大学生创业计划书072自动化课件

安徽科技学院

大学生创业计划书项目名称：新型路灯控制系统团队名称：争创新高

负责人：何永乐成员名单：雷伟、张智慧、洪敏敏、张慧、付振龙

安徽科技学院团总支制

安徽科技学院

大学生创业计划书项目名称：1目录公司简介产品项目市场分析销售战略竞争分析财务分析风险分析目录公司简介产品项目市场分析销售战略竞争分析财务分析风险分析21.1、公司名称安科院照明控制科技股份有限公司1.2、企业文化企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业能否在激烈的市场竞争中取得最终的胜利，需要有良好的企业文化做后盾。我公司的企业文化主要体现在以下几个方面：a、机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全面质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。b、技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立R&D部门和企业科研所，进行技术创新。c、观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、经销商和各层客户之间的合作关系。一、公司描述1.1、公司名称一、公司描述3d、文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。e、创新网络：企业注重企业发展阶段的知识开发储存，企业的每一部分都是企业知识创新的单元，构成企业创新的内部网络。企业外部，企业将客户以及相关者视为企业结构的延伸和潜在的资源，互惠互利的相互学习，构建了企业创新的外部网络。两个网络开放性衔接。f、创新单元：企业对创新的评价不再是规模化、结构化的。任何个人都是创新的发起者，任何尝试性和积累性经验都进入企业知识创新库，积少成多。任何形式的创新知识都得到认可。1.3、公司的性质以设计和安装路灯照明控制系统为主，其他照明控制系统为辅的节能环保的照明控制系统的股份有限公司。1.4公司宗旨以环保节能为根本目的，致力于照明以人为本的设计理念，积极响应国家节能的号召，将路灯照明推向自动化、智能化。在满足照明的需求的同时为社会节约相应的电力资源，达到照明与节能的最优状态。d、文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。41.5、公司目标打造代表安徽科技学院大学生创业成果的窗口形象。1.6、创业理念目前路灯的主要节能方式大多是针对路灯照明亮度以及控制系统进行改进和创新。路灯的照明亮度所采用的技术有LED路灯、太阳能LED路灯等。而针对控制系统而言，大多采用的是分时段控制系统，例如ZigBee技术的无线灯控制系统，采用这些技术成本较高而且维修费用也相对较高。目前的技术很少从人流量方面着手对路灯控制系统本身进行改进以达到自动控制和调节路灯的想法。面对着市场上形式多样的节能环保的控制产品中，通过分析和总结他们的优点和缺点，我公司首次开发一种新型的路灯控制系统，可以与其他节能设备进行有机的互补，有效的满足市场对照明节能的需求。虽然我公司产品还处于起步阶段，但是我们相信通过不断地努力，不断地改进设备，开发新的控制系统，从而满足市场对产品的各项需求。1.5、公司目标51.7、公司的组织形式及其结构企业创业初期：公司初期拟采取直线制的组织形式，随着企业的不断发展和客观环境的变化，组织结构将保持相应的柔性变化，以保证企业从内部构建足够的竞争力。董事会总经理副总经理资讯团队数据分析知识开发客户服务研发跟踪质量管理

营销

生产

财务

总经办1.7、公司的组织形式及其结构董事会总经理副总经理资讯团队数6企业创业后期：企业进入后期发展阶段，企业面临诸多的发展机遇，同时也面临同样多的发展“陷阱”，企业需要在不破坏企业正常运营的情况下，试探性的进入这些领域。相对独立的实验性SBU为企业发展提供了宝贵的经验。董事会总经理咨询团经理助手企业开发副总知识开发副总战略策划科研管理数据分析知识开发客户服务研发跟踪质量管理营销财务生产企业创业后期：企业进入后期发展阶段，企业面临诸多的发展机遇，7二、产品项目

2.1项目简介我国是世界人口大国同时也是能源消耗的大国，据统计我国照明用电约占社会总用电量的12%，而城市公共照明则在我国照明耗电中占约30%，达到约439亿千瓦时。以平均电价每千瓦0.65元计算，一年开支高达285亿元。所以，路灯和景观灯的照明节能也每年一度的两会中被频频提及的热点话题。目前路灯的主要节能技术有LED路灯、太阳能LED路灯以及分时控制系统等。但是这些技术都存在着不同程度上的缺点。至今为止，很少的对路灯的控制系统进行改进。本设计突出优点在于直接对控制系统进行改进，达到照明以人为本和节约用电的理想状态。我们设计了一种智能节能的路灯。它主要由光电传感器、单片机、PLC控制器组成。当光电传感器通过单位时间内测得通过该路段的人数和车辆的个数，用PLC控制路灯是全亮，部分亮还是全灭，以最大限度利用灯的照明效率，达到节能的目的。同时本项目可以与其他的节能技术相结合(如LED路灯等)，从而达到更加理想的节能效果。二、产品项目

2.1项目简介82.2、产品及其原理方案本产品主要单片机、PLC、对射传感器、数码管、电控开关等电子元件组成，采用不同的配置将应用于不同的场合，大型的控制场合，比如城市中街道、公路上的照明系统的控制，用PLC与对射传感器等其他元件组合控制，而小型的控制场合，例如，学校、图书馆、写字楼走廊里的照明系统的控制，用单片机与对射传感器等元件进行组合控制。2.2、产品及其原理方案92.2.1产品的实物模型图如图（a）所示，为一模拟公路的一段路线，路宽8米，路灯每20米一盏，路两旁各一盏，共20盏，编号N1—N20。路灯模拟方案图2.2.1产品的实物模型图如图（a）所示，为一模拟公路的一段10计数装置1设置计数为A用来记路人的个数，计数装置2设置计数为B用来记过往车辆的车辆个数，计数装置1和2每4秒所计的个数作为一个单元记为C，即C=A+B。当4S中内的数超过15即C≥15时,20盏灯全亮,并保持五分钟,在此五分钟内,若有某一时间点出现C≥15,从该时间点重新向后延长五分钟；若五分钟内都出现2≤C<15,则由PLC控制路两边的路灯间隔照明,灯N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20这10盏灯亮，其余灯灭，并保持这种亮灯的状态5分钟；若出现0≤C＜2,则PLC控制亮灯N1、N5、N9、N13、N17都亮或者灯N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持这种状态5分钟。：计数装置脉冲信号PLC或单片机进行计数和判断灯亮的方式灯全亮亮一半灯1/4个灯亮产生输入2<c<15c<=2c>=15

控制原理图

计数装置1设置计数为A用来记路人的个数，计数装置2设置计数为112.2.2、产品的主要设备本产品主要使用不同类型的传感器以及控制器（PLC和单片机），能够适用于较多的控制场合。1）传感器类型传感器1：对射式红外线计数器，电路由对射式红外线传感器、计数显示系统及稳压电源3部分组成。其原理图如下：对射式红外线计数器

2.2.2、产品的主要设备对射式红外线计数器12传感器2：对射光电传感器透过型(对射型)其相关参数为：检测距离:

1～5m晶体管输出型

DC：10-30V

常开型SCR输出

K：90250VACK1：380VACE：交流三线

常开消耗电流:

5mA-30mA输出电流:DC：200Am以下AC：200mA以下继电器输出，触点电流1A3A响应时间:DC：2.5ms以下AC：30ms以下对射光电传感器透过型实物传感器2：对射光电传感器透过型(对射型)对射光电传感器透过型13对射光电传感器原理

