技术的作价与支付

第七章技术的作价与支付

第一节技术使用费的作价原则一、技术价格的含义及特点（一）技术价格的基本概念通常指技术转让合同中所规定的技术受方就取得技术使用权而向技术供方支付的全部费用，对供方来说，也是输出该项技术所得到的全部补偿，也被称作技术使用费。（二）技术使用费的特点1、技术使用费的形成基础是利用这项技术所新增的价值。2、技术的开发费用与技术使用费不呈正比关系。3、技术价格的弹性很小。4、技术使用费的表示方式通常用变动的计价方式。5、技术使用费的可比性较差。6、技术使用费与技术交易双方所承担的风险有关。二、技术使用费的构成（一）从供方角度考虑技术使用费的构成构成：1、技术转让的直接成本（TransferCosts）•是指技术许可方为进行一项具体的技术许可交易而花费的实际费用，不包括技术开发成本。•直接成本包括：（1）技术资料费用（2）技术服务费（3）谈判过程的差旅费和管理费（4）特别设计费（5）有关的法律费用（6）其他与执行技术合同相关费用2、沉入成本（SunkCosts）或开发成本•是指研究和开发这项技术的成本，包括所投入的人力、财力和物力。•开发成本在确定技术使用费时一般只能分摊一部分的原因：（1）技术开发者在自己使用新技术生产和销售时，开发费用已逐步分摊到产品上，并且还可以继续为其带来经济效益；（2）技术的开发费用不能由其中的一个技术被许可方全部承担。3、机会成本（OpportunityCosts）是指技术许可方因为转让技术而失去在被许可方所在国或地区部分销售市场或其技术的再转让受到限制等而导致的利润损失。.技术许可方的机会成本包括：（1）由于转让技术而使自己产品的市场份额缩小造成的损失；（2）技术被许可方有可能对引进的技术进行发展和改进，从而缩短了原技术的寿命，从而给技术许可方造成的损失；（3）如果技术被许可方限制技术许可方将技术再转让给第三方从而给技术许可方造成的损失；（4）技术在进行转让时，可能发生技术泄密而造成技术许可方的损失。（二）从受方角度考虑技术使用费的构成构成：1、自主开发拟引进技术的成本•[示例7-1]:某机床厂投资人民币300万元自行研制一种新型的数控机床，该机床研制成功后将给企业每年创造200万元的新增利润。但这个项目需要3年才能完成（即3年后才能获益）。而引进这种机床的制造技术需400万元，引进当年却可获利，3年可或新增利润600万元。两者相比，前三年内引进比自行开发增加收益600万元。2、对使用新技术所产生的新增利润的估算（1）由于生产成本降低而产生的新增利润R=（C0-CQR——被许可方新增的利润C0——使用新技术之前的单位生产成本Ci使用新技术之后的单位生产成本Q年产量N——双方合同的年限[示例7-2]:一家中国企业利用引进的技术生产产品，使每件产品的成本由90美元降到70美元，该产品的年产量为1万件，合同期限为6年，则这项技术所产生的新增利润为:R=（90-70）*10000*6=1200000美元（2）由于提高产品性能和质量导致售价提高而增加的利润R=（P-P）QNR——被许可方新增的利润P0——使用新技术之前的产品售价P1——使用新技术之后的产品售价Q年产量N——双方合同的年限[示例7-3]:一家中国企业利用引进的技术使产品质量提高，每件产品的售价由10美元提高到12美元，该产品的年产量为20万件，合同期限为6年，则这项技术所产生的新增利润为：R=（12-10）*200000*6=2400000美元（3）由于提高产品的年产量而增加的利润R=（P0-Co）（Qi-Q）NR——被许可方新增的利润P0—产品售价C0——产品的生产成本Q1——使用新技术之后的年产量Q0——使用新技术之前的年产量N——双方合同的年限[示例7-4]:一家中国企业利用引进的技术使产品的年产量由原来的20万件提高到年产25万件，每件产品的售价为10美元，生产成本为8美元，合同期限为6年，则这项技术所产生的新增利润为：R=（10-8）*（250000-200000）*6=600000美元三、影响技术使用费的其他因素（一）技术的生命周期1、研究开发期——技术价格一般较低2、成长期——技术价格较高3、成熟期——技术价格较低4、衰退期一一极低的价格或象征性的价格（二）技术转让的状况1、技术转让次数一般来说，技术价格与技术转让次数成反比。2、技术市场的供求特点：（1）供方在决定价格方面往往拥有主导权；（2）技术的产出不能在短期内迅速增加。（三）技术的法律状态1、专利技术2、专有技术专利技术的价格通常高于同类的专有技术。