市场营销实训(第二版)表格完整版

第1章市场营销调研实训岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和撰写市场调研计划2．能理解和设计市场调研问卷3．能理解和撰写市场调研报告二、岗位工作描述（见图1-1）图1-1市场调查岗位工作描述市场调研岗位工作描述三、岗位工作流程（见图1-2）图1-2市场调查岗位工作流程任务二市场调研问卷陈述训练

表1-4市场调研问卷课堂实训报告格式表市场营销课堂实训报告第1次实训班级学号姓名实训评分实训时间实训名称市场调研问卷课堂实训一、市场调研问卷的内容二、市场调研问卷的特点三、选择该调研问卷的理由四、实训心得体会五、实训评价（指导老师填写）任务三市场调研问卷设计训练表1-5市场调研问卷撰写实训报告格式表市场营销策划实训报告第1次实训班级学号姓名实训评分实训时间实训名称营销调研实践应用实训一、实训案例背景二、实训目标要求三、实训操作内容四、实训心得体会五、实训评价（指导老师填写）岗位工具模板】1.市场调查方案设计模板（见表1-6）表1-6市场调查方案调查地点调查时间—年—月—日到—月—日调查研究背景调查目的调查方法调查对象调查日程安排时间安排进度情况备注

调查经费预算费用项目费用预算备注调查人员安排调查质量控制措施2.竞争对手调查表模板（见表1-7）表1-7竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售人员情况销售人员姓名学历销售人员特长年龄待遇水平主要客户服务时间其他产品情况产品种类产品规格产品性能产品品质产品价格市场占有率补充说明3.竞争品牌调查表模板（见表1-8）表1-8竞争品牌调查表调查地点具体地址品名本企业类似产品规格包装样式零售价陈列数量陈列位置情况促销活动情况销售人员情况销售人员平均营业额备注4.购买行为调查表模板（见表1-9）表1-9购买行为调查表购买行为商品A商品B商品C备注购买仔细了解，但没有购买只看看而已匆匆而过5.产品销售情况调查表模板（见表1-10）表1-10产品销售情况调查表产品名称平均成本平均售价计划销量实际销量计划完成率差异分析产品A

产品B产品c合计6.销售管理工作调查表模板（见表1-11）表1-11销售管理工作调查表调查项目具体事项调查内容顾客调查销售网销售网的形式是否适当销售网的维护与扩大方法如何客户客户的选定方法如何拜访客户状况试用调查与实况调查客户接受同业竞争的程度交易方式交易方式的效果交易绩效与交易方式的关系价格价格水平价格如何决定与市场的比较各种产品的利润价格与销量价格下降对销售量的影响销售推广外托工厂供应时外托工厂的意向如何客户的要求如何不良品的退货及付款情况增加主要客户的分析自行生产时广告的程度市场调查与产品的研究销售网的利用情况同业竞争的重点销售业务信件表单处理接受订货的来往信件的处理订货资料的整理销售配额推销员与代理商的配额办公室内的事务管制第2章营销环境管理实训岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用购买行为分析法2．能理解和设计SWOT分析表。3．能理解和撰写SWOT分析报告。二、岗位工作描述（见图2-1）

营销环境管理岗位工作描述营销环境分析（SWOT分析）消费者购买行为

分析营销环境管理岗位工作描述营销环境分析（SWOT分析）消费者购买行为

分析机会与威胁分析优势与劣势分析需要与购买动机分析消费者购买决策分析图2-1营销环境管理岗位工作描述三、岗位工作程序（见图2-2）图2-2营销环境管理岗位工作程序岗位工具模板】1.机会分析作业表模板（见表2-3）表2-3机会分析作业表因素分析拟选市场市场1市场2市场3环境环境综合因素是否对市场选择有利市场成长因素和关键因素是什么市场潜力市场客户有多少潜在销售额有多少竞争有何竞争优秀消费者从消费者角度分析市场的特点营销目标开发该市场是否与总体目标一致资源是否有或能否获得相应营销、生产等资源其他经济因素技术水平因素政治、法律、文化和社会因素2.竞争分析作业表模板（见表2-4）

表2-4竞争分析作业表分析项目拟选市场市场1市场2市场3竞争优势是否真实对于用户是否重要是否明确是否有利于促销优势来源竞争方式竞争基础竞争场所竞争对手竞争对手明确的竞争对手名称..3.第3第3章目标市场策略实训岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用市场细分方法。2．能理解和准确实施市场定位。3．能掌握和写作产品说明书实训报告二、岗位工作描述（见图3-1）市场调查与预测目标市场管理岗位工作描述市场细分与目标市

