门店问题诊断与改善课件

九派学院汉江二期门店现场诊断与问题改善九派学院汉江二期目录一、营业数字三层关系概念解释二、营业数字三层关系的框架结构三、营业数字三层关系的计算公式四、门店业绩改善的具体措施五、月周管理表结构介绍六、月周管理表的填写步骤七、月周管理表运用注意事项八、月周管理表常见问题解答目录一、营业数字三层关系概念解释单元一三层关系与业绩改善措施单元一三层关系与业绩改善措施一、三层关系概念解释销售额：门店在一定时期内的销售金额；交易客数：单位时间内的成交笔数；客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额；品单价：指所销售商品的平均每件的价格；件均数：指顾客购买每笔的平均件数；一、三层关系概念解释二、三层关系的框架架构

销售额

交易客数客单价

件均数入店人数成交率品单价来客数入店率二、三层关系的框架架构三、三层关系的计算公式

销售额交易客数客单价交易客数入店人数成交率客单价件均数品单价入店人数路径人数入店率三、三层关系的计算公式销售额交易客数客单价交易客数入店人数成四、提升销售额的具体措施入店率成交率品单价件均数销售额来客数四、提升销售额的具体措施入店率成交率品单价件均数销售额来客数业绩改善措施很多，如何运用精确诊断对症下药业绩改善措施很多，如何运用精确诊断对症下药如何提升来客数1、与其他店铺联合进行营销活动联合营销活动注意事项：顾客群要匹配、对方客流要高平时建立联系、学会主动出击如何提升来客数1、与其他店铺联合进行营销活动如何提升来客数2、利用商场资源进行营销活动宣传广播广告牌微信平台3、主动争取各类商场的各类促销展位

加强与营运进行沟通

利用各类机会主动争取如何提升来客数2、利用商场资源进行营销活动宣传广播广告如何提升来客数4、团购老顾客微信邀约

利用新品主动邀约

活动朋友圈分享5、做好门店鲜度管理

商品的鲜度

陈列的鲜度

服务的鲜度如何提升来客数4、团购老顾客微信邀约如何提升入店率2、店门口VP陈列应季、应节、应时如何提升入店率2、店门口VP陈列应季、应节、应时如何提升入店率

1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客如何提升入店率1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客如何提升入店率3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动如何提升入店率3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动如何提升入店率4、会员顾客的培养如何提升入店率4、会员顾客的培养如何提升成交率1、强化商品知识的培训-FABE介绍法F——Features产品的特质特性A——Advantages产品的优势B——Benefits优势带给顾客的好处E——Evidence以“证据”说服顾客FABE的标准语式：“因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）…..，您看（演示）…”如何提升成交率1、强化商品知识的培训-FABE介绍法F——如何提升成交率练习：工作中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？

练一练如何提升成交率练一练如何提升成交率2、强化销售服务培训-九派式服务如何提升成交率2、强化销售服务培训-九派式服务如何提升件均数1、营销活动的推荐：几件几折，买几送几2、找零推荐的培训：每天制定找零推荐目标3、关联陈列调整：商品关联和区域关联如何提升件均数1、营销活动的推荐：几件几折，买几送几如何提升品单价1、商品关注畅销高价位商品的补货及调拨如何提升品单价1、商品关注畅销高价位商品的补货及调拨如何提升品单价2、陈列扩大高价位商品陈列面高价位商品进行展示陈列高价位商品陈列在黄金位置如何提升品单价2、陈列如何提升品单价3、销售服务强化高价位商品的面销培训组织高价位商品销售评比如何提升品单价3、销售服务如何运用这些业绩改善方法精确诊断对症下药不断验证持续改进如何运用这些业绩改善方法精确诊断对症下药不断验证持续改进单元二月周管理表单元二月周管理表月周管理表的意义1、门店诊断后业绩改善的工具2、培养系统化思维的工具月周管理表的意义五、月周管理表结构介绍店长月/周管理表区域：门店：店长：时间：月业绩指标营业额：交易客数客单价目标

