商务谈判项目五-谈判成交25-项目五-谈判成交课件

项目五谈判成交项目要求：1.撰写谈判成交方案，确定谈判交易标的物、设置谈判场景，设计成交情境，方案字数不少于1000字。2.按照设计方案准备实训材料，布置实训室。各组根据角色分工，综合运用本项目成交方法与策略的有关知识，进行谈判成交环节的模拟演练，起草成交备忘录。实训步骤：1.将实训班分成6个活动小组，每组6-8人，各组选出组长一名。将6个小组再抽签组成三对谈判组，教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。2.教师与各组组长研究确定本次实训评价标准及考核方法3.各谈判组分别商谈确定谈判交易标的物。4.各组根据谈判角色分工（买方、卖方），要求组员每人设计完成一份谈判成交方案。并组内进行评判，选出最优设计方案。5.组长组织组员进一步完善设计方案。6.以组为单位展示谈判方案，教师进行点评，各小组对设计方案再修订。7.各谈判组根据设计方案，在实训室进行谈判成交演练，并撰写成交备忘录8.学生评委对每个小组的角色扮演进行评价，查找不足9.教师分组点评，并由学生评委和教师根据实训评判标准对各组进行赋分知识目标：1.明确成交的基本原则2.熟识成交的有利时机3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明确成交的后续跟进工作能力目标：1.能够辨识谈判成交时机。2.能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交方法和策略。3.会起草成交备忘录。项目五谈判成交项目要求：1学习任务一辨识成交时机一、明确成交原则（一）领会商务成交商务成交是指谈判各方经过磋商谈判，一方对另一方的成交提示或建议做出积极肯定的反应，并正式接受交易条件的过程。商务成交是商务谈判的根本目的。此时，谈判双方对交易条件在大局上、原则上已达成共识，即使对个别问题尚作技术处理，这时也标志着商务谈判进入成交阶段。成交是商务谈判活动的延续，它构成了谈判过程的一个重要环节。需要注意的是，并非每一次的商务谈判都以成交来结束，很多情况是谈判中止或破裂。学习任务一辨识成交时机一、明确成交原则2商务谈判结束的三种方式1.成交成交是谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。2.中止。中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止可分为有约期中止与无约期中止。（1）有约期中止。有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。（2）无约期中止。无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。商务谈判结束的三种方式33.破裂破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义（二）商务成交的一般原则1.尽快达成交易当谈判双方的期望已相当接近时，双方都会产生结束谈判，尽快成交的愿望。此时，需要双方下定决心，按磋商达成的交易条件达成交易。实践已经证明，时间不仅构成了企业的成本因素，同时具有潜在开发价值，时间在如今的企业经营中已经是效率与效益的双重代表。因此，如果适当的妥协让步能换来双方的尽快成交，从长远来看乃明智之举。3.破裂42.尽力保障己方利益杰勒德.尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。商务谈判总是以满足谈判各方的某种利益为目标，是建立在各自需要基础之上的，这正是谈判各方进行谈判的动机所在。但当谈判双方寻求到一个共同利益目标时，商务谈判才变得和谐而美好。3.建立互惠双赢的合作关系需要明确的是，商务谈判的最根本问题不是各方在立场上的冲突，而是各方在需求、欲望、利益方面的冲突。仅从理论上而言，任何合理而正当的需求和利益都可以得到满足。商务谈判的目的是满足谈判双方各自的某种需要，实现其所追求的利益，这就需要建立新的社会关系或巩固已有的社会关系。因此，商务谈判是寻求建立或改善谈判双方社会关系的行为，是双方良好合作关系的开端。2.尽力保障己方利益5二、洞察成交时机经验老到的谈判者能够敏锐觉察出谈判成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非常重要。（一）选择成交的最佳心理时机1.心理上的适当瞬间心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即是指在某些瞬间人与人在思想上达到高度一致的时机。在商务谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是谈判双方对谈判问题、观点协调一致的时机，此时是谈判成交的最佳时机。当谈判对手对己方的公司与产品表现出极大的兴致，产生高度的信任，谈判气氛陡然融洽而热烈之时，此时双方就会很容易达成一个令人满意的交易。二、洞察成交时机62.选择成交的最佳心理时机谈判人员在谈判过程中，要把对方的面部表情、语言和肢体行为等所表达出的信息加以综合分析，从中捕捉、发现对方意欲成交的微妙信息，及时加以诱导和说服，使谈判的成交时机尽早出现，促进双方尽快达成共识。选择恰当的心理时机结束谈判，对于取得谈判成功有着重要的意义。谈判者切忌对谈判目标的得寸进尺，贪得无厌，而应采取一种平和的会谈心境，以满怀信心的态度，努力消除对方的各种顾虑，及时判断对方心理目标的临界点，抓住变化莫测的关键时刻，立刻停止谈判，要求成交。倘若此刻不能适时停止，谈判双方将付出更多的时间成本和其他利益。（二）考查谈判所达成的目标与条件这种方法是从商务谈判已达成的交易条件距离谈判目标情况来分析、判定谈判成交时机。商务谈判的中心任务是交易条件的洽谈。每次商务谈判双方都会确定各自的谈判目标，明确各方对此次谈判所期望达到的目的或意图，这是商务谈判的核心问题。2.选择成交的最佳心理时机71.