客效劳，提高销售额网络营销方法二：更产品信息，挖掘购置者消费欲望网络营销方法三：便利顾客购置，降低销售运营本钱

网络营销方法四：提高企业品牌知名度，建立忠诚的消费群体网络营销方法五：引导引顾客参与，建立顾客忠诚度

在21世纪高速进展的今日，人们的一切活动都离不开网络。本团队将充分利

用网络宣传的优势宣传此次参展产品，吸引更多的消费者。

〔三〕展中营销策略

营销策略规划

在今日的市场营销中,以往的阅历营销已经远远不能满足日月异的市场变化。因此，系统化的理论指导就显得尤为重要。1960年密歇根大学教授杰罗姆.麦卡锡在其着作中首次提出了以企业为核心的“4P”营销理论:产品product,价格price,渠道place,促销promotion,第一次将企业的营销因素归结为这四个根本营销策略的组合。20世纪80年月,美国的罗伯特·劳特伯恩针对“4P”理论,提出了“4C”营销理论:消费者consumer、本钱cost、便利convenience、沟通communication。再到后来的4S理论，这里的“4S”,指的是:满足satisfaction、

效劳service、速度speed、诚意sincerity。直到今日,这几个根本因素仍是指导企业进展市场营销筹划活动甚至企业整个运营战略的方针。

产品+消费者+满足=以消费者满足为导向的产品策略

⑴

本公司产品组合,以消费者的需要与欲求为导向。企业,在目标消费者确定的前提下,针对他们进展充分的调查与了解,来确定消费者的需求。

产品差异化,能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为导向。公司为了提高产品的竞争力,同时也为了吸引消费者对产品的关注,实行差异化营销策略。产品差异化最重要的环节是确定产品的独特的销售主见,并通过独特的销售主见来赢得消费者的青睐,以建立起产品差异化所带来的竞争优势。企业在实行差异化营销策略之前,或开发一个产品与一个市场的时候,都要以是否能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为衡量的标准。

承德华富玻璃器皿有着五十多年玻璃设计、生产、经营历史。主要生产设备为全电玻璃熔炉四座，均从英国、挪威引进。主要产品15000多款，主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。产品有高透亮无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品。产品遍布中国、北美、欧洲、日本、澳洲和中东地区。产品的差异化格外突出，对于消费者的定位也极为广泛，适合各类消费者，全设计，量身制作。品牌下全部产品都是设计师经过对欧洲传统玻璃器皿的争辩，结合中国消费者的消费特点做的全设计，产品更符合中国人的使用习惯和审美情趣。

全技术，保证产品晶莹剔透。全的玻璃原料和熔化技术，成就了产品在透亮度、质感和耐用性方面的上乘品质。

完全手工制作，彰显手工技艺的独特魅力。玻璃在匠师的双手下，变得特别灵动而富有共性，正是这种共性化的张扬和表达，使得玻璃不再是冷冰冰的盛具，它表达着你的共性，你的情趣，你的与众不同。从而到以消费者满足为导向的产品策略。

