星级酒店发展

走出“官场”走向“市场”

——新形势下星级酒店发展探讨吉良新教授/院长日照职业技术学院旅游学院1、“八项规定”和“六项禁令”挑战高端酒店业在2012年12月4日的中央政治局会议上，中央提出“八项规定”和“六项禁令”之后，确实给高端餐饮业带来了压力。一场从上而下的节约之风吹冷了长期靠公款消费支撑的旅游酒店业，高星级酒店不得不再找市场，进行新一轮洗牌。一、酒店业面临的困境2、“钱荒”致地产泡沫，酒店业再陷过剩危机门近几年，房地产宏观调控一直持续，特别是在“国八条”出台之后，从限贷、限购、提高首付、加大税收等方面调控住宅市场，使地产商在住宅市场上难有作为。原来以开发住宅为主的地产商，转而开发新的产品——商业地产。于是，商业地产在楼市低迷的环境下，异军突起。

而与商业地产相伴而生的是高端酒店业，开发商转战商业地产的同时，也纷纷投资酒店，换句话说，有商业地产开发的项目，就会有相应的酒店开张。开发商纷纷投资商业地产，使原本良性的商业地产市场泡沫越来越大。随着商业地产的过度开发，与之紧密捆绑的酒店业的泡沫也越吹越大，也将最终难逃“过剩”的后果。3、酒店业总体上处于供大于求的状态根据中国旅游酒店协会的最新报告显示，中国目前有超过1.6万家星级酒店，并且平均每四天就有一家国际品牌酒店开业。五星级酒店数量在十余年间猛增5倍。但是，与快速扩张的速度不相符的是，洲际、喜来登、希尔顿等国际品牌酒店入住率持续低迷，经济型酒店的业绩也不断下滑，眼下的中国酒店市场显得有些落寞。伴随着经济增速放缓、反腐重拳出击，国内酒店业面临着过剩危机。酒店业面临的总体现状伴随着急剧上升的酒店数量、增速放缓的经济、不断加强的“八规六禁”反腐力度，目前的中国酒店业正在遭遇竞争加剧、收益减少的阵痛，最明显的就是入住率下降。据媒体报道，一些高档酒店旺季时，客房入住率也仅仅维持在百分之五十几的水平，并且连续三年难以改观；淡季时，经济型酒店的入住率也只有30%左右。中国旅游酒店市场虽然受“八规六禁”、全球经济下滑等各种因素影响，但国内市场仍存在四大发展机遇。第一，国内市场总体规模大、增长率高。2013年全国旅游业预期总收入2.85万亿，增长11%，国内是32亿，增长10%，总量大，增长率高，也符合联合国的预测。二、酒店业面临的机遇第二，观光休闲客源结构比例提升机遇大。以上海为案例，从国内旅游者的目的结构来看，全国观光旅游占比32%，休闲度假占11%，加起来是41%。而从入境游客的目的结构来看，观光旅游占18.4%，休闲度假17.3%。可见，任何地区在提高客源结构比例上都存机遇。另外，老年市场崛起，家庭休闲度假市场快速发展，给中国酒店业带来新的机遇。从全国市场来看，中国0到14岁人口结构占16.6%，达到2.23亿，60周岁及以上的老人达到1.93亿，占14.3%，这两个市场以前并没有引起高度的重视。第三，高收入人群衍生下的高净值市场。马云这一类人有三大目标，财富保障，子女教育，创造更多的财富。把酒店业发展跟他们的财权结合起来，亦是一种机遇。

第四，中国城镇化发展带来的新机遇。据研究，中国人均国民生产总值超过10万的城市有11个，包括了宁波、大连、北京、深圳、佛山、上海等。作为发展中国家，我国各个地区的收入是不平衡的。瞄准中国1822个县，尤其是城镇化发展下的百强县，成为了中国旅游酒店业的另一发展机遇。公款消费早早晚会限制制，这次到到来也是大大势所趋，，顺应民心心。不太可可能是一阵阵风。高星级酒店店的经营不不能再眼光光向官，远远离老百姓姓，而是应应该回归理理性价格。。要走商务务和大众化化消费的市市场道路。。