专业化增员流程

专业化增员流程泰康人寿TAIKANGLIFE2专业化增员流程2泰康人寿TAIKANGLIFE3一、增员概论二、增员计划与活动三、增员名单积累四、增员面谈的准备五、增员面谈（接触说明促成跟进）六、增员拒绝处理七、增员面谈实战演练3增员概论

4一、什么是增员？二、什么是增员流程？三、专业化增员流程概述四、专业化增员流程注意点

课程大纲

5零售与批发麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活启示6一、什么是增员？增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具，通过介绍自己、介绍行业和公司，来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。7二、什么是增员流程？

计划活动计划与活动增员名单的积累面谈的准备接触说明促成跟进成功复制成功拒绝处理8结束语

古语云：“欲穷千里目，更上一层楼”祝各位参加本次培训的伙伴们，学习和掌握到专业化的增员流程及技能，增到员、增好员，为顺利晋升主任努力拼搏。9课程大纲10启示没有目标的航船，永远到达不了彼岸。11计划与活动是指人们在工作和生活中为达到近期或中、远期的某一个需求或目的而进行的一系列策划、规划活动并依照时间顺序来决定是否马上付诸实施的行为。一、什么是计划与活动？12二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和无序的混乱。试想：一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果？13三、如何做计划？1、态度决定成败。如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你究竟想成为什么样的人14三、如何做计划？2、计划你的工作：请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间基本法是拟定计划的依据15结束语

古语云：“谋定而后动”“运筹帷幄方能决胜千里”。16增员名单积累

17课程大纲一、什么是增员市场？二、我的增员在何方？三、增员市场开拓的规律

四、增员方法五、增员标准

18启示“橘生淮南是为橘生于淮北则为枳”。——《晏子春秋.杂下》每个人都生活在一定的社会环境和人群中，无论生活和工作都与我们生活的环境、习俗、人群……等有关。寿险营销是要与人充分沟通，取得相互信任的事业，我们必须寻找到认同自己、信任我们的那个人群。19二、我的增员在何方？1、我的宝藏在我心中：亲属、朋友；同学、同事；保户、准保户；转介绍的人；等等20二、我的增员在何方？

2、我的增员在我的工作拜访中；

个人业务有往来的人；

随时观察的人；

认识我的人；21四、增员的方法

增员名单积累的方法很多，归纳起来最常用的有：1、客户法2、缘故法3、转介绍法4、陌生法22

客户法客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜访的方法。此法具有增员对象认同行业保险，认同业务人员，从而增员成功率更高的特点。23转介绍法介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为拜访对象进行拜访的方法。此法具有增员效果明显，时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较高。24直接拜访法又称“陌拜法”，是指寿险营销员以任何行业的人士或陌生人为拜访对象，直接进行拜访的方法。此方法具有随机、时间安排较随意的特点，且接触双方的紧张程度相对较低，缺点是客户积累慢。25五、增员的标准

增这样的人：1、年龄：22----45岁2、学历：高中以上3、经历：简单不复杂4、性别：女性居多5、婚姻状况：最好已婚，有子女6、社会背景：丰富但不复杂7、形象：被人接受26结束语

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾级而上，渐入佳境27增员面谈准备28增员面谈29增员面谈的三个环节接触说明促成30面谈的目的1、发现增员点

2、动摇现状

3、强化需求4、满足需求5、促成导入

31增员接触32接触的目的发现增员点，动摇他，使之对现状不满足。33导入话术你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？你觉得你的工作有前途吗？为什么？你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？34动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳保够吗？35动摇黄金话术你打算一辈子从事这份工作吗？（------答案一般是否定的！）36增员说明37未找到增员动摇点，不进入说明导入说明应针对增员对象具体情况，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，前程阐述当机立断，随时说明、促成说明要诀38导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？39增员促成40意志坚定，充满自信。促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约到公司，参加特定活动，即达到了增员促成的目的。促成要诀41常用促成方法参加创说会参加面谈或面试参加特别早会或讲座421、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函，你看到时我来接你还是你自己过去呢？2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一还是周二好呢？3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时你来听一听再做决定也不迟呀。促成话术43跟进目的

保持联系，强化意愿，解决问题，排除阻力，使之顺利参加新人岗前培训。44跟进的常用方法家访法早会法聚会法报喜法资料法45增员拒绝处理

46启示

这个世界上最难的事是与人沟通，并让对方接受自己的观点。47一、为什么会有拒绝？心理学家告知：大多数人对陌生事物的接受总是先抱排斥的心理，人类最大的弱点之一就是犹豫不决。48二、拒绝的种类1、来自家庭内部的拒绝；2、来自外部生活环境的拒绝。49四、应对拒绝的谈话技巧1、肯定：肯定对方的谈话主题有道理。2、回答：告诉对方我认为有道理的理由，并谈出自己的看法和观点。

3、提问：征询对方的看法、观点并回答。50增员拒绝处理话术51话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户首先接受的是你的为人。1、没信心，没经验52五、追求的结果化解阻碍增员正常进行的一切问题。53结束语拒绝是因为不了解，是对未知的恐惧所采取的防范措施，只有对症下药，方能药到病除。54一、面谈演练的目的贴近市场，模拟场景，用课堂上的反复练习换来N次成功的现场演出。55二、面谈演练要求认真对待，全心投入话术背诵，脉络清晰全景预演，场面控制