企业系统招商方案班课件

企业系统招商方案班企业系统招商方案班1目录目录2战

略战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，既是鲜明的建立品牌。战

略3君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心战略的心态君临天下-霸气战略的心态4打败对手与众不同建立认知生存之道战略的目的打败对手与众不同建立认知生存之道战略的目的5战略模型防御战进攻战侧翼战游击战战略模型防御战进攻战侧翼战游击战6战略的核心知己知彼避其强势攻其弱点战略的核心知己知彼避其强势攻其弱点7业务模式的10种变形业务模式的10种变形8被动营销主动营销转化被动营销主动营销转化9一对一变成一对多一对一变成一对多10弱势强势弱势强势弱势强势弱势强势11销售技巧销售性语言销售性动作销售技巧销售性语言销售性动作12业务员变成特种兵业务员变成特种兵13营销训练营销变成营销训练营销变成14价格优势转化增值服务优势价格优势转化增值服务优势15卖产品变成卖理念卖产品变成卖理念16寻找客户收到现金变成寻找客户收到现金变17寻找最优质的合作伙伴寻找最优质的合作伙伴18

招商模式梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商

19定位企业无招商定位就

无法实现行业地位招商招商定位定位企业无招商定位就招商招商定位20

行业分析1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？

21

企业分析优势劣势机会威胁

22

自我分析企业自我分析关键因子

1、品牌知名度

2、技术研发能力

3、营销团队战斗力

4、营销模式多元化

5、市场占领规模

6、企业组织管理成熟度

7、团队执行力强

8、成本优势

9、硬件设备及企业资质

10、客户忠诚度

1=无2=低3=中4=高

2311、产品质量比竞争对手优越

12、企业目前的规模

13、媒体宣传多元化

14、企业产品定位清晰

15、企业客户定位明确

16、企业市场定位清晰

17、团队服务力度强

18、产品利润度高

19、员工的培训力度强

20、公司对渠道商支持力度

21、客户档案管理成熟度

22、公司风险管理及应对方案

11、产品质量比竞争对手优越

12、企业目前的规模

13、媒24

客户分析外在属性内在属性消费属性

25分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1资金实力与公司期望吻合20%

2市场他项机会不多10%

3岁数与精力和公司岗位工作匹配20%

4文化统一发展思想统一15%

5有行业经验者有良好的市场经验5%

6

事业具有专注性10%

7良好的声誉和公众形象5%

8市场的覆盖范围5%

9

对品牌的理解和认知度10%

合计

分类评价指标权重A客户群B客户群评分C客户群评分有效客户126无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%

2营销能力没有潜力25%

3想直接要回报，而不付出劳动20%

4身体条件5%

5不放弃其他利益10%

6表达力强，行动力差10%

7成长性差20%

合计

无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%

2营销27风险客户1模仿能力强具有复制能力25%

2不遵守行业道德，没有契约精神20%

3打款时间违约超过三次以上10%

4具有法律风险的社会管理10%

5不以系统管理，而以社会关系25%

6媒体，税务，劳动局关联者10%

合计

风险客户1模仿能力强具有复制能力25%

2不遵守行业28

竞争对手分析

29市场定位市场定位301243样板市场扶持市场风险市场未来市场1243样板市场扶持市场风险市场未来市场31样板市场在企业战略发展过程中，有着至关重要的作用。其可复制性、代表性、规模性、可控性、可行性直接影响后期市场开发的质量。在打造样板市场的过程中，建立标准化流程。同时样板市场占据了大量的市场份额及利润。公司在市场中有着不错的市场份额，但是潜在业务量局限性太强。因为在有限的利润空间及市场份额下保持不变。有很强的竞争对手，同时市场份额较大。关于在于如何通过战略执行提升市场份额获取更大的利润空间。市场潜在资源有限，利润度低。无可持续增长性，建议不要投入过多的资

样板市场风险市场未来市场扶持市场样板市场32市场关键因子A市场B市场C市场备注目前市场占有率531案例

营业额531

顾客满意度553

客户资源331

竞争对手强弱511

社会印象333

客户忠诚度331

客户重复购买率552

市场消费水平331

人口数量511

生活方式135

地理位置135

预期市场份额531

合计

市场关键因子A市场B市场C市场备注目前市场占有率531案例

33进行有效的市场调研识别可能的竞争优势选择适当的竞争优势确定整体定位策略沟通并传达选定的市场定位市场定位流程进行有效的市场调研识别可能的竞争优势选择适当的竞争优势确定整34

客户定位客户需求

35客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点客户心智模式心智容量有限36客户心智有限

消费者心智阶梯不会超过7个第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱

客户心智有限第一名40%第二名20%第三名10%第四名37客户厌恶复杂混乱心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物定位要简洁

