区域市场运营九把刷子课件

区域市场运营九把刷子流程营销顾问公司朱凌

Z-feier@163.com区域市场运营九把刷子流程营销顾问公司1第一刷—角色定位第二刷—了解现状第三刷—市场规划第四刷—渠道运营第五刷—物流管理第六刷—人力资源第七刷—政策制定第八刷—广告策划第九刷—财务管理

目录第一刷—角色定位目录2第一刷角色定位专家培训师物流师人力资源师心理咨询师策划师运营师医师润滑剂执行者业务员搬运工跑腿的混饭的第一刷角色定位专家润滑剂3明确目的代理商

短期赚钱长期我？明确目的代理商我？4制定目标短期目标

A、让代理商需要你？？？

B、让代理商爱上你（做事）长期目标

A、让代理商离不开你（做事）

B、予人玫瑰，手留余香（做人）

制定目标短期目标长期目标5第二刷了解现状（公司）产品的生产、开发、价格渠道模式广告策划、产品推广、销售政策……物流方式

通过沟通获得信息第二刷了解现状（公司）产品的生产、开发、价格通过沟通获得信息6第二刷了解现状（区域）渠道现状网点数量网点质量销售情况客户需求配合程度管理模式产品组织销售政策广告策划人员配置物流方式通过沟通获得信息第二刷了解现状（区域）渠道现状管理模式通过沟通获得信息7第三刷初步规划渠道建设

网点优化

市场拓展物流管理团队建设销售政策财务管理注：方案制定步骤取决于各区域代理第一需求第三刷初步规划渠道建设注：方案制定步骤取8三刀搞定渠道第四刷渠道运营三刀搞定渠道第四刷渠道运营9第一刀—牛刀小试：

根据代理商初步意向和路线安排进行市场走访（3—6天），牛刀小试的整改培训过程中获得更多的前期渠道运营信息并暗地里规划渠道初步整改方案。操作要点：

第一次下市场最好要求代理商同行，这样：1、香车代步，网点走的多2、让他看到你的整改全过程，承认你的价值所在（认同）第一刀—牛刀小试：操作要点：10区域终端形态商圈房租形象人员管理产品组织价格物流促销其他面积装修陈列数量质量本品价格竞品价格进销存1、诊断零售终端的病因所在，开出处方，并对症下药或准备药品；2、综合评估，合理增加专卖店的营业面积或更换到更有价值的商圈位置；3、激发有潜在价值的区域零售商再开新店；3、说服有发展潜力的专柜升级为专卖；4、不具备专卖价值的专柜或散户扩大本品牌在该店面产品覆盖率并挂上本品的羊头。第一刀—牛刀小试：区域终端形态商圈形象人员管理产品组织价格物11案例案例12二次规划操作要点：

经过初次的市场走访和牛刀小试后，倾听代理商未来的经营思路，并将暗地里的整改计划向代理商叙述；经协商，寻找更为合理的解决方式，并与总部沟通请求一定的政策支持；制定相对合理的整改计划（整改区域或路线）雏形。销售政策雏形补充VI设计整改方式区域划分人员分工二次规划操作要点：销售政策雏形13展开会议

方案初定，邀请所有经销商和部分零售店员参加终端经营类培训会议提升终端零售人员销售经营能力；激发其潜在战斗力；同时展开区域品牌升级研讨大会，使其看到希望，加强双方的合作意识和力度。并就双方的需求协商出一套完整的合作计划，且将其书面化，纳入代理合同。操作要点：

区域市场中也有一定或者较大的差异，因而不能一视同仁。会后要分出层次单独会谈。协商出相应的合作方式，制定合理的支持力度。第二刀—刀过竹解展开会议操作要点：第二刀—刀过竹解14方案确定渠道建设

网点优化

市场拓展物流管理团队建设销售政策财务管理操作要点1、由于营销成本和市场情况，方案的制定需根据区域运营的进度逐步完善2、市场的扩张和营销政策体系需根据现有网点的覆盖情况和终端有效率制定相应的方案（重男轻女）从而逐步完善终端网点。方案确定渠道建设操作要点15级别地址面积年提货量（万）备注A宣威3025专卖A会泽2520专卖A宜良2022专卖A大理1830专卖A保山1515专柜A档口2030B普洱10专柜B丽江10专柜B弥渡10专柜B永善12专柜B镇雄10专柜C中甸8专柜网点现状：（代理出货价）案例一级别地址面积年提货量（万）备注A宣威3025专卖A会泽25216C昭通7专柜C彝良6专柜C石林8专柜C泸西3专柜C罗平5专柜C曲靖5专柜其他10散户级别地址面积年提货量（万）备注网点现状：（代理出货价）年销售额共计：246万案例一C昭通7专柜C彝良6专柜C石林8专柜C泸西3专柜C罗平5专17销售目标（700万）任务分解