考查已实现的谈判目标根据谈判者的期望层次，谈判目标可分为底线目标、现实目标和顶线目标。在商务谈判前，谈判各方需要根据主客观因素，确定相关谈判议题的谈判目标层次。在谈判中通过比较已达成的交易条件与谈判目标的差距来判断、把握成交的时机。2.考查已达成的交易条件双方经过多轮磋商谈判后，谈判目标有时比较粗放，不易把握，这时可根据谈判已达成的交易条件进行判断：(1)考察交易条件尚余的分歧。(2)考察对方认可的交易条件是否进入己方成交底线。(三)由商务谈判约定的时间判断商务谈判常常是欲速则不达，但也不能谈成遥遥无期的持久战。有些谈判可以事先规定截至时间，当谈判时间即将结束时，谈判就要面临中止、成交或破裂三种情况。1.考查已实现的谈判目标8关于谈判的截至时间，可以采取：1．双方约定谈判截至时间。2．单方限定谈判截至时间。单方限定谈判截至时间往往是在以下情况时采用：（1）谈判中占据优势的一方；（2）出于本方特殊利益的考虑需要在一定时间内终结谈判；（3）与对方谈判的同时存在其他可供选择的合作者。3．形势突变引发谈判截至。（四）辨识对方的各种成交信号成交信号是指谈判对手在谈判过程中所表现出来的、具有成交意向的各种语言和非语言信息。成交信号是一种成交暗示或提示。1．表情信号表情信号是从谈判者的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。谈判对手的以下一些表情值得关注：关于谈判的截至时间，可以采取：9（1）眼睛转动由慢变快，眼睛发光，眉头舒展，神采奕奕；（2）由凝神沉思变为轻松、活泼、友好；（3）情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；（4）谈判中面带微笑、神态轻松、下意识地点头表示认同己方的意见；（5）对产品或服务的不足表现出包容和理解的神情；（6）对产品的某些优点，突然表现出极大兴趣，面露赞许神情（7）开始仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等，神态自然2.语言信号语言信号是在商务谈判过程中，通过谈判对手的一些语言表现出来的成交信息。当谈判对手有成交意向时，可以从他的语言中发现一些成交的信号，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，谈判人员比较容易察觉到。（1）眼睛转动由慢变快，眼睛发光，眉头舒展，神采奕奕；10如果对方在商务谈判中出现下面语言信息，说明他已产生了成交的意图：(1)对方询问交货的具体时间或询问能否提前交货；(2)以种种理由要求降低价格；(3)希望把价格说得更确切一些；(4)对质量和加工提出具体要求；(5)要求把某些销售条件记录在册；(6)详细询问产品的使用方法、注意事项；(7)要求将报盘的有效延长几天，以便有时间重新考虑；(8)提出试用产品；(9)要求征求其他人的意见；(10)多次询问交易方式、交货时间和付款条件等；(11)非常详细了解售后服务事项，如安装、维修、退换、零配件供应等；如果对方在商务谈判中出现下面语言信息，说明他已产生了成交的意11(12)提出培训对方操作人员；(13)反复询问交易的某些条款；(14)对正在使用的其他厂家的产品表示不满；3.行为信号行为信号是在商务谈判过程中，通过谈判对手的某些举止行为表现出来的成交信息。商务谈判中谈判对手的某些举止行为往往也会显示或暗示出成交意向。谈判人员要注意观察对方的这些动作、行为变化：(1)对方由原来的拘谨、双手交叉抱胸、小心翼翼变成身体放松、双手分开、坦荡大方姿势；(2)对方认真观赏产品视听资料，并频频点头；(3)对方反复阅读产品说明书及相关文件；(4)要求展示样品，并仔细触摸、操作、试用产品；(5)有签字倾向动作，如找笔、摸口袋或拿出订货单看；(12)提出培训对方操作人员；12(6)对谈判另一方突然变得异常热情起来；(7)主动出示搜集的有关这种产品的情报和资料；(8)不断地询问旁人的意见；4.事态信号事态信号是谈判过程中，谈判者对与谈判活动有关的事态发展变化所表现出来的成交信息。例如：（1）对方要求看销售合同书；（2）对方的接待态度明显转好，接待档次明显提高；（3）提出增加会谈次数；（4）主动提出改变谈判的地点与环境：由会议室、大办公室转移到小会议室或包间；（5）主动向对方引荐企业有决策权的负责人、高层决策者（6）主动介绍其他关键部门的负责人；(6)对谈判另一方突然变得异常热情起来；13三、把握成交机会（一）成交的基本条件1.使谈判对方充分了解己方企业及产品并产生信赖2.双方都有成交的欲望，并让对方感受到己方强烈的诚意商务谈判之所以能够进行，并能够最终达成交易，取决于：一是双方各自存在尚未满足的利益需要；二是双方存在共同的某些利益，同时又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的诚意和愿望；四是双方能彼此产生信任，最后的谈判结果能使双方互利互惠。3．掌握有效促成交易的各种因素首先，要通过谈判准备阶段的调查信息以及谈判过程的观察，尽快分析判断出对方是谁在掌握着谈判决策的大权，这一点对于己方确定重点谈判对象，实施必要的谈判策略，掌握更多的谈判主动权，加快谈判进程无疑是非常关键的。三、把握成交机会14其次要搞清对方目前拒绝成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方可以妥协让步的，哪些需要施展谈判技巧和策略让对方让步，需要各自让步的幅度有多大。第三，明确对方更关注哪些交易因素？这些因素是促使对方加速做出成交决定的关键。第四，尽可能揣度、分析对方下一步将会做出什么决定以及他们为什么要做出这样的决定。掌握了以上各因素可以使商务谈判进行得更顺利，更有利于达成交易。4．为成交清除最后的障碍一般来说，商务谈判进入最后阶段仍会存在一些问题需要解决，这些问题解决得不好，就会影响谈判圆满结束，推迟成交。此时，为消除最后障碍，可采取如下措施：(1)强调一致策略其次要搞清对方目前拒绝成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方15双方回顾已经达成的共识条款，回味来之不易的谈判成果，强调双方立场一致，提出双方拥有的共同利益，缓解谈判僵局，调整谈判情绪，为最后解决问题树立必胜信心。