（四）技术买方自身的条件——技术支撑能力1、技术水平2、管理水平3、销售能力4、经济实力5、地理、交通、资源和政策环境等（五）技术的垄断程度按供方的竞争地位划分：独家垄断、少数几家垄断、准垄断（六）技术许可合同的种类和条件1、技术合同的种类（1）独占许可合同价格最高（2）排他许可合同一一价格略低（3）普通许可合同一一价格最低2、技术合同的条款（1）技术供方承担责任的大小（2）受方对技术的使用范围的大小3、技术的支付方式（1）一次总付——相对较低（2）分期提成——相对较高（3）入门费加提成费一一介于上述二者之间（七）技术供方定价的目标和策略日标策略应付和防止竞争，保持和扩大国际市场份额技术价格可以低于竞争对手的要价短期最大利润“强硬政策”长期最大利润“适当利润”以技术带动其他商品输出为目标有意降低价格，提高竞争力四、技术使用费的作价原则（一）技术供方的作价原则技术使用费总价二直接成本+开发成本+机会成本1、供方事先确定的技术使用费的最高限额不应超过受方预期的新增利润；2、当转让技术处于衰退期时，技术使用费最低不能低于直接成本。最低价格二直接成本+部分机会成本（二）技术受方的作价原则＞技术使用费的总额一般不得超过受方自行开发的成本；＞使用引进技术创造的新增利润要高于引进技术的总成本；＞技术使用费的最低限额通常是对供方转让成本（直接成本）的估计值；＞受方能接受的最高价格是引进技术新增利润总额、受方自行开发总成本和供方竞争对于报价三者中的最低者。__（三）LSLP原则（利润分成法LicensorisShareonLicenseejsProfit）许可方按被许可方取得的利润分成取得技术使用费，核心问题是确定利润分成率。利润分配率（LSLP）=（技术使用费/受方利润）X100%使用费总额二LSLPX受方利润注：＞联合国工业发展组织（UNIDO）分析，LSLP在16%~27%之间。＞1972年国际许可贸易执行人挪威会议上，多数国家代表认为LSLP为20%。＞美国有关法院的判例中LSLP在10%~30%之间。第二节技术使用费的支付方式—、总付（Lump-SumPayment）（一）概念供受双方在技术贸易合同中规定一笔固定金额作为全部合同技术的使用费，由技术受方在合同生效后的较短一段时间内一次或分次付清。特点：1、技术使用费总额在合同生效后不能改变；2、技术受方未来利用引进技术的效果如何，与技术使用费金额无关。（二）总付对供受双方的利弊1、供方（技术许可方）利：（1）有稳定的使用费收入。（2）不承担被许可方使用技术的风险。（3）可以避免货币动荡对支付产生的汇率风险。（4）可以避免繁琐的查账。弊：无法分享由于受方的生产和销售的增加而带来的额外收益。2、受方（被许可方）利：（1）由于技术使用费固定不变，便于进行经济核算。（2）可以避免货币动荡对支付产生的汇率风险。（3）受方单独享有销售增加的额外收益。（4）可以避免查账。弊：（1）技术和市场风险完全由受方承担。（2）难以得到应有的技术服务和技术协助，受方对供方约束小。（3）项目投产前，经济负担重。（4）若实际产量小于预期值一次总付方式的费用会高于其他两种方式。（三）总付方式的适用情况总付方式对技术供方较有利，对技术受方则弊多利少。符合下列条件的情况可以使用这种方式：1、技术引进项目的规模不大，合同总金额不高，而且技术受方的技术消化、吸收及运用的能力强。2、技术处于成长成熟期，本身较为完善，实施较为简便，技术风险和市场风险不大。（四）总付的支付时间有以下几种情况：一次付清、分期支付（五）对一次总算的限制方式1、总付金额必须事先根据估计销售额决定，并且金额应当是对该部门或该项产品所规定的最高金额以内；2、有条件地采用总付方式；3、限定总付方式的使用范围。二、提成支付（Royalty）（一）概念供受双方在技术贸易合同中只确定技术使用费的提成比例和提成基础，在合同规定期限内逐期计算应提取的技术使用费金额并支付给技术供方。特点：1、在合同中规定根据受方使用引进技术的实际效果来确定应支付的技术使用费金额；2、技术使用费随产量、销量或销售额的高低而变动，是一种变动的酬金。（二）提成支付对供受双方的利弊1、供方利：可因受方利润增加而获得更多的提成费。弊：（1）有收入风险。（2）有查账费用。2、受方利：（1）促使供方关心受方的生产经营状况。（2）受方有一定的主动权。弊：（1）受方须披露商业秘密。（2）双方可能产生提成费纠纷。（三）提成基础合同双方确定的作为提成费计算函数的受方使用引进技术所创造的经济上的效果。提成费=提成基础X提成率提成基础有几下几种情形：1、销售额（1）方式总销售额（实际销售额）——会高估受方应付的提成费金额