吉利—剃须刀

箭牌—口香糖

柯达—胶卷格兰仕—微波炉

耐克—运动鞋

可口可乐—可乐联想—电脑

EMS—快递

肯德基—炸鸡客户厌恶复杂混乱吉利—剃须刀箭牌—口香糖柯达—胶卷38金钱风险很多时候当顾客在购买我们产品的时候，并不是因为我们产品不好。而是更多因为顾客不知道钱花的值不值。如果不值，那么就等于损失金钱，对于顾客来说是一种伤害。功能风险任何产品都具备一定的功效性，当顾客在认知、认识我们产品的同时的需要深入了解我们的产品，并更深切的希望可以百分百确认产品的确物超所值。心理风险每个人的心智都是追求快乐，逃避痛苦。而对于顾客来说，选择一件低于自己期望值的产品。就是心理受到创伤。所以，当我们在对客户展示我们产品的同时更应该多的去关注顾客的心理状态。客户为什么缺乏安全感？

金钱风险客户为什么缺乏安全感？39客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值客户价值量客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值40客户三大障碍不相信不清楚不值得客户三大障碍不相信41

产品定位竞争型产品入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯利润型产品为企业拳头产品，利润和现金流都很好趋势型产品为企业未来主要产品，现有规模不大价值型产品为满意度较高的附加产品

42竞争型产品多为客户第一个感受的产品，现金流高但利润薄，目的是提供给客户超值的体验，鼓励客户消费利润型产品等。所以，一家企业的竞争型产品，一定是这家企业的拳头产品，必须是高质量、高满意度。此类产品更多让利于代理商、销售机构、员工，高提成比例，以最大限度追求客户数量。利润型产品为企业现阶段拳头产品，即利润、现金流均较好的“双高”产品，是企业主要的利润来源，其奖金、提成要具备吸引力。趋势型产品现金少、前景好的产品，目前消费客户数量较少，但将是企业未来的利润核心点，是企业的战略性产品。价值型产品销售额低、利润也少的“双低”产品，多为附加产品或赠送类产品，主要目的是为提高客户满意度，公司可以不追求利润。竞争型产品43产品定位20种思维1、功效定位

2、类别定位

3、情景定位4、品质定位

5、档次定位

6、消费群体定位7、情感定位

8、文化定位9、企业理念定位

10、对比定位

11、自我表现定位

12、概念定位13、高级群体定位

14、历史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、质量/价格定位

18、比附定位19、生活情调定位

20、形态定位产品定位20种思维1、功效定位11、自我表现定44案例

竞争型产品价值型产品利润型产品趋势型产品1、客户介入3分1分2分1分2、客户满意度3分1分2分1分3、战略前景2分1分3分3分4、利润1分1分3分3分5、客户价值3分2分3分3分6、员工帮助3分3分2分1分7、销售额3分1分3分1分8、价格竞争3分1分2分1分9、二次转化3分3分1分1分10、行业竞争3分1分3分3分总分27分15分24分18分案例

竞争型产品价值型产品利润型产品趋势型产品1、客户介入345

消费者定位典型的消费群市场细分有四类1)地理因素，主要包括地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等。2)人口统计因素，主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育水平、宗教信仰、种族、国籍等。3)心理特征因素，主要包括社会分层、生活方式、个性特征等。4)行为因素，是与顾客的知识、态度、使用以及顾客对产品的反映有关的因素，包括：

购买时机（经常性，特定性）追求利益（品质，服务，经济）使用者状况（非使用者；曾经，潜在，初次，经常使用者）使用率（轻度，中度，重度）忠诚度（绝对，适度，转移，变换）购买准备阶段（不知道，知道，很清楚，感兴趣，想买，决定买）态度（热衷，正面，无差异，负面，敌意）。

46

价格定位鳄鱼定价箭鱼定价鲈鱼定价黑鱼定价

47鲨鱼定价：攻击行业竞争对手箭鱼定价：针对单一特性领域进行设计鲈鱼定价：成本加百分比的方式黑鱼定价：无视同类产品价格鲨鱼定价：攻击行业竞争对手箭鱼定价：针对单一特性领域进行设计48产品组合定价策略⒈生产大类的定价⒉可选产品定价⒊必选产品定价⒋附加产品定价⒌产品捆绑定价价格调整策略⒈折扣和补贴定价⒉分层定价⒊心理定价⒋促销定价⒌地区定价⒍国际定价

刺激性定价策略

⒈拍卖式定价

⒉团购式定价

3.抢购式定价产品组合定价策略价格调整策略刺激性定价策略49执行思维执50

招商演说1、招商演说内在设计2、招商演说外在设计3、招商演说稿设计4、招商演说流程设计5、演说抗拒预估与评估

51演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力修炼应变能力修炼心理学的修炼演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力52演说外在设计一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九分努力十分忍耐演说外在设计一表人才53演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导2、价格一定要进行对比，拆分3、成交环节，要有主持人的唱单4、产品一定要有合适的定价5、产品最好是可以展示的6、一定要让客户觉得物超所值、觉得是增值7、对比法则，只要一对比，就会变得便宜8、风险逆转，要无风险承诺9、稀缺法则：限时，限量10、一定要收款