(2)澄清目前问题通过澄清目前谈判存在的问题，可以使谈判双方更清醒地认识谈判状态，有利于找出问题症结，共同分析解决办法，提高谈判工作效率，促进成交进程。(3)条件置换或让步在谈判双方为某一交易条件纠缠不休时，可以把这个问题和其他问题进行条件置换。如双方在交易价格上存在较大争议时，就可以通过附加付款方式或采购批量条件置换解决。当然，一方适当的让步可以促使对方做出积极反应，使谈判结果更接近己方的谈判目标，有利于双方成交。5．在谈判高潮期准确把握时机双方回顾已经达成的共识条款，回味来之不易的谈判成果，强调双方16在谈判达到高潮时，谈判气氛比较热烈，谈判者情绪激动高昂，双方关系比较融洽，如果双方把重大争议问题已经解决，此时双方做出最后决定的可能性最大，这是双方达成交易的绝妙时机，双方应该抓住这个瞬间。此时，一方可以主动提出成交建议。（二）有效表达成交意图1.表达成交意图，要掌握好时机2．表达成交意图，语意要清晰明朗3．表达成交意图，态度要诚恳意切4．表达成交意图，要阐明达成交易是双赢在谈判达到高潮时，谈判气氛比较热烈，谈判者情绪激动高昂，双方17学习任务二促进成交一、促进商务成交的基本方法（一）直接请求成交法这是一种用明确的语言向对方直接提出成交的方法，也是一种最简单、最常用的成交方法。显然，直接请求成交法可以清楚地表达出对己方企业和产品的高度自信以及己方愿意合作的诚意。直接请求成交法可以节省谈判时间，提高工作效率，促使对方作出反应，以尽快达成交易。1.直接请求成交法的适用范围采取直接请求成交法主要适合于以下情况：（1）双方之前已建立了良好合作关系；（2）对方已经明确发出成交信号；（3）经多轮磋商，对方对主要交易条件不再发表异议；学习任务二促进成交一、促进商务成交的基本方法18（4）对方对最后成交仍在犹豫不决；（5）对方是更趋理智型的谈判对手；2.直接请求成交法的局限性这种成交法的局限性在于：（1）容易给对方带来成交压力，迫使对方马上反应，使谈判气氛可能变得紧张或尴尬；（2）给对方一种急于求成的感觉，容易使对方对己方的产品、企业或成交意图产生疑虑，被对方抓住时机，丧失谈判的主动权，造成谈判被动局面，甚至引起对方反感，产生抵制情绪，甚至导致谈判中止或破裂。3.采用直接请求成交法的要求运用直接请求成交法要求谈判人员具有较为丰富的谈判经验，具备较强的观察能力，能够准确辨识对方的成交意图；一定要注意态度要诚恳，用词须得当，时机最好选择在各主要谈判条款业已瓜熟蒂落之时，显得更为顺其自然、顺理成章，此时，直接请求成交法也许是最有效的方法。（4）对方对最后成交仍在犹豫不决；19（二）选择成交法选择成交法是指当商务谈判一旦陷入僵局或谈判双方异议较大时，谈判一方可根据交易条件向对方提供几种可供选择的成交方案，要求对方从中做出抉择的成交方法。选择成交法使谈判对手的思维重心从成交与否的抉择转移到数量、质量、价格、包装、交货期、售后服务等交易条件的不同组合上。1.选择成交法的运用技巧选择成交法使对手在己方提供几种可供选择的成交方案中进行比较选择，让对方感到拥有一定的选择主动权，可以令对方避开成交与否的敏感问题，有利于加快成交。需要注意的是，在选择成交法中，真正的成交主动权仍掌握在制定成交方案一方，无论对手如何选择哪种方案，结局都是成交，也都在制定方案一方的意料之内与掌控之内。选择成交法是一种比较高明的成交方式，在谈判实战被广泛使用，是解决谈判各方利益纷争、谈判细节久拖不决的有效方式。（二）选择成交法202.选择成交法的注意事项运用选择成交法需要注意的是：（1）各种成交方案要本着互惠互利的原则，尽量平等公正，不可偏向一方利益；（2）可供选择的成交方案要适量（三个左右），不能过多也不能太少。方案太多，会令对手比来比去，难以选择；方案太少则缺乏选择余地，失去选择成交法的意义。（三）机会成交法机会成交法是指谈判者向对方提示最后的有利机会，促使对方下定决心成交的一种方法。机会成交法是谈判人员利用对方意欲获取更多利益而又担心错失机会的心理，向对方提示目前是最后的有利时机，引起对方的高度关注和浓厚兴趣，激发对方产生立刻成交的心理倾向，从而掌握成交的主动权。1.机会成交法的典型应用2.选择成交法的注意事项21在商务谈判中，最常使用的机会成交法包括：（1）通告对方本次促销活动的截止日期；（2）通告对方目前的产品价格最优惠，但不久将要调高价格；（3）通告对方目前产品的售后服务保障最优惠，如设备的核心部件延长售后服务期限；（4）通告对方目前执行最优惠的付款方式，如只需首付或首付比例减少；（5）通告对方目前的交货方式最优惠，如承担产品的全部或部分物流费。机会成交法的关键在于把握住有利的时机，若运用得当，会增强成交说服力和成交感染力，撼动对方徘徊脆弱的心理防线，给对方施加一定的成交压力，使对方感到必须珍惜难得的时机，从而促成交易，极大地节省谈判时间，提高谈判效率。在商务谈判中，最常使用的机会成交法包括：222.机会成交法的禁忌（1）采用机会成交法最忌讳的是欺诈客户。在商务谈判工作中，有些谈判人员为了尽快成交，便提示虚假的优惠成交条件，诱骗对方成交，伤害双方未来的友好合作关系。（2）忌讳频繁使用机会成交法。机会成交法是通过给对方让利来促成交易，必将导致销售成本上升，减少己方企业收益。频繁使用此法，不仅会助长对方对优惠条件的步步紧逼、得寸进尺，还会让对方怀疑己方产品的质量。（四）保证成交法保证成交法即是谈判人员针对对方的主要需求动机，向对方提供一定的成交保证，消除对方的成交心理障碍，降低对方的成交风险，增强对方的成交信心，以尽快成交易。保证成交法通过提供某种保证，免除对方的后顾之忧，增强对方的成交信心。2.机会成交法的禁忌231.保证成交法中保证的主要内容保证成交法在说服顾客、处理对方异议方面有着不同寻常的效果。保证成交法的保证内容一般包括：（1）产品的质量；（2）产品的价格；（3）产品的交货期；（4）产品的售后服务；（5）操作人员的技术培训。保证成交法针对对方的某种顾虑做出相应保证，能够快速突破对方的成交心理障碍，改善谈判气氛，有效促成交易。