核能销售-如何式倍增

：变第一讲、改变观念，适应市场现代竞争社会，不仅仅是

大鱼吃小鱼，更

的是

快鱼吃慢鱼！四大经济新常态产业大冲击同业竞争没有

感就是最大的

！昨天领先的商业，今天已经被新商业取代；今天领先的商业，同样

明天被新商业取代的

；-----蔡鲲鹏“但是我不认为出来，传统零售就一定会死，一是份额目前仍然很小，二是零售渠道有独特的存在价值，三是零售商会采取措施积极应对。”----亿元对赌：10年后市场份额能否占到50%免费家装？2015年初，小米掌门人6000万投资“爱空间”传统商铺应该如何应对做品质做服务做体验提升品牌提升服务愉悦体验出路--如何面对竞争？学习创新•坐商做商行商第二讲、倍增业绩四大决胜思维●●●●●●●●●●●●●●●●●●案例：18块购进的裤子卖50块，结果净赚52块，可能吗？1、没有不可能！绝对有可能！（Nothing

is

impossible！Absolu你先要打破不可能凡事必有三种选择y

possible！）2、移植其他行业的经验●行行都有固有的常规套路，人们都固守于自己行业的 模式。●自己一味像 竞争者一样思考和经营，只能得到中等收益或微薄利润，甚至失去市场●跳出行业固有思维，将其它产业的成功经历转借过来，应用在自己的身上。有时候，某一产业中的某种商业策略可能普通如尘土，却可能在没有关联的另一产业具有珍贵无比的价值，甚至如同一般有性的效果。因此，如果你计划让生意有一个爆发性的结果，远超过竞争对手，就不能遵循你或他们用的老套手法。4、着手行动，先易后难，逐步成功！●把值得做的东西，排一个顺序，然后一个一个去实践。。●在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时，要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后，再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成

目标3、不断突破与创新！你不能老是跟在别人的 后面，却同时又想当竞争对手会不断地尝试用新方法来抢走你的客户、工作成果，甚至整个生意。你必须打败他们，「突破」正是败敌之方。突破让你走在 竞争者之前，重新创造生意或生涯。突破可让你扩大战果，拉长距离，所以你可以发掘 更新的成功机会。品牌：

，睡衣，零售价188元，两种款式、两种颜色销售方式：送！快递费：23元，消费者付、支持货到付款、支持退货；觉得不错，口碑宣传....：157家

为他打

，你会不会点开看看？....送多少？

1000万件工厂：10元--8元，夏天睡衣，款式简单省布料--（成本50元鞋到商场非名牌300名牌500）快递：10元--5元：免费--3元羊毛出在狗身上，牛来增加购买次数增加潜客数量与质量提高成交率第三讲、倍增业绩的5大要素你曾想过有多少种办法，可以增加公司的业务量、可以提升业绩呢？100种？200种？还是500种？只是想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有5种倍增业绩的方法增加客户数目提高成交比例增加重复次数降低成本控制浪费减少成本增加单笔成交额增加单笔交易金额假设你有10000潜客，平均成交率10%，留下1000名客户，平均每个客户每次

的金额是1000元，一年有2次

行为，那么：业绩总金额＝潜客数量×成交率×每名客户交易金额×每年

次数¥2,000,000

＝

10000

×

10%×

¥1000

×

2如果你把每一项的数目提升10％，那么：业绩总金额＝潜客数量×成交率×每名客户交易金额×每年

次数¥2,928,200

＝

11000

×

11%

×

¥1100

×

2.2每一项增加10％的结果，是你的业绩增长了46.4％如果你把每一项的数目提升20％，那么：业绩总金额＝潜客数量×成交率×每名客户交易金额×每年

次数¥4,147,200

＝

12000

×

12%×

¥1200

×

2.4每一项增加20％的结果，是你的业绩增长了1.07倍！！！思考与1、如何增加

客源？有什么途径和方法2、如何提高成交率？有什么途径和方法3、如何增加单客单笔成交金额？有什么途径和方法4、如何增加客户重复

次数？有什么途径和方法5、如何减少和控制成本费用？有什么途径和方法别人的鱼塘抓潜成交追销自己的鱼塘第四讲、找对“鱼塘”赚大钱前端后端鱼塘理论寻找别人的鱼塘抓住潜

成交是

追踪销售在客户拥有自己的鱼塘店里主打类别有哪些？分别定位满足哪些客户的需求？●哪些群体是 客户？潜在客户群体集中在哪些地区？哪些领域？哪些场所？哪些......●谁的客户群体和 客户群体