高星级酒酒店保持发发展高端客客户的同时时不拒绝普普通百姓，，让更多平平民百姓走走进高端酒酒店，享受受尊贵的体体验，这是是高端酒店店发展的王王道。而转型的基基本原则就就是在保持持服务规格格和产品品品质的同时时以大众客客户为中心心，以市场场需求为向向导。事实实上，任何何一个行业业都应该在在市场竞争争中赢得生生存与发展展，走出““官场”走走向“市场场”应该是是高星级酒酒店回归正正轨的必然然选择。思考：酒店店业的现状状和未来酒店这个本本来高度市市场化的行行业被绑在在“政府主主导”的战战车上，市市场需求或或被漠视，，或被扭曲曲，或被夸夸大。公款消费不不看价格，，但是普通通百姓消费费，关心的的是价格的的合理性。。要引导家家庭消费，，给社会大大众更多的的优惠，让让百姓觉得得花的钱值值，酒店市市场才不会会流失。高星级酒店店要积极探探索结构调调整带来的的经营模式式新变化，，控制成本本，让利顾顾客，在服服务上做到到创新化、、精细化、、人性化、、个性化、、国际化，，才能在未未来的行业业竞争中屹屹立不倒。。更重要的是是要进行““服务为王王，产品为为本”的差差异化经营营，打造特特色饭店，，比如精品品饭店、主主题饭店等等。眼光向上：稳固公务务客人眼光平视：重视休闲闲度假、会会议商务客客人眼光向下：开拓大众众化消费市市场突破重围：走个性化化发展道路路三、新形势势下酒店业业的发展探探讨1、眼光向向上：稳固固公务客人人公务消费，，是指国家家公职人员员在行使职职权、执行行公务活动动中，所发发生的由公公款支付的的各种费用用。长期以以来，公务务消费行为为管理不够够规范，不不仅增加了了行政成本本，而且成成为滋生腐腐败的温床床。“三公消费费”受到限限制的大背背景下，公公款消费并并没有完全全消失，必必要的、合合理的公务务接待还是是有一定的的市场的，，只是数量量上有较大大的缩减。。在这种情情况下，星星级酒店要要留住公务务客人，就就要细化服服务、做好好关系营销销。（1）提倡倡光盘行动动，引导改改变铺张浪浪费的消费费习惯（2）倡导导绿色消费费、健康饮饮食（3）做好好精细化服服务，保护护必要的隐隐私（4）做好好关系营销销，稳固公公务客人（1）提倡倡光盘行动动，引导改改变铺张浪浪费的消费费习惯目前，全社社会都在倡倡导光盘行行动，而政政府也限制制三公消费费的开支。。酒店针对对公务客人人倡导光盘盘行动，恰恰恰是响应应中央的号号召。公务消费存存在过度消消费，奢侈侈浪费的现现象。公务务消费支出出的刚性不不足，弹性性有余，导导致公务人人员公务消消费随意性性很大，特特别是单位位一把手自自支自批，，想花多少少就花多少少，无人敢敢问，超出出标准、铺铺张浪费现现象十分严严重。这也也是社会上上痛恨公款款消费的重重要原因之之一。在这种情况况下，星级级酒店有必必要引导合合理消费，，制定定量量菜单，减减少公款开开支。即承承担了一定定的社会责责任，又有有利于留住住客户。（2）倡导导绿色消费费、健康饮饮食以前公款消消费注重档档次、排场场，山珍海海味、鲍鱼鱼海参占据据了主要的的菜品。饮饮食是否健健康并不受受重视。很很多官员在在长期的接接待宴请中中，健康受受到严重威威胁，大腹腹便便，受受到高血脂脂、脂肪肝肝、肥胖等等疾病困扰扰。而以前酒店店市场推广广的方式，，是尽可能能地让人多多消费，但但这种推崇崇奢华、过过度消费，，消耗越来来越多自然然资源的导导向是有问问题的。近日一项研研究表明，，中国人的的腰围增长长速度竟是是世界之最最！这份发发表在美国国《保健事事务》杂志志上的研究究报告称，，中国目前前肥胖人口口达3.25亿人，，增幅超过过美国、英英国和澳大大利亚。