商务谈判第二讲商务谈判的礼仪

商务谈判

第二讲商务谈判的礼仪学习情境二商务谈判的礼仪

任务一礼仪的作用任务二个人基本礼仪任务三社交礼仪任务一礼仪的作用一、礼仪的内涵1、礼仪的起源(1)礼起于何也？曰：人生而有欲，欲而不得，则不能无求。求而无度量分界，则不能不争；争则乱，乱则穷。先王恶其乱也，故制礼义以分之，以养人之欲，给人之求。使欲必不穷于物，物必不屈于欲。两者相持而长，是礼之所起也。

——荀子·礼论(2)礼字最早出现于殷商，具有原始宗教的性质，所谓“礼之名，起于事神”，即祭祀各种神灵、祈福的活动。在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette，原意为“法庭上的通行证”。但它一进入英文后，就有了礼仪的含义，意即“人际交往的通行证“。西方的文明史，同样在很大程度上表现着人类对礼仪追求及其演进的历史。人类为了维持与发展血缘亲情以外的各种人际关系，避免“格斗”或“战争”，逐步形成有关的动态礼仪，如：为了表示自己手里没有武器，让对方感觉到自己没有恶意而创造了举手礼，后来演进为握手。为了表示自己的友好与尊重，愿在对方面前“丢盔卸甲”，于是创造了脱帽礼等。2、礼、礼貌、礼节、礼仪的含义、联系和区别（1）含义礼:表示敬意的通称，它是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示他人的准则礼貌：人们在交往中互相尊重和友好的行为规范礼节：礼貌的具体表现形式，是礼貌在语言、行为、仪表等方面的具体规定礼仪：调整人际关系的道德要求，人类社会生活的道德行为规范（2）联系和区别联系：礼貌、礼节、礼仪包含于礼，其本质是表示对人的尊重、敬意和友好。区别：1、礼貌是礼的行为规范2、礼节是礼的惯用形式3、礼仪是礼的较为隆重的仪式