？●谁手里有我需要的客户群体？别人的鱼塘寻找别人的鱼塘在

上，任何你所需要的客户资源，一定有人已经拥有这些资源，你所要做的就是不断寻找这些人，并通过恰当的途径，获得这些资源谁已经拥有我需要的客户资源？通过什么方式合作获得这些资源？案例：新起点

装饰●你想要的每一条鱼，或每一个潜在客户，都是别人鱼塘的鱼。●千万不要到大海里抓鱼--辛苦又没有效率---大街上发●和别人建立一个合作模式，让他心甘情愿地把他的“鱼”给你。这样你借了他（鱼塘塘主）的信誉度，你的成交率成倍提升，所以你的 是从别人的“鱼塘”开始的抓潜抓住潜在客户、邮件地址，这是最起码的。如何抓潜？●首先你要抓住对方的如果你能够让他留下他的和

更好。得到潜在客户的个人信息越多，这个客户的质量就越高，你后续成交的可能性也就越大。是一家有机食品公司的，2008年春节，他拿到一份订单，有机会向某大型国企的3000名高管销售一批脐橙。的销售很成功，取得了50万元的销售业绩，他本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了本课程后，他自己在无形之中犯了一个巨大的错误：他竟然没有拿到这

3000名高管客户的！他这是巨大的损失！因为这批高管都消费了他的脐橙，成为他的客户，但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续，那该怎么办？因为没有，就没有了追销的可能……抓潜抓住潜在客户、电子邮件或如何抓潜？●要“抓”住客户，意味着你要有他的

、者家庭地址等联络方式，这才叫“抓潜”。●“抓潜”一定要抓住 信息，否则没有用。通过该单位向这些客户做一个简单的问卷，了解一下他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们溜下、、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费的脐橙。整个过程进展得很顺利，这3000名高管很快就把问卷反馈回来了，当然更开心，因为过些天后他在追销中又大赚了一笔。抓潜抓住潜在客户如何更轻松地获得客户

？1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。●采取客户容易接受的方法，请客户留下资料--解释客户留下资料的好处，并作出承诺。绝不能让客户

，而是让客户产生信任感●客户性的2、

通过展会、 活动等收

料

举办产品展览会，或与自己产品有关的一些格等方式来收集活动，通过回收问卷表3、通过 券、折扣券、抽奖活动等方法收

料利用 券和抽奖活动是零售行业常用的方法，只要将券、折扣卡给购。买额在一定程度以上的客户，客户就有意愿去填写

、

、

等当然抽奖活动的效果可能会更好，因为客户填写关键性资料的意愿更大4、不 业间进行 交换交换各自的客户分别建立数据，实现交叉销售。只要事先设定好合作规则，这种互换客户、的做法，就不会引起竞争，也能实现双赢，何乐而不为呢5、

客户

客户，建立更

的数据库。6、向专业的数据公司

。思考：你的店（品牌）能不能实施类似的方案？抓潜抓住潜在客户案例：车友会赞助活动追销追踪销售●第一次

，他的

力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也才刚刚开始●如果你没能继续追踪他，继续给他提

品或服务，很可能下次他就不再是你的客户了，你就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜●追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。●如果你成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的损失.●追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程.●有了抓潜，有了成交，

长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流在抓潜之后，为实现追销，我给的建议是：在问卷时，给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在的两斤脐橙里面加一张卡，上面写上：“如果在

5天内作出决定的话，可以享受半价的。”仅仅使用了这么一个简单段，结果就有很多高管来联系。如此这样一来，就实现了追销，又赚了30万元。追销追踪销售如何提高追销能力？有哪些方式方法？案例：企业报直投自己的鱼塘拥有自己的鱼塘●形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复

你的产品或服务的固定客户●怎样才能形成自己的鱼塘？印制一批券，根据自己所销售产品的特点，有针对性地送给关联企业。客户在这些里只要消费满***元，就可以免费得到这些券。消费者拿着券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受若干。成交成交是建立信任最关键，抓潜后没有信任，不能成交。通过塘主，建立信任的），你就可以要求和 力，他会配，也许是填一个

