门店运营管理培训纲要课件

门店运营管理门店定位与盈利模式黄晓先制作门店运营管理门店定位与盈利模式黄晓先制作1Copyright©2007门店运营管理培训大纲

门店定位与盈利模式门店营销接待与客户管理店务管理Copyright©2007门店运营管理培训大纲门店定位与2Copyright©2007第一部分门店定位与盈利模式一、经营项目定位二、竞争优势的打造三、客户与价格定位四、盈利模式五、经营重点及相互关系

Copyright©2007第一部分3Copyright©2007门店定位欧力德连锁体系下的单店定位和盈利模式是从:市场分析

明确客户

产品定位

赢利目标等方面

讨论欧力德标准单店的成功经营之道Copyright©2007门店定位欧力德连锁体系下的4Copyright©2007一、经营项目定位经营项目：依托钣喷快修为主要特色，为顾客提供钣喷快修、专项护理、快速保养的专业服务，并为车主提供保险及事故车服务、用品及相关产品等多种便捷的增值服务。三大主营：钣喷快修；专项护理；快速保养；二大增值服务：保险及事故车维修服务；用品及相关产品。Copyright©2007一、经营项目定位经营项目：5Copyright©2007一、经营项目定位钣喷快修内容：全车喷漆2-5小时局部修补90分钟快速点修补个性化全车改色车身整形Copyright©2007一、经营项目定位钣喷快修内容：6Copyright©2007一、经营项目定位-专项护理内容：清洁美容系统（精致洗车，内外室清洁等）美容护理系统（漆面保护系列）防撞防锈系统（底盘装甲，犀牛皮等）相关护理产品Copyright©2007一、经营项目定位-专项护理内容：7Copyright©2007一、经营项目定位--快修快保：常规保养深化保养易损件更换常规检测Copyright©2007一、经营项目定位--快修快保：8Copyright©2007一、经营项目定位--保险及事故车维修服务欧力德统一的保险投保系统：“欧力德保险超市”（由总部统一运营）事故车无忧理赔及维修服务Copyright©2007一、经营项目定位--保险及事故车9Copyright©2007一、经营项目定位--用品及相关产品特色用品日常用品增值产品Copyright©2007一、经营项目定位--用品及相关产10Copyright©2007二、竞争优势的打造竞争优势包括：产品优势服务优势Copyright©2007二、竞争优势的打造竞争优势包括：11Copyright©2007二、竞争优势的打造产品优势专项护理：精细化专业系列护理专项用品：常用种类产品的销售，经济实惠无忧全程保险服务：理赔、事故维修、继保快速保养：30分钟快速保养体系快速钣喷：2-5小时标准快喷体系核心优势打造Copyright©2007二、竞争优势的打造产品优势专项用12Copyright©2007二、竞争优势的打造服务优势：服务组合：定护计划；定保计划；定期提醒问候拜访；套餐服务流程：快捷，友好，负责。服务模式：会员活动，电子平台，VIP特别项目，接送车相对4S店的价格优势服务承诺：钣喷终身质保核心优势：快速体现在每个环节。服务优势Copyright©2007二、竞争优势的打造服务优势：服务13Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分市场、竞争与价格原则Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分14Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分高端客户：奔驰，宝马中端商务家用两用客户：本田丰田，日产等中高端车型家用型低端商用型和家用型：不要关注点：便捷，受尊重关注，品质，价格，速度（很多有两辆以上车）关注点：速度（多用途），价格（较关注），受尊重，服务，品质关注点：价格，品质，速度，服务，Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分15Copyright©2007三、客户与价格定位2、市场、竞争与价格Copyright©2007三、客户与价格定位2、市场、竞争16Copyright©2007三、客户与价格定位3、原则：

欧力德价格体系是以地区为统一单位的价格体系。Copyright©2007三、客户与价格定位3、原则：17Copyright©2007四、盈利模式

欧力德门店是以钣喷快修为特色，多种盈利点相结合的盈利模式.Copyright©2007四、盈利模式18Copyright©2007四、盈利模式接待及用品展示区快速保养工位洗车工位护理工位整形工位前处理工位前处理工位喷房（烤房）一：4*6M二：4*6M三：4*6M四：4*6M五：6*8M六：4*6M七：4*6M八：5*7M接车位一接车位二停车位一停车位二停车位三1、标准单店实体：（根据实际门店不同可作

调整）注：美工制作说明：标准单店，店面面积不得少于200平方，停车及接待面积不得少于150平方。Copyright©2007四、盈利模式接待及用品展示区快速19Copyright©2007四、盈利模式2、功能区域描述：接待、展示区：

