杏花酒培训资料の业务篇

中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料业务员培训基础篇渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料让销售成为您的爱好销售代表应具备的素质销售代表的岗位职责销售过程的八步骤渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料杏花酒销售代表的基本素质积极的心态明确的目标建立自信心高度的敬业精神渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料积极的心态渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料明确的目标渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料建立自信心的方法渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料高度的敬业精神渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料富有合作精神渠道建设与管理篇中国·山西杏花酒业有限公司杏花酒杏花酒业培训资料正确对待失败渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料良好的沟沟通能力力渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料养成良好好的习惯惯渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料语言言渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料外表表渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料行为为渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料态度度渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料提高个人人素质的的好处渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料因此，杏花酒优秀的销销售代表应该该是具有自我我发展和和向上求求进的心心理身体健康康能自我管管理能创造良良好的生生活、家家庭环境境渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料杏花酒酒销售代代表的岗岗位职责责寻找潜在在杏花酒客户完成每月月销售指指标提高杏花酒产品铺铺货率协作杏花酒客户回回收货款款为杏花酒客户提提供服务务杏花酒产品终终端生动动化收集和反反馈情报报渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料杏花酒销售八步骤1销售准准备2检查宣宣传品、、POP3向相关关人员打打招呼4做售点点产品陈陈列5检查客户户库存6对客户进进行销售售访问7确认定货货8向客户表表示感谢谢渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料业务员培培训技巧篇渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何设定定目标工作计划划销售前的的准备销售中的的技巧渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何设定定目标目标要怎怎么定，，才明确确？目标要怎怎么定，，才能完完成？渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料有效目标标的特性性：具体可行需要努力力可以衡量量组织安排排过程可以以检查渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如果我们们的目标标是成为为专业销销售人员员，那么么必须具有以下下五个条条件：正确的态态度自信销售时的的热忱乐观的态态度外向积极渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料关心客户户勤奋工作作能被人接接受诚恳产品及市市场知识识满足客户户需求的的产品知知识解决客户户问题的的产品知知识及应应用市场状况况渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料竞争产品品销售区域域的了解解好的销售售技巧自我驱策策销售区域域彻底访访问客户意愿愿迅速处处理对刁难客客户保持持和蔼态态度决不放松松任何机机会渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料维持及扩扩大人际际关系自动自发发履行职务务了解公司司方针、、销售目目标做好销售售计划记录销售售报表遵循业务务管理规规定了解各种种合约渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料会得到客客户的尊尊敬能更好地地作出决决断使上司对对你有信信心使工作井井井有序序，顺利利没有过过分的压压力渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