2.保证成交法的注意事项使用保证成交法，一定要做到“言必信，行必果”。不能为己方一时的利益而信口承诺，事后不去兑现或难以兑现，这样必将会失去对方信任，不利于双方发展长久合作。1.保证成交法中保证的主要内容24二、促进成交的主要策略成交是商务谈判工作的根本目标。在商务谈判工作过程中，谈判人员不仅要介绍己方企业、产品和服务等，进行报价磋商，还要说服对方达成交易并完成相关成交手续。谈判人员要实现谈判成交目标，需要灵活运用以上的成交方法，并掌握一些促进交易的基本策略。（一）保持积极心态，消除心理障碍（二）善于把握成交时机，及时促进成交（三）保留一定成交余地，适时促成成交（四）因势利导，促成对方主动成交二、促进成交的主要策略25学习任务三梳理与跟进成交一、及时梳理成交成果（一）检查总结已达成的谈判成果1.梳理双方达成的交易条款双方要对已达成的交易条件进行及时回顾和整理，此时，谈判双方面临达成交易的最后抉择。为避免以后履约时在交易条件的理解上产生歧义，发生不必要的纠纷，双方必须把各相关交易条款的内容界定清晰，力求全面准确，特别是涉及产品服务价格、产品规格、产品质量、售后服务、仓储及运输、合同履行、索赔条件、交易条件合法性等方面的问题，双方要仔细核查、对证。例如：（1）产品服务价格方面产品服务的价格单位是否十分明确？产品服务价格是否包括相关税款或其他费用（如国际贸易中商品的CIF、FOB）？学习任务三梳理与跟进成交一、及时梳理成交成果26履行合同期间，如果遭遇原材料、水电、人工成本、汇率等因素发生较大变化，成交产品的价格是否调整？如何调整？（2）产品规格方面是否已经明确在哪些条款中运用哪些相关标准？这些标准在有效年限或版本上有无争议？（3）产品质量方面是否明确哪款产品采用哪种对应的检验标准？对材料、产品或设备的检测是否明确规定了公差限度和检测方法？（4）售后服务方面产品服务的售后服务范围是否已经界定得十分清晰？具体由何时开始，何时结束？相关费用如何计算？由谁承担？（5）仓储及运输问题是否明确规定了由谁负责交货？具体交货地点到哪里？是否明确规定了由谁负责卸货和仓储？相关费用由谁承担？仓储及运输之间的衔接工作由谁来负责安排与处理？履行合同期间，如果遭遇原材料、水电、人工成本、汇率等因素发生27（6）合同履行方面的问题合同是否分段执行？合同履行从具体的何时开始？到具体的何时结束？合同到期该如何处理？（7）索赔的处理索赔的范围和条件规定得是否清晰?索赔是否涉及未来的法律诉讼？2.检查谈判疏漏，总结经验与教训双方在成交前还要检查是否所有交易问题均已谈妥，明确哪些问题已达成共识，哪些问题已基本达成共识，哪些问题还存在分歧，遗漏了哪些问题。对于已基本达成共识的问题需要进一步细化工作，争取达成全面共识；对于存在少许分歧的问题，要予以重新考虑，明确己方让步的限度，并制定其他相应措施以求尽快解决；由于此时重大交易条件和争议问题已经基本解决，遗漏问题一般不会太多，也不会太大，这时只需提请对方注意，双方尽快研究解决方案。（二）及时整理谈判记录，撰写备忘录（6）合同履行方面的问题28整理谈判记录，是正式签约前的一项重要工作。谈判记录表明了双方对本次谈判问题的态度、达成的共识以及必要的谈判细节。每次谈判结束后，都应认真整理谈判记录。谈判记录可由谈判一方在谈判结束后对谈判内容、结果、分歧等进行整理，发给对方进行审阅，并在下一次会谈时作为谈判日程的第一项进行宣读。如果谈判内容较为简单，则可由一方整理谈判记录后在谈判结束后宣读，双方确认正确无误。正式签约前，双方要把每次的谈判记录进行汇总，按照各交易条款分别整理，仔细检查相关内容，使谈判记录能够较为全面地反映谈判工作成果，要求条理清晰，语言简练明确，为起草备忘录和正式签约做好必要的资料准备。谈判记录可以整理成纯文字形式，也可以整理成表格形式。2.撰写备忘录（1）备忘录的意义与特点整理谈判记录，是正式签约前的一项重要工作。谈判记录表明了双方29一般的谈判记录可以自行整理，也可委托一方整理，但须通告对方，无固定格式要求，主要记录双方谈判要点和必要细节，可不构成谈判正式文件。和谈判记录相比，备忘录较为系统和规范，需要双方认可通过，可作为谈判正式文件向双方公布。根据谈判记录，可以比较容易地起草备忘录的核心内容。而备忘录又是起草书面协议或合同的主要依据。在国际商务谈判和重要的谈判中，双方唇枪舌剑，据理力争，要经历多轮谈判，详细而完整的备忘录意义和作用非常重要。它代表双方的洽淡结果，只要双方签字，就可以形成谈判意向书，是进一步签订协议书或合同的依据。根据实际需要，商务谈判有时要形成谈判纪要。谈判纪要是也双方谈判结果的记录，是双方谈判中重要的、一致性内容的反映，是概括谈判要点的文件，但记录的仅是谈判双方达成的一致性意见；备忘录则是谈判全程的记录，是一种忠实于谈判活动原貌的完全记录文件，记录的不只是谈判双方达成的一致意见，备忘录对双方起着提示备忘作用。因此，两者是有所区别的。一般的谈判记录可以自行整理，也可委托一方整理，但须通告对方，30（2）备忘录的结构和写法a.标题。标题既可以简略书写成《备忘录》，也可以写出谈判各方名称、谈判事由，如《××有限公司与××集团公司关于××会谈备忘录》。b.导言。简介本次谈判的基本情况，包括：谈判各方名称、双方谈判代表姓名、谈判时间、谈判地点、谈判议题等。c.正文。记录双方谈判情况，包括：讨论议题、达成的共识、存在的分歧、双方做出的有关承诺等，正文内容通常采用分条列项式记录法。备忘录所注重的是内容而不是措词，要求内容详实，语言朴实准确。d.落款。谈判各方谈判代表签字、注明时间。二、跟进成交，准备签约（一）草拟谈判合约为确保顺利签约，双方可委托一方着手草拟谈判合约，为正式签约做好准备。（2）备忘录的结构和写法31谈判合约也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的文件，必要时可由双方签字确认。但此时谈判合约只是草约，并非最终的正式协议，还不具备法律约束力。谈判合约既可作为最终合同文本，也可在双方磋商同意基础上进行补充或修改成为正式合同文本。1.