旅游商品的销售

第2章旅遊商品的銷售12/18/20221LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC學習目標一、瞭解銷售的過程與原則？二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？三、 銷售活動與內容為何？四、 分析旅遊銷售的趨勢？五、 如何制定銷售策略？六、 旅遊銷售準備工作為何？七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？12/18/20222LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、如何銷售旅遊商品

銷售的過程一般分為下述五步驟：﹝一﹞、銷售的過程：

1、開場白。

2、開創成交先機。

3、滿足及創造旅遊消費者需求。

4、旅遊交易完成。

5、永續關係的維持。12/18/20223LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、銷售的基本原則1、創造旅遊需求原則2、旅遊通路系統化原則3、以銷售為中心原則4、以科學的管理原則5、非價格競爭的原則12/18/20224LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、旅遊銷售三階段第一個階段稱為：ＭＩ（materialimpact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。第二個階段稱為：ＩＩ（imageimpact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。第三個階段稱為：ＳＩ（salesmanimpact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。12/18/20225LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、認清銷售過程中

決策者的角色

先初步分析您的『消費者』才不致於浪費時間及生命﹝一﹞、發起者(initiator)﹝二﹞、影響者(influencer)﹝三﹞、決定者(decider)﹝四﹞、購買者(buyer)﹝五﹞、使用者(user)12/18/20226LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC善用銷售中的『MAN法則』商品是否能銷售出去有三個不可缺的條件第一、對方有沒有錢(Money)第二、是不是一個具有購買決定權的人(Authority)第三、就是對方有沒有購買慾(Need)12/18/20227LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、旅遊銷售活動與內容﹝一﹞、單純的銷售與市場活動商品

消費者

銷售單純的銷售

12/18/20228LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、旅遊銷售活動商品消費者銷售旅遊商品計劃旅遊市場活動12/18/20229LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC旅遊市場銷售六大活動1、旅遊市場調查﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查﹝2﹞、與行銷組合有關的調查2、旅遊商品規劃包括：商品定位、銷售對象的確立、銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售費用與預估成效等12/18/202210LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、行行銷通通路擬擬定﹝1﹞、通路廣廣度、、深度度與長長度﹝2﹞﹞、新新通路路的設設定，，原有有通路路的維維持與與管理、、對通通路的的擴展展活動動4、銷銷售活活動促促進﹝1﹞、貫貫徹重重點興興集中中的原原理而而篩選選銷售售對象﹝2﹞﹞、確確認促促銷的的主題題或訴訴求內內容重重點﹝3﹞﹞、挑挑選合合適銷銷售對對象與與技巧巧的方方式與與組合12/12/202211LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC5、廣告告宣傳活活動提高旅遊遊商品的的銷售力力，知名名度與曝曝光率6、營收收管理活活動營收管理理為銷售售活動中中的最重重要機能能，也是實踐踐銷售策策略的執執行計劃劃及第一線的銷銷售技巧巧，銷售售活動與與營收管管理活動的關關連性佳佳，才能能確保企企業永續續生存12/12/202212LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、、銷售內內容最有效的的銷售內內容表達達方式1、特色：：(features)您您必須須提出，，本身旅旅遊產品品的特色色為何？？2、優點點：(advantages)以以上的的旅遊產產品特色色，能提提供消費費者有何幫助12/12/202213LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、利益益：(benefits)利益是指指產品的的優點如如何滿足足客戶的的可能需要並並進而創創造潛在在客戶的的需求4、需求求：(needs&wants)需需求是是指購買買旅遊產產品的售售後感，，令消費者得到到夢的解解析及夢夢的實現現，滿足足旅遊消費者者的需求求，而且且是別的的商品無無法取代的12/12/202214LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC四、旅遊遊銷售的的趨勢具體旅遊遊趨勢上上的變化化如下﹝一﹞、、生活型型態的改改變由生活個個性化→→生活多多樣化→→生活趣味味化→生生活流行行化12/12/202215LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、、消費者者個人意意識為主主旅遊生產產者→旅旅遊消費費者→旅旅遊消費費的決策者(有有權決定定與付錢錢的人)→旅遊遊消費實實際參與者者(真正正去玩的的人)也就是說說從過去未未開放出出國觀光光的，『『量少價價高消費』→開開放出國國觀光『『大量消消費』→→至全民觀光的的『選擇擇消費』』12/12/202216LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、、價值觀觀趨勢過去以物物質滿足足為前提提→輸人人不輸陣陣，別人出國我我也要去去→該去去的都去去過，自自我實踐，去自自己真正正想去的的。意即朝向向→自我我實現的的需要→→自我滿滿足的需要。12/12/202217LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、、銷售方方法的趨趨勢旅行業者者生產者者導向→→旅遊消消費者導導向→旅旅遊個人人化導向向辦公事銷售→→新媒體銷售售→旅遊經紀紀人銷售種少量旅遊商商品→少種多多量旅遊銷售售→多種少量量消費→多種種多量消費面對面人際銷銷售→形象與與品牌銷售→→口碑銷售12/12/202218LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五、銷售策略略的制定銷售策略是提提供整個公司司銷售活動的的最高指導原則。銷售策略包含含兩個對象﹝一﹞、旅遊遊市場﹝二﹞、旅遊遊產品12/12/202219LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC可以根據不同同市場與產品品