区域性划分已有网络的分解渠道开发目标

（新增网点20个）终端建设目标

（形象销量双丰收）鉴于市场的特殊性，产品组织相对其他区域复杂，为了更加巩固XXX品牌在该区域可持续发展性和终端有效率。本年度先从昆明、曲靖、昭通市场重点开发。

昆明：250—300万曲靖：180—250万昭通：100—150万其他：160万——案例一销售目标（700万）任务分解鉴于市场的特殊性，产品组织相对其18云南区域市场操作要点：基于本品在该省发展现状出发考虑，结合市场实际情况，眼下合理的云南市场金三角格局为先取昆明-昭通-曲靖，再夺丽江、玉溪、大理、楚雄从而全面辐射周边。案例一云南区域市场操作要点：基于本品在该省发展现状出发考虑，结合市19昆明区域市场操作要点：省会城市全面抢占二级商圈如：正义路、青年路、双塔路、关上、交菱路、西山区人民政府等同时进驻特级及重点商场。一方面提升销售，另一方面扩大品牌影响力。昆明市五区九县五区；盘龙区

五华区

官渡区

西山区

东川区

九县安宁市

呈贡县

晋宁县

富民县宜良县

嵩明县

石林彝族自治县禄劝彝族苗族自治县

寻甸回族彝族自治县

案例一昆明区域市场操作要点：省会城市全面抢占二级商圈如：正义路、青20全面开发呈贡县

富民县

嵩明县

禄劝彝族苗族自治县

寻甸回族彝族自治县专卖整改宜良县店面形象和面积努力促成石林专柜转化为专卖安宁市

呈贡县

晋宁县设立专柜昆明区域市场操作要点：案例一全面开发呈贡县富民县嵩明县禄劝彝族苗族自治县21曲靖市场操作要点：

曲靖地区是本品牌在云南省终端网络最全，销量最大的地区。麒麟区开设形象专卖店或商场专厅意义重大，是该地区第一工作重点。曲靖一区

麒麟区八县

宣威市

马龙县

沾益县

富源县

罗平县

师宗县

陆良县

会泽县

案例一曲靖市场操作要点：曲靖地区是本品牌在云南22曲靖市场操作要点：全面改造提升宣威市

会泽县专卖形象面积促成罗平县

师宗县专柜变专卖开发富源县专卖沾益县

陆良县

马龙县设立专柜案例一曲靖市场操作要点：全面改造提升宣威市会泽县专卖形象面积23昭通一区

昭阳区

十县

鲁甸县

巧家县

盐津县

大关县

永善县

绥江县

镇雄县

彝良县

威信县

水富县

昭通市场操作要点：昭阳区

繁华地带开设形象专卖促成镇雄县

永善县

彝良县

专柜变专卖全面开发鲁甸县

大关县

威信县专卖水富县

巧家县

盐津县

绥江县设立专柜案例一昭通一区昭通市场操作要点：昭阳区繁华地带开设形象专卖案例一24其他市场操作要点：全面改造及升级三线市场比较有潜力的网点现在、立刻、马上让诚信的人富起来！（阿里巴巴马云）城市级别往下走，店铺面积往大开！案例一其他市场操作要点：全面改造及升级三线市场比较有潜力的网点现在25第三刀—大刀阔斧第三刀—大刀阔斧26大刀阔斧之市场开发（数量）空白市场开发1、哪里去开发：省会、地级市、县城的中心商圈，次商圈。2、开发什么样的店：位置是否在主要地段（必经之路），街头、街中、街尾；门宽3.5米以上，面积30平方米以上3、店面是否合格：客流数量与质量是否稳定，是否客流中的多数是追求品牌的消费者；支撑销售的消费能力是否足够；对手与伙伴是否曾在此有不良开店记录。操作要点目标店基本资料汇总报告：全面了解情况，建立评估系统；决策逻辑：全面比较、权衡后的优化组合；商圈现状，形象直观地了解销售动态，判断位置优劣；预测盈利情况，确保开店利润，核算投入和产出的合理性；工程预算和工期；营业分析表：预估店铺的贡献度和成长率；设计规划草图：确保工程效果和硬件、软件装修装饰效果；照片（五个角度和要求）：全方位评估店铺视觉效果；签约前注意政府、城管、法务等手续是否合法化。大刀阔斧之市场开发（数量）空白市场开发操作要点27大刀阔斧之以点带面1、大力支持省会城市、地级城市主力商圈合作伙伴；2、全力在无合作伙伴的金三角主力商圈（省会或地级城市）开设自营形象店面。操作要点1、加大对金三角主力商圈的支持和投入力度2、省会城市和地级城市形象店面面积不得小于60平米。3、店面整体形象尤其关键。大刀阔斧之以点带面1、大力支持省会城市、地级城市主力商圈合作28大刀阔斧之网点的提升(质量)现有网点的提升

1、经营思路

2、终端形象3、资金数量

4、产品组织

5、促销方式

6、人员管理

7、物流管理

操作要点：1、终端零售商如要整改整体形象、更换位置或扩大面积，务必对其（信誉度、费用利润预算、可持续发展性等）进行综合评估。

2、整改开业前的零售店面将是最理想的下水道，是消化库存的最佳场所，务必要求该零售商将其原有或总仓库和其他零售店面的不良库存消化处理，代理商可协商性给予一定补贴。3、整改合作事项需双方协商达成一致并形成书面合同形式以双方牵制。大刀阔斧之网点的提升(质量)现有网点的提升操作要点：29大刀阔斧之终端形象店面位置店面面积店面装修终端广告店堂卫生店员形象大刀阔斧之终端形象店面位置30标准形象店赏析（一）2005年决定把鞋城改成蜘蛛王专卖店并在中秋节开业---当天销量168双