草拟合约的基本要求（1）合约应该条理清晰，围绕各交易条款的内容进行组织；（2）合约的内容必须具体、明确，措辞准确；相关标准表达规范、明晰；（3）合约中的权利义务条款应详细而对等；（4）合约的违约责任必须明确、具体；（5）合约各项条款必须符合有关法律法规；（6）仔细检查违约及仲裁条款。2.谈判合约的基本格式谈判合约的写作格式一般由标题、正文、签署三部分组成谈判合约也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，32谈判合约的正文内容一般包括：⑴当事人的名称或者姓名和住所；⑵标的；⑶数量和质量；⑷价款或报酬；⑸履行期限、地点和方式；⑹违约责任；⑺解决争议的方法。谈判合约的撰写要求是：⑴真实、准确、完整地表述双方当事人的一致意愿。⑵条款内容具体完备，前后协调一致；⑶语句达意，用字正确、标点符号规范。（二）庆贺成交，保持联系1.庆贺成交（1）庆贺成交的必要性在双方决定成交时，双方不应仅以握手结束谈判，谈判双方应及时举行成交庆贺活动。双方虽然还没有正式签约，但此时举行庆贺活动的作用不可小觑。这不仅是庆祝双方成功达成交易，表明双方合作即将开始，更是快速增进双方情感，融洽谈判气氛，保障顺利签约的绝好方式。（2）庆贺仪式的要求与形式谈判合约的正文内容一般包括：⑴当事人的名称或者姓名和住所；⑵33此时的庆贺活动宜简不宜繁，因为双方毕竟没有正式签约。参加的人员除了谈判各方代表外，还可以邀请有关领导和其他合作伙伴出席，表明双方对此次成功合作的重视与诚意。举办一场小型酒会或小型联谊会是个不错的选择，可以让双方刚刚还是剑拔弩张的紧张神经迅速得以松弛。在庆贺活动上，可以真诚地表达与对方合作的荣幸；强调合作对双方的收获；适时地赞赏对方公司良好的形象与经营业绩；得体地钦佩对方谈判人员的才干；较为深入了解对方谈判人员的兴趣爱好；获取对方公司更全面、准确的信息。一场别开生面的庆祝会，可能会给双方带来意想不到的收获。2.密切双方联系(1)保持联系的意义此时的庆贺活动宜简不宜繁，因为双方毕竟没有正式签约。参加的人34在交易达成后，双方还需要继续与对方保持密切联系和交往，因为此时双方并没有真正签约，还可能发生各种各样的变化，仍应保持一分冷静，谨防乐极生悲出现竞争者的突然介入，扰乱双方签约。如果一方发生变故，而另一方却因为疏于联系而导致不能签约，就会使得之前所有艰辛的谈判付之东流。（2）确保联系的要求谈判人员应加强和对方的联系，珍惜在谈判和庆贺活动中双方建立起来的紧密的情感关系，可以通过电话、面谈、电子邮件等形式，确保沟通渠道的畅通，用诚挚的言行积极主动地保持与对方的接触，约定即将签约的时间、地点和人员等具体问题。在交易达成后，双方还需要继续与对方保持密切联系和交往，因为此35谢谢谢谢36项目五谈判成交项目要求：1.撰写谈判成交方案，确定谈判交易标的物、设置谈判场景，设计成交情境，方案字数不少于1000字。2.按照设计方案准备实训材料，布置实训室。各组根据角色分工，综合运用本项目成交方法与策略的有关知识，进行谈判成交环节的模拟演练，起草成交备忘录。实训步骤：1.将实训班分成6个活动小组，每组6-8人，各组选出组长一名。将6个小组再抽签组成三对谈判组，教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。2.教师与各组组长研究确定本次实训评价标准及考核方法3.各谈判组分别商谈确定谈判交易标的物。4.各组根据谈判角色分工（买方、卖方），要求组员每人设计完成一份谈判成交方案。并组内进行评判，选出最优设计方案。5.组长组织组员进一步完善设计方案。6.以组为单位展示谈判方案，教师进行点评，各小组对设计方案再修订。7.各谈判组根据设计方案，在实训室进行谈判成交演练，并撰写成交备忘录8.学生评委对每个小组的角色扮演进行评价，查找不足9.教师分组点评，并由学生评委和教师根据实训评判标准对各组进行赋分知识目标：1.明确成交的基本原则2.熟识成交的有利时机3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明确成交的后续跟进工作能力目标：1.能够辨识谈判成交时机。2.能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交方法和策略。3.会起草成交备忘录。项目五谈判成交项目要求：37学习任务一辨识成交时机一、明确成交原则（一）领会商务成交商务成交是指谈判各方经过磋商谈判，一方对另一方的成交提示或建议做出积极肯定的反应，并正式接受交易条件的过程。商务成交是商务谈判的根本目的。此时，谈判双方对交易条件在大局上、原则上已达成共识，即使对个别问题尚作技术处理，这时也标志着商务谈判进入成交阶段。成交是商务谈判活动的延续，它构成了谈判过程的一个重要环节。需要注意的是，并非每一次的商务谈判都以成交来结束，很多情况是谈判中止或破裂。学习任务一辨识成交时机一、明确成交原则38商务谈判结束的三种方式1.成交成交是谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。2.中止。中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止可分为有约期中止与无约期中止。（1）有约期中止。有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。（2）无约期中止。无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。商务谈判结束的三种方式393.破裂破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义（二）商务成交的一般原则1.尽快达成交易当谈判双方的期望已相当接近时，双方都会产生结束谈判，尽快成交的愿望。此时，需要双方下定决心，按磋商达成的交易条件达成交易。实践已经证明，时间不仅构成了企业的成本因素，同时具有潜在开发价值，时间在如今的企业经营中已经是效率与效益的双重代表。因此，如果适当的妥协让步能换来双方的尽快成交，从长远来看乃明智之举。3.