企业家庭理财分析课件

《企业家庭理财分析手册》的使用山东金玉兰项目组主讲：潘智（商业机密、内部使用）中国太平洋保险山东金玉兰财富管理《企业家庭理财分析手册》的使用（商业机密项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练愿景成为国内中高端客户心目中保险理财首选品牌核心理念和而不同追求卓越定位

“金玉兰”财富管理计划是中国太平洋保险集团专为中高端客户制定的市场策略。该计划在充分了解中高端客户需求的基础上，设计新的产品体系并训练一支专门的理财规划师队伍，为其提供定制的保险理财服务，实现“一人一方案”，全面提升客户体验。

理财规划师团队是专门服务于中高端的高素质、高产能的员工制队伍。它采用先进的顾问型营销模式，从客户利益出发，提供专业的理财意见及解决方案，帮助客户做出最适合的选择，并在这一过程中提升客户对公司品牌的忠诚度，建立长久的合作关系。愿景政策支持2012年9月，中国保险监督管理委员会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》鼓励保险公司探索营销新模式，拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系，从政策导向上支持管理体系更加合理的团队。理财规划师团队的定位符合国家政策导向。

2013年1月，中国保险监督管理委员会《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》，允许保险代理机构销售基金产品，拓宽了保险公司的业务渠道，为理财规划师利用全产品线为客户提供全面综合理财服务提供了更好的平台。政策支持2012年9月，中国保险监理财规划师：王丽证书：RFP从业：2年专长：为高端客户做税务规划，同时在外汇、贵金属、股票、交易技术方面有独到心得。理财规划师：刘梅证书：RFP从业：5年专长：指数基金、股票基金、保险。为济南市2000多名中高端客户提供短期理财及中长期理财的合理建议。员工制保险理财规划师理财规划师：王丽理财规划师：刘梅员工制保险理财规划师理：打理钱财搭理你—建立关系财：财务---财产和债务规划：给出建议师：专家顾问：某领域的专家，或至少有特长;顾问核心是问保险理财规划师/顾问理：保险理财规划师/顾问如果没有保险，再多理财规划，也是财务裸体！

---中国理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌如果没有保险，市场需求市场需求

责任目标：

（养家糊口）

欲望目标：

（生活品质）

生活费用、教育、医疗、债务、赡养、对配偶的爱；旅游、娱乐、换车、换房、穿好的、吃好的；矛盾？生活目标工作赚钱家庭工作赚钱

家庭理财市场需求理财生活费用、教育、医疗、债务、赡养、对配偶的爱；旅游、娱乐、换投资本金：100万投资年限：20年投资渠道/工具：银行等银行3%,180.6万银行理财5%,265.3万信托10%，672.7万巴菲特22%,5335.7万索罗斯量子基金27%，1.19亿不

同的理财不同的结果投资本金：100万投资年限：20年投资渠道小结：

理财是为了达到梦想的彼岸而打造的小船。不做理财，就好象游泳过河，会很累，甚至一生都无法达到彼岸。而如果只注重利润，就好象开着漏水的小船，最终也难免翻船落水。为了自己的长远目标，设计一个合理的理财方案，并进多层次的资产配置，才能安全达到自己的目的地。不必羡慕别人的财富，实现目标才是最重要的。小结：理财是为了达到梦想的彼岸而打项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练客户需求关系建立客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程：客户关系建立客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程：洞见：中国十大才子秦观《兵法》：心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。鲁讯《野草•淡淡的血痕中》：叛逆的猛士出于人间；他屹立着，洞见一切已改和现有的废墟和荒坟，记得一切深广和久远的苦痛。明查，很清楚的看到----需求分析NBS(NeedsBasedSelling)PBS(ProductsBasedSelling)NBSPBS洞见：中国十大才子秦观《兵法》：心不摇NBS是什么？一张纸、一支笔、运用工具？客户心理学系统？无压力行销系统？顾问销售系统？以客户需求为导向NBS是什么？一张纸、一支笔、运用工具？以客户需求为导向为什么要做需求分析？为什么要做需求分析？买衬衣的故事被卖VS买买衬衣的故事被卖VS买几年前我到纽约去拜访客户时，我想买一两件衬衣来搭配新西装。在等待下一个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店逛逛。我当时是个刚到大都市的年轻人，因怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。在第一家以及后来的第二家及第三家店里，销售人员都会走过来招呼我，说话像是“我能为你服务吗？”或“有需要帮忙的吗？”我试探性地解释说我想找一两件衬衣。在每家店里，销售人员都会说一些像是：“太好了，让我把我们的衬衣拿给你看，然后挑出一两件你喜欢的。”然后他们就会领我到整柜的衬衣前面，然后一件件从架上取出来摊开，然后问：“你觉得这件怎么样？”或“你觉得那件怎么样？”直到我受不了为止。我只是谢谢他们：“我只是看看，我会再回来。”然后就匆匆忙忙走开，再也不回去了。我仍然决定买两件衬衣，所以我更加谨慎的走进第四家男装店。我记得当时有位年长的销售人员，从店中央迎面向我走来，抬头直视我的眼睛并且面带微笑。然后他温和的对我说：“谢谢光临，请随便看看。”

几年前我到纽约去拜访客户时，我想买一两件衬衣来搭配新西装。当我四面浏览的时候，他接近我，并在离我十二英尺的距离停住。“你今天有什么特别想看的东西吗？”他问道。我告诉他说：“我想买一两件衬衣”，然后他就采取一个我从来没看过的行动，而这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。他问我：“你在什么场合穿这些衬衣？”当我告诉他我在做销售时，他就问：“你要穿这些衬衣搭配哪种颜色的西装呢？”我告诉他说：深色居多。我还不确定要买哪种款式的衬衣，而且我还没有想到应该花多少钱。他就说：“那么，让我给你看一些衬衣，然后向你解释一下材质和价格上的差异，那么你就可以决定哪些衬衣最适合你。”当时，我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意听他的话。他向我展示所有的衬衣，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。他向我解释不同颜色组合的西装领带如何搭配衬衣色彩以发挥最大魅力。我非常受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常低调和专业的方式回答。半个钟头后，我拎着两大袋的衬衣和领带走出那家商店。当他送我到门口的时候给了我一张名片，并且对我说：如果我日后有任何问题或疑惑，或有任何需要他服务的地方，随时欢迎我打电话或再度光临。

世界顶尖行销大师博恩.崔西当我四面浏览的时候，他接近我，并在离我十二英尺的距离停住。“

Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemselves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.