这这个数字在在未来20年还可能能增加一倍倍。中国的肥胖胖数字正以以令人担忧忧的速度增增加。1982年，，中国人口口的7％被被认定为超超重，如今今，每4个个成年人中中就有一个个超重者。。研究人员员调查了2万名中国国人的饮食食变化后发发现，15年来，每每年都会有有1.2％％的人成为为肥胖者。。酒店的的营销销策略略：可以聘聘请营营养专专家或或健康康顾问问，为为公务务客人人设计计有针针对性性的菜菜单；；也可可以适适量引引进部部分药药膳菜菜品；；或者者主推推绿色色食材材等措措施，，以健康康饮食食、绿绿色消消费的的理念念，个个性化化的服服务来来留住住公务务客人人。（3））做好好精细细化服服务，，保护护必要要的隐隐私往年单单位宴宴请,都会会在门门口打打上横横幅或或者宣宣传牌牌，甚甚至采采用更更高级级别的的电子子显示示屏。。公款款消费费并不不回避避。在目前前的环环境下下，酒酒店就就需要要采取取措施施，保保护必必要的的隐私私。如如不设设宣传传牌、、不留留单位位名儿儿，留留出靠靠内部部的房房间或或者专专设楼楼层用用于公公务接接待，，准备备红纸纸把车车牌封封住等等。（4））做做好好关关系系营营销销，，稳稳固固公公务务客客人人建立立顾顾客客数数据据库库建立立顾顾客客数数据据库库，，将将顾顾客客每每次次入入住住酒酒店店的的详详细细情情况况记记录录在在案案，，记记录录应应包包括括顾顾客客的的生生日日、、入入住住的的时时间间、、次次数数、、偏偏好好等等。。数数据据库库里里储储存存的的详详细细记记录录，，有有助助于于酒酒店店发发现现每每个个顾顾客客的的不不同同消消费费需需求求、、偏偏好好。。当当顾顾客客再再次次入入住住时时，，酒酒店店就就可可以以根根据据之之前前的的记记录录为为其其提提供供相相应应的的个个性性化化服服务务。。顾顾客客入入住住的的次次数数越越多多，，酒酒店店将将获获得得越越多多有有关关顾顾客客的的信信息息。。根根据据数数据据库库提提供供的的针针对对性性信信息息，，酒酒店店企企业业在在开开展展营营销销活活动动时时可可以以做做到到有有的的放放矢矢，，降降低低营营销销成成本本。。实行定制营营销借助顾客数数据库，酒酒店企业可可以实施定定制营销，，即“一对对一”式的的差异化营营销。成功功进行定制制营销的关关键在于是是否能满足足顾客的个个性化需求求。在一定定的用户访访问权限制制下，组织织内不同的的部门可以以迅速获取取和使用这这些信息，，减少各个个部门录入入和存储相相同数据的的繁琐，使使得顾客信信息平台在在各个部门门建立起来来，从而实实现有效的的定制化。。实施会员制制会员制对企企业的积极极作用表现现为，一是是可以建立立长期稳定定的客户群群，提升客客户的忠诚诚度。二是是通过加强强与客户的的互动交流流，企业可可以不断改改进服务。。三是增加加企业的收收入和利润润。会员制制让企业锁锁定相当数数量的忠实实顾客群，，成为商家家拓展市场场的基础，，所以有利利于增加企企业的收入入和利润。。会员制营营销是针对对优质顾客客的关系营营销策略。。优质顾客客来自于酒酒店的忠诚诚顾客，他他们具有较较强的购买买力和购买买欲望。实施会员制制，并不是是简单地发发展会员、、打折优惠惠，而是要要进行系统统策划，实实实在在地地为会员带带来利益，，并且发挥挥会员的作作用。比如如，可以通通过建立顾顾客俱乐部部、顾客联联谊会、顾顾客协会等等顾客组织织和印发刊刊物等形式式，加强酒酒店与顾客客的沟通，，让顾客交交流消费体体验，增加加顾客的品品牌认同感感，让酒店店企业更加加了解顾客客的需求，，不断改进进服务。