到2006年3月半年已经进货160多万

2006年4月8日在距此店100米处再次开出一个200平方的蜘蛛王专卖标准形象店赏析（一）2005年决定把鞋城改成蜘蛛王专卖店并在31区域市场运营九把刷子课件32区域市场运营九把刷子课件33区域市场运营九把刷子课件34区域市场运营九把刷子课件35区域市场运营九把刷子课件36区域市场运营九把刷子课件37区域市场运营九把刷子课件38区域市场运营九把刷子课件39标准形象店赏析（二）标准形象店赏析（二）40区域市场运营九把刷子课件41区域市场运营九把刷子课件42区域市场运营九把刷子课件43区域市场运营九把刷子课件44区域市场运营九把刷子课件45区域市场运营九把刷子课件46区域市场运营九把刷子课件47区域市场运营九把刷子课件48区域市场运营九把刷子课件49区域市场运营九把刷子课件50区域市场运营九把刷子课件51区域市场运营九把刷子课件52区域市场运营九把刷子课件53区域市场运营九把刷子课件54区域市场运营九把刷子课件55区域市场运营九把刷子课件56区域市场运营九把刷子课件57区域市场运营九把刷子课件58区域市场运营九把刷子课件59区域市场运营九把刷子课件60区域市场运营九把刷子课件61区域市场运营九把刷子课件62区域市场运营九把刷子课件63区域市场运营九把刷子课件64区域市场运营九把刷子课件65区域市场运营九把刷子课件66区域市场运营九把刷子课件67区域市场运营九把刷子课件68区域市场运营九把刷子课件69区域市场运营九把刷子课件70区域市场运营九把刷子课件71区域市场运营九把刷子课件72区域市场运营九把刷子课件73区域市场运营九把刷子课件74区域市场运营九把刷子课件75区域市场运营九把刷子课件76区域市场运营九把刷子课件77第三刀—大刀阔斧之终端形象操作要点1、避免仓库过大或过小；仓库布局应方便取货；2、避免背景过大或过小；背景和同面货柜应合理搭配；3、保证店内外和门头的整体设计协调性；4、店内音响应布置于屋顶，保证音响数量和音量；5、避免货柜与店内墙壁误差；6、保证货柜高度与屋顶高度的合理性……

店面装修形声色第三刀—大刀阔斧之终端形象操作要点店面装修形声色78区域市场运营九把刷子课件79区域市场运营九把刷子课件80区域市场运营九把刷子课件81区域市场运营九把刷子课件82区域市场运营九把刷子课件83区域市场运营九把刷子课件84大刀阔斧之产品组织产品组织因素地方消费习惯终端形态

鞋城、商场、专卖店面面积货柜数量操作要点：

原则上每层货柜不低于4款；如：店面12节标准柜，每节4层，进货量等于：4*4*12=192款，每款5双=960双。大刀阔斧之产品组织产品组织因素操作要点：85店面类型产品组合专柜专厅专卖鞋城商场鞋城商场品类组合男可以单独选择一个品类考虑商场整体特色，强化男女款比例，也可以单独操作一个品类40—50%女60—50%风格组合正装40%左右休闲20%左右（可根据区域不同特点增加或减少）注塑35%左右（注重跟型的搭配）精品5%左右（提升档次作用，非主力产品）卖点组合色彩男：以黑棕为主；女：注重色彩变换，强调流行性跟型根据当地消费习惯而定楦型以大众为主，其他为补充价格组合高10%左右20%左右15%左右30%左右20%左右中40%左右45%左右50%左右45%左右40%左右低50%左右35%左右35%左右25%左右40%左右款式组合流行20%左右30%左右30%左右40%左右35%左右大众50%左右50%左右50%左右50%左右45%左右保守30%左右20%左右20%左右10%左右20%左右季节组合符合季节变换特点，季节交替时新款要陆续上市店面类型专柜专厅专卖鞋城商场鞋城商场品86大刀阔斧之终端广告媒体广告

路牌户外电视公交………..现场广告

装修货柜POP陈列服务装饰等大刀阔斧之终端广告媒体广告现场广告87区域市场运营九把刷子课件88区域市场运营九把刷子课件89区域市场运营九把刷子课件90区域市场运营九把刷子课件91区域市场运营九把刷子课件92区域市场运营九把刷子课件93橱窗橱窗94开业红火开95新品上市牌新品上市牌96区域市场运营九把刷子课件97其他POP提示功能与产品相搭配其他POP98区域市场运营九把刷子课件99区域市场运营九把刷子课件100区域市场运营九把刷子课件101区域市场运营九把刷子课件102区域市场运营九把刷子课件103区域市场运营九把刷子课件104区域市场运营九把刷子课件105第三刀—大刀阔斧之促销活动销售价格开业促销日常促销节日促销清库促销……操作要点:1、销售价格根据品牌或市场定位，畅销、平销和滞销产品价格应区分开。2、非日常促销活动的成功与否取决于活动的整体策划和包装。3、促销活动以送礼、打折和抽奖为形式；宣传单、条幅、横幅、海报、X架等为包装。路演、腰鼓队、宣传车等为补充进行。第三刀—大刀阔斧之促销活动销售价格操作要点:106区域市场运营九把刷子课件107区域市场运营九把刷子课件108区域市场运营九把刷子课件109区域市场运营九把刷子课件110区域市场运营九把刷子课件111区域市场运营九把刷子课件112区域市场运营九把刷子课件113区域市场运营九把刷子课件114区域市场运营九把刷子课件115区域市场运营九把刷子课件116区域市场运营九把刷子课件117区域市场运营九把刷子课件118区域市场运营九把刷子课件119区域市场运营九把刷子课件120区域市场运营九把刷子课件121区域市场运营九把刷子课件122区域市场运营九把刷子课件123区域市场运营九把刷子课件124大刀阔斧之人员管理人员数量人员质量

