xx地产项目车位营销报告终稿课件

名家翡翠花园车位营销策略名家翡翠花园车位营销策略营销策略前提车位与住宅销售同步，针对首批入住的业主启动车位销售。整体车位比为1:0.66,1-3#为1:0.78.停车位1340个，地下887个，地上453个，其中一期地上206个，地下487，1-3#（316个），4-7#171个。项目一期地下车库直通入户占100%，具有良好的通达性。营销策略前提车位与住宅销售同步，针对首批入住的业主启动车位销壹.问题

贰.对策叁.执行壹.问题面临怎样的市场情况？面临怎样的市场情况？万科城均价：9.1万，销售1900套，基本售罄万国城均价：8.2万，销售120套北辰三角洲均价：10-12万，销售：500套永祺西京均价：13.5万高鑫麓城均价：10万钰龙天下均价：9万恒大华府均价：13万东方明珠均价：7.5万，销售不到100套。新城国际花都均价：3-5万，150套。车位市场区位图玫瑰园均价：7.5-8万富基世纪公园8万地段靠近市中心，位于繁华区或入住业主较多的项目，车位价格呈正比上升，并且销售周期更短。万科城均价：万国城均价：8.2万，销售120套北辰三角洲均金星北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价销售套数层高通道宽度需交的税费及比例开发票或收据车位锁类型、是否赠送新地东方明珠15㎡地下一层1152（当期数量）1:0.9有产权，有国土证70年可租、可售均价：7.5万/个，无单独车位靠近电梯：8万子母车位：12万租金：260元左右/月1502.58m物业维修金3102元，办证契税4个点，3000元左右发票无富基世纪公园15㎡地下2层（负二层价格未定）10341停车位:1：1.1（室内和室外）无40年（就只有40年使用权，销售说是商业用地）可租、可售单独车位：无靠近电梯：9.6万/个普通车位：9.1万/个子母车位：15租金：260元左右/月—28m无发票无玫瑰园12地下一层9801:0.7有产权，有国土证70年可租、可售一口价均价：7.5万/个，单独车位：无子母车位：13.5租金：270元左右/月3002.58契税4个点、3200元，维修基金700/个，子母车位按两个车位计算发票无金星北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价销售套数层高通道宽度需交的税费及比例开发票或收据车位锁类型、是否赠送新城国际花都（月底交付）12。5地下负一、二、三层————无产权70年可租、可售均价：附一层5万、附二4万，附三3万，单独车位：无单独负一层子母车位：7.8万一次性付款：可优惠4K-5K———无开发票无卧龙湾（物业公司不负责车位，需找开发商的人了解，暂时未联系到）12.5负一层4801:0.6——————————音乐界12.5负一层800——无产权70年，协议可租可售全部一口价：6.86子母车位：无租金：地上：90元/月，地下：270————无开发票无车位锁金星北板块市场基础数据分析金星北板块销售价格在7.5-8万之间，月租金差距不大基本在260-270之间，目前在售的项目中一半有产权，有产权与无产权的车位价格差距不大。项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价层高车位锁类型、是否赠送需交的税费及比例开发票或收据物业管理费高鑫麓城12地上+地下787个—无70年可售、可租均价：9-10万；单独车位：10靠近电梯：10普通车位：9子母车位：12微型车位：租金：地下260、地上90-无无发票30元沁园春御园12.5地下+地上地上220个;地下1820个1:0.88无70可售、可租均价：9-10万；租金：地下260、地上902M无无发票30元永祺西京13地上+地下6001:0.5无70年可租、可售均价：13.5万；单独车位：13.5靠近电梯：13.5普通车位：13子母车位：16微型车位：12租金：300元2M无无发票30元蔚蓝海岸34地下一层，别墅区部分地上9571：:08部分别墅区产品带产权，其余高层车位无产权，有产权70年，有国土证，无产权使用权40年有产权70年，无产权40年（40年原因不明，对统一口径都是40年）可租可售一口价均价：带产权9万，不带产权8万，子母车位，暂时未推售，租金2802.2m无契税4个点，3600元，维修基金，车位3个点，2700元，发票30元市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价层高车位锁类型、是否赠送需交的税费及比例开发票或收据物业管理费钰龙天下12.5附二楼46931:0.8无70可租、可售均价：9万；单独车位：9靠近电梯：8普通车位：8子母车位：11租金：300元负二层：对比负一层便宜1万左右。