制定接触顾顾客计划关系是依赖赖接触产生生和维系的的，每一次次的接触都都可以成为为关系的纽纽带。但接接触可分为为良性接触触和不良接接触。只有有良性接触触才能成为为酒店与顾顾客良好关关系的纽带带。传统营营销认为，，与顾客产产生接触的的主要是营营销部门。。然而，在在关系营销销中，酒店店的每一个个部门和每每一名员工工都成为与与顾客的接接触点。因此，实施施关系营销销要求酒店店的每一个个部门，每每一名员工工都要尽心心尽力地为为顾客服务务，满足顾顾客的需要要。酒店各各部门、各各员工在与与顾客接触触的过程中中，应兼顾顾两个最大大化，即顾顾客利益的的最大化和和酒店利益益的最大化化。当两者者不能统一一时，首先先应考虑顾顾客利益的的最大化。。只有这样样，酒店与与顾客的每每一个接触触点才能成成为良性接接触点。2、眼光平平视：重视视休闲度假假、会议商商务客人相较于初级级阶段的观观光，休闲闲度假旅游游者的消费费能级较高高，在目的的地停留的的时间比较较长，对于于住宿的需需求和要求求也比较高高。但是，，高端酒店店动辄上千千元的房费费，还是令令游客望而而生畏。高端品牌酒酒店频繁入入驻，表面面上看行业业繁荣，但但实际上酒酒店空置率率高、客源源范围小、、淡旺季分分界明显，，整体经营营状况并不不理想。高端星级酒酒店酒店设设施、服务务等虽是一一流，但却却不能满足足休闲度假假游客的需需求。休闲闲度假的游游客，首先先关注的是是所在酒店店区域的景景观适配性性，同时在在客房设施施、休闲娱娱乐设施和和儿童服务务方面也都都有更多需需求，这与与其他类型型酒店的定定位显著不不同。旅游已经成成为一种大大众化的生生活方式，，旅游业发发展的集群群化是一个个重要趋势势，旅游产产业结构类类型逐渐由由传统的观观光游为主主向休闲度度假为主转转变。星级级酒店应该该敏锐地把把握住大趋趋势，根据据当地资源源提供多元元化的休闲闲娱乐服务务，有效借借助周边环环境设施来来增加度假假者的体验验。（1）针对对商旅客人人的消费特特点，实施施体验营销销（2）关注注商旅客人人的消费变变化，实施施3G移动动营销（3）根据据商旅客人人的消费理理念，实施施绿色营销销（1）针对对商旅客人人的消费特特点，实施施体验营销销体验营销是是指企业通通过采用让让目标顾客客观摩、聆聆听、尝试试、试用等等方式，使使其亲身体体验企业提提供的产品品或服务，，让顾客实实际感知产产品或服务务的品质或或性能，从从而促使顾顾客认知、、喜好并购购买的一种种营销方式式。这种方方式以满足足消费者的的体验需求求为目标，，以服务产产品为平台台，以有形形产品为载载体，生产产、经营高高质量产品品，拉近企企业和消费费者之间的的距离。构思一个好好的体验主主题好的主题能能加强顾客客在住宿或或用餐时的的综合体验验感，并容容易留下深深刻的印象象，提高酒酒店产品的的活动品位位和体验价价值。硬石餐厅、、热带雨林林咖啡厅、、西点市场场等都塑造造了鲜明的的主题。再再如，听到到深圳威斯斯尼酒店的的名字，也也许你立刻刻可以联想想进入酒店店的感受，，因为它点点出了明确确的主题———威斯尼尼文化。设计场景和和营造体验验氛围氛围营销就就是酒店要要有意营造造这种使人人流连忘返返的氛围体体验，吸引引新顾客留留住老顾客客。氛围的的营造没有有固定的模模式，不能能照搬照抄抄其他酒店店的做法：：氛围的营营造也不是是孤立的，，应该与酒酒店的软硬硬件建设相相结合；氛氛围的营造造也不是一一朝一夕的的，需要较较长时间较较大精力的的投入。酒酒店只有在在具备了过过硬的素质质和丰富的的创造力之之后，才能能期望氛围围营销行之之有效。