服装（统一）技能（培训）用人留人

人性化制度化：薪资，激励操作要点：在人性化的基础上加上表格式的制度化管理是业绩提升和优秀团队建设的有力武器。大刀阔斧之人员管理人员数量操作要点：125区域市场运营九把刷子课件126区域市场运营九把刷子课件127区域市场运营九把刷子课件128区域市场运营九把刷子课件129大刀阔斧之物流管理（零售）进货统计表销售统计表库存统计表滞销产品处理办法操作要点：

大刀阔斧之物流管理（零售）进货统计表操作要点：130专卖店/商场/专柜销售明细日报表区域/店名:____________________天气/温度：

08年

月

日/星期：

型号颜色220225230235240245250合计双数原零售价活动折扣VIP折扣现销售价

商场扣率应收帐款成本价格商品毛利赠品销售员

今日合计

/////

//当月累计

/

/

//其他品牌销售：

分类合计：现金：刷卡：

主管：统计：专卖店/商场/专柜销售明细日报表区域/店名:_______131第三刀—大刀阔斧之后续跟进建立评估体系建立品牌化进程委员会日常沟通培训指导第三刀—大刀阔斧之后续跟进132主力经销商配合：销售任务现有库存任务划分（月）上货计划促销计划广告计划分析执行考核奖罚市场反馈周库存报表计划落实情况月度主力经销商恳谈会主力经销商配合：销售任务现有库存任务划分（月）上货计划促销计133第五刷物流管理出货不等于销量定货补货依据

现有网点定货

商场、鞋城、专卖、散户

网点开发目标建立、完善数据库库存处理办法

散户消化换季处理下水道操作要点：1、增设一个数据管理岗位（由仓库管理员兼任），统计仓库和各零售店面的进、销、存数据并汇总；2、每月底市场部经理核准下月各销售网点预提货金额及回款情况，并确立信用额度请总经理审批后下达至片区主管。客户进货确立销售部接单—仓库配货核准后--回传销售部打单结算—客户付款--请市场部相关人员签字确定可否发货—通知仓库发货—通知客户接货，从而更加快捷的发货收货，降低资金风险。第五刷物流管理出货不等于销量操作要点：134总经理会计／出纳第三片区主管昆昭曲片区主管培训师／人事专员库管销售部货品管理员营销策划／广告设计自营部财务科市场部丽大楚玉片区主管请求公司派驻２名市场拓展人员支持分公司的市场拓展及相关工作的开展，费用由总公司负责。以昆明市场为案例XX昆明公司组织架构第六刷人员管理总经理会第昆培库销售部货营财务科市场部丽请求公司派驻２名市场1351、制定公司全年及阶段性广告、促销、品牌宣传等计划的制定，执行。2、负责市场突发时间的处理和总结汇报。3、递交市场策略应对建议书。4、指导经销商的市场推广和促销活动。广告策划1、编制年度，季度市场推广计划书，市场竞争状况分析阶段性市场促销建议书，2、对部门各个岗位进行培训、激励、考核、监督。3、负责公司全年及阶段性广告计划的制定执行。4、负责公司各类会议的策划和执行。市场部经理1、负责广宣品的设计制作。2、负责经销商新店的装修事宜1、负责自营人员的培训以及经销商的培训和经营指导。2、负责组织各种培训会议．３＼人事招聘，考核等事宜培训专员１、负责所辖片区销售任务、应收帐款指标的完成。２、负责所辖片区网络建设任务的完成。３、负责经销商客情关系的建立，建立完整及时的客户谠案。４、撰写详细的全年及阶段性工作总结。片区主管１、对分公司的年度的销售任务进行合理划分并报请营销副总批准。２、配合销售任务和公司的发展需要出台合理的网络发展计划。３、对销售任务和网络建设任务进行阶段性总结。４、负责年度和阶段性销售任务、应收帐款、库存指标利润指标的完成５、根据实际情况出台阶段性市场推广、促销建议书。６、对部门人员进行培训、考核、任免建议，奖罚建议等权利。市场部岗位职责阐述：以昆明市场为案例1、制定公司全年广告策划1、编制年度，季度市场推广计划书，市136人力资源整合：１、目前昆明分公司面临的人力资源方面的问题是市场人员的招聘。从行业中招聘或者从类似行业中招聘。２、进行系统的培训和提升。聘请同行业有实战经验的市场管理人员或者专业老师进行中长期或定期培训。３、招聘培训专业的货品管理人员，逐步加强货品的数字化管理，为公司的产品更好的适销对路提供依据和支持。４、广告策划人员可以加强终端形象的统一和美化。５、人事培训人员可以满足公司内部的基础培训。以昆明市场为案例人力资源整合：以昆明市场为案例137第七刷销售政策新店合作政策季度销售政策年度销售激励A：优秀经销商B：优秀店长C：优秀导购销售政策不能一视同仁激励方式通过年终会议或定货会形式开展，并分星级进行表彰和物质奖励第七刷销售政策新店合作政策销售政策不能一视同仁138店铺级别城市、商圈及基础要求补贴标准备注形象店昆明：正义路、青年路、双塔路、交菱路曲靖：麒麟区？？昭通：昭阳区西街门头7米，面积80以上100%道具、门头；价值5000促销礼品；3—8万元现金补贴100%道具、门头；价值4000元促销礼品；2—3万元现金补贴100%道具、价值3000元促销礼品2—3万元现金补贴1、对符合分公司标准的店铺予以核报，当年报销５０％，一年以后报销另外５０％．对严重不符合分公司标准或有其他杂货的不予报销．店铺补贴先由客户垫付，分公司每月不定期派市场人员前往验收。2、对符合分公司标准的店铺给予首年度房租的50%报销。当年报销５０％，三年以后报销另外５０％．对严重不符合分公司标准或有其他杂货的不予报销．店铺补贴先由客户垫付，分公司每月不定期派市场人员前往验收主力店县级城市核心位置。门头5米，面积6０㎡以上标准店县城核心位置，门头4米，面积40㎡以上特级重点商场专厅指定商场第一视觉位置，面积５０㎡以上100%道具、3万元现金补贴100%道具、价值5000元促销礼品重点商场专厅区域重点商场第一视觉位置，面积4０㎡以上终端支持体系：（加盟店）店铺级别城市、商圈及基础要求补贴标准备注昆明：正义路、青年路139终端激励制度：（以月度或季度为计算单位）销售任务完成率奖励比例回款额度奖励比例完成时间奖励比例备注80—90%1%80以下0%提前50%以上200%销售奖励以任务完成率、汇款额度、完成时间相应的百分比相乘。如：4、5、6月销售任务为20万。A于5月15日完成20万销量，且于5月15日回款20万。A的上半季度现金奖励为200000*1.5%*100%*200%=6000元。90—100%1.5%80—90%35%100-150%2%90—99%50%提前30%以上的提前30%以下的150%150%以上3%100%以上100%100%终端激励制度：（以月度或季度为计算单位）销售任务完成率奖励比140第八刷财务管理终端信贷额度依据

