商务谈判案例及分析

商务谈判的前期准备及

案例分析小组成员名单：童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实第1页，共8页。谈判的前期准备一、收集双方情报以及进行信息处理1.了解目标市场以及有关政治、经济、法规的变动情况2.了解对手的信息（知彼），如：资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。3.对己方各项条件进行客观分析（知己）如：本次交易对我方的重要性，对对手和商业行情的了解程度，以及己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。二、谈判方案的制定1.谈判主题和目标的确定2.谈判议程的安排三、谈判队伍的组织第2页，共8页。

案例一：

小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？小王：……（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）

老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……赵总：效率提高30%？你讲讲。老李：……赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。第3页，共8页。

案例解析：

小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此谈判前一定要充分准备。可以通过大众传播媒介、专门机构、各类专门会议或者知情人士获得信息。第4页，共8页。商务谈判的十大禁忌：一忌准备不足二忌指指点点三忌贬低对手四忌一叶障目五忌过度承诺六忌急于求成七忌当断不断八忌不懂装懂九忌不期而至十忌目标不清第5页，共8页。案例二：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：

（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？第6页，共8页。案例分析： 1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。第7页，共8页。内容梗概商务谈判的前期准备及

案例分析。小组成员名单：童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实。1.了解目标市场以及有关政治、经济、法规的变动情况。2.了解对手的信息（知彼），如：资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。3.对己方各项条件进行客观分析（知己）如：本次交易对我方的重要性，对对手和商业行情的了解程度，以及己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣。小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜。赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗。（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣。老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%。赵总：好、好、好。小赵的准备明显不足