策划活动和和设计体验验过程在具体的体体验场景和和“舞台””设计基础础上，根据据主题线索索设计体验验“剧情””，策划各各种活动项项目，打造造一个高享享受的体验验过程。在在酒店产品品的“舞台台”设计和和“剧情””表演中，，经营者扮扮演着导演演角色，各各种酒店资资源构成了了道具和舞舞台布景，，在酒店这这个大剧场场中，酒店店顾客和酒酒店服务员员共同作为为演员在舞舞台上演出出，并且某某些场合要要突出顾客客的主角色色彩，也就就是让顾客客亲自去体体验酒店的的这种经营营模式，感感受酒店的的企业文化化，最终满满怀欣喜地地沉浸在这这种文化的的感受和体体验中。（2）关注注商旅客人人的消费变变化，实施施3G移动动营销优化无线网络覆盖推出基于移动互联网的相关产品与服务优化搜索引擎推出手机登记入住服务顾客在酒店范围内随时随地都可通过WLAN借助手机、笔记本电脑、PDA等设备免费上网冲浪推出基于移动互联网的预订平台和WAP网址，通过不同形式将移动互联网融入酒店产品与服务的各个环节实施移动互联网搜索引擎优化策略，增强其被客户查询获取的概率，进而实现客源的拓展。让旅客仅仅依靠一个电子设备就能办妥所有的旅游行程，尤其是通过智能手机这一终端。案例：酒店店客源结构构发生转变变移动营营销势在必必行3月市场研研究公司尼尼尔森发布布的《2013移动动消费者报报告》显示示，中国智智能手机普普及率达66%。据据移动应用用分析公司司Flurry的新新数据，中中国的智能能手机激活活量到2月月底达到2.46亿亿，首次取取代美国成成为全球最最大的智能能手机市场场，经过3个月的增增长，这个个数据还在在扩大。移动设备已已成为人们们生活中最最重要科技技产品之一一，根据益益普索的调调研，中国国城市的智智能手机用用户无论在在家里、路路途中、乘乘坐交通工工具，还是是在餐厅及及商场消费费，随时随随地都在使使用智能手手机。我们们不仅置身身在传统互互联网中，，而且已经经被移动互互联网"包包围"。随随着智能手手机和平板板电脑的普普及，移动动互联网已已经融入到到我们的生生活中，潜潜移默化地地改变这我我们的生活活方式。随着移动应应用程序的的普及，手手机已经不不再只是一一个基本通通讯和信息息传递的终终端，而是是成为了一一个人们随随身携带的的娱乐终端端。使用智智能手机与与平板电脑脑的用户群群正以惊人人的速度增增长，同时时用户的消消费方式，，消费习惯惯和消费行行为都在随随之改变。。82%利用用移动终端端订房间的的用户，是是在24小小时以内决决定并完成成的，几乎乎就是到了了目的地就就用手机来来订酒店，，比在电脑脑上订酒店店的用户，，花的时间间要短的多多。移动终终端用户的的这种“冲冲动性购买买”、“即即时性购买买”行为，，其实是对对传统互联联网相对慢慢条斯理的的商务模式式的一种颠颠覆。针对这种新新的变化，，酒店需要要更关注移移动设备上上的网站建建设，应用用程序开发发，调整广广告资源的的投放策略略，占领移移动营销的的先机。（3）根据据商旅客人人的消费理理念，实施施绿色营销销所谓“绿色色营销”是是通过一系系列理性化化的营销手手段来满足足消费者以以及社会生生态环境发发展的需要要，实现可可持续发展展的过程。。核心最终目的对人类的生生态关注给给予回应，，按照环保保与生态原原则来选择择和确定营营销组合的的策略，是是建立在绿绿色技术、、绿色市场场和绿色经经济基础种种经营方式式。在化解环境境危机的过过程中获得得商业机会会，在实现现企业利润润和消费者者满意的同同时，达成成人与自然然的和谐相相处，共存存共荣。树立绿色形形象饭店业在实实施绿色营营销的过程程中，首先先做到树立立良好的绿绿色形象。。