服装控货流程和技巧

控货流程及技巧课程大纲第一讲：订

货第二讲：配货第三讲：追

单第四讲：补货第五讲：调

货第六讲：清

货第七讲：控货注意事项第八讲：控货的辅助工具第一讲：订货控货流程：

订货

--

配货

--追单

--补货--调货--清货

订货思路（一）

在控货流程中，订货与补货是决定“畅销不断货、滞

销不库存”的关键因素，执行过程中，应以目标管理

的精神去制定目标、控管货源

订货思路（二）

1、流行元素構面思考

ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上的流行讯息、消费者流行发色、家具流行颜色，皆为下单时重要的参考资讯ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案ⅴ、款式：線條、裁剪线订货思路（三）2、目标营业额：ⅰ、预估营业额=店数*平均件数*平均单价ⅱ、订货量=预估件数×

0.8（预估件数=预估营业额/

平均单价）需考虑预留追单量ⅲ、新增店或闭店预估营业额从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、年度計划及公司今年設定成長的业绩計算公式为：店数X預計本季销售件数X預計平均单价＝預估营业额（此即為可下單的金額依據）。因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計销售量÷80%。例：10家店×1,000件×

1,500元单价＝15,000,000元（預估营业额），若欲达1500万业绩，总下单之数量为1,0000件÷0.8＝1,2500件订货的思路（四）3、历史资料:

流行是延续的，历年资料的汇整及归类比对,将是奠定今年销售成功的基础,尤其是去年库存资

料：

各大分类、小分类、各款，的销售占比、销售額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度,

都极具参考价值4、销售季节：由浅到深、由深到浅；由薄到厚、由厚到薄5、数量：ⅰ、包括款式数量及件数数量

ⅱ、影响因素：店数、排面量（平米数）、

单店营业额及价格带、件数、商场属性

(前卫、大众、流行）影响数量因素：考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。价格带：各地区适合的价格带。商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。订货的思路（五）

6、商品分析：主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置第二讲：配配货货二、配货原则则（二）1、