料周计划的的内容每周拜访访计划---周周末列出出下周要要拜访的的对象和和日期每周销售售计划---在在周初就就要明了了这个周周的操作作计划（（包括铺铺货、通通路促销销、产品品陈列、、消费者者促销等等）销售行政政工作---周周初之前前确保售售点在规规定时间间内收到到POP；；带足必要要的文具具、促销销资料、、客户资资料等渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料月计划内内容目标销售售计划的的分解货款回笼笼计划当月工作作日程安安排当月工工作重重点当月铺铺货、、促销销、陈陈列等等各项项工作作的安安排当月拜拜访计计划其他工工作安安排渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料销售工工作前前的准准备从以下下几方方面做做起重视准准备工工作了解您您的产产品寻找潜潜在客客户渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料重视准准备工工作做好准准备工工作，，可以以帮助助我们们最有效效地拜拜访客客户在销售售前了了解客客户的的状况况迅速掌掌握销销售重重点节约宝宝贵的的时间间计划出出可行行、有有效的的销售售计划划渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料准备工工作主主要包包括：：穿着打打扮职业礼礼仪销售区区域的的状况况客户的的状况况竞争状状况渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料了解杏花酒的产产品主要包包括以以下几几方面面产品名名称、、口味味、度度数、、规格格、颜颜色、、包装装、品品质等等等产品的的设计计风格格、专专利技技术、、目标标消费费群产品的的价格格体系系、结结算体体系、、服务务体系系、销销售程程序产品的的操作作方法法、注注意事事项等等等产品与与竞争争者的的比较较、市市场场场行情情变动动状况况、客客户关关心的的事宜宜等等等渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料寻找潜潜在杏花酒客户户如何发发掘潜潜在杏花酒客户户寻找潜潜在杏花酒客户户的渠渠道开拓潜潜在杏花酒客户户的方方法渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料如何发发掘潜潜在杏花酒客户户从你认认识的的人中中发掘掘展开商商业联联系结识像像你一一样的的销售售人员员增加消消费经经历阅读报报纸……渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料寻找潜潜在客客户的的渠道道主要有有以下下渠道道：朋友介介绍业内人人士的的帮助助公司提提供的的名单单扫街报纸、、电话话等媒媒体……渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料开拓潜潜在杏花酒客户户的方方法直接拜拜访介绍法法电话接接触用心耕耕耘你你现在在的客客户扩大你你的人人际关关系……渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料销售中中的技技巧从以下下几方方面了了解接近客客户的的技巧巧客户异异议的的处理理销售拜拜访达成交交易渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料接近客客户的的技巧巧“接近近客户户三十十秒，，决定定了销销售的的成败败”渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料接近客客户的的步骤骤称呼对对方的的名字字及职职务自我介介绍感谢对对方的的接见见寒暄表达拜拜访的的理由由赞美及及询间间渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料面对初初次见见面的的客户户成功的的穿着着肢体语语言（（微笑笑、握握手））别出心心裁的的名片片记住客客户的的名字字和称称谓迅速提提出客客户能能获得得哪些些重大大利益益告诉客客户一一些有有用的的信息息渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料提出能能协助助解决决客户户面临临的问问题请教客客户的的意见见，让让客户户产生生优越越感注意客客户的的情绪绪帮助客客户解解决问问题利用小小礼品品赢得得客户户的好好感面对初初次见见面的的客户户渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料进入销销售主主题的的技巧巧首先你你把自自己销销售出出去，，客户户对你你已经经撤消消戒心心然后引引起客客户注注意使其发发生兴兴趣助其产产生联联想激起客客户的的欲望望与其他他产品品比较较帮助客客户下下决心心渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料接近客客户技技巧测测验打招呼呼是否面面带笑笑容是否适适当的的尊称称对方方是否热热忱自我介介绍是否有有介绍绍自己己的名名字是否有有介绍绍自己己的公公司是否正正确递递名片片渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料接近客客户技技巧测测验感谢客客户是否向向对方方的支支持表表示感感谢寒喧是否称称赞对对方是否说说一些些对方方感兴