---Motorola---不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服TA自己。我们的工作就是了解客户在关注什么，站在TA们的立场，感受TA们所遇到的问题，从TA们的角度看问题。

---摩托罗拉---

YouneverpersuadecliNeeds需要Action行动Wants想要FactQuestions事实性问题FeelingQuestions感觉性问题Happiness追求快乐Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行动

我们作为导游，拉着客户的手，带领客户走完一次人生美好的旅程体验，通过预演未来的方式，让客户全面的了解人生不同阶段的风险。通过不断的触动，触动，让客户产生从需要到想要到行动的过程。Needs需要Action行动Wants想要FactMagic

question问封闭式开放式引导引发思考，了解对方想法、价值观只有2个答案，了解对方认同度NBS核心就是一个字：问。艺术的问，可以让客户紧跟你的脚步，脑中不断呈现你所描绘的不同画面，产生更多的联想与思考。你希望是提问题的人，还是回答问题的人?Magicquestion问封闭式开放式引导引发思考，封闭式问题开放式问题金玉兰:这样的养老退休生活是您想要的，是吗。客户:是的。是什么原因对这个部分这么关注呢?(收集最重要的信息)我们辛辛苦苦一辈子，终于熬到退休了开始享受退休养老生活了，有没有想过，退休以后生活怎么度过？有没有想到自己爱好什么？到国内国外玩一玩，走一走啊？注意:二者结合，才能得到想要的结果。Magic

question封闭式问题开放式问题金玉兰:这样的养老退休生活是您想要的，是分组演练为什么？是什么原因？这些保障是您需要的，对吗？为此我们做了哪些准备呢？打算什么时候退休？关于父母赡养费，你是怎么考虑的呢？如果不做任何准备，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？你是否同意？这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？同时这些保障都是您需要的对不对？既然这样的话我们就应该开始做些准备，您每个月拿出多少预算来做规划不影响您家庭生活的品质？这个预算没办法一次性解决好刚才我们所谈到的所有问题。我会按照你关注的优先顺序来考虑这些问题（重复一次），可以吗？这也是一件重要的事情，你是自己决定还是要和太太商量？你看是明天晚上还是后天下午方便？5分钟后角色互换,观察者点评分组演练为什么？既然这样的话我们就应该开始做些准需求分析的目的获

得信赖获得需求获得承诺需求分析的目的获得信赖获得需求获得承诺怎么做需求分析？怎么做需求分析？关系建立唤醒需求确定需求结束面谈需求分析的步骤关系建立唤醒需求确定需求结束面谈需求分析的步骤

第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想……客户心中会有哪些疑问？你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？步骤一：关系建立

第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想……寒暄赞美（同理心）说明3P项目介绍:我给您介绍一下我为什么加入了太平洋集团下的金玉兰项目。（事先设计一份1分钟自我介绍，要求高大上，包括个人经历、入行原因、职业成绩、让客户进一步了解你，认可并接受你）步骤一：关系建立寒暄步骤一：关系建立寒暄

•介绍人

•共同话题（兴趣/背景/经验/价值观）

人：孩子事：最近的新闻物：照片、奖状

•寻求赞美点、表示我们的关心步骤一：关系建立寒暄•介绍人步骤一：关系建立3P指的是目的（Purpose）、过程（Process）以及好处（Payoff）。步骤一：关系建立（转介绍）张先生，就象我在电话里跟你讲的，最近我给王总做了企业家庭理财分析，他觉得非常有价值，特别推荐我来拜访您，希望您能从中受益。接下来，我先介绍一下我所在的太平洋集团金玉兰项目，然后会和您一起做一下企业家庭理财分析，整个过程需要40分钟左右的时间。做完分析以后，您会清楚的了解到您企业和家庭的抗风险能力，资产的现状、合理配置及资产传承的内容。如果您需要我进一步为您服务的话，我会非常乐意，当然，如果您目前没有这个需要，那也没关系，我只希望您能够像王总一样介绍几个您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要这样的服务，您看可以吗？说明３Ｐ3P指的是目的（Purpose）、过程（Proc（缘故）张哥，就象我在电话里跟你讲的，最近我刚换了一份工作，现在在太平洋保险集团公司的金玉兰项目。刚从上海和济南学习了１个月，学到了很多理财的好观念、好方法，向您汇报一下，也同时想得到您的指点。接下来，我先介绍一下我所在的太平洋集团金玉兰项目，然后会和您一起做一下企业家庭理财分析，整个过程需要40分钟左右的时间。做完分析以后，您会清楚的了解到您企业和家庭的抗风险能力，资产的现状、合理配置及资产传承的内容。如果您需要我进一步为您服务的话，我会非常乐意，当然，如果您目前没有这个需要，那也没关系，我只希望您能够介绍几个您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要这样的服务，您看可以吗？（缘故）张哥，就象我在电话里跟你讲的，最近我刚换了一让客户了解家庭保障的重要性，唤醒危机意识，意识到家庭保障的需求步骤二：唤醒需求让客户了解家庭保障的重要性，步骤二：唤醒需求步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压力导入零用钱步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压第一板斧(项目介绍后顺势问出)你对保险是怎么看的?目的：了解对方底牌，先处理心情，后处理事情注意：聆听！记住：客户不同意见！答疑：同理心，欣赏客户观点的同时阐明新观念！第二板斧目的：取得客户认同方式：（3个大多数）大多数的客户买的保险是冲着人情去买的。

大多数的客户不知道买的保险保什么。大多数的客户买的保险不能完全满足他的需求。三板斧三板斧第三板斧人人都需要保障，需要适合的保障！目的：进一步强化正确的保险观念。方式：讲过去发生的人人皆知的故事谈近些年的自然灾害、马航等飞机失事

