巅峰销售心理学

第一讲感悟巅峰一、我的人生经历1.与心理学专业的不解之缘20世纪70年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在30°坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工作！中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专业，毕业之后留在北大任教。2.下海之诱因当年留在北大任教的时候，我特别自豪，那个时候老师的左胸上面都带个牌子，上面写着“北京大学”四个字，我走哪都愿意把左胸凉给别人看，意思是“老子是北京大学的老师”。可是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话居然是：郭老师，你还教书啊？我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师，当法律顾问，有人在公司里工作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱，而我苦哈哈地教书，一个月才挣218元。学生都鼓动我下海，我想也是，于是就辞职下海，一直到现在，一发不可收拾。3.在联想的日子我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的，公司名字叫中国华阳技术贸易总公司（大世界国际广告展览有限责任公司）。我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当部门经理。大学里人家都叫我大郭或郭老师，可是到了公司，大家管我叫小郭，每天上面吆三喝四的，这个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。我实在忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技发展有限责任公司，现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个部门管，秘书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三喝四。那个办公室主任就是现在神州数码的总裁郭为，郭为比我还年轻，他老批判我写的东西不行，而秘书就是写东西的，一天到晚地给总裁写策划，写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说：敬爱的柳总，我是运动员出身，可不可以把我摆在一线工作，我老这么写，写不下去了。柳总说正好兰州成立一个分公司，缺个总经理，让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又很大，我自己不是学IT专业的，却当了个IT公司的总经理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍无可忍，就给柳总打电话：敬爱的柳总，我锻炼好了，可不可以让我回去。柳总说：我们派去的干部至少三年，不到三年不要想回来，如果你实在忍无可忍，你可以离开联想。就这句话把我给逼疯了，我一气之下就离开了联想。4.创业生涯的苦与乐离开联想之后我又去了好几个企业，还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公司，做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子也很好使，一根毛都不长，做起广告，如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫有名。因为容易成功，所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我，劝我到山东青岛看一下，说青岛崂山XX处，曾经是日本鬼子登陆的地方，事隔几十年，如果在那开发房地产，一定能挣到大钱。我就跑去了，那个地方真的是太美了，我就弄了块土地，谁料想国家一声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我，让我到海南去看一下，说海南这地方一夜可以暴富，到那我发现，闹了半天原来是做期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间，我发现有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢材，有人卖铝业……我突然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西瓜，我当时就萌生了用西瓜做期货的想法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”，说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南所有的西瓜全部都买断，一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。这两大单生意使我一落千丈，真的是叫天天不应，叫地地不灵。我很清楚的记得，我给我同学打电话，同学的儿子接电话居然说：郭叔叔，我爸说了，他不在。我觉得真是世态炎凉，人怎么这个德性，你生意做得好的时候，门庭若市，谁都找你，你生意做得不好，大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我真的很好，谁想到我打电话给她，她女儿也说：郭叔叔，你以后别打电话了，就因为你来电话，我爸现在跟我妈的感情很不合。5.改变人生的12天课就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同学在80年代初时到美国去了，在美国混得非常好。他从美国给我打了一通电话，问我要不要来美国一下。他说美国有一门课程，这门课程非常棒，12天，就可以改变你的人生。我当时很生气，在电话这边骂他，因为我不相信那样的鬼话，我学了9年的心理学，如今还混到这般地步，美国再好，怎么12天能改变一个人的人生。他坚持让我去，他说他听过了，真的非常好，如果我听了一点感受没有，他替我付学费、路费。人混到那步田地，还能有个人对我这么好。我非常感动，就决定去听一下。美国人挺缺德的，12天的课，居然收12000美金。结了婚的，还必须是夫妻两人一起来，说以后可以共同成长。我跟老婆商量来商量去，只当去玩，就跑到美国去了。到那以后，看见教室里边连桌子椅子都没有，大家全都坐在地下，时间一到，老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱也听不清楚，一会儿就开始玩游戏。第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。一个整个25米长的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音，好恐惧。规则讲完后大家开始排队，我没敢排第一个，排在日本一个小女孩后边，大家一个一个走过去了，也没出现什么太大的异样。轮到我了，在我诧异之间，后面两个黑大汉说了一句什么，一把就把我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这25米长的火炭之后，没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后，老师说人的脚底板上自然地会分泌出一层膜，这层膜遇到特别热的时候，会自然地分泌出一层冷膜，遇到特别冷的时候，它会自然地会分泌出一层热膜。所以你光着脚走火的时候，实际上人会自然分泌出一种冷膜，使人不会被烫到。我问他为什么不早说，他说早说大家就没有这感受了。这个游戏结束之后，老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能，只有不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏，道出一番道理。在那以后，我就不知不觉地跟着美国老师共同投入进去。这12天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时候让人笑得前仰后合。老师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入进去。