电压比较器电路

激光对射传感器实物图相关参数：输出功率1毫瓦。电流：200mA

电压：8～30V(可根据客户特殊订制）。较长检测距离：8米（1～8米可由用户特殊订制）。外壳材料：黄铜镀镍

防护等级：IP66。反应速度快：<3ms。发射激光，直线式光束，可检测微小物体，如花生，黄豆，小铁片等。*功能优势：激光束发射的角度小，光束集中且单位光束能量强，目标接收激光束的功率密度是红外发光二极管光束的数倍，因而穿透雨、雪、雾、风沙能力强，极大降低了误报率。对射光电传感器原理电压比较器电路激光对射传感器实物图相关142)控制器欧姆龙PLC可编程实物图

主要参数：型号：CPM1A-40CDR-A-V1；输入：24点；输出：16点生产厂家：OMRON1、PLC可编程控制器2)控制器欧姆龙PLC可编程实物图主要参数：型号：CPM1152、51单片机

单片机系统由单片机芯片和软件程序共同组建而成，是用户为了实现某种控制用途的需要而设计的实际装置。在单片机系统中，单片机芯片内部的中央处理单元(CPU)处于核心地位，CPU通过执行软件程序调动硬件电路完成控制功能。单片机开发系统中可以使用机器语言、汇编语言和高级语言。单片机实物图

2、51单片机

单片机系统由单片机芯片和软件程序共同组建而162.2.3、产品的创新点

我们运用了PLC来控制控制路灯的照明方式，通过计数器来记录人流车辆的多少选择最佳的照明状态，既节约了电能，减少不必要的浪费，满足了照明的需要，同时还体现了以人为本的根本原则。通过更换不同类型的计数器，可以对照明方案进行改进，以适应不同场合的需求，比如长长的走廊里的照明，达到节能、照明两不勿的理想状态。PLC使用寿命长，便于维护，性能安全可靠，路灯控制器的最佳选择，易于修改程序以适应不同场合。安装电路图简单明了2.3、公司产品服务我公司为客户提免费偿安装并提供相关的技术指导，维修服务，免费维修时限为3年。如果客户需要改进控制系统，我公司会尽可能的满足客户的要求，但要收取一定的费用。我公司产品服务口号“竭尽全力，为您服务”。2.2.3、产品的创新点

我们运用了PLC来控制控制路灯的照172.3、产品的类型2.3.1产品类型根据控制路线的长短，我公司设计了三种控制系统：分别是远程，中短程，短程型智能控制系统。其控制的相关参数如下表所示：项目产品类型

控制路线长度（单位m）

控制器类型适用场合远程智能控制系统

1000-1500PLC高速公路，国道等中短程智能控制系统

300-1000单片机街道等短程智能控制系统

100-300单片机走廊等2.3、产品的类型项目控制路线长度（单位m）控制器类型适182．2、节能效果下面以一些数据来说明节能的效果。假设一条长度为500的街道，在这段路上有50盏，路灯每天晚上，供电时间段为晚上6：00---早上5：00，假设从6：00-9：00所有灯全部亮，9：00-11:00只有25盏亮，11:00-5：00只有13盏灯亮，设没盏路灯为200W，45.4度电，一个月能够省1362度电，每度电为0.6元，一个月能够节省817元。假如一个城市有300公里的公路，一个月能够节省490320元。一年能够节省5883840元的财政收入。从这个数字上看到节能控制系统的作用。把这笔财政收入放在其他的项目上创造更多的财富，造福子孙。2．2、节能效果19三、市场分析

3.1SWOT分析3.1.1、优势&机会1、人文性本设计通过对现有的节能技术的控制系统的改进和创新，本着“照明以人为本”的原则，通过红外对射传感器单位世界内测量通过该路段的疼书何车辆的数量来控制路灯是全亮还是部分亮。以提高路灯的最大限度的利用率，达到节约资源的目的。经济性保持经济又好又快的发展，坚持走可持续发展的路线，是我国现阶段正在推行和倡导的经济发展政策。“智能控制型路灯系统”恰恰在这种形式下应运而生。“节约资源，减少能源”能大大减少国民经济在资源能源方面的支出，并能带动“节能产业”的更快发展。3、环保性“环保”是本智能控制型路灯的又一大亮点，提倡环境保护从我做起，从小事做起，从身边做起，减少了能源的消耗，节约了资源的损耗，坚信智能型路灯的推广必能为环境保护这项伟大的人类工程做出不可磨灭的贡献。三、市场分析

3.1SWOT分析203.1.2、劣势&威胁当然，由于节能产业目前尚处于起步阶段，人们对于节能技术的的研发和运用的水平还很有限，再加上人们节能意识的相对薄弱。目前“智能控制型路灯的推广还有很多的障碍。1、线路优化安装配置技术不够成熟由于技能产业的相关技术目前尚处于起步阶段，工艺技术不够成熟时我们面前面临的一大问题，如何使“智能控制型路灯“的工艺技术更加精湛，如何能更优化安装配置控制流的线路，是我们现在要攻克的技术难关。2、同行业内企业之间的竞争目前国内的主要节能技术有LED路灯、太阳能LED路灯以及分时控制系统等竞争企业，怎样才能在重重威胁中脱颖而出，杀出一条血路，也是我们要攻破的战略难关。3、潜在加入者的威胁节能产业是一个新兴产业，而且是顺应经济发展形势的新兴产业，有乐观的前景和利润增长空间，是许多商家瞄准了这个商机，他们的加入无疑会要求重新瓜分市场份额和主要资源，这些新加入者惠导致行业成本上升，价格下降，利益减少。3.1.2、劣势&威胁21进入障碍因素智能控制型路灯规模经济规模经济效益较显著产品差异产品差别化较高品牌\知名度关注程度高初始资本投入较高政府政策和专利要求逐渐提高转移成本较高进入障碍小结较高行业进入障碍因素分析4、供应商讨价还价能力

一个企业与其供应商从某种程度讲实际上是一种讨价还价的关系，强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。但是本公司产品的供应商讨价还价的能力较低。原料供应商：对产品质量起关键作用的控制器由公司自身的研发部门生产，技术保密性好，模仿生产难度大。公司生产所需原材料的其他部分如单片机，线路等，生产厂家众多，竞争非常激烈。生产不会受到上游原材料制造厂商的影响和干预，原材料厂商的讨价还价能力很小。进入障碍因素智能控制型路灯规模经济规模经济效益较显著225、顾客的讨价还价能力主要因素

智能控制型新路灯

单一顾客的购买量大是产品有没有差异性有顾客转换产品成本有产品对顾客重要性重要顾客对行业非常了解是顾客对价格的敏感度中顾客对品牌的忠诚度高小结中顾客的讨价还价能力分析5、顾客的讨价还价能力主要因素智能控制型新路灯单一顾客的236、行业竞争结论供应商讨价还价能力低竞争强度中等购买者讨价还价能力中等水平替代品威胁不大潜在进入者较多行业内竞争强度分析图6、行业竞争结论供应商讨价竞争强度购买者讨价还价能力替代品威243.2、STP战略3.2.1、市场细分化所谓市场细分是指企业按照消费者的某种特性，把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，一确定目标市场的过程。市场细分的标准：1、消费者市场的细分标准细分标准细分变量地理因素地理位置，城镇大小、地形、地貌、气候及交通状况等人口因素性别、职位、收入、受教育程度、宗教等心理因素生活方式、性格、购买动机、态度等3.2、STP战略细分标准细分变量地理因素地理位置，城253.2.2、目标市场选择所谓目标市场，就是在市场细分的基础上，企业决定所要进入的最佳市场部分或子市场即企业的产品或劳务所要满足的特定消费者群。通过对以上市场的评估，企业在技术开发能力方面具有较大的资源优势，结合本企业的产品特点，我们将目标市场定位在“产品专业化”的目标市场如右图所示:

