销售促进策略的制定课件

销售促进策略的制定市场营销学YANJINO销售促进策略的制定1促销是一个非常广义的概念,它包括了广告、公关、销售促进和人员推销。这里所讲的促销是狭义的促销,即单纯的销售促进,其出发点和侧重点都只是刺激消费者的购买欲望,诱导消费者在短期内进行大量购买。因此,销售促进是指“人员推销、广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期发生的销售努力。”美国营销专家菲利普·科特勒1988年对销售促进所作的定义是:“销售促进是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,包含了各种短期的促销工具。”企业销售促进的对象有消费者、中间商和推销员。促销是一个非常广义的概念,它包括了广告、公关、销售促2模块十一铕售慢策暗的制定③项目一销售促进的特点、目标及方式选择项目二销售促进方案的制定项目三销售促进方案的组织实施模块十一铕售慢策暗的制定3项目一销售促进的特点、目标及方式选择输于产谨的热共我们的件里把N模块十一销售促进策略的制YANJINO项目一销售促进的特点、目标及方式选择4知识、能力、素质目标教学方法技能(知识)点使学生深刻理解销售促进的涵义、特销售促进与其他促销点,能合理确定销情景教学法手段的区别售促进目标,并能根据产品特点属性案例教学法销售促进目标的确定分组讨论法和企业销售促进的销售促进方式的选择特定对象正确选择销售促进的时间和知识、能力、素质目标5同一片蓝天下,A消C长为哪般?H市是一个饮品消费很发达的市场,竞争非常激烈,曾有小小几十个品牌在拼杀,经过几轮洗牌,如今所剩品牌不足10个。中,A品牌为国内名牌,销量一度处于前列,但是其采用频繁的买赠从“4赠1”到“3赠1”,直到没有“2赠1”就不卖货的地步,如今已看到其产品了。B品牌同是知名品牌,在初期它灵活运用促销提升市场份额,多种促销手段交叉并用,特别是敢于剑走偏锋,在当肘其他品牌只做买赠不做特价的情况下,火胆推出特价活动,狠猥打击了一大批小品牌。但由于长期持价,导致B品牌从以前市场第一的位置滑落到目前的第二位置。于是B品牌停止了长期特价,改为通过其他手段提高其市场销量和品牌地位。C品牌是近年来新入市的一个品牌,它根据市场实际,灵活选择促铕方式,市场份额迅速增长。在超市,C品牌不做长期特价,而是采取灵活多变的消费者买赠活动;对待经销商,C品牌则以陈列和返利为主,一改其他品牌以买赠为主的格局。如今C品牌在H市的销量已上升为第根据营销情景中描述的事实,学生独立思考并回答:1、请分析A品牌倒下的原因?2、假设B品牌下一步的营销目标是从C品牌手中夺回销量第一的位置,请闷应选择什么样的销售促进方式?同一片蓝天下,A消C长为哪般?6东方眼镜的销售促进广州东方眼镜连锁集团,是国内最大的眼镜连锁集团之在广州设有14家分店。去年11月份,为刺激成熟品牌商品的销路,他们推出一项$P活动,在《羊城晚报》等报纸上刊登广告,发起以赠送“现金券”为主的秋季大行动。现金券从5元到300元不等,品种有护理药水、镜水和眼镜,包括浪尼卡、依莲娜、圣丹佛、罗敦斯德等30个品牌。每张现金券除了现金价以外,就是每个品牌的CI设计。因此,随着买卖的进行,商店提供给消费者的只是一种推销商品本身的信息,可以加强消费者对品牌的了解。但是,对于眼镜零售商来说,却很难建立消费者特殊偏好。这种赠送现金券的方法对于近期有购买欲望的消费者来说,是一种见效快的促销方式,也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客东方眼镜的销售促进7作任务分析销售促进是短期的宣传、促销行为,是企业常用的重要促销工具,目的在于鼓励顾客立即购买的积极性或宣传一件产品、提供一种服务,向顾客提出了现在就购买的理由。企业营销人员在此项目实施中的主要工作任务就是在某一特定时期,根据企业销售促进针对的特定对象以及所要达到的目标,正确选择适合某以特定产品的销售促进方式作任务分析8一、销售促进的特点(一)见效快(二)活动和政策的短期性(三)目标明确且容易衡量(四)与沟通群体的互动性(五)具有直观的表现形式一、销售促进的特点9、销售促进的目标确定(一)针对消费者的促销目标(1)鼓励消费者购买试用。(2)短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯(3)争取潜在消费者妻试购买或使用。(4)建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度博形下男、销售促进的目标确定10销售促进策略的制定课件11销售促进策略的制定课件12销售促进策略的制定课件13销售促进策略的制定课件14销售促进策略的制定课件15销售促进策略的制定课件16销售促进策略的制定课件17销售促进策略的制定课件18销售促进策略的制定课件19销售促进策略的制定课件20销售促进策略的制定课件21销售促进策略的制定课件22销售促进策略的制定课件23销售促进策略的制定课件24销售促进策略的制定课件25销售促进策略的制定课件26销售促进策略的制定课件27销售促进策略的制定课件28销售促进策略的制定课件29销售促进策略的制定课件30销售促进策略的制定课件31销售促进策略的制定课件32销售促进策略的制定课件33销售促进策略的制定课件34销售促进策略的制定课件35销售促进策略的制定课件36销售促进策略的制定课件37销售促进策略的制定课件38销售促进策略的制定课件39销售促进策略的制定课件40销售促进策略的制定课件41销售促进策略的制定市场营销学YANJINO销售促进策略的制定42促销是一个非常广义的概念,它包括了广告、公关、销售促进和人员推销。