最后一个单元让我到今天仍记忆犹新，这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了12天的课，学生一定得跟老师讲句话，但这句话不允许讲出来，只能用YES来代表，如果他听懂了你的YES，就回答你：YES，他听不懂就一直说NO。这还不好说吗！老师如此之优秀，老师表达那么棒，老师又很开放，那我从内心里就想跟老师说一声：我爱你。我胸有成竹地站到老师面前，跟老师说YES，可是老师跟我说：NO。我说YES，他说NO。我说YES，他说NO。我跟他玩这个游戏玩了整整6个小时的时间，玩的我全身都崩溃了，鼻涕眼泪流了我一身，最后实在没招了，我只有跪倒在老师面前，拼命地抱住他，说YES。他把我紧紧抱起来，跟我说：Yes，Igotit，yousayyouloveme。为什么这个单元让我到今天仍记忆犹新？我们很多人都是做销售的，都面对的是市场，我们且不谈市场的概念，我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前，我们在做销售的时候，说的是YES多，还是NO多？听到的是YES多，还是NO多？毫无疑问，心理学统计过：一个小孩子从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲420个不要的“不”，小孩在不要的“不”字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学，依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思，孩子做作业做对之后，很吝啬的在旁边打个小对钩，错的划个大叉子，还让孩子改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心理学有一句话：改错改久了，记住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时候，出现的错误比平常多，就是因为改错改多了，他记住的都是错。所以，今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西，包括听到的，统计起来负面大于正面。小孩子走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发现，他的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物，都给予他的多是：不能、不要，造成了这个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住，完完全全地把自己的内心世界关紧。第二讲了解销售掌控心理在销售上面，永远提到的都是20/80法则，20/80定律。就是20%的人，在一个企业的销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了80%的效益或收益，80%的销售人员挣20%的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%，这4%里边，他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力非常强。一、卓越的沟通能力真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是与神进行沟通，只有这样才能达到沟通的巅峰。1.善于与物沟通作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的小孩一样的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这就因为他们跟物无法沟通，或沟通不够。一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也就是说他卖掉的所有东西，这个东西本身就会说话。2.善于与神沟通一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先懂得天，要懂得地，这个天地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的所有东西，与内在的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，你供一个全世界的销售大王，每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你很多东西，而你的心能跟他沟通。同样，我们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲话，指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是我们的内心里想的。但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是因为我们30年来都没在听，所以它就没有声了。3.善于与人沟通与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。人的一生当中，都是与人进行沟通，与心进行沟通。这三个沟通中，与物进行沟通是最好沟通的，能与物沟通，你卖得就比较好，不了解你卖的东西，就很难卖出去。而如果真正能与神沟通，就能够得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候，喜欢狂喊，我不太喜欢，原因喊声会把神吓跑，再回不来了。所以一定得踏踏实实的，在内心世界当中，认认真真地去感悟这种东西。一个真正的销售精英，最会跟这三者沟通。比如我们如果认认真真地擦桌子，擦的时候边跟它讲：我爱你，我喜欢你，你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样子都会不一样。同样，喝水的时候，如果我们老说：这水真好，这水太美了。每每夸这个水，喝完水之后，你就能感觉这水的功力很强。反之，如果天天骂这杯水，喝了它准拉稀。

二、拥有一个良好的心态美国纽约所有的地铁站里边都摆着两幅画：一幅是完整的水分子，一幅是残缺不穷的水分子，都有志愿者来讲这两幅的含义。完整的水分子的画的意思是，你要跟这个水说好话，每天说这个水好，每天赞美它，跟这个水真正能够沟通，拿高倍的显微镜去照这杯完整的水分子，这样的心情就很快乐。而那一杯残缺不穷的水，就是你去指责它、骂它，把负面东西给它，这样它就变成了残缺不穷的水分子。这就是心态的差别。其实心态这个东西在我们中国2000多年的风水学里也有，我们的风水学里强调：要想让家里变富，就一定得让家里时时刻刻有动的东西，让整个房间里的气场扬起来。旧式家庭里面，总有个座钟，钟里面老有摇摆物，一天24小时在动，一动就来钱，每到一小时，它还有固定声音。这一弄，整个家里的气场就开始动起来，使这个家永远是鲜活的。很多的销售人员一回到家就把大灯全关上，点一个小灯，黑乎乎的，使家里乱乱腾腾的。要想成为巅峰的销售精英，你的家一定是很美的，摆的都是高档的家具，非常精美，灯光亮堂堂的，整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场，就没办法与物进行沟通，没办法与神灵进行沟通，出门的时候心情自然不会好。所以，与人、与物、与神沟通，获准的是心理学。