M1M2M3P1P2P3说明：P1,P2,P3代表同一产品的不同档次M1,M2,M3代表不同的细分市场即企业集中生产经营某一产品，用这一产品满足各细分市场的需求。3.2.2、目标市场选择M1M226目标市场策略——集中市场策略本企业产品专业化的目标市场模式，再加上本企业处于发展阶段力量有限，其在整个市场占有率较低，倒不如集中力量在部分市场拥有较高的占有率，提高产品与企业在某一细分市场的知名度即“集中市场策略”。如下图所示：

4P’SI市场部分Ⅰ或4P’S市场部分Ⅰ市场部分Ⅱ市场部分Ⅲ目标市场策略——集中市场策略4P’SI市场部分Ⅰ或4P’S市273.2.3、市场定位目标市场定位，又称产品的市场定位，指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有独特的位置。1、属性及利益定位“节能环保、照明以人为本”是“智能控制型路灯”提供给消费者的最大利益，消费者通过购买本产品所能满足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略本设计是在原有照明设备的基础上，通过对控制系统的改进，达到照明以人为本的理想状态，为了改变顾客心目中原有的产品形象可采取这种再次定位的方式

高服务差异型价格差异型体系差异型商品差异型商品尺度支持尺度低产品定位低高产品差异性分解解释：体系差异型：该产品在商品特征及支持特征上都表现出相对于其他产品的优越之处。体系差异型价值具有最明显的价值独特性，这种明显的价值独特性来源于企业在广泛的工作领域所付出的一系列性质不同的努力。因此，这种价值通常需要一个较高的产品售价来弥补其成本。3.2.3、市场定位高商品尺度支持尺度低产品低高产品差异性分28商品差异型：产品的商品特征具有差异性，而支持特征则没有。服务差异型：产品价值在支持特征而不是商品特征上有差异。价格差异型：该产品与竞争者产品差别难以识别，价格成为顾客选择的主要原则。产品定位：技术上的先进性保证了快速、准确和便捷。3、战略机会购买－发货CBA关联模式M关联阶段S关联角度R购买前售后推荐采购使用体系购买型服务购买型商品购买型价格购买型本企业已识别到的战略机会战略机会识别图

商品差异型：产品的商品特征具有差异性，而支持特征则没有。购买293.3、品牌战略公司发展始终采用单一品牌策略，统一品牌形象，注册品牌初定为“节能”，有利于在客户中树立——环保节能的品牌形象。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关法律保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知名度。此外，我们可以通过以下几种方式建立品牌忠诚度。（1）以优质的产品提高品牌知名度质量是产品的生命，只有过硬的产品质量才能让顾客接受我们的产品，赢得竞争主动权，提高产品的知名度。（2）以完善的服务提高品牌忠诚度健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的关键。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域，为广大顾客提供优质便捷的服务。（3）以良好的公共形象提高公司和产品美誉度公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一，我们将定期与相关政府部门合作宣传普及环保节能，提高大众质量意识、节能意识、环保意识。3.3、品牌战略30四、营销战略4.1、人员推销通过销售人员与政府质检部门工作人员进行交流，了解他们对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有照明节能知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定数量的折扣来推动销售。产品销售后，就需根据购买者的决策心理，提供优质售后服务，确定长期业务关系。行动方案——会议推销方案：“企业单位年度茶话会”“高校联盟研讨会”（包括学术交流、课题研讨等）类似于这样的目标客户的集会，本公司可作为赞助单位进场达到宣传的目的。四、营销战略4.1、人员推销314.2、广告策略——公益广告利用广告宣传策略，树立本企业“照明以人为本”“节能环保”的企业文化。初期公司情况：产品结构单一，市场领域狭窄，资金实力有限。宣传目标：主要是为了提高初期产品在专业领域内的知名度和认可度。投放媒体：专业领域内的报纸和杂志。中期公司情况：产品结构逐渐丰富，市场领域开始拓展，具有了一定的资金实力。宣传目标：主要是为了提高产品的知名度，宣传公司形象。投放媒体：专业领域内的报纸和杂志，街边灯牌公益广告。远期公司情况：产品结构丰富，销售额巨大，资金实力强大。宣传目标：主要是为了提高公司的知名度，宣传公司形象，建立知名品牌。投放媒体：电视等大众媒体，专业领域内的报纸和杂志，街边灯牌公益广告。4.2、广告策略——公益广告32行动方案方案一：口号“以产业报国、以节能治国、可持续发展为己任”这是明明白白的企业文化，挡不住的民族凝聚力。方案二：邀请知名人士担任“节能照明大使”，以电视广告作为宣传媒介，告知消费者节能环保的重要性，倡导和带动全民“节能照明”的热潮。行动方案334.3营业推广策略

组织展销，现场示范方案一:参加一些城市举办的相关产业交易博览会、展销会，通过现场展销示范吸引客户达成交易。4.3营业推广策略组织展销，现场示范344.4、公共关系

1、利用新闻媒介2、参与社会活动3、组织宣传展览4、进行咨询和游说5、公司广告方案一：与政府单位合作，在大学校园中开展“我与节能照明”征文大赛。方案二：深入到我国一些照明技术不发达的贫困地区，为在那里的政府单位或学校免费安装“智能控制型”路灯，有电视台跟踪全程报道，扩大知名度，树立良好的企业文化和企业形象。4.4、公共关系1、利用新闻媒介35五、竞争分析企业的生命在于竞争，竞争是社会主义市场经济发展的重要机制。处于竞争日趋激烈的当今社会，每一家企业都不可避免受到竞争者的攻击，同时也可能自身就是竞争行列的新加入者，或者是试图改变市场地位而展开竞争攻势的老企业。在优胜劣汰的竞争法则面前，市场中的每个企业都是平等的，如何参与竞争并使自己在市场竞争中拥有优势，是企业能否获得营销成功的核心所在。五、竞争分析企业的生命在于竞争，竞争是社会主义365.1、市场竞争者市场不同竞争力量的势态，对企业产生的竞争压力是不同的。企业要拓展业务，在不同的竞争对手面前，要选择不同的竞争策略才能保证挑战成功。同样，即使是实力强劲的老牌企业，面对不同竞争对手的攻击，也必须采取不同的防范措施以保存自己的阵地。因此，对市场竞争者的充分研究，是企业全方位参于市场竞争的基础。对市场竞争者分析主要包括五大部分内容。通过对市场竞争者，包括所有重要的现有竞争对手，和可能会出现的潜在竞争对手的营销目标、营销假设、现行营销战略、以及市场竞争者面对竞争挑战的相对反应等方面的了解，可以帮助企业对市场竞争者做出比较全面的分析。5.1、市场竞争者市场不同竞争力量的势态，对企业产生的竞争压375.1.1、竞争对手分析模型及流程图