天津爆炸、东方之星沉船、马航、SARS（非典）、禽流感、5.12汶川大地震、猪流感这些给全国人民上了一堂堂生动的保险课。大地震让我们更加关注自己居住的楼房结不结实，抗震指数有多少。大地震不常有，可生活中意外、疾病的风险却天天见，像掉头发一样正常。一旦这样的风险来临，检验的是我们家的抗风险能力，因为真有大事的时候只能靠自己，我们相信亲朋好友会帮我们，可是一千能帮，一万能帮，十万、三五十万还能帮吗？那么我们家的抗风险能力究竟怎么样呢？我们对家庭的爱和责任究竟有多少呢？今天我趁这个时间给你做个分析与诊断，买不买保险那是后话，但这对您一定有很大的帮助。我们公司的这个诊断模式，已经走在了保险业的最前沿。我们员工的素质是保险业最高的，做出的诊断就像千佛山专家看病一样的精准。好了，下面我们就开始吧！那什么是适合自己的保障呢？到底咱们需要不需要保障，需要什么样的保障，需要多大额度的保障，我们一起分析一下好吗？三板斧第三板斧人人都需要保障，需要适合的保障！那什么是适合自步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压力导入零用钱步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压投资理财40%日常支出30%储蓄20%保障型保险10%理财金字塔---家庭理财的五条数字定律--4321举个例子,假如一个爸爸妈妈为35岁的家庭月入20000元，那么他们用于房产、股票等方面的投资费用不超过8000元，每月的生活费用开支尽量不要超出6000元，每个月储蓄要保证4000元，每个月保障型保险2000元左右。对比下自己的情况。。。比例？接下来我们沟通一个理财观念，这个三角型代表我们的家庭总收入，通常我们把月收入分成四块，最大的一块，是投资理财部分，比如房产、股票、基金、黄金、信托、期货、收藏等，占比为40%。您平时的投资理财方式一般是什么。。。。另外，还有三块分布在这个金字塔最底端，说明这是家庭理财中最基础的部分，他们分别是，家庭日常开支占30%；储蓄占20%，保障型保险占10%；最后我们看一下10%保障型保险，别看它只是一个小角，但是在关键时刻可以备份成另一份家庭资产，避免现有家庭资产的损失。如何购买保障型保险是有讲究的，究竟需要什么样的，需要多大额度的，我们做个分析就会知道的。投资理财40%日常支出30%储蓄20%保障型保险10%理财金步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压力导入零用钱步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压家小明画房子在做需要分析之前,我们先沟通个观念好吗?王哥,我们现在一般都是三口之家,您说对吗?

请问您的宝宝叫什么名字?(小明)几岁了?(3岁)从经济的角度来说,小明现在是不承担任何经济压力的,您同意吗?是的.可是我们大人就不同了,您和您太太需要努力撑起整个家.对吗?(速度放慢,语言与图画同时进行)在您和您太太的共同呵护下,小明在这个温馨的家庭里,无忧无虑的成长着,可以说,难忘的童年,孩子成长中的点点滴滴,都是我们珍贵的回忆.相信,通过您的努力,小明将来一定会很有出息的.家小明画房子在做需要分析之前,我们先沟通个观家意外疾病倾斜倒塌小明在人生的旅途中难免会有意外和疾病的风险,假如我们两个家庭支柱中的任何一个人发生上述情况,您觉得这个房子会怎么样?轻点会?(倾斜)比较严重的情况会?(倒塌)谁也不希望发生这种情况,假如真的发生了,那么,小明还能在这个温馨的家庭里,无忧无虑的成长?还能有幸福的童年,这一定会影响孩子的教育,甚至是孩子的一生,您同意吗.画房子家意外疾病倾斜倒塌小明在人生的旅途中难免会有意家安全安心安宁1、需不需要保障？2、需要什么样的保障？3、需要多少额度的保障？小明假如有一个方法可以让我们的生活安全、安宁、安心,您愿不愿意听听?其实，方法很简单，就是在您和您太太旁边加上两根柱子。至于要不要加柱子，要加什么样的柱子，要加多大尺寸的柱子。换句话说，我们究竟需不需要保障，需要什么样的保障，需要多少额度的保障。接下来，我们做个分析就清楚了。（观察，若唤醒，则分析；若没有，则唤醒＋）意外疾病画房子家安全安心安宁1、需不需要保障？2、需要什么样的保障？3、需注意：１、图与字要认真，尊重客户；２、边说边画，说画同步，不要冷场；３、形象可爱，脚要落地；４、比例合理；５、字要写全：家、小明、意外、疾病、安全、安宁、全心；需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？６、画人的方法也可以如下：圆梦—和和美美筑梦—甜甜蜜蜜破梦—彻彻底底画房子注意：圆梦—和和美美筑梦—甜甜蜜蜜破梦—彻彻底底画房子步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压力导入零用钱步骤二：唤醒需求辅助工具三板斧理财金字塔画房子生活计划表无压收入80岁年龄22岁出生与教育人生第一阶段父母养自己22年38年20年人生第二阶段人生第三阶段自己养自己、家人自供自给结婚孩子出生买房置业孩子教育孩子结婚收入期退休期60岁退休时的积蓄0岁一、收入中断失业失能二、活得太久？100岁生活计划表社保退休收入？收入80岁年龄22岁出生与教育人生第一阶段父母养自己22年3定性定量

确定需求的辅助工具《理财手册》步骤二：确定需求应备已备差额定性定量步骤二：确定需求应备已备差额步骤四：结束面谈再次确认需求确认保费预算确认决定权确认递送计划索要推荐介绍步骤四：结束面谈再次确认需求确认保费预算项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练关系建立唤醒需求确定需求结束面谈流程回顾关系建立唤醒需求确定需求结束面谈流程回顾项目个人介绍确认需求确认预算确认决定权确认递送计划索要转介绍结束面谈六部分分析寒暄、赞美、同理心说明3P建立关系唤醒需求三板斧+确定需求理财手册流程回顾项目个人介绍确认需求确认预算确认决定权确认递送计划索要转介绍家庭家庭财产意外医疗教育基金企业企业员工企业财产退休养老家庭保障资产传承企业车辆责任风险傻瓜版理财手册家庭家庭财产意外医疗教育基金企业企业员工企业财产退休养老家庭建立关系建立关系唤醒需求唤醒需求我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失时怎么办?我们家里的车辆发生了事故又该怎么办?这是我们必须解决的问题。第一是财产保障100万备注:结束面谈时待解决问题记录除第三者责任保险外，其他指标随车而变一般通过卡单实现确定需求我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失我们人生需要解决六大方面的问题：

第一，家庭财产。我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失时怎么办?我们家里的车辆发生了事故又该怎么办?这是我们必须解决的问题。

第二，意外医疗。人吃五谷杂粮，难免会生病。如果我们不幸发生疾病或是意外，家庭经济就会出现问题,如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，要做好规划。请问您有社保吗？

第三，子女教育。望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母和学校的精心培育外，教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？

第四，退休养老。我们现在努力的工作，都是希望将来老有所养，老有尊严。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？”你认为有道理吗？

第五，家庭保障。如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？

第六，资产传承。我们总有离开这个世界走向天堂成为天使的时刻,那么留给孩子的财富是什么吗?正如马航上的几百人,突然间他们名下的所有资产都变成了遗传,最终是以什么形式进行了分配？分配的结果遵从了他们个人的意愿了吗.还是他们从来就没有考虑过这个问题?