制定““商品配置表表”2、确保总总出样：即即每个店该该陈列的出出样商品配置表表的功能1有效控制商商品品項数数:a賣場面積有有限b讓每一商品品都有貢献献c事前規劃預預留彈性2商品陈列排排面管理:a依賣場屬性性b依商品屬性性c依商品貢献献度3暢销商品保保护管理:未及時补貨貨的損失a流失生意b減少賣場吸吸引力c降低競爭力力d打擊員工士士氣4商品利润的的控制管理理a高利潤商品品提高整体体營业額b高利潤商品品提高獲利利率c高利潤商品品陳列於黄黄金陳列點點d低利潤商品品陳列於較較差陳列列位置5連鎖经营标标淮化管理理工具連鎖經營之之門店如何何迖成一致致性是標淮淮化管理理最重要的的內容a商品陳列b新產品增加加數c滯銷品淘汰汰d促銷活動規規範二、配货（三）3、商场定位：将所有店分分类为A、B、C三级，依据据销售资料料、商场定定位、商场属性（参考该商场品牌排名，，例如果进口品牌销售排名第一，该如如何判定此此商场属性？如果流行秀、卓雅第一，如何定位？如果是白領、宝姿第一，又该如何定位位等等）考量不同商场适合的款式，应与店长、业业务一起讨讨论决定上新货时以A级店为主，全面上新货(如商品不足足,保留部分當季的畅销款)；當季的畅销款和和平销款,全调至B级店，配1/3新货；部分分平销款、、特价品则调至C级店，配1/4新货,以陈列DP点为主二、配货（四）4、出样原则则：分A、B、C三级店面例例如：：A级店，每一一个SKU、除补全码码外、应按該店最多销售尺尺码，加量出货B级店，出兩兩段码外，，也应按該店较较多销售尺尺码加量多出一件C级店，兩段段码各一件件上柜时一定定要对样品品进行分类类，做好“款式分析表”此表可清楚楚知道，货品上柜后后，卖场的陈列列数与整体布局二、配货（五）5、注意事项：：a、头尾码：：一为存放放在总仓库库做总调配配；二可集中放放在离所有有商场最近近的一家店店中b、配货时不不要一次配配出所有的的货，与出出样原则相相同。畅销型体留留在仓库做做总调配，，以利于运运输体系快快速发送，避免免畅销型体体无法与各各商场之间间顺利调动动c、配货综合合考虑：库库存饱和度度、销售与与库存占比比数、合理分配各店库存。第三讲：追追单三、追单（一）1、原则：：备货充裕、补货及及时、库存存处理就容易。由于新货不会一次次全部到位位，所以在在追单前先先做好商品品检验，检验原则为为：1当新货到时（未上柜前前），业务部所有人员参与看样，开选秀会，先粗估在第一个10天，将可能畅销的款式选出10款先下单，并并保证这些些款ABC级店都有货货可上2新货追单:当选准畅销款时，应遵循少样多量的原则三、追单（二）2、快速处理畅畅销型体一般畅、滞滞销款占总总款式的各各20%，中间的60%为平销型体体这20%的畅销销款，却占了了单店店、公公司80%的利润润，平平销一一般只只有15%的利润润，滞滞销有时还还占不不到5%的利润润。因因此快快速处处理畅畅、滞销款款，可可创造造公司司最佳佳的利利润三、追追单（三）3、追单单数量应考考虑：：a商品周转率=年营业额÷平均库库存额额b库存日日数＝＝365天÷商品周转率c参考数数值：：日均销销售件数×销售天天数－现有库存数d追单数量量=(交货期+运输期期)×日均销销售件数e毛利率率：毛毛利額額÷營業額額f平均庫庫存額額＝年营业额÷商品周转率g存貨週週期天天數：：營業業日數數÷迴轉率率g交叉比比（贡贡献））率=商品周周转次次数×毛利率率（從交交叉比比中可可以看看出每一款的的貢獻獻度，，若迴迴轉率率快而而毛利利率高高即表表示該該款暢暢銷可可以大大力追追單））交叉比比（贡贡献））率=商品周周转次次数×毛利率率“交叉叉比（（贡献献）率率数值值高，，说明明商品品销售售额、、库存存额、、毛利额额相互互间各各要素素协调调得当当，商商品业业绩良良好假假设：：①可可口可可乐平平均周周转次次数为为5次/月，平平均毛毛利率率在5%。那么么交叉叉比（（贡献献）率率=5××5%=25%。②可口口可乐乐平均均周转转次数数为2次/月，平平均毛毛利率率在10%。交叉叉比（（贡献献）率率=2××10%=20%。根据交交叉比比（贡贡献））率数数值,很明显显的看看出：：虽然然第②②种的的平均毛毛利率率高于于第①①种，，但由由于价价格的的因素素导致致商品品的周周转次数明明显下下降，，致使使交叉叉比（（贡献献）率率数值值低于于第①①种5%。三、、追追单单（四）4、销销售售周周期期：：每季季销销售周期为120天（（季季与与季季间间会会有有30天重重叠叠期期）），，故故自自销销售售季季开开始始每每10天做做一一次次排排名名，，排排名名來來源源來來自自三种种排排名名：：总总部部暢暢滞滞销销总总排排名名、、区区域域性性暢暢滞滞销销总总排排名名、、單單店店暢暢滞滞销销排排名名。。销售售周周期期以以每每季季每每款款而而定定，，每每一一季季销销售售开开始始，，第第10天至30天为为试销期及新款观察期(附销售周期期说说明明)上市時間暢銷平銷滯銷備註30天後20%60%20%