本公司此次参展的产品主要为人工吹制玻璃，其玻璃面光滑，耐热性较好，式样精巧美观。

图3-5〔a〕高档果汁杯饮料图3-6〔b〕中档色料水杯

产品的差异化格外突出，对于消费者的定位也极为广泛，适合各类消费者，从而到以消费者满足为导向的产品策略。

价格+本钱+效劳=以满足消费者需要所付出的本钱为导向的价格策略

⑵

首先,企业可以以消费者的认知本钱制定价格,制定价格的关键是消费者对

产品本钱的认知,而不是销售本钱。

其次,企业可以以降低消费者购物的附加本钱等非货币成原来制定价格应对

策略。在市场竞争中,很多企业在应对竞争者的削价策略时,往往实行了单纯地跟

进对手削价的做法。而直接地实行跟进削价的方式,可能会带来负面的影响。而

最正确的策略是:保持本产品价格不变或价格略有提升的根底上,大大降低消费者

为了购物所支出的附加本钱的方法,来应对竞争者的削价策略。由于消费者在购

物的过程中会付出很多非货币本钱,如时间本钱、精力本钱、体力本钱等。

承德华富玻璃器皿所生产的的人工吹制玻璃不仅在产品种类以及

质量上满足消费者的各种需求，其先进的生产车间，强大的公司实力都确保了，公司在生产上本钱的把握。不仅，让利于消费者，在售后效劳方面也有着极大地

优势。

(3)渠道+便利性+速度=实施以提高消费者购物便利性及速度为导向的渠道策略

在今日的市场营销中,无论是企业的分销渠道还是效劳渠道,都应当给消费

者供给“便利快速”这一特性。也只有这样,才能够使消费者感觉到,只有本企业的产品与效劳才更富有吸引力。现代营销中的企业,可以通过建立“直效营销”的模式,来提高消费者购置本企业产品的便利性和速度。“直效营销”是企业直接面对目标消费者开放销售的一种有效的方法。

公司严格依据国家标准，对应于销售环节严格审查。在整个包装过程均有严

格把关，力求消费者能够尽早的收到合格的商品。

图3-6〔a〕安全认真的包装方式，确保消费者可以收到合格的商品

图3-6〔b〕充分的存货量，确保消费者准时收到心仪的商品

(4)促销+沟通+诚意=实现以真诚沟通为导向的促销策略

现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向,为其制定有吸引力的价格,

使之易于被消费者购置,还必需同现实和潜在消费者进展真诚的沟通。任何公司在营销中,都不行避开地担当起沟通者和促销者的双重角色。哪个企业能够制定出极富沟通力的促销方案,实施具有沟通力的促销活动,那么他必定会在纷繁杂乱的促销中脱颖而出,也将赢得比竞争对手数量更多的忠诚顾客。

承德华富玻璃技术官方网站准时更公司的所以动态信息。力求及

时有效的让消费者了解本公司全部动态。同时本公司的官方网站还设有在线客服，准时有效的解决客户所反映的问题，一真诚的诚意加强公司和消费者的沟通。

摊位布置规划

图3-7公司网站

⑴参展产品

①收集样品实物

此次展会的参展产品是人工吹制玻璃系列，详况如下:A〕本公司是中国目前最大的人工吹制玻璃生产和销售企业。中国轻工工艺品进口AA级生产单位。B〕无铅水晶更安康更动听，独到的工艺，使得产品更加稳固，强度高，抗冲击,消费者使用起来更加便利。

明料产品辅以各种装饰，造型变化多，款式丰富，产品较轻快，产品流线性好，明显流露出美感，产品自身设计能够紧跟市场消费的时尚潮流，能够给消费者较多的选择，能够最大限度满足共性化消费主见。。

公司生产工艺精良，多环节严格把关，保证产品质量稳定。如有特别状况发生，本公司承受退货。

在展场设计上，协作印有公司logo和展品海报的壁纸。在展品摆设上，我们承受五彩灯光衬托玻璃杯。凸显期绚丽的效果，以及人工吹制的独特美感。同时，将以光明的灯光呈现，以显示其曲线的严峻与贵重美感。

②公司资料及产品工艺呈现

为了凸显产品生产过程的严格与先进，将生产工厂的图片资料以及工艺资料一起影印成册。还可以配上公司其他产品图片补充产品其他具体资料，让人直观的了解公司以及产品的附加价值。

