农产品经纪人初级技能知识课件

农产品经纪人初级技能知识傅丽环第二章建立客户与谈判定约第一节建立客户客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户数量越来越少，因为没有“天上掉馅饼”的好事。那么，作为农产品经纪人，如何在人海茫茫的消费者或者成千上万的企业中，找到自己主营的农产品最理想的销售机会和选择到最有成交希望的顾客？这是推销活动的一个难点。解决这一难点的有效途径是寻找潜在的客户。一、寻找客户了解环境很重要，了解对手很重要，了解自己的产品更是非常重要。在寻找客户之前，经纪人必须要了解自己的产品，相信自己经营的农产品的价值。有可能的话，经纪人在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品与同类竞争的产品加以比较。只有熟悉自己的产品，才做到不论顾客问什么，有什么要求，都能对答如流，从而满足顾客的需求。（一）了解自己的主营产品(二)寻找客户的方法与技巧大千世界，人海茫茫各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？下面介绍几种常见的方法。1.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2.展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。3.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5.交叉合作法：不同行业的经纪人都具备有人面广、市场信息灵的优势，经纪人可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7.滚雪球法：利用老顾客及关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发展扩大。8.网上浏览法：网络是最廉价的渠道工具，通过网上浏览，可以获取大量的资料和信息，认识和了解客户，为建立业务联系和交往准备材料。二、接近客户

在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员的共同体验。接近客户在专业技巧上，定义“由接触潜在客户到切入主题阶段。”明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如：想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观你的产品，可以采取书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较合适。（一）明确主题

1.任何人碰到从未见面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。“防备心理”是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和经纪人之间筑起了一道防卫的墙。打开客户心防的基本途径是：一是让客户产生信任；二是引起客户的注意；三是引起客户的兴趣。

2.学会推销商品前，先销售自己接近客户技巧的第二点就是在销售商品前先将自己推销出去。注意“客户不是购买商品，二是购买推销商品的人”这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。(二)接近顾客的方式1.电话2.直接拜访3.信函注意的是你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题。1.称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。2.你要清晰而简要地自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。3.感谢对方的接见，你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。4.寒暄。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。5.说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度。6.赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和需求。(三)接近话语

第二节日常交往的语言技巧和礼节日常交往的语言技巧

社交是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行的信息交流和联系，是社会生活的重要内容，也是维持人们正常生活的基本条件。任何人都不能缺少社交。社交是农产品经纪人开展活动的经常性工作。要想有使交际获得成功，善于交谈时一个重要的本领。作为一名农产品经济人，在具体的社会交往中，要学会运用介绍，攀谈、赞美的语言技巧，以便更好地与客户沟通。介绍介绍语是社交中为接近对方而常用的表达方法之一。一、是自我介绍

二、是介绍别人

介绍自己①自我介绍时最常用的公关口语形式，用现在时髦的话来说，就是自我推销。在比较正规的场合，面对陌生的公众，首先别忘了把自己介绍给对方。

要求：简洁明了，谦恭得体所谓简洁明了，就是在自我介绍中用最简短的言语概括个人的信息，如姓名、职业、工作单位即可。如果自己的姓名取得比较有特色，可巧妙点染，以加深他人的印象。所谓谦恭得体，就是说在自我介绍中要谦虚有礼，但不可点头哈腰，卑躬屈膝。自我介绍当然不只一个模式，还可以多种多样。如在自我介绍中恰当地借题发挥，这对于迅速缩短双方的心理距离有好处。自我介绍中还可来点幽默、自嘲与自我调侃。这样让他人进一步了解自己的个性和特点，有助于交际的成功。②介绍他人社会交往中，常常少不了介绍别人。介绍别人时要注意如下几点：{1}介绍语要热情、文雅并配以适当的体态语。尤其将某人介绍给全体成员时，要尽可能将此人的主要成绩、荣誉等一一加以热情介绍，切忌不冷不热，毫无生气。语言交际必须遵循礼貌、合作的交际原则。介绍语要文雅有礼，切忌随便、粗俗。介绍语常用一些敬词、客套话。如“荣幸”“有幸”“由衷”等都是敬词，“大名鼎鼎”、“请”是客套话。这类典雅的语言再加上幽雅得体的体态语就更显魅力了。介绍时一般起立，面带微笑，伸出一手，掌心向上，边说边示意。{2}介绍要注意先后顺序。为双方做介绍时，要确立“把谁介绍给谁”的观念。一般情况下，职位低的先介绍给职位高者。把年轻的介绍给年长者，把男士介绍给女士。如果双方年龄、身份都相差无几，则应当把自己比较熟悉的先介绍个对方。{3}介绍要注意语言的适度。在介绍他人时，只要讲清双方的姓名、身份、单位，必要时还需将双方的特点，引出交际双方的交谈话题即可。切忌信息量不足，让交际双方难以打开话题，也要切忌介绍话语过剩，以免耽误他人时间。攀谈是接近对方的一种常用手段，是社交中一项重要的语言表达技巧。得当的攀谈可以使双方很快拉近距离，从陌生到熟悉，从冷漠到融洽，从无话可说到滔滔不绝。因此有人称公关攀谈为正式话题前的“热身赛”。1.攀谈的主要方式（即兴式)