演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导54

招商成交时限类别人生终极目标（60岁以后）远期目标（10年内）中期目标（5年内）近期目标（1-3年内）事业目标

财富目标

家庭生活

学习成长

人际关系

健康休闲

公益服务

上述目标对你最重要的一项是？为达成上述目标，从今天起你能够开始做的五件事是：

为什么你要达成这个目标？达成了这个目标能使你的人生有何转变？

结果：为了使我一年赚到，我一年必须销售，这表示我必须要平均一天拜访位客户，成交个客户，以达成我的销售目标！人生蓝图表

55团队建设的六大任务一、明确公司战略

根据战略确定目标二、对目标进行阶段性分解三、目标落实到各个团队

并签写目标责任书四、公司动员大会1.明确业绩目标

资源2.分析业绩增长的途径（新：新产品

新市场

新渠道；旧：旧产品旧市场旧渠道；

内：内部产品品质内部人员，产品配备

内部系统支持）3.了解人性读人性4.目标转化成需求5.再次攻心为上6.给到措施和方法7.用制度刺激需求变成承诺8.自动自发的完成任务五、进行细分责任到人六、让每位伙伴公众承诺并签军令状

团队建设的六大任务一、明确公司战略根据战略确定目标56招商团队角色定位项目

招商顾问

招商总监招商副总首要职责联系业务联系业务培养销售力量培养销售力量工作关系独立工作与团队一起完成工作通过别人完成工作角色运动员运动员+队长教练在管理过程中的作用提出合理化建议提出合理化建议；执行公司营销计划营销计划的决策

执行和监督职责范围客户访问、推销、服务培养销售力量；招聘、选择、培训、激励、薪资；下属单位管理；会见主要客户；处理信件与其他部门协作培养销售力量；招聘、选择、培训、激励、薪资；下属单位管理；会见主要客户；处理信件与其他部门协作招商团队角色定位项目招商顾问招商总监招商副总首要职责联系57一、招商顾问的时间分配(1)面谈,销售外出拜访,50%,大约4小时:(2)电话销售21%,约1.7小时,(3)管理客户资料,客户服务及个人业务协调12%+17%,约2.3小时二、招商总监的时间(1)团队销售)2.5%,大约1小时:协助销售伙伴的成交;团队整体销售目标(2)人事活动6.3%,大约0.5小时:营销人员的协助招聘,培训(3)营销活动12.5%,大约1小时:市场的调研,营销策划,(4)管理活动25%,约2小时:内部的管理,如:绩效会议,技能培训,跟踪和控制每天的业绩和结果;外部管理,如:客户服务,及时发现客户需求和竞争趋势的变化(5)业务活动3.5小时:个人的客户开发与服务,三、招商副总的时间分配(1)团队销售36.5%,大约3小时:协助销售伙伴的成交;团队整体销售目标(2)人事活动20.4%,大约1.5小时:营销人员的招聘,培训(3)营销活动18.5%,1.5小时:市场的调研,营销策划,(4)管理活动18.2%,1.5小时:内部的管理,如:绩效会议,技能培训,跟踪和控制每天的业绩和结果;外部管理,如:客户服务,及时发现客户需求和竞争趋势的变化(5)业务活动7.4%,0.5小时:个人的客户开发与服务,.

招商团队时间分配一、招商顾问的时间分配招商团队时间分配58成交实操邀约

收单

公式

方式

模式成交实操邀约收单公式方式模式59招商运营招商运营60

关系会务与营销的关系刚才讲到30%的比重在于会务，那么会议营销讲究的就是营销的氛围，所以要营造出氛围来。老师在上面讲的热血沸腾，听的热火朝天的客户响应热烈，结果就是不买单，为什么？很有可能就是会务出了问题，是什么问题？一些细节问题比如说：助教人员的细节，如站姿啊，表情啊会务与团队的关系

与业绩的关系在整个营销的过程中你会发现整个团队在这个时候的凝聚力比一般的时候要强很多，合作的默契感比平时要体现的更清晰。因为这个时候都是大家丰收的时候都是与每一个营销人员息息相关的时刻，所以在这个时候每个营销人员都会很高度紧张你的客户，其实我觉得你不要太在乎这些客户，你越是在乎他，越是紧张，结果你就更难去踢单。简单明了，你该干嘛干嘛，你看那些营销高手与客户之间都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。

61运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场外管理1会务总监督导会务期间的场内外整体工作品质

12场外总监前期会务物资准备、会场布置、酒店对接，场外岗位培训、调度场外岗位、安排场外各岗位工作执行并监督检查、场外合影对接、解决场外突发事件

13学员用餐学员用餐安排

4迎宾组学员签到引领

25客

服名牌打印、场内各种表格制作、学员信息统计核对、药品供应服务

16员工用餐员工用餐服务、关键岗位服务

17导师服务导师衣食住行的服务

18茶歇组水果服务、用餐引领

19住

宿学员住宿、退房安排

10晨

练协同教官早晨训练

111签到组学员签到，发放讲义，学员作训服

5运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场1会务总监督62场内管理1场内总监场内岗位培训、桌椅摆放、调度场内岗位、安排场内各岗位工作执行并监督检查、协助导师训练环节，解决场内突发事件.安排场内舞蹈环节，升国旗环节