表向他提供价值（最好是免费的，不需要他他做出一个反应（只要提供的价值有足够的合你的行为--这个行动也许是接你的一个

或回一封邮件）当他的（

、邮件等）进入你的“抓潜数据库”，你不要马上让他、急切地要成交；相反，你要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。你可以提供给抓潜的鱼哪些免费价值？成交成交是要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，让他不断地体验和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天，他对你的信任已经达稳定阶段的时候，你就可以给他一个成交主张，希望他 某种产品，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。思维误区：“我付出了那么多，你却从来没有感动过”你唯一需要考虑的是：我怎样做，才能让人觉得我是值得信赖的。这样你才能成功“成交”。要思考“怎样给予”，不要老想“怎样说服别人去 ”，按照这样的方法做一段时间之后，你就会发现，当你不断给予时，成交就会变得非常容易。继续 他，并且不断地给他提供免费的资讯、教育、产品或体验，你的成交就会越来越多前端后端当你抓不到对方的

和 ，放弃“追销”时，就相当于把90%的利润白白扔进了水里。因为你整体利润的90%都在后端，

目的不 端”，而是让大量潜在客户从“前端”进来，通过一系列段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，以获得更多的利润。●你的未来在“后端”，而不是“前端”。（完成成交---不断贡献价值---增加信任再进行二次甚至多次追销---巩固有实力的忠实客户---进行转介绍）前端

后端●后端是利润的宝藏，后端是

的●没有后端，就没有永恒的利润；●没有坚实的后端，竞争和杀价将与你一生相伴；钢琴家朗朗前端？ 钢琴演奏会门票后端？

、钢琴培训班、冠名、商演案例1：婚庆？如何做后端案例2：医院的

班思考1：家居建材？如何做后端启发1：空调免费保养客户

价值客户 价值=平均交易额

X

每年交易次数

X

持续年数木地板的客户

价值第五讲、业绩倍增成功八部故事：什么叫高手？成功第1步：充分的准备“销.售.”的理解？销的是...？售的是...？买的是...？卖的是...？精神状态言谈举止自我信心品牌信心产品信心形象产品专业信心热情三大准备■相信的力量！100%的信心和勇气！■信心决定你的

力和

！■客户客户都没有你更相信你的公司！都没有你更相信你的产品！100%相信公司、100%相信产品、100%相信自己！说服是信心的传递，情绪的转移！■夏目一郎买黄金吊坠--买服装--KAMA营业员买空调和风扇的故事心态决定状态，状态决定结果！成功第2步：迎客破冰1、迎客技巧5米关注、3米注视、1米搭话2、寒暄、天气；、

；、事件；、装修；3、破冰语言、你今天休息呀？、天气这么热坐下来喝口水吧？看一看，买不买都没关系、多了解一下嘛、只是推广期间，介绍介绍而已、 想收集一些反馈意见、你来感受一 验一下，比较比较4、疯狂“

”“

”顾客：不放弃任何一个能和顾客接触的机会把原来不属于 的机会变成 的机会方法1：“先生你需要什么产品？

就是做这个的，有...有...,进来看看”方法2：“你为什么要找这个品牌呢？”方法3：客户比较远的时候，一问，二走进，三一问：“你是说某某品牌吗”二走进：走到顾客前方一个身位三

：右手一个

的动作，然后指路，“你为什么要找这个品牌呀？”顾客进来问“某某品牌在哪里？”如何 问路的顾客？方法2：好奇留客法方法1：资料留客法如何挽留要离开的顾客？成功第3步：建立信任1、赞美、赞美细节，赞美要具体；、赞美行为本身，而不要赞扬人；、赞美要发自内心， 赞美；、赞美要以事实为依据、赞美要养成

；2、寻找相似点3、4、同步、（所在领域

教授）、使用顾客、使用名人

、、一大堆

、熟人形象同步情绪同步肢体同步语气语调语速同步文字表象系统同步55%7%38%肢体动作语气语调语言文字5、使用成功第4步：发掘需求故事：如何把梳子卖给和尚？1、发现需求?什么叫需求?顾客

行为的：销售就是发掘出客户的问题，然后解决客户的问题！：卖拐：卖苹果2、问对的问题：问对问题赚大钱①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?

辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗?我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床?⑦您是自己用还是给家里其他人用?①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?②对那套家具满意吗?买了多长时间?③在 那套家具之前是否对家具做过了解?④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?⑤当时

的那套家具，在现场吗?⑥如果今天您要重新

家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的

范围之内，您想不想拥有它?、你想看看某某产品吧？、也曾经看过一些吧？、那挺花费时间和精力吧？、那

这里也不一定适合你；、我做这个行业已经10年了,现在让我了解一下你的需求或条件，假如这里不适合我直接介绍适合您的地方、我介绍你到其它地方对我没有任何好处、提前把

自己的产品卖点列好

不要标1

2

3

就打一个三角号、让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不多于三个3、问出客户价值观8步骤4、下描述模式<1>、痛苦法则：现在的痛苦过去的痛苦未来的痛苦<2>、给予

：现在的过去的未来的☆买方所感觉到的各种痛苦，就是你的机会。☆你的任务是要找出那些痛苦，并帮助买方看哪些产品可以解除痛苦。让买方相信你可以减少这些痛苦，你就可以增加销售。成功第5步：塑造价值1、提炼卖点区别特点、卖点、好处用一句话概括出主要产品的卖点：劳斯莱斯的一句话概括2、最短时间喊出最大卖点喊出最大卖点学习

的小商贩，“又甜又脆的西瓜，5块钱一个”“不甜不要钱”把碗摔在地上叮噹响“咋摔不碎的特质碗，2元一个”把店里主要类别产品的卖点、利益进行归纳，让所有销售员不断学习演练尽早告诉消费的利益点“XX商场打折促销”----“XX降价200元”夏日里

卖大碗茶的大爷——“解渴的凉茶，2角钱一碗”3、塑造商品价值的方法：FABE法F-品牌功能：将产品的主要功能介绍出来。A-独特卖点：区别于其他品牌的独特卖点。B-利益好处：这些特点能给客户带来那些好处。E-例子

：榜样的力量是无穷的。找出一个个最具说服力的例子。；、一开口就是带给客户的最大好处，引起、介绍产品尽量让客户参与；、明确告诉产品可带给他的利益好处，可给他减少哪些痛苦与麻烦；4、大量使用魔力词语3：模仿侯总2：侯总1：侯总花钱交钱、买下签合同、签协议投资开单、去财务办手续

拥有，带回去，领回去完善手续、办手续魔力词语最好相信没错放心保证一流特别太棒了安全免费崭新出色前所未有有史以来带给您感受绝对肯定一定真正它对你的好处是……当你......为什么......来……你对于这款产品的感觉如何？成功第6步：化解抗拒1、分析竞争对手劣质商品的危害...所以，有时候多投资一点点也是很值得的，你说是不是？2、顾客抗拒通常表现的六个方面①价格(顾客想以最低的价钱买到最好的产品)②家具的功能③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持(是否有促销、是否有活动)⑥保证及保障。3、如何回答抗拒：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”我很了解(理解)┈┈同

时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈我很同意(认同)┈┈其

实┈┈┈┈但是┈┈┈┈就是┈┈┈┈┈┈这套家具啊?这套沙发打几折啊?有深色的吗?服务有保障吗?多快能到货啊?反问技巧练习4、典型抗拒的回答方式•?并不是最重要的，关键是这一款您喜欢吗？如果这款您不喜欢，价钱再便宜您也不会买，对吧？所以最来看看这个适不适合，您放心，如果看好了，我一定给您的价格尺寸合适吗？放不放得下？除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)价格太贵了?先生/

，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，出来铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来有轻松。其实