累积

完成率

目标

比率目标

比率同期

同期

成长率

同期

同期

关键指标件均数包包发饰首饰小裤目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客数提升：笔周六、周日：笔平时：笔件均数提升：件合计：件，提升类别：品单价提升：元合计：元，提升类别：每月工作重点促销活动1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元商品强化

卖场陈列

销售服务

时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨W1业绩目标

1、分解到每周的具体工作

2、

3、对应工作重点什么时间完成与目标进行对比检讨效果，进行分析

达标的不用进行检讨实际

达成率

交易客数目标

实际

件均数目标

实际

五、月周管理表结构介绍店长月/周管理表区域：门店：店长：六、月周管理表的填写步骤1、三层关系目标的制定店长月/周管理表区域：门店：店长：时间：月业绩指标营业额：交易客数客单价目标

累积

完成率

目标

比率目标

比率同期

同期

成长率

同期

同期

关键指标件均数包包发饰首饰小裤目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客数提升：笔周六、周日：笔平时：笔件均数提升：件合计：件，提升类别：品单价提升：元合计：元，提升类别：六、月周管理表的填写步骤1、三层关系目标的制定店长月/周管理六、月周管理表的填写步骤2、当月工作重点制定每月工作重点促销活动1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元商品强化1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元卖场陈列1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元销售服务1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元六、月周管理表的填写步骤2、当月工作重点制定每月工作重点促销六、月周管理表的填写步骤3、每周工作内容制定及检讨时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨W1业绩目标

1、分解到每周的具体工作

2、有可衡量的指标对应工作重点什么时间完成与目标进行对比检讨效果，进行分析

达标的不用进行检讨实际

达成率

交易客数目标

实际

件均数目标

实际

范本说明六、月周管理表的填写步骤3、每周工作内容制定及检讨时间关键指七、月周管理表运用注意点1、三层关系逻辑要合理区域：九区门店：MD**店长：***时间：3月业绩指标营业额交易客数客单价目标350000累积277318完成率84%目标8500比率目标40比率同期297157同期216648成长率28%同期8425101%同期35114%七、月周管理表运用注意点1、三层关系逻辑要合理区域：九区门店七、月周管理表运用注意点2、三层关系的目标分解要合理区域：九区门店：MD**店长：***时间：3月业绩指标营业额交易客数客单价目标350000累积277318.6完成率84%目标7780比率目标45比率同期297157同期216648.5成长率28%同期842592%同期35128%七、月周管理表运用注意点2、三层关系的目标分解要合理区域：九七、月周管理表运用注意点3、关键指标销售额占比要高关键指标件均数包包首饰毛绒笔目标2.5比率目标35000比率目标20000比率目标20000比率目标2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%七、月周管理表运用注意点3、关键指标销售额占比要高关键指标件七、月周管理表运用注意点4、措施要具体的，可以落实的工作重点促销活动1、与第三方合作（20笔）2、老品毛绒挂件换购（80笔）3、自行申领会员价商品（100笔）商品强化1、滞销品申请特价（品类：工艺品）（50笔）2、提升季节性商品销售（品类：围巾帽子家居鞋，羊毛袜）(120笔)卖场陈列1、库存多的商品扩大陈列面积。2、将节日相关商品做陈列至门口位置销售服务1、加强员工服务意识，积极接待每位进店顾客。2、大力推广我们的店内活动，及促销商品。七、月周管理表运用注意点4、措施要具体的，可以落实的工作重点七、月周管理表运用注意点5、每周工作与每月重点要进行关联时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨第一周业绩目标83000

1、加强会员卡及连带商品销售四80%本周销售业绩有明显提升，但会员卡销售部是很理想，员工在推卡方面也有所松懈，后期要及时调整员工心态，在做销售的同时加强会员卡的推销，以及做好商品连带销售，带班人员及时观察了解员工每天工作状态及销售情况。实际90169.3达成率108.60%交易客数目标2300

2.调整各区陈列，库存多的扩大面积四90%大部分区域已做了大的调整，带班时间力量有限，没有去安排员工自己做陈列，后期将安排员工都动手去做。实际2244件均目标2.4