使用费销售额x100%真正控制使用费合理的关键参数是利润分成率LSLP的取值。通常用国际上公认的利润分成原则来保证使用费计算的合理性。（作为普通许可，一般要将LSLP控制在使用费销售额x100%R=LSLPx利润

销售额x100%/净销售额——应在定义条款中作出双方一致的定义（2）按销售额提成时销售价格的选择和确定R=LSLPx利润

销售额x100%•我国一家企业在引进技术之前，每件产品的生产成本为9美元，利用引进的技术后可以使每件产品的生产成本降为6.5美元。如果产品的销售价格仍是11美元，年产量仍保持1万件，合同为普通许可，期限为6年。问：如果技术许可方要求技术被许可方，以销售额为提成基础按提成率R为5%来支付技术使用费，问技术被许可方是否可以接受？解：新增利润=（C-C）QN=（9-6.5）x1x6=15万美元销售额=PQN=11x1x6=66万美元贝05%=LSLPx15x100%66得LSLP=22%计算结果标明许可方的报价是在合理范围之内，所以可以接受对方的报价。以净销售额为提成基础：.所谓净销售价就是从总销售价中扣除与引进技术无关的价格因素而得到的销售价。.使用净销售额的目的是降低提成基础的金额，在提成率保持不变的情况下，减少提取的使用费。这对许可方不利，对被许可方有利。.一般扣除的费用有：产品包装费用、保险费用、运输费用、进口的零部件费用、普通商业折扣等。使用费=Rx净销售价x销售量

2、利润使用费=LSLPx利润LSLP=使用费

利润x100%根据国际贸易实践，如果合同是普通许可，LSLP的合理比例一般为10-30%；如果是独占许可，通常LSLP=使用费

利润x100%使用利润作为提成基础：/对受方有利，对供方不利。/在实际运用时有较大困难：（1）如何获得利润方面的财务数据？（2）各国对利润的定义和解释存在差异，计算的结果会有差异。（3）如果被许可方使用技术后的经济效益不好，没有新增利润，许可方就没有任何收益。实践中运用的场合有：/公司集团内部子公司之间/母公司与子公司之间/供方与它能直接参与经营管理的子公司之间3、产量和销售量（1）产量一一与成本、价格以及市场销售量无关（2）销售量一一与价格无关（3）指数滑动提成供方要求按签订合同时的工资与原材料的物价指数为基准，以提成期限内各时期的物价指数变动情况相应调整单位产品提成费，以保证供方的提成费收入达到预期水平。指数滑动提成公式：R=R0X（A+BT/T0+CS/S0）R一一当年应付的单位产品提成价R一一签订合同时的单位产品提成费T、S一一当年的原材料和工资的价格指数T0、S0——签订合同时的原材料和工资的价格指数A—常数B一一原材料价格在产品单价中的比重C一一工资额在单位产品价格中的比重A+B+C=1常用公式：

A=0.5；B=0.2；C=0.3A=0；B=0.5；C=0.5（四）提成率计算公式：提成率:提成费X100%销售额或利润提成?X100%按国际通行做法:提成率=供方提成费

受方净销售额X100%供方利润分配率（LSLP）=（供方提成费/受方利润）X100%供方提成费二LSLPX受方利润提成率二LSLPX受方利润/受方净销售额提成率通常为0.5%〜10%，多数为2%〜6%•石油化工0.5%〜2%•日用消费品工业1%〜2.5%•机械制造业1.5%〜3%•化学工业2%〜3.5%•制药工业2.5%〜4%•电气工业3%〜4.5%•木材加工业3.5%〜5%提成率=供方提成费

受方净销售额X100%4%〜5.5%•汽车工业4.5%〜6%•光学和电子产品等高技术领域7%〜10%（五）提成方法1、固定提成（1）固定提成率（2）固定提成费金额2、递减提成（六）提成年限•提成年限的长短需要综合考虑以下几个方面因素:

双方签订的合同期限。技术被许可方的技术水平。技术的生命周期。技术的法律保护有效期。(5)考虑本国的法律规定。三、入门费加提成费支付(InitialPaymentandRoyalty)•是指在技术贸易双方签订合同后若干天内或在合同开始执行时，技术被许可方按照合同规定先向技术许可方支付一笔约定金额。被许可方开始生产和销售后，再按规定的提成办法支付其余的技术使用费。使用费=入门费+提成费LSLP入门费+提成所得

新增利润X100%对供受双方都有利影响入门费金额的因素1、合同技术的性质2、技术供方的转让成本3、技术受方对合同技术需要的迫切程度4、技术受方使用合同技术的能力，合同产品在受方市场上的获利能力四、入门费与提成费的关系例：技术输入方原希望不付入门费，以6%的提成率支付，但输出方要求入门费30万美元，则应降低