业绩提升之销售指标高会议课件

DW考核指标讲解与案例

销售计划部--JOE

DW考核指标讲解与案例

销售计划部--JOE

1会议内容1、目的与宗旨2、数据指标与案例分析3、单店分析表格发放与填写（实际数据）4、执行与落实跟踪5、每周报表上交及评分

会议内容1、目的与宗旨3、单店分析表格发放与填写（实际数据）2提高店面业绩之数据指标

销售计划部--JOE提高店面业绩之数据指标3数据建立重要性店面数据：唯一能客观反应店面营运情况的事实指导性：根椐营运事实做出应变判断寻求解决方案远瞻性：良好的数据记录是宝贵的财富，它就像历史一样在记录都每个阶段的兴衰，我们可以利用好这些做为重要参考数据建立重要性店面数据：唯一能客观反应店面营运情况的事实4课程内容：一、指标篇认识各个指标二、案例讲解、分析问题三、案例实战四、总结课程内容：一、指标篇认识各个指标5指标篇：一CPR达标率：营业额/营业指标*100%例：一月份指标为20万元，实际完成额18万元，则一月份达标率＝18万元/20万元=90%日人效：日营业额/当日总人数*100%例：某店某天为营业额为9000元，某店总人数为9人，＝1000元/人反映店员销售能力与排班用人的合理性附加销售金额（小票价值）：成交金额/小票数例：周营业额为10000元，小票数50张，小票价值＝200元ATV连带率：成交件数/小票数例：周销售件数100件，小票数为40张，连带销售=2.5件比指数反映员工附加推销能力、货品组合了解及顾客心消费心理把握指标篇：一CPR达标率：营业额/营业指标*100%6指标篇：二ASP顾客消费能力：销售金额/销售件数例:周营业额为10000元，销售件数为60件，顾客消费能力=166元管理指标之评定：ASP顾客消费能力与连带率的关系怎么看？恒达店：CPR达标率＝105%，ASP＝70元，ATV连带率=1.5件恒达店ASP＝70元不难看出属于低价特卖店，连带率只是低到可怜的1.5件，达标率为105%，可以看出店员销并不理想，这是为什么？此店是因为人流量大”使它从金额方面达标，客人进店推荐意误缺乏或对店员对产品认识不够，不知如何推荐，解决方法：提高连带率,请看下面：连带率=1.5件*单价＝70元达标率=105%连带率=3件*单价＝70元达标率=210%财智店：CPR达标率＝75%，ASP＝240元，ATV连带率=1.5件财智店ASP＝240元可以看出属于正价店，ATV连带率为1.5件,达标率为75%，可以看出达标率比较低，店员销售能力中等及顾客消费能力较高，针对这类店铺应从什么地方下手？可以采用：推广、陈列、VIP拓展、维护、等等方式增加顾客入店率、VIP回头率，店长或店员可以将建议交当地督导由公司审批，因为没有人比店员更了解店铺的营运情况！指标篇：二ASP顾客消费能力：销售金额/销售件数7指标篇：三VIP消费:VIP消费金额/营业额*100%情况一：A店VIP消费=9000/13000＝70%（增加货品推广，吸引人流）情况二：B店VIP消费=3000/13000＝23%（增加服务，推广VIP）一般情况下，VIP在40%-60%之间比较好，这时公司的利益是最大化的，若是低于这个数值区间，假如VIP是先高后低直接表示顾客流失严重，VIP开展工作进展较差，门店的服务能力不佳、开发新客户的能力消费能力太弱或VIP后续的维护不足VIP开发指数=达标营业额/合理VIP占比40-60%*平均消费单价*2倍例，南广达标额30000万，合理VIP50%平均消费能力140元需要开发多少个VIP客户？＝30000*40%/140*2＝171个最低VIP数消费价格带:消费价格带可以帮助我们了解店面的营运情况，什么价格带的货品属于热销，如价格带属于互带性质就不难看出该店在做什么活动或折扣时商品的拉动及动销率是最高、效果最好的关注货品销售及库存占比：＝某分类商品/营业额*100%例：销售情况：连身裙1500元/周营业额3200元＝46%库存情况：连身裙3000元/周期未库存20000元＝15%从上面可以看出：连身裙的库存占比已经达不到销售的需求，从这里看出可以对要货、开发第二热销或第三热销产品，进行连带搭配销售！指标篇：三VIP消费:VIP消费金额/营业额*100%8南广店提升案例销售计划部—JOE南广店提升案例销售计划部—JOE9整调流程1、商品销售及库存结构分析2、商品结构之调整3、单店分析与数据调整报告4、督导、店长、店员之沟通与交流5、调整前后店铺陈列图片收集6、调整前后销售、库存数据之对比7、总结整调流程1、商品销售及库存结构分析10