3、商务谈判礼仪的含义商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过各种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助于语言、表情、动作等这些形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展友好、和谐谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。二、商务谈判的作用1、规范行为礼仪最基本的功能就是规范各种行为。2、增进情感商务活动中恰当的礼仪便于获得对方的好感、信任，产生共鸣。3、树立形象个人于团队中的形象，组织于社会中的形象三、商务谈判礼仪的基本原则1、尊重原则2、平等原则3、真诚原则4、适度原则5、入乡随俗原则6、遵时守约原则7、女士优先原则基本本商商务务礼礼仪仪课课前前小小测测试试1.标准准站站姿姿要要求求不不包包括括A端立立B身直直C肩平平D腿并并2.公务务式式自自我我介介绍绍需需要要包包括括四四个个基基本本要要素素A单位位、、部部门门、、职职务务、、电电话话B单位、部门、、地址、姓名名C姓名、部门、、职务、电话话D单位、部门、、职务、姓名名3.介绍他人时，，不符合礼仪仪的先后顺序序是A介绍长辈与晚晚辈认识时，，应先介绍晚晚辈，后介绍绍长辈B介绍女士与男男土认识时，，应先介绍男男士，后介绍绍女士C介绍已婚者与与未婚者认识识时，应先介介绍已婚者，，后介绍未婚婚者D介绍来宾与主主人认识时，，应先介绍主主人，后介绍绍来宾4.握手时A用左手B戴着着墨墨镜镜C使用用双双手手与与异异性性握握手手D时间间不不超超过过三三秒秒5.以下下不不符符合合上上饮饮料料的的规规范范顺顺序序的的是是A先宾宾后后主主B先尊尊后后卑卑C先男男后后女女D先为为地地位位高高、、身身份份高高的的人人上上饮饮料料，，后后为为地地位位低低、、身身份份低低的的人人上上饮饮料料6.送名名片片的的方方式式是是A双手手或或者者用用右右手手B双手手C右手手D左手手7.公务务用用车车时时，，上上座座是是:A后排排右右座座B副驾驾驶驶座座C司机机后后面面之之座座D以上上都都不不对对8.接待待高高级级领领导导、、高高级级将将领领、、重重要要企企业业家家时时人人们们会会发发现现，，轿轿车车的的上上座座往往往往是是A后排排左左座座B后排排右右座座C副驾驾驶驶座座D司机机后后面面的的座座位位9.对于于座座次次的的描描述述不不正正确确的的有有A后排排高高于于前前排排B内侧侧高高于于外外侧侧C中央央高高于于两两侧侧D两侧侧高高于于中中央央10.以下下不不属属于于会会议议室室常常见见的的摆摆台台是是：：A戏院院式式B正方方形形C课桌桌式式DU型任务务二二个个人人基基本本礼礼仪仪一、、商商务务服服饰饰礼礼仪仪1、服饰饰的功功能和和服饰饰文化化服饰反反映了了一个个人的的文化化素质质之高高低，，审美美情趣趣之雅雅俗。。具体体说来，它它既要要自然然得体体，协协调大大方，，又要要遵守守某种种约定定俗成成的规规范或原则则。服服装不不但要要与自自己的的具体体条件件相适适应，，还必必须时时刻注注意客观环环境、、场合合对人人的着着装要要求。。原始服服饰商周贵贵族服服饰楚国服服饰汉代皇皇帝冕冕服晚唐士士人袍袍服凤尾裙裙（传传世实实物））布制女女鞋（（出土土实物物）明代妇妇女服服饰清皇帝帝龙袍袍皇皇后后朝服服近代妇妇女旗旗袍、、中山山装现代西西装2、服饰饰选择择的原原则遵守TPO原则TPO是TIME（时间间）、、PLACE（地点点）、、OCCASION（目目的的））的缩缩写写。。总的的要要求求是是协协调调和和谐谐①庄庄重重质质朴朴、、大大方方得得体体②符符合合角角色色、、体体现现个个性性③与与年年龄龄、、体体型型相相协协调调④与与环环境境、、场场合合相相适适应应3、商务男士着着装礼仪颜色：藏蓝色，稳重重干练之感(居多）深灰色,端庄儒雅之感感黑色、咖啡色色（YES）红、橙、紫等等艳丽颜色（（NG）（1）领带领带是西装的的灵魂长度：领带的的大尖头抵达达腰带扣宽度：随西装装和衬衫领的的宽窄而定，，衬衣的领角角大，领带结结扎的大，领角尖，，领带结扎的的小。领带的色调要要比外衣鲜明明，以便凸显显领带的醒目目性(2)口袋西装的上衣口口袋一般只做做装饰，不装装东西，胸内内侧口袋可装装名片等物品(3)扣子双排扣：扣子子全部扣上单排两粒扣：：只扣第一粒粒，也可以全全都不扣单排三粒扣：：最下面一粒粒不扣单排一粒扣：：扣与不扣均均可（4）鞋袜皮鞋擦亮，一一般应穿硬底底皮鞋袜子要穿长筒筒袜，颜色以以黑色、深灰灰色为佳，忌忌讳浅色和图图案（5）”三个三““原则1、三色原则正装的颜色最最好控制在三三种颜色以内内2、三一定律鞋子、腰带、、公文包要保保持一个色调调，首选黑色色3、三不犯（1）商标未拆（（2）忘记打领带带（3）袜子问题4、女士西装套套裙的穿着礼礼仪女士的服装，，比起男士更更加丰富、新新颖别致，商商界女士一般般以西服套裙裙为主（1）穿着裙装的的禁忌-不露、不透-不能穿黑皮裙裙-穿套裙不能光光腿（2）首饰搭配-以少为佳、同同色同质、扬扬长避短、符符合规范一个信息的传传递=7%语言+38%语音+55%形体（美国：：艾伯特.