：

5.1.1、竞争对手分析模型及流程图

：38分析模型应用流程图

分析模型应用流程图39

1、竞争对手的经营理念2、竞争对手的组织结构3、竞争对手的财务目标4、竞争对手的控制系统市场竞争者营销目标市场竞争者营销目标401、竞争对手对优劣势的看法。2、竞争对手对市场竞争的看法。3、竞争对手对市场需求及行业发展趋势的看法。市场竞争者营销假设市场竞争者营销假设411、竞争对手企业内部实现营销目标的一致性。2、竞争对手营销目标和方针与营销环境的适应性。3、竞争对手的特定产品、具体营销策略的业绩。

市场竞争者现行战略

市场竞争者现行战略

421、竞争对手的核心能力2、竞争对手的成长发展能力3、竞争对手的适应变化能力4、竞争对手的耐力和快速反应能力市场竞争者营销能力市场竞争者营销能力435.1.6、市场竞争者的反应在市场竞争者的营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上，能明确构成关于市场竞争者可能对营销活动中种种问题如何做出反应的概况。（一）进攻性行为1、把竞争对手的营销目标与其现有市场地位进行比较，结果显示着该竞争对手对自身地位的满意程度，这种满意程度预示其是否可能会着手发起改变市场地位状态的战略行为。2、再进一步根据竞争对手与其现有市场地位相关的具体营销目标、营销假设、营销能力分析，则能了解竞争对手对营销趋势的见解，及其对自身实力的评估。这些见解和评估反映了其将视谁为竞争对手、会如何去竞争。3、同时，对竞争对手营销目标和营销实力的对比研究，能够用来评估其可能采取行动的预期强度。同样，评估竞争对手可能从这次行动中会获取什么样的收益并与其营销目标相结合，就可以判断该竞争对手采取行动的严肃程度。5.1.6、市场竞争者的反应在市场竞争者的营销目标、营销假设44（二）防御性行为在市场竞争中，除了企业主动采取竞争攻击行为以外，就是面对进攻企业的防御反击行为。1、对于进攻者来说，寻找的是竞争对手容易受到打击的那些战略行动、政府行为、宏观经济政策、行业事件。实施的是在一定时限或一定范围内，使竞争对手无法冒风险而采取相应行为，自己则能获利的战略行为。2、对于防御者而言，当遇到的竞争挑战威胁到自身地位和营销目标实现时，不管愿意与否，都会被迫实施报复反击行为。而且大多数企业都会有反映在既定目标、情感上的承诺等方面的“敏感点”，一旦被触及，往往会做出超常反应。（二）防御性行为455.2、市场竞争的性质与类型企业所面临的竞争力量一般有五种：1、潜在竞争力量2、同行业现有竞争力量3、买方竞争力量4、供货者竞争力量5、替代品竞争力量5.2、市场竞争的性质与类型企业所面临的竞争力量一般有五种：465.2.1、潜在的竞争力量

对新进入者与竞争对手之间的抗衡情况，应该重点注意以下三个方面。1、卖方密度2、产品差异3、进入难度5.2.1、潜在的竞争力量

对新进入者与竞争对手之间的抗衡情475.2.2、同行业现有竞争力量同行业内现有企业之间的竞争是最直接、最显见的。这种竞争往往因为企业争取改善自身的市场地位而引发，一般通过价格、新产品开发、广告战以及增加为客户提供的服务内容等手段表现。一般而言，行业内的竞争往往会表现为四种基本状态：1、完全竞争2、垄断性竞争3、寡头竞争4、完全垄断5.2.2、同行业现有竞争力量同行业内现有企业之间的竞争是最485.2.3、买方竞争力量买方是企业产品（服务）的直接购买者和使用者，关系到企业营销目标的实现与否。买方的竞争威胁往往意味着企业让利的代价，它们可以通过压低价格、追求更好的产品质量、寻求更全面的服务项目等，从竞争企业彼此对立的状态中获得好处。5.2.3、买方竞争力量买方是企业产品（服务）的直接购买者和495.2.4、供货者竞争力量企业营销目标的实现，必然要依赖于某些特定的原材料、设备、能源等的供应。如果没有经营供货保障，企业也就无法正常地进行营销运转。因此，企业面临的所有供货者，自然就构成了一种对企业营销活动产生威胁的竞争力量。供货者可以通过提价或降低其所提供的货物（服务）的质量，或者从供货的稳定性和及时性等各方面显示其讨价还价的能力。供货者的这种威胁，会迫使购货企业提高产品成本而失去利润。5.2.4、供货者竞争力量企业营销目标的实现，必然要依赖于某505.3.基本的市场竞争策略

1、低成本策略2、差别化策略3、聚中化策略低成本策略

差别化策略

聚焦策略

成本优势行业优势行业范围细分市场5.3.基本的市场竞争策略

1、低成本策略低成本策略差别化515.3.2、处于不同竞争地位企业的竞争策略市场弥缺者（MarketNicher）。市场领导者（MarketLeader）。市场挑战者（MarketChallenger）。市场追随者（MarketFollower）。5.3.2、处于不同竞争地位企业的竞争策略市场弥缺者（Mar52（一）市场领导者竞争策略1、维护市场占有率。2、扩大市场需求总量。3、扩大市场占有率。（二）市场挑战者竞争策略1、选择挑战竞争策略。2、确定挑战目标。（一）市场领导者竞争策略1、维护市场占有率。53

（三）市场追随者竞争策略

1、紧密追随。2、保持距离追随。3、有选择追随。

（四）市场弥缺者策略1、识别“弥缺基点”。2、坚持弥缺观念

（三）市场追随者竞争策略

1、紧密追随。545.4、基准化的过程计划阶段

1、发展行动计划2、实施计划并监督全过程3、重新校订基准 1、评估现实差距2、规划未来标准 1、研究基准化可行性2、建立职能目标 1、取得领先地位2、把实践充分综合进过程

1、确定基准内容2、找出基准对象3、搜集资料 分析阶段

综合阶段 行动阶段 成熟阶段

5.4、基准化的过程计划阶段 1、发展行动计划1、评估55六、财务分析

股本结构与规模

公司注册资本600万，股本结构和规模如下表所示：单位：万元股本结构中，安徽科技学院以技术入股，双方协定公允价值225万，占注册资本的37.5%；股东自筹资金37.5万，剩余的337.5万打算吸引风险投资商入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备，其入股的股本占56.25%。在创业初期公司将发扬“艰苦创业”的精神，尽量节省开支，研发中心将设在安徽科技学院，一方面借助其人才优势，另一方面，借助其优良的实验、研究环境。资本来源/资本规模风险投资股东自筹技术入股合计金额337.537.5225600比例56.25%6.25%37.5%100%六、财务分析56股本结构与规模风险投资股东自筹安徽科技学院入股股本结构与规模股本结构与规模风险投资股东自筹安徽科技学院入股股本结构与规模576.2资金来源与运用公司初期的资金主要由吸收的337.5万元风险投资、股东自筹的37.5万元资金以及向银行外借的资金100万元(金融机构两年期借款，利率6.30%)组成，以维持公司第一年的经营运作。资金主要用于建设期的资金投入240万元，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等。