三、管理心相学一个高层的销售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，你的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是你种的那个田是多大！你种的田有多大，你那个格局就有多大。【案例1】前两天我聘请了一个顾问到我深圳的公司去，这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说，他吞吞吐吐半天，最后说他从北京家里边到机场，这一段得打的，问能不能报销，他住三环。我说可以，我给他报销，报销的钱肯定比他打的的钱还多。我们还没谈大事，他就这样斤斤计较，没准我一下给他10万块钱，这点打的钱算什么，他就为这三块两块的钱跟我较劲，让人感觉他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做销售的，好与不好的差别就在于自己的格局有多大。格局越大，做得就越好。我们敬爱的伟大领袖毛主席，他老人家太厉害了，作为军事专家，他连枪都没摸过，枪都不会打。但是，他怎么把蒋介石赶走，其实不是打跑的，是被吓跑的。毛主席在窑洞里面，拿着毛笔写到一个词，词牌名大家都知道，叫做《沁园春·雪》，这词牌名多气魄！“北国风光，千里冰封。万里雪飘，望长城内外，惟余莽莽。大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。”最后一句话更厉害：“成吉思汗，只识弯弓射大雕，俱往矣，数风流人物，还看今朝。”老蒋一看这首诗，就知道自己完了，没办法跟他比。他的格局多大、多气魄，不是蒋介石之流能比的！我们小时候还学过毛主席写的一首诗，里面写着：“三十八年过去，弹指一挥间。可上九天揽月，可下五洋捉鳖。谈笑凯歌还，世上无难事，只要肯登攀。”这首诗多绝！毛主席的诗写后的整整38年，杨利伟就上天了！是凑巧，还是料事如神？毛主席连38年以后的事全预测的特准。38年过后，这年这月这日，杨利伟上天，弹指就一挥间，杨利伟花21个半小时绕地球飞五圈半，就是弹指一挥间，就可上九天揽月，可下五洋捉鳖，全让毛主席看到了。最后还谈笑凯歌还，舱门打开，大家刚要去拉杨利伟出来的时候，杨利伟自己扒拉开门自己走出来了，谈笑凯歌还！此情此景！一句没差。毛主席厉害，因为他心中的这片田很宽阔！他的格局很大！所以，格局大，才能做出巅峰的事来。没这种格局，做不出巅峰的事情来！

四、展示自己最漂亮的形象在销售里边最关键的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道这个人是不是干这行的。两边的脸是齐的、对称的、天庭饱满、地阁方圆，整个对称，长得特别的好看的人，做销售绝对没问题。结果一边脸大一点，一边脸小一点，不用问，一定心是歪的。很多人眉头紧锁，眉宇的纹路很深，一定是心眼很窄。有人说那把它拔了，拔了不算数，一定是长开了才能行。眉毛越长得开，拉得开，心胸就越开阔。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做销售一流棒，挣的钱一定多得不得了。女孩子下嘴唇长一点，她就旺夫，如果上嘴唇长一点，这就不行。皇上说“人不可貌相，海水不可斗量”，这是在骗我们老百姓，他用的大臣哪个不是貌相，没有长成小丑样的，绝对没有，一定都是天庭饱满、地阁方圆、两耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛长长的，全部都是宽的，整个额头也是大大的，这就是他所评判的。从古至今，凡贪官，最后进到监狱里边的人，从他的面相可以看得出来。不光是面相，整个全身的相都能感觉得出来，如果一个人长得顺眼，这个人的销售一定很棒。一看上去站没站相，坐没坐相，要气势没气势，要气场没气场，要气派没气派，这个人一定做不成大事。做销售首先是要把天庭亮出来，一点都不留，这才能挣到钱。这就叫名堂，长得有没有名堂能看出你做事有没有名堂，就这么简单！很多女孩子用头发把半个眼睛都遮上，让人看不清楚她长什么样，看都看不清楚能做什么生意！男生也同样如此，整个的名堂要弄得特别好！很多领导人头发天天都是往后边梳，因为他要显示出他的名堂来，美国总统奥巴马也是，上台之后头发往后边梳，一绺一绺地全梳后头去。做销售要学会照镜子，照到自己最美，不用去化妆，永远把自己最漂亮的形象亮出来，你才可能达到巅峰的状态。当然，这种心态能永久保留的100个人里面之占到4%，所以只有这些人才能成为巅峰。有的人说要想赢先发疯，头脑简单向前冲，我不赞成这种说法。是得先发疯，但是你自己激动不起来，就不可以。不管我上多少的课程，每次我上课之前就开始激动，一激动第一件事就是上厕所，上完厕所好一点，一见到大家了就高兴，一高兴，讲出的课程才有人爱听，有人爱听，讲课的人越讲才越亮堂。我会带着光环讲课，越讲越亮堂，那光环不是画出来的，是我自己带出来的。一个人的心情、能量能够把自己一的光环带出来。可是有些人在跟别人沟通的时候，越沟通脸越灰，原因是没有底气，信心不足，没有底气，慢慢就被降下来了。当对方跟你说话的时候，他把他的思想强家于你，那你就完蛋了。

五、团队成员与团队领袖非常相象巅峰就是与人、与物、与神沟通，并且强调格局，强调心相。除此以外，要“像”。有很多人结婚几十年之后，跟自己的老公或老婆越长越像，这叫夫妻相，那他们的婚姻肯定很和谐。相反，两个人长得不像，不用问，保证不合。两个人一块沟通，一块吃饭，一块睡觉，唾液还来回交流，所以越长越像。前段时间我研究一个专题，这个专题获奖了。研究的主题是：男女结婚到了60岁以后，要尽可能地让对方不像，也就是说你吃米，我吃面，你吃汤，我吃饭，反正俩人最后生活都不要像，就很健康。原因是我发现：中国的夫妻到了60岁以上的时候，最后是妈妈得了一个病，爸爸也得这个病，妈妈死于肠癌，爸爸也死于肠癌，两个人太像了，连病理都像。所以到了60岁以后，要逐渐让他们不像，妈妈喜欢跑步，爸爸喜欢爬山，争取两个人做不同的事情，会好一点。因为60岁稍微的不像，也不会再离婚了。二三十岁不像就不行，容易导致离婚。要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队一定要像领袖，像领导，要完完全全地像才可以，不像就不行，就连癖好都要相似。这个团队领袖喜欢钓鱼，销售人员也必须要会钓鱼，甚至必须爱钓鱼，才能跟最高的领袖人物说上话，能够在一起共同分享。如果他喜欢钓鱼，你说钓鱼浪费时间。团队领袖喜欢麻将，你也得跟着打麻将，你打麻将的时候，你就能看出他在打麻将时的为人，出牌特点，你就能从他那学到一些东西。当一个团队就像一个人似的，这整个销售团队才会做得优秀。

六、决胜边缘销售总结起来，就四个字，叫“决胜边缘”。销售最主要的就是做决胜边缘的事情。销售能力弱的人，他没有办法能达到边缘状态，销售强的人，就能决胜到边缘状态。销售其实好与坏、高手与低手之间的差别其实不大，真正在销售职能上面的差别，只占到2%到3%，重要的是，他能不能够决胜边缘，这个非常重要。以前我们把我们的客户都视为上帝，客户是父母，客户是朋友，客户是自己，客户还是对手，客户是财富。什么是决策边缘？我们说客户是上帝，怎么为他服务？上帝要什么我不知道，客户是上帝，上帝造就我们，那我们到底是怎么回事，闹不清楚了。所以首先第一点：以后大家不要讲客户是上帝，客户绝对不是上帝，如果是上帝，就没办法跟上帝去，他把你休了，你都没办法去跟他沟通。那么，客户是我们的衣食父母吗？绝对不是。客户是朋友吗？也绝对不是，客户怎样可能是我们的朋友。他想尽办法占我们便宜，我们跟他沟通半天，他还是不买。客户是我们的对手吗？也不能太绝对。客户是财富的源泉？也不一定。客户有时候也坑我们。以上的这些角色都不能全部概括客户的特点。我认为准确地说，客户是孩子。不管我们今天推销什么，都拿客户当孩子，孩子需要教育，需要培养，需要呵护，需要引导，需要惯着他，需要给他点蝇头小利，还需要带他去玩一玩，乐一乐，他生气了，还得哄一哄，甚至有时候还要抱一抱……客户懂得的东西绝对不如我们的多，所以不要以为他懂，他根本不懂，客户永远都不会懂。我在销售讲师培训班专门培养口才，有的学员说在班上自己可以滔滔不绝地说，但是就是老害怕。我问他怕什么，他说跟客户进行产品交流会的时候，只要底下站着人他就害怕，就说不出话来。我让他把底下的人都当成白菜帮子，那样就不害怕了。他说没法把人当成白菜帮子，后来我让他把下面的人都当成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我让他当着我的面把底下的人都当成两三岁的小孩子，让他哄他们玩，当开始前两分钟他还很紧张，但哄着哄着他一会儿就不紧张了，而且讲得非常好，每个人都觉得他讲得很到位。他后来跟我说他刚一开始拿大家当孩子，就老想着怎么发挥才能让孩子喜欢，慢慢就放开了。所以，要做好销售，一定要把原来的固有的销售观念完全转变过来。不要老想把客户当成上帝，当成父母，当成爹娘，试试看把他们当成孩子，教育他两番，他照样下订单！我进入公司之后，不管是做销售，还是谈判项目合作，都没输过，为什么我能做到这一点？因为输的我不谈，所以就没有输的记录。老是赢，就会找到很多赢的东西，赢的乐趣、赢的思维、赢的方法、赢的思想。没辙，这是天生的，我天生是销售一把好手，个子高，口才好，脑子好。总之，销售进入到边缘状态的时候，一定把客户当成孩子看，怎么对待孩子，就怎么对待客户。孩子最喜欢别人夸奖，我们就一定要想尽办法、费尽心机、挖空心思夸奖他。夸奖是整个销售边缘最有利的东西。夸奖我们中国人是最不见长的，中国人很腼腆，尤其是四川，无论你做得多棒他都说有一点好，四川人不会说特棒，永远都是有一点好。我特别愿意到四川去做销售，先在四川起步，再发展到全国。