工作日志推动方法核心课件

工作日志推动四级机构周经营推动系列课件工作日志推动四级机构周经营推动系列课件为什么推动工作日志？四级机构周经营推动系列课件壹为什么推动工作日志？四级机构周经营推动系列课件壹团队的现状意愿不强，状态不佳业务压力大，收入不高，越来越没有信心走不出去，没有访量没有技能，没有信心

学习力不足，培训不够没有形成专业工作习惯……团队的现状意愿不强，状态不佳3我们的困惑业绩低迷逼单不奏效早会技能训练抓不到重点，出勤越来越少队伍的掌控力低，活动量无法管控主管起不到带头引领的作用奖励方案刺激达不到预期效果……我们的困惑业绩低迷逼单不奏效4我们期望的队伍状态能够每天有目标，清楚知道每天该做什么

有大量的准主顾名单，节点冲刺不用经理电话追踪，保费源源不断

能独立展业，在遇到同业时毫无畏惧

持续稳定的收入源，享受保险真正的乐趣……我们期望的队伍状态能够每天有目标，清楚知道每天该做什么5为什么理想很丰满而现实却很骨感？问题到底出在哪？我们的方向在哪里？我们应该怎么做？为什么理想很丰满而现实却很骨感？6虽然我们一直很努力虽然我们很想做好虽然我们一直在寻找解决问题的方法但是我们想要的方法却是妄想用简单粗暴的方式刺激团队刺激保费，可能我们通过这种方式得到过短暂的满足但是短暂的满足之后带来的却是长久的迷茫虽然我们一直很努力7你敷衍过的每件事，最终都成了命运敷衍你的理由我们是认真负责的还是敷衍了事不是身份说了算，而是队伍和业绩说了算。我们认真做的事，即便当时没有结果，今后也会成为我们福报的因，我们敷衍的事，即便当时有好的结果，今后也会成为我们厄运的缘。你敷衍过的每件事，最终都成了命运敷衍你的理由我们8如何解决队伍现状先思考几个问题：1、我们的管理现状是什么？2、我们固化的日常管理动作是什么？3、活动量如何管控？如何解决队伍现状先思考几个问题：9工作日志推动方法核心课件10作为寿险营销员，一个耳熟能详的公式：业绩=拜访量*成交率*件均保费拜访客户数量取决于营销员的态度与习惯成交率取决于营销员的知识与技能件均保费取决于业务员的知识与技能作为寿险营销员，一个耳熟能详的公式：11营销员业绩低迷的原因：不愿做15%25%60%不会做做的不够营销员低生产性的主要原因：拜访量不够，每天见得人太少营销员业绩低迷的原因：不愿做15%25%60%不会做做的不够12业务员脱落前的症状：工作没计划，你让干啥就干啥心态越来越差不知去见谁，走到哪就算哪访量越来越少收入越来越低签单越来越少不写工作日志业务员脱落前的症状：工作没计划，你让干啥就干啥心态越来越差不13工作日志带来的好处——外勤伙伴记得住每个拜访过的客户记得住每次拜访的内容每天都知道应该去见哪些人每次拜访都知道自己应该做什么事工作日志带来的好处——外勤伙伴记得住每个拜访过的客户工作日志带来的好处——内勤管理者更好的管理团队，掌控活动量把非现场管理转变为现场管理及时发现业务员展业误区，找出共性问题统一在大早会进行有针对性的训练，个性问题进行一对一面谈沟通帮助团队养成良好的习惯提升团队自主经营能力工作日志带来的好处——内勤管理者更好的管理团队，掌控活动量把工作日志如何推动？四级机构周经营推动系列课件贰工作日志如何推动？四级机构周经营推动系列课件贰推动核心：工具使用、技能提升、习惯养成通过工具使用，让员工减轻拜访压力；通过技能提升树立员工拜访的信心；通过工作日志的使用使员工养成专业工作习惯，最终达成每天有拜访、每周有促成、每周有收入。推动核心：通过工具使用，让员工减轻拜访压力；171、工具支撑提升有效活动人力主要借助四大工具，包括：调查问卷、赠险、财富100、工作日志。大量使用调查问卷，目的在于搜集客户资料；通过进行调查活动发现准客户，为拉近与客户距离，建立与客户的初步信任，对准客户进行赠险，创造拜访客户的机会；把赠险的客户信息记入财富100（养鱼池），并依据客户情况划分为A、B、C、D类，逐一进行拜访，并将拜访情况记入工作日志，进行客户管理和长期培养。1、工具支撑18