表8-2建设期（2010年）资金使用计划表单位：万元项目金额公司成立与注册租赁厂房供电供水等购置生产设备生产设备安装购置机动车辆购置办公设备产品测试人员招聘工资及福利管理费用不可预见费合计1021.52.5285.75131510103413.512433.26.2资金来源与运用公司初期的资金主要由吸收的337.5万元586.3投资收益分析

6.3.1投资现金流量

投资现金流量表

单位：万元 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 固定资产投资-436.30

-136.30

流动资金 -563.70

销售收入 1406.73

3496.39

4653.31

5511.38

5986.96

-变动成本 -140.67

-364.21

-517.03

-656.12

-748.37

-固定成本 -1281.23

-1984.74

-1651.87

-2001.15

-2254.45

税前利润 -15.18

1147.45

2484.41

2854.12

2984.14

-税收 0.00

0.00

-372.66

-428.12

-447.62

税后利润 -15.18

1147.45

2111.75

2426.00

2536.52

+折旧 16.86

16.86

33.71

33.71

33.71

+无形资产摊销 30.00

30.00

30.00

30.00

净现金流量-1000.00

31.68

1194.31

2039.16

2489.71

2600.23

6.3投资收益分析

6.3.1投资现金流量投资现金流596.3.2投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零十个月，投资方案可行。

投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)6.3.3盈亏平衡分析

P：销售价格；S：销售收入；F：固定成本，C：经营成本；B：单位可变成本；Q：销售数量；Q*：保本点Q=728.42亏损区SCFPQ*=461.57利润区金额图8-2盈亏平衡分析图（第二年）6.3.2投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据60保本点分布表年份项目第一年 第二年第三年第四年保本点（万件）284.72461.57412.97540.85 实际销售数量（万件）281.35 728.421034.07 1312.23 由于公司第一年刚进入这一市场，需要大量的市场公关等营销费用，加上第一年市场占有率较低，故未达到保本点，接下来几年由于市场占有率的稳步上升和销售的成熟，实际销售量均大于保本点。

保本点分布表年份项目第一年 第二年第三年第四年保本点（万件）616.4会计报表分析6.4.1主要财务假设(1)厂址选择在合肥瑶海高新技术产业开发区，被有关部门认定为高新技术企业。根据国家有关规定，设立于高新技术产业开发区内的高新技术企业，可减按15%的税率征收所得税，且新办的高新技术企业，自投产年度起免征所得税2年；(2)存货控制采用先进先出，机器设备按照种类确定使用年限，残值按原值的5%计算，按直线法计提折旧；(3)厂房采取租赁的方式，一次性预付五年租金，预付租金即可运营，由于生产规模的扩大，于第三年扩租厂房；(4)公司第一年不分红，第二年按净利润的15%分红，第三按净利润的30%，第四年按净利润的40%，第五年按净利润的50%分红。6.4会计报表分析6.4.1主要财务假设626.4.2会计报表及相关成本计算表6.4.2会计报表及相关成本计算表63注：应收帐款按当年销售收入的30%定，其中70%当年收回，剩余30%下年收回；坏帐准备按当年应收帐款发生额的0.5%计提；存货控制采用先进先出，机器设备根据其实际情况确定使用年限，残值按原值的5%计算，按直线法计提折旧；应付帐款按当年材料采购额的20%发生，下年付款；无形资产分10年平均摊销。由于公司盈利状况较好，公司有较充裕的货币资金，除第一年向银行借入200万两年期借款，无其他借款事项。大学生创业计划书072自动化课件64

现金流量表 现金流量表65成本费用计算表成本费用计算表66财务比率分析表根据杜邦财务分析体系，公司总体来看具有较好的盈利能力，但是在这五年间也有一定的波动。从以上数据分析，第一年是亏损，第二、第三年公司进入快速增长期，销售利润率、资产报酬率、净资产收益率均显示良好，第四第五年销售利润率依旧良好，净资产收益率开始下降主要是由于资产周转率的下降，考虑到公司即将进入后五年的长期战略，公司需要扩大生产规模。财务比率分析表67七、风险分析.1、政策风险由于本公司的产品主要用于城市照明节能工程，因此国家以及地方有关质量安全的相关政策及其变动都会直接影响到产品的销售和市场，从而影响企业正常运营和发展。.2、市场风险随着人们对节能环保的日益关注，节能环保型产品已成为社会发展的一大趋向。许多企业纷纷将目光投向了最有发展前景的照明控制上来，新型的LED灯和先进的无线电控制系统和网络控制系统登上了节能环保的舞台。许多节能环保产品的技术已经走向了比较成熟的阶段。本产品是使用人流量来控制路灯的智能控制系统，将接收到的信息及时的反馈到控制器上。由于这种产品是首次出现在市场上，能否在市场上占据绝对优势还有待一进步观察。总之，与其他的竞争对手相比我们还存在者很大的距离，这就需要我们不断的努力改进产品，以获得更大的发展空间，在激励的市场竞争中占据主导地位。七、风险分析.1、政策风险683、经营风险经营风险主要表现在供应、生产和销售过程中可能存在的风险。由于本产品的原材料要素市场完善，其供应环节的风险主要包括了原材料价格、质量和送货时间变化、采购过程中的欺诈行为，采购人员和验收人员的疏忽，导致原材料数量及质量上的不达标等。生产过程中可能会因为生产设备出现意外故障、甚至损坏而影响正常的生产。另外作为新产品投放市场，客户对本产品的接受和认同需要一段时间，销售渠道的不通畅等都会影响投资回收期。3、经营风险69针对经营风险的对策：◆多渠道的搜集整理信息，保证信息的真实性，实现信息的多元化。◆对市场进行深入的调研，听取群众对产品的意见，及时的改进产品。◆培养创新型人才，加强对科研项目的研发，将产品从单一化推向多元化。。◆加强员工培训，提高工作效率，降低经营成本。◆吸收总结国内外先进的科学技术，将应用于我产品中，增加产品的科技含量。◆建立一套完善的科研奖励制度，对科研方面给重大贡献的人员给予奖励。◆建立一套先进的薪酬体制，充分调动人员的积极性。针对经营风险的对策：704、管理风险公司的管理风险表现为：组织风险公司的管理机构和制度不能适应公司高速发展的需要，如果这种不适应长期得不到及时纠正，就会导致公司的破产。决策风险创业团队在预测生态农产品需求与饮食文化推广时判断失误导致公司决策错误会引致产生的风险。针对管理风险的对策：1、及时调整公司组织机构，使其能随着企业的发展而不断地更新。2、对公司的主营业务进行细致的市场分析，制定科学的战略执行方案。3、完善公司奖惩制度，使员工奖惩责罚有章可依，公平竞争，鼓励员工勇敢追求；完善反馈制度，使下层的声音能够传递到上层，激发员工的参与热情。4、公司营造一种团结、活泼、舒适的氛围，以脉脉亲情联系着每一位员工，注重员工心理需求，让员工有归属感和自豪感。4、管理风险715、技术风险作为高新技术企业，技术是企业发展的关键。目前用于本产品的部分抗体技术目前尚处于研发阶段，一旦研发失败会使企业的前期研发投入无法收回。在企业转型阶段，对于新技术、新产品的研发也存在技术风险。另外，对于国家政策的变更是否能及时研发出适应新标准的检测技术也存在风险。6、财务风险财务风险体现在资金的筹集、使用、回收及收益的分配过程中。风险筹资具有很大的不确定性，利率的上升直接影响公司的融资成本及偿债风险。另外分期付款、销售代理、经销商的违约导致坏账的增长。经营过程中成本、费用的增加，可能造成现金流不足。因收益分配过程中的分配不当而产生的对公司未来发展的影响等等。针对财务风险的对策：◆灵活有效的运用资金，加强成本控制，奖励节约，完善资金调动审批制度。◆加强对公司生产管理，降低产品生产过程中不必要的浪费，从而带来公司利润额的增加。◆建立违约客户档案，定期讨还欠款，必要时可进行公关，通过法律途径解决。◆计提法定公积金，盈余公积，坏账准备，意外准备。5、技术风险72谢谢观看！谢谢观看！73