—2M无发票30北京御园12地下+地上——1:0.7无——暂只租租金：地下280元；地上90元2.22.2M——————恒大华府15地上+地下2800个1:0.7无70可租、可售一口价：13万；子母车位：未推租金：地下300元、地上90元—2.1M——发票地下：30元；地上20元市府北板块价格维持在9-13万之间，租金价格在260-300元/月不等，物管费基本在30元/月，车位比在1:0.8左右，基本无产权。市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位销售模式分析项目销售模式推售分析产权及年限新城国际花都捆绑式销售，把车位的费用摊到房价中如单独售卖可选择高透额信用卡，分月偿还。2012年10月推出，价格分为附一、附二、附三层，5、4、3万，共2000套车位可售，目前售出100套左右，销售率5%。有产权，70年万象凯旋湾中国银行分期付款(超高额信用卡，最高贷90%，三年分期，每月还月供)426个车位，子母车位（15个，18万），微型车位（9.8万）,均价12.3万，暂未开卖无产权，使用权70年北辰三角洲一次性付款2011年11月推出2000个车位集中推售，开盘卖出500个，销售率25%；现阶段散卖，售价8-12万无产权，使用年限70年万国城一次性付清2012年10月推出一期1100个车位，截至到目前共销售120个车位，销售率11%，售价8.2万元无产权，使用年限70年新地东方明珠一次性付款2010年推出，均价7.5万/个，子母车位12万，400套左右，目前销售不到80套，销售率20%。有产权，70年目前采取的销售模式主要分为三类：捆绑式销售、信用卡分期、直接一次性付清。销售模式分析项目销售模式推售分析产权及年限新城国际花都捆绑式现场照片东方明珠电子门禁东方明珠车库采光井玫瑰园架空层车库入口玫瑰园联排车库现场现场照片东方明珠电子门禁东方明珠车库采光井玫瑰园架空层车库入富基世纪公园车库入口富基世纪公园车库现场高鑫巴比伦地下车库区域分布高鑫巴比伦管理租金收费标准富基世纪公园车库入口富基世纪公园车库现场高鑫巴比伦地下车库区沁园春租金收费沁园春车库入口恒大华府地下停车入口恒大华府地下停车租金收费沁园春租金收费沁园春车库入口恒大华府地下停车入口恒大华府地下恒大华府停车位永祺西京车位钰龙天下停车位恒大华府停车位永祺西京车位钰龙天下停车位总结：规格及形态分析：长沙住宅小区内车位主流面积区间为12.5-14㎡，该面积区间车位实用性高，能较大程度上减少面积浪费。产权状况及经营方式分析：其中从我们调研的情况来看，市府板块项目基本无产权，从经营方式上看，租售结合是最常见的经营方式，其次为纯销售方式。价格分析：目前市府板块与金星北板块的销售面价主流区间为7-10万元/个，租金方面，板块差距不大，租金价格多在250-300元/月之间。销售分析：在本次市场调查中发现，相比住宅的良好销售局面而言，金星北、市府北以及其他板块各个楼盘的车位销售速度要慢很多。多数楼盘的车位销售率基本在20%以下，销售状况不错的北辰，其销售周期较长，经过近2年的时间才完成25%销售率。总结：规格及形态分析：客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”“车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？

——客户心理抗性为什么要买车位？客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”为什么要买车位？壹.问题贰.对策叁.执行壹.问题思考车位比1：0.66——车位明显是相对紧缺的客户——存在抗拒心理如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？思考车位比1：0.66——车位明显是相对紧缺的本项目车位情况分析车位配比：车位以及配比：停车位1340个，其中一期693个，二期647个，总体车位配比为1:0.66，其中1-3#微型车位规格2m*4m,共4个，子母车位规格2.5m*10m,共16个，标准型车位规格2.5*5m，共296个，整体车位比明显属稀缺产品。业主意向统计：有前期客户基础，根据销售成交台账登记的车位意向客户为346位，占总购房业主人数47.92%。根据意向客户与车位比对比的情况来看，车位的意向购买人数还需要增加，后期的营销推广工作至关重要。本项目车位情况分析产品价值梳理：车位规划规整（回车半径较大、墙角车位少、承重柱分布规则、喷漆地面等），本案车位规划具有明显优势。舒适、无压抑感的层高、宽敞的车位干道，占据明显优势。车库入户平台设计，有机动车专区。整体车位比为1:0.66,车位属于稀缺性产品,具有一定投资价值。本案层高、道宽且灯光明亮本案规整的车位规划本案车库入户平台设计产品价值梳理：本案层高、道宽且灯光明亮本案规整的车位规划本案玫瑰园车库陈旧、灯光偏暗、层高较低、道窄、承重柱较多，车位回旋半径小。东方明珠灯光效果差、消防设备设置过低空间压抑、车库陈旧、部分车位较窄。