兴趣的的话题题表达拜拜访的的理由由是否能能自信信地说说出拜拜访理理由渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料异议的的处理理异议的产产生原因因异议的处处理原则则异议的处处理技巧巧渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料异议的处处理原则则事前做好好准备选择恰当当的时机机争辩是销销售的第第一大忌忌要给客户户留“面面子”渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料异议的处处理技巧巧忽视法：：对客户户不重要要的异议议，一笑笑而过补偿法：：客户提提出异议议后，在在其他方方面给予予一定的的补偿太极法：：把客户户的异议议转换成成为其购购买的理理由询问法：：通过提提问，把把握客户户真正的的异议“是的……如果””法：同同意客户户部分意意见，同同时表达达自己的的另一种种意见直接反驳驳法：直直接反驳驳客户不不正确的的观点渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何处理理客户““很忙””、“没没时间””先明确地地告诉客客户，你你只占用用他几分分钟的时时间（时时间最好好用奇数数）省略一些些客套话话，立刻刻进入销销售的重重点通过说明明引起客客户兴趣趣，诱发发其询问问相关事事宜，以以致可以以另约时时间决定定下次详详谈渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何处理理客户““太贵””、“别别的产品品便宜””处理价格格的异议议，只有有让客户户认同更更多的产产品“利利益”，，我们可可以：找出更多多客户认认同的产产品利益益说明产品品可以给给客户带带来的额额外效益益排除客户户的疑虑虑或担忧忧帮客户算算帐渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何处理理客户““让我再再考虑一一下”在销售中中，要趁趁热打铁铁，不能能松懈，，我们可以：：礼貌的询询问客户户还有什什么担心心或不满满意的地地方与客户共共同解决决问题渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料达成交易易达成交易易的七个个基本原原则如何发现现达成交交易的时时机达成交易易的技巧巧未达成交交易时的的注意事事项渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料达成交易易的七个个基本原原则建立你的的可信性性了解你的的产品了解你的的客户保持简单单推销产品品的概念念和利益益传送你的的热情碰运气渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何发现现达成交交易的时时机语言信号号：询问问售后服服务、促促销、付付款方式式、产品品的市场场状况等等等动作信号号：频频频点头、、端详样样品、看看合同等等等表情信号号：紧锁锁的双眉眉分开、、深思、、自然微微笑、表表情变得得认真等等等详见后面面的“沟沟通技巧巧”渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料达成交易易的技巧巧利益汇总总法：介介绍产品品能给客客户带来来的各种种利益，，加重客客户对产产品利益益的感受受，达成成交易本杰明··富兰克克林法：：明确产产品的优优缺点，，让客户户简单、、清晰的的了解产产品前提条件件法：给给客户一一定的压压力，促促使客户户加束做做决定，，同时测测出客户户的心理理底线价值成本本法：给给客算帐帐，请客客户提合合理要求求证实提问问法：提提一些问问题，看看客户对对产品是是否感兴兴趣哀兵策略略法：态态度诚恳恳的请客客户提指指导意见见，了解解其不合合作的真真正原因因，再度度销售渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料未达成交交易时的的注意事事项正确认识识失败友好地与与顾客告告辞渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料沟通技巧巧有效的沟沟通可以以帮助我我们达成成销售，，因为：：有助于我我们准确确了解客客户需求求有助于我我们正确确传达可可以满足足客户的的主要或或全部需需求的利利益点，，并促成成被接受受渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料有效的销销售沟通通技巧分分为以下下方面：：开场白询问聆听陈述成交渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料开场白良好的第第一印象象主动、结结实（指指同性间间）、自自信的握握手清晰、真真诚的问问候仪容仪表表符合身身份、环环境言行举止止得体用名字作作自我介介绍双手递、、接名片片坐的时候候选择一一个距离离合适的的位置，，最好与与拜访人人成90°角注意：没没有人有有机会创创造第二二次“第第一印象象”渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料开场白的的重要性性获得沟通通机会影响会谈谈气氛影响会谈谈结果渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料开场白的的目的引起注意意，鼓励励对手参参与建立积极极氛围及及和谐环环境，为为进一步步的沟通通铺路明确拜访访