1、商品销售及库存结构分析

分析1：5折后金额53871元不足已支撑69000元的销售业绩（增加货品）分析2：陈列库存600件+销售件数118件＝月未库存718件，实际库存467（增加货品）分析3：营业指数：达成率、环比、连带率、VIP、等指数偏低（提高销售能力）

1、商品销售及库存结构分析

分析1：5折后金额53112、商品结构之调整

从货品结构表中提出“解决方法”增加或提示货品销售！2、商品结构之调整

从货品结构表中提出“解决方法”增加或提示123、单店分析数据调整报告3、单店分析数据调整报告134、督导、店长、店员之沟通与交流

1、电话通知，现店铺准备调整的情况提醒做好销售准备。2、督促加强货品销售搭配结构与陈列搭配提高试穿率3、VIP客户加强开发4、销售时段、客户消费人群、价格带的了解5、着重暗示店铺重要性，给予店铺店员的自信与信任感，提高士气！4、督导、店长、店员之沟通与交流

1、电话通知，现店铺准备调14

5、调整前后店铺陈列图片收集

调整前调整后

5、调整前后店铺陈列图片收集

调整前调整后156、调整前后销售、库存数据之对比

调整前调整后6、调整前后销售、库存数据之对比

调整前调整后167、总结调整前分析调整后效果指标数据核评数据核评

库存467增加货品815正常增长

CPR达成率32%差71%增长120%

ASP平均消费187中等135中等

ATV连带率1.3偏低1.5偏低

VIP消费0%差33%中等

折扣0.8正价店0.6正价店

7、总结调整前分析调整后效果指标数据核评数据核评库存46717三、案例实战四、总结了解店铺的实际销售，才能知道怎么去做销售，怎么才能更好的做好销售，从事实上证明业绩提升是有迹可寻的！