12主持人课程开场及毕业典礼的主持

13音效师课程全程音响、投影、灯光

14白

板书写课程重点

15助教组详见助教流程

26

计分/温控学员分数加减记录、场内温度控制

17门卫组详见门卫组流程

28物资组课程物资保管、对接、场内外供应

29摄影组课程期间珍贵图片收集

1场1场内总监场内岗位培训、桌椅摆放、调度场内岗位、安排场内各63礼仪标准礼仪标准64运营考核运营考核65运营流程会前-充分会中-流畅会后-完美运营流程会前-充分66运营标准化建设运营标准化建设67策略招商策略招商68

宣传策略邀请函设计专家设计PPT设计邀约的话术设计成交单设计主题设计薪酬设计媒体策略

69邀请函设计邀请函设计步骤邀请函设计原理结合企业设计1、邀请函主题及口号直白易懂

2、明确邀请对象分析客户，明确目标

3、客户目前的痛苦客户因痛苦而来因好处合作

4、我们能解决什么解决行业公司个人问题

5、参加本次的价值赚钱、学习、成功、健康

6、专家介绍及主办方介绍塑造企业个人价值

7、客户见证增加信赖感

8、参会时间地点让客户明白参会流程

邀请函设计邀请函设计步骤邀请函设计原理结合企业设计1、邀请函70主题设计邀请函主题设计结合企业邀请函主题1、直白简单

2、刺激

3、好奇

4、与金钱有关

5、与成功有关

6、与健康有关

7、与失败有关

8、社会问题

9、行业问题

10、个人问题

11、公司问题

主题设计邀请函主题设计结合企业邀请函主题1、直白简单

2、刺71专家设计专家设计流程结合企业设计专家介绍专家姓名

专家图片

专家类型

专家头衔标签

专家擅长及特点

专家权威要职

专家认可及荣誉

专家与众不同的社会地位

客户解决方案的说明

课程风格

专家设计专家设计流程结合企业设计专家介绍专家姓名

专家图片

72薪酬设计招商（总提成21%）案例提成人员组成提成及各自比例提成永久权现场全款现场定金（最后收回）营销人员邀约人10%10%拥有永久权踢单人3%2%仅限当次会议提成讲师公司讲师7%5%以后产生的按1%提，此类为顾问性讲师外聘讲师固定金额或提成比例固定金额或提成比例仅限当次会议提成会务运营会务总监固定+提成0.5%固定当次会议总提成会务伙伴固定固定当次会议奖金媒体宣传宣传专员固定+提成0.5%固定+提成当次会议总提成薪酬设计招商（总提成21%）案例提成人员组成提成及各自比例提73PPT设计一、

PPT的意义每天至少3亿人在看PPT美国社会科学家RichMoran:PPT是21世纪新的世界语言！PPT功能可以大致分为：商业演示型、页面阅读型PPT风格可以大致分为：全图型、半图型客户永远是缺乏耐心的老板永远是没有时间的听众永远是喜新厌旧的PPT设计一、PPT的意义74PPT逻辑化的原理什么是PPT的逻辑？简而言之，就是你希望听众在看PPT时能先看到什么，后看到什么，重点看到什么，可以忽略什么。逻辑化的最核心方法就是“三角分析”“逻辑化”和“可视化”永远受欢迎PPT逻辑化的原理“逻辑化”和“可视化”永远受欢迎75二、如何构思PPTPPT的构思必须站在整个商业演示和汇报角度去规划考虑，才能做出好的设计

招商PPT标准流程给谁看？观点是什么？如何展现素材？达到什么目的用何种逻辑？怎样图表化好？在何种场合有说服力吗？需要多媒体吗？确定主题：商业报告中总是充满了大量的图表，可是图表仅仅漂亮是不够的，这就引出了问题：你想用数据图表表达什么观点？分析逻辑：是哪种表达方式（字、图、表）更有效？哪种图表更能启发读者思考主题？构思草图:哪种图表更适合你的目的、所要表达的观点？设计制作：检查图表是否真实、有效的展示了数据？色彩匹配：检查图表是否突出了重点，不制造视觉失焦？三、在招商PPT中让图表说话二、如何构思PPT给谁看？观点是什么？76邀约话术设计一切语言都是为了收到现金邀约话术设计一切语言都是为了收到现金77成交单设计方案A案例：现场订货50万赠送10万方案B案例：现场订货30万赠送5万方案C案例：现场订货20万赠送2万选择方案A□B□C□付款方式现金□刷卡□姓名