目的、、获得理理解渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料开场白的的要素：：因人而异异：对不不同类型型客户用用不同谈谈话方式式借景发挥挥：利用用周围的的事物展展开话题题见风使舵舵：根据据对方的的态度调调整引起关注注：让对对方产生生好奇心心或好感感切中目标标：拜访访目标明明确渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料开场白的的方法奉承法例例：：通过赞赞美其一一幅画来来赞美对对方帮忙法例例：：帮抬货货件、帮帮顾客包包装利益法例例：：大型促促销好奇心法法例例：新包包装、赠赠品示范法例例：：产品展展示引荐法例例：：熟人引引荐询问法例例：：根据产产品特性性，询问问对方的的的经营营状况、、产品结结构寒暄法例例：：外界突突发事件件展开话话题渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料在判断失失误或遇遇上话不不投机时时：及时道歉歉、化解解对方的的不快灵活活的的利利用用新新话话题题岔岔开开不不快快话话题题依附附对对方方话话意意，，顺顺水水推推舟舟曲解解自自己己的的原原话话（（并并非非狡狡辩辩）），，诙诙谐谐地地自自嘲嘲，，求求得得淡淡化化不不快快气气氛氛找借借口口暂暂避避或或离离开开，，以以避避其其锋锋芒芒渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料询问问询问问的的原原则则：：给人人感感觉觉真真诚诚尊重重和和关关心心对对方方根据据时时机机可可适适当当施施加加压压力力，，但但一一定定要要适适可可而而止止根据据对对方方的的素素质质选选择择用用词词，，表表达达清清晰晰、、简简练练注意意观观察察对对方方心心情情及及周周围围环环境境变变化化把握握好好时时间间问题题通通常常是是由由大大到到小小，，逐逐步步跟跟进进应朝朝着着有有利利于于销销售售的的方方向向询询问问少用用反反问问渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料询问问的的方方法法：：随意意性性询询问问法法答案案需需要要用用较较多多的的言言语语来来回回答答回答答的的主主题题范范围围广广泛泛用以以收收集集一一般般性性资资料料常用用语语：：为为什什么么、、感感觉觉如如何何、、您您说说…………引导导性性询询问问法法答案案需需要要用用较较多多的的言言语语来来回回答答鼓励励客客户户更更详详细细的的说说明明问问题题渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料用以以收收集集指指定定资资料料常用用语语：：哪哪些些、、怎怎样样、、您您的的意意思思是是…………决定定性性询询问问答案案可可以以用用简简短短的的事事实实回回答答期望望得得到到明明确确的的态态度度用以以归归纳纳问问题题、、剔剔除除无无益益资资料料、、作作出出决决定定常用用语语：：谁谁、、何何时时、、何何地地、、是是不不是是…………渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料聆听听聆听听的的重重要要性性尊重重对对方方，，给给对对方方信信心心，，得得到到心心理理满满足足对方方陈陈述述越越多多，，可可引引发发共共鸣鸣的的机机会会增增多多，，透透露露的的资资料料就就更更齐齐全全得到到的的咨咨讯讯越越多多，，越越容容易易找找到到与与产产品品利利益益点点一一致致的的相相关关意意见见对方方可可以以感感到到被被理理解解的的愉愉悦悦，，从从而而拉拉近近了了双双方方心心理理距距离离，，产产生生信信任任可以以有有更更多多的的思思考考时时间间，，以以便便综综合合分分析析，，从从容容应应对对渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料聆听听的的方方式式鼓励励法法共鸣鸣法法目标标法法渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料聆听听的的技技巧巧保持持合合适适距距离离，，身身体体微微前前倾倾，，面面对对客客户户，，手手自自然然交交叉叉于于膝膝上上或或轻轻扶扶椅椅子子上上，，微微笑笑注注视视对对方方（（是是同同性性注注视视其其两两眼眼及及眉眉眼眼间间，，是是异异性性注注视视其其鼻鼻尖尖，，每每过过一一段段时时间间眼眼光光即即离离开开一一下下）），，保保持持眼眼神神互互动动用易易懂懂的的身身体体语语言言或或简简短短言言语语等等方方式式，，让让客客户户感感觉觉到到你你认认同同或或理理解解他他的的观观点点用足足够够的的耐耐心心保保持持你你聆聆听听的的兴兴趣趣，，不不可可让让客客户户觉觉得得你你是是勉勉强强在在听听渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料注意意客客户户每每个个字字、、句句的的用用法法及及语语气气，，领领悟悟真真正正含含义义留心心观观察察其其身身体体语语言言透透露露的的玄玄机机不打打断断客客户户的的讲讲话话，，对对异异议议不不急急于于解解释释最好好有有做做笔笔记记的的习习惯惯充分分理理解解客客户户陈陈述述的的内内容容，，归归纳纳总总结结，，再再适适时时回回答答渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料陈述述陈述述的的技技巧巧答话话及及时时，，不不可可太太快快，，也也不不可可太太慢慢，，保保持持轻轻松松自