终端销售量城市级别店面形象

操作要点：

终端信贷额度需建立于终端零售商信誉度和经营品牌数量上。放帐额度应与激励政策挂钩。原则上放帐额度不高于销售总额的20%。

第八刷财务管理终端信贷额度依据操作要点：141第九刷广告策划与推广总公司的广告形式分公司广告形式货柜门头测量制作媒体广告地方POP制作第九刷广告策划与推广总公司的广告形式142后续跟进发展过程中逐步完善后续跟进发展过程中逐步完善143区域市场运营九把刷子流程营销顾问公司朱凌

Z-feier@163.com区域市场运营九把刷子流程营销顾问公司144第一刷—角色定位第二刷—了解现状第三刷—市场规划第四刷—渠道运营第五刷—物流管理第六刷—人力资源第七刷—政策制定第八刷—广告策划第九刷—财务管理

目录第一刷—角色定位目录145第一刷角色定位专家培训师物流师人力资源师心理咨询师策划师运营师医师润滑剂执行者业务员搬运工跑腿的混饭的第一刷角色定位专家润滑剂146明确目的代理商

短期赚钱长期我？明确目的代理商我？147制定目标短期目标

A、让代理商需要你？？？

B、让代理商爱上你（做事）长期目标

A、让代理商离不开你（做事）

B、予人玫瑰，手留余香（做人）

制定目标短期目标长期目标148第二刷了解现状（公司）产品的生产、开发、价格渠道模式广告策划、产品推广、销售政策……物流方式

通过沟通获得信息第二刷了解现状（公司）产品的生产、开发、价格通过沟通获得信息149第二刷了解现状（区域）渠道现状网点数量网点质量销售情况客户需求配合程度管理模式产品组织销售政策广告策划人员配置物流方式通过沟通获得信息第二刷了解现状（区域）渠道现状管理模式通过沟通获得信息150第三刷初步规划渠道建设

网点优化

市场拓展物流管理团队建设销售政策财务管理注：方案制定步骤取决于各区域代理第一需求第三刷初步规划渠道建设注：方案制定步骤取151三刀搞定渠道第四刷渠道运营三刀搞定渠道第四刷渠道运营152第一刀—牛刀小试：

根据代理商初步意向和路线安排进行市场走访（3—6天），牛刀小试的整改培训过程中获得更多的前期渠道运营信息并暗地里规划渠道初步整改方案。操作要点：

第一次下市场最好要求代理商同行，这样：1、香车代步，网点走的多2、让他看到你的整改全过程，承认你的价值所在（认同）第一刀—牛刀小试：操作要点：153区域终端形态商圈房租形象人员管理产品组织价格物流促销其他面积装修陈列数量质量本品价格竞品价格进销存1、诊断零售终端的病因所在，开出处方，并对症下药或准备药品；2、综合评估，合理增加专卖店的营业面积或更换到更有价值的商圈位置；3、激发有潜在价值的区域零售商再开新店；3、说服有发展潜力的专柜升级为专卖；4、不具备专卖价值的专柜或散户扩大本品牌在该店面产品覆盖率并挂上本品的羊头。第一刀—牛刀小试：区域终端形态商圈形象人员管理产品组织价格物154案例案例155二次规划操作要点：