企业名称

联系方式

成交单设计方案A案例：现场订货50万赠送10万方案B案例：78媒体策略选择媒体的两大核心关键：最低廉的投放成本最有效的投放效果现有媒体客户选择率：电视、电台、报纸、杂志、户外、互联网、电影院媒体策略选择媒体的两大核心关键：79思维营销思维营销801.顾客价值2.由企业主导转向市场主导3.环境分析4.专业调研5.数据分析6.行为7.大客户营销8.细分市场9.品牌培育10.差异化竞争11.金质服务12.价格战略

营销12种“破冰思维”1.顾客价值7.大客户营销81顾客价值思维顾客价值是指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估。具有以下两种不同的意义：

1.心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。

2.价格价值：用「价格」来认定他们所获得的价值；顾客认为可以用较低的价格买到相同的产品，所获得的价值较高。顾客价值思维顾客价值是指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位82市场主导思维市场主导指相关的产品在市场上占有率较高的企业能够主宰：价格变动新产品开发分销渠道的宽度促销力量市场主导思维市场主导指相关的产品在市场上占有率较高的企业能够83环境分析思维企业供应商顾客经济社会文化政治法律竞争者公众人口科学技术自然资源微观营销环境宏观营销环境环境分析思维企业供应商顾客经济社会文化政治法律竞争者公众84专业调研思维调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。专业调研思维调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市85数据分析思维数据分析思维86行为思维行为营销用自己的行为改变营销方式，而不是单纯的机械式营销，行为营销不仅是新的网络营销方向也是将来网络营销的主流方式，传统的网络营销往往是被动的营销，在别人或者是自己的某种被动影响下才会进行营销，如网络推广，创造网络品牌，做网上调研等，但是越来月少的是自身行为性的营销，比如病毒性营销中就有一种是行为性的营销，用自己的营销方式和影响力来影响别人，可以很好的达到营销效果，这不仅仅是一种营销方式更是一种网络营销的发展方向。行为思维行为营销87大客户营销思维1.第一次就是最后一次2.形象一定要脱颖而出3.灵活决策反应迅速4.放长线钓大鱼5.愉悦的面对大客户6.建立战略合作伙伴关系六大关键大客户营销思维1.第一次就是最后一次六大关键88细分市场思维饮料饮料饮料细分市场思维饮料饮料饮料89品牌培育思维品牌诊断和定位规划品牌愿景和目标提炼品牌核心价值制定品牌中长期战略配置品牌机构和人才品牌传播和推广维护品牌的一致性精心策划品牌延伸品牌培育思维品牌诊断和定位90差异化竞争思维差异化品牌产品服务销售差异化竞争思维差异化品牌产品服务销售91金质服务思维用心金质服务思维用心92价格战略思维撬动10倍以上利润的杠杆价格战略思维撬动10倍以上利润的杠杆93

招商方案流程时间安排步骤招商流程

离招商会举办还有60天（时间自定）

第一步成立招商中心招商背景招商目的招商主题招商理念明确招商企业定位明确招商区域定位明确招商客户定位明确招商产品定位招商地点招商时间

94离招商会举办还有45天组建团队并培训（时间自定）

第二步组建招商团队专家邀请招商团队组织架构图招商团队工作分析招商团队晋升与考核表招商团队薪酬设计招商团队激励计划培训《招商团队文化》《准客户分类寻找》《邀约话术》《成交话术》《招商团队薪酬》《招商团队岗位职责》《促销策略》《客户沟通技巧》《反对意见处理》离招商会举办还有45天组建团队并培训（时间自定）第二步专家邀95离招商会举办还有30天（时间自定）

第三步设计邀请函设计邀约短信宣传单设计成交方案设计专家设计招商媒体宣传30天（时间自定）

网络媒体宣传户外广告媒体宣传杂志媒体宣传第三步设计邀请函设计邀约短信宣传单设计成交方案设计专家设计招96招商客户邀约（时间自定）

第四步电话邀约短信邀约邀约话术整理反对意见处理离招商会举办还有最后一周（时间自定）

第五步准备招商会具体资料（代理商手册）准备招商会举办物质确定参会人数，专家来回机票预订离招商会举办还有最后两天（时间自定）

第六步再次确认客户到酒店时间将邀约客户分类并提前销售前置会前物资、人员准备招商客户邀约

电话邀约短信邀约邀约话术整理反对意见处理离招商97离招商会举办还有最后一天（时间自定）

第七步会场的提前布置会务人员工作安排及职责会前演练会前风险防范所有人员开会检查本岗位招商会举办当天早上（时间自定）

第八步提前一个半小时到会场最后演练会前主持人主持词行业专家演说董事长演说会中服务销售经理演说成交流程招商会结束第九步会后总结、会后追款、媒体宣传离招商会举办还有最后一天（时间自定）第七步会场的提前布置会务98企业系统招商方案班企业系统招商方案班99目录目录100战