破裂402.尽力保障己方利益杰勒德.尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。商务谈判总是以满足谈判各方的某种利益为目标，是建立在各自需要基础之上的，这正是谈判各方进行谈判的动机所在。但当谈判双方寻求到一个共同利益目标时，商务谈判才变得和谐而美好。3.建立互惠双赢的合作关系需要明确的是，商务谈判的最根本问题不是各方在立场上的冲突，而是各方在需求、欲望、利益方面的冲突。仅从理论上而言，任何合理而正当的需求和利益都可以得到满足。商务谈判的目的是满足谈判双方各自的某种需要，实现其所追求的利益，这就需要建立新的社会关系或巩固已有的社会关系。因此，商务谈判是寻求建立或改善谈判双方社会关系的行为，是双方良好合作关系的开端。2.尽力保障己方利益41二、洞察成交时机经验老到的谈判者能够敏锐觉察出谈判成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非常重要。（一）选择成交的最佳心理时机1.心理上的适当瞬间心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即是指在某些瞬间人与人在思想上达到高度一致的时机。在商务谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是谈判双方对谈判问题、观点协调一致的时机，此时是谈判成交的最佳时机。当谈判对手对己方的公司与产品表现出极大的兴致，产生高度的信任，谈判气氛陡然融洽而热烈之时，此时双方就会很容易达成一个令人满意的交易。二、洞察成交时机422.选择成交的最佳心理时机谈判人员在谈判过程中，要把对方的面部表情、语言和肢体行为等所表达出的信息加以综合分析，从中捕捉、发现对方意欲成交的微妙信息，及时加以诱导和说服，使谈判的成交时机尽早出现，促进双方尽快达成共识。选择恰当的心理时机结束谈判，对于取得谈判成功有着重要的意义。谈判者切忌对谈判目标的得寸进尺，贪得无厌，而应采取一种平和的会谈心境，以满怀信心的态度，努力消除对方的各种顾虑，及时判断对方心理目标的临界点，抓住变化莫测的关键时刻，立刻停止谈判，要求成交。倘若此刻不能适时停止，谈判双方将付出更多的时间成本和其他利益。（二）考查谈判所达成的目标与条件这种方法是从商务谈判已达成的交易条件距离谈判目标情况来分析、判定谈判成交时机。商务谈判的中心任务是交易条件的洽谈。每次商务谈判双方都会确定各自的谈判目标，明确各方对此次谈判所期望达到的目的或意图，这是商务谈判的核心问题。2.选择成交的最佳心理时机431.考查已实现的谈判目标根据谈判者的期望层次，谈判目标可分为底线目标、现实目标和顶线目标。在商务谈判前，谈判各方需要根据主客观因素，确定相关谈判议题的谈判目标层次。在谈判中通过比较已达成的交易条件与谈判目标的差距来判断、把握成交的时机。2.考查已达成的交易条件双方经过多轮磋商谈判后，谈判目标有时比较粗放，不易把握，这时可根据谈判已达成的交易条件进行判断：(1)考察交易条件尚余的分歧。(2)考察对方认可的交易条件是否进入己方成交底线。(三)由商务谈判约定的时间判断商务谈判常常是欲速则不达，但也不能谈成遥遥无期的持久战。有些谈判可以事先规定截至时间，当谈判时间即将结束时，谈判就要面临中止、成交或破裂三种情况。1.考查已实现的谈判目标44关于谈判的截至时间，可以采取：1．双方约定谈判截至时间。2．单方限定谈判截至时间。单方限定谈判截至时间往往是在以下情况时采用：（1）谈判中占据优势的一方；（2）出于本方特殊利益的考虑需要在一定时间内终结谈判；（3）与对方谈判的同时存在其他可供选择的合作者。3．形势突变引发谈判截至。（四）辨识对方的各种成交信号成交信号是指谈判对手在谈判过程中所表现出来的、具有成交意向的各种语言和非语言信息。成交信号是一种成交暗示或提示。1．表情信号表情信号是从谈判者的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。谈判对手的以下一些表情值得关注：关于谈判的截至时间，可以采取：45（1）眼睛转动由慢变快，眼睛发光，眉头舒展，神采奕奕；（2）由凝神沉思变为轻松、活泼、友好；（3）情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；（4）谈判中面带微笑、神态轻松、下意识地点头表示认同己方的意见；（5）对产品或服务的不足表现出包容和理解的神情；（6）对产品的某些优点，突然表现出极大兴趣，面露赞许神情（7）开始仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等，神态自然2.语言信号语言信号是在商务谈判过程中，通过谈判对手的一些语言表现出来的成交信息。当谈判对手有成交意向时，可以从他的语言中发现一些成交的信号，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，谈判人员比较容易察觉到。（1）眼睛转动由慢变快，眼睛发光，眉头舒展，神采奕奕；46如果对方在商务谈判中出现下面语言信息，说明他已产生了成交的意图：(1)对方询问交货的具体时间或询问能否提前交货；(2)以种种理由要求降低价格；(3)希望把价格说得更确切一些；(4)对质量和加工提出具体要求；(5)要求把某些销售条件记录在册；(6)详细询问产品的使用方法、注意事项；(7)要求将报盘的有效延长几天，以便有时间重新考虑；(8)提出试用产品；(9)要求征求其他人的意见；(10)多次询问交易方式、交货时间和付款条件等；(11)非常详细了解售后服务事项，如安装、维修、退换、零配件供应等；如果对方在商务谈判中出现下面语言信息，说明他已产生了成交的意47(12)提出培训对方操作人员；(13)反复询问交易的某些条款；(14)对正在使用的其他厂家的产品表示不满；3.行为信号行为信号是在商务谈判过程中，通过谈判对手的某些举止行为表现出来的成交信息。商务谈判中谈判对手的某些举止行为往往也会显示或暗示出成交意向。