经过初次的市场走访和牛刀小试后，倾听代理商未来的经营思路，并将暗地里的整改计划向代理商叙述；经协商，寻找更为合理的解决方式，并与总部沟通请求一定的政策支持；制定相对合理的整改计划（整改区域或路线）雏形。销售政策雏形补充VI设计整改方式区域划分人员分工二次规划操作要点：销售政策雏形156展开会议

方案初定，邀请所有经销商和部分零售店员参加终端经营类培训会议提升终端零售人员销售经营能力；激发其潜在战斗力；同时展开区域品牌升级研讨大会，使其看到希望，加强双方的合作意识和力度。并就双方的需求协商出一套完整的合作计划，且将其书面化，纳入代理合同。操作要点：

区域市场中也有一定或者较大的差异，因而不能一视同仁。会后要分出层次单独会谈。协商出相应的合作方式，制定合理的支持力度。第二刀—刀过竹解展开会议操作要点：第二刀—刀过竹解157方案确定渠道建设

网点优化

市场拓展物流管理团队建设销售政策财务管理操作要点1、由于营销成本和市场情况，方案的制定需根据区域运营的进度逐步完善2、市场的扩张和营销政策体系需根据现有网点的覆盖情况和终端有效率制定相应的方案（重男轻女）从而逐步完善终端网点。方案确定渠道建设操作要点158级别地址面积年提货量（万）备注A宣威3025专卖A会泽2520专卖A宜良2022专卖A大理1830专卖A保山1515专柜A档口2030B普洱10专柜B丽江10专柜B弥渡10专柜B永善12专柜B镇雄10专柜C中甸8专柜网点现状：（代理出货价）案例一级别地址面积年提货量（万）备注A宣威3025专卖A会泽252159C昭通7专柜C彝良6专柜C石林8专柜C泸西3专柜C罗平5专柜C曲靖5专柜其他10散户级别地址面积年提货量（万）备注网点现状：（代理出货价）年销售额共计：246万案例一C昭通7专柜C彝良6专柜C石林8专柜C泸西3专柜C罗平5专160销售目标（700万）任务分解

区域性划分已有网络的分解渠道开发目标

（新增网点20个）终端建设目标

（形象销量双丰收）鉴于市场的特殊性，产品组织相对其他区域复杂，为了更加巩固XXX品牌在该区域可持续发展性和终端有效率。本年度先从昆明、曲靖、昭通市场重点开发。

昆明：250—300万曲靖：180—250万昭通：100—150万其他：160万——案例一销售目标（700万）任务分解鉴于市场的特殊性，产品组织相对其161云南区域市场操作要点：基于本品在该省发展现状出发考虑，结合市场实际情况，眼下合理的云南市场金三角格局为先取昆明-昭通-曲靖，再夺丽江、玉溪、大理、楚雄从而全面辐射周边。案例一云南区域市场操作要点：基于本品在该省发展现状出发考虑，结合市162昆明区域市场操作要点：省会城市全面抢占二级商圈如：正义路、青年路、双塔路、关上、交菱路、西山区人民政府等同时进驻特级及重点商场。一方面提升销售，另一方面扩大品牌影响力。昆明市五区九县五区；盘龙区