即兴攀谈时借眼前的景物、事物而临时组织的语言。关于马路交通、地方新闻以及自然景物等都可以为即兴攀谈的话题。即兴式的目的不在于话题本身，而在于借助话题接近对方，引起对方注意，融洽双方感情。（攀认式)

这种方式往往用于介绍语之后，在介绍过程中你寻找到需要接近的对象，不妨认真记住对方的有关信息，然后以攀谈为契机，让对方打开话匣子，达到与其接近的目的。攀认式常在“同学”、“同乡”、“同行”、“亲戚”等方面寻找话题、制造话题，以此接近对方，达到进一步交谈的目的。（仰慕式）这类攀谈法最适合于与名人接近。仰慕式攀谈语言要适可而止，把握分寸，太一般则体现不出敬仰之情，太过分则给人一种溜须拍马、低声下气的感觉。仰慕式攀谈态度要充满热情，极其客气，又不卑不亢。因为这类方式的攀谈不是贬低自己，而是力求满足对方自尊，创造一种和谐的谈话气氛。(二)攀谈攀谈的注意事项（1）注意选择话题。每个人都有自己谈话的开放区和封闭区。开放区是指愿意向别人公开的一面；封闭区是不愿向别人公开的一面。高明的经纪人在攀谈时应力求扩大开放区，回避封闭区，使交谈在轻松愉快的气气氛中进行。（2）注意词语。通过攀谈力求使你本人给别人留下谦恭得体、有礼貌有教养的好印象。要求用词丰富多彩并非是赶时髦，满嘴新名词，新名词固然新鲜，但有些新名词缺乏普遍性，过多用于攀谈，对方可能难以接受，还可能对你产生一种华而不实的印象。（三）赞美社交活动中，我们经常需要赞美别人，恰到好处的赞美，可以满足他人的自尊和自信，可以获得他人好感与友谊。心理学家认为：人无分男女，位无分高低，年无分老少，都喜欢听到别人真诚的赞美。赞美是社交中的润滑剂，是争取客户的有效手段。经纪人在社交活动中必须善于赞美自己的交际对象。注意事项与女士说话，一般不要只赞美她的衣着，还要多赞美她的事业、成就、能力。怎没语必须真实可靠，切不可信口胡编，没有根据的凭空称赞，往往会使对方如坐针毡，十分不自在。二、日常交往的礼节

中华民族是举世公认的礼仪之邦，人们在日常生活中有众多的规矩、方圆，一言一行、一举一动，几乎都有规可循、有礼可遵。作为农产品经纪人，加强社交礼仪修养不仅是重要的，而且是必须的，否则就不能以良好的形象立足于社会之中。（一）称呼礼仪称呼的要求及分类称呼是当面招呼对方以表明彼此关系的名称，合乎礼节的称呼是表达对他人尊敬并表现自己有礼貌、有教养的一种方式。恰当使用称呼语是社交礼仪的必修课，被称为日常社交礼仪的“先锋官”。一般说，称呼别人时态度要热情、谦恭、大方，称呼用语要确切、亲切、真切。在我国，称呼主要有敬称、谦称两大类。1.敬称。人称称谓亲属称谓职业称谓职衔称谓社会通称姓名称谓家属称谓2.谦称谦称自己谦称亲属（二）握手礼仪1.握手的基本方法自报姓名并伸出你的右手。伸出手时稍带角度，且拇指向上，双方虎口应互相接触。一旦接触，便应轻轻放下拇指，用其余四指抱住对方的手掌。握手要坚定有力，晃动两至三下即可，然后松开。握手时应注视对方，微笑致意或进行简单的问候、寒暄。如：“见到你很高兴”、“幸会”等。握手时不能带手套，男士和女士握手时，一般只应轻握对方手指部分，且不宜握的太久。2.握手的基本顺序握手的基本顺序是：上级在先，长辈在先，主人在先，女士在先；而下级、晚辈、客人、男士应先问候，等对方有了握手的意思后再伸手与之相握。如果是男女初次见面，女方可以不与对方握手，点头致意即可。如果是接待来宾，则不论男女，女主人都应主动伸手表示欢迎。（三）使用名片的礼仪

1.名片的作用名片是一种经过设计的、能表示自己身份的、便于进行交往和开展工作的卡片，它在社交场合越来越多地加以运用。它不仅可以做自我介绍，还可以用做答谢、祝贺、摆放、辞行、慰问、委托、备忘、访客、留话等。

2.使用名片的注意事项（1）要把名片放在易于拿出的