谈判人员要注意观察对方的这些动作、行为变化：(1)对方由原来的拘谨、双手交叉抱胸、小心翼翼变成身体放松、双手分开、坦荡大方姿势；(2)对方认真观赏产品视听资料，并频频点头；(3)对方反复阅读产品说明书及相关文件；(4)要求展示样品，并仔细触摸、操作、试用产品；(5)有签字倾向动作，如找笔、摸口袋或拿出订货单看；(12)提出培训对方操作人员；48(6)对谈判另一方突然变得异常热情起来；(7)主动出示搜集的有关这种产品的情报和资料；(8)不断地询问旁人的意见；4.事态信号事态信号是谈判过程中，谈判者对与谈判活动有关的事态发展变化所表现出来的成交信息。例如：（1）对方要求看销售合同书；（2）对方的接待态度明显转好，接待档次明显提高；（3）提出增加会谈次数；（4）主动提出改变谈判的地点与环境：由会议室、大办公室转移到小会议室或包间；（5）主动向对方引荐企业有决策权的负责人、高层决策者（6）主动介绍其他关键部门的负责人；(6)对谈判另一方突然变得异常热情起来；49三、把握成交机会（一）成交的基本条件1.使谈判对方充分了解己方企业及产品并产生信赖2.双方都有成交的欲望，并让对方感受到己方强烈的诚意商务谈判之所以能够进行，并能够最终达成交易，取决于：一是双方各自存在尚未满足的利益需要；二是双方存在共同的某些利益，同时又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的诚意和愿望；四是双方能彼此产生信任，最后的谈判结果能使双方互利互惠。3．掌握有效促成交易的各种因素首先，要通过谈判准备阶段的调查信息以及谈判过程的观察，尽快分析判断出对方是谁在掌握着谈判决策的大权，这一点对于己方确定重点谈判对象，实施必要的谈判策略，掌握更多的谈判主动权，加快谈判进程无疑是非常关键的。三、把握成交机会50其次要搞清对方目前拒绝成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方可以妥协让步的，哪些需要施展谈判技巧和策略让对方让步，需要各自让步的幅度有多大。第三，明确对方更关注哪些交易因素？这些因素是促使对方加速做出成交决定的关键。第四，尽可能揣度、分析对方下一步将会做出什么决定以及他们为什么要做出这样的决定。掌握了以上各因素可以使商务谈判进行得更顺利，更有利于达成交易。4．为成交清除最后的障碍一般来说，商务谈判进入最后阶段仍会存在一些问题需要解决，这些问题解决得不好，就会影响谈判圆满结束，推迟成交。此时，为消除最后障碍，可采取如下措施：(1)强调一致策略其次要搞清对方目前拒绝成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方51双方回顾已经达成的共识条款，回味来之不易的谈判成果，强调双方立场一致，提出双方拥有的共同利益，缓解谈判僵局，调整谈判情绪，为最后解决问题树立必胜信心。(2)澄清目前问题通过澄清目前谈判存在的问题，可以使谈判双方更清醒地认识谈判状态，有利于找出问题症结，共同分析解决办法，提高谈判工作效率，促进成交进程。(3)条件置换或让步在谈判双方为某一交易条件纠缠不休时，可以把这个问题和其他问题进行条件置换。如双方在交易价格上存在较大争议时，就可以通过附加付款方式或采购批量条件置换解决。当然，一方适当的让步可以促使对方做出积极反应，使谈判结果更接近己方的谈判目标，有利于双方成交。5．在谈判高潮期准确把握时机双方回顾已经达成的共识条款，回味来之不易的谈判成果，强调双方52在谈判达到高潮时，谈判气氛比较热烈，谈判者情绪激动高昂，双方关系比较融洽，如果双方把重大争议问题已经解决，此时双方做出最后决定的可能性最大，这是双方达成交易的绝妙时机，双方应该抓住这个瞬间。此时，一方可以主动提出成交建议。（二）有效表达成交意图1.表达成交意图，要掌握好时机2．表达成交意图，语意要清晰明朗3．表达成交意图，态度要诚恳意切4．表达成交意图，要阐明达成交易是双赢在谈判达到高潮时，谈判气氛比较热烈，谈判者情绪激动高昂，双方53学习任务二促进成交一、促进商务成交的基本方法（一）直接请求成交法这是一种用明确的语言向对方直接提出成交的方法，也是一种最简单、最常用的成交方法。显然，直接请求成交法可以清楚地表达出对己方企业和产品的高度自信以及己方愿意合作的诚意。直接请求成交法可以节省谈判时间，提高工作效率，促使对方作出反应，以尽快达成交易。1.直接请求成交法的适用范围采取直接请求成交法主要适合于以下情况：（1）双方之前已建立了良好合作关系；（2）对方已经明确发出成交信号；（3）经多轮磋商，对方对主要交易条件不再发表异议；学习任务二促进成交一、促进商务成交的基本方法54（4）对方对最后成交仍在犹豫不决；（5）对方是更趋理智型的谈判对手；2.直接请求成交法的局限性这种成交法的局限性在于：（1）容易给对方带来成交压力，迫使对方马上反应，使谈判气氛可能变得紧张或尴尬；（2）给对方一种急于求成的感觉，容易使对方对己方的产品、企业或成交意图产生疑虑，被对方抓住时机，丧失谈判的主动权，造成谈判被动局面，甚至引起对方反感，产生抵制情绪，甚至导致谈判中止或破裂。3.采用直接请求成交法的要求运用直接请求成交法要求谈判人员具有较为丰富的谈判经验，具备较强的观察能力，能够准确辨识对方的成交意图；一定要注意态度要诚恳，用词须得当，时机最好选择在各主要谈判条款业已瓜熟蒂落之时，显得更为顺其自然、顺理成章，此时，直接请求成交法也许是最有效的方法。（4）对方对最后成交仍在犹豫不决；55（二）选择成交法选择成交法是指当商务谈判一旦陷入僵局或谈判双方异议较大时，谈判一方可根据交易条件向对方提供几种可供选择的成交方案，要求对方从中做出抉择的成交方法。选择成交法使谈判对手的思维重心从成交与否的抉择转移到数量、质量、价格、包装、交货期、售后服务等交易条件的不同组合上。1.选择成交法的运用技巧选择成交法使对手在己方提供几种可供选择的成交方案中进行比较选择，让对方感到拥有一定的选择主动权，可以令对方避开成交与否的敏感问题，有利于加快成交。需要注意的是，在选择成交法中，真正的成交主动权仍掌握在制定成交方案一方，无论对手如何选择哪种方案，结局都是成交，也都在制定方案一方的意料之内与掌控之内。