⑵宣传资料

①宣传单页：十六开大小，是企业向参观者派发最多的资料之一，上面有简洁的企业、产品、效劳介绍。宣传单页画面精巧，纸张特别。

图3-8参展宣传单页

②宣传画册：宣传画册反响企业的综合实力，信息范围相对较广，在画面上以图文并茂的形式进展介绍，在开本、工艺和装订方面表达猛烈的共性。

⑶摊位布置

展出地点：昆山国际会展中心展厅展场面积：5200m2

参展公司数目:73-146家〔估量100家〕

参展主题：让人们的生活布满情趣

图3-9标准摊位三维图

说明：1.本图是会展场地三维效果图具体布置效果见以下图。图3-9标准摊位平面分布图图3-10摊位平设计俯视图

图3-11局部参展商品

图3-12标准摊位平面分布图说明：1.此图承受上北下南的方位指南

方格表示标准摊位，橙色箭头表示展品主入口，橙色圆点展品关心入口，红色双箭头表示观众主入口。

①摊位设计原则

摊位摆设较为开阔，使得光线自然光明，突出参展玻璃制品的贵重大方。展区正上方LOGO及主要展品〔华富繁星系列.和华富雅尚系列等〕的海报，选用颜色明媚大胆，制造出猛烈的视觉效果，使摊位在远距离便可突显出来。摊位西北处摆放饮品宣传册等物资，便利工作人员准时更换。还可以将小礼物摆放此处供人们临取。摊位内正中位置摆放六边形接待桌，桌上摆放自制玻璃杯烛台和水仙花，让洽谈者感受更加温馨。两侧使用组合式展览用具，展列产品。左侧展架展列主打产品：繁星系列；右侧展架：雅尚系列等。展台的每个系列应配有相关说明，将系列特色写在展品下方,便利人们阅读。

②展台设计重点

第一，摊位设计布置要足够开阔，显示出大气。展品排放开阔但不能过于稀疏，应庠序得当。

其次，参展作品需要灯光效果加以衬托。因此，摆放时综合环境的灯光效果将展品以冷暖色调划分不同区域。

第三，开阔的展台便利工作人员有序的工作，尽量避开人员的调动，提高效劳效率。

第四，将展品宣传册放在离入口近的地方，便于参观人员领取。

③展台设计功能

第一，参观者可自由进入，任凭观看。

其次，有选择性地向有意图客户发放资料与名片，包括前来索要的行业客户。对于认真参观的客户，具体介绍。

第三，充分将展品魅力呈现在参观者的视野，也便于参观者与之接触。

④展品选择

此次参展商品主要为五大系列：1.华富繁星系列

一款杯子分为红色、蓝色、绿色、琥珀色四种颜色，丰富多彩。承受的工艺是华富所特有的在明料的产品上加以色料的装饰，使产品具有有用性的同时也具有美观性。纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

华富雅晶冰裂系列

雅晶缤纷的冰花效果没有附带任何颜色的装饰，是玻璃本身的裂变。本产品在实现时，精准地把握了温度的平衡，奇异地使用了水、火对玻璃的铸造之功。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

华富悦动系列

黑色的黑雅使品尝的乐趣跃然纸上，黑色如同毛笔泼墨，生动自如。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结

实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用4．华富心照系列

烟灰色色的冷静灵境，蓝色的空灵唯美。两款颜色是玻璃杯本身玻璃的颜色，并非后期涂染，所以更加安全安康。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

5.华富扶摇系列

本系列承受了人工热装饰缠丝工艺，产品中部盘旋着一条颜色丝，紧紧地环围着产品，如同你的生活，曲折是过程，扶摇直上是结果。且纯手工吹制，高亮度，耐高温，可承受120度的温差骤变，比一般玻璃更结实，更轻薄透亮。且原材料承受环保的高硼硅酸，可在洗碗机里放心使用。

参展人员任务安排

①展中人员安排

本公司参展期间的展场人员共五人，将划分五组：督导组，迎宾组，接待组，主持组，后勤组，具体状况如下：

督导组：〔〕负责展场布置，人员工作安排，现场工作协调及调整，各时段工作安排

迎宾组：〔〕负责派发销售资料及小礼品，引领客户去指定地点看产品

接待组：〔〕治理现场客户登记表，负责发放小礼品，以工程特色，模型，工程卖点为主要介绍内容，有意向客户介绍其去销售现场，并留下联系方式。4.主持组：〔〕活泼现场气氛，适时安排风情片与音乐片的播放节奏。依据现场状况适时调整礼品发放节奏。