以上六个方面，您最关注哪几个方面？

我们人生需要解决六大方面的问题：

第一，家庭财产人吃五谷杂粮，难免会生病。如果我们不幸发生疾病或是意外，家庭经济就会出现问题,如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，要做好规划。请问您有社保吗？第二是意外、医疗√1√√√√√05010000030000010000507000001000090000010000100005090000070000010000一般大病优先，对接《重疾不重》后按照顺序进行破梦筑梦确定需求第二是意外、医疗√1√√√√√050100000300000金玉兰：您的第二需求是意外医疗，对吗？请问你目前有社保吗？

客

户：有社保。

金玉兰：单位福利呢？

客

户：好像没有。

金玉兰：好的.

金玉兰：这个部分我们会分成住院费用、住院补贴、重大疾病、意外残疾、意外医疗用五大部分来讨论。就这五方面，你最担忧的是什么？

客

户：重大疾病！

金玉兰：你身体这么好，而且也这么年轻，为什么很关注这部分呢？

客

户：经常听到有人生病，而且现在医疗费好贵！

金玉兰：是你亲身经历过还是身边有这样情况？

客

户：身边有这样的情况。

金玉兰：你可以讲更详细些吗？

客

户：有个一直看来都很健康的朋友，突然有一天说得了脑癌，过了两年他就去世了，也就三十多岁。

金玉兰：很不幸的事情，他有做什么治疗吗？

客

户；治了。

金玉兰：大概花了多少钱？

客

户：差不多有20万。

金玉兰：对他家庭有什么样的影响？

客

户：应该说影响很大，她老公是银行的，工作收入都不错，但是她得了病后家里经济明显紧张了，孩子本来在一所私立学校上学，后来不得不转回来上一般的学校。

金玉兰：如果这样的事情发生在我们身上，我们的家人会因此受到什么样的影响？

客

户：……

金玉兰：做这样的规划不仅仅是为我们自己，更重要是给我们家人生活一个保障，你说是吗？

金玉兰：所以你会为自己准备多少？是15万、30万还是50万、100万？

客

户：不好确定呀。

金玉兰：这样好了，我给您沟通一下中国重疾之父丁云生的《重疾不重》的一些观念吧，会对我们有些帮助。。。。财富人生图、社保七宗罪、费用奔驰图、重疾规划四步走。。。。到目前为止，您觉得应该准备多少呢？

客

户：应该准备100万吧。

金玉兰：好的，100万。接下来，我们从头排着来吧。先看住院费用。每个人都希望自己有一个好的医疗福利，不知道你是否了解，我们如果生病住院，社保有一个门槛费是需要我们自己掏的，（社保资料）住3级医院的话？？？元要自己支付，然后剩下的部分才按比例报销，最关键的是自费药效果好，但价格高，社保不能报销。也就是说目前中国医保体系中的社保是无法解决全部的医疗费用的，所以缺口的部分仍然需要自己解决。在这方面，您选择的额度是多少？

金玉兰：10000、20000、还是100000、80000？，你觉得哪一个满足自己的需要？

金玉兰：您的第二需求是意外医疗，对吗？请问你目前有社保吗？

客户：我现在的身体状况，觉得还可以吧。我考虑10000应该是够了。

金玉兰：好的，现在你选择10000比较合适。

金玉兰：另外一个是住院补贴，如果说万一我们生病住院一个星期，单位会不会扣你工资？

客户：应该不会。

金玉兰：两个星期呢？

客户：那就不好说了。

金玉兰：如果说很不幸需要住一个月两个月的话，我们的收入会不会下降？

客户：会；

金玉兰：而越是这时，就越是我们需要收入的时候，我们要住更好的病房、请更好的看护、买更好的营养品，你说对吗？

客户：对啊!

金玉兰：所以每天补贴多少元能够满足您的需要。一般按照日工资的80%计算，是50、100、200元？

客户：我觉得100的比较合适。

金玉兰：好，每天补贴100元。

金玉兰：另外还有一个是意外残疾。如果说因为意外，我们自己真的发生不幸走了，可能自己一了百了，只是家人会很伤心。实际上我们更担心的不是走了而是要死不活。如果这样的事情发生，我们还是要继续让自己生活下去。所以我们一般建议，如果发生这样的事情，至少可以自己为自己提供5到8年的收入，也就是说目前年收入的5到8倍。

金玉兰：如果是你的话，你觉得多大额度是合适的？

客户：我觉得100万左右吧。

金玉兰：好的，100万。

金玉兰：还有一个就是意外医疗的费用。打比方说下雨天走在马路上，不小心滑了一跤，可能会发生门诊医疗费用；另外在家里切菜一不小心手指受伤了，也需要一些医疗费用，这些社保是不能赔的，但仍然需要解决，你看5000、10000、20000的额度，你选择多少呢？

客户：现在20000就够了。

金玉兰：好的，那么我们看一下为此做了哪些准备，好吗？

客户：好的。除了社保外，还买了一些商业保险。

金玉兰：你能记得买了什么吗？

客户：不记得了

金玉兰：那么，你把保单拿给我，我帮你整理一下。保单整理完毕。。。

金玉兰：您有10万大病保障。。。，意外残疾部分是30万。。。住院补贴是50元/天

金玉兰：那么。差额分别是住院费用部分是10000元，住院补贴部分是100-50=50元/天，重大疾病保障你需要100-10=90万元。意外残疾的话，就是100-30=70万元，意外医疗的费用是20000-10000=10000元；关于意外医疗的部分，我们来总结一下缺口：住院医疗费用是10000一年，生病住院希望每天的补贴是再加50元。重大疾病保障缺口是90万元，同时，意外残疾，缺口是80万，意外医疗10000元一年，这些保障对你现在是合适的，对吗？

客户：还不错！

客户：我现在的身体状况，觉得还可以吧。我考虑10000

望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母和学校的精心培育外，教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？第三是教育2√√√√√4000008000000008000040000080000320000筑梦破梦普及研究生学历非居住,专属教育,不用于其他项目专属教育,不用于其他项目若国外留学则采用第二套方案,同时提供留学费用表指国内学习方案的缺口,若有国外留学计划,则在其下方标注另一缺口加州理工300万3160000确定需求第三是教育2√√√√√4000008000000008000