我最不愿意到东北去，东北的市场成熟，东北人太棒，说什么就是什么，只要一哄一说一弄，市场就起来。第三讲树立信仰、禅解销售（上）做销售要进入到人的心理状态，就是心里面所想、所悟的东西，是从理论到实践运用心理学的东西来指导自己。心理学里边有很多名词，包括意识、潜意识、无意识、下意识，包括能量的激发、潜在能量的激发、心智的模式、神经语言，甚至包括人脑袋的运作等等，都是心理学的范畴。一、销售精英要信仰禅字销售的巅峰状态就是指站一个高端的意境上面跟大家分享。我们与人分享完了，就会与物进行沟通，与物进行沟通完了，就要与神进行沟通，其实与神沟通的最高端其实就是我们的信仰。作为一个优秀的销售人员，一个巅峰式的销售人员，首先要有信仰。但是，据不完全了解，13亿多中国人里有12亿人没信仰，只有一两亿人有信仰，还都在边远地区。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一种信仰，这种信仰对巅峰销售能够起到最重要的作用。大家都知道“禅”字，禅就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所讲出来的东西就叫做禅的东西。很多宗教都有这个意识，这个意识是自己的力量，换句话说就是自己的修行，自己的力量叫做自力。除了“禅”这个概念是中国哲学思想之外，剩下的所有的宗教其实是一样的，都主张用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有个一个光环性东西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣经的力量，佛教用佛经的力量，伊斯兰教有古兰经的力量，它们都是用别人的力量——他力。唯有禅是用自力，是自修自力。作为一个巅峰人员，他用自修自力解决问题，用最高境界的东西来跟自己沟通。1.戒禅的最高境界的第一个字叫做“戒”，禅自修自力里边，强调的第一个就是戒，也就是说作为一个高级的销售人员，一个巅峰式的销售人员，他首先要能够戒！我们有很多的人戒不掉，比如他陪着客人吃饭，客人说喝两杯酒，作为一个销售高手，就记住你要喝两杯酒，两杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于痛快喝到八杯，那就完蛋了，把正事全砸完了，把底气全交给人家了，这就不戒。①持。戒字特别重要，这个戒的第一个含义叫做“持”，就是你持什么东西，坚持什么，保证什么。②受戒除了“持”之外，戒还包括受戒，就是你秉持的是什么东西，一定要有你自己的信仰，比如有的人发誓今年要达到一个什么样的巅峰水准，如果达不到这个巅峰，一年内不吃肉，你真能一年戒肉，那一年的事准干成，就这么简单。这就是它的力量。一个团队领袖一定有自己的规矩，成员要守规矩，要给予他们什么东西不能，一定要让他们戒掉，这个规矩要给成员讲清楚。这叫受戒和持戒。戒里边还有很多，比如不要做坏事，这在中国哲学里边叫因果关，禅修也叫因果论。做坏事最后倒霉的就是自己，不是不报，时候未到，时候一到报应就到。三鹿企业就是这样子，它的总裁当年获得三八红旗手、五一劳动奖，还是全国政协委员，还有很多头衔，但他做了不应该做的事，因为没有戒掉，只因为加了某种东西价钱能够上去，吃了口感好，他就不顾别人的安全，导致最后出现问题，自己也完蛋了。所以，作为一个真正的销售精英，首先第一个要学会的就是戒。中国共产党为什么提出八荣八耻？就是要告诫广大群众，无论如何不能做八耻。这八耻实际上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。当然戒还包括很多，比如戒掉恶习，戒掉不良的习俗、不良的习惯、不良的动作、不良的表现等等。【案例2】我前一段时间带着公司的一个高层主管到底下视察工作，当地政府接待我们，请我们吃饭。吃饭时这个高层主管拿着筷子，在盘扒拉着找肉吃，还夹到人家的跟前。我当时看着就别扭，我没跟他一块出去吃过饭，不知道他这样。第一次我就捅了他一下，他问什么事，我说没事。一会儿菜又上来了，他就自顾自地夹，不管别人，这叫不戒。这个人研究生毕业，还是高才生，业务能力也不错。出门时我不能跟他说：你夹东西就夹一筷子，不能往旁边弄。后来我实在没招，就借助尿尿的时间，跟服务员说：下边的菜全分餐。也省得他夹到别人前面的菜去了。这件事是小事，但说明了自己不戒，吃相不雅，让人生厌。还有的女孩不注意场合，在谈判当中，说着说着，她们就推自己的胸罩，这是干吗！又不是推销乳罩！这说明这些女孩不注重自己的行为，没有真正戒掉。要杜绝这种现象，销售主管从现在开始就要给自己的人员写出至少50条、80条戒，甚至不好说的话也得写出来，不写出来他们没有这个蓝本，明天就出事，保证是这样。为什么教徒都不出事，不管基督教，佛教，还是其他教，是教徒都不出事，原因是他有戒。中国的佛教寺庙能够经营2000多年，它的香火2000多年都长盛不衰，佛教的企业始终没倒闭，原因是它有戒。基督教也有1800多年了，它也经久不衰，教堂遍地开花，原因是它有戒。教堂的牧师在临近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一进门就穿上那身衣服，他就知道有了戒。说完法之后，他一出门，把这身衣服脱了，他自己还觉得还有戒。中国的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的时候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，动作规规矩矩，一板一眼。这说明他是有戒的，每个动作必须非常准确到位。又比如，他们烧香的动作也是有一定标准的，必须是把香摆在上面，再摆回来，再搁到嘴上，再搁到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他们的动作很标准。【案例3】麦当劳的销售其实很简单，就是卖汉堡包、可乐、薯条，走遍全世界的麦当劳，都可以发现它的服务生从来没有收完钱、说完话就扭回头、走回去的，他们一定是篮球步伐，往后撤一步，回来之后往前走一步，如果再远一点，他们是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完东西回来，上一步、上一步、上一步，永远是小花步，这是他们的标准。他们跟客户说话的时候，边说着话，边拿着东西，让客户稍等，马上就来。这一举一动，完全都是标准化进行。麦当劳里拖地的工人全世界都一样，他们公司的文字上写得很清楚，拖地要前腿弓、头腿绷拿着墩布，必须要看着别人，墩1.5米，墩7遍，墩完了7遍之后，看一看，然后再墩7遍，然后再看一看。绝对不会中国人，墩着墩着，墩到别人脚上去了，绝对没这事，他墩的时候是看别人的。就墩1.5米，培训的时候培训的就是1.5米。总之，一个优秀的销售经理、销售团队的领导要把自己所想到的戒全部写出来，让底下的销售人员永远记住。在销售培训过程当中，销售的一切训练都是1：50。无论是找问题、找解决方案，或找缺口、找差距等都用1：50的比例，即一件事，用50个问题找出来。比如我们谈戒，一定要戒到50条以上。一般人写东西、写问题、写答案大概在30个以内是最平常的，达到30个以上的时候，就叫挖掘。挖掘出来的东西，才是自己真正想要的东西。比如写孩子的优点，写的时候，前20条都是面上的，等写到30条以后，你发现才真正挖掘出孩子的优点。这就叫做1：50，也就是做什么事都用1：50来做，这1：50就是深挖的东西。【案例4】我曾经在联想做过一次培训，我跟他们讲到1：50的重要性。联想有一个干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作简直没白天没黑夜的，生完孩子每天有一小时喂奶的时间，她就总弄一个半小时，有时候两个小时不来，有时候还不来了。杨元庆很着急，提醒她注意一点。最后哺乳期都过了，她还是那样，一会儿起晚了，一会儿是因为孩子的事情，等等，事很多。杨元庆把她叫来，让她把为什么迟到的原因写出50条来。她写的第一条是因为我不重视。写了10来个原因后她写不下去了，说自己写不下去了，爱怎么着就怎么着。杨元庆让她当天必须挖出50条。她越写越生气，到了49条，她最后一条写了一句：如果你们把打卡去掉，我从此不迟到，后边还写了个爱谁谁。杨元庆一看到她写的东西之后，才知道最重要的一条是第50条，为什么公司这么多人迟到，原因是因为打卡把他给卡住了。其实有很多优秀的人，他们不用早晨非要按照打卡时间进来。作为中高层管理干部，她已经把工作全盘都已经弄好了，不用非让她八小时在公司，这没什么意义。自从这个女孩写了迟到原因之后，第二天公司就把这个规定取消了，而规定：一般在没有第一时间出外有任务的情况下，早晨八点半至九点半上班时间这一个小时之内，可以吃点东西，可以做自己的事情。