自然然多用用日日常常用用语语，，少少用用专专业业名名词词或或生生疏疏字字眼眼语气气不不卑卑不不亢亢，，语语调调适适中中内容容简简单单明明了了，，表表达达清清晰晰易易懂懂恰到到好好处处地地运运用用身身体体语语言言适当当的的赞赞美美对对方方，，有有助助于于谈谈话话氛氛围围更更加加融融洽洽渠道道建建设设与与管管理理篇篇中国国··山山西西杏杏花花酒酒业业有有限限公公司司杏花花酒酒杏花花酒酒业业培训训资资料料要充充满满自自信信和和热热诚诚沟通通是是双双向向的的，，要要引引导导对对方方参参与与并并持持肯肯定定态态度度若在场人人数多，，应以主主谈对象象为主，，再根据据其他人人的身份份与他们们适当交交谈，不不要冷落落了他们们渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料成交成交的迹迹象点头、摸摸下巴等等有利的的身体语语言明显加强强关注再次翻阅阅资料要求看协协议或单单据表达友情情表在需求求或提出出条件渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料成交技巧巧排除法：：锁定目目标，将将异议一一一排除除，促成成一致意意见选择法：：提供两两个肯定定答案的的有利建建议，让让客户感感觉到被被尊重，，从而作作出决定定动作法：：做出摆摆出协议议等假设设已经成成交的动动作引导法：：对犹豫豫不决的的客户，，用某种种利益诱诱惑其下下决心交换法：：以某一一方面的的让步作作为成交交的代价价渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料业务员培培训提升篇渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料内容：如何提升升客情关关系如何做才才能让陈陈列转变变为销售售如何有效效的利用用时间努力培养养自己的的信念渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料第一部分分如如何何提升客客情关系系渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料并不是所所有能让让客户赚赚钱的企企业都能能让客户户满意，，当你既既能让客客户赚钱钱，又能能让客户户满意时时，你就就具有了了真正的的竞争优优势。与与客户建建立良好好的客情情关系，，是一个个竞争对对手难以以学会的的独特卖卖点。渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料没有客情情关系的的销售是危险的的销售渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料我们与客客户经常常出现：：双方意见见不统一一，步调调不一致致彼此之间间相互猜猜疑，如如在销售售政策的的制定上上，广告告促销费费用的申申报上等等，因为为猜疑常常常造成成一些摩摩擦和不不愉快的的事情来来双方虚情情假意，，互相提提防，由由此给销销售工作作造成风风险高、、费用高高、问题题多渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料据美国纽纽约销售售联谊会会的统计计，71%的人人之所以以从你哪哪里购买买，是因因为他们们喜欢你你、信任任你、尊尊重你。。渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料注意：我们要建建立全面面的客情情关系，，不仅与与老板建建立良好好的客情情关系，，而且要要与员工工建立良良好的客客情关系系渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如果你做做成一笔笔推销，，你赚到到一份奖奖金如果你交交到一个个朋友，，你赚到到一笔财财富最强的对对手也不不能抢走走你的客客户兼朋朋友渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料销售工作作，归根根到底是是人际关关系，只要被客客户喜欢欢就能战战胜竞争争对手，，取得成功功，这就就是成功功者的法法则。渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料销售人员员要注意意以下几几点：微笑经经营营中的笑笑脸是妙妙不可言言的东西西赞美顾客客礼节令顾客愉愉快的话话题一一开口口就谈生生意的人人，是二二流销售售人员认真倾听听顾客谈谈话渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料令顾客愉愉快的话话题谈对方感感兴趣的的话题自己感兴兴趣的事事不能提提，顾客客感兴趣趣的事不不能不提提渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料不该说的的话题：：顾客的缺缺点和弱弱点竞争者的的坏话上司、同同事、单单位的坏坏话其他顾客客的秘密密渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料认真倾听听顾客谈谈话对销售而而言，善善听比善善说更重重要渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料倾听可以以能够赢得得顾客的的信任和和尊重能了解顾顾客需求求心理可以避免免或减少少自身的的失误渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料与客户建建立信任任必须做做到：给出承诺诺不要泄漏漏客户告告诉你的的保密信信息最好不要要去说其其他客户户的坏话话，尽量量避免当当面谈论论其他客客户对成熟的的客户一一定要清清楚地告告诉他，，你公司司产品的的性能和和你公司司做和不不能做的的事情渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料与客户联联络感情情的方法法拜访电话联络络赠送纪念念品了解客户户背景连锁销售售渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何建立立良好的的客情关关系？渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料因此，要要了解我我们的客客户，他他们是怎怎样的人人，有什么样的的喜好，，包括：：他们的性性格特征征如何与他他们接近近如何了解解他们的的需求如何加强强其对我我们的好好感如何达成成交易渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料我们把客客户分四四种类型型的人：：驱动型外向型分析型友善型渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料驱动型的的特征喜欢当领领导人物物和掌握握权利重视成果果和控制制不太重视视人际关关系强势作风风有力，直直接，快快速没有耐心心高度自信信要求很高高果断负责竞争好强强的个性性渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料应付方法法直截了当当表现专业业形象完善的准准备工作作提供数据据和事实实资料谈论成果果的目标标避免直接接的对立立和不同同意，因因为他们们的竞争争性很强强渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料外向型的的特征很多杰出出的业务务是属于于这一型型的人际导向向的领导导者娱乐界名名人以透过人人的关系系来达成成任务外向乐观热心，大大方具有说服服力可让人信信赖的感感觉注重人际际关系情绪化自我评价价很高喜欢吸引引大众的的注意渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料应付方法法花点时间间建立关关系和好好感营造一种种欢娱和和娱乐的的气氛多谈论他他们的目目标，少少谈细节节部分谈论知名名的客户户，提供供证据来来支持你你的话交换双方方的期望望和想法法维持一个个温暖和和社交性性的感觉觉和他谈成成功之道道常常和他他保持联联络渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料分析型的的特征注重细节节能够以知知识和事事实来掌掌握情势势高超的分分析能力力高标准完美主义义者敏锐的观观察力容易忽视视说服技技巧和人人际关系系讲求事实实和资料料的取得得客气礼貌貌精确，正正确喜欢批评评渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料应付方法法列出详细细的资料料和分析析列出你合合作方案案的优点点和缺点点在客户没没有提出出反对意意见之前前就自己己先提出出，并且且提出合合理的解解释举出各种种证据和和保证渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料友善型的的特点合作，支支持高度忠诚诚可靠，友友善很好的听听众合群喜欢在固固定的结结构模式式下工作作起步比较较慢渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料不喜欢改改变和订订立目标标因为自己己自己可可以把工工作做得得很好而而不喜欢欢找别人人分担可能对别别人要求求不够严严格比较松懈懈不爱在群群众面前前表现比较不积积极有耐心自我控制制力很强强渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料应付方法法对他表达达个人的的关心找出对方方与你的的共同点点以轻松的的方式谈谈生意告诉他你你能提供帮助了解他起起步慢而而且会拖拖延的个个性以利润为为最主要要的目标标提供特定定的方案案和最低低的风险险渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料如何向四四种人推推销？渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料向分析型型推销渠道建设设与管理理篇中国·山山西杏花花酒业有有限公司司杏花酒杏花酒业业培训资料料接近向他们提提供有关关你、你你的公司司及你的的专长信信息接近这类类人应认认同他们们的“专专家”地地位显示证据据说明你你已经设设身处地地为他们们及他们们的需要要着想显示有关关你解决决问题的的能力请注意不不要浪费费这类人人的时间间渠道建设设与管理理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料了解他们的的需要具体的询问问发现的问问题，与其其进行一次次广泛的信信息交流与其交流时时倾听会使使你得到更更多想知道道的东西向他们表示示，你与他他们想法是是一致的，，并且你能能够帮助他他们完成目目标当你需要处处理他们的的异议时，，与其一起起进行广泛泛的探讨将将使你受益益渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料合作利益点点提供一份详详细得合作作建议，一一定要亲自自交给他们们，并推荐荐一个具体体的行动步步骤给他们机会会浏览所有有相关的购购买和交货货文本确保你的建建议包括赢赢利的最有有力证明，，清楚地显显示所有的的数字及它它们的来由由显示你的公公司管理规规范、严谨谨，有实力力如果你不能能回答一个个具体的问问题，那么么不要急于于回答，寻寻找到答案案后，告诉诉他们对于此类人人要有保留留但不冷淡淡，要果断断但不要卤卤莽渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料达成销售充满信心地地直接要求求订货，但但调子要低低。