玫瑰园车库陈旧、灯光偏暗、层高较低、道窄、承重柱较多，车位回营销策略制造紧张稀缺感——推售策略以及价格策略分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围分批销售——相互挤压，制造卖压利用低费高效的渠道进行营销推广——推广策略车库展示区包装——提升车库整体形象突出本项目车位产品规划优势。释放车位产品稀缺销售信息。营销策略制造紧张稀缺感——推售策略以及价格策略据周边市场情况分析，参考项目车位销售均价为7~8万，参考比较本，目前车位入市均价为7.8万/个。价格策略项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权产权年限或使用权年限销售及租金面价新地东方明珠15㎡地下一层1152（当期数量）1:0.8有70年7.5万/个，260元左右/月富基世纪公园15㎡地下2层10341停车位:1：1.1（室内和室外）无40年8万/个，260元/月玫瑰园12地下一层9801:0.7有70年7.5万/个，270元/月据周边市场情况分析，参考项目车位销售均价为7~8万，参考比较依据车位四大维度打分对比：根据周边目前7.5-8万的均价情况，设定市场均价为7.8万/个。建议与银行合作采取，信用卡分期方式，减轻客户资金压力。项目车位规划情况（30%）车位比（30%）层高、道宽（20%）入住率（20%）东方明珠-0.15-0.1-0.10.1玫瑰园-0.20-0.150.1富基世纪公园-0.1-0.20.10.1本项目0.20.20.1-0.1说明：1）本项目车位规划规整、墙角车位较少，相比东方明珠、玫瑰园占据优势，本项目车库入口为2个，相比富基单个出口占优势。2）本项目车位配比1:0.66，相比富基世纪公园1:1.1占据更大的优势。3）本项目车位为新规划车位产品，在道宽以及层高的空间感以及舒适性上占据优势。4）本项目入住率较其他项目占劣势。设本项目面价为Po则：

Po=7.8*[1+(0.2*30%+0.2*30%）]≈10万/个促销价格建议：信用卡分期付款可优惠2万元，成交总价8万/个一次性付款可优惠：2.5万/个，成交总价7.5万/个

价格策略依据车位四大维度打分对比：根据周边目前7.5-8万的均价情推售策略推售方式如果采取集中式开盘，售楼部将无法承载过多的客户人群，影响住宅销售工作，且临近交房期，恐客户过于聚集，纠结于交房事宜。建议分流人群，采取分区分步的小众认购方式。分区：购买车位客户，多数对车位有就近原则。建议先推将2#、3#A区，再推1#、2#B区，进行分栋分区式推售。分步：考虑到2、3#A区大户型客户相对较多，届时客户成交比例也会相应较高，所以建议率先推出，如成交率高，也将对B区车位销售产生利好。B区车位建议紧随当天下午推出。A区B区推售策略推售方式A区B区靠近电梯靠近电梯靠近电梯推售策略车位分类：单独车位：为价格最贵，面价12万，一次性为9.5万/个，信用卡分期为10.5万/个。子母车位：价格其次，面价13.8万，一次性为12.3万/个，信用卡分期为11.3万/个。靠近电梯间车位：面价10万，一次性为7.5万/个，信用卡分期为8.5万/个。普通车位：面价9.6万，一次性为7.1万/个，信用卡分期为8.1万/个。微型车位：面价7.8万，一次性为6.3万/个，信用卡分期为5.3万/个。备注：具体请参见价格表，特殊干扰车位具体价格体现在价格表内。靠近电梯靠近电梯靠近电梯推售策略车位分类：推售策略具体分析：1、055水管、柱子，影响停车。2、111柱子影响。3、112D、113D、114D柱子过窄，影响停车4、122/124斜柱，影响停车。5、129/148/186/264附近的消防栓，妨碍停车。6、144、145、146、147存在车位挤压问题。7、250-253有上坡，影响停车便利性。8、244配电房入口影响特殊干扰车位：存在部分缺陷，主要为临近消防栓、上坡、承重柱遮挡、车位被部分遮挡的原因推售策略具体分析：特殊干扰车位：存在部分缺陷，主要为临近消防部分存在问题的车位129、148、186消防栓干扰149车库过于靠近出入口部分车位存在设备限高250-253存在上坡问题144-147存在车位挤压问题244消防门干扰部分存在问题的车位129、148、186消防栓干扰149车库壹.问题贰.对策叁.执行壹.问题销售节奏安排提早积累客户，2013年6月车位住宅同期销售，但仍然以住宅产品的销售为主，车位销售为辅，车位的销售持续贯穿。13年6月13年9月13年12月车位结合高层产品蓄客持续推售高层开盘高层开盘销售节奏安排提早积累客户，2013年6月车位住宅同期销售，但短信、网络：发送短信：向意向客户发送项目车位销售信息发送彩信：以漫画的形式向客户发送“也给爱车一个港湾”””分区一口价“稀缺优质车位”。微博、论坛：持续进行“也给爱车一个港湾””分区一口价““稀缺优质车位”的主题炒作。电话：针对前期老业主，安排销售人员逐个CALL客，向客户介绍车位情况，客户意愿不强烈的，按照统一说服口径进行沟通现场对比有车位与没车位的优劣势以及本项目车位相较其他项目的规划优势，通过直观的形式在现场进行传达针对车位销售建议主要以短信＋电话＋现场展示+网络为主。