等等。没想到这一条弄完之后，从那以后，公司再也没有迟到的现象。所以，深挖才能挖掘到最重要的环节。2.定禅的最高境界的第二个字叫做“定”，这是一个人真正的信仰的第二个字。定就是修定的力量，定就是定住。作为销售精英，有没有定力是很重要的。定力是修定来的，不是与生俱来的。修定出来的东西，这叫修定的力量。修定的力量分为定力及观想。在我们日常的销售工作当中，修定的力量非常重要。一个销售精英，内心的定力足不足，关系到他的业绩。定力包括语言、表达形式、说话的力量、说话的效果。做销售，能不能让你的整个力度达到让人信可的程度，这完全取决于人的定力。定力是要靠修炼而来的。世界上有无数的教派，有五大名教，教派里面，都把定力摆在第一位。其实我们的党，我们的国家也一样，也是动不动就讲定力，现在国家的政策第一个是安定团结、和谐美好，这都是定力。不和谐的东西绝对不可以存在，一定要让它合着，这就是定力。这个定力是靠年年月月日日不断反复去说。很多销售培训都主张激励，我不反对激励，但是激励错了就出问题，狂喊、乱叫，大声喊着：我要成功，我要成功。上课就激动，下课就摇动，回家就不动。不动的原因是因为没定力，第二天一出门，不知道往哪走，成了无头苍蝇。销售绝对不会因为你说“我要成功”就出业绩，绝对不会！一定是看谁的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把对方给吓住。眼睛盯住别人之后，你的眼神就会说话，就产生定的力量。而很多人，天天喊着：我要成功，我要成功。练了半天，眼睛是飘的，眼神是转动的。卖东西给别人，别人一看你，就不想买。因为你没定力，你的眼神是游离的，让人没法相信你。要想拥有定力，首先要修炼，没事闲的时候好好坐那待会儿，就这么简单。销售人员越忙，每天越应该拿出点时间，坐下来踏踏实实待会儿，我们也不叫打坐，就找时间坐那待会鹅，就行了。如果再有意识的去修炼自己的定力，那更好。但是要想修炼自己的定力，平时可以盘着腿，坐下来，真正坐下来有点定力，就定住它，在那待着。不管是什么样的宗教，其实定力定到最后做的都是观想。观想就是临睡觉做点定力动作，闭上眼睛，把今天发生的事都观想一遍，像过电影一样观想一遍。观想完了之后，再观想明天，比如怎么把张三搞定，你还没搞定，但潜意识里就已经搞定他了，明天一见着他，他就先服你，这就叫做定力。我们到庙里边或教堂去，一见到大块头的那个师傅，我们心里总有一种畏惧感，不管他是谁，只要他穿上那一身衣服，我们就有畏惧感。当我们有畏惧感的时候，一定对他毕恭毕敬。他什么都没说，但他那个定力已经把你折服了。3.慧禅的最高境界的第三个字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韧慧或正慧、慧根。慧根就是从智慧上、人格魅力上两个人很像，一见面就觉得有缘分，这叫慧根。有人说：物以类聚、人以群分。人有群分的时候，我们跟周围人就能搭上话，你说话的时候他就能听懂，这就是总体的慧。作为一个销售精英，从内心世界上面建立起来的智慧，就是让周边人都聪明。能让周边人都聪明起来的人，就是智慧者。很多企业老板自己到北大、清华去学习充电，而很少让他们的中高层管理干部去学习，原因是怕别人超过自己，不让别人学会，但这些老板到最后只是个聪明者，不是智慧者。智慧的老板就是把自己旁边人都培养起来，自己装傻，啥也不知道，自己带的团队一级棒，这才叫智慧。这个慧起到的作用，就是把定发挥出来，戒是定、慧的保证。先有了戒，才是后面所有东西的保证，才有内心的定，把它真正定住。慧是前面的体现。第四讲树立信仰、禅解销售（下）二、销售精英应排除的三字一个优秀的销售精英，要做到戒、定、慧，要在内心世界排除三个字：第一个字叫贪、第二个字叫嗔、第三个叫痴。1.贪销售人员里边，如果出现有贪的坚决不能要。销售人员最不能做的就是贪，只要一贪就出现问题。贪往往容易出现在顺境的情况下出现，再贪这事就闹得更大。一个人穷疯了想去拿点别的东西，这还有情可原。但是他已经富起来，已经做得很顺的时候，再有这样的企图，这说明这个人的品质有问题。2.嗔在很多宗教里都谈到过这个字，它指的是在逆境或在困苦的时候，有埋怨状态的叫嗔。比如说有很多销售人员就跟祥林嫂一样，他说的全是负面的东西，弄的别人心里也难受。一般做销售做过一年以上的人，只要他跟的是个怨妇级的经理，底下就是怨妇的平方甚至立方，你就能发现他一天到晚说的话全是怨气。这在宗教学里叫“嗔”，在心理学里也叫“嗔”。嗔有抱怨、憎恶、厌恶、诋毁、覆灭等等意思，这些东西统称为嗔。如果发现自己有负面的东西，要把它们都列出来了，然后严格管理。在一个销售团队里边，千万不能有任何一点点牢骚，这个东西传染得就像猪瘟、SARS一样，传染量非常大。中国人的口碑心理比外国人的口碑心理强很多倍，中国人的嘴比别人外国人的嘴大很多，喇叭一响，响彻万里。好事不出门，坏事传千里。负面东西本来是一点点，传到最后就成一个面。所以要切忌嗔。3.痴中国人有句俗话叫“宁跟明白人打顿架，也不跟糊涂人说句话。”有很多销售团队的成员，怎么说他都不明白，他就按照他自己的想法做，这表现出来就是痴，不明事理，你还觉得你为他好，他却永远防着你、排斥你、怀疑你、不明白你。在带领团队的时候，遇到这种痴人要注意，他往往会把别人也拉下水。成功学里讲：与成功的人在一起做事就能成功。老是跟成功的人在一起，他是阳光的、积极的、向上的，你跟着他，也觉得特别好。而如果整天都跟着傻瓜蛋在一起，你就慢慢地被他嗔走。我以前养过鸽子，我知道如果把鸽训练好，它出去就能把别人的鸽子引到自家笼子里来。我原来养过一只鸽子，训练好后，我就把它放出去了，最后它给我带回来一百只！因为它很有吸引力。所以，我们做销售，得跟明白人说话，那个不明白的先把他放放，把那个痴人先放放，别马上拽他。情绪也是一样，一个好情绪就可以影响到坏情绪，一个坏情绪也可以影响到好情绪。总之，在我们的信仰当中，要戒掉以上这些东西。三、销售精英应注意的三字要了解销售更深一层的心理概念，一定要记住这三个字：第一个是惑，第二个是业，第三是苦。1.惑惑就是迷惑，不清晰。我们一生当中，总会被迷惑住，有人可能被异性迷惑，有人可能被金钱迷惑，有人可能被一个语言迷惑。总之，人的一生都会遇到过，这不足为奇，但是要明确自己被诱惑的那个底线在哪，一定要清楚。很多销售人员不清晰，动不动就被人家迷惑走，自己还不知道，甚至有的时候，被偷了钱还帮别人数钱。所以，当我们感觉自己迷惑的时候，一定要小心谨慎。2.业业从嘴来，所以中国人爱得一些病的原因就是嘴不好，什么都吃，打开猴脑子盖也吃，狐狸也吃，吃完之后，SARS来了，祸从嘴边生。中国人还有一个是特点也是从嘴来的，业从嘴来，造成口业，心理学叫口业，换句话说就是业障，就是你越说别人不好，你的那个业障就越多，你建立的瓶颈就越多。所以大家一定记住，不要老说别人不好。凡是嘴涉业的人，最后嘴越长越难看。凡嘴不好的人，他说话就得罪人，说话都是横着就出来，一说话就能把别人缺点说出来，造成嘴业、口业。口业对我们做业绩没有好处。台湾人有一种信仰，从小就开始学，他们喜欢夸人：哇塞，好漂亮，你好美，你是全班最美的人。其实不是真的，但是他的嘴让人听了很舒服，不造成口业。而我们很多销售人员嘴不安拉锁，想说什么就说什么，就容易造成口业。口业是对业务最滞障的东西。我体察过很多地方，我发现，在餐馆吃饭的人，很少有人在服务生小姐过来倒水的时候，跟她说谢谢，或夸她长得漂亮。甚至有很多人特别横，老抱怨服务员还不来倒水，当这些话从我们嘴里出来，造成的影响是服务员很不舒服，服务员的内心世界也是有变化的。她心里不舒服，她倒水让你喝，喝死你，你喝了这杯水就拉肚子。我们前面提过：一个水，你注入什么，它就是什么东西。那我们又何苦呢？如果我们夸她美，说她长得漂亮，给她的口业好，她的心情就好，她倒水的时候，倒的是甜水，喝到我们肚子里的就是甜水。所以，一定要记住不要有口业。我们有很多的人，在最亲近的范围之内造成口业，比如骂孩子，骂孩子也是口业，最不应该，因为那是你的骨肉，你不能说他笨得跟猪似的，那你就是老母猪，你骂她笨得像猪，最后你得的是猪流感。所以，一定跟孩子永远千万不能有口业。很多销售人员每天早晨起来第一件事就是骂孩子，造成孩子一天都背着口业上学，孩子的心情自然不好，学习成绩也因此变差。总之，要想成为一个优秀的销售人员，千万不能有口业，口业越多，业障就越多，业障多了之后，首先对身体不好，其次对心理不好，第三对周边的人的工作状态不好。中国很多心理医寿命短，自杀的很多，原因是他每天老经受这些口业，他自己又不会排除，听着听着自己就出不来，最后选择逃避。假如我是心理医生，别人跟我诉说的时候，我一定是这边耳朵进去，那边耳朵出来。3.