2、工具使用训练（1）进行工具使用训练（调查问卷、赠险），利用工具进行有效拜访；（2）通过早会进行工具使用的演练，提升员工技能，树立员工走入市场的信心；2、工具使用训练19（1）统一思想，启动意愿。养成好习惯是自我约束的工具尊重自己劳动果实的工具。客户不一定一次就签单，也不一定永远不签单通过工作日志更能向领导和主管借力自我总结反思的过程，自我成长的过程，记录优点与不足

3、具体推动方法（1）统一思想，启动意愿。养成好习惯是自我约束的工具3、具20（2）层级推动，做好检查。第二阶段：大早会由机构经理和分区检查主管工作日志二早由主管检查营销员工作日志

3、具体推动方法第一阶段：大早会由机构经理检查全员工作日志（2）层级推动，做好检查。第二阶段：3、具体推动方法第一阶21检查时间：早会前收取工作日志，进行翻阅、准备点评内容。检查内容：1、检查时间是否连续。2、内容是否完整。3、访量是否符合要求、是否有增员访。3、遇到的问题是什么。（判断是否造假1、有拜访无问题无业绩。2、昨天拜访计划与实际拜访情况不相符。3、之前记录为有意向客户，但无二次拜访。）问题解决：1、对于员工所列出拜访问题要重点关注，如果是普遍性的问题需隔天进行问题总结利用早会进行10分钟答疑，如果是个性化的问题要利用二早或私下沟通进行解决；点评拜访中的亮点做法，指导其他人员。心态建设：对于员工的一些感悟、感触等内容要结合团队需要在早会中进行宣读，目的在于通过员工自己的语言，达到激发团队正能量的目的；多肯定、多鼓励、多激励。如何检查工作日志？检查时间：早会前收取工作日志，进行翻阅、准备点评内容。如何检22（3）明确标准，制定奖惩

1、合格访2+1：底线每日三访为合格访，保证一个增员访；2、优秀访3+2：倡导每日五访为优秀访，其中两个增员访；3、结合日志推动倡导每天有拜访、周周有促成、周周有收入，肯定3访人力，大力表扬5访人力，树立标杆，对访量不够或者记录不完整的进行惩罚。

3、具体推动方法：（3）明确标准，制定奖惩3、具体推动方法：231、树立拜访典范进行分享，增强员工拜访荣誉感；2、进行每周之星，月度之星评选，制作光荣榜，荣誉引领。

3、具体推动方法：（4）典范萃取，荣誉引领1、树立拜访典范进行分享，增强员工拜访荣誉感；3、具体推动24标准工作日志模版四级机构周经营推动系列课件叁标准工作日志模版四级机构周经营推动系列课件叁备注：有效拜访的标准：A、当面见到客户，B、谈到保险，C、谈到增员日期：必填，写明某月某日，日期要做到连续、不中断时间：填写具体拜访时间“段”非“点”，如15：00-15：32姓名：客户本人学名，非小名、外号电话：填写无误，以便日后再次联系地址：填写地址时要清晰明确，以便日后再次拜访拜访情况：写明签单情况，未签单写明原因客户分类：写明客户当前类型，便于后期追踪明日拜访计划拜访遇到的困难或感受记录：拜访信息备注：有效拜访的标准：A、当面见到客户，B、谈到保险，C、谈26筛选：客户信息客户分类：需要长期培养的客户：经济条件差需要第二次拜访的客户：犹豫考虑需要促成的客户：经济条件好，保险观念认同客户拜访一周一循环，两次拜访间隔一般是2天筛选：客户信息客户拜访一周一循环，两次拜访间隔一般是2天27分析：客户需求分析信息：家庭结构，孩子投保还是大人投保家庭收入，富裕规划家庭保单，收入少规划家庭经济支柱

客户喜好，健康险还是理财险

家里谁做主等确认需求方案设计拜访规划：拜访目的/拜访方式/切入话题/沟通内容/拜访时间分析：客户需求28计划你的工作日期：必填，写明某年某月某日；目标：必填，写明数量并分解到每一天；重点：必填，工作分出主次。计划你的工作日期：必填，写明某年某月某日；291、拜访计划一定要有2、计划拜访的客户不低于3人3、次日工作计划的填写要做到依据拜访路线进行填写，以节省路途时间计划你的工作1、拜访计划一定要有计划你的工作30问题总结：客户的反馈或者拒绝理由、拜访中遇到的问题及想到的解决方案，