推广策略短信、网络：电话：现场针对车位销售建议主要以短信＋电话＋现场XXX老总您好！我是名家翡翠花园置业顾问XXX.我们马上就快交房了，车位的规划图已经出来了。我看您当时的意向也还强烈所以第一时间打电话通知您，想邀请您明天过来看一下。（同时也告诉您一个好消息，我们现在正在跟XX银行争取一个分期付款0利息的活动，这个0利息分期付款的活动特别的划算相当有吸引力，）现在有意向购买我们名家翡翠花园车位的客户特别的多，我们有1932户住户，地下车位只有887个，算下来不到1:0.46的比例，尤其是很多买大户型的客户还要购买2个车位，现在车位非常的紧张。我们现在都有规定啦，原则上每户购买车位不能超过两个，您赶紧抽个时间过来看一下，您早点来就可以选个离电梯口近点的位置，来的晚就选不到好位置了，可能会离您住的地方远一点。我们预计就XX月XX日之前开盘，请问您是明天上午过来还是下午过来？那好的，那XX就在这边等您！明天见！客户常见问题提问：1：车位现在卖什么价格？答：具体的价位还没出来，最便宜的几万的也有，反正都是根据市场行情定价的，周边楼盘的车位都是8、9万一个。2：银行分期付款0利息是什么意思？答：就是您可以分期无利息的购买我们车位，电话里面也说不太清楚，具体的细节您明天过来我再跟您详聊好吧:？3：会不会卖不到？答：所以您要早点过来先看，我也好帮您提前先参考个好位置啦！4：地下停车场可以看了吗？答：可以看了，因为我们划线都已经划好了所以您过来了可以看下您想买的车位的位置。5：车位有产权吗？答：没有，现在市场上基本上都是使用权，我们也是使用权，跟您的房子的使用年限是一样的。信息渠道释放电话XXX老总您好！我是名家翡翠花园置业顾问XXX.我们马上就以单张、海报、漫画等形式，在售前一周在出入口、电梯间进行高密度宣传“也给爱车一个港湾””优质稀缺车位““一口价””车位投资“的理念，阐述室外停车的弊、室内停车的利以单张、海报、漫画等形式，出入口、电梯间进行高密度宣传”优质稀缺车位““一口价””车位投资“等销售信息现场展示以单张、海报、漫画等形式，在售前一周在出入口、电梯间进行高密集中销售流程建议在周末一天，上午、下午集中销售集中销售流程建议在周末一天，上午、下午集中销售客户等候区签到区销控区财务区12锣鼓5礼品排队区一次性签约区与分期付款签约区复核区34现场布置图客户等候区签到区销控区财务区12锣鼓5礼品排队区一次性签约区相关政策法规政策及解读2007年10月1日开始实施的《物权法》第七十四条规定：建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。根据《物权法》的相关法律条文，就小区车位的归属，得出如下结论：建筑区划内占用共有的道路或者其他场地而设的车位归全体业主共有。由于小区的土地使用权属于全体业主所有，因此开发商无权出售敞开式的地上车位。这类车位应当由业主委员会决定是否设定并委托物业公司进行管理，出租收益属全体业主共有。建筑区划内规划用于停放汽车的地上车位和地下车位，如果车位的面积已被计入了公摊面积中，则归小区全体业主共有；如果车位的面积没有被计入小区公摊面积中，则属于开发商所有，开发商可以通过出售、附赠、出租等方式将所有权或使用权优先让渡给业主。相关政策法规政策及解读项目名称使用权年限经营方式开发商应对说辞新城国际花都（月底交付）70年可租、可售按土地年限，具体不清楚音乐界70年可租、可售20年有效期外的问题需要问领导卓越蔚蓝海岸70年可租、可售跟房屋年限一样，具体不清楚永琪西京70年可租、可售以开发商合同为准钰龙天下70年可租、可售具体搞不清楚恒大华府70年可租、可售按土地使用年限，具体不清楚富基世纪公园40年（就只有40年使用权，销售说是商业用地）可租、可售土地使用到期，具体不清楚常见纠纷车位面积已计入公摊面积，业主在开发商未予告知的情况下向其缴纳车位购买费或承租租金，致使开发商二次获利引发纠纷。利用人防工程改建的车库归全体业主共有，所获得的收益也归全体业主所有，但开发商非法将由人防工程改造的车位出售或出租给业主。开发商为获得非法利益，在未获规划许可证的情况下将小区地下空间改造成停车位并予以出租或出售的行为实际上是对业主共有财产的私自处分，侵害了小区业主的共有处分权。因物业公司未经业主大会表决同意就在建筑区划内占用共有的道路或者其他场地上擅设车位，或者未经业主大会授权就擅自制定车位管理办法和车位费标准、擅自处分车位费，严重侵害了小区业主的共有权特别是处分权和收益权。根据《合同法》第二百一十四条的规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超过部分无效。”开发商只与业主签租赁合同，但并不向消费者声明20年后不受法律保护。但目前市场上，出售的使用权（即租赁年限）大多数为70年，均超过了20年期限。