选择成交法是一种比较高明的成交方式，在谈判实战被广泛使用，是解决谈判各方利益纷争、谈判细节久拖不决的有效方式。（二）选择成交法562.选择成交法的注意事项运用选择成交法需要注意的是：（1）各种成交方案要本着互惠互利的原则，尽量平等公正，不可偏向一方利益；（2）可供选择的成交方案要适量（三个左右），不能过多也不能太少。方案太多，会令对手比来比去，难以选择；方案太少则缺乏选择余地，失去选择成交法的意义。（三）机会成交法机会成交法是指谈判者向对方提示最后的有利机会，促使对方下定决心成交的一种方法。机会成交法是谈判人员利用对方意欲获取更多利益而又担心错失机会的心理，向对方提示目前是最后的有利时机，引起对方的高度关注和浓厚兴趣，激发对方产生立刻成交的心理倾向，从而掌握成交的主动权。1.机会成交法的典型应用2.选择成交法的注意事项57在商务谈判中，最常使用的机会成交法包括：（1）通告对方本次促销活动的截止日期；（2）通告对方目前的产品价格最优惠，但不久将要调高价格；（3）通告对方目前产品的售后服务保障最优惠，如设备的核心部件延长售后服务期限；（4）通告对方目前执行最优惠的付款方式，如只需首付或首付比例减少；（5）通告对方目前的交货方式最优惠，如承担产品的全部或部分物流费。机会成交法的关键在于把握住有利的时机，若运用得当，会增强成交说服力和成交感染力，撼动对方徘徊脆弱的心理防线，给对方施加一定的成交压力，使对方感到必须珍惜难得的时机，从而促成交易，极大地节省谈判时间，提高谈判效率。在商务谈判中，最常使用的机会成交法包括：582.机会成交法的禁忌（1）采用机会成交法最忌讳的是欺诈客户。在商务谈判工作中，有些谈判人员为了尽快成交，便提示虚假的优惠成交条件，诱骗对方成交，伤害双方未来的友好合作关系。（2）忌讳频繁使用机会成交法。机会成交法是通过给对方让利来促成交易，必将导致销售成本上升，减少己方企业收益。频繁使用此法，不仅会助长对方对优惠条件的步步紧逼、得寸进尺，还会让对方怀疑己方产品的质量。（四）保证成交法保证成交法即是谈判人员针对对方的主要需求动机，向对方提供一定的成交保证，消除对方的成交心理障碍，降低对方的成交风险，增强对方的成交信心，以尽快成交易。保证成交法通过提供某种保证，免除对方的后顾之忧，增强对方的成交信心。2.机会成交法的禁忌591.保证成交法中保证的主要内容保证成交法在说服顾客、处理对方异议方面有着不同寻常的效果。保证成交法的保证内容一般包括：（1）产品的质量；（2）产品的价格；（3）产品的交货期；（4）产品的售后服务；（5）操作人员的技术培训。保证成交法针对对方的某种顾虑做出相应保证，能够快速突破对方的成交心理障碍，改善谈判气氛，有效促成交易。2.保证成交法的注意事项使用保证成交法，一定要做到“言必信，行必果”。不能为己方一时的利益而信口承诺，事后不去兑现或难以兑现，这样必将会失去对方信任，不利于双方发展长久合作。1.保证成交法中保证的主要内容60二、促进成交的主要策略成交是商务谈判工作的根本目标。在商务谈判工作过程中，谈判人员不仅要介绍己方企业、产品和服务等，进行报价磋商，还要说服对方达成交易并完成相关成交手续。谈判人员要实现谈判成交目标，需要灵活运用以上的成交方法，并掌握一些促进交易的基本策略。（一）保持积极心态，消除心理障碍（二）善于把握成交时机，及时促进成交（三）保留一定成交余地，适时促成成交（四）因势利导，促成对方主动成交二、促进成交的主要策略61学习任务三梳理与跟进成交一、及时梳理成交成果（一）检查总结已达成的谈判成果1.梳理双方达成的交易条款双方要对已达成的交易条件进行及时回顾和整理，此时，谈判双方面临达成交易的最后抉择。为避免以后履约时在交易条件的理解上产生歧义，发生不必要的纠纷，双方必须把各相关交易条款的内容界定清晰，力求全面准确，特别是涉及产品服务价格、产品规格、产品质量、售后服务、仓储及运输、合同履行、索赔条件、交易条件合法性等方面的问题，双方要仔细核查、对证。例如：（1）产品服务价格方面产品服务的价格单位是否十分明确？产品服务价格是否包括相关税款或其他费用（如国际贸易中商品的CIF、FOB）？学习任务三梳理与跟进成交一、及时梳理成交成果62履行合同期间，如果遭遇原材料、水电、人工成本、汇率等因素发生较大变化，成交产品的价格是否调整？如何调整？（2）产品规格方面是否已经明确在哪些条款中运用哪些相关标准？这些标准在有效年限或版本上有无争议？（3）产品质量方面是否明确哪款产品采用哪种对应的检验标准？对材料、产品或设备的检测是否明确规定了公差限度和检测方法？（4）售后服务方面产品服务的售后服务范围是否已经界定得十分清晰？具体由何时开始，何时结束？相关费用如何计算？由谁承担？（5）仓储及运输问题是否明确规定了由谁负责交货？具体交货地点到哪里？是否明确规定了由谁负责卸货和仓储？相关费用由谁承担？仓储及运输之间的衔接工作由谁来负责安排与处理？履行合同期间，如果遭遇原材料、水电、人工成本、汇率等因素发生63（6）合同履行方面的问题合同是否分段执行？合同履行从具体的何时开始？到具体的何时结束？合同到期该如何处理？（7）索赔的处理索赔的范围和条件规定得是否清晰?索赔是否涉及未来的法律诉讼？2.检查谈判疏漏，总结经验与教训双方在成交前还要检查是否所有交易问题均已谈妥，明确哪些问题已达成共识，哪些问题已基本达成共识，哪些问题还存在分歧，遗漏了哪些问题。对于已基本达成共识的问题需要进一步细化工作，争取达成全面共识；对于存在少许分歧的问题，要予以重新考虑，明确己方让步的限度，并制定其他相应措施以求尽快解决；由于此时重大交易条件和争议问题已经基本解决，遗漏问题一般不会太多，也不会太大，这时只需提请对方注意，双方尽快研究解决方案。（二）及时整理谈判记录，撰写备忘录（6）合同履行方面的问题64整理谈判记录，是正式签约前的一项重要工作。谈判记录表明了双方对本次谈判问题的态度、达成的共识以及必要的谈判细节。每次谈判结束后，都应认真整理谈判记录。谈判记录可由谈判一方在谈判结束后对谈判内容、结果、分歧等进行整理，发给对方进行审阅，并在下一次会谈时作为谈判日程的第一项进行宣读。如果谈判内容较为简单，则可由一方整理