张先生，就你目前的情况，你最关心的是哪几个方面？

客

户：应该是子女教育吧。

金玉兰：为什么那么关注孩子的教育呢？

客

户：现在孩子教育费用涨得很厉害的。一个朋友的小孩上幼儿园，建园费都要给2万。教育的这部分我应该多考虑一点。

金玉兰：所以，我们说养一个孩子就像供一栋房子一样。

客

户：对。

金玉兰：基于这个原因，你非常关心孩子的教育问题，另外，咱们也都是望子成龙。所以，在这个部分你开始做了一些什么样的规划和准备呢？

客

户：就是在银行里存了一些钱。

金玉兰：哇，小明很幸福，爸爸已经开始做教育金准备了。好，那我们一起来看看目前具体的情况。

金玉兰：小明现在3岁，对不对？

客

户：是。

金玉兰：有没有上幼儿园？

客

户：还没有，快了。

金玉兰：所以学前教育部分，你觉得读小学以前应该准备多钱？

客

户：应该也要7万块钱左右吧。

金玉兰：7万，小学你有没有考虑？让他去读什么样的学校？

客

户：小学我想给他一些自主锻炼的机会，送他读育英小学。

金玉兰：费用会是怎样？

客

户：估计可能要6、7万吧。

金玉兰：所以，小学就可能一年1万，总共就是6万。再加初中呢？有没有考虑过初中？

客

户：我倒还没想那么远。初中的话就不再住宿了，还是回家住。因为男孩子嘛，这个期间需要父母很好的引导。

金玉兰：费用大概要多少呢？

客

户：初中的话，我估计应该在6万块钱左右吧。

金玉兰：6万。你应该是很注重孩子的教育的。所以，高中是很关键的一个阶段。如果财力允许的话，你会不会送他到一个好的高中去读书？

客

户：对，我打算送他去历城二中。

金玉兰：如果是这样的话。大概一年的费用是多少？

客

户：大概可能跟初中差不多吧。三年也要5万块钱，应该够了。

金玉兰：5万。张先生，从收入、工作强度、社会认同度看，你对小明将来从事的行业和工作有什么期望？

客

户：他喜欢做什么，当父母的决定不了。但希望收入能高一些，工作能体面一些。现在社会竞争还是很激烈的嘛。

金玉兰：您说的没错，如果要在竞争激烈的社会上崭露头角，您认为小明应该有什么学历？

客

户：至少是硕士吧。现在本科学历已经没有什么竞争优势了。

金玉兰：如果小明的成绩不是问题，您希望小明是在国外留学还是国内名校进修呢？

客

户：高等教育我觉得去国外比较好。

金玉兰：为什么呢？

张先生，就你目前的情况，你最关心的是哪几个方面？

客客户：国外的教育质量和制度比较先进，注重理论结合实际操作。正好也是培养孩子独立的机会。当然去哪个学校，读什么专业要看他自己的了。

金玉兰：如果有一天，小明如愿的拿到了他理想的学校的录取通知单，你告诉他学费已经准备好了，那会是一个什么场景，你觉得孩子会说什么？

客户：全家人都会很兴奋的，那是非常感人的场景。

金玉兰：如果您有幸出席小明的毕业典礼，他的老师和同学不断的夸小明前途无量，你的心情会如何？

客户：我会非常激动，那么多年的心血没有白流。

金玉兰：当小明如愿以偿，学成归来，有了体面的工作，你的心情会怎样？你认为您是一个怎样的父亲？

客户：我很欣慰，我认为我尽到了一个做父亲的责任。

金玉兰：您说的很对，我们都希望孩子将来会出人头地。有句话说的好，再穷也不能穷教育，再苦也不能苦孩子。我们也会全力以赴供孩子读书的，就是砸锅卖铁也在所不辞，你说对吗？

客户：对。

金玉兰：实际上当父亲的责任还是沉甸甸的。如果做这个准备的话，您有没有算过大概需要多少钱？

客户：这要看什么学校，如果是加州理工的话，大学加研究生估计得准备300万。

金玉兰：所以如果这样算起来的话，7万再加12万再加5万，再加300万。也就是说给孩子要准备324万的教育基金。

客户：不过，也有可能在国内读大学呀。

金玉兰：那在大学教育期间做两种方案吧。一个就是可以出国，另外一个就是在国内。国内的话需要多少钱呢？

客户：大学和研究生在国内各8万，共16万够了吧。

金玉兰：应该可以。加上24万，国内共40万。

客户：好。

金玉兰：孩子的教育是要一点点做准备的。目前你为孩子的专项教育基金准备了多少？

客户：存了8万块钱。

金玉兰：很不错了。孩子只有3岁，就准备有8万块钱。其它有没有？

客户：其它没有了。

金玉兰：所以，国外留学教育金缺口324万减掉8万就有316万，或者国内深造需要40万减掉8万就是32万块。

金玉兰：好的，从准备的角度来看，我们需要就高不就低，你同意吗？

客户：同意。

金玉兰：如果这样，我样就得照着316万努力。

客户：还是有一些压力的。

金玉兰：相信以您的能力是没有问题的，况且还有好多年准备的时间呢！不过，你有没考虑过，如果我们准备得不充分，对我们的孩子会有什么样的影响？

客户：那所有的计划就落空了，可能受教育的质量会受到影响，进而影响孩子未来的事业，甚至下一代。

金玉兰：所以这块是值得我们父母很认真的去考虑的。对吗？

客户：对的。

金玉兰：我们再明确一下，这316万是我们为孩子准备的教育的缺口。对吗？客户：对。

客户：国外的教育质量和制度比较先进，注重理论结合实际操作我们现在努力的工作，都是希望将来老有所养，老有尊严。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？”你认为有道理吗？第四是养老360100002024000003000002700000800000050000030001520000270000015200001180000疾病和其他急需的资金若用在教育,就不能再用于养老,不能一房二用;以正常退休为前提不能保证一定用于养老,可能中途挪用,则不能算确定需求我们现在努力的工作，都是希望将来老有所养，老有尊严。

金玉兰：接下来就是你关心的退休养老问题，对不对？

客

户：对。

金玉兰：张先生，您有没有为自己制定养老计划?

客

户：没有，不过我们有五险一金呀！

金玉兰：您知道退休时候您每月能拿到多少的养老金？

客

户：不知道（替代率、社保养老）

金玉兰：中国逐步进入老龄化社会，在我们这年代人退休时，中国进入老龄化社会高峰期，未来国家养老的严峻形势！如果没有完善的养老储蓄计划，是否会对我们的未来生活产生影响？

客

户：应该是的

金玉兰：如果万一因意外或健康问题，让我们失去工作能力，不知道您是否已经准备好了充足的养老金？

客

户：没有呀！

金玉兰：你打算什么时候退休？

客

户：60岁。

金玉兰：那你有没有想过，退休以后准备过什么样的生活？

客

户：运动，旅游吧。

金玉兰：想去哪些地方旅游呢？

客

户：国内吧，到祖国大好河山都走走，然后去欧洲一些国家看看，总之不去东南亚，不坐马航。

金玉兰：您真逗。不过，这也是事实。您说的对，欧洲是好地方，不去欧洲等于没出国。准备一年出去旅游几次？

客

户：争取四次吧，国内两次国外两次，然后就是做一些自己想要做的事情。

金玉兰：如果我们拥有这样的退休生活品质，有没有想过，一个月的开销以现在的物价水平来说，大概是什么样的水平？

客

户：10000块吧！

金玉兰：平均每个月大概要10000元，60岁开始每个月10000元，要多少年？

客

户：20年准备吧。

金玉兰:20年需要,10000*12*20=240万,是吗？

客户:是

金玉兰:我们看一下退休后应急资金这项,就是说,因为疾病或紧急情况下需要的钱.准备多少在手里比较踏实呢?

