咨询公司整体运作流程

咨询公司整体运作流程首席咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目目标市场和行业的细分目标市场确定的原则：

1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调

根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能一、新市场开发二、

电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、

与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、

市场拜访，争取提案机会。

A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象

B．

拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略

C．

拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告

D．

拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法

E．

市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写

F．

访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接

G．

检核修正提案→内部提案演炼五、

提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&M动力导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核

A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次

B．市场拜访数量

C．提案机会争取数量

D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量

E．提案的规划质量

F．提案的讲解数量与质量

G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话话术1、如果客客户没有间间歇的提问问时，整个个电话话术术最好在2.5分钟钟内完成2、突出介介绍公司的的优势特点点、服务项项目和服务务过的客户户3、一定要要留下客户户的公司名名称、联络络人、联络络方式和基基本需求意意向——如如果对方不不留，可以以不提供任任何的资料料4、记住———在资料料发送（传传真、电邮邮）后的5分钟，请请通知客户户联络人5、对了———让你的的声音更职职业点和表表达更逻辑辑些，因为为客户会根根据你的声声音判断你你的能力和和水平建立基本的的客户档案案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）拜访是合作作的开始1、如果———你的客客户同意你你去拜访，，恭喜你！！这个案子子已经有成成功的希望望了！2、如果有有必要，请请在拜访前前发一份拜拜访事宜函函——因为为你的客户户有很多的的事情去做做，小心他他忘记了这这件事3、在拜访访之前，问问自己三个个问题：A、我去的目的的是什么？？B、我准备的充充分吗？C、我能让客户户对我感兴兴趣吗？4、在离开开公司前，，给自己1分钟的时时间照照镜镜子，你一一定会发现现有很多需需要修正的的地方———按照顾问问的形象标标准5、如果当当你遇上堵堵车，可能能会误点时时，请提前前10分钟钟告诉你的的客户6、在你快快到客户那那里时，请请提前5分分钟电话通通知他———他会把时时间留给你你——不会会在和你交交流的时候候，一分钟钟有5个人人来请示工工作7、拜访后后回到公司司，不要忘忘记写一封封感谢信给给客户———你可能会会有意想不不到的收获获8、分析拜拜访的内容容，记录下下来——评评价合作的的可能性和和客户等级级——可以以节约你宝宝贵的时间间你代表的是是公司被顾客好感感和值得信信赖的五种种礼仪态度度规范表情……………面带微微笑言词……………简洁清清楚动作……………敏捷灵灵活工作……………干净利利落态度……………朝气蓬蓬勃仪表……………庄重典典雅拜访后技术术分析一、拜访之后，，主谈者要要进行谈判判技术分析析A、分析此次会会谈，事前前准备如何何哪方面准备备较好，以以及准备不不足之处，，改进办法法B、主谈者打击击点如何是否按照计计划进行并并分析原因因此次会谈发发挥如何，，好的地方方，不足之之处，改进进办法。此次会谈经经验及三方方面收获是是什么同事的建议议二、技术分析时时间为每次次拜访市场场回公司第第一时间建立客户联联络履历表表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提案的的建议如果你的方方案非常的的优秀，并并且得到客客户的认同同——这个个合同签定定了不要在方案案中去讲什什么大道理理，只是需需要深入的的分析———再分析你的方案不不仅仅是要要打击客户户，更重要要的是告诉诉他改善的的方法你会有时间间去听一个个长达3小小时以上的的讲课吗？？如果你都都不愿意———请不要要折磨你的的客户！