略战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，既是鲜明的建立品牌。战

略101君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心战略的心态君临天下-霸气战略的心态102打败对手与众不同建立认知生存之道战略的目的打败对手与众不同建立认知生存之道战略的目的103战略模型防御战进攻战侧翼战游击战战略模型防御战进攻战侧翼战游击战104战略的核心知己知彼避其强势攻其弱点战略的核心知己知彼避其强势攻其弱点105业务模式的10种变形业务模式的10种变形106被动营销主动营销转化被动营销主动营销转化107一对一变成一对多一对一变成一对多108弱势强势弱势强势弱势强势弱势强势109销售技巧销售性语言销售性动作销售技巧销售性语言销售性动作110业务员变成特种兵业务员变成特种兵111营销训练营销变成营销训练营销变成112价格优势转化增值服务优势价格优势转化增值服务优势113卖产品变成卖理念卖产品变成卖理念114寻找客户收到现金变成寻找客户收到现金变115寻找最优质的合作伙伴寻找最优质的合作伙伴116

招商模式梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商

117定位企业无招商定位就

无法实现行业地位招商招商定位定位企业无招商定位就招商招商定位118

行业分析1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？

119

企业分析优势劣势机会威胁

120

自我分析企业自我分析关键因子

1、品牌知名度

2、技术研发能力

3、营销团队战斗力

4、营销模式多元化

5、市场占领规模

6、企业组织管理成熟度

7、团队执行力强

8、成本优势

9、硬件设备及企业资质

10、客户忠诚度

1=无2=低3=中4=高

12111、产品质量比竞争对手优越

12、企业目前的规模

13、媒体宣传多元化

14、企业产品定位清晰

15、企业客户定位明确

16、企业市场定位清晰

17、团队服务力度强

18、产品利润度高

19、员工的培训力度强

20、公司对渠道商支持力度

21、客户档案管理成熟度

22、公司风险管理及应对方案

11、产品质量比竞争对手优越

12、企业目前的规模

13、媒122

客户分析外在属性内在属性消费属性

123分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1资金实力与公司期望吻合20%

2市场他项机会不多10%

3岁数与精力和公司岗位工作匹配20%

4文化统一发展思想统一15%

5有行业经验者有良好的市场经验5%

6

事业具有专注性10%

7良好的声誉和公众形象5%

8市场的覆盖范围5%

9

对品牌的理解和认知度10%

合计

分类评价指标权重A客户群B客户群评分C客户群评分有效客户1124无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%

2营销能力没有潜力25%

3想直接要回报，而不付出劳动20%

4身体条件5%

5不放弃其他利益10%

6表达力强，行动力差10%

7成长性差20%

合计

无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%

2营销125风险客户1模仿能力强具有复制能力25%

2不遵守行业道德，没有契约精神20%

3打款时间违约超过三次以上10%

4具有法律风险的社会管理10%

5不以系统管理，而以社会关系25%

6媒体，税务，劳动局关联者10%

合计

风险客户1模仿能力强具有复制能力25%

2不遵守行业126

竞争对手分析

127市场定位市场定位1281243样板市场扶持市场风险市场未来市场1243样板市场扶持市场风险市场未来市场129样板市场在企业战略发展过程中，有着至关重要的作用。其可复制性、代表性、规模性、可控性、可行性直接影响后期市场开发的质量。在打造样板市场的过程中，建立标准化流程。同时样板市场占据了大量的市场份额及利润。公司在市场中有着不错的市场份额，但是潜在业务量局限性太强。因为在有限的利润空间及市场份额下保持不变。有很强的竞争对手，同时市场份额较大。关于在于如何通过战略执行提升市场份额获取更大的利润空间。市场潜在资源有限，利润度低。无可持续增长性，建议不要投入过多的资

样板市场风险市场未来市场扶持市场样板市场130市场关键因子A市场B市场C市场备注目前市场占有率531案例

营业额531

顾客满意度553

客户资源331

竞争对手强弱511

社会印象333

客户忠诚度331

客户重复购买率552

市场消费水平331

人口数量511

生活方式135

地理位置135

预期市场份额531

合计

市场关键因子A市场B市场C市场备注目前市场占有率531案例

131进行有效的市场调研识别可能的竞争优势选择适当的竞争优势确定整体定位策略沟通并传达选定的市场定位市场定位流程进行有效的市场调研识别可能的竞争优势选择适当的竞争优势确定整132

客户定位客户需求

133客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点客户心智模式心智容量有限134客户心智有限

消费者心智阶梯不会超过7个第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱

客户心智有限第一名40%第二名20%第三名10%第四名135客户厌恶复杂混乱心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物定位要简洁

吉利—剃须刀

箭牌—口香糖

柯达—胶卷格兰仕—微波炉

耐克—运动鞋

可口可乐—可乐联想—电脑

EMS—快递

肯德基—炸鸡客户厌恶复杂混乱吉利—剃须刀箭牌—口香糖柯达—胶卷136金钱风险很多时候当顾客在购买我们产品的时候，并不是因为我们产品不好。而是更多因为顾客不知道钱花的值不值。如果不值，那么就等于损失金钱，对于顾客来说是一种伤害。功能风险任何产品都具备一定的功效性，当顾客在认知、认识我们产品的同时的需要深入了解我们的产品，并更深切的希望可以百分百确认产品的确物超所值。心理风险每个人的心智都是追求快乐，逃避痛苦。而对于顾客来说，选择一件低于自己期望值的产品。就是心理受到创伤。所以，当我们在对客户展示我们产品的同时更应该多的去关注顾客的心理状态。客户为什么缺乏安全感？