项目名称使用权年限经营方式开发商应对说辞新城国际花都（月底交附件附件产权项目税费情况按车位均价75000元计算：税费以及工本费种类费用契税（按总价4%）3000元转让手续费（1.3%*总价）975元产权转移登记费550元/套公证费200元/套办理房产证委托费300元/套国土证工本费120元/套测绘成果利用费40元/套物业维修基金700/套总计5885元玫瑰园税费以及工本费种类费用契税（按总价4%）3000元产权登记费550元/套公证费200元/套办理房产证委托费300元/套国土办证费190元/套物业维修基金（80元/㎡）1000/套总计5240元按车位均价75000元计算：东方明珠产权项目税费情况按车位均价75000元计算：费用契税（按总价随着机动车数量的日益增长，长沙停车位不足的现象日益严重，2011年底，全市机动车保有量为114.4万辆，内五区共有停车位约33.37万个，其中公共停车场泊位约0.97万个、路侧停车泊位约0.76万个、配建停车泊位约31.64万个。由于停车泊位数量严重不足，且泊车位的增长速度远远赶不上车辆增长速度，导致城区停车“一位难求”。近三年来，长沙机动车年均增长率为15%。全市车辆发展呈现出两大特点，一是总量增长快，二是私家车增多且增幅大。对于社区车位来说，长沙市庞大的机动车尤其是私家轿车的数量，将为车位市场带来强大的发展动力。车位作为商品的一种，其价格将依然遵循市场供需关系规律。在当前的规范下，多数地区的社区车位产品处在供不应求的状态下，但由于受到客户消费观念和支付能力差异的影响，各地区的车位价格在当今乃至较长时期内仍将存在较大差异。但是，今后几年内各地车位价格的水平仍然会继续上扬，主要原因包括：其一、车位需求大于供应的现实很难快速解决；其二、土地资源稀缺，地价涨幅明显。因此，判断今后一段时间车位价格会仍然上涨。此处，可用作日后销售说辞，可以把投资价值融入到说辞当中。车位产品租售价格的发展趋势：随着机动车数量的日益增长，长沙停车位不足的现象日益严重，20为了体现项目产品的品质、提升车位产品的价格，建议通过调整以下指标以提高车位品质、获取更高客户的满意度：建议增加设备设施或提高档次。手机信号增强设备、电子监控设备、车位锁等手机信号增强设备电子车位锁为了体现项目产品的品质、提升车位产品的价格，建议通过调整以下THEEND

谢谢聆听THEEND名家翡翠花园车位营销策略名家翡翠花园车位营销策略营销策略前提车位与住宅销售同步，针对首批入住的业主启动车位销售。整体车位比为1:0.66,1-3#为1:0.78.停车位1340个，地下887个，地上453个，其中一期地上206个，地下487，1-3#（316个），4-7#171个。项目一期地下车库直通入户占100%，具有良好的通达性。营销策略前提车位与住宅销售同步，针对首批入住的业主启动车位销壹.问题

贰.对策叁.执行壹.问题面临怎样的市场情况？面临怎样的市场情况？万科城均价：9.1万，销售1900套，基本售罄万国城均价：8.2万，销售120套北辰三角洲均价：10-12万，销售：500套永祺西京均价：13.5万高鑫麓城均价：10万钰龙天下均价：9万恒大华府均价：13万东方明珠均价：7.5万，销售不到100套。新城国际花都均价：3-5万，150套。车位市场区位图玫瑰园均价：7.5-8万富基世纪公园8万地段靠近市中心，位于繁华区或入住业主较多的项目，车位价格呈正比上升，并且销售周期更短。万科城均价：万国城均价：8.2万，销售120套北辰三角洲均金星北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价销售套数层高通道宽度需交的税费及比例开发票或收据车位锁类型、是否赠送新地东方明珠15㎡地下一层1152（当期数量）1:0.9有产权，有国土证70年可租、可售均价：7.5万/个，无单独车位靠近电梯：8万子母车位：12万租金：260元左右/月1502.58m物业维修金3102元，办证契税4个点，3000元左右发票无富基世纪公园15㎡地下2层（负二层价格未定）10341停车位:1：1.1（室内和室外）无40年（就只有40年使用权，销售说是商业用地）可租、可售单独车位：无靠近电梯：9.6万/个普通车位：9.1万/个子母车位：15租金：260元左右/月—28m无发票无玫瑰园12地下一层9801:0.7有产权，有国土证70年可租、可售一口价均价：7.5万/个，单独车位：无子母车位：13.5租金：270元左右/月3002.58契税4个点、3200元，维修基金700/个，子母车位按两个车位计算发票无金星北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价销售套数层高通道宽度需交的税费及比例开发票或收据车位锁类型、是否赠送新城国际花都（月底交付）12。