金玉兰：接下来就是你关心的退休养老问题，对不对？

客客户：至少得30万吧.

金玉兰:看下合计需要的费用,240+30=270万.是吗?

客户:是的。不算不知道，一算吓一跳。没想到，这么大的一个数字呀！

金玉兰：对，这就更加需要我们努力赚钱了。接下来我们一起来看看你已经为养老做了哪些专门的准备。有没有专门为养老准备的投资性房产？

客户：有。

金玉兰：大概价值是多少？

客户：80万左右吧。这个就留到将来我们老两口养老。

金玉兰：您想的还是很全面的。那么，储蓄里面有多少会专门用来养老呢？

客户：目前没有。证券有5万。

金玉兰：那这个钱，你一定会留到以后做养老金是吗？

客户：不一定。

金玉兰：那么这5万先不能算为养老款项.你有没有看过你养老保险会有多少钱？

客户：不太清楚。

金玉兰：这样，我们依据社保替代率30%，按照社保养老简单计算一下，您的退休养老金大致在3000元左右。20年每月3000元的话共有养老金72万。

金玉兰：有商业养老保险吗？

客户：没有。

金玉兰：所以现在除社保外,你已经为养老总共准备了80万，因此你的养老金缺口270万-80-72，约118万,是吗？

客户：是的。听说社保账账户严重亏空，国家养老压力很大呀。

金玉兰：对呀，国家政策也在变化。三十年前说养老靠政府，后来说政府帮养老，现在养老靠自己。

金玉兰：我们的养老缺口是118万，这一部分您有什么疑问吗？

客户：没有了。

金玉兰：如果不做任何准备的话，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？

客户：肯定不行，养老生活的质量肯定会受到影响。

客户：至少得30万吧.

金玉兰:看下合计需要的费用,2

如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？第五是家庭保障800025250000000300000300000316/32万0000596/312万800000500008000002000001000001050000596/312105491/207万指社保账号中的个人账号部分若做过,把数据直接抄过来即可孩子大学毕业/30/40/配偶终生不写月贷,只写按揭总金额确定需求第五是家庭保障80002525000000030000030

金玉兰：您关心的第四方面是家庭保障吧，是什么原因呢？

客

户：因为我房子有按揭，孩子还小，太太也需要照顾，当然最关心这个。

金玉兰：如果咱们昨天出了个远差，而且永远地离开了家人，我相信你明白我说的意思。那么，你需要每个月准备多少的生活费用，继续让你的太太和孩子拥有目前相同的生活品质，这其中包括饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？

客

户：大概8000元吧，这是最基本的开销了。

金玉兰：（记录下来并计算）好的，每月需要8000元，一年就是近100000元，这笔费用的目的是保证你太太和小孩在你发生任何情况的时候，仍然能保持现在的生活水平,我想你也一定希望你的太太和孩子过得不要太辛苦,可以继续照顾他们的生活,对吗?你准备为你的家人准备多少年的生活费用呢?

客

户：我也不太清楚。

金玉兰：一般来说，我会建议客户规划到孩子完成学业/成家立业/中年(扶上马送一程)/一辈子为止。你看你打算准备多少年？

客

户：这样看来至少应该准备25年吧。

金玉兰：生活费用部分一年要准备100000元，25年就是250万。

客

户：这么多！

金玉兰：是啊，这样看起来，我们平时真是忽略了对家人的责任原来这么大的。

刚才你提到房子是按揭的，那么还要还多少呢？

客

户：大概30万吧。

金玉兰：您关心的第四方面是家庭保障吧，是什么原因呢？

客金玉兰：好的，30万。教育部分，刚才我们谈过，缺口是316万/32万.那么关于

父母赡养费，你是怎么考虑的呢？

客户：这个，我父母都有退休工资，他们生活得也不错。

金玉兰：你的意思是现在不考虑。

客户：是的。

金玉兰：有其它债务吗？

客户：没有。

金玉兰：好，根据你以上的数字，那么你的家庭保障需要总额一共是596/312万。没错吧？

客户：要这么多啊！

金玉兰：是啊！大多数人很少去切实关心自己的未来与家庭财务规划。但是这确实是一件非常重要的事，接下来，再让我们来看看你目前所拥有的资产。

客户：房产800000元,储蓄80000元,证券50000元,

金玉兰：社保的个人账户的资金，你知道有多少吗？

客户：我上次查过一次，好像是2万吧！

金玉兰：还有其他的资产吗？

客户：寿险100000元。

金玉兰：那么你目前已经准备好的金额是105万。

综合上面“应备费用”和“已备费用”两个部分的数据分析，可以得出你的家庭保障需要：应备费用总额-已备费用总额=596万-105万=491万元，或者是207万.没错吧？

客户：没错。

金玉兰：这意味着如果我们明天出差，永远没法回来，我们的家人要维持现有生活水准、保持现有的生活轨迹，还差491/207万，是吗？

是的。

金玉兰：好的，30万。教育部分，刚才我们谈过，缺口是316万

我们总有离开这个世界走向天堂的时刻,那么留给孩子的财富是什么吗?正如马航上的几百人,突然间他们名下的所有资产都变成了遗传,最终是以什么形式进行了分配？分配的结果遵从了他们个人的意愿了吗.还是他们从来就没有考虑过这个问题?接下来我们一一具体讨论好吗？第六是资产传承确定需求第六是资产传承确定需求金玉兰:事实上,我们的资产以什么样的方式交给下一代结果是不一样的。如果有5000万的资产，以房产的方式留给孩子，那么，孩子就是房东，吃房租或需要时把房子卖掉做其它的。如果留一片地给孩子，那么，孩子就成为地主。如果留一些股票给孩子，那么，孩子就成为股民。如果留一些股权给孩子，那么，孩子就成为了股东。如果留一大堆现金给孩子，那么，孩子可能报废。资产以什么方式留给出孩子是有学问的。你同意吗？

客户:同意金玉兰:如果像马航一样，我们还没有机会做任何准备，就成为天使了，那么我们只能在天上看着因为没有提前安排可能会出现的不如意的事情，为此而感到后悔。如果财产按照中华人民共和国遗产继承法，在第一顺序中平均分配，可能不符合我们的意愿，你说呢？客