企业绿色色形象包括括绿色产品品形象、绿绿色服务形形象、绿色色员工形象象和绿色环环境形象。。应对员工进进行绿色环环保的教育育，培养养员工的““绿色服务务意识”。。低污染或者没有污染节省原料和和能源减少非再生生资源的消消耗容易回收分分解不对消费者者身心造成成损害核心开发绿色产产品加强绿色沟沟通绿色沟通就就是把环保保理念纳入入产品和企企业广告活活动中，通通过强调企企业在环保保方面的行行动来改善善和加强企企业的绿色色形象，更更多地推销销绿色产品品。如：为媒体提供供企业绿色色产品和绿绿色服务的的信息导顾引客购购买绿色产产品开展绿绿色公公关酒店在在餐饮饮服务务中适适当提提示客客人点点菜莫莫过量量，提提倡““消费费不浪浪费””，客客人需需带走走剩菜菜时，，积极极提供供“打打包””服务务；餐餐饮部部、客客房部部开设设无烟烟客房房和无无烟餐餐桌，，以满满足不不吸烟烟绿色色消费费者的的需要要；酒酒店专专门设设立收收集旧旧电池池等有有害物物品的的废物物箱等等，在在酒店店外围围摆放放了分分类回回收的的垃圾圾箱。。实行绿绿色服服务案例：：大堂堂内安安装PM2.5采集集器萧萧山山酒店店业打打出绿绿色环环保牌牌位于金金城路路的中中南海海滨酒酒店大大厅里里，可可以看看到PM2.5的实实时监监控信信息。。作为为萧山山首家家以环环保为为主题题的酒酒店，，中南南海滨滨再度度打出出“绿绿色””牌。。随着人人们环环保意意识的的增强强，相相较于于传统统意义义的星星级酒酒店，，不少少商旅旅客户户更倾倾向于于选择择有低低碳、、环保保等绿绿色理理念的的酒店店。中中南海海滨酒酒店在在国内内率先先安装装了PM2.5的环环境污污染监监测系系统。。在酒酒店大大堂区区域安安装PM2.5的采采集器器，通通过传传输系系统和和互联联网技技术，，有效效地在在计算算机里里进行行分析析对比比，实实时掌掌握固固定区区域内内的空空气净净化程程度。。同时时在每每间客客房配配备了了空气气净化化器，，以提提高住住店客客人的的舒适适度和和满意意度。。此外，，每位位入住住旅客客离店店时，，酒店店前台台都会会打出出账单单明细细，列列表里里除了了宾客客的房房费外外，还还有该该房间间在入入住期期间所所产生生的能能耗（（水和和电）），并并利用用系统统的自自动计计算转转化为为标准准煤当当量和和二氧氧化碳碳排量量，提提倡客客户从从自身身出发发节能能减排排。3、眼眼光向向下：：开拓拓大众众化消消费市市场大众化化消费费成为为中国国餐饮饮市场场主体体中国餐饮饮业权威威人士指指出，由由于城乡乡居民收收入水平平的不断断提高，，餐饮的的社会化化需求日日趋旺盛盛，餐饮饮业以大大众化消消费为主主体的格格局已在在全国城城乡市场场确立。。餐饮企业业受市场场巨大需需求的吸吸引，已已经开始始把服务务重点转转向普通通消费群群体，经经营结构构不断调调整，经经营重心心不断面面向家庭庭、个人人和工薪薪阶层。。而星级酒酒店长期期以来眼眼光向上上的态势势也需要要适时改改变，积积极拓展展大众化化消费市市场。案例：山山东大厦厦“腰斩斩”价格格促销-------价格回回归理性性2月8日日到24日期间间，山东东大厦面面向大众众消费群群体推出出了多款款价格合合适的““惠民””套餐，，原价每每位182元的的自助餐餐调至98元，，情侣套套餐每位位仅88元。山山东大厦厦除了降降价促销销，酒店店还加大大了网络络团购等等商务营营销手段段，并在在大众媒媒体上扩扩大促销销宣传，，经过这这一系列列调整，，大厦自自助餐、、零点餐餐厅接待待人数较较去年春春节不减减反增，，上座率率好于去去年同期期，收入入基本持持平。