客户的问题题太多了，，我们是帮帮助他解决决关键的20%问题题，同样，，你的方案案也是这样样的用专业的分分析方法和和工具———我们是专专业顾问多用图表———因为这这比文字更更直观，更更容易理解解我们每次都都怕客户不不理解，所所以将改善善方案讲的的非常详细细——留一一点悬念给给你的客户户，效果会会更好的对了——还还要给自己己留条后路路，将服务务的项目不不要只限定定在某一点点上——多多给客户一一些选择一个好的方方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依据据和技术客户非常关关心的是价价格，动力力的报价依依据是：项项目类别、、改善难度度、服务时时间、顾问问人数和顾顾问级别告诉客户：：我们的服服务费用只只是帮客户户进行改善善所取得的的效益中的的一小部分分报价的时候候，一般是是给客户两两种选择，，采用综合合套餐报价价和单项报报价法，单单项报价的的价位高出出综合套餐餐报价同样样项目的30%以上上采用分解报报价法：将将服务的项项目分解成成主要工作作项，分别别予以报价价，这样，，单位项目目的价位低低，客户容容易接受，，实质总体体价格没变变如何使提案案的过程卓卓有成效谁都会在方方案上下工工夫的———我们的竞竞争对手也也不例外一定记住：：我们的方方案客户不不一定详细细的看过，，公开的提提案机会是是我们制胜胜的最好时时机不要让提案案的过程成成为一次朗朗读——与与其这样，，还不如你你在旁边监监督你的客客户看文本本方案掌握好节奏奏，让你的的声音清晰晰富有韵律律用你的眼睛睛控制参会会的人员如果你的提提案时间超超过2.5个小时———无论你你讲的多么么好，效果果都会打折折扣——40%在提案的时时候，加上上5—10个与提案案内容有关关的问题，，客户会很很认真的听听下去在提案完毕毕后，用5分钟的时时间去给客客户提问———客户会会很乐意的的建议在提案案后，用1个小时给给客户做一一个小的团团队游戏———你一定定是高手如何签订合合作合同1、不要忘忘了带上两两份合同文文本，还有有公章2、如果你你不是老板板，建议你你最好带上上一份老板板亲笔签名名的授权书书3、不要去去设置模糊糊语言，你你的客户会会比你更精精通寻味文文字4、如果有有可能，带带上你的助助手，协助助召开一个个小型的签签约仪式，，并摄影———如果你你把照片放放大，送给给客户———他一定很很高兴5、第一时时间把签约约的好消息息告诉公司司——因为为每个人都都在期待6、如果客客户付款，，请说服客客户采用电电汇和开支支票——有有一大笔现现金在身上上不是一件件好事二、项目管管理流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点如何成立优优秀的项目目组不是每一个个顾问都可可以把项目目做好的———选一个个好的项目目经理是至至关重要的的我们尊重每每一个顾问问，但更尊尊重客户，，和项目经经理签订好好项目责任任书——让让他的使命命感更强些些采用项项目分分红制制———这是是个很很好的的方法法不要因因为有有的人人工作作不饱饱和，，就放放到不不是他他有能能力做做的项项目中中来，，这样样，你你将会会获得得很多多的苦苦恼全力访访谈中中高层层管理理人员员方法法1、单单一直直接面面谈法法2、集集体访访谈法法3、鱼鱼缸会会议法法建议议1、做做好访访谈提提纲2、编编制好好访谈谈计划划技巧巧1、保保密性性原则则2、重重要性性原则则成立客客户改改善决决委会会整改委员会总干事培训组秘书组管理组动力顾问组企划组整改委员会主任双方项项目组组构成成和职职责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组动力公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移前期的的培训训—投投石问问路1、让让客户户的成成员认认识———认认同———支支持项项目组组顾问问2、告告诉他他们这这样做做的意意义和和作用用3、教教会决决策委委员会会和职职能小小组如如何工工作制订工工程名名和系系列活活动——让让客户户沸腾腾起来来改善不不只是是象牙牙塔中中的神神秘计计划，，我们们的任任务是是要将将全员员发动动起来来———全员员参与与，全全员贯贯彻和和全员员改善善给改善善活动动取一一个工工程名名，传传达一一种信信息：：这是是一项项大的的工程程，需需要全全员重重视再设计计一个个徽标标，给给决委委会和和职能能小组组成员员制作作一个个胸牌牌———效果果肯定定不一一样“我能能为XX做些什什么””的演演讲、、5S活动、、合理理化建建议、、总经经理信信箱、、工程程小报报、你你好运运动、、投稿稿计划划、递递层培培训等等———让客客户沸沸腾起起来成功的的保障障—阶阶段实实施计计划1、根根据合合同的的内容容，将将总体体目标标进行行分解解，先先分解解到月月度计计划，，在分分解到到周度度计划划2、最最多一一次制制订三三个月月的具具体工工作计计划———定定时、、定人人、定定资源源、定定标准准3、每每周总总结工工作任任务，，在周周末制制订详详细的的下周周计划划———分解解到每每天、、每人人3、每每周由由项目目经理理总结结工作作进展展情况况，向向公司司汇报报4、每每月必必须和和公司司召开开一次次总结结会议议，提提交本本月工工作总总结和和下月月工作作计划划建议：：不要想想着目目标很很容易易达成成，必必须一一个垒垒一个个垒的的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工工作计计划表表诊断——真实实的把把握现现状评价一一个顾顾问的的能力力在于于2个个基本本的要要素：：1、诊诊断的的水平平2、编编制方方案的的能力力预测一一个项项目成成功的的基本本指标标也是是2个个：1、诊诊断报报告的的真实实和深深度2、实实施方方案的的有效效性让你的的诊断断报告告成为为经典典说明：：合作前前的分分析只只是建建立在在初步步的访访谈和和调查查基础础上的的，是是抽象象和不不确定定的！！