五华区

官渡区

西山区

东川区

九县安宁市

呈贡县

晋宁县

富民县宜良县

嵩明县

石林彝族自治县禄劝彝族苗族自治县

寻甸回族彝族自治县

案例一昆明区域市场操作要点：省会城市全面抢占二级商圈如：正义路、青163全面开发呈贡县

富民县

嵩明县

禄劝彝族苗族自治县

寻甸回族彝族自治县专卖整改宜良县店面形象和面积努力促成石林专柜转化为专卖安宁市

呈贡县

晋宁县设立专柜昆明区域市场操作要点：案例一全面开发呈贡县富民县嵩明县禄劝彝族苗族自治县164曲靖市场操作要点：

曲靖地区是本品牌在云南省终端网络最全，销量最大的地区。麒麟区开设形象专卖店或商场专厅意义重大，是该地区第一工作重点。曲靖一区

麒麟区八县

宣威市

马龙县

沾益县

富源县

罗平县

师宗县

陆良县

会泽县

案例一曲靖市场操作要点：曲靖地区是本品牌在云南165曲靖市场操作要点：全面改造提升宣威市

会泽县专卖形象面积促成罗平县

师宗县专柜变专卖开发富源县专卖沾益县

陆良县

马龙县设立专柜案例一曲靖市场操作要点：全面改造提升宣威市会泽县专卖形象面积166昭通一区

昭阳区

十县

鲁甸县

巧家县

盐津县

大关县

永善县

绥江县

镇雄县

彝良县

威信县

水富县

昭通市场操作要点：昭阳区

繁华地带开设形象专卖促成镇雄县

永善县

彝良县

专柜变专卖全面开发鲁甸县

大关县

威信县专卖水富县

巧家县

盐津县

绥江县设立专柜案例一昭通一区昭通市场操作要点：昭阳区繁华地带开设形象专卖案例一167其他市场操作要点：全面改造及升级三线市场比较有潜力的网点现在、立刻、马上让诚信的人富起来！（阿里巴巴马云）城市级别往下走，店铺面积往大开！案例一其他市场操作要点：全面改造及升级三线市场比较有潜力的网点现在168第三刀—大刀阔斧第三刀—大刀阔斧169大刀阔斧之市场开发（数量）空白市场开发1、哪里去开发：省会、地级市、县城的中心商圈，次商圈。2、开发什么样的店：位置是否在主要地段（必经之路），街头、街中、街尾；门宽3.5米以上，面积30平方米以上3、店面是否合格：客流数量与质量是否稳定，是否客流中的多数是追求品牌的消费者；支撑销售的消费能力是否足够；对手与伙伴是否曾在此有不良开店记录。操作要点目标店基本资料汇总报告：全面了解情况，建立评估系统；决策逻辑：全面比较、权衡后的优化组合；商圈现状，形象直观地了解销售动态，判断位置优劣；预测盈利情况，确保开店利润，核算投入和产出的合理性；工程预算和工期；营业分析表：预估店铺的贡献度和成长率；设计规划草图：确保工程效果和硬件、软件装修装饰效果；照片（五个角度和要求）：全方位评估店铺视觉效果；签约前注意政府、城管、法务等手续是否合法化。大刀阔斧之市场开发（数量）空白市场开发操作要点170大刀阔斧之以点带面1、大力支持省会城市、地级城市主力商圈合作伙伴；2、全力在无合作伙伴的金三角主力商圈（省会或地级城市）开设自营形象店面。操作要点1、加大对金三角主力商圈的支持和投入力度2、省会城市和地级城市形象店面面积不得小于60平米。3、店面整体形象尤其关键。大刀阔斧之以点带面1、大力支持省会城市、地级城市主力商圈合作171大刀阔斧之网点的提升(质量)现有网点的提升

1、经营思路

2、终端形象3、资金数量

4、产品组织

5、促销方式

6、人员管理

7、物流管理

操作要点：1、终端零售商如要整改整体形象、更换位置或扩大面积，务必对其（信誉度、费用利润预算、可持续发展性等）进行综合评估。

2、整改开业前的零售店面将是最理想的下水道，是消化库存的最佳场所，务必要求该零售商将其原有或总仓库和其他零售店面的不良库存消化处理，代理商可协商性给予一定补贴。3、整改合作事项需双方协商达成一致并形成书面合同形式以双方牵制。大刀阔斧之网点的提升(质量)现有网点的提升操作要点：172大刀阔斧之终端形象店面位置店面面积店面装修终端广告店堂卫生店员形象大刀阔斧之终端形象店面位置173标准形象店赏析（一）2005年决定把鞋城改成蜘蛛王专卖店并在中秋节开业---当天销量168双

到2006年3月半年已经进货160多万

2006年4月8日在距此店100米处再次开出一个200平方的蜘蛛王专卖标准形象店赏析（一）2005年决定把鞋城改成蜘蛛王专卖店并在174区域市场运营九把刷子课件175区域市场运营九把刷子课件176区域市场运营九把刷子课件177区域市场运营九把刷子课件178区域市场运营九把刷子课件179区域市场运营九把刷子课件180区域市场运营九把刷子课件181区域市场运营九把刷子课件182标准形象店赏析（二）标准形象店赏析（二）183区域市场运营九把刷子课件184区域市场运营九把刷子课件185区域市场运营九把刷子课件186区域市场运营九把刷子课件187区域市场运营九把刷子课件188区域市场运营九把刷子课件189区域市场运营九把刷子课件190区域市场运营九把刷子课件191区域市场运营九把刷子课件192区域市场运营九把刷子课件193区域市场运营九把刷子课件194区域市场运营九把刷子课件195区域市场运营九把刷子课件196区域市场运营九把刷子课件197区域市场运营九把刷子课件198区域市场运营九把刷子课件199区域市场运营九把刷子课件200区域市场运营九把刷子课件201区域市场运营九把刷子课件202区域市场运营九把刷子课件203区域市场运营九把刷子课件204区域市场运营九把刷子课件205区域市场运营九把刷子课件206区域市场运营九把刷子课件207区域市场运营九把刷子课件208区域市场运营九把刷子课件209区域市场运营九把刷子课件210区域市场运营九把刷子课件211区域市场运营九把刷子课件212区域市场运营九把刷子课件213区域市场运营九把刷子课件214区域市场运营九把刷子课件215区域市场运营九把刷子课件216区域市场运营九把刷子课件217区域市场运营九把刷子课件218区域市场运营九把刷子课件219区域市场运营九把刷子课件220第三刀—大刀阔斧之终端形象操作要点1、避免仓库过大或过小；仓库布局应方便取货；2、避免背景过大或过小；背景和同面货柜应合理搭配；3、保证店内外和门头的整体设计协调性；4、店内音响应布置于屋顶，保证音响数量和音量；5、避免货柜与店内墙壁误差；6、保证货柜高度与屋顶高度的合理性……

店面装修形声色第三刀—大刀阔斧之终端形象操作要点店面装修形声色221区域市场运营九把刷子课件222区域市场运营九把刷子课件223区域市场运营九把刷子课件224区域市场运营九把刷子课件225区域市场运营九把刷子课件226区域市场运营九把刷子课件227大刀阔斧之产品组织产品组织因素地方消费习惯终端形态