目前自助助餐实行行“三人人行一人人免单””制，就就是三个个人吃饭饭只收两两人的钱钱，另外外实行全全年会员员制，只只要办理理超过10张餐餐券，享享受会员员价，按按照每位位118元计算算，并且且还享受受其他优优惠活动动。以往往山东大大厦餐饮饮以昂贵贵著称，，但现在在已经走走向大众众化市场场。现在也取取消了最最低消费费标准，，并且允允许客人人自带酒酒水。山东大厦厦的做法法反思降低身段段从高档档餐饮转转向大众众化餐饮饮本身没没问题。。但如果果高星级级酒店都都纷纷效效仿走大大众消费费路线，，一个可可以想见见的结果果是“价价格战””，这在在许多行行业中并并不新鲜鲜，结果果是恶性性循环。。高档餐饮饮虽然已已经趋向向大众消消费，但但星级酒酒店的转转型并非非降低价价位这么么简单。。面对经经营低谷谷，多年年来养成成的畸形形的生产产经营习习惯，让让许多星星级酒店店的转型型还仅仅仅停留在在简单降降价的表表面。案例例：：舜舜和和国国际际酒酒店店里里的的海海鲜鲜超超市市该酒酒店店二二楼楼的的25个个宴宴会会包包间间，，改改成成了了560余余平平方方米米的的海海鲜鲜超超市市，，有有130余余种种高高中中低低档档海海鲜鲜、、500种种菜菜肴肴可可供供挑挑选选，，定定价价实实行行““成成本本+加加工工费费””模模式式计计算算，，成成本本价价人人人人都都知知道道，，加加工工费费5到到10元元不不等等，，消消费费者者几几十十元元可可以以吃吃饭饭，，也也可可以以点点出出上上千千元元的的菜菜品品。。效效果果明明显显。。总经经理理任任兴兴本本说说，，这这不不是是降降价价，，也也不不是是降降低低品品质质，，而而是是销销售售模模式式的的转转变变。。在在高高星星级级酒酒店店，，如如果果一一桌桌宴宴会会收收入入降降到到1000元元以以下下，，肯肯定定越越做做越越赔赔钱钱，，在在酒酒店店里里开开超超市市，，只只是是为为了了拓拓宽宽销销售售渠渠道道，，对对体体验验式式经经营营模模式式的的一一次次探探索索。。案例例：：天天津津瑞瑞湾湾开开元元大大酒酒店店————借助助线上上营营销销平平台台大大搞搞网网络络营营销销一开开业业，，天天津津瑞瑞湾湾开开元元就就和和三三家家资资质质与与品品质质皆皆佳佳的的线线上上营营销销平平台台确确立立了了合合作作销销售售渠渠道道关关系系。。通通过过有有效效整整合合酒酒店店产产品品，，积积极极与与三三家家线线上上营营销销平平台台展展开开合合作作。。适适宜宜的的包包价价产产品品为为宾宾客客消消费费提提供供了了更更多多的的选选择择，，在在享享用用中中西西合合璧璧的的自自助助餐餐后后，，还还可可以以去去酒酒店店天天然然温温泉泉会会所所里里与与大大自自然然来来一一次次亲亲密密的的接接触触，，宾宾客客热热情情参参与与度度也也体体现现了了酒酒店店产产品品丰丰富富的的深深度度内内涵涵。。短短短一一个个月月，，天天津津瑞瑞湾湾开开元元大大酒酒店店线线上上就就销销售售了了千千余余套套自自助助套套餐餐，，而而且且还还额额外外带带动动了了线线下下营营销销的的销销售售量量，，酒酒店店的的餐餐饮饮收收益益率率稳稳步步攀攀升升、、捷捷报报频频传传。。另另外外，，线线上上营营销销还还在在KTV、、水水疗疗等等套套餐餐的的销销售售上上取取得得了了一一定定的的效效益益。。网络络营营销销是是新新形形势势发发展展的的产产物物，，有有了了它它能能极极大大的的弥弥补补传传统统营营销销的的不不足足，，合合理理利利用用网网络络营营销销这这种种上上线线营营销销能能够够获获得得更更多多的的市市场场份份额额。。