5地下负一、二、三层————无产权70年可租、可售均价：附一层5万、附二4万，附三3万，单独车位：无单独负一层子母车位：7.8万一次性付款：可优惠4K-5K———无开发票无卧龙湾（物业公司不负责车位，需找开发商的人了解，暂时未联系到）12.5负一层4801:0.6——————————音乐界12.5负一层800——无产权70年，协议可租可售全部一口价：6.86子母车位：无租金：地上：90元/月，地下：270————无开发票无车位锁金星北板块市场基础数据分析金星北板块销售价格在7.5-8万之间，月租金差距不大基本在260-270之间，目前在售的项目中一半有产权，有产权与无产权的车位价格差距不大。项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价层高车位锁类型、是否赠送需交的税费及比例开发票或收据物业管理费高鑫麓城12地上+地下787个—无70年可售、可租均价：9-10万；单独车位：10靠近电梯：10普通车位：9子母车位：12微型车位：租金：地下260、地上90-无无发票30元沁园春御园12.5地下+地上地上220个;地下1820个1:0.88无70可售、可租均价：9-10万；租金：地下260、地上902M无无发票30元永祺西京13地上+地下6001:0.5无70年可租、可售均价：13.5万；单独车位：13.5靠近电梯：13.5普通车位：13子母车位：16微型车位：12租金：300元2M无无发票30元蔚蓝海岸34地下一层，别墅区部分地上9571：:08部分别墅区产品带产权，其余高层车位无产权，有产权70年，有国土证，无产权使用权40年有产权70年，无产权40年（40年原因不明，对统一口径都是40年）可租可售一口价均价：带产权9万，不带产权8万，子母车位，暂时未推售，租金2802.2m无契税4个点，3600元，维修基金，车位3个点，2700元，发票30元市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价层高车位锁类型、是否赠送需交的税费及比例开发票或收据物业管理费钰龙天下12.5附二楼46931:0.8无70可租、可售均价：9万；单独车位：9靠近电梯：8普通车位：8子母车位：11租金：300元负二层：对比负一层便宜1万左右。—2M无发票30北京御园12地下+地上——1:0.7无——暂只租租金：地下280元；地上90元2.22.2M——————恒大华府15地上+地下2800个1:0.7无70可租、可售一口价：13万；子母车位：未推租金：地下300元、地上90元—2.1M——发票地下：30元；地上20元市府北板块价格维持在9-13万之间，租金价格在260-300元/月不等，物管费基本在30元/月，车位比在1:0.8左右，基本无产权。市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位销售模式分析项目销售模式推售分析产权及年限新城国际花都捆绑式销售，把车位的费用摊到房价中如单独售卖可选择高透额信用卡，分月偿还。2012年10月推出，价格分为附一、附二、附三层，5、4、3万，共2000套车位可售，目前售出100套左右，销售率5%。有产权，70年万象凯旋湾中国银行分期付款(超高额信用卡，最高贷90%，三年分期，每月还月供)426个车位，子母车位（15个，18万），微型车位（9.8万）,均价12.3万，暂未开卖无产权，使用权70年北辰三角洲一次性付款2011年11月推出2000个车位集中推售，开盘卖出500个，销售率25%；现阶段散卖，售价8-12万无产权，使用年限70年万国城一次性付清2012年10月推出一期1100个车位，截至到目前共销售120个车位，销售率11%，售价8.2万元无产权，使用年限70年新地东方明珠一次性付款2010年推出，均价7.5万/个，子母车位12万，400套左右，目前销售不到80套，销售率20%。有产权，70年目前采取的销售模式主要分为三类：捆绑式销售、信用卡分期、直接一次性付清。销售模式分析项目销售模式推售分析产权及年限新城国际花都捆绑式现场照片东方明珠电子门禁东方明珠车库采光井玫瑰园架空层车库入口玫瑰园联排车库现场现场照片东方明珠电子门禁东方明珠车库采光井玫瑰园架空层车库入富基世纪公园车库入口富基世纪公园车库现场高鑫巴比伦地下车库区域分布高鑫巴比伦管理租金收费标准富基世纪公园车库入口富基世纪公园车库现场高鑫巴比伦地下车库区沁园春租金收费沁园春车库入口恒大华府地下停车入口恒大华府地下停车租金收费沁园春租金收费沁园春车库入口恒大华府地下停车入口恒大华府地下恒大华府停车位永祺西京车位钰龙天下停车位恒大华府停车位永祺西京车位钰龙天下停车位总结：规格及形态分析：长沙住宅小区内车位主流面积区间为12.5-14㎡，该面积区间车位实用性高，能较大程度上减少面积浪费。产权状况及经营方式分析：其中从我们调研的情况来看，市府板块项目基本无产权，从经营方式上看，租售结合是最常见的经营方式，其次为纯销售方式。价格分析：目前市府板块与金星北板块的销售面价主流区间为7-10万元/个，租金方面，板块差距不大，租金价格多在250-300元/月之间。销售分析：在本次市场调查中发现，相比住宅的良好销售局面而言，金星北、市府北以及其他板块各个楼盘的车位销售速度要慢很多。多数楼盘的车位销售率基本在20%以下，销售状况不错的北辰，其销售周期较长，经过近2年的时间才完成25%销售率。总结：规格及形态分析：客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”“车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？