的东西和自行车一样，都是一等价格一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？先生/

，您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……能不能打折?打几折？不打折不买1、先生/，这款产品确实价格上比其他要稍贵一点，不过贵有贵的道理，需要特别说明的是，价格略高是因为的产品品质做得好，而且还提供免费设计、免费等服务，您看买东西就是买个放心买个顺心不是吗？买东西不一定只看折扣，适不适合自己其实更重要，您说是吧？张先生/，您买不买这款没关系，您先来看一下使用后的效果，来这边请！2、先生/，这一点确实很抱歉，因为除了促销期间偶尔会有些之外，其他时候都是价格，这样可以保证顾客无论什么时候来店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是员诚心要买，平时也给了我们很多支持，所以也会尽量给您……（转开单处）这样吧，您先报平方数过来，帮您计算一下总的使用量3、先生/ ，这一点我确实很为难，因为是明码实价，所以除了工厂做活动有折扣之外，其余时间都是销售。这样可以保证顾客无论什么时候来买的东西都是最真实的价格、最实在的品质。再说这款真的很适合您，您看……（往卖点上去沟通）当然产品要应用好才能出好效果，来，让设计师帮您先设计一下，张先生/，您这边请！我过几天再来……好的，没关系。过两天您想买什么样的？是豪华款的还是简易款的？那我给您带些资料，过两天您有空还能看看。请稍等一下，先坐一坐（看一看），我去拿资料，马上就拿过来，好不好？运用尝试成交法。您选的型号是……对吗？这样，我帮您看一下库存情况，数量够不够，最近货走的比较快，有些款厂家只生产了这么多……，这是

名，最近这资料您先看看，若是有看不清楚的地方，随时给我来

片……再有，产品行情可能会有一些变化，这样，您留个几天，若是价格方面有什么变化，我好及时告诉您产品的基本知识，等您今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些过两天想买的时候，您就可以心中有数了，嘛……我先去转转看再说先生，是不是对服务部满意？（客户一般会回答：不是，是的东西太贵了），先生刚才看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢的商品部容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我一定会满意的。（如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款）请您等一下再走好嘛？您最喜欢的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相似的商品前…）你不要讲那么多，你就说最低能卖吧先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售

三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？最多只 20块了，不能再让了。那就270块吧，这是 了。今天不买，等过几天搞促销活动时再买可以的，大哥。您是怎么知道

过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了 的那款商品？（

买 搞促销活动时的那款商品）哦，看样子大哥对的活动还不是很了解，为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番回答之后，尽可能利用客户的生活需求否定 促销活动的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥， 搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西。大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的......价格已经到了，但客户还是狠命杀价先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我给您的价格比别人贵了，写个证明给您。好啦，先教您填三包卡...看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花到刀刃上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解，其实现在赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，

能挣到的可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是还要承担先生这一件商品以后的，三包期内好多项目都是免费的，但对来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了别家更便宜?某某先生/，这可能是真的。任何人都希望以最低的价格买到最好的产品，并且得到最好的。但事实上，从来没有发现任何一家公司，可以用最低的价格提供最高品质的产品和最好的售后。就好象桑塔纳的价格买不到奔驰一样。某某先生/，为了您的长期利益，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质，还是良好的售后呢？某某先生/，有时候投资多一点点来获得您真正需要的东西这不是很值得吗？你说对吗？我要考虑考虑、我要商量商量真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，因为如果您没有

的话，您也不会花时间来考虑它，对吗？因此我假设不管您的决定是买或不买，您都要避免做出错误的选择，您说是不是？您应该同意考虑时间的长短在也不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意说法吗？乔.

如何解除抗拒客户“在决定买不买车之前，我得和太太商量商量”乔“趁这个机会，咱们先看看订单。来，请在这儿签个名，我需要100块作定金。”如果客户是大丈夫类型的人，乔会补充“某某先生，我知道象您这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多的 都是让太太决定一切。”如果客户坚持说“不，乔. 先生，我得先跟她商量一下”，乔“好吧，不过，咱们先的话，您把订单签了，然后您回家给太太讲一下；或者带您太太上这儿来更好。要是她可以把定金拿回去”大多数情况，交易都顺利成交。如果是女客户，“某某 ，我是多么欣赏那些无须丈夫点头，就能做出 决定的现代女性”当最后无论如何顾客都要离开时，一定想法拦住他，或给他留个返回悬念和理由！顾客还是走了，要去看看其他品牌：您的想法当然对，我能理解，货比三家不吃亏，但是您再看看……（重新提供新的卖点货引导顾客看其他赠品等，再次吸引顾客注意力）实在留不住顾客的时候：没有合适的，欢迎再回来，我一定给你最大的……客户是被要求出来的，之所以没有成交，有时候就是因为你没有要求客户如何要求？一、求得明确二、求得坚定三、要求、再要求和其他数以千计拥有自己梦想的人相比，并不是，也不见得更外