国际商务谈判模拟实验报告范文

国际商务谈判模拟实验报告范文篇一：国际商务谈判实验报告在市场经济日益开展、国际竞争日趋剧烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨方案和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20某某年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其开展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连820作，我方存在很多优势。其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为到达这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：〔1〕货品降价幅度不超过100元每件〔2〕运费可由我方承担〔3〕对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了屡次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和方案，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以防止在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，防止在不必要的细节性问题上讨论太长时间。为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了屡次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细那么条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多缺乏之处的，显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问假设在正式场合很容易使自己一方陷入被动的为难局面。本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵〞，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原那么性，更学会商务谈判不单是学会在市场经济规那么中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反响迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高〞，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益。篇二：国际商务谈判实验报告1绪论中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功〞的说法，当今社会随着经济的快速开展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判到达预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的根本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化稳固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以表达，我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。实验内容谈判背景我方所属的E2019465媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。谈判准备阶段我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式确实定。在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较平安，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是平安性比起信用证差点，费用高，一般是WIFT收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇平安性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式。有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中，价格战将是不可防止的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对标准简短的语言进行阐述，有比较充分的准备。正式谈判11292:10，谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以557700463200、402200致。在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致。然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置。接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的根底上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的，因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金。总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。模拟谈判评价谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点：1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味。2、我方在压价时，所表达的理由没有到达层层递进的效果，第一轮以至于在气势上有些处于劣势。3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害。4、在运输、支付等问题上确实定过于草率，且并不细致。当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了根底。我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验。结束语国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。1、广博的综合知识由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的。除了掌握从而加大你在谈判中的份量。2、很强的专业知识熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或开展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否那么的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位。3、语言表达能力与随机应变的能力虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的想到解决方案。当然，想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最根本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。通过这次模拟商务谈判，我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性，同时，谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对篇三：国际商务谈判实训报告一、实训的目的1五把价格飞刀。2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否表达自己的能力，成功标志是获得面试时机；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习时机。3、学会灵活使用各种谈判战术。4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。5、检验和增强学生的综合谈判能力。二、实训的主要内容〔一〕进行求职谈判每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否表达自己的能力，成功标志是获得面试时机；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习时机。〔二〕进行商品买卖价格谈判到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：第一刀：见面就谈价第二刀：说太贵第三刀：用竞争对手来压第四刀：请示领导第五刀：鸡蛋里面挑骨头〔三〕谈判比赛—服装的定牌销售(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作的利己主义"的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。三、实训中遇到的难点与问题1、在语言表达方面，犀利的言语还击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失修养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。6、谈判前的准备工作难度较大。四、遇到的难点与问题解决途径〔一〕对谈判方法进行反思1、商务谈判的原那么。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得根底上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：来是要密切注意对方的反响，看对方的反响随时改变自己的应对策略；问题；答复技巧，答复的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。〔4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要防止争论。3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。〔二〕对谈判做好充分准备3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。4、学会控制谈判气氛，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以到达相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。五、总结