是否寻求主管或者经理的帮助。经验总结：拜访中与客户沟通的亮点、个人的心得体会等。总结你的收获问题总结：客户的反馈或者拒绝理由、拜访中遇到的问题及想到的解31工作日志推动方法核心课件32工作日志推动方法核心课件33工作日志推动从现在做起每天、每周、每月要定期进行分析和点评萃取典范要持之以恒的对于填写和使用进行指导和检查不断辅导分区和主管进行日志的检查和点评先逼自己养成一种习惯，带领团队走轻松快乐的寿险之路工作日志推动从现在做起每天、每周、每月要定期进行分析和点评萃34简单坚持习惯成功简单的事情重复做重复的事情坚持做坚持做的事情形成习惯好习惯带来好人生简单坚持习惯成功简单的事情重复做35工作日志推动四级机构周经营推动系列课件工作日志推动四级机构周经营推动系列课件为什么推动工作日志？四级机构周经营推动系列课件壹为什么推动工作日志？四级机构周经营推动系列课件壹团队的现状意愿不强，状态不佳业务压力大，收入不高，越来越没有信心走不出去，没有访量没有技能，没有信心

学习力不足，培训不够没有形成专业工作习惯……团队的现状意愿不强，状态不佳38我们的困惑业绩低迷逼单不奏效早会技能训练抓不到重点，出勤越来越少队伍的掌控力低，活动量无法管控主管起不到带头引领的作用奖励方案刺激达不到预期效果……我们的困惑业绩低迷逼单不奏效39我们期望的队伍状态能够每天有目标，清楚知道每天该做什么

有大量的准主顾名单，节点冲刺不用经理电话追踪，保费源源不断

能独立展业，在遇到同业时毫无畏惧

持续稳定的收入源，享受保险真正的乐趣……我们期望的队伍状态能够每天有目标，清楚知道每天该做什么40为什么理想很丰满而现实却很骨感？问题到底出在哪？我们的方向在哪里？我们应该怎么做？为什么理想很丰满而现实却很骨感？41虽然我们一直很努力虽然我们很想做好虽然我们一直在寻找解决问题的方法但是我们想要的方法却是妄想用简单粗暴的方式刺激团队刺激保费，可能我们通过这种方式得到过短暂的满足但是短暂的满足之后带来的却是长久的迷茫虽然我们一直很努力42你敷衍过的每件事，最终都成了命运敷衍你的理由我们是认真负责的还是敷衍了事不是身份说了算，而是队伍和业绩说了算。我们认真做的事，即便当时没有结果，今后也会成为我们福报的因，我们敷衍的事，即便当时有好的结果，今后也会成为我们厄运的缘。你敷衍过的每件事，最终都成了命运敷衍你的理由我们43如何解决队伍现状先思考几个问题：1、我们的管理现状是什么？2、我们固化的日常管理动作是什么？3、活动量如何管控？如何解决队伍现状先思考几个问题：44工作日志推动方法核心课件45作为寿险营销员，一个耳熟能详的公式：业绩=拜访量*成交率*件均保费拜访客户数量取决于营销员的态度与习惯成交率取决于营销员的知识与技能件均保费取决于业务员的知识与技能作为寿险营销员，一个耳熟能详的公式：46营销员业绩低迷的原因：不愿做15%25%60%不会做做的不够营销员低生产性的主要原因：拜访量不够，每天见得人太少营销员业绩低迷的原因：不愿做15%25%60%不会做做的不够47业务员脱落前的症状：工作没计划，你让干啥就干啥心态越来越差不知去见谁，走到哪就算哪访量越来越少收入越来越低签单越来越少不写工作日志业务员脱落前的症状：工作没计划，你让干啥就干啥心态越来越差不48工作日志带来的好处——外勤伙伴记得住每个拜访过的客户记得住每次拜访的内容每天都知道应该去见哪些人每次拜访都知道自己应该做什么事工作日志带来的好处——外勤伙伴记得住每个拜访过的客户工作日志带来的好处——内勤管理者更好的管理团队，掌控活动量把非现场管理转变为现场管理及时发现业务员展业误区，找出共性问题统一在大早会进行有针对性的训练，个性问题进行一对一面谈沟通帮助团队养成良好的习惯提升团队自主经营能力工作日志带来的好处——内勤管理者更好的管理团队，掌控活动量把工作日志如何推动？四级机构周经营推动系列课件贰工作日志如何推动？四级机构周经营推动系列课件贰推动核心：工具使用、技能提升、习惯养成通过工具使用，让员工减轻拜访压力；通过技能提升树立员工拜访的信心；通过工作日志的使用使员工养成专业工作习惯，最终达成每天有拜访、每周有促成、每周有收入。推动核心：通过工具使用，让员工减轻拜访压力；521、工具支撑提升有效活动人力主要借助四大工具，包括：调查问卷、赠险、财富100、工作日志。大量使用调查问卷，目的在于搜集客户资料；通过进行调查活动发现准客户，为拉近与客户距离，建立与客户的初步信任，对准客户进行赠险，创造拜访客户的机会；把赠险的客户信息记入财富100（养鱼池），并依据客户情况划分为A、B、C、D类，逐一进行拜访，并将拜访情况记入工作日志，进行客户管理和长期培养。1、工具支撑53