——客户心理抗性为什么要买车位？客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”为什么要买车位？壹.问题贰.对策叁.执行壹.问题思考车位比1：0.66——车位明显是相对紧缺的客户——存在抗拒心理如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？思考车位比1：0.66——车位明显是相对紧缺的本项目车位情况分析车位配比：车位以及配比：停车位1340个，其中一期693个，二期647个，总体车位配比为1:0.66，其中1-3#微型车位规格2m*4m,共4个，子母车位规格2.5m*10m,共16个，标准型车位规格2.5*5m，共296个，整体车位比明显属稀缺产品。业主意向统计：有前期客户基础，根据销售成交台账登记的车位意向客户为346位，占总购房业主人数47.92%。根据意向客户与车位比对比的情况来看，车位的意向购买人数还需要增加，后期的营销推广工作至关重要。本项目车位情况分析产品价值梳理：车位规划规整（回车半径较大、墙角车位少、承重柱分布规则、喷漆地面等），本案车位规划具有明显优势。舒适、无压抑感的层高、宽敞的车位干道，占据明显优势。车库入户平台设计，有机动车专区。整体车位比为1:0.66,车位属于稀缺性产品,具有一定投资价值。本案层高、道宽且灯光明亮本案规整的车位规划本案车库入户平台设计产品价值梳理：本案层高、道宽且灯光明亮本案规整的车位规划本案玫瑰园车库陈旧、灯光偏暗、层高较低、道窄、承重柱较多，车位回旋半径小。东方明珠灯光效果差、消防设备设置过低空间压抑、车库陈旧、部分车位较窄。玫瑰园车库陈旧、灯光偏暗、层高较低、道窄、承重柱较多，车位回营销策略制造紧张稀缺感——推售策略以及价格策略分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围分批销售——相互挤压，制造卖压利用低费高效的渠道进行营销推广——推广策略车库展示区包装——提升车库整体形象突出本项目车位产品规划优势。释放车位产品稀缺销售信息。营销策略制造紧张稀缺感——推售策略以及价格策略据周边市场情况分析，参考项目车位销售均价为7~8万，参考比较本，目前车位入市均价为7.8万/个。价格策略项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权产权年限或使用权年限销售及租金面价新地东方明珠15㎡地下一层1152（当期数量）1:0.8有70年7.5万/个，260元左右/月富基世纪公园15㎡地下2层10341停车位:1：1.1（室内和室外）无40年8万/个，260元/月玫瑰园12地下一层9801:0.7有70年7.5万/个，270元/月据周边市场情况分析，参考项目车位销售均价为7~8万，参考比较依据车位四大维度打分对比：根据周边目前7.5-8万的均价情况，设定市场均价为7.8万/个。建议与银行合作采取，信用卡分期方式，减轻客户资金压力。项目车位规划情况（30%）车位比（30%）层高、道宽（20%）入住率（20%）东方明珠-0.15-0.1-0.10.1玫瑰园-0.20-0.150.1富基世纪公园-0.1-0.20.10.1本项目0.20.20.1-0.1说明：1）本项目车位规划规整、墙角车位较少，相比东方明珠、玫瑰园占据优势，本项目车库入口为2个，相比富基单个出口占优势。2）本项目车位配比1:0.66，相比富基世纪公园1:1.1占据更大的优势。3）本项目车位为新规划车位产品，在道宽以及层高的空间感以及舒适性上占据优势。4）本项目入住率较其他项目占劣势。设本项目面价为Po则：

Po=7.8*[1+(0.2*30%+0.2*30%）]≈10万/个促销价格建议：信用卡分期付款可优惠2万元，成交总价8万/个一次性付款可优惠：2.5万/个，成交总价7.5万/个