要想到在标标准文件地地细节变化化上进行谈谈判，全面面考虑并为为细节做好好准备对价格问题题给予特别别注意现在努力争争取他们的的承诺以避避免此型人人喜欢拖延延或以后要要求的更多多引用那些强强调你公司司的记录和和服务能力力的数据在回答异议议时，要对对分析型人人的购买原原则及注重重客观性做做出反应渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料销售落实提供一份详详细的履行行合同计划划以明确你的责任对方的责任任履行合同的的程序保持定期的的与他接触触，使合作作可以满意意的按计划划进行渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料向友善型推推销渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料接近在谈业务之之前先进行行非正式的的交谈表示出你个个人对他工工作和个人人目标感兴兴趣，为更更多地了解解此类型人人的个性，，你得付出出努力提及你们共共同认识并并与你们有有过生意关关系的人，，来宣传你你的产品和和服务渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料了解他们的的需要创造一种坦坦率交流信信息和感情情的合作气气氛友善型人倾倾向于不完完全说出他他们的想法法，所以你你可能有必必要问他们们一些具体体问题来得得到他们的的长期目标标倾听时积极极响应，给给予适当的的反馈查实是否有有未解决的的问题找出还有谁谁对合作的的决定起作作用总结说明你你认为的并并且恰好是是他们的主主要观点和和感觉渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料合作利益点点清楚地解释释以确保他他们的理解解你能够并将将支持友善善型人的个个人目标你将提供友友善型人需需要的帮助助你打算承诺诺给的资源源对友善型人人的问题提提供一种清清晰的解决决方法，并并保证这是是最好地解解决方法而而无须考虑虑其他表示你的解解决办法是是最好渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料达成销售不要直接地地要求订货货，不要催催促，使用用让步式结结束强调此交易易已经是最最大的让步步不要将友善善型的人逼逼入绝境，，如果事情情不妙，他他们就会想想办法溜掉掉防止“他们们后悔”-争取得到到一个承诺诺，即便你你不得不将将承诺建立立在一个不不确定的基基础上渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料强调你本人人会落实订订货后的事事鼓励友善型型的人在做做最后的购购买决定时时，让别人人参与欢迎不同意意见，并耐耐心周到地地给予解答答回答异议时时用专家或或者其尊重重的人说作作为参考渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料销售落实当购买定单单签定后，，立即对你你们达成的的购买意向向其表示祝祝贺，并提提供一份履履行合同的的计划和时时间表在这之后，，主动与他他们保持经经常性的接接触，提供供诸如下面面的服务定期的销售售情况仔细倾听他他们所关心心的事，尽尽力助其解解决渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料向热情型的的人推销接近迅速描述你你此行的目目的并建立立信誉谈论你们共共知的朋友友告诉热情型型人你对他他的想法和和目标的感感觉一旦他对你你的能力产产生信任，，花一些时时间与之建建立坦诚和和信任的私私人关系渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料了解他们的的需求倾听，然后后通过大量量的支持他他信念的观观点来打动动他对于你所需需要的关键键信息小心心提问使讨论集中中于一点并并向结果方方向发展如果他对具具体问题不不太感兴趣趣，那么总总结刚才所所讨论过的的，再提出出实际的想想法渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料合作利益点点为其想法提提供特定解解决方案，，使之对你你建立信心心不要匆忙讨讨论，花时时间来发现现实现想法法的途径满足尊重他他的个人要要求渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料达成销售当你有了足足够的需求求信息并测测试过建议议的合适性性后，假定定销售，并并以一种不不经意的、、非正式的的方式自信信的要求订订货当有机会时时，提供某某些有附加加价值或其其他刺激购购买的东西西，鼓励其其交易不要将问题题与选择相相混淆得到确切的的承诺，保保证其做出出交易决定定渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒杏花酒业培训资料在你得到确确定的决定定之前，不不要谈论细细节问题，，热情型人人不喜欢处处理细节的的工作。