此课程到此结束，祝各位身体健康工作顺利，业绩蒸蒸日上！三、案例实战四、总结了解店铺的实际销售，才能知道18DW考核指标讲解与案例

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DW考核指标讲解与案例

销售计划部--JOE

19会议内容1、目的与宗旨2、数据指标与案例分析3、单店分析表格发放与填写（实际数据）4、执行与落实跟踪5、每周报表上交及评分

会议内容1、目的与宗旨3、单店分析表格发放与填写（实际数据）20提高店面业绩之数据指标

销售计划部--JOE提高店面业绩之数据指标21数据建立重要性店面数据：唯一能客观反应店面营运情况的事实指导性：根椐营运事实做出应变判断寻求解决方案远瞻性：良好的数据记录是宝贵的财富，它就像历史一样在记录都每个阶段的兴衰，我们可以利用好这些做为重要参考数据建立重要性店面数据：唯一能客观反应店面营运情况的事实22课程内容：一、指标篇认识各个指标二、案例讲解、分析问题三、案例实战四、总结课程内容：一、指标篇认识各个指标23指标篇：一CPR达标率：营业额/营业指标*100%例：一月份指标为20万元，实际完成额18万元，则一月份达标率＝18万元/20万元=90%日人效：日营业额/当日总人数*100%例：某店某天为营业额为9000元，某店总人数为9人，＝1000元/人反映店员销售能力与排班用人的合理性附加销售金额（小票价值）：成交金额/小票数例：周营业额为10000元，小票数50张，小票价值＝200元ATV连带率：成交件数/小票数例：周销售件数100件，小票数为40张，连带销售=2.5件比指数反映员工附加推销能力、货品组合了解及顾客心消费心理把握指标篇：一CPR达标率：营业额/营业指标*100%24指标篇：二ASP顾客消费能力：销售金额/销售件数例:周营业额为10000元，销售件数为60件，顾客消费能力=166元管理指标之评定：ASP顾客消费能力与连带率的关系怎么看？恒达店：CPR达标率＝105%，ASP＝70元，ATV连带率=1.5件恒达店ASP＝70元不难看出属于低价特卖店，连带率只是低到可怜的1.5件，达标率为105%，可以看出店员销并不理想，这是为什么？此店是因为人流量大”使它从金额方面达标，客人进店推荐意误缺乏或对店员对产品认识不够，不知如何推荐，解决方法：提高连带率,请看下面：连带率=1.5件*单价＝70元达标率=105%连带率=3件*单价＝70元达标率=210%财智店：CPR达标率＝75%，ASP＝240元，ATV连带率=1.5件财智店ASP＝240元可以看出属于正价店，ATV连带率为1.5件,达标率为75%，可以看出达标率比较低，店员销售能力中等及顾客消费能力较高，针对这类店铺应从什么地方下手？可以采用：推广、陈列、VIP拓展、维护、等等方式增加顾客入店率、VIP回头率，店长或店员可以将建议交当地督导由公司审批，因为没有人比店员更了解店铺的营运情况！指标篇：二ASP顾客消费能力：销售金额/销售件数25指标篇：三VIP消费:VIP消费金额/营业额*100%情况一：A店VIP消费=9000/13000＝70%（增加货品推广，吸引人流）情况二：B店VIP消费=3000/13000＝23%（增加服务，推广VIP）一般情况下，VIP在40%-60%之间比较好，这时公司的利益是最大化的，若是低于这个数值区间，假如VIP是先高后低直接表示顾客流失严重，VIP开展工作进展较差，门店的服务能力不佳、开发新客户的能力消费能力太弱或VIP后续的维护不足VIP开发指数=达标营业额/合理VIP占比40-60%*平均消费单价*2倍例，南广达标额30000万，合理VIP50%平均消费能力140元需要开发多少个VIP客户？＝30000*40%/140*2＝171个最低VIP数消费价格带:消费价格带可以帮助我们了解店面的营运情况，什么价格带的货品属于热销，如价格带属于互带性质就不难看出该店在做什么活动或折扣时商品的拉动及动销率是最高、效果最好的关注货品销售及库存占比：＝某分类商品/营业额*100%例：销售情况：连身裙1500元/周营业额3200元＝46%库存情况：连身裙3000元/周期未库存20000元＝15%从上面可以看出：连身裙的库存占比已经达不到销售的需求，从这里看出可以对要货、开发第二热销或第三热销产品，进行连带搭配销售！指标篇：三VIP消费:VIP消费金额/营业额*100%26南广店提升案例销售计划部—JOE南广店提升案例销售计划部—JOE27整调流程1、商品销售及库存结构分析2、商品结构之调整3、单店分析与数据调整报告4、督导、店长、店员之沟通与交流5、调整前后店铺陈列图片收集6、调整前后销售、库存数据之对比7、总结整调流程1、商品销售及库存结构分析28

1、商品销售及库存结构分析

分析1：5折后金额53871元不足已支撑69000元的销售业绩（增加货品）分析2：陈列库存600件+销售件数118件＝月未库存718件，实际库存467（增加货品）分析3：营业指数：达成率、环比、连带率、VIP、等指数偏低（提高销售能力）

1、商品销售及库存结构分析

分析1：5折后金额53292、商品结构之调整

从货品结构表中提出“解决方法”增加或提示货品销售！2、商品结构之调整

从货品结构表中提出“解决方法”增加或提示303、单店分析数据调整报告3、单店分析数据调整报告31