0503媒体3送之赠险-操作学员手册

区拓三讲—赠险操作总公司区拓管理部2012年3月是一次轻松收集客户 的机会是一次轻松索取转介绍 的机会是一次低成本服务于老客户和准客户的机会是一次可以加保综合保障计划的机会是一次培养忠诚度客户的机会是一次树立个人品牌的机会赠险的意义赠险四步法确定对象约访赠险操作持续拜访确定对象可以赠险的对象:老客户/老客户转介绍准客户/准客户转介绍参加公司活动的单位或个人以前赠过险的人做过 问卷的人小区摆咨询台团体

（

、4S店、美容院等送会员）

增员 中态度较好的，不 与你继续接触的约访专员：您好，请问是**先生/ 吗？我是太平洋保险区域服务专员XXX，为了答谢您对我们公司的支持，公司特为您免费定制一张交通意外保障卡。您看，今天下午还是明天上午方便，我给您送过去？XX万交通意外、 或者

方客户：什么卡？专员：就是针对优质客户免费保障卡，您可以通过式激活即可。客户：不用，不用专员：您看，我们每天都得乘坐交通工具，意外风险保障很有必要。（而且马上就到小长假

了，坐个飞机买保险还要20块钱，才保您20万。）我们这次活动不花您一分钱，就提供

XX万保障，这么好的事，一般客户我们还不送呢，下午3点我给您送过去？，也是您对朋友的一份人情大这么大的礼呀！客户：哦，那好吧！【表明

，活动介绍】【强调赠险对客户的价值,提升见面意愿】【若客户偿试转介绍】,客户：算了吧，谢谢!专员：那没关系,您的亲戚朋友同事或许有喜欢旅游或经常出差的呀？如果您知道了，可以把这个转送给他们，反正公司是免费送给您的，专员：是到您家，还是到您公司？今天下午还是明天上午？客户：后天下午到我家吧！专员：好的，您家的具体地址？客户：······【确定见面时间、地点】赠险操作专员：这是送您的交通意外保障卡， ，激活后就可享有我们公司XX万的交通意外风险保障了。客户：还要激活啊？专员：很方便的，您按照卡背面的提示可以通过短信、

和网上激活，但必须在规定有效

期内激活，否则作废了。客户：有效期多久？专员：卡背面有标注，我帮您看一下，请在这个XX时间之前激活就行。客户：哦，那么激活后能保多久呢？专员：从激活次日算起，一共6个月。客户：才6个月啊！客户：······(注:为了给再访埋下伏笔,不要主动提出帮助客户激活保障卡)【 保障卡】专员：这是公司免费 的，而且保障XX万，对公司而言也承担了很大风险。如果您想有

的保障，我们公司还有其他的保障计划，回头我给您专门涉及一份计划书。客户：······【偿试切入需求沟通】【偿试获取转介绍】持续拜访专员：这次赠险活动很难得，是我们公司为庆祝今年上半年公司保费增长率居行业第一，特别回馈客户的。您可推荐3个同事或朋友参加本次活动，只要把

、

告诉我就可了。专员：您好！XX先生，我是太保的小杨，上次我送您的意外保障卡您激活了吗？客户：没什么用，没激活。专员：哦，公司最近还给您寄了一份资料（礼品），您收到了吗？客户：什么礼品？没有收到。专员：哦，我到公司查一下，如果没有寄出，我直接送到您家吧；同时，帮您把卡激活。我们公司为了提升客户回馈活动的质量，对所有接收意外保障卡的客户要做一个回访工作，需要您为我们提一些宝贵意见，我们以后好改进。您看我是明天上午找您方便还是下午找您方便？客户：那明天上午吧，谢谢。

专员：感谢您的配合，明天见。【 回访】利用再次赠险，获得再次接触机会专员：XX先生，您好！方便打扰您两分钟吗？两个月前您已接受我们公司的赠险，马上就要到期了。您只需要配合我们作一个“家庭

需求”问卷 ，我们会为您免费续保公共交