鞋城、商场、专卖店面面积货柜数量操作要点：

原则上每层货柜不低于4款；如：店面12节标准柜，每节4层，进货量等于：4*4*12=192款，每款5双=960双。大刀阔斧之产品组织产品组织因素操作要点：228店面类型产品组合专柜专厅专卖鞋城商场鞋城商场品类组合男可以单独选择一个品类考虑商场整体特色，强化男女款比例，也可以单独操作一个品类40—50%女60—50%风格组合正装40%左右休闲20%左右（可根据区域不同特点增加或减少）注塑35%左右（注重跟型的搭配）精品5%左右（提升档次作用，非主力产品）卖点组合色彩男：以黑棕为主；女：注重色彩变换，强调流行性跟型根据当地消费习惯而定楦型以大众为主，其他为补充价格组合高10%左右20%左右15%左右30%左右20%左右中40%左右45%左右50%左右45%左右40%左右低50%左右35%左右35%左右25%左右40%左右款式组合流行20%左右30%左右30%左右40%左右35%左右大众50%左右50%左右50%左右50%左右45%左右保守30%左右20%左右20%左右10%左右20%左右季节组合符合季节变换特点，季节交替时新款要陆续上市店面类型专柜专厅专卖鞋城商场鞋城商场品229大刀阔斧之终端广告媒体广告

路牌户外电视公交………..现场广告

装修货柜POP陈列服务装饰等大刀阔斧之终端广告媒体广告现场广告230区域市场运营九把刷子课件231区域市场运营九把刷子课件232区域市场运营九把刷子课件233区域市场运营九把刷子课件234区域市场运营九把刷子课件235区域市场运营九把刷子课件236橱窗橱窗237开业红火开238新品上市牌新品上市牌239区域市场运营九把刷子课件240其他POP提示功能与产品相搭配其他POP241区域市场运营九把刷子课件242区域市场运营九把刷子课件243区域市场运营九把刷子课件244区域市场运营九把刷子课件245区域市场运营九把刷子课件246区域市场运营九把刷子课件247区域市场运营九把刷子课件248第三刀—大刀阔斧之促销活动销售价格开业促销日常促销节日促销清库促销……操作要点:1、销售价格根据品牌或市场定位，畅销、平销和滞销产品价格应区分开。2、非日常促销活动的成功与否取决于活动的整体策划和包装。3、促销活动以送礼、打折和抽奖为形式；宣传单、条幅、横幅、海报、X架等为包装。路演、腰鼓队、宣传车等为补充进行。第三刀—大刀阔斧之促销活动销售价格操作要点:249区域市场运营九把刷子课件250区域市场运营九把刷子课件251区域市场运营九把刷子课件252区域市场运营九把刷子课件253区域市场运营九把刷子课件254区域市场运营九把刷子课件255区域市场运营九把刷子课件256区域市场运营九把刷子课件257区域市场运营九把刷子课件258区域市场运营九把刷子课件259区域市场运营九把刷子课件260区域市场运营九把刷子课件261区域市场运营九把刷子课件262区域市场运营九把刷子课件263区域市场运营九把刷子课件264区域市场运营九把刷子课件265区域市场运营九把刷子课件266区域市场运营九把刷子课件267大刀阔斧之人员管理人员数量人员质量

服装（统一）技能（培训）用人留人

人性化制度化：薪资，激励操作要点：在人性化的基础上加上表格式的制度化管理是业绩提升和优秀团队建设的有力武器。大刀阔斧之人员管理人员数量操作要点：268区域市场运营九把刷子课件269区域市场运营九把刷子课件270区域市场运营九把刷子课件271区域市场运营九把刷子课件272大刀阔斧之物流管理（零售）进货统计表销售统计表库存统计表滞销产品处理办法操作要点：

大刀阔斧之物流管理（零售）进货统计表操作要点：273专卖店/商场/专柜销售明细日报表区域/店名:____________________天气/温度：

08年

月

日/星期：

型号颜色220225230235240245250合计双数原零售价活动折扣VIP折扣现销售价

商场扣率应收帐款成本价格商品毛利赠品销售员

今日合计

/////

//当月累计

/

/

//其他品牌销售：

分类合计：现金：刷卡：

主管：统计：专卖店/商场/专柜销售明细日报表区域/店名:_______274第三刀—大刀阔斧之后续跟进建立评估体系建立品牌化进程委员会日常沟通培训指导第三刀—大刀阔斧之后续跟进275主力经销商配合：销售任务现有库存任务划分（月）上货计划促销计划广告计划分析执行考核奖罚市场反馈周库存报表计划落实情况月度主力经销商恳谈会主力经销商配合：销售任务现有库存任务划分（月）上货计划促销计276第五刷物流管理出货不等于销量定货补货依据

现有网点定货

商场、鞋城、专卖、散户

网点开发目标建立、完善数据库库存处理办法

散户消化换季处理下水道操作要点：1、增设一个数据管理岗位（由仓库管理员兼任），统计仓库和各零售店面的进、销、存数据并汇总；2、每月底市场部经理核准下月各销售网点预提货金额及回款情况，并确立信用额度请总经理审批后下达至片区主管。客户进货确立销售部接单—仓库配货核准后--回传销售部打单结算—客户付款--请市场部相关人员签字确定可否发货—通知仓库发货—通知客户接货，从而更加快捷的发货收货，降低资金风险。第五刷物流管理出货不等于销量操作要点：277总经理会计／出纳第三片区主管昆昭曲片