金钱风险客户为什么缺乏安全感？137客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值客户价值量客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值138客户三大障碍不相信不清楚不值得客户三大障碍不相信139

产品定位竞争型产品入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯利润型产品为企业拳头产品，利润和现金流都很好趋势型产品为企业未来主要产品，现有规模不大价值型产品为满意度较高的附加产品

140竞争型产品多为客户第一个感受的产品，现金流高但利润薄，目的是提供给客户超值的体验，鼓励客户消费利润型产品等。所以，一家企业的竞争型产品，一定是这家企业的拳头产品，必须是高质量、高满意度。此类产品更多让利于代理商、销售机构、员工，高提成比例，以最大限度追求客户数量。利润型产品为企业现阶段拳头产品，即利润、现金流均较好的“双高”产品，是企业主要的利润来源，其奖金、提成要具备吸引力。趋势型产品现金少、前景好的产品，目前消费客户数量较少，但将是企业未来的利润核心点，是企业的战略性产品。价值型产品销售额低、利润也少的“双低”产品，多为附加产品或赠送类产品，主要目的是为提高客户满意度，公司可以不追求利润。竞争型产品141产品定位20种思维1、功效定位

2、类别定位

3、情景定位4、品质定位

5、档次定位

6、消费群体定位7、情感定位

8、文化定位9、企业理念定位

10、对比定位

11、自我表现定位

12、概念定位13、高级群体定位

14、历史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、质量/价格定位

18、比附定位19、生活情调定位

20、形态定位产品定位20种思维1、功效定位11、自我表现定142案例

竞争型产品价值型产品利润型产品趋势型产品1、客户介入3分1分2分1分2、客户满意度3分1分2分1分3、战略前景2分1分3分3分4、利润1分1分3分3分5、客户价值3分2分3分3分6、员工帮助3分3分2分1分7、销售额3分1分3分1分8、价格竞争3分1分2分1分9、二次转化3分3分1分1分10、行业竞争3分1分3分3分总分27分15分24分18分案例

竞争型产品价值型产品利润型产品趋势型产品1、客户介入3143

消费者定位典型的消费群市场细分有四类1)地理因素，主要包括地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等。2)人口统计因素，主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育水平、宗教信仰、种族、国籍等。3)心理特征因素，主要包括社会分层、生活方式、个性特征等。4)行为因素，是与顾客的知识、态度、使用以及顾客对产品的反映有关的因素，包括：

购买时机（经常性，特定性）追求利益（品质，服务，经济）使用者状况（非使用者；曾经，潜在，初次，经常使用者）使用率（轻度，中度，重度）忠诚度（绝对，适度，转移，变换）购买准备阶段（不知道，知道，很清楚，感兴趣，想买，决定买）态度（热衷，正面，无差异，负面，敌意）。

144

价格定位鳄鱼定价箭鱼定价鲈鱼定价黑鱼定价

145鲨鱼定价：攻击行业竞争对手箭鱼定价：针对单一特性领域进行设计鲈鱼定价：成本加百分比的方式黑鱼定价：无视同类产品价格鲨鱼定价：攻击行业竞争对手箭鱼定价：针对单一特性领域进行设计146产品组合定价策略⒈生产大类的定价⒉可选产品定价⒊必选产品定价⒋附加产品定价⒌产品捆绑定价价格调整策略⒈折扣和补贴定价⒉分层定价⒊心理定价⒋促销定价⒌地区定价⒍国际定价

刺激性定价策略

⒈拍卖式定价

⒉团购式定价

3.抢购式定价产品组合定价策略价格调整策略刺激性定价策略147执行思维执148

招商演说1、招商演说内在设计2、招商演说外在设计3、招商演说稿设计4、招商演说流程设计5、演说抗拒预估与评估

149演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力修炼应变能力修炼心理学的修炼演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力150演说外在设计一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九分努力十分忍耐演说外在设计一表人才151演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导2、价格一定要进行对比，拆分3、成交环节，要有主持人的唱单4、产品一定要有合适的定价5、产品最好是可以展示的6、一定要让客户觉得物超所值、觉得是增值7、对比法则，只要一对比，就会变得便宜8、风险逆转，要无风险承诺9、稀缺法则：限时，限量10、一定要收款