3.加强活动商品推广，及时清掉库存四90%毛巾袜的库存未在指定时间内清理掉库存，后期对于给员工指定的目标数的达成情况密切关注及提醒，尽力完成目标。数实际2.2七、月周管理表运用注意点5、每周工作与每月重点要进行关联时间七、月周管理表运用注意点6、做好月周管理表的PDCA循环七、月周管理表运用注意点6、做好月周管理表的PDCA循环七、月周管理表运用注意点落实PDCA的循环P阶段：周一①分析目标完成②拟定措施计划D阶段：周一至周日③执行措施和计划C阶段：周一至周日④检查措施执行及效果A阶段：周日⑤好的措施继续落实⑥未到位的做入下周改进计划七、月周管理表运用注意点落实PDCA的循环P阶段：周一D阶八、月周管理表使用常见问题解答1、月周管理表的好处在哪里2、各类目标如何进行设置3、新店各类参考值如何选取4、重点提升的品类各门店是否要统一八、月周管理表使用常见问题解答1、月周管理表的好处在哪里做最好的自己！

2016年九派学院汉江二期知识就是力量业绩就是尊严做最好的自己！

2016年九派学院汉江二期知识就是力量九派学院汉江二期门店现场诊断与问题改善九派学院汉江二期目录一、营业数字三层关系概念解释二、营业数字三层关系的框架结构三、营业数字三层关系的计算公式四、门店业绩改善的具体措施五、月周管理表结构介绍六、月周管理表的填写步骤七、月周管理表运用注意事项八、月周管理表常见问题解答目录一、营业数字三层关系概念解释单元一三层关系与业绩改善措施单元一三层关系与业绩改善措施一、三层关系概念解释销售额：门店在一定时期内的销售金额；交易客数：单位时间内的成交笔数；客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额；品单价：指所销售商品的平均每件的价格；件均数：指顾客购买每笔的平均件数；一、三层关系概念解释二、三层关系的框架架构

销售额

交易客数客单价

件均数入店人数成交率品单价来客数入店率二、三层关系的框架架构三、三层关系的计算公式

销售额交易客数客单价交易客数入店人数成交率客单价件均数品单价入店人数路径人数入店率三、三层关系的计算公式销售额交易客数客单价交易客数入店人数成四、提升销售额的具体措施入店率成交率品单价件均数销售额来客数四、提升销售额的具体措施入店率成交率品单价件均数销售额来客数业绩改善措施很多，如何运用精确诊断对症下药业绩改善措施很多，如何运用精确诊断对症下药如何提升来客数1、与其他店铺联合进行营销活动联合营销活动注意事项：顾客群要匹配、对方客流要高平时建立联系、学会主动出击如何提升来客数1、与其他店铺联合进行营销活动如何提升来客数2、利用商场资源进行营销活动宣传广播广告牌微信平台3、主动争取各类商场的各类促销展位

加强与营运进行沟通

利用各类机会主动争取如何提升来客数2、利用商场资源进行营销活动宣传广播广告如何提升来客数4、团购老顾客微信邀约

利用新品主动邀约

活动朋友圈分享5、做好门店鲜度管理

商品的鲜度

陈列的鲜度

服务的鲜度如何提升来客数4、团购老顾客微信邀约如何提升入店率2、店门口VP陈列应季、应节、应时如何提升入店率2、店门口VP陈列应季、应节、应时如何提升入店率

1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客如何提升入店率1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客如何提升入店率3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动如何提升入店率3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动如何提升入店率4、会员顾客的培养如何提升入店率4、会员顾客的培养如何提升成交率1、强化商品知识的培训-FABE介绍法F——Features产品的特质特性A——Advantages产品的优势B——Benefits优势带给顾客的好处E——Evidence以“证据”说服顾客FABE的标准语式：“因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）…..，您看（演示）…”如何提升成交率1、强化商品知识的培训-FABE介绍法F——如何提升成交率练习：工作中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？