安徽科技学院

大学生创业计划书项目名称：新型路灯控制系统团队名称：争创新高

负责人：何永乐成员名单：雷伟、张智慧、洪敏敏、张慧、付振龙

安徽科技学院团总支制

安徽科技学院

大学生创业计划书项目名称：74目录公司简介产品项目市场分析销售战略竞争分析财务分析风险分析目录公司简介产品项目市场分析销售战略竞争分析财务分析风险分析751.1、公司名称安科院照明控制科技股份有限公司1.2、企业文化企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业能否在激烈的市场竞争中取得最终的胜利，需要有良好的企业文化做后盾。我公司的企业文化主要体现在以下几个方面：a、机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全面质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。b、技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立R&D部门和企业科研所，进行技术创新。c、观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、经销商和各层客户之间的合作关系。一、公司描述1.1、公司名称一、公司描述76d、文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。e、创新网络：企业注重企业发展阶段的知识开发储存，企业的每一部分都是企业知识创新的单元，构成企业创新的内部网络。企业外部，企业将客户以及相关者视为企业结构的延伸和潜在的资源，互惠互利的相互学习，构建了企业创新的外部网络。两个网络开放性衔接。f、创新单元：企业对创新的评价不再是规模化、结构化的。任何个人都是创新的发起者，任何尝试性和积累性经验都进入企业知识创新库，积少成多。任何形式的创新知识都得到认可。1.3、公司的性质以设计和安装路灯照明控制系统为主，其他照明控制系统为辅的节能环保的照明控制系统的股份有限公司。1.4公司宗旨以环保节能为根本目的，致力于照明以人为本的设计理念，积极响应国家节能的号召，将路灯照明推向自动化、智能化。在满足照明的需求的同时为社会节约相应的电力资源，达到照明与节能的最优状态。d、文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。771.5、公司目标打造代表安徽科技学院大学生创业成果的窗口形象。1.6、创业理念目前路灯的主要节能方式大多是针对路灯照明亮度以及控制系统进行改进和创新。路灯的照明亮度所采用的技术有LED路灯、太阳能LED路灯等。而针对控制系统而言，大多采用的是分时段控制系统，例如ZigBee技术的无线灯控制系统，采用这些技术成本较高而且维修费用也相对较高。目前的技术很少从人流量方面着手对路灯控制系统本身进行改进以达到自动控制和调节路灯的想法。面对着市场上形式多样的节能环保的控制产品中，通过分析和总结他们的优点和缺点，我公司首次开发一种新型的路灯控制系统，可以与其他节能设备进行有机的互补，有效的满足市场对照明节能的需求。虽然我公司产品还处于起步阶段，但是我们相信通过不断地努力，不断地改进设备，开发新的控制系统，从而满足市场对产品的各项需求。1.5、公司目标781.7、公司的组织形式及其结构企业创业初期：公司初期拟采取直线制的组织形式，随着企业的不断发展和客观环境的变化，组织结构将保持相应的柔性变化，以保证企业从内部构建足够的竞争力。董事会总经理副总经理资讯团队数据分析知识开发客户服务研发跟踪质量管理

营销

生产

财务

总经办1.7、公司的组织形式及其结构董事会总经理副总经理资讯团队数79企业创业后期：企业进入后期发展阶段，企业面临诸多的发展机遇，同时也面临同样多的发展“陷阱”，企业需要在不破坏企业正常运营的情况下，试探性的进入这些领域。相对独立的实验性SBU为企业发展提供了宝贵的经验。董事会总经理咨询团经理助手企业开发副总知识开发副总战略策划科研管理数据分析知识开发客户服务研发跟踪质量管理营销财务生产企业创业后期：企业进入后期发展阶段，企业面临诸多的发展机遇，80二、产品项目

2.1项目简介我国是世界人口大国同时也是能源消耗的大国，据统计我国照明用电约占社会总用电量的12%，而城市公共照明则在我国照明耗电中占约30%，达到约439亿千瓦时。以平均电价每千瓦0.65元计算，一年开支高达285亿元。所以，路灯和景观灯的照明节能也每年一度的两会中被频频提及的热点话题。目前路灯的主要节能技术有LED路灯、太阳能LED路灯以及分时控制系统等。但是这些技术都存在着不同程度上的缺点。至今为止，很少的对路灯的控制系统进行改进。本设计突出优点在于直接对控制系统进行改进，达到照明以人为本和节约用电的理想状态。我们设计了一种智能节能的路灯。它主要由光电传感器、单片机、PLC控制器组成。当光电传感器通过单位时间内测得通过该路段的人数和车辆的个数，用PLC控制路灯是全亮，部分亮还是全灭，以最大限度利用灯的照明效率，达到节能的目的。同时本项目可以与其他的节能技术相结合(如LED路灯等)，从而达到更加理想的节能效果。二、产品项目

2.1项目简介812.2、产品及其原理方案本产品主要单片机、PLC、对射传感器、数码管、电控开关等电子元件组成，采用不同的配置将应用于不同的场合，大型的控制场合，比如城市中街道、公路上的照明系统的控制，用PLC与对射传感器等其他元件组合控制，而小型的控制场合，例如，学校、图书馆、写字楼走廊里的照明系统的控制，用单片机与对射传感器等元件进行组合控制。2.2、产品及其原理方案822.2.1产品的实物模型图如图（a）所示，为一模拟公路的一段路线，路宽8米，路灯每20米一盏，路两旁各一盏，共20盏，编号N1—N20。路灯模拟方案图2.2.1产品的实物模型图如图（a）所示，为一模拟公路的一段83计数装置1设置计数为A用来记路人的个数，计数装置2设置计数为B用来记过往车辆的车辆个数，计数装置1和2每4秒所计的个数作为一个单元记为C，即C=A+B。当4S中内的数超过15即C≥15时,20盏灯全亮,并保持五分钟,在此五分钟内,若有某一时间点出现C≥15,从该时间点重新向后延长五分钟；若五分钟内都出现2≤C<15,则由PLC控制路两边的路灯间隔照明,灯N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20这10盏灯亮，其余灯灭，并保持这种亮灯的状态5分钟；若出现0≤C＜2,则PLC控制亮灯N1、N5、N9、N13、N17都亮或者灯N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持这种状态5分钟。：计数装置脉冲信号PLC或单片机进行计数和判断灯亮的方式灯全亮亮一半灯1/4个灯亮产生输入2<c<15c<=2c>=15