苦苦实际上是人生的真实，在所有的教派里边都谈到受苦这个概念，人生是苦海无边，所以人一定要把各种各样的苦想透，不要抱怨，这是老天给你的，磨练你的。所以要有苦尽甘来的心态，要想着你今天所受的苦是为了以后的甜。这样想才能把销售工作做好。我看到过有些做快递的、送餐的、做保险的，一对一满处找市场做销售的人员，他们真的是很辛苦，每天步履蹒跚、满身臭汗，挣的是微薄的工资。他们真的很苦，心里也苦，所以他没有办法让自己真正能够美起来。那怎样才能够把人生的真实，当成最甜的东西来做，这就要求我们摆好心态。四、销售工作的轮回实际上，我们每一个人在做销售的过程中，都爬着有这样的一个台阶，这个台阶特别重要，它就是“忙”。没有一个做销售的人不忙的，大家都特别忙，但是忙就是心死吗？很多老师都讲过，心亡念忙。1.冒险作为一个销售工作者，只要一忙上一个台阶，这个台阶就要冒险。所以任何人做任何事都一样，只要忙了就开始冒险，冒身体的险，冒心理的险，生理的险……总而言之，要去冒险。冒险就是做我们平常没有做过的事，冒险是好奇，人只要一冒险，才会好奇。有的人做销售越做越没劲，原因是总没有在销售过程中给他以冒险的一个小动作，他做着就没劲。婚姻也一样，婚姻久了也没劲，有劲准得是冒点险。孩子也一样，你按部就班的培养，也培养不成人才，只能让他冒冒险，孩子只要一冒险就齐了。丁俊晖学以前这个不行，学那个不行，他爸就让他冒险，打到全国第一，最后清华大学免费收他。有人觉得跟自己老婆烦了，冒险找一小老婆，开始是好奇，只要一好奇一冒险，保证上一台阶，上一台阶就知道了。知道前面所刺激的事给你带来什么东西。2.悟到知道了以后，往往又上一台阶，这就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免贪、嗔、痴、惑、业、苦等等这些东西。做销售工作也一样，混乱就得从头来，回到冒险来，重新冒险。到底他同不同意，到底找不找他，混乱了。到底怎么办，还得回来冒险，把冒险的东西说出来，而这一次冒险又是更大地好奇，更大地指导，又更大地悟到，然后又混乱，再循环往复。人的一生当中，永远在这个结骨眼上混乱回来，回来以后上去，又混乱又上去，在多少次混乱的状况下，又爬上去的时候，你真正地能够体悟到，你才又上一个台阶，这个台阶就是把你的客户整合，把你的产品整合，把你的市场整合，把你周边的一切整合，这才真正上到一个高台阶：整合的台阶。3.内化整合之后再往上上一个台阶，到达了你的销售顶点。这就是彻彻底底的在你的客户群体内把你给内化，达到了客户真离不开你，真想着你，什么事想得比你还周到，想得比你还好，替你想很多问题的境地，这就叫内化。【案例5】我们大家都打过羽毛球或高尔夫球，网球也一样，在初学的时候，学得特别快，原因是好奇，一好奇就好打，好奇完了，以后知道了，知道以后慢慢悟到了，可就在这个时候你会发现你的技术急速下降，突然间打不好了，混乱了。混乱后要冒险，重新来，冒险一定产生兴趣，产生好奇，在冒险的时候，就要跟教练打，教练球接不着，就打你脸上了。因你好奇、刺激，没准又打好了。而这个东西是反反复复的。人的生活如同于我们的销售，它是翻翻复复、调来调去的，最后才能达到整合和内化。五、禅的妙悟优秀的销售团队成员一定要有好奇心，好奇心是没有分别心的。禅为什么跟别的宗教不一样，因为禅是自己发的力，这个力是没有分别心的。【案例6】中国有一个很有名的老禅师，这老禅师本身是个博士，非常之了不得，文学哲学什么都懂。我有一次到他的禅室去，发现这个老禅师晚上八点多钟了，他还看书。我轻轻进去说：禅师，天黑了。他才分辨出是天黑了，这就是他的悟性，他没有分别，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都没有觉得黑。可是当有人一跟他说天黑了，他此时此刻就出现了分别，有黑白分别。真正能达到最高境界的销售团队、销售精英，实际上在销售当中是没有分别的，一切都能搞定，这就是一个优秀销售团队所能够达到的。这就是我们所产生的心力，心力的加强是对销售最有效的一个帮助。综上所述：从心理学的概念来讲，巅峰销售就是要不断地冒险，在冒险当中去获取好奇，然后才能够将一切事物内化。除了销售，其他事情均如此，包括夫妻两个人也如此，夫妻双方如果不给对方以创新或刺激的东西，以绝对不能把婚姻经营得好，夫妻两人永远要靠刺激来经营。一个人为什么有信仰与他的家庭出身、生活环境有关，还有的人是在出了事以后，就开始有了信仰，新手开车，他什么也不怕，上街横冲直撞。等他出了事以后，开始在车上挂一个护身符。比如挂个观音，他觉得有观音保护着就安全多了。其实不是观音在保护他，而是他自己在保护自己，是因为他有了信仰，开车逐渐用两手把把，速度慢下来了。那么，信仰就是信教吗？不一定！信仰是人内心当中真正能与自己沟通的东西。第五讲建立销售职能（上）

一个销售人员，他的销售职能是什么？他真正的销售能量、销售职能、心智模式是怎么建立起来的？有以下几点：

一、积极的心态1.每天早上振奋自己的积极精神积极的心态就是随时随地的正面语言，而不是进入到销售职场以后才建立的。其实，人有一体两面，心理健康源于每天清晨起来所做的第一件事。心理学认为，积极的心态和消极的心态源于我们每天清晨起来的第一件事。我们早晨起床后，萌发出来的是积极和消极在对立的。如果积极的因素压倒消极的因素，带给我们的就是积极的一天，如果消极的因素压倒积极的因素，我们过的就是消极的一天。【案例1】一个打扮得花枝招展的女孩刚一出门就遇到一个洒水车，水洒到她身上去了，那肯定就是一体两面。第一面她可能说：干吗，你找死呀你！她就开始骂这个洒水车。其实洒水车已经开过去了，司机一点儿都听不见她在说什么，可由此消极层面就建立起来了。明明每天进公司用手推门，今天却用脚踢门，踢到门以后，正好碰到总经理的秘书给总经理端咖啡，这一踢把她的咖啡洒掉了，秘书就冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找公司最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，因为她是老销售人员，有业绩。那员工只能冲看门的大爷发火，老大爷不敢冲他发火，只能回家去跟老大妈发火，老大妈也不敢冲老大爷发火，就打儿子，儿子正好养条狗，他就打狗，狗不能咬主人，就出去咬人。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。点评：每天清晨起来，一定要振奋自己的积极精神，这样会有一天的好心情。如果早晨起来消极压倒了积极，就会一天怒气冲冲。如果这个女孩刚一出门遇到洒水车洒了她一身水，她就说：真棒，今儿怎么不洒别人身上而洒我身上，看来我运气比较好，真清爽。这就是积极心态。这个积极心态贯穿她一天。她到了公司之后，就跟别人讲她今天巧遇到洒水车洒了一身水，预示着她的财富将降临。她就这样的一个心态所带来的东西都是财富的概念。人传人，传遍整个公司。下班一看，一出门发现一沓一百块钱，这就是财富。2.笑拥有一个积极心态注定了你今后可能会遇到的一些东西。而从早晨开始一直到晚上临睡眠之前，都是完全建立在正面心态之上。这个正面其实就一个字：笑。一个优秀的销售人员要每时每刻都会笑。很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。我认为笑从假笑来，早晨起来我们就假笑，不管什么事，不管心里笑不笑，都没关系，都可以假笑，笑着笑着就真笑了，习惯了。所以早晨起来就预示着自己，要给自己积极的心态，就要笑，没有别的思路，只有笑。3.呐喊除了笑之外，还要把它喊出来。我们家二十多年来，家里老老少少每天早晨起来，第一件事就是大家伙全都围着镜子，站在镜子面前笑，笑完之后就说：我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都不生气，不着急，一定要用最好的心态面对今天的一天。然后全家就鼓掌，鼓完掌之后上班的上班，上学的上学。起初我们家搬到一个新楼上去的时候，街坊都说这家都是神经病，早晨起来还喊口号，还鼓掌。没想到没多久，别人家也鼓上掌了。有一家的家庭主妇说：我儿子说鼓掌好。把我给气坏了，明明是我说的鼓掌好，她说是她儿子说的！结果现在我们整个楼道里边，大家的关系都很和谐，大家都特别喜欢我回来，一回来就带着大家高兴。这就是健康的东西，就是积极向上的东西。而健康、积极、向上要靠培育，同时加强信仰。当你培育自己假笑的时候，你的内心深处还会有很多很高层面的信仰，有很多真善美的东西，你就可以能够真正达到一天都快乐地度过。一个人有信仰比没有信仰好。4.阿门美国很多小孩子早晨起来，准是提前40分钟出家门，他们不是按点走，而是提前40分钟，他们跑到教堂去，坐几分钟。其实他们前面什么也没有，只是坐在那里闭着眼睛忏悔。