处理反对意意见描述其他人人是如何做做的热情的回应应重新陈述成成交决定会会带来利益益渠道建设与与管理篇中国·山西西杏花酒业业有限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料销售落落实一旦订订单签签定后后，重重新确确认送送货的的安排排，并并进一一步表表现你你与他他的私私人关关系的的提升升如果出出现投投诉，，你应应亲自自处理理，不不要在在未经经他同同意的的情况况下把把事情情交给给你公公司中中的其其他人人去办办理渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料向控制制型人人推销销渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料接近提供知知识及及见解解以解解决具具体业业务问问题倾听并并集中中全部部注意意力在在他的的想法法和目目的上上描述当当业务务造成成问题题以及及解决决问题题的方方法保持快快节奏奏，控控制型型人重重视准准时和和有效效地利利用时时间渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料了解他他们的的需求求问而不不是告告诉，，问那那些能能发现现他们们重视视什么么和会会得到到什么么回报报的问问题明确其其交易易的优优先权权使你提提问的的思路路与你你拜访访的目目标一一致对他提提出的的需求求信息息要立立刻落落实支持他他所相相信的的东西西，指指出你你能够够如何何积极极地帮帮助其其实现现目标标明确了了解他他下一一步的的期望望渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料合作利利益点点提出你你的建建议以以便控控制型型的人人能够够了解解解决决办法法及其其可能能出现现的结结果与其交交流时时要具具体而而实际际，不不要忽忽略细细节控制型型的人人要求求尊重重和独独立，，他们们直率率而豪豪爽，，你应应该投投其所所好迅速总总结内内容，，然后后得到到其认认同渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料达成销销售直接提提出订订货，，不要要兜圈圈子准备好好为可可能出出现的的变化化和让让步作作谈判判，控控制型型人有有时候候对销销售要要求附附加条条件给他时时间考考虑选选择事先预预料各各种异异议，，然后后准备备用事事实、、例证证及曾曾经发发生的的事件件来回回答这这些异异议对最初初的异异议进进行广广泛的的调查查以得得到事事实，，然后后根据据其所所重视视异议议进行行回复复渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料销售落落实安排一一次只只有你你们俩俩的面面对面面交流流，这这将有有利于于快速速得到到或交交换关关键性性的信信息确保你你有一一个预预防偶偶然时时间的的计划划来负负责实实施改改正和和应付付变化化确保你你没有有惊异异渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料接近客客户从从拒绝绝开始始成交从从处理理异议议开始始坚持，，坚持持，再再坚持持渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料总之，，我们们要以以积极极的心心态面面对我们的的工作作、我我们的的客户户、我我们的的生活，培培养自自身的的乐观观主义义精神神，真真诚的对对待客客户，，我们们就一一定可可以和和他们成为为朋友友，使使之变变成我我们的的“财财富””渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料产品陈陈列良好的的产品品陈列列会使使我们们的努力力变得得更有有效根据研研究，，充足足、清清洁、、美观、新新颖的的POP和宣传传物料料等，，能提高高销售售额30%~~85%渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料产品陈陈列的的益处处增加产产品包包装可可见度度，帮帮助宣宣传产产品有更多多的机机会将将产品品展示示给消消费者者产品陈陈列能能将广广告效效益变变为实实际销销售产品陈陈列使使购物物不在在单调调枯燥燥产品陈陈列能能增强强消费费者的的忠诚诚度刺激冲冲动购购买，，有效效提高高销量量渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料陈列可可以帮帮助我我们：：创造购购买气气氛---直接接刺激激消费费者购购买欲欲改善卖卖场形形象---我们们的广广告把把我们们产品品的最最新信信息告告知给给公众众,信信息的的新鲜鲜与准准确以以及别别具一一格的的陈列列将为为商家家创造造更多多的销销售机机会，，并使使之不不同于于他的的竞争争对手手，领领先对对手。。增加销销售和和利润润---这是是我们们销售售工作作的最最终目目标渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料产品陈陈列的的技巧巧不要挡挡住人人流干净整整洁方便拿拿取处于水水平视视线高高度，，不要要超过过一般般人的的身高高价格牌牌清楚楚易读读渠道建建设与与管理理篇中国··山西西杏花花酒业业有限限公司司杏花酒酒杏花酒酒业培训资资料公司产产品占占有较较大空空间同一品品牌垂垂直陈陈列同一包包装水水平陈陈列公司产产品集集中摆摆放商标面面向消消费者者产品循循环，