目標管理務必按時間段行動。平、滯銷左移之方式，有甩貨、打折等方式。45天後20%＋10%60%＋10%－10%20%－10%60天後30%＋10%60%＋5%－10%10%－5%75天後40%＋25%55%＋5%－25%5%－5%90天後65%35%0三、、追追单单（五五）5、注注意意事事项项：：a在追单过过程中须须做好数数据分析析与市场场评估b需参考公公司的排排行榜，，来进行行合理的的推算追追单c追单需考考虑实际际销售周周期与生生产周期期，并结结合去年年同期销销售比，进行与今今年市场场销售动动态之比对d追单交期期：生产产期＋＋交貨貨期＋＋运送送期（例例如补貨貨款式如如可賣90件，但考考虑以上上因素後後，只能能下單約約30件）e销售周期期：在計計算销售售周期时时，要同同時考虑虑：款式式与季節節的关联性；销销售趋势势及可销销售日数数。f追单一定定要注意时间銜接，真正正做到畅畅销不断断货、滞滞销不库库存第四讲：：补补货五、、补货货：1、销销欠欠优优先先补补货货，其次次为为销补补，再次次为为活活动动备备货货2、补货货一一定定要要及及时时，，掌掌握握每每家家卖卖场场所所销销售售的的款款式式、、尺码码，快速速进进行行补货，，让让第第一一线线销销售售人人员员，能够够抓住住每每一一笔笔商商机机。。3、在货货源充足足的的情情况况下下，可于于每每周周一一至至周周五五由由控控货货员员分分批批进进行行补补货货。。周周末末则则可可由由各各卖卖场场将将补补单单直直接接传传至至仓仓库库进进行行补补码码(周未未，控货货员员应去卖卖场场协协助助，以便便感感受受卖卖场场的的急急迫迫性性)五、、补货货4、合理理的库存存控控制制数数假定每日平均日销量为10件，最低安安全库存量量为600件，如果经经销商习惯惯是6天向公司报报一次订货货，而路途途运输时间间是7天，那么合合理的正常常库存控制制数应该是是：10×（6＋7）＋600＝730件公式是：日日销量平均均数×（订单间隔天数数＋运输途途中天数））＋最低安安全库存量量＝合理的的正常库存存控制数。。第五讲：调货五、调货（一）1、新货上市市30天后，每周周一进行货品集中2、货品集中中应以A级店为主，，B级店为辅的的原则3、货品集集中时时，应考量各商场场活动动力度，及公司司计划划之促销活动，分轻、重、缓、急4、针对商商场断断码，而仓库库无货货可补之情情况，应每日作商品调转5、考虑现现有交交通及及销售售状况况，货货品集集中不可以大进大出模式调转，应注意货品的上上柜时间与销售动动态，做做到及时有效的调整。五、调货（二）注意事项项：a、各店进进出货量量要平衡衡，确保保各店总总库存在在安全库库存以内内b、进出货货量要先先告知各各辖区业业务或店店长，以以便各商商场顺利利出货。每次调转前要做好”调货明明细表””下发各各卖场，，避免漏调调或错调调，同时应避免重复复调货或过几天天又有调回之现象.c、大批量量配货与与调货尽尽量错开开，以利利仓管及车辆安安排。d、调货应应尽量不不影响卖卖场销售售，所以以需做到到周一七七点之前，下发调货货单至各各店，以以便各店店有充足足时间准准备。第六讲：清货六、清货原原则：1、做新品品上柜的的同时也也考虑旧旧款库存存的处理理2、提交库库存处理理方案，，或向业业务提供供最新库库存资讯讯，商讨讨如何以以最快的的速度将将旧款库库存消化化3、做好相相关数据据的分析析解读；提出有效的策略，力求任何行动想在别人前，做在别人前前，结果比别别人好4、一旦旦出现滞滞销款式式时，就就必须立立即采取取轮店(或特卖场场)方式进行行清货，一定要快、准、狠。清货渠道道若柜上有有10%为暢销，，50%為平销，，40%為滯销，，則觀察察期一過過，滯销销款马上上撤柜，，进行促促销，第二二批新样板上架补足滞销销位置。。平销款保留，畅畅销款追追货。一般是把把一级市市场库存存滯銷款运到二、、三级市市场上甩甩卖。比比如，沈沈阳的库库存运到到鞍山去去卖。宁宁可赔本也要当季季甩货。。第七讲：控控货货注注意意事事项项七、控控货货注注意意事事项项（一））1、熟熟悉悉货货品品2、了了解解竞竞争争品品牌牌的的动动态态；；知已知彼彼百百战战百百胜胜3、目目标标清清晰晰，，制制定定计计划划表表，，预预估估销销售售量量4、与与业业务务讨讨论论促促销销方方案案时时，，应应及及时时提提供供相相关关数数据据以以供参考考，调调货过过程中中的协协调，，避免免个人人主观观推测，注注意团团队协协作。。七、控货货注意意事项项（二）5、控货货的忌忌犯动动作：：Ⅰ、同一一型号号、同同一卖卖场，，不同同颜色色，价价格不不同Ⅱ、同同一一型型号号、、同同一一卖卖场场连连续续降降价价Ⅲ、同同一一型型号号、、不不同同卖卖场场价价格格不不同同Ⅳ、只只看看电电脑脑、、纸纸上上谈谈兵兵、、盲目目上上货货、盲目目降降价价、盲目目调调货货第八讲：控货的辅助工具九、控货的辅助工具：1、销售排行榜2、卖场内出样：商场定位、商品产出率、商品结构3、曲线图：a、总部公布前10名，各款销售趋势

b、单店前10名，各款销售趋势4、管控记录本：……5、目标管理：a、设定时间段、畅、平、滞销比例