忏悔说今天我一定要把昨天做得不好的动作做好，我一定要做一个有用的人，我一定要怎么怎么样……忏悔完就把自己给振奋起来了。然后站起来做阿门的动作就上班去了。其实这个阿门的意思就是：今天要做一件积极的事情，最后给它一个定格，这个定格就是阿门。比如电脑里面阿门就是回车，阿门就是佛教里面的阿弥陀佛。不管什么烦恼的事情出现，只要阿弥陀佛，这事就结了。总之，我们每天每时每刻，不管任何时候，都要有积极的心态。5.嗯男人这一辈子要想成功，要想飞黄腾达，想家财万贯，想事业有成，想身体健康，一切都好，要记住一个字，这个字就是“嗯”！有的男人一辈子都说“累”或“狠”、“爽”、“拼”、“闹”、“干”，这些字都成就不了自己。只有“嗯”字，男人才永远活在积极的心态当中，秉持着这一个字，就老想着干，不管遇到什么事情全力以赴。晚上回到家里，老婆跟你一发火，你就“嗯”一声，家里紧张的气氛便烟消云散。跟领导汇报工作的时候，领导提三点建议，我们不能说“干”或“我跟你拼”，那就完了，只有说“嗯”一声，什么问题都没有，领导也比较满意。干、拼、死、命、活、累，这都不是正面的思想和回应，只有“嗯”才是正面的。而女生这一辈子要想飞黄腾达、事业有成、家庭富贵，有钱有势，漂亮健康，也要时时刻刻记住一个字。这个字跟男生要记住的字是一模一样的，只是拉长一点声音而已。女性也一定要学会说“嗯”，要比男人骄一点儿，乖一点儿，好一点儿。比如你累了，回到家里，男人冲你发火，你不能说：“好”，不可以说“干”。只要“嗯”就好了。做销售的时候跟客户谈，客户的疑问多得一塌糊涂，给造成诸多的负面影响，那你也只要“嗯”一下，他保证下订单。6.乖我研究过婚姻心理学，我认为婚姻同样需要积极的状态。作为妻子，一辈子都记住7个字，这7个字是维系婚姻最好的武器，这7个字就是：聪明、漂亮、能干、乖。如果6个字这女人都不沾，不聪明、不漂亮、不能干，就是乖字，只沾这一个字，这女人也是非常优秀的女人。男人说什么她就是“嗯”一声，就行了。一天到晚在家嗯嗯嗯，万事大吉。当然，既聪明、又漂亮，还能干，又乖，那是最好的，可是麻烦的是聪明、漂亮、能干，但不乖，这就很麻烦，这就难管、难带，夫妻两人就老吵架。吵到四十岁，她不聪明，也不漂亮了，婚姻也随之解体。男人要想让自己的婚姻健康幸福，也是7个字，跟女人一样，聪明、漂亮、能干，还乖。同样，带领一个销售团队，要想建立一个积极、正面的心态，就要求团队的每个人要聪明、漂亮、能干、乖。这个乖是就是复制，复制别人的东西。换句话说上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来的就是积极的心态。我发现很多国营企业董事长只要说：我讲一点意见。接下来总经理保证说他有五点看法。人有一点看法就行了，他非得说五点，照猫就画虎，那不叫复制，一定是照猫画猫才叫复制，否则就不乖。在这一点上，日本人做得非常有意思。日本的销售堪称全世界销售里边的最优秀，日本人做销售是不惜一切代价的，整个一根筋，是完完全全拷贝的，所以日本人做销售最厉害，厉害到他拷贝不走样，完完全全复制。【案例2】一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层，开水在十二层。他会告诉徒弟：到了四层回二层，到了六层回三层，到了八层回四层，到了十层回五层，到了十二层把水打完了直接回来。徒弟就一个字：好。一丝不苟，严肃认真，就这样上来下去，上来下去，上来下去，最后把水打完了回来。中国人到日本打不了工，原因就是很难做到这样一丝不苟。师傅让打水去，打水在十二层，师傅在二层。请徒弟上去下来、上去下来、上去下来，打完水就回来，中国人表面答应，要踏踏实实照做才怪，肯定是直接跑到十二层，打完水一溜烟就跑回来。师傅问水打好了没有，任务完成了没有，回答：没有，不知道什么时候给任务。日本的师傅是允许打骂徒弟的，他肯定上去啪一嘴巴，打完之后叫你滚蛋，不要你了。中国人都不知道为什么他打人。日本师傅才说：“因为你今天第一天来公司，跟谁都不认识，跟哪个部门都不认识，我才让你上去下来，上去又下来，我之前打过电话，让别的科室的成员几点几分几秒在楼口等你，你可倒好，直接跑十二层就回来了。”日本人做事就是这样一根筋，全在那儿等着了。中国人却不明就里，一说才恍然大悟，但为时已晚。其实这个东西日本人是从中国人那里学过去的，可是今天中国人身上已经很难发现这种精神了。原因就在于我们没有完完全全听从及拷贝我们的师傅、团队领导、团队领袖的话。我们总是认为他学历比我们低，他本事不如我们，他管不了我们。可实际上，销售这个团队里边最简单的东西就是复制。7.简单、速度、规模在销售中，始终贯穿6个字，即：简单、速度、规模。事情如果不容易做，不简单，就一定没速度，没速度，就永远成不了规模。最简单的，才有速度，才有规模。如果你想把小孩子培养成为精英，一定要从小培养他热爱运动，积极进行体育锻炼，如果能找到一个专业人士去教他体育，那是最棒的。就拿我来说，体育带给我很多思维。小的时候打球，打着打着，四肢就发达，头脑就简单，思路就清晰，因为没有一个人在打球的时候还想着工作，打球时是思想最简单的时刻，运动带给人的心态是最好的积极心态。孩子越早运动，他的业绩越好，越晚运动越完蛋。坐轮椅上的人思想最复杂，因为他一天光想不动，他能做出速度吗？不能。做不出速度，肯定成不了规模。英文里power就是能量，就是运动素质所带给人的。那么，运动为什么能够使简单、速度、规模呢？因为运动锻炼的是反应、是能量，锻炼的是右脑的开发。右脑越开发的好的人心态越积极，左脑开发得多的人越消极，因为左脑都是条条框框的，都是一二三四，都是那些逻辑思维的东西，都是负面的东西比较多。所以左脑开发得越强越复杂，右脑开发越强的人积极的动作就越多。所以，我们要想尽办法、费尽心机、挖空心思去开发右脑，右脑越开发人越积极向上。我发现一个现象，在所有的锻炼场所里，60岁以上的人占多数。60岁以上的人，他们一天为了他们的活命而去锻炼真正的、积极的心态。他们什么都不想，可是他练完之后，回到家还出现原有的状态，其实就是因为他有60年的消极心态史。而训练场上，他锻炼的只是外表，回到家里，他依然还是那个德性。而我们今天做销售，要把顾客当孩子一样看待。第六讲建立销售职能（中）

二、永远使自己成为最讨人喜欢的人这在销售职能里边是最关键的。人见人爱的销售人员，永远使别人感受得到你是一个最被别人喜欢的、最讨人喜欢的人。无论你长成啥样，你都讨人喜欢。1.说话音调上扬那么，要讨人喜欢，记住永远从说话开始，最后一个字别把音落下了，一定要把音扬上去，你才讨人喜欢。尤其接电话或跟别人谈话的时候，要把声音扬上去。2.充满欢乐、阳光、活力讨人喜欢的人，充满欢乐、阳光、活力。讨人喜欢的人越活越好，越活越年轻。不讨人喜欢的人，老喜欢讲“不”，而讲“不”的人，永远不可能能赢。【案例3】我在美国的时候听过一个小笑话。说美国有一个人叫乔治亚，乔治亚有一天出门坐飞机，飞机是下午两点钟起飞，他不到11点就到机场了。到了机场，他看见一个箱子，箱子上面就写着：如果你投入5分钱硬币，我什么都会给你，什么都会告诉你。他不信，叮咚投入5分钱硬币，没想到这个箱子说：你就是乔治亚，身高1米9，体重250磅，要坐今天下午两点钟的飞机，从美国纽约飞到旧金山。他一听怎么可能呢？于是他到厕所里边，换了一身他爱人的行头，戴上假发，穿上超短裙，抹上口红，又来塞入5分钱硬币。没想到这个箱子还说：你就是乔治亚，身高1米9，体重250磅，要坐今天下午两点钟的飞机，从美国纽约到旧金山。他还是不相信，又跑到厕所里边，换上一身乞丐的衣服，鼻涕邋遢的。又来投入5分钱硬币，箱子依然说：你就是乔治亚，身高1米9，体重250磅，要坐今天下午两点钟的飞机，从美国纽约到旧金山，但是遗憾地告诉你，飞机早已经起飞了。这个人就怀着一种怀疑的心态，而这种永远是不可能成功的，对所有的一切都产生怀疑上午态度，他就永远失去很多东西。总之，销售人员要想方设法讨人喜欢，讨人爱戴。自从我做生意那天开始，到今天做销售没输过，因为我老笑，老高兴，老快乐，我一直告诉我自己：人家不买你的东西是必然的，买你的东西是偶然的。想通这一点，生意自然就来。我这么多年来，做销售做着做着就成了房东。3.注意肢体语言要想被别人喜欢，首先建立在肢体语言上。肢体语言很重要，不管自己长成什么样子，肢体语言才是客户真正注意并喜欢的。肢体的动作要占到整个所有动作当中的最高比值。那什么样的肢体语言比较讨人喜欢呢？要面带微笑，动作是温和的、谦逊的、优雅的、热情的、善意的，那才讨人喜欢，别人才没有戒备心理。4.培养“我愿意”的心态另外，要培养我乐意，我愿意的心态。不管多苦、多累，我们都愿意去做。培育自己的销售团队，要把他们培育成乐意去干每件事情。乐意和愿意其实是相辅相成的，是靠别人激励和鼓励来的。