採取不同同策略旅遊市場與產產品模式12/12/202220LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何用最『適適』的旅遊產產品，以最適適的旅遊價格格、用最適的的銷售通路與與銷售方式，，銷售給最適適的旅遊消費費者，使其獲獲得最適的旅旅遊滿足旅遊產品之介介紹方式(一)、直接接郵寄(二)、書面面報告書(三)、錄製製錄影帶(四)、電話話訪問並解說說(五)、面對對面拜訪(六)、運用用網路系統或或製作光碟片片12/12/202221LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何有效運用用銷售工具強化銷售力與與成交的機會會是努力的方方向﹝一﹞、視覺覺效果:無形產品實體體化(realizable)﹝二﹞、銷售售內容:無形商品有形形化(tangible)﹝三﹞、價值值感:無形商品價值值化(valuable)12/12/202222LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC六、旅遊商品品銷售的準備備工作步驟一：訪問問前準備﹝一﹞、熟知知旅遊產品知知識1、旅遊產品品的種類與歷歷史2、旅遊產品品的包裝過程程3、旅遊產品品之特色4、旅遊產品品所能帶給客客戶之利益5、出團期限限與旅遊產品品價格6、售後服務務7、與競爭旅旅遊產品優缺缺點之比較12/12/202223LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、熟悉悉準客戶假如準客戶是是公司的話，，應調查下列列八點：1、該公司的的信心程度與與財務狀況2、該公司在在同業中的地地位3、該公司的的資本背景與與轉投資情況況4、該公司的的營業狀況與與往來客戶5、該公司的的員工素質、、士氣、流動動率等6、該公司的的交團與付款款的條件7、競爭對手手與該公司的的關係8、對公司負負責人、業務務與線控人員員的詳細調查12/12/202224LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、心心理上應有有的準備1、訪問可能能遭拒絕2、訪問可可能失敗3、預演商商談的內容容12/12/202225LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、擬擬定訪問計計劃1、確定訪問目目的2、確立訪訪問的對象象3、慎選訪訪問的時間間4、選擇有利利的訪問地地點5、排妥訪訪問行程表表6、銷售用用具12/12/202226LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC步驟二、接接近準顧客客﹝一﹞、事事前約見的的好處：1、對準客戶戶表示禮貌貌與尊重2、容易見見到有決定定權的人3、節省寶寶貴的時間間4、增加面面談的時間間5、給準客客戶較好的的印象12/12/202227LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、接接近準客戶戶的方法1、介紹接近近法2、搭關係係接近法3、構想式接接近法4、調查式式接近法5、資料式式接近法6、鍥而不不捨式接近近法12/12/202228LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC七、旅遊商商品銷售成成功功的關鍵因因素﹝一﹞、觀觀光相關專專業知識：：佔20%1、旅遊商商品知識2、旅遊市場知知識3、客戶經營知知識4、世界時事知知識5、經營管理知知識6、旅遊休閒知知識12/12/202229LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、銷銷售專業的的技巧：佔20％1、把握提提高業績的的關鍵2、提高單位銷銷售金額3、更大的行動動量與拜訪訪量4、縮短成交時時間5、客戶回購與與轉介紹6、設定目標：：(1)、、目標明確確化(2)、目目標時間(3)、目目標合。12/12/202230LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、自自我管理技技巧：佔30％1、分析公公司特質：：『形象』』、『財物物』、『客戶』、、『員工』』、『產品品』2、決定自自我成長目目標是否與與公司未來來發展符合3、如何達達成自我目目標4、具體之之中、長期期計劃5、回饋，，修正自我我計劃，或或退出此公公司12/12/202231LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『時間管理理』1、改變對對時間的看看法和態度度2、把時間用在在最有生產產力的事情情上面3、設定目標和和擬定計劃劃4、善用零碎的的時間5、將不需要的的雜物和紙紙張丟棄6、詢問那些善善用時間的的業務高手手7、管理情緒，，保持樂觀觀8、懂得適時說說『不』12/12/202232LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞﹞、人人際關關係技技巧：：佔30%1、要要向別別人成成功推推銷自自我前前，一一定要要先向向自己推推銷自自己。。2、主主動出出擊。。3、注注意自自我的的形象象。4、永永遠以以肯定定、自自信與與親和和力的的態度度面對對5、善善用微微笑、、聆聽聽與讚讚美6、確確定朋朋友知知道自自己的的工作作、專專長7、結結識新新朋友友後，，持續續加深深對方方印象象8、在在辦公公室中中擺設設能夠夠證明明您專專業的的憑証証12/12/202233LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何建建立自自己銷銷售品品牌1、擁擁有不不斷學學習的的心2、知道客客戶所所需要要的兩兩樣東東西3、注注意每每個細細節4、自己是是最佳佳敵人人5、切切勿欺欺騙或或愚弄弄客戶戶6、別別忘了了客戶戶是很很健忘忘的7、自自己是是最佳佳敵人人8、切切勿欺欺騙或或愚弄弄客戶戶12/12/202234LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝五﹞﹞、自自我檢檢討自我檢檢討會會得到到