1个快速保养区：

1个洗护区：

2个整形区：

1个前处理区：

2个喷房：

1个Copyright©2007四、盈利模式2、功能区域描述：20Copyright©2007四、盈利模式3、业绩及财务测算：

（月平均）元时期初创期发展期成熟期初期中期后期时间1-3个月4-6个月7-9个月10-12月一年以后产值5000080000110000150000150000毛利润3000050000700009500095000费用3500040000450005500055000盈亏-500010000250004000040000Copyright©2007四、盈利模式3、业绩及财务测算：21Copyright©2007五、经营重点及相互关系

门店运营内容与责任不同时期经营重点相互关系Copyright©2007五、经营重点及相互关系门店运营22Copyright©2007五、经营重点及相互关系门店运营内容与责任1、门店运营的内容接待与维护：开发，承接，管理，维护技术体系：技术标准；工艺流程；技术管理门店形象、展示：单店管理：日常管理制度；行为规范；考核体系营销体系：客户开发及营销组合单店运营Copyright©2007五、经营重点及相互关系门店运营内23Copyright©2007五、经营重点及相互关系2、作用：运营营销体系接待与维护技术体系单店管理门店形象、展示作用以体验式营销及多渠道的客户开发通过专业的流程，技巧实现客户沟通，销售和客户的有效转化提供高品质产品的保证保证门店高效运营的基础实现销售，提升品牌Copyright©2007五、经营重点及相互关系2、作用：24Copyright©2007五、经营重点及相互关系不同时期经营重点时期初创期发展期成熟期初期中期后期时间1-3个月4-6个月7-9个月10-12月一年以后财务特征预亏期盈亏平衡期利润增加新的盈利点开发服务提升业绩稳定经营重点1、迅速提升门店在当地市场的影响力，客户快速开发、稳定维护、内部有效磨合2、以护理促进钣喷快修为主营方向3、以品质管理为重点现场5s管理为辅1、规范提升维修质量、技术规范，2、人员合理调配体现全员营销逐渐实现人员技能复合型3、启动会员及保险服务，开发和维护两手抓4、一手抓业绩一手抓管理，重点在于提升接待水平和品质管理。以维护为主，启动事故和保养服务及快修快保服务。建立客户关系管理。工作流程化，建立考核体系和目标责任制。会员升级管理,内在品质稳定,人员队伍稳定,客户资源的稳定。深挖潜力,持续增长。Copyright©2007五、经营重点及相互关系不同时期经25Copyright©2007五、经营重点及相互关系相互关系1、开发和转化的关系以低难度的体验营销，快速开发新客户；以护理项目为主要的促销手段（洗车及护理）以店内有效的沟通，实现客户的转化2、客户转化：护理向钣喷的转化钣喷向事故及保养的转化以保险、套餐服务、服务手册使用为主要的稳定方法。3、店内管理：前期以质量与进度管理为重点品质稳定后导入人员管理与考核体系内部基本理顺后导入成本Copyright©2007五、经营重点及相互关系相互关系26门店运营管理门店定位与盈利模式黄晓先制作门店运营管理门店定位与盈利模式黄晓先制作27Copyright©2007门店运营管理培训大纲

门店定位与盈利模式门店营销接待与客户管理店务管理Copyright©2007门店运营管理培训大纲门店定位与28Copyright©2007第一部分门店定位与盈利模式一、经营项目定位二、竞争优势的打造三、客户与价格定位四、盈利模式五、经营重点及相互关系