这里所讲的促销是狭义的促销,即单纯的销售促进,其出发点和侧重点都只是刺激消费者的购买欲望,诱导消费者在短期内进行大量购买。因此,销售促进是指“人员推销、广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期发生的销售努力。”美国营销专家菲利普·科特勒1988年对销售促进所作的定义是:“销售促进是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,包含了各种短期的促销工具。”企业销售促进的对象有消费者、中间商和推销员。促销是一个非常广义的概念,它包括了广告、公关、销售促43模块十一铕售慢策暗的制定③项目一销售促进的特点、目标及方式选择项目二销售促进方案的制定项目三销售促进方案的组织实施模块十一铕售慢策暗的制定44项目一销售促进的特点、目标及方式选择输于产谨的热共我们的件里把N模块十一销售促进策略的制YANJINO项目一销售促进的特点、目标及方式选择45知识、能力、素质目标教学方法技能(知识)点使学生深刻理解销售促进的涵义、特销售促进与其他促销点,能合理确定销情景教学法手段的区别售促进目标,并能根据产品特点属性案例教学法销售促进目标的确定分组讨论法和企业销售促进的销售促进方式的选择特定对象正确选择销售促进的时间和知识、能力、素质目标46同一片蓝天下,A消C长为哪般?H市是一个饮品消费很发达的市场,竞争非常激烈,曾有小小几十个品牌在拼杀,经过几轮洗牌,如今所剩品牌不足10个。中,A品牌为国内名牌,销量一度处于前列,但是其采用频繁的买赠从“4赠1”到“3赠1”,直到没有“2赠1”就不卖货的地步,如今已看到其产品了。B品牌同是知名品牌,在初期它灵活运用促销提升市场份额,多种促销手段交叉并用,特别是敢于剑走偏锋,在当肘其他品牌只做买赠不做特价的情况下,火胆推出特价活动,狠猥打击了一大批小品牌。但由于长期持价,导致B品牌从以前市场第一的位置滑落到目前的第二位置。于是B品牌停止了长期特价,改为通过其他手段提高其市场销量和品牌地位。C品牌是近年来新入市的一个品牌,它根据市场实际,灵活选择促铕方式,市场份额迅速增长。在超市,C品牌不做长期特价,而是采取灵活多变的消费者买赠活动;对待经销商,C品牌则以陈列和返利为主,一改其他品牌以买赠为主的格局。如今C品牌在H市的销量已上升为第根据营销情景中描述的事实,学生独立思考并回答:1、请分析A品牌倒下的原因?2、假设B品牌下一步的营销目标是从C品牌手中夺回销量第一的位置,请闷应选择什么样的销售促进方式?同一片蓝天下,A消C长为哪般?47东方眼镜的销售促进广州东方眼镜连锁集团,是国内最大的眼镜连锁集团之在广州设有14家分店。去年11月份,为刺激成熟品牌商品的销路,他们推出一项$P活动,在《羊城晚报》等报纸上刊登广告,发起以赠送“现金券”为主的秋季大行动。现金券从5元到300元不等,品种有护理药水、镜水和眼镜,包括浪尼卡、依莲娜、圣丹佛、罗敦斯德等30个品牌。每张现金券除了现金价以外,就是每个品牌的CI设计。因此,随着买卖的进行,商店提供给消费者的只是一种推销商品本身的信息,可以加强消费者对品牌的了解。但是,对于眼镜零售商来说,却很难建立消费者特殊偏好。这种赠送现金券的方法对于近期有购买欲望的消费者来说,是一种见效快的促销方式,也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客东方眼镜的销售促进48作任务分析销售促进是短期的宣传、促销行为,是企业常用的重要促销工具,目的在于鼓励顾客立即购买的积极性或宣传一件产品、提供一种服务,向顾客提出了现在就购买的理由。企业营销人员在此项目实施中的主要工作任务就是在某一特定时期,根据企业销售促进针对的特定对象以及所要达到的目标,正确选择适合某以特定产品的销售促进方式作任务分析49一、销售促进的特点(一)见效快(二)活动和政策的短期性(三)目标明确且容易衡量(四)与沟通群体的互动性(五)具有直观的表现形式一、销售促进的特点50、销售促进的目标确定(一)针对消费者的促销目标(1)鼓励消费者购买试用。(2)短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯(3)争取潜在消费者妻试购买或使用。(4)建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度博形下男、销售促进的目标确定51销售促进策略的制定课件52销售促进策略的制定课件53销售促进策略的制定课件54销售促进策略的制定课件55销售促进策略的制定课件56销售促进策略的制定课件57销售促进策略的制定课件58销售促进策略的制定课件59销售促进策略的制定课件60销售促进策略的制定课件61销售促进策略的制定课件62销售促进策略的制定课件63销售促进策略的制定课件64销售促进策略的制定课件65销售促进策略的制定课件66销