2、工具使用训练（1）进行工具使用训练（调查问卷、赠险），利用工具进行有效拜访；（2）通过早会进行工具使用的演练，提升员工技能，树立员工走入市场的信心；2、工具使用训练54（1）统一思想，启动意愿。养成好习惯是自我约束的工具尊重自己劳动果实的工具。客户不一定一次就签单，也不一定永远不签单通过工作日志更能向领导和主管借力自我总结反思的过程，自我成长的过程，记录优点与不足

3、具体推动方法（1）统一思想，启动意愿。养成好习惯是自我约束的工具3、具55（2）层级推动，做好检查。第二阶段：大早会由机构经理和分区检查主管工作日志二早由主管检查营销员工作日志

3、具体推动方法第一阶段：大早会由机构经理检查全员工作日志（2）层级推动，做好检查。第二阶段：3、具体推动方法第一阶56检查时间：早会前收取工作日志，进行翻阅、准备点评内容。检查内容：1、检查时间是否连续。2、内容是否完整。3、访量是否符合要求、是否有增员访。3、遇到的问题是什么。（判断是否造假1、有拜访无问题无业绩。2、昨天拜访计划与实际拜访情况不相符。3、之前记录为有意向客户，但无二次拜访。）问题解决：1、对于员工所列出拜访问题要重点关注，如果是普遍性的问题需隔天进行问题总结利用早会进行10分钟答疑，如果是个性化的问题要利用二早或私下沟通进行解决；点评拜访中的亮点做法，指导其他人员。心态建设：对于员工的一些感悟、感触等内容要结合团队需要在早会中进行宣读，目的在于通过员工自己的语言，达到激发团队正能量的目的；多肯定、多鼓励、多激励。如何检查工作日志？检查时间：早会前收取工作日志，进行翻阅、准备点评内容。如何检57（3）明确标准，制定奖惩

1、合格访2+1：底线每日三访为合格访，保证一个增员访；2、优秀访3+2：倡导每日五访为优秀访，其中两个增员访；3、结合日志推动倡导每天有拜访、周周有促成、周周有收入，肯定3访人力，大力表扬5访人力，树立标杆，对访量不够或者记录不完整的进行惩罚。

3、具体推动方法：（3）明确标准，制定奖惩3、具体推动方法：581、树立拜访典范进行分享，增强员工拜访荣誉感；2、进行每周之星，月度之星评选，制作光荣榜，荣誉引领。

3、具体推动方法：（4）典范萃取，荣誉引领1、树立拜访典范进行分享，增强员工拜访荣誉感；3、具体推动59标准工作日志模版四级机构周经营推动系列课件叁标准工作日志模版四级机构周经营推动系列课件叁备注：有效拜访的标准：A、当面见到客户，B、谈到保险，C、谈到增员日期：必填，写明某月某日，日期要做到连续、不中断时间：填写具体拜访时间“段”非“点”，如15：00-15：32姓名：客户本人学名，非小名、外号电话：填写无误，以便日后再次联系地址：填写地址时要清晰明确，以便日后再次拜访拜访情况：写明签单情况，未签单写明原因客户分类：写明客户当前类型，便于后期追踪明日拜访计划拜访遇到的困难或感受记录：拜访信息备注：有效拜访的标准：A、当面见到客户，B、谈到保险，C、谈61筛选：客户信息客户分类：需要长期培养的客户：经济条件差需要第二次拜访的客户：犹豫考虑需要促成的客户：经济条件好，保险观念认同客户拜访