某公司商务谈判管理类型

商务谈判的类型、要素与动因

2CHAPTER1、了解商务谈判的划分标准，让学生掌握商务谈判的各种类型。2．了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻。3．掌握商务谈判的构成要素，让学生明确商务谈判的有机组成部分。【学习目标】引导案例

1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场,决定与美国第八大制药公司合资建厂。谈判时,美国公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《中外合资企业法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的，而公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的政府手中,那就成了我国与该政府的合作,其后果是严重损害我国的外交立场，我国谈判代表强烈提出合同不当之处，通过谈判，美国公司同意我方的合同条款的有关修改，最后达成了500万美元的合资协议，保证了国家和企业的利益的实现。从这一案例可以看到，商务谈判涉及到国内和国际谈判，商务谈判是有目标、有利益的磋商活动，是各方利益协商的过程。一、

按谈判参与方的数量分类

1．双方谈判双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判

2．多方谈判多方谈判是指有3个及3个以上的当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。双方谈判，涉及的责、权、利划分较为简单、明确，因而谈判也比较易于把握。多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。第一节商务谈判的类型

二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判、4～12人为中型谈判、4人以下为小型谈判。一般情况下，大、中型谈判，由于谈判项目内容及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。小型谈判，由于其规模较小，虽也应做好准备，认真对待，但谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单。按照谈判各方参加人员的数量，谈判还可分为小组谈判、单人谈判。小组谈判，指各方出席谈判的人员在2人以上组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单人谈判，也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人员只有1人，为“一对一”的谈判。三、按谈判所在地分类

1．主场谈判

主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判。

2．客场谈判客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。

3．第三地谈判第三地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境与平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。四、按商务谈判交易对象分类

1、合同条款谈判经济业务合同是一种经济法律行为，一方面它规定了当事人可以依法享有合同中的权利，另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责任。一个对谈判各方都有利的经济合同，必须经过磋商，并在达成一致的协议后，采用书面形式订立下来。

2．货物买卖谈判货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判。具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关的数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式，以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判。

3．技术买卖谈判

技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

4．劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。

5．“三来一补”谈判

“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。“三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。．“一补”是指补偿贸易。补偿贸易(compensationtrade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间和支付方式等问题。

6．租赁业务谈判

租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。从租赁业务的现状来看，按照租赁的性质可分为融资性租赁和服务性租赁两类，按照租赁的区域范围可分为国内租赁和国际租赁。不论哪种租赁，其租赁对象都是有形耐用物.金融租赁由出租人根据承租人的请求，按双方的事先合同约定，向承租人指定的出卖人，购买承租人指定的固定资产，在出租人拥有该固定资产所有权的前提下，以承租人支付所有租金为条件，将一个时期的该固定资产的占有、使用和收益权让渡给承租人。这种租赁具有融物和融资的双重功能。金融租赁可以分为三大品种：直接融资租赁、经营租赁和出售回租。

直接融资租赁是由承租人选设备，出租人（租赁公司）出资购买，并出租给承租人，租赁期内租赁物所有权归出租人，使用权归承租人，租赁期满承租人可选择留购设备；租赁期内承租人按期支付租金，折旧由承租人计提。