场选择市场定位细分市场选择目标市场目标市场管理岗位工作描述市场细分与目标市

场选择市场定位细分市场选择目标市场分析与寻找差异目标市场产品定位为目标市场设计营销组合图3-1目标市场管理岗位工作描述

三、岗位工作流程（见图3-2）图3-2目标市场管理岗位工作流程岗位工具模板】1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）表3-3目标市场特征调查分析表序号问题结论1消费者真正需要的价值是什么2消费者在哪里购买该产品3消费者在哪里使用该产品4消费者为什么到甲店购买，而不到乙店购买5消费者在何时使用该产品6消费者因为什么原因而使用该产品7产品是单独使用还是成套使用8消费者是单独购买还是几个人购买9有哪些因素会促使消费者增加购买该产品10有哪些因素会导致消费者放弃该产品11消费者的消费特性变化趋势・・•2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）表3-4目标市场需求满足程度分析表目标市场特征与需求企业如何满足目标市场需求1.目标市场需求什么质量可靠价格在**元之内品种多样，款式新颖，颜色最受欢迎保修期在**年以上2.目标市场在哪里满足这种需求专业批发市场中等档次超市3.目标市场在什么时候满足这种需求

每年**月到**月购买量最大每年**节前后半个月每天购买量最大4.目标市场为什么要满足这种需求家庭需要地位的象征5.目标市场如何满足这种需求成批购买单独购买跟风购买6.消费者的消费特征如何变化有新的替代品在**年内取代现有产品7.其他3.市场定位分析表模板（见表3-5）表3-5市场定位分析表项目竞争对手产品分析企业产品分析差异描述质量价格知名度售后服务使用方便性企业信誉销售方式外观设计广告投资数量及方式主要目标市场消费者第4章市场营销计划实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用波士顿咨询公司成长-份额矩阵法2．能理解和编制市场营销计划。3．能掌握和写作市场营销计划实训报告。二、岗位工作描述（见图4-1）组织制定市场规划与策略营销战略计划岗位工作描述营销战略规划营销计划管理制订企业营销目标营销业务发展规划与分析编制年、季、月营销计划营销计划执行与控制营销战略计划岗位工作描述营销战略规划营销计划管理制订企业营销目标营销业务发展规划与分析编制年、季、月营销计划营销计划执行与控制营销预算编制与实施控制图4-1营销战略计划岗位工作描述三、岗位工作流程（见图4-2）图4-2营销战略计划岗位工作流程岗位工具模板】1.月份商品销售额计划表模板（见表4-3）表4-3月份商品销售额计划表单位：千元商品类别去年同月1月计划销售额构成比例销售额构成比例畅销商品群AB小计高利润率商品群AB小计销售及利润率一A

般商品群B小计月度总销售额合计2.客户类别销售额计划表模板（见表4-4）表4-4客户类别销售额计划表单位：千元客户类别去年同月1月计划销售额构成比例销售额构成比例A级客户1)2)小计B级客户1)2)小计C级客户1)2)小计月度总销售额合计3.区域销售额计划表模板（见表4-5）表4-5区域销售额计划表单位：千元销售区域去年同月1月计划销售额构成比例销售额构成比例区域一A级客户B级客户C级客户小计区域一A级客户B级客户C级客户小计区域三A级客户B级客户C级客户小计月度总销售额合计4.销售费用计划表模板（见表4-6）表4-6销售费用计划表单位：千元项目金额合计构成比例销1•销售手续费售2.运费变3•保管费