价格策略依据车位四大维度打分对比：根据周边目前7.5-8万的均价情推售策略推售方式如果采取集中式开盘，售楼部将无法承载过多的客户人群，影响住宅销售工作，且临近交房期，恐客户过于聚集，纠结于交房事宜。建议分流人群，采取分区分步的小众认购方式。分区：购买车位客户，多数对车位有就近原则。建议先推将2#、3#A区，再推1#、2#B区，进行分栋分区式推售。分步：考虑到2、3#A区大户型客户相对较多，届时客户成交比例也会相应较高，所以建议率先推出，如成交率高，也将对B区车位销售产生利好。B区车位建议紧随当天下午推出。A区B区推售策略推售方式A区B区靠近电梯靠近电梯靠近电梯推售策略车位分类：单独车位：为价格最贵，面价12万，一次性为9.5万/个，信用卡分期为10.5万/个。子母车位：价格其次，面价13.8万，一次性为12.3万/个，信用卡分期为11.3万/个。靠近电梯间车位：面价10万，一次性为7.5万/个，信用卡分期为8.5万/个。普通车位：面价9.6万，一次性为7.1万/个，信用卡分期为8.1万/个。微型车位：面价7.8万，一次性为6.3万/个，信用卡分期为5.3万/个。备注：具体请参见价格表，特殊干扰车位具体价格体现在价格表内。靠近电梯靠近电梯靠近电梯推售策略车位分类：推售策略具体分析：1、055水管、柱子，影响停车。2、111柱子影响。3、112D、113D、114D柱子过窄，影响停车4、122/124斜柱，影响停车。5、129/148/186/264附近的消防栓，妨碍停车。6、144、145、146、147存在车位挤压问题。7、250-253有上坡，影响停车便利性。8、244配电房入口影响特殊干扰车位：存在部分缺陷，主要为临近消防栓、上坡、承重柱遮挡、车位被部分遮挡的原因推售策略具体分析：特殊干扰车位：存在部分缺陷，主要为临近消防部分存在问题的车位129、148、186消防栓干扰149车库过于靠近出入口部分车位存在设备限高250-253存在上坡问题144-147存在车位挤压问题244消防门干扰部分存在问题的车位129、148、186消防栓干扰149车库壹.问题贰.对策叁.执行壹.问题销售节奏安排提早积累客户，2013年6月车位住宅同期销售，但仍然以住宅产品的销售为主，车位销售为辅，车位的销售持续贯穿。13年6月13年9月13年12月车位结合高层产品蓄客持续推售高层开盘高层开盘销售节奏安排提早积累客户，2013年6月车位住宅同期销售，但短信、网络：发送短信：向意向客户发送项目车位销售信息发送彩信：以漫画的形式向客户发送“也给爱车一个港湾”””分区一口价“稀缺优质车位”。微博、论坛：持续进行“也给爱车一个港湾””分区一口价““稀缺优质车位”的主题炒作。电话：针对前期老业主，安排销售人员逐个CALL客，向客户介绍车位情况，客户意愿不强烈的，按照统一说服口径进行沟通现场对比有车位与没车位的优劣势以及本项目车位相较其他项目的规划优势，通过直观的形式在现场进行传达针对车位销售建议主要以短信＋电话＋现场展示+网络为主。推广策略短信、网络：电话：现场针对车位销售建议主要以短信＋电话＋现场XXX老总您好！我是名家翡翠花园置业顾问XXX.我们马上就快交房了，车位的规划图已经出来了。我看您当时的意向也还强烈所以第一时间打电话通知您，想邀请您明天过来看一下。（同时也告诉您一个好消息，我们现在正在跟XX银行争取一个分期付款0利息的活动，这个0利息分期付款的活动特别的划算相当有吸引力，）现在有意向购买我们名家翡翠花园车位的客户特别的多，我们有1932户住户，地下车位只有887个，算下来不到1:0.46的比例，尤其是很多买大户型的客户还要购买2个车位，现在车位非常的紧张。我们现在都有规定啦，原则上每户购买车位不能超过两个，您赶紧抽个时间过来看一下，您早点来就可以选个离电梯口近点的位置，来的晚就选不到好位置了，可能会离您住的地方远一点。我们预计就XX月XX日之前开盘，请问您是明天上午过来还是下午过来？那好的，那XX就在这边等您！明天见！客户常见问题提问：1：车位现在卖什么价格？答：具体的价位还没出来，最便宜的几万的也有，反正都是根据市场行情定价的，周边楼盘的车位都是8、9万一个。2：银行分期付款0利息是什么意思？答：就是您可以分期无利息的购买我们车位，电话里面也说不太清楚，具体的细节您明天过来我再跟您详聊好吧:？3：会不会卖不到？答：所以您要早点过来先看，我也好帮您提前先参考个好位置啦！4：地下停车场可以看了吗？答：可以看了，因为我们划线都已经划好了所以您过来了可以看下您想买的车位的位置。5：车位有产权吗？答：没有，现在市场上基本上都是使用权，我们也是使用权，跟您的房子的使用年限是一样的。信息渠道释放电话XXX老总您好！我是名家翡翠花园置业顾问XXX.我们马上就以单张、海报、漫画等形式，在售前一周在出入口、电梯间进行高密度宣传“也给爱车一个港湾””优质稀缺车位““一口价””车位投资“的理念，阐述室外停车的弊、室内停车的利以单张、海报、漫画等形式，出入口、电梯间进行高密度宣传”优质稀缺车位““一口价””车位投资“等销售信息现场展示以单张、海报、漫画等形式，在售前一周在出入口、电梯间进行高密集中销售流程建议在周末一天，上午、下午集中销售集中销售流程建议在周末一天，上午、下午集中销售客户等候区签到区销控区财务区12锣鼓5礼品排队区一次性签约区与分期付款签约区复核区34现场布置图客户等候区签到区销控区财务区12锣鼓5礼品排队区一次性签约区相关政策法规政策及解读2007年10月1日开始实施的《物权法》第七十四条规定：建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。建筑区划内，规划用于停放汽车的车位