控制原理图

计数装置1设置计数为A用来记路人的个数，计数装置2设置计数为842.2.2、产品的主要设备本产品主要使用不同类型的传感器以及控制器（PLC和单片机），能够适用于较多的控制场合。1）传感器类型传感器1：对射式红外线计数器，电路由对射式红外线传感器、计数显示系统及稳压电源3部分组成。其原理图如下：对射式红外线计数器

2.2.2、产品的主要设备对射式红外线计数器85传感器2：对射光电传感器透过型(对射型)其相关参数为：检测距离:

1～5m晶体管输出型

DC：10-30V

常开型SCR输出

K：90250VACK1：380VACE：交流三线

常开消耗电流:

5mA-30mA输出电流:DC：200Am以下AC：200mA以下继电器输出，触点电流1A3A响应时间:DC：2.5ms以下AC：30ms以下对射光电传感器透过型实物传感器2：对射光电传感器透过型(对射型)对射光电传感器透过型86对射光电传感器原理

电压比较器电路

激光对射传感器实物图相关参数：输出功率1毫瓦。电流：200mA

电压：8～30V(可根据客户特殊订制）。较长检测距离：8米（1～8米可由用户特殊订制）。外壳材料：黄铜镀镍

防护等级：IP66。反应速度快：<3ms。发射激光，直线式光束，可检测微小物体，如花生，黄豆，小铁片等。*功能优势：激光束发射的角度小，光束集中且单位光束能量强，目标接收激光束的功率密度是红外发光二极管光束的数倍，因而穿透雨、雪、雾、风沙能力强，极大降低了误报率。对射光电传感器原理电压比较器电路激光对射传感器实物图相关872)控制器欧姆龙PLC可编程实物图

主要参数：型号：CPM1A-40CDR-A-V1；输入：24点；输出：16点生产厂家：OMRON1、PLC可编程控制器2)控制器欧姆龙PLC可编程实物图主要参数：型号：CPM1882、51单片机

单片机系统由单片机芯片和软件程序共同组建而成，是用户为了实现某种控制用途的需要而设计的实际装置。在单片机系统中，单片机芯片内部的中央处理单元(CPU)处于核心地位，CPU通过执行软件程序调动硬件电路完成控制功能。单片机开发系统中可以使用机器语言、汇编语言和高级语言。单片机实物图

2、51单片机

单片机系统由单片机芯片和软件程序共同组建而892.2.3、产品的创新点

我们运用了PLC来控制控制路灯的照明方式，通过计数器来记录人流车辆的多少选择最佳的照明状态，既节约了电能，减少不必要的浪费，满足了照明的需要，同时还体现了以人为本的根本原则。通过更换不同类型的计数器，可以对照明方案进行改进，以适应不同场合的需求，比如长长的走廊里的照明，达到节能、照明两不勿的理想状态。PLC使用寿命长，便于维护，性能安全可靠，路灯控制器的最佳选择，易于修改程序以适应不同场合。安装电路图简单明了2.3、公司产品服务我公司为客户提免费偿安装并提供相关的技术指导，维修服务，免费维修时限为3年。如果客户需要改进控制系统，我公司会尽可能的满足客户的要求，但要收取一定的费用。我公司产品服务口号“竭尽全力，为您服务”。2.2.3、产品的创新点

我们运用了PLC来控制控制路灯的照902.3、产品的类型2.3.1产品类型根据控制路线的长短，我公司设计了三种控制系统：分别是远程，中短程，短程型智能控制系统。其控制的相关参数如下表所示：项目产品类型

控制路线长度（单位m）

控制器类型适用场合远程智能控制系统

1000-1500PLC高速公路，国道等中短程智能控制系统

300-1000单片机街道等短程智能控制系统

100-300单片机走廊等2.3、产品的类型项目控制路线长度（单位m）控制器类型适912．2、节能效果下面以一些数据来说明节能的效果。假设一条长度为500的街道，在这段路上有50盏，路灯每天晚上，供电时间段为晚上6：00---早上5：00，假设从6：00-9：00所有灯全部亮，9：00-11:00只有25盏亮，11:00-5：00只有13盏灯亮，设没盏路灯为200W，45.4度电，一个月能够省1362度电，每度电为0.6元，一个月能够节省817元。假如一个城市有300公里的公路，一个月能够节省490320元。一年能够节省5883840元的财政收入。从这个数字上看到节能控制系统的作用。把这笔财政收入放在其他的项目上创造更多的财富，造福子孙。2．2、节能效果92三、市场分析

3.1SWOT分析3.1.1、优势&机会1、人文性本设计通过对现有的节能技术的控制系统的改进和创新，本着“照明以人为本”的原则，通过红外对射传感器单位世界内测量通过该路段的疼书何车辆的数量来控制路灯是全亮还是部分亮。以提高路灯的最大限度的利用率，达到节约资源的目的。经济性保持经济又好又快的发展，坚持走可持续发展的路线，是我国现阶段正在推行和倡导的经济发展政策。“智能控制型路灯系统”恰恰在这种形式下应运而生。“节约资源，减少能源”能大大减少国民经济在资源能源方面的支出，并能带动“节能产业”的更快发展。3、环保性“环保”是本智能控制型路灯的又一大亮点，提倡环境保护从我做起，从小事做起，从身边做起，减少了能源的消耗，节约了资源的损耗，坚信智能型路灯的推广必能为环境保护这项伟大的人类工程做出不可磨灭的贡献。三、市场分析

3.1SWOT分析933.1.2、劣势&威胁当然，由于节能产业目前尚处于起步阶段，人们对于节能技术的的研发和运用的水平还很有限，再加上人们节能意识的相对薄弱。目前“智能控制型路灯的推广还有很多的障碍。1、线路优化安装配置技术不够成熟由于技能产业的相关技术目前尚处于起步阶段，工艺技术不够成熟时我们面前面临的一大问题，如何使“智能控制型路灯“的工艺技术更加精湛，如何能更优化安装配置控制流的线路，是我们现在要攻克的技术难关。2、同行业内企业之间的竞争目前国内的主要节能技术有LED路灯、太阳能LED路灯以及分时控制系统等竞争企业，怎样才能在重重威胁中脱颖而出，杀出一条血路，也是我们要攻破的战略难关。3、潜在加入者的威胁节能产业是一个新兴产业，而且是顺应经济发展形势的新兴产业，有乐观的前景和利润增长空间，是许多商家瞄准了这个商机，他们的加入无疑会要求重新瓜分市场份额和主要资源，这些新加入者惠导致行业成本上升，价格下降，利益减少。3.1.2、劣势&威胁94进入障碍因素智能控制型路灯规模经济规模经济效益较显著产品差异产品差别化较高品牌\知名度关注程度高初始资本投入较高政府政策和专利要求逐渐提高转移成本较高进入障碍小结较高行业进入障碍因素分析4、供应商讨价还价能力

一个企业与其供应商从某种程度讲实际上是一种讨价还价的关系，强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。但是本公司产品的供应商讨价还价的能力较低。原料供应商：对产品质量起关键作用的控制器由公司自身的研发部门生产，技术保密性好，模仿生产难度大。公司生产所需原材料的其他部分如单片机，线路等，生产厂家众多，竞争非常激烈。生产不会受到上游原材料制造厂商的影响和干预，原材料厂商的讨价还价能力很小。进入障碍因素智能控制型路灯规模经济规模经济效益较显著955、顾客的讨价还价能力主要因素