动费用4.包装费5•燃料费6•销售促进费小计销售员费用1•薪金2•奖金3.法定福利费4•保健费5•各种津贴6•各种补贴7淇他小计销售固定经费1•旅差交通费2•交际费3•通信费4•折旧费5•修缮费6•保险费7.利息小计销售费用合计5.销售账款回收计划表模板（见表4-7）表4-7销售账款回收计划表单位：千元月份计划销售额回收计划合计客户赊购款余额回收率（%）无法回收率（％）现金90天内90天以上123・・•12第5章产品策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和应用新产品的开发程序。2．能理解和实现产品品牌标识的设计。3．能掌握和写作产品品牌标识实训报告。二、岗位工作描述（见图5-1）产品管理产品市场分析产品组合管理产品策略岗位工作描述品牌管理包装管理新产品开发品牌建设品牌维护制定产品包装策略产品包装设计与管理图5-1产品策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图5-2、图5-3三、岗位工作流程（见图5-2、图5-3）图5-2新产品上市工作流程图5-3品牌管理工作流程任务二产品品牌标识陈述训练＜实训例讲＞1.中国电信标识（见图5-4）（图5-4中国电信标识）2•中国网通标识（见图5-5）（图5-5中国网通标识）3.中国人寿的品牌标识（见图5-6）文件（日褊辑（或查看（也收藏（①工具（D帮助（也4后退+巒©搜索鱼收藏夹0媒体©hr」地址側http://www.haier.cumi'cn/index.asp打国人寿原标志中国人寿新标志繁体版丨打国人寿原标志中国人寿新标志繁体版丨En^lizh搜索表5-3新产品开发计划表025）：±：S1妙哗||]ilC2[S＜叫]旨百度搜索蓊尔集团官…I旨海尔-加ogle图片搜索…||轻海尔集团-MicrosoftInt...筋HaiInternet目标市场地区客户类型销售途径竞争产品或替代品简析产品价格定位其他销售预测产品生命周期主要竞争对手产销能力分析未来三年销售预测未来三年生产计划投资计划固定资金投入土地投入厂房投入生产设备投入辅助设施投入流动资金投入开办费生产启动资金人力资源投入项目研究计划项目编号及名称项目内容研究人员研究进度投资效益分析盈亏平衡分析投资回报分析投资回报率投资回收期未来3年损益预测投资风险分析2.新产品潜在客户追踪表模板（见表5-4）表5-4新产品潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预计购买时间预计购买量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内1233.品牌形象分析表模板（见表5-5）表5-5品牌形象分析表品牌名称分析人品牌内容形象品牌包装形象等级个性程度外形价格注目程度陈列

其他改善建议4.品牌价值评估表模板（见表5-6）表5-6品牌价值评估表品牌名称品牌生产销售状态品牌市场需求度评价品牌市场占有率品牌市场地位评价品牌价值实现度品牌A品牌B品牌C品牌D5.品牌维护计划表模板（见表5-7）表5-7品牌维护计划表品牌名称：填写时涧：地区维护方式实施时间费用预算效果评估备注地区A地区B地区C第6章价格策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用产品定价的基本方法2．能理解和运用产品定价的策略。3．能掌握和写作投标说明书实训报告二、岗位工作描述（见图6-1）定价策略选择产品价格体系构建价格策略岗位工作描述产品定价管理价格体系构建产品提价管理产品价格调整管理产品降价管理图6-1价格策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图定价策略选择产品价格体系构建价格策略岗位工作描述产品定价管理价格体系构建产品提价管理产品价格调整管理产品降价管理图6-1价格策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图6-2）图6-2价格策略岗位工作流程【岗位工具模板】1.竞争产品价格调查表模板（见表6-3）表6-3竞争产品价格调查表产品名称：调查时间:调查项目国内产品进口产品调查地点所在地址产品规格包装样式零售价陈列数量

陈列位置备注2.产品定价分析表模板（见表6-4）表6-4产品定价分析表产品名称规格型号客户类型目前销售量成本分析原料成本物料成本人工成本制造费用生产成本毛利合计竞争产品状况生产企业产品名称品质等级产品价格估计年销量市场占有率产品定价分析定价估计销售量市场占有率产品利润率产品利润额备注决定出厂价'零售价3.产品降价申请表模板（见表6-5）表6-5产品降价申请表客户名称订单号码产品批号产品名称规格型号订购数量责任部门申请描述申请降价额度申请降价原因申请人审核处理决定客户确认备注4.产品价格变动记录表模板（见表6-6）

表6-6产品价格变动记录表产品名称：规格型号:记录项目产品价格产品销量变动时间第1次价格变动原价变动价变动原因及分析第2次价格变动原价变动价变动原因及分析第3次价格变动原价变动价变动原因及分析第7章渠道策略实训岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用分销渠道的设计方法。2．能理解和运用分销渠道的激励与管理3．能掌握和写作经销合作协议实训报告二、岗位工作描述（见图7-1）渠道宽度设计渠道策略岗位工作描述营销渠道建设渠道成员选择营销渠道建立营销渠道控制营销渠道维护营销渠道优化营销渠道更新渠道宽度设计渠道策略岗位工作描述营销渠道建设渠道成员选择营销渠道建立营销渠道控制营销渠道维护营销渠道优化营销渠道更新图7-1渠道策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图7-2）图7-2图7-2渠道策略岗位工作流程岗位工具模板】1.营销渠道开发进度表模板（见表7-3）表7-3营销渠道开发进度表序号开发步骤进度日期1查找新客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价