练一练如何提升成交率练一练如何提升成交率2、强化销售服务培训-九派式服务如何提升成交率2、强化销售服务培训-九派式服务如何提升件均数1、营销活动的推荐：几件几折，买几送几2、找零推荐的培训：每天制定找零推荐目标3、关联陈列调整：商品关联和区域关联如何提升件均数1、营销活动的推荐：几件几折，买几送几如何提升品单价1、商品关注畅销高价位商品的补货及调拨如何提升品单价1、商品关注畅销高价位商品的补货及调拨如何提升品单价2、陈列扩大高价位商品陈列面高价位商品进行展示陈列高价位商品陈列在黄金位置如何提升品单价2、陈列如何提升品单价3、销售服务强化高价位商品的面销培训组织高价位商品销售评比如何提升品单价3、销售服务如何运用这些业绩改善方法精确诊断对症下药不断验证持续改进如何运用这些业绩改善方法精确诊断对症下药不断验证持续改进单元二月周管理表单元二月周管理表月周管理表的意义1、门店诊断后业绩改善的工具2、培养系统化思维的工具月周管理表的意义五、月周管理表结构介绍店长月/周管理表区域：门店：店长：时间：月业绩指标营业额：交易客数客单价目标

累积

完成率

目标

比率目标

比率同期

同期

成长率

同期

同期

关键指标件均数包包发饰首饰小裤目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客数提升：笔周六、周日：笔平时：笔件均数提升：件合计：件，提升类别：品单价提升：元合计：元，提升类别：每月工作重点促销活动1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元商品强化

卖场陈列

销售服务

时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨W1业绩目标

1、分解到每周的具体工作

2、

3、对应工作重点什么时间完成与目标进行对比检讨效果，进行分析

达标的不用进行检讨实际

达成率

交易客数目标

实际

件均数目标

实际

五、月周管理表结构介绍店长月/周管理表区域：门店：店长：六、月周管理表的填写步骤1、三层关系目标的制定店长月/周管理表区域：门店：店长：时间：月业绩指标营业额：交易客数客单价目标

累积

完成率

目标

比率目标

比率同期

同期

成长率

同期

同期

关键指标件均数包包发饰首饰小裤目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率目标

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客数提升：笔周六、周日：笔平时：笔件均数提升：件合计：件，提升类别：品单价提升：元合计：元，提升类别：六、月周管理表的填写步骤1、三层关系目标的制定店长月/周管理六、月周管理表的填写步骤2、当月工作重点制定每月工作重点促销活动1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元商品强化1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元卖场陈列1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元销售服务1、做什么（品类：）提升：笔

2、做什么（品类：）提升：件

3、做什么（品类：）提升：元六、月周管理表的填写步骤2、当月工作重点制定每月工作重点促销六、月周管理表的填写步骤3、每周工作内容制定及检讨时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨W1业绩目标

1、分解到每周的具体工作

2、有可衡量的指标对应工作重点什么时间完成与目标进行对比检讨效果，进行分析

达标的不用进行检讨实际

达成率

交易客数目标

实际

件均数目标

实际

范本说明六、月周管理表的填写步骤3、每周工作内容制定及检讨时间关键指七、月周管理表运用注意点1、三层关系逻辑要合理区域：九区门店：MD**店长：***时间：3月业绩指标营业额交易客数客单价目标350000累积277318完成率84%目标8500比率目标40比率同期297157同期216648成长率28%同期8425101%同期35114%七、月周管理表运用注意点1、三层关系逻辑要合理区域：九区门店七、月周管理表运用注意点2、三层关系的目标分解要合理区域：九区门店：MD**店长：***时间：3月业绩指标营业额交易客数客单价目标350000累积277318.6完成率84%目标7780比率目标45比率同期297157同期216648.5成长率28%同期842592%同期35128%七、月周管理表运用注意点2、三层关系的目标分解要合理区域：九七、月周管理表运用注意点3、关键指标销售额占比要高关键指标件均数包包首饰毛绒笔目标2.5比率目标35000比率目标20000比率目标20000比率目标2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%七、月周管理表运用注意点3、关键