但但在在早早些些时时候候，，高高星星级级酒酒店店却却对对网网络络、、团团购购等等字字词词嗤嗤之之以以鼻鼻、、不不屑屑一一顾顾即即使使有有一一定定程程度度认认同同，，但但也也不不愿愿放放低低身身段段。。完完全全放放下下身身段段，，去去做做线线上上营营销销的的高高星星级级酒酒店店屈屈指指可可数数。。其实实，，酒酒店店在在接接下下来来的的经经营营中中要要想想走走出出经经营营困困境境，，还还是是要要从从自自身身上上下下功功夫夫。。因因为为政政府府客客户户的的缺缺失失，，其其实实只只是是一一个个外外因因，，酒酒店店如如果果能能在在经经营营中中提提升升自自己己““硬硬件件””与与““软软件件””，，巧巧妙妙的的转转变变思思路路，，像像天天津津瑞瑞湾湾开开元元一一样样积积极极的的拓拓展展新新的的营营销销模模式式，，或或许许才才是是走走出出经经营营困困境境的的方方式式之之一一。。星级酒店增增加餐饮客客人的上座座率的思考考（1）大份份、中份和和小份零卖菜活动动——聚人人气现在食客的的消费观念念较以往理理性多了，，个人消费费增多，针针对这种情情况，我们们可以将分分量较大、、容易分割割的菜品根根据用餐人人数分设大大份、中份份和小份，，零卖菜活活动，具体体办法是，，在餐厅大大堂摆设明明档，鼓励励食客零卖卖。多种菜菜品都可以以买零卖，，还可以拼拼盘，这种种做法会满满足了食客客的消费心心理——用用最少的钱钱吃最多种种的东西。。”（2）回报报客人，稳稳定老客户户，多拉回回头客午送晚（（晚送午）），提高淡淡季时段的的上座率（（旺季时段段不可用）），送免费费代金券，，30/100。。用的时候，，不限于每每餐只能用用一张，只只要客人手手里有免费费券，用几几张都可以以，随便用用……这样样，势必会会吸引旺季季时段消费费了的客人人淡季时段段来花掉这这些消费卷卷。（3）高档档原料拼着着卖江阴福满楼楼从食客心心理承受价价出发，将将高档菜拆拆分整合，，打开了客客人点击高高档菜的新新思路。他他是怎么做做的呢？比比如传统菜菜鸡煲翅，，原来每人人每份销售售，价格都都在200元以上。。现在单独独煲鸡，一一煲售价在在70元左左右，然后后客人根据据自己的喜喜爱，酌量量添加鱼翅翅。这样一一来，100元就可可以吃到一一款鸡煲翅翅。但是算算毛毛利，你会会发现，鱼鱼翅的利润润并没有改改变，反而而是鸡的利利润大大提提高了。这这道高价菜菜不仅毛利利率提高了了，点击率率也大幅度度上升。尝到了甜头头后，他们们用海参、、鲍鱼、河河豚等高档档食材制作作的菜肴先先拆开，再再合并，销销量不俗，，利润颇丰丰。4、突破重重围：走个个性化发展展道路主题酒店是是以某一特特定的主题题，来体现现酒店的建建筑风格和和装饰艺术术，以及特特定的文化化氛围，让让顾客获得得富有个性性的文化感感受；同时时将服务项项目融入主主题，以个个性化的服服务取代一一般化的服服务，让顾顾客获得欢欢乐、知识识和刺激。。历史、文文化、城市市、自然、、神话童话话故事等都都可成为酒酒店借以发发挥的主题题。主题酒店是是集独特性性、文化性性和体验性性为一体的的酒店。独独特性要与与众不同，，是酒店的的战略出发发点，最终终要成为酒酒店的核心心竞争力；；文化性体体现了酒店店对内涵的的追求，文文化是主题题，是酒店店执行的具具体战术和和手段，酒酒店要通过过文化来获获得竞争优优势；体验验性是酒店店所追求的的本质，酒酒店最后要要实现给顾顾客独特的的体验来获获得的高回回报的利润润，这是酒酒店的最终终目标。差差异性、文文化性、体体验性三者者相互渗透透：少了差差异性和文文化性就没没有体验性性；少了体体验性，差差异性和文文化性就脱脱离了主题题酒店经营营的