5.后勤组：〔〕负责展会现场的治理及模型验收，每日开场前的人员考勤和工作人员的用餐安排，负责现场物料的补充及治理。

参展纪律：1．不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打

扰。

不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的留意。吸引他停下来，假设你在看报纸或杂志，是不会引起人留意的。

不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打搅你。

不要打。每多用一分钟打，就会同潜在顾客少谈一分钟。

不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人厌烦，而且费用不菲，更何况你也不想本钱很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。

不要与其他展位的人交谈。假设你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打搅你。尽量少和参展同伴或接近展位的员工交谈。你应当找潜在顾客谈，而不是与你的朋友谈天。

不要以貌取人。展览会上惟一要留意仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着任凭些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。全部，不要由于顾客穿着任凭就低眼看人。

不要聚群。假设你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群生疏人总令人心里发虚。在你的展位上制造一个温馨、开放、吸引人的气氛。

要满腔热忱。常言说得好，表现得热忱，就会变得热忱，反之亦然。假设你一副不耐烦的样子，就简洁讨人嫌。热忱洋溢无坚不摧，格外有感染力，要热忱地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者生疏你的企业产生极大的影响。

要善用潜在顾客的名字。人们都宠爱别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。

展会留意事项补充：

选择合理的位置增设询问台，为观众和展商解同意急问题

会刊准时有效发放，最好看一下他们的名片，只发给行业相关人士，要是光等着买，很可能是发不完的，就都铺张了！

业务人员应当帮助客户安排吊装，物流等工作，展会进展时，应适时地与自己的客户交谈，了解展览效果，准时反响，维护客户等

4、做好安全消防工作咯，不怕一万最怕万一。

5.每日散展后工作人员集中，有特别状况要准时上报

工程

宣传方面

呈现方面

表3-13摊位设备需求表

序号

物品名称、规格

所需数量

备注

01

含公司logo及产品的海报〔3m*3m〕

1张

--

02

墙纸〔3m*3m〕

2张

--

03

宣传单页

200张

公司供给

04

宣传画册

3本

公司供给

05

邀请函

100份

--

06

中英文公司名片

200张

公司供给

07

投影设备〔投影仪，投影幕布〕

1套

公司供给

08

玻璃洽谈桌

1个

租用

09

接待台

1个

租用

10

玻璃烛台

1个

公司供给

11

电子蜡烛

4个

--

12

家居日用玻璃杯

10

公司供给

13

各类礼品杯

10

公司供给

14

绿色植物盆景

1盆

租用

15

数码相机

1个

自带

16

射灯

7盏

租用

17

绿茶，西瓜，柠檬，牛奶

少量

--

18

展架

2组

公司供给

19

摊位标识牌

1个

--

3访客接待规划

与访客进展商谈时随时记录，便利以后使用。并制作买主接待记录表。

来访公司根本资讯

日期：2022年月日

本公司

DATE/TIME

时间：时分

接待员

NAME:

COMPANY

评估等级

COUNTRY:

表3-14买主接待记录表

NAME

DEPARTMENT

E-MAIL

TEL.

FAXNO.

INQUIRY

询问事项

最宠爱的商品：

□1、雅晶冰裂系列

□2、悦动系列

□3、心照系列

□4、扶摇系列

□5、繁星系列

付费方式

□即期L/C□远期天L/C□TT□其他

□仅是参观□低□有兴趣□有具体合作想法

合作意愿 说明

展后追踪与待办事项

备注

□再约谈：时间： 地点： 约谈事项:

□寄送资料:□E-MAIL□FAX□MAIL(□名目□样品□报价单□合同)