永远不能说“不”，永远不能跟你的销售团队或旁边的人讲“不”。可以拒绝，但是在讲的时候要有技巧，先肯定再否定，用但是来说。5.经常说如果怎样就更怎样【案例4】古时期有一个书生，这个书生爱做“但是”的诗。有一天，他看到远处来了一个姑娘，便诗性大发，口占了一首诗：金莲三寸长但是横量。古时期的女人就怕别人说自己脚大，听到这诗，就把他告到官府里去了。这个书生叫西坡，县官的名字一见到这书生，就说：穷小子，你给我做一首诗，做好了我就放你，做不好就把你充军到襄阳。这个书生很害怕，但他突然间想到古时有东坡，今时有西坡，县太爷刚刚拿他跟苏东坡比，就来了一句：西坡比东坡但是差多。县太爷一听，不满意，就一下把他充军到襄阳去了。到襄阳路上，正好遇到家里人全被气死，就剩下一个舅舅，他舅舅就一只眼睛，舅来送他，他一见着舅舅，他说：“见舅如见娘，充军到襄阳。”舅舅一听他拿他跟他娘比，一激动，泪水流满面。他一看接着说：“两人双流泪，但只有三行。”舅舅这边闭的，就流一行。结果舅舅也被气死了。在销售团队里边，不要像这个书生一样，老讲“但是”，而永远要讲的一句话是：如果怎样就更怎样。【案例5】我从美国回来的时候，那时候我的孩子还小，老哭闹，我老婆就去哄孩子。哄完孩子后就跟我说：天祥，你是不是帮忙刷个碗。我这个人就不爱刷碗，做饭还行，就刷碗不行。我到厨房就随便刷，刷完了以后我就干我的事了。可谁料到我老婆哄完孩子后到厨房去检查，大概女的都这德行。她进去一看，出来后轻描淡写地地跟我说：老公，难怪你在美国拿到洗碗执照，你的碗洗得就是好，如果你洗完了碗，顺便把它摆上去就更好了。就这么一句话，闹得我第二天吃饭完后，我就想洗碗。洗完碗，我就想把碗码起来，码完了之后，我顺便再把桌子擦一擦，再把地再墩一墩。可没想到我墩完地，坐在书桌旁，我老婆又去检查，检查完了，出来含情脉脉地跟我说了4个字：老公真棒。这真棒不要紧，我洗了12年碗。这个激励强得不得了。所以这东西就是讨人喜欢。我们要会对客户说这话，我们对自己也要会说这话，包括对孩子、对老婆，对什么人都要会说这话：“如果怎样就更怎样”。遗憾的是从我们接受教育的那一天起，都是负面式的教育。这也造成团队的销售职能不能体现的原因，就是因为我们接受的都是负面东西。因此，我们要超倍地给他施以正面的影响。很多团队在销售培训中，练的第一项动作就是一起拥抱，见谁都给人家一个拥抱。拥抱的时候就发现那种招人喜欢的感觉就出现了。

三、拥有健康的身体（一）一个健康的体魄的重要性别人买不买我们的东西，跟不跟我们合作，很大原因看我们有没有吸引力，有没有一个健康的体魄。如果你销售的是食物，你都不健康，谁敢吃你卖的食物！假设你销售的是化妆品，你长得都没有美，销售什么化妆品！同样，讲心理课程的老师，你心理上有问题，你怎么让别人信服！前一段时间我看到电视台里边有人在讲亲子教育，我觉得她的理论都不能成为理论，这样的理论能拿来教育别人吗？我问她孩子多大，她说她没孩子！她都没孩子，能教育出什么孩子来！不可能！销售也一样，一定是亲力亲为，自己做过了的事才可以。我自己的座右铭是：教我做到，做到我所教。我做不到的事情我绝对不教。我在讲销售课程时，绝对不会告诉大家如何赚一个亿，原因是我自己没赚到一个亿，所以我不会教。什么时候我赚到一个亿，我保证教别人。【案例6】2008年年初，我在北京大学听了一个营销学专家的讲座，这个专家名气很大。他给中小型企业讲如何快速地做到两三个亿。底下的中小型企业家听了都傻了。这个专家的Powerpoint上列了7条，他说做完这7条之后，就能够做成两三个亿。下了课后我就问他现在一月挣多少钱？他说现在挣8000元。我心想：你挣8000，怎么能教出一两个亿呢？更何况我看见他的Powerpoint的第一条写着：想方设法从银行兜里要钱，这不是废话嘛！还用得讲吗？（二）如何才能拥有一个健康体魄一个销售员要身心健康。身体健康和心理健康的首要点就在于他的精力，要看这个人精力旺盛不旺盛。有的人听别人讲课的时候，始终集中注意力，下了课还紧追随着老师，他还不断地问问题，他学到的东西就越多，因为他精力旺盛。做销售要精力旺盛，要让客户感觉这个人是阳光的、健康的、积极向上的。那么，旺盛精力从哪儿来？1.把气练准以前皇上骗我们老百姓，提出“精气神”这个概念，说练完了精，然后就出来气，然后这人才有神。老百姓一天到晚练精，结果怎么都练不出来。其实是皇上骗老百姓，皇上自己练的是《黄帝内经》里的“气精神”。是气精神而不是精气神，也就是首先要把气练准，气首先要练好。人活着就一口气，气源于丹田，从头到脚贯穿，也就是说从头灌进去的气一直贯穿到全身，气才稳。说话也要有气。有的人说我讲课时声音好，其实声音好，是气好。先练足了气之后，这个人的气稳了，他的精神才稳。气不稳，人做什么事都是飘的。所以一定要练气。2.调整呼吸练气就是要稳当，把呼吸调整好。正式的呼吸是我们调节练气的一个最关键的东西。呼吸就是印度梵文里的瑜伽，瑜伽等于呼吸。全世界没有用瑜伽挣钱的地儿，只有中国有，因为中国人不会呼吸。外国人随便一个人做一动作，他开始呼吸。我们不行，我们得到瑜伽馆才能呼吸出来，一回家又不会呼吸了。瑜伽式的呼吸，就是有意识调整的呼吸。呼吸时要用鼻子吸，一定要吸到头顶的顶部。每次吸气的时候，尽可能告诉自己：吸进的都是祥和、美妙、高兴、快乐。所以到瑜伽馆里，音乐都是祥和、美丽、快乐。吐气的时候吐出的是不快、消极、负面，所以吸得慢、吐得快，把不好的东西吐出来，把祥和、快乐、美好的东西吸进去。3.说话底气要足作为销售人员，说话的底气要足，才能给人家以信心。说话底气是练出来的，我最开始登讲台上时，说话也不行，讲讲就没气儿了。后来我就使劲地练，终于练就今天的样子。很多做销售的人，特别是销售精英，说话声跟鹰一般。有的销售人员跟哑巴一样，说话太多，说得声音都哑了。那么，说话的气怎么练，就练一句话：“一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水”。用一口气说出来，看自己一口气能说出多少。一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，一个葫芦歪把噘嘴咕噜咕噜灌水，……当一个人能一口气说到6个以上时，那个丹田之气就提上来了，如果你觉得自己底气不足，可以练一下。当练到6个以上的时候，你给别人介绍产品，介绍公司的时候，你就能感觉你的底气很足。只要是气贯穿了之后，精和神就出现了。所以练就气，就把精和神练就出来了。总之，健康的第一个环节就是精力，看一个人有无精力，看他的眼睛，如果他的眼睛望得远，说明他精力旺盛。4.每天要做有氧运动一定要记住，要想健康，天天要做有氧运动，有氧运动可以让自己的气越来越足。运动分有氧运动和无氧运动，无氧运动会毁坏身体，那是专业运动员做的，比如打一场篮球，那是无氧运动。一百米跑、二百米跑也叫无氧运动。慢跑一万米，这叫有氧运动，慢慢跑，可以让身体血液得到循环。5.排除负面东西要想健康，还一定要将自己身体内、心底里的负面的东西排除掉。我们把毒叫负面，把身体的不好影响叫负面，把所有的不对的东西叫负面，把负面的东西排除掉，身体就能一身轻松。一周之中，有一天什么东西都不吃或吃少量东西，比如生黄瓜、生苹果、酸奶等，这个做法我已经坚持了近十几年。我觉得它可以把身体内的负面的东西排出去。这个做法在伊斯兰教里叫把斋，这个更严格，只能看不能吃，口水直流，但不能动。基督教叫守斋，也很有意思，就是守着斋饭也不能吃。佛教叫素斋，就是躺在那儿不能动。这几大宗教都有这一说法。所以人要想把自己的能量、精神建立起来，一定要记住一周之中有一天不吃东西。我一个月还拿出一到两天，只喝蔬菜，喝生蔬菜的汁和水果汁，不吃别的东西。我觉得这样做自己整个体内都是清的、干净的。体内干净外面就干净，体内不干净外面就长痘痘。很多女孩子长痘痘的原因是胡吃海塞，吃得不好，毒没排净，就在脸上长很多负面的东西。我脸上的没有痘痘，原因是都长到别人脸上去了。所以，我们要知道怎么去排毒。6.每天都要有充分的、活跃的东西使自己拥有健康的环境、健康的体魄的第四个做法就是每天都要有充分的、活跃的、高兴的、快乐的东西，永远把自己建立到最兴奋、最快乐、最高兴的状态。这是一个销售人员所必备的东西。销售人员就要做到什么东西都要快，吃得快、拉得快、走得快、睡得快、醒得快，一切都要快，这才是最优秀的。7.习惯于快速动作到香港去，我们会发现，香港的职业人走路比我们内地人快多了，在香港，电梯旁边，人们都在右侧站着，准是给左侧留人，站在右侧的都是大陆人，都不走。左侧都是香得得得他要爬。其实他爬上去，跟坐电梯差不了几步，但是他习惯于快，习惯于快速动作。我们如果想当优秀的人员，就要记住什么事都要做到最快。这个最快的动作，实际上就是你真正能达成的你的优秀的概念，就是身体的体魄