户：是。金玉兰：这方面也有反面的典型。相声大师侯耀文遗产纠纷案、澳门赌王何鸿燊遗产纠纷案。。。。这部分我们讨论的是,有多少资产,传给谁?以什么样的方式传给他们?关于资产和传给谁的问题由您决定,我只想和您介绍一下资产传承的具体方法是什么？目前国际上通用的有遗嘱（公正）、信托、寿险。具体怎么解决呢？遗嘱是通过法律手段实现，会涉及相关税费问题。信托在国外比较成熟，在国内，我的建议先不用考虑。寿险可以通过指定受益人的方式来解决。因不不动产是无法分割的，寿险通过指定受益顺序与受益比例，可以做到财产分割，以保证家庭财产的分配平衡。同时,有避税避债功能.(相关资料)金玉兰:事实上,我们的资产以什么样的方式交给结束面谈结束面谈金玉兰：这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？

客

户：还是很担心的。

金玉兰：同时这些保障都是您需要的对不对？

客

户：对。

金玉兰：既然这样的话我们就应该开始做些准备，您每个月拿出多少预算来做规划不影响您家庭生活的品质？

客

户：3000元左右吧！

金玉兰：3000元？也就是一年36000元，是没有问题的，是吗？（反复确认预算）

客

户：是的。

金玉兰：做个规划，无法正好做到36000元，如果上下浮动10%，也就是说，在32000-40000之间，您可以接受吗？

客

户：可以。

金玉兰：张先生，这个预算没办法一次性解决好刚才我们所谈到的所有问题。我会按照你关注的优先顺序来考虑这些问题（重复一次），可以吗？

客

户：可以。

金玉兰：张先生，这也是一件重要的事情，你是自己决定还是要和太太商量？

客

户：我自己可以决定。

（如果需要两人决定，约定下次见面时一定记得要约先生和太太一起）

金玉兰：这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备金玉兰：今天我回去之后，会根据我们谈的内容做详细的计划书。然后会带着专门为你规划的方案来当面为你解说，你看是明天晚上还是后天下午方便？

客户：后天下午吧。

金玉兰：3点怎么样？

客户：可以。

金玉兰：张先生，我会在你的预算范围内，按照刚才的思路解决你最关心的问题。我相信经过今天充分的沟通，我已经很明确你的需求，计划书会令你满意的。如果你对计划书满意，我会请你签投保书，进行接下来的投保流程，麻烦你在我们后天下午见面时准备好身份证和银行卡；如果看了计划书有什么问题，我会再给你作一些调整。

客户：好的，谢谢你。

金玉兰：我也要感谢你对我的信任，让我有机会帮你做一个完整的家庭理财分析。金玉兰：张先生，到目前为止，你对我的服务还满意吗？哪些地方应该改进呢？能不能给我一些建议？（询问客户满意度）

客户：很好，我感觉非常的专业！

金玉兰：如果我用今天与你交流的方式为你关心的朋友们提供同样的服务，你会愿意吗？

客户：可以，没问题。

金玉兰：那你现在最先想到的是哪几位朋友呢？……（详见推荐介绍话术）。

金玉兰：今天我回去之后，会根据我们谈的内容做详细的计划书。然Needs需要Action行动Wants想要FactQuestions事实性问题FeelingQuestions感觉性问题Happiness追求快乐Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行动

我们作为导游，拉着客户的手，带领客户走完一次人生美好的旅程体验，通过预演未来的方式，让客户全面的了解人生不同阶段的风险。通过不断的触动，触动，让客户产生从需要到想要到行动的过程。Needs需要Action行动Wants想要Fact有效的发问贯穿需求分析的全过程为什么？是什么原因？这些保障是您需要的，对吗？为此我们做了哪些准备呢？打算什么时候退休？关于父母赡养费，你是怎么考虑的呢？如果不做任何准备，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？你是否同意？这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？同时这些保障都是您需要的对不对？有效的发问贯穿需求分析的全过程为什么？异议处理２、你想做什么就直说吧１、咱们关系这么好，就不用这么麻烦了是这样的，正是因为我们关系好，所以我更要对你负责，更不能辜负你对我的信任。连普通客户我们都给做，何况我们这么好的关系呢。同时，我们项目也有要求，必须给客户做分析，你知道吗，在澳大利亚，保险理财规划师没有给客户做需求分析都是违法的。用不了多长时间，一会儿就好，我们马上开始吧。是这样的，张哥，我们也不是一年两年了，我不想因为这件事情影响我们的朋友关系。我想本着对朋友负责的态度做一个分析，现在你代表客户，我代表我们公司，做完分析后，如果你觉得有价值，需要我服务，我就提供方案计划，如果没有需要，我们恢复到平时的朋友关系，好吧。30分钟左右的时间，我们马上开始吧。异议处理２、你想做什么就直说吧１、咱们关系这么好，就不用这么３、你是不是被洗脑了呀是这样的，张哥，洗脑，以前是贬义词，现在应该属于中性，甚至倾向于褒义词，衣服脏了要洗，车子脏了要洗，我们的大脑也需要常洗。您说是吗？如果被习近平主席洗脑了，我们至少是个副省长。对吗？30分钟左右的时间，我们马上开始吧。４、现在没有时间张哥，这是一件比较重要的事情。如果今天不方便，我们再调整一下，你看明天下午方便还是后天下午方便？适度坚持３、你是不是被洗脑了呀是这样的，张哥，洗脑，以前是贬义词PESOSPESOS通关要求分段进行四部分分开,每部分2-3个小时.全程用表公司介绍项目介绍理财知识六个部分最后一页通关档案通关卡通关表通关要求分段进行NBS好处1、控制谈话思路，让整个谈话在我们的掌握之中。2、通过引导的方式，让客户自己给自己做分析，用TA的数据，TA的话，说服自己的一个过程。３、引导客户讲故事，听TA的故事。特别是在重疾方面，加以引导。我非常关注大病，是什么原因让你这么关注？是不是身边发生过类似的事情？这个时候，客户会讲出这个故事来。治疗了？花多少？对家庭生活有什么影响？不断的用家庭的故事去触动TA。如果这种事情发生在我们身上，我们也是非常担心的，是吗？引导，触动TA内心的不安，引导，触动，不断的引导，不断的触动。只有真正触动TA了，TA才会有急迫的有想做好保障的想法，这也是我们想要的。NBS好处４、真正了解真实需求；（最关注）５、体现专业；６、为加保奠定基础；７、与以往的销售拉开了距离，以往就是卖产品，公司推什么，我们卖什么。而现在我们是站在客户需求角度，帮助客户买保险，而不是卖保险的角色。所以是非常有魅力的。8、容易开启晤谈；9、了解真实信息。10、不直接谈产品，无压力销售。11、获得真实预算；12、让客户了解自己的财务现状。13、更好的获得转介绍。14、唤醒需求。15、留存；16、尊严销售；17、续保率高；４、真正了解真实需求；（最关注）你必须会的理财的目的，生活目标分类，基本常识家庭不同时期不同保险需求理财五定律标准普尔资产配置各类理财工具的优缺点，保险与其TA的不同;政策调控:央行财政如何调控市场资产传承的理由与方式老板关注什么与企业相关的产品谈话技巧3P，问，触动各类产品包含财险先考一个理财规划师资格证你必须会的先考一个理财规划师资格证103050100103050100