经营租赁是由出租人或承租人选择设备，出租人购买设备出租给承租人使用。设备所有权归出租人所有，使用权归承租人所有。设备反映在出租人固定资产帐上，由出租人计提折旧。

出售回租是指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式7．．损损害害及及违违约约赔赔偿偿谈谈判判损害害是是指指在在商商务务活活动动中中，，由由于于一一方方当当事事人人的的过过失失给给另另一一方造造成成的的损损失失。。违违约约是是指指在在商商务务活活动动中中，，合合同同一一方方的的当当事事人人不愿愿履履行行或或违违反反合合同同的的行行为为。。除除了了以以上上7类类业业务务之之外外，，还还有工工程程承承包包业业务务洽洽谈谈、、合合资资合合作作业业务务洽洽谈谈、、资资金金筹筹措措业业务务洽洽谈、、外外汇汇业业务务洽洽谈谈、、房房地地产产业业务务洽洽谈谈等等。。五、、按按商商务务交交易易的的地地位位分分类类1．．买买方方谈谈判判买方方谈谈判判是是指指以以求求购购者者(购购买买商商品品、、服服务务、、技技术术、、证证券券、、不不动动产产等等)的的身身份份参参加的的谈谈判判。。特特征征主主要要表表现现为为以以下下3方方面面：：①重重视视搜搜集集有有关关信信息息，，““货货比比三三家家””。。②极极力力压压价价，，““掏掏钱钱难难””。。③度度势势压压人人，，““买买主主是是上上帝帝””。。2．．卖卖方方谈谈判判卖方方谈谈判判是是指指以以供供应应者者(提提供供商商品品、、服服务务、、技技术术、、证证券券、、不不动动产产等等)的的身身份份参参加加的的谈谈判。。同同样样，，卖卖方方地地位位也也不不以以谈谈判判地地点点为为转转移移。。卖卖方方谈谈判判的的主主要要特特征征如如下下：：①主主动动出出击击。。②虚虚实实相相映映。。3．．代代理理谈谈判判代理理谈谈判判是是指指受受当当事事方方委委托托参参与与的的谈谈判判。。代代理理，，又又分分为为全权代理理和只有有谈判权权而无签签约权代代理两种种。代理理谈判的的主要特征为为：①谈判人人权限观观念强，，一般都都谨慎和和准确地地在授权权范围之内行事事；②由于不不是交易易的所有有者，谈谈判地位位超脱、、客观；；③由于受受人之托托，为表表现其能能力和取取得佣金金，谈判判人的态度积极极、主动动。六、按谈谈判的态态度与方方法分类类1、软式式谈判软式谈判判也称关关系型谈谈判。这这种谈判判，不把把对方当当成对头，而是是当作朋朋友；强强调的不不是要占占上风，，而是要要建立和和维持良良好的关关系。软软式谈判判的一般般做法是是：信任任对方———提出建议———做出出让步———达成成协议———维系系关系。。2．硬式式谈判硬式谈判判也称立立场型谈谈判。这这种谈判判，视对对方为劲劲敌，强强调谈判立立场的坚坚定性，，强调针针锋相对对；认为为谈判是是一场意意志力的竞赛赛，只有有按照己己方的立立场达成成的协议议才是谈谈判的胜胜利。3．原则则式谈判判原则式谈谈判也称称价值型型谈判。。这种谈谈判，最最早由美美国哈佛佛大学谈判判研究中中心提出出，故又又称哈佛佛谈判术术。原则则式谈判判，吸取了软软式谈判判和硬式式谈判之之所长而而避其极极端，强强调公正正原则和公平平价值，，主要有有以下特特征：①谈判中中对人温温和、对对事强硬硬，把人人与事分分开；②主张按按照共同同接受的的具有客客观公正正性的原原则和公公平价值值来取得协协议，而而不简单单地依靠靠具体问问题讨价价还；③谈判中中开诚布布公而不不施诡计计，追求求利益而而不失风风度；④努力寻寻找共同同点、消消除分歧歧，争取取共同满满意的谈谈判结果。七、按谈谈判所属属部门分分类1．官方方谈判官方谈判判是指国国际组织织之间、、国家之之间、各各级政府府及其职职能部门门之间进行的谈谈判。由由于谈判判内容事事关国家家利益，，这类谈谈判非常常正式，，有专门门的谈判小小组，最最终的决决策权在在集体而而不是个个人手里里，谈判判的难度度加大。。2．民间间谈判民间谈判判是指民民间组织织之间直直接进行行的谈判判。由于于谈判中中的决策策权掌握在谈谈判者手手中，这这种谈判判灵活性性大，程程序简单单。在这这类谈判判中，非非常注重企企业之间间、领导导人之间间的私交交。3．半官官半民谈谈判半官半民民谈判是是指谈判判议题涉涉及官方方和民间间两方面面的利益益，或者者指官方人人员和和民间间人士士共同同参加加的谈谈判、、受官官方委委托以以民间间名义义组织织的谈谈判等。。半官官半民民谈判判兼有有官方方谈判判和民民间谈谈判的的特点点，一一般表表现为为：谈谈判需兼兼顾官官方和和民间间的双双重意意图及及利益益，制制约因因素多多；解解决谈谈判中中的各各类问题题时，，回旋旋余地地大。。八、按按谈判判的沟沟通方方式分分类1.口口头谈谈判是指谈谈判人人员面面对面面直接接用口口头语语言交交流信信息和和协商商条件件,主主要优优点:当面面陈述述、解解释，，直接接而又又灵活活，便便于谈谈判人人员相相互补补充，，反馈馈及时时，能能够利利用情情感因因素促促进谈谈判成成功2、书书面谈谈判是指谈谈判人人员利利用文文字或或图表表等书书面语语言进进行交交流和和协商商。一一般形形式：：信函函、电电报、、传真真等。。优点点：思思考从从容、、决策策慎重重、表表达准准确、、九、按按谈判判参与与方的的国界界分类类1、国国内谈谈判2、国国外谈谈判十、按按谈判判内容容与目目标的的关系系分类类1、实实质性性谈判判2、非非实质质性谈谈判十一、、按谈谈判结结果的的法律律约束束力分分类1、正正式谈谈判2、非非正式式谈判判通过谈谈判的的前期期准备备，获获得至至关重重要的的信息息，获获得与与对方方讨价价还价价的砝砝码，，建立立谈判判者的的信心心，增增加谈谈判的的胜算算。谈判人人员须须了解解的因因素：：(1)政政治；；(2)宗宗教信信仰；；(3)法法律制制度；；(4)商商业习习惯；；(5)社社会习习俗；；(6)财财政金金融；；(7)基基础设设施状状况。。信息资资料的的整理理一般般分为为四个个阶段段。。谈判目目标主主要有有：最最优期期望目目标、、取低低目标标和可可接受受目标标。合理谈谈判方方案的的现实实标准准有：：谈判判方案案要简简明扼扼要、、谈判判方案案要具具体和和谈判判方案案要灵灵活。。本章小小结9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:43:4721:43:4721:4312/24/20229:43:47PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:43:4821:43Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。21:43:4821:43:4821:43Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2221:43:4821:43:48December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20229:43:48下下午21:43:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:43下下午午12月月-2221:43December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2421:43:4821:43:4824December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:43:48下午午9:43下午午21:43:4812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:43:4821:43:4821:4312/24/20229:43:48PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2221:43:4821:43Dec-2224-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:43:4821:43:4821:43Saturday,December24,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2221:43:4821:43:48December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20229:43:48下午21:43:4812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月229:43下下午午12月月-2221:43December24,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2421:43:4821:43:4824December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:43:48下午午9:43下午午21:43:4812月-229、