6渠道主管审核7渠道经理审核8进行具体沟通9签订合同2.渠道成员注册登记表模板（见表7-4）表7-4渠道成员注册登记表经销商编号：归档1编号：基本资料企业全称成立时间营业地址联系电话电子由M牛传真资信情况主管部门税号经营性质固定资金开户行账号注册资金流动资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员技术人员销售人员服务人员其他人员主营产品占营业额比重经营方式（批发零售）店面数主要客户群主要销售区域3.渠道关系加强对策表模板（见表7-5）表7-5渠道关系加强对策表客户信息推动的影响力同竞争对手间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人销售经理渠道经理5.业务员业绩目标管理表模板（见表7-7）表7-7业务员业绩目标管理表项目目标实绩说明

营业额回收货款每日平均接受订货量营业额利润率回收货款率新产品（重点产品）营业额顾客管理每日平均访问客户数量总访问次数（每月）每一客户平均访问时间每一客户平均访问次数负责客户数每一客户平均营业额开发新客户访问客户数访问次数契约成立数量每一客户平均营业额情报管理竞争对手动向报告6.经销商业绩目标管理表模板（见表7-8）表7-8经销商业绩目标管理表7.区域销售目标管理表模板（见表7-9）表7-9区域销售目标管理表产品类别内销外销合计区域1区域2区域3产品甲产品乙产品丙合计8.产品销售目标管理表模板（见表7-10）表7-10产品销售目标管理表销售区域内销区域销售区域内销区域1区域2区域3合计外销合计第8章促销策略实训岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用促销组合方法。2．能设计出推销人员的报酬制度。3．能掌握和写作广告语创意实训报告二、岗位工作描述（见图8-1）促销工作规划促销实施与评估促销策略岗位工作描述编制促销工作计划拟定产品促销计划、策略与方案各阶段及具体促销项目费用预算实施各项促销方案促销活动过程与费用控制促销活动效果评估促销工作规划促销实施与评估促销策略岗位工作描述编制促销工作计划拟定产品促销计划、策略与方案各阶段及具体促销项目费用预算实施各项促销方案促销活动过程与费用控制促销活动效果评估图8-1促销策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图8-2）图8-2促销策略岗位工作流程岗位工具模板】1.促销活动计划表模板（见表8-3）

表8-3促销活动计划表促销编号促销产品促销方式促销时间促销主管促销事项预计营业额预期效果备注开始结束2.促销活动申请表模板（见表8-4）表8-4促销活动申请表3.促销活动成本分析表模板（见表8-5）表8-5促销活动成本分析表序号分析项目分析内容1促销方式2方式说明3促销期间4估计总费用5成本收益分析6效益评价4.促销活动总结表模板（见表8-6）表8-6促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点促销活动的分析活动主题对活动主题的评价原因分析改进意见活动形式对活动活动的评价原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价原因分析改进意见

活动地点对活动地点的评价原因分析改进意见人员表现对人员表现的评价原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价原因分析改进意见资金使用对资金使用的评价原因分析改进意见活动效果的总体评价第9章服务营销策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用服务质量差距分析与改进2．能理解和运用服务营销的策略和方法。3．能掌握和写作产品三包协议书实训报告二、岗位工作描述（见图9-1）收集整理客户信息服务营销岗位工作描述客户信息管理客户关系管理客户投诉管理分析客户信息客户信用管理实施客户回访客户提案管理客户接待管理受理客户投诉分析确定投诉原因服务营销岗位工作描述客户信息管理客户关系管理客户投诉管理分析客户信息客户信用管理实施客户回访客户提案管理客户接待管理受理客户投诉分析确定投诉原因实施解决投诉方案图实施解决投诉方案图9-1服务营销岗位工作描述三、岗位工作流程（见图三、岗位工作流程（见图9-2）图9-2服务营销岗位工作流程【岗位工具模板】1.客户信用评定表模板（见表9-3）

表9-3客户信用评定表客户编号客户名称客户地址联系电话成立日期电子邮件预计销量向本企业采购产品旺季采购金额月平均采购数量月平均采购金额客户业务状况销售产品名称销售地区比例平均月销售量经营方式方法结论企业经营经验市场销售能力财务状况对该客户的评定意见2.信用额度变更表模板（见表9-4）表9-4信用额度变更表业务员申请日期客户名负责人联系地址联系电话开始交易的年月月平均业绩原信用额度办法拟变更信用额度办法审核意见3.产品维修报告单模板（见表9-5）表9-5产品维修报告单客户姓名产品名称产品型号购买时间产品保修期维修日期产品故障描述初步原因分析维修情况（由维修员填写）部门主管审核意见

4.售后服务调查表