商务谈判策划书XW

桂林国际旅游公司与桂林新兴大酒店合作事宜谈判方案策划书班级：20141学号：姓名：向伟 姚皓 肖家才 陈福元谈判时间：20151210目 录一、背景… 3二、谈判主题… 3三、谈判目标… 4四、谈判团队人员组成… 5五、谈判环境分析… 6（一）己方环境分析(二)对方环境分析六、谈判程序及具体策略… 8（一）开局（二）报价（三）磋商（四）让步（五）僵局处理（六）结束七、谈判中的重点、难点… 9八制定应急方案… 10一、背景：20151210桂林国际旅游公司出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等30桂林新兴大酒店257275456462220商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火201800400500VIP的康乐服务设施。二、谈判主题关于桂林国际旅游公司对桂林新兴大酒店寻找新合作伙伴降低了交易风险。三、谈判目标=1534+1718+1718+3627+4580+5530+6490+200=25397因此，我方确定了以下目标：（单位：人民币元/间/天）价格目标一（最优期望目目标二（第二最优目目标三（最低限度目1534标）480标）500标）530171853051058017185305105803627185018701900458021502170220055302550267026006490285028702900200110130160四、谈判团队人员组成向伟（专业谈判员）向伟（专业谈判员）人员组成姚皓（主谈判人员）人员组成姚皓（主谈判人员）肖家才（财物人员）（法律人员及其他人员五、谈判环境分析（一）己方环境分析“泛北部湾经济合作区”的战略构想有利于桂林旅游业的发展随着中加坡、印尼、菲律宾、越南到桂林的游客也有较大幅度的增长。市场信息：（一）市场分布形成了以市区为中心市县网络化的核心优势旅游基础设施不断完善接待力增强为改善旅游环境，桂林市加大了 城市基础设施建设力度桂林旅游形成了相当规模的产业优势改革开放以来，桂林市大力发展旅游产业，已经建立了比较完善的旅游接待服务体系。形成了山水、历史文化、民族风情一体化的资源整体优势（多彩、古朴浓郁的民俗风情。２、资源独特，品位较高山水是世界级独特资源，旅游区内大小景点星罗棋布经济实力的评价30（二）对方环境分析30随着近年来酒店行业的发展，海冰城市的酒店越来越多，行业的竞争越来越大。对于这中老酒店的压力很大。随着经济的发展，顾客对酒店的要求越来越高，酒店员工对薪水福利要求也越来越高，这对于酒店也是很大的挑战。经济实力与资信：桂林新兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五25湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。长远的发展，对方信任度比较高。六、谈判程序及具体策略（一）开局开局的方式：口头提出交易条件同时征求对方的看法开局气氛的营造：首先采用称赞法，来活跃气氛，形成积极、热烈、友好的高调气氛。首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。方案二：采用坦诚式开局策略。使双方彼此了解不用太多客套，减少外交辞令，节省时间，把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。（则我方皆可用协商式开局进行应对）报价对方接受的概率之间的最佳结合点。报价策略：1）用较小的单位报价(2报价方法（1注意，同时规定卖方获得该价格前提条件是同意对买方最为有利的条件。（二）磋商攻心为上策略：谈判人员尽量寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情趣，具有迂回的特点。互惠互利策略：有技巧得争取和维护自己的利益时，把对方利益放在一起，努力寻找最佳方案，只要有可能，乐于利用己方的条件，为对方解决困难唇亡齿寒策略：站在对方立场上，为对方权衡合作与不合作利弊，让对手清楚看到必然结果后发制人策略：耐心听取对方要求，并在暗中准备条件，积蓄力量，以便一击而中，一击而到（三）让步:采用坚定让步策略，最后阶段才做出让步，来获取较大的利益（四）僵局处理僵局策略：在商务谈判阶段尽量避免僵局出现方接受平衡点，最终达成谈判协议避免争吵僵局的利用：改变已有的谈判形式，提高己方在谈判中的地位。突破谈判僵局策略：（一程序或衡量事物的标准，实际效果很好。（二）站在对方角度看问题消除误解，找到更多的共同积极的推动方案的实施一轮理想谈判目标：达成交易，价格可接受确定房间的价格维护双方和谐关系的，将进入二轮谈判。寻找对方核心利益，提出创造性方案再次强调价格解释索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步适当采用吹毛求疵策略可采用最后通牒策略（暗示对方谈判破裂的巨大损失二轮谈判目标：达成交易，价格可接受确定土地交割期限明确价格外的利益获取（二）结束件进行最后确认。谈判，进行签约。起草备忘录：备忘录经双方签字，整个谈判过程基本完成。草拟谈判协议合同：双方必须履行其中的义务。审核协议和签收：在签协议时，确认无误后方可签字，在交易达成时，双方保证协议名副其实。有效的结束技巧：运用优待结束法：试图用促使对方签约，我方谈判提议订购少量廉价的样品，或者无偿使用。七、谈判中的重点、难点1而非眼前利益上。2续或陷入僵局；3、在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小组讨论对策；4、在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏八、制定应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解