演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导152

招商成交时限类别人生终极目标（60岁以后）远期目标（10年内）中期目标（5年内）近期目标（1-3年内）事业目标

财富目标

家庭生活

学习成长

人际关系

健康休闲

公益服务

上述目标对你最重要的一项是？为达成上述目标，从今天起你能够开始做的五件事是：

为什么你要达成这个目标？达成了这个目标能使你的人生有何转变？

结果：为了使我一年赚到，我一年必须销售，这表示我必须要平均一天拜访位客户，成交个客户，以达成我的销售目标！人生蓝图表

153团队建设的六大任务一、明确公司战略

根据战略确定目标二、对目标进行阶段性分解三、目标落实到各个团队

并签写目标责任书四、公司动员大会1.明确业绩目标

资源2.分析业绩增长的途径（新：新产品

新市场

新渠道；旧：旧产品旧市场旧渠道；

内：内部产品品质内部人员，产品配备

内部系统支持）3.了解人性读人性4.目标转化成需求5.再次攻心为上6.给到措施和方法7.用制度刺激需求变成承诺8.自动自发的完成任务五、进行细分责任到人六、让每位伙伴公众承诺并签军令状

团队建设的六大任务一、明确公司战略根据战略确定目标154招商团队角色定位项目

招商顾问

招商总监招商副总首要职责联系业务联系业务培养销售力量培养销售力量工作关系独立工作与团队一起完成工作通过别人完成工作角色运动员运动员+队长教练在管理过程中的作用提出合理化建议提出合理化建议；执行公司营销计划营销计划的决策

执行和监督职责范围客户访问、推销、服务培养销售力量；招聘、选择、培训、激励、薪资；下属单位管理；会见主要客户；处理信件与其他部门协作培养销售力量；招聘、选择、培训、激励、薪资；下属单位管理；会见主要客户；处理信件与其他部门协作招商团队角色定位项目招商顾问招商总监招商副总首要职责联系155一、招商顾问的时间分配(1)面谈,销售外出拜访,50%,大约4小时:(2)电话销售21%,约1.7小时,(3)管理客户资料,客户服务及个人业务协调12%+17%,约2.3小时二、招商总监的时间(1)团队销售)2.5%,大约1小时:协助销售伙伴的成交;团队整体销售目标(2)人事活动6.3%,大约0.5小时:营销人员的协助招聘,培训(3)营销活动12.5%,大约1小时:市场的调研,营销策划,(4)管理活动25%,约2小时:内部的管理,如:绩效会议,技能培训,跟踪和控制每天的业绩和结果;外部管理,如:客户服务,及时发现客户需求和竞争趋势的变化(5)业务活动3.5小时:个人的客户开发与服务,三、招商副总的时间分配(1)团队销售36.5%,大约3小时:协助销售伙伴的成交;团队整体销售目标(2)人事活动20.4%,大约1.5小时:营销人员的招聘,培训(3)营销活动18.5%,1.5小时:市场的调研,营销策划,(4)管理活动18.2%,1.5小时:内部的管理,如:绩效会议,技能培训,跟踪和控制每天的业绩和结果;外部管理,如:客户服务,及时发现客户需求和竞争趋势的变化(5)业务活动7.4%,0.5小时:个人的客户开发与服务,.

招商团队时间分配一、招商顾问的时间分配招商团队时间分配156成交实操邀约

收单

公式

方式

模式成交实操邀约收单公式方式模式157招商运营招商运营158

关系会务与营销的关系刚才讲到30%的比重在于会务，那么会议营销讲究的就是营销的氛围，所以要营造出氛围来。老师在上面讲的热血沸腾，听的热火朝天的客户响应热烈，结果就是不买单，为什么？很有可能就是会务出了问题，是什么问题？一些细节问题比如说：助教人员的细节，如站姿啊，表情啊会务与团队的关系

与业绩的关系在整个营销的过程中你会发现整个团队在这个时候的凝聚力比一般的时候要强很多，合作的默契感比平时要体现的更清晰。因为这个时候都是大家丰收的时候都是与每一个营销人员息息相关的时刻，所以在这个时候每个营销人员都会很高度紧张你的客户，其实我觉得你不要太在乎这些客户，你越是在乎他，越是紧张，结果你就更难去踢单。简单明了，你该干嘛干嘛，你看那些营销高手与客户之间都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。

159运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场外管理1会务总监督导会务期间的场内外整体工作品质

12场外总监前期会务物资准备、会场布置、酒店对接，场外岗位培训、调度场外岗位、安排场外各岗位工作执行并监督检查、场外合影对接、解决场外突发事件

13学员用餐学员用餐安排

4迎宾组学员签到引领

25客

服名牌打印、场内各种表格制作、学员信息统计核对、药品供应服务

16员工用餐员工用餐服务、关键岗位服务

17导师服务导师衣食住行的服务

18茶歇组水果服务、用餐引领

19住

宿学员住宿、退房安排

10晨

练协同教官早晨训练

111签到组学员签到，发放讲义，学员作训服

5运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场1会务总监督160场内管理1场内总监场内岗位培训、桌椅摆放、调度场内岗位、安排场内各岗位工作执行并监督检查、协助导师训练环节，解决场内突发事件.安排场内舞蹈环节，升国旗环节

12主持人课程开场及毕业典礼的主持

13音效师课程全程音响、投影、灯光

14白

板书写课程重点

15助教组详见助教流程

26

计分/温控学员