□其他

由于本次展会要求全程用英语进展沟通，每个工作人员事先应承受英语国际礼仪与沟通技巧的训练，以便与参访厂商进展很好的沟通。

针对VIP级客户可以事先把握来访行程，可以为其供给住房预订效劳，并且派我公司的工作人员到客户入住的酒店致以访问，并供给接送参观展览会的效劳。

乐观主动的与客户沟通是赢得参观者信任的最好方法。在分发宣传材料时应面带微笑，不要戴有色眼镜看人，无论什么样的参观者，只要有兴趣了解展品都应急躁介绍。对有意愿进一步了解的参观者送出细心预备的礼物。

报价议价规划

华富公司出口价格考量的工程有：销售本钱、营业费用〔包括包装费、将产品运至出口地的运费、装卸费、检验费、水电费、银行费用、报关费、商港效劳费、推广贸易效劳费等〕、预期利润等。

为求报价简便，且能使得会展可以顺当有序地进展，本公司在会场仅以FOB、

CFR及CIF三项常见的贸易术语作为报价条件。船公司运费报价参考数据也是以其实际出口港为装货港计价，装船费、卸货费可以在合同中承受贸易术语变形形式〔FOB变形、CFR变形、CIF变形〕予以说明。

举凡货品种类、进口市场情形、交易数量、供求关系、买方信用、付款条件及交易手续繁简等因素将打算预期利润率的凹凸,由于玻璃制品市场多为买方市场，毛利率一般皆不高，为了在销售中占有先机，销售人员须在报价环节把握报价要领。如下：

第一、报价时神色自然亲切，语气确定自信，最好承受有诚意书面报价方式。其次、报价金额最好不要为整数，预留议价空间，保存公司根本利润。

第三、报价后，洞察对方的反映，不要轻易降价。

第四、议价时，要求客户出价，找出差距，实行相应措施。第五，报价议价的次数不应超过三次，落价比率应越来越小。

第六，降价的同时可以马上提出签约或预付货款等有利于交易完成的要求，此时简洁被客户认同承受。

如果买主不承受本公司的报价,本公司会尽可能与买主议价,增加与客户议价的优势，其次再依买主的意见作为考虑。如果买主不承受本公司的报价,处理步骤如下:

第一，先努力说服买主承受原报价,不作让步,要求买主订单到达肯定的数量,则本公司情愿考虑降低价格。

其次，假设买主仍不情愿承受,则本公司会尽可能缩减公司业务费用的开支,以到达降价的目的或者降低选购本钱,让本公司的本钱可以减至最小。

第三，假设买主照旧不情愿承受,则本公司将尽可能的削减本公司的利润,以满足客户的降价需求。

德力公司在会展中的优待定价方式如下:

价格差异优待定价

在面对本公司的具体产品和不同的购置人群时，结合本公司的最近几年度的销售状况，具体规划如下：

01

繁星系列

只

X>800

10%

表3-15价格差异示意表

800≥X>600

7%

600≥X≥300

5%

02

雅晶冰裂

只

X>600

4%

系列

600≥X≥300

2%

03

悦动系列

只

X>1800

10%

1800≥X>1000

7%

1000≥X≥500

4%

04

心照系列

套

X>1000

5%

1000≥X≥800

3%

05

扶摇系列

套

X>1000

6%

1000≥X≥500

3%

现金折扣优待定价

现金折扣是为敦促顾客尽早付清货款而供给的一种价格优待。面对具体状况现金折扣规划如下：

①顾客可享受现金折扣的前提是购置总量需在三千只以上。

②承受赊销方式购置产品的顾客如可在10日之内付清全部货款则享受全部货款5%的优待。

③承受赊销方式购置产品的顾客如可在15日之内付清全部货款则享受全部货款3%的优待。

④承受赊销方式购置产品的顾客如可在20日之内付清全部货款则享受全部货款2%的优待。

⑤承受赊销方式购置产品的顾客如不能在20日之内付清全部货款则不享受任何现金折扣。

5/103/152/20n/30

1日10日15日20日还款时间

图3-17现金折扣示意图

渠道差异优待定价

渠道就是分销产品的路径，企业通过为自己的产品选择不同的分销途径也可以实现