Copyright©2007第一部分29Copyright©2007门店定位欧力德连锁体系下的单店定位和盈利模式是从:市场分析

明确客户

产品定位

赢利目标等方面

讨论欧力德标准单店的成功经营之道Copyright©2007门店定位欧力德连锁体系下的30Copyright©2007一、经营项目定位经营项目：依托钣喷快修为主要特色，为顾客提供钣喷快修、专项护理、快速保养的专业服务，并为车主提供保险及事故车服务、用品及相关产品等多种便捷的增值服务。三大主营：钣喷快修；专项护理；快速保养；二大增值服务：保险及事故车维修服务；用品及相关产品。Copyright©2007一、经营项目定位经营项目：31Copyright©2007一、经营项目定位钣喷快修内容：全车喷漆2-5小时局部修补90分钟快速点修补个性化全车改色车身整形Copyright©2007一、经营项目定位钣喷快修内容：32Copyright©2007一、经营项目定位-专项护理内容：清洁美容系统（精致洗车，内外室清洁等）美容护理系统（漆面保护系列）防撞防锈系统（底盘装甲，犀牛皮等）相关护理产品Copyright©2007一、经营项目定位-专项护理内容：33Copyright©2007一、经营项目定位--快修快保：常规保养深化保养易损件更换常规检测Copyright©2007一、经营项目定位--快修快保：34Copyright©2007一、经营项目定位--保险及事故车维修服务欧力德统一的保险投保系统：“欧力德保险超市”（由总部统一运营）事故车无忧理赔及维修服务Copyright©2007一、经营项目定位--保险及事故车35Copyright©2007一、经营项目定位--用品及相关产品特色用品日常用品增值产品Copyright©2007一、经营项目定位--用品及相关产36Copyright©2007二、竞争优势的打造竞争优势包括：产品优势服务优势Copyright©2007二、竞争优势的打造竞争优势包括：37Copyright©2007二、竞争优势的打造产品优势专项护理：精细化专业系列护理专项用品：常用种类产品的销售，经济实惠无忧全程保险服务：理赔、事故维修、继保快速保养：30分钟快速保养体系快速钣喷：2-5小时标准快喷体系核心优势打造Copyright©2007二、竞争优势的打造产品优势专项用38Copyright©2007二、竞争优势的打造服务优势：服务组合：定护计划；定保计划；定期提醒问候拜访；套餐服务流程：快捷，友好，负责。服务模式：会员活动，电子平台，VIP特别项目，接送车相对4S店的价格优势服务承诺：钣喷终身质保核心优势：快速体现在每个环节。服务优势Copyright©2007二、竞争优势的打造服务优势：服务39Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分市场、竞争与价格原则Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分40Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分高端客户：奔驰，宝马中端商务家用两用客户：本田丰田，日产等中高端车型家用型低端商用型和家用型：不要关注点：便捷，受尊重关注，品质，价格，速度（很多有两辆以上车）关注点：速度（多用途），价格（较关注），受尊重，服务，品质关注点：价格，品质，速度，服务，Copyright©2007三、客户与价格定位目标客户的细分41Copyright©2007三、客户与价格定位2、市场、竞争与价格Copyright©2007三、客户与价格定位2、市场、竞争42Copyright©2007三、客户与价格定位3、原则：

欧力德价格体系是以地区为统一单位的价格体系。Copyright©2007三、客户与价格定位3、原则：43Copyright©2007四、盈利模式

欧力德门店是以钣喷快修为特色，多种盈利点相结合的盈利模式.Copyright©2007四、盈利模式44Copyright©2007四、盈利模式接待及用品展示区快速保养工位洗车工位护理工位整形工位前处理工位前处理工位喷房（烤房）一：4*6M二：4*6M三：4*6M四：4*6M五：6*8M六：4*6M七：4*6M八：5*7M接车位一接车位二停车位一停车位二停车位三1、标准单店实体：（根据实际门店不同可作

调整）注：美工制作说明：标准单店，店面面积不得少于200平方，停车及接待面积不得少于150平方。Copyright©2007四、盈利模式接待及用品展示区快速45Copyright©2007四、盈利模式2、功能区域描述：接待、展示区：

1个快速保养区：

1个洗护区：

2个整形区：

1个前处理区：

2个喷房：

1个Copyright©2007四、盈利模式2、功能区域描述：46Copyright©2007四、盈利模式3、业绩及财务测算：

（月平均）元时期初创期发展期成熟期初期中期后期时间1-3个月4-6个月7-9个月10-12月一年以后产值5000080000110000150000150000毛利润3000050000700009500095000费用3500040000450005500055000盈亏-500010000250004000040000Copyright©2007四、盈利模式3、业绩及财务测算：47Copyright©2007五、经营重点及相互关系

门店运营内容与责任不同时期经营重点相互关系Copyright©2007五、经营重点及相互关系门店运营48Copyright©2007五、经营重点及相互关系门店运营内容与责任1、门店运营的内容接待与维护：开发，承接，管理，维护技术体系：技术标准；工艺流程；技术管理门店形象、展示：单店管理：日常管理制度；行为规范；考核体系营销体系：客户开发及营销组合单店运营Copyright©2007五、经营重点及相互关系门店运营内49Copyright©2007五、经营重点及相互关系2、作用：运营营销体系接待与维护技术体系单店管理门店形象、展示作用以体验式营销及多渠道的客户开发通过专业的流程