有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台，叫他们保持烛台光亮。结果几天过去了，上帝都没来，几乎所有的小孩都不再擦拭那烛台，有一天上帝突然造访，他们每个人的烛台都蒙上了厚厚的灰尘。只有一个小孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也每天都擦拭，结果这个笨小孩成了天使。其实成功很简单，只要实实在在去做就行了。有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台

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“金玉兰”财富管理计划是中国太平洋保险集团专为中高端客户制定的市场策略。该计划在充分了解中高端客户需求的基础上，设计新的产品体系并训练一支专门的理财规划师队伍，为其提供定制的保险理财服务，实现“一人一方案”，全面提升客户体验。

理财规划师团队是专门服务于中高端的高素质、高产能的员工制队伍。它采用先进的顾问型营销模式，从客户利益出发，提供专业的理财意见及解决方案，帮助客户做出最适合的选择，并在这一过程中提升客户对公司品牌的忠诚度，建立长久的合作关系。愿景政策支持2012年9月，中国保险监督管理委员会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》鼓励保险公司探索营销新模式，拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系，从政策导向上支持管理体系更加合理的团队。理财规划师团队的定位符合国家政策导向。

2013年1月，中国保险监督管理委员会《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》，允许保险代理机构销售基金产品，拓宽了保险公司的业务渠道，为理财规划师利用全产品线为客户提供全面综合理财服务提供了更好的平台。政策支持2012年9月，中国保险监理财规划师：王丽证书：RFP从业：2年专长：为高端客户做税务规划，同时在外汇、贵金属、股票、交易技术方面有独到心得。理财规划师：刘梅证书：RFP从业：5年专长：指数基金、股票基金、保险。为济南市2000多名中高端客户提供短期理财及中长期理财的合理建议。员工制保险理财规划师理财规划师：王丽理财规划师：刘梅员工制保险理财规划师理：打理钱财搭理你—建立关系财：财务---财产和债务规划：给出建议师：专家顾问：某领域的专家，或至少有特长;顾问核心是问保险理财规划师/顾问理：保险理财规划师/顾问如果没有保险，再多理财规划，也是财务裸体！

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家庭理财市场需求理财生活费用、教育、医疗、债务、赡养、对配偶的爱；旅游、娱乐、换投资本金：100万投资年限：20年投资渠道/工具：银行等银行3%,180.6万银行理财5%,265.3万信托10%，672.7万巴菲特22%,5335.7万索罗斯量子基金27%，1.19亿不

同的理财不同的结果投资本金：100万投资年限：20年投资渠道小结：

理财是为了达到梦想的彼岸而打造的小船。不做理财，就好象游泳过河，会很累，甚至一生都无法达到彼岸。而如果只注重利润，就好象开着漏水的小船，最终也难免翻船落水。为了自己的长远目标，设计一个合理的理财方案，并进多层次的资产配置，才能安全达到自己的目的地。不必羡慕别人的财富，实现目标才是最重要的。小结：理财是为了达到梦想的彼岸而打项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练项目解读经营五环的核心技术《理财手册》学习训练客户需求关系建立客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程：客户关系建立客户洞见达成签约深度经营获取客户客户经营流程：洞见：中国十大才子秦观《兵法》：心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。鲁讯《野草•淡淡的血痕中》：叛逆的猛士出于人间；他屹立着，洞见一切已改和现有的废墟和荒坟，记得一切深广和久远的苦痛。明查，很清楚的看到----需求分析NBS(NeedsBasedSelling)PBS(ProductsBasedSelling)NBSPBS洞见：中国十大才子秦观《兵法》：心不摇NBS是什么？一张纸、一支笔、运用工具？客户心理学系统？无压力行销系统？顾问销售系统？以客户需求为导向NBS是什么？一张纸、一支笔、运用工具？以客户需求为导向为什么要做需求分析？为什么要做需求分析？买衬衣的故事被卖VS买买衬衣的故事被卖VS买几年前我到纽约去拜访客户时，我想买一两件衬衣来搭配新西装。在等待下一个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店逛逛。我当时是个刚到大都市的年轻人，因怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。在第一家以及后来的第二家及第三家店里，销售人员都会走过来招呼我，说话像是“我能为你服务吗？”或“有需要帮忙的吗？”我试探性地解释说我想找一两件衬衣。在每家店里，销售人员都会说一些像是：“太好了，让我把我们的衬衣拿给你看，然后挑出一两件你喜欢的。”然后他们就会领我到整柜的衬衣前面，然后一件件从架上取出来摊开，然后问：“你觉得这件怎么样？”或“你觉得那件怎么样？”直到我受不了为止。我只是谢谢他们：“我只是看看，我会再回来。”然后就匆匆忙忙走开，再也不回去了。我仍然决定买两件衬衣，所以我更加谨慎的走进第四家男装店。我记得当时有位年长的销售人员，从店中央迎面向我走来，抬头直视我的眼睛并且面带微笑。然后他温和的对我说：“谢谢光临，请随便看看。”

几年前我到纽约去拜访客户时，我想买一两件衬衣来搭配新西装。当我四面浏览的时候，他接近我，并在离我十二英尺的距离停住。“你今天有什么特别想看的东西吗？”他问道。我告诉他说：“我想买一两件衬衣”，然后他就采取一个我从来没看过的行动，而这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。他问我：“你在什么场合穿这些衬衣？”当我告诉他我在做销售时，他就问：“你要穿这些衬衣搭配哪种颜色的西装呢？”我告诉他说：深色居多。我还不确定要买哪种款式的衬衣，而且我还没有想到应该花多少钱。他就说：“那么，让我给你看一些衬衣，然后向你解释一下材质和价格上的差异，那么你就可以决定哪些衬衣最适合你。”当时，我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心关怀并帮助我得到需要的东西