只有合合作后后的诊诊断报报告才才能作作为制制订改改善行行动的的真实实依据据！1、系系统性性的分分析角角度2、结结构性性的分分析思思维3、数数字化化的分分析结结论4、实实效性性的改改善计计划80/20规则则80/20规则则是管管理咨咨询中中的一一大真真理，，推而而广之之，也也是商商界的的一大大真理理。随随便朝朝哪里里看一一看，，你就就会见见到这这一规规律：：你80%的销销售额额来自自20%的的销售售队伍伍；秘秘书20%的工工作要要占用用她的的80%的的时间间；20%的人人控制制着80%的财财富。。这一一规律律不见见得总总起作作用（（有时时候面面包只只好翻翻了个个面）），但但只要要你睁睁大眼眼睛剖剖析你你这一一行的的80/20的的例子子，你你就会会拿出出改善善这一一规则则的办办法。。甭想把把整个个海洋洋煮沸沸要更明明智地地工作作，而而不是是更辛辛苦地地工作作。跟跟你的的问题题相关关的数数据太太多了了，你你也可可以做做出很很多分分析。。但对对于其其中的的大多多数数数据和和分析析要忽忽略。。不要贪大大求多制订详细细的工作作计划本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作作计划表表要善于借借力打力力—不要要忽视视职能小小组的力力量和作作用咨询公司司是一个个令人羡羡慕的行行业，咨咨询顾问问是令人人尊重的的职业———如果果这个人人不是很很笨的话话，他一一定想从从你这学学到很多多知识教给职能能小组成成员的方方法，给给予一些些鼓励，，他们同同样能做做的很好好的咨询顾问问的作用用是在于于提供正正确的方方法、工工具和方方案，而而不是事事事亲历历而为对待他们们就象对对待自己己的同事事一样，，因为他他们是我我们的具具体执行行帮手不要自己己发明创创造已有有的经验验我们有很很多经典典的案例例和成功功经验，，很多好好的方案案和表格格都是特特别好的的一个团队队高效和和柔性运运作的基基础是让让自己只只做提升升和完善善的修正正和发明明咨询顾问问公司的的最大特特点是团团队学习习，知识识共享不要很轻轻易的去去查资料料，想想想自己的的同事和和朋友是是否有这这方面的的资深经经验———马上给给他打电电话实施计划划，阶段段性检核核项目组自自检公司检核核客户意见见调查不要忘记记培训——持续的的进行培训是最好的的传播载体培训是最容易易接受的改善善方式制订系统持续续的培训计划划，去实施它它让你的培训形形式多样起来来，如果加上上一些拓展式式的培训，效效果一点很好好注意：不要太太频繁的培训训，平均每周周一次是较好好的选择每次培训的时时间不要超过过2.5小时时，如果是游游戏性的培训训则不要超过过3小时密切和高层沟沟通是多么的的重要项目组和客户户的高层必须须保证每周有有一次正式的的沟通对于行业来说说——客户高高管层比我们们更熟悉客户花钱请我我们做咨询———他们有权权利知道我们们工作的进展展情况和客户沟通，，取得他们的的支持你会发现———和客户的高高层沟通，他他们经常会给给我们一些非非常好的建议议我们是客户的的智慧团队———不要让我我们成为他的的下属和执行行官你的背后还有有公司支持项目组代表的的是公司，公公司会给项目目组最能力的的支持和帮助助不要报喜不报报忧——等到到不良现象恶恶化的时候，，我们会付出出极高的代价价如实实的的向向公公司司汇汇报报项项目目组组的的工工作作是是项项目目成成功功的的重重要要保保障障之之一一让你你的的项项目目组组工工作作更更有有成成效效驻点点管管理理制订订详详细细的的驻驻点点工工作作计计划划————记记住住，，每每一一次次顾顾问问驻驻点点的的成成本本是是非非常常高高的的每天天由由项项目目经经理理召召开开一一次次工工作作日日会会，，总总结结当当天天的的工工作作绩绩效效制制订订和和第第二二天天的的工工作作计计划划每天的的顾问问工作作日志志由项项目经经理审审核后后，填填写审审核意意见，，集中中传送送到公公司驻点工工作不不是在在客户户那里里编写写方案案，而而是实实务的的调查查、培培训、、指导导、监监督不要在在客户户那里里体现现出平平常的的习惯惯和随随意性性的做做法———必必须保保持顾顾问的的水准准和风风度让图表表环绕绕在你你的周周围1、把把你的的工作作计划划打印印成规规范的的表单单，贴贴在你你最显显眼的的地方方2、把把常用用的工工具和和方法法绘制制成图图表，，每次次使用用的时时候能能随时时查找找3、把把所有有你用用到的的表单单和图图表贴贴在你你的办办公区区域，，提醒醒自己己不要要遗忘忘任何何事情情千万不要要承诺无无数有所为有有所不为为每次给客客户承诺诺前，一一定用一一分钟的的时间去去仔细回回忆合同同中的服服务条款款如果一旦旦承诺，，你一定定要做到到月会是如如此的重重要提前5天天给双方方高层通通报月会会召开的的内容和和事项安安排在月会上上提交月月度工作作总结和和下月工工作计划划是很重重要的