智能控制型新路灯

单一顾客的购买量大是产品有没有差异性有顾客转换产品成本有产品对顾客重要性重要顾客对行业非常了解是顾客对价格的敏感度中顾客对品牌的忠诚度高小结中顾客的讨价还价能力分析5、顾客的讨价还价能力主要因素智能控制型新路灯单一顾客的966、行业竞争结论供应商讨价还价能力低竞争强度中等购买者讨价还价能力中等水平替代品威胁不大潜在进入者较多行业内竞争强度分析图6、行业竞争结论供应商讨价竞争强度购买者讨价还价能力替代品威973.2、STP战略3.2.1、市场细分化所谓市场细分是指企业按照消费者的某种特性，把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，一确定目标市场的过程。市场细分的标准：1、消费者市场的细分标准细分标准细分变量地理因素地理位置，城镇大小、地形、地貌、气候及交通状况等人口因素性别、职位、收入、受教育程度、宗教等心理因素生活方式、性格、购买动机、态度等3.2、STP战略细分标准细分变量地理因素地理位置，城983.2.2、目标市场选择所谓目标市场，就是在市场细分的基础上，企业决定所要进入的最佳市场部分或子市场即企业的产品或劳务所要满足的特定消费者群。通过对以上市场的评估，企业在技术开发能力方面具有较大的资源优势，结合本企业的产品特点，我们将目标市场定位在“产品专业化”的目标市场如右图所示:

M1M2M3P1P2P3说明：P1,P2,P3代表同一产品的不同档次M1,M2,M3代表不同的细分市场即企业集中生产经营某一产品，用这一产品满足各细分市场的需求。3.2.2、目标市场选择M1M299目标市场策略——集中市场策略本企业产品专业化的目标市场模式，再加上本企业处于发展阶段力量有限，其在整个市场占有率较低，倒不如集中力量在部分市场拥有较高的占有率，提高产品与企业在某一细分市场的知名度即“集中市场策略”。如下图所示：

4P’SI市场部分Ⅰ或4P’S市场部分Ⅰ市场部分Ⅱ市场部分Ⅲ目标市场策略——集中市场策略4P’SI市场部分Ⅰ或4P’S市1003.2.3、市场定位目标市场定位，又称产品的市场定位，指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有独特的位置。1、属性及利益定位“节能环保、照明以人为本”是“智能控制型路灯”提供给消费者的最大利益，消费者通过购买本产品所能满足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略本设计是在原有照明设备的基础上，通过对控制系统的改进，达到照明以人为本的理想状态，为了改变顾客心目中原有的产品形象可采取这种再次定位的方式

高服务差异型价格差异型体系差异型商品差异型商品尺度支持尺度低产品定位低高产品差异性分解解释：体系差异型：该产品在商品特征及支持特征上都表现出相对于其他产品的优越之处。体系差异型价值具有最明显的价值独特性，这种明显的价值独特性来源于企业在广泛的工作领域所付出的一系列性质不同的努力。因此，这种价值通常需要一个较高的产品售价来弥补其成本。3.2.3、市场定位高商品尺度支持尺度低产品低高产品差异性分101商品差异型：产品的商品特征具有差异性，而支持特征则没有。服务差异型：产品价值在支持特征而不是商品特征上有差异。价格差异型：该产品与竞争者产品差别难以识别，价格成为顾客选择的主要原则。产品定位：技术上的先进性保证了快速、准确和便捷。3、战略机会购买－发货CBA关联模式M关联阶段S关联角度R购买前售后推荐采购使用体系购买型服务购买型商品购买型价格购买型本企业已识别到的战略机会战略机会识别图

商品差异型：产品的商品特征具有差异性，而支持特征则没有。购买1023.3、品牌战略公司发展始终采用单一品牌策略，统一品牌形象，注册品牌初定为“节能”，有利于在客户中树立——环保节能的品牌形象。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关法律保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知名度。此外，我们可以通过以下几种方式建立品牌忠诚度。（1）以优质的产品提高品牌知名度质量是产品的生命，只有过硬的产品质量才能让顾客接受我们的产品，赢得竞争主动权，提高产品的知名度。（2）以完善的服务提高品牌忠诚度健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的关键。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域，为广大顾客提供优质便捷的服务。（3）以良好的公共形象提高公司和产品美誉度公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一，我们将定期与相关政府部门合作宣传普及环保节能，提高大众质量意识、节能意识、环保意识。3.3、品牌战略103四、营销战略4.1、人员推销通过销售人员与政府质检部门工作人员进行交流，了解他们对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有照明节能知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定数量的折扣来推动销售。产品销售后，就需根据购买者的决策心理，提供优质售后服务，确定长期业务关系。行动方案——会议推销方案：“企业单位年度茶话会”“高校联盟研讨会”（包括学术交流、课题研讨等）类似于这样的目标客户的集会，本公司可作为赞助单位进场达到宣传的目的。四、营销战略4.1、人员推销1044.2、广告策略——公益广告利用广告宣传策略，树立本企业“照明以人为本”“节能环保”的企业文化。初期公司情况：产品结构单一，市场领域狭窄，资金实力有限。宣传目标：主要是为了提高初期产品在专业领域内的知名度和认可度。投放媒体：专业领域内的报纸和杂志。中期公司情况：产品结构逐渐丰富，市场领域开始拓展，具有了一定的资金实力。宣传目标：主要是为了提高产品的知名度，宣传公司形象。投放媒体：专业领域内的报纸和杂志，街边灯牌公益广告。远期公司情况：产品结构丰富，销售额巨大，资金实力强大。宣传目标：主要是为了提高公司的知名度，宣传公司形象，建立知名品牌。投放媒体：电视等大众媒体，专业领域内的报纸和杂志，街边灯牌公益广告。4.2、广告策略——公益广告105行动方案方案一：口号“以产业报国、以节能治国、可持续发展为己任”这是明明白白的企业文化，挡不住的民族凝聚力。方案二：邀请知名人士担任“节能照明大使”，以电视广告作为宣传媒介，告知消费者节能环保的重要性，倡导和带动全民“节能照明”的热潮。行动方案1064.3营业推广策略

组织展销，现场示范方案一:参加一些城市举办的相关产业交易博览会、展销会，通过现场展销示范吸引客户达成交易。4.3营业推广策略组织展销，现场示范1074.4、公共关系

1、利用新闻媒介2、参与社会活动3、组织宣传展览4、进行咨询和游说5、公司广告方案一：与政府单位合作，在大学校园中开展“我与节能照明”征文大赛。方案二：深入到我国一些照明技术不发达的贫困地区，为在那里的政府单位或学校免费安装“智能控制型”路灯，有电视台跟踪全程报道，扩大知名度，树立良好的企业文化和企业形象。4.4、公共关系1、利用新闻媒介108五、竞争分析企业的生命在于竞争，竞争是社会主义市场经济发展的重要机制。处于竞争日趋激烈的当今社会，每一家企业都不可避免受到竞争者的攻击，同时也可能自身就是竞争行列的新加入者，或者是试图改变市场地位而展开竞争攻势的老企业。在优胜劣汰的竞争法则面前，市场中的每个企业都是平等的，如何参与竞争并使自己在市场竞争中拥有优势，是企业能否获得营销成功的核心所在。五、竞争分析