———它是是你证实实工作绩绩效的依依据和要要求客户户支付合合同款项项的砝码码在事实面面前—你你必须坚坚持有时候，，客户会会要求我我们改变变策略和和项目，，甚至是是计划，，如果是是合理的的，就同同意；如如果不合合理，我我们必须须坚持尊重科学学，尊重重事实，，尊重客客户因为———好的方方案得不不到客户户的支持持和贯彻彻，我们们同样愤愤怒当然，不不要和客客户吵架架——这这是谁都都不希望望看到的的如果你无无法协调调，请立立即向你你的总经经理汇报报——他他一定会会有办法法你必须须严肃肃—在在业绩绩面前前咨询顾顾问的的价值值是在在于取取得项项目的的成功功，成成功的的基础础是获获得业业绩在生活活中，，作为为同事事，你你们可可以一一起轻轻松如果，，这个个项目目失败败———你只只会有有一些些损失失，但但公司司从此此并失失去了了一个个客户户，所所以，，在业业绩面面前，，你必必须严严肃支持和和指导导你的的同事事去实实施计计划，，确保保成功功，如如果他他还做做不到到———请他他喝杯杯咖啡啡，立立即将将他换换掉，，因为为，你你别无无选择择每周整整理一一次所所有的的文件件不要忘忘了，，你做做的项项目中中还有有一个个任务务，就就是构构建项项目服服务模模版况且，，随着着服务务时间间的推推移，，你的的文件件会越越来越越多，，再想想整理理，你你会非非常的的吃力力每次整整理文文件，，你都都会有有新的的收获获记住——我们们决不不会去去亲历历而为为，但但我们们必须须监督督和指指导记住：：我们们在客客户心心中最最大的的价值值是提提供先先进和和有效效的工工具、、方法法、方方案，，是智智慧之之源，，而不不是老老板的的执行行者和和下属属我们还还有一一个责责任是是监督督和指指导，，确保保过程程正确确，结结果正正确及时发发现问问题——立即即纠正正对客户户的任任何一一点异异常都都要保保持最最高度度的警警觉及时的的反省省工作作的过过程和和绩效效，立立即更更正———客客户不不会容容忍我我们长长时间间的犯犯错举一反反三，，不发发生同同样的的错误误———不发发生同同类的的错误误———不发发生错错误确保如如期的的结束束项目目—我们们的时时间非非常宝宝贵一定要要按计计划如如期的的完成成合作作项目目超过合合作期期的每每一天天工作作都是是浪费费还有很很多工工作等等着我我们和客户户说声声再见见—项项目结结案会会议通知双双方高高层结结案会会议的的事项项整理好好所有有的文文件，，编写写结案案总结结报告告对客户户的支支持表表示感感谢对工作作计划划和绩绩效进进行评评估请客户户对我我们的的工作作提出出建议议和批批评———这这是我我们花花钱都都买不不到的的三、项项目总总结和和经验验积累累流程程项目总结项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表你的同同事需需要你你的帮帮助1、将将成功功的经经验和和同事事一块块分享享2、将将失误误的经经验告告诉你你的同同事，，避免免在其其他的的顾问问在同同类的的项目目中发发生3、将将你的的所有有资料料和文文件整整合归归纳，，作为为其他他顾问问服务务的模模版知识价价值链链知识管管理不不仅要要对价价值链链中的的各个个环节节进行行管理理，而而且要要优化化各个个环节节之间间的关关联，，加快快知识识的流流动速速度，，使知知识成成为组组织永永不枯枯竭的的资源源。采集与加工工存储与积累累传播与共享享使用与创新新知识库库的内内容理念、、规则则是知知识库库的策策略内内容，，决定定组织织的战战略。。事件、、流程程、方方法、、工具具是知知识库库的技技术内内容。。决定定组织织的战战术。。工具方法流程事件规则理念稳定性复杂性低高小大告诉市市场部部—我我们还还有良良好的的合作作前景景和范范围你对客客户的的现状状了解解的是是最多多的，，你一一定知知道他他们还还有那那些需需要改改进的的地方方你也会会知道道客户户的需需求和和他们们的改改善规规划把信息息提供供给市市场部部，让让他们们对客客户进进行第第二次次的开开发谢谢大大家！！良波管管理咨咨询把把信信交给给加西西亚的的人9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:46:4602:46:4602:4612/22/20222:46:46AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:46:4602:46Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:4602:46:4602:46Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:46:4602:46:46December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20222:46:46上上午02:46:4612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/222:46:4602:46:4622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:46:46上上午2:46上上午午02:46:4612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事