梅拉比安）“言为心声，行行为心表”仪态礼仪1、站姿——给人挺、直、、高的感觉挺胸、收腹、、抬头两眼平视前方方，双肩保持持水平放松，身体重心心放到两脚中中间嘴微闭，面带带微笑，两手手自然下垂或在体前交叉叉双脚呈V字型，膝盖和和脚后跟紧靠靠两脚分开与肩肩同宽，身正正平稳，双手合起，放在在腹前或臀后后。2、坐姿从椅子上左边边入座及从椅子左边站立立，坐下后身体尽量端正正，将双腿平行放好。3、蹲姿大方、端庄一脚在前，一一脚在后，两两腿向下蹲，前脚全着着地，小腿基基本垂直于地面后腿跟跟提起，脚掌掌着地，臀部向下如穿大低领衣衣服，应一手手轻按领口错误的蹲姿4、行姿行走时，上身身挺直，身体体重心可稍向前倾，，头正，目光光平视，肩部放松松，挺胸，立立腰，腹部微向上提提双臂自然前前后摆动，走时步伐伐要轻稳、雄雄健。5、表情当你被介绍给给别人认识时时，你的目光光要注视对方方的脸部，不不要上上下下下地打量对方方，否则就是是不尊重对方方。当谈兴正浓的的时候，不要要东张西望或或有其他的动动作，否则这这是一种失礼礼行为。当然然，有的候，，你要赶别人人走，可以这这样做。和老年人交谈谈时，最好是是走到他的身身旁，柔和地地直视对方，，尽量地产生生亲切感。视线向下表现现权威感和优优越感。视线向上表现现服从与任人人摆布。视线水平表现现客观和理智智。坐时要腿不摇摇、脚不跷，，坐在沙发上上身体不要过过分后仰，呈呈懒散姿态。。站立时要双脚脚跟着地，腰腰背垂直，双双脚成45度，挺胸，颈颈脖伸直，颌颌微向下，两两臂自然下垂垂。走路要轻松稳稳健，男性要要昂首、闭口口，两眼平视视前方，挺胸胸、收腹、直直腰。说话时手势要要适当、自然然，同时眼睛睛要注视对方方的脸与眼。。在工作、参观观、谈判、进进餐过程中一一般不要吸烟烟或少吸烟，，进入谈判厅厅、会议厅、、餐厅之前要要把烟掐灭，，边走路边吸吸烟是没有修修养的表现。。有他人在，，吸烟前最最好先征求他他人意见或根根本别抽。任务三社社交礼礼仪（一））商务务迎送送礼仪仪1、确定定迎送送规格格要依据据谈判判人员员的地地位、、身份份和目目的，，适当当考虑虑双方方关系系，同同时注注重惯惯例，综综合平平衡。。2、准确确掌握握对方方抵、、离时时间3、做好好接待待准备备工作作4、迎送送礼仪仪中的的有关关事务务（1）献花花献花是是对对对方表表示亲亲切和和敬意意的好好方法法，尤尤其是是对方方人员员中女女宾或携带带有女女眷时时。（2）陪车车客人坐坐在主主人右右侧，，译员员坐在在司机机旁边边。客人先先从车车右侧侧上，，主人人从左左侧上上。（（若客客人先先上车车，坐坐到了了主人的位位置，，无须须让客客人移移动））（二））会面面礼仪仪1、称呼呼可以从从职务务、职职业、、职称称、关关系疏疏密程程度来来灵活活变化化使用称称呼时时应注注意的的事项项（1）要注注意称称呼的的顺序序要先长长后幼幼、先先上后后下、、先女女后男男、先先疏后后亲。。（2）要注注意称称呼的的对象象（3）不要要忽略略东西西方的的文化化差异异（4）不要要使用用外号号（5）不要要随便便称呼呼他人人的姓姓名（二））会面面礼仪仪2、介绍绍常见的的两种种介绍绍方式式：（1）双方方的主主谈人人介绍绍各自自成员员（2）由中中间人人分别别对双双方进进行介介绍应当遵遵守的的基本本习惯惯如下下:1、先把把客人人介绍绍给主主人2、先将将职位位低的的介绍绍个职职位高高的3、先把把年龄龄小的的介绍绍给年年龄长长的4、先把把男士士介绍绍给女女士5、先把把一般般人物物介绍绍给重重要人人物6、按位位置远远近进进行介介绍3、握手手握手的的规则则：（（1）力度度适中中，时时间短短暂（（2）目光光注视视对方方（3）需要要注意意脱去去手套套握手的的顺序序（1）上下下级之之间（2）长辈辈和晚晚辈之之间（3）女男男之间间（4）主客客之间间均是前前者先先伸手手，后后者再再握手手相握握。4、名片片（（最为为简便便的自自我介介绍方方式））名片交交换顺顺序名片交交换的的顺序序：尊尊者为为后（（尊者者有优优先知知情权权），，先女女士后后男士士，给给多人人递名名片时时，由由近而而远或或由尊尊而卑卑。名片的的使用用方法法递名片片时身身体微微微向向前倾倾，低低头示示意，，最好好是用用双手手呈上上名片片，双双手拇拇指和和食指指执名名片两两角，，名片片的字字迹应应面向向对方方，便便于对对方阅阅读。。如果果自己己的姓姓名中中有不不常用用的字字，最最好能能将自自己的的名字字读一一遍，，以便便对方方称呼呼。接名片片时双双手接接过名名片，，表示示感谢谢，一一定要要看一一遍，，看不不清的的地方方应及及时请请教，，看过过名片片后，，应将将名片片放好好，不不要随随意乱乱置。。（三））交谈谈礼仪仪1、正确确掌握握距离离语言言谈判中中双方方的距距离以以1-1.5米为宜宜2、座次次安排排若谈判判桌横横放，，则正正面对对门为为上座座，应应安排排客人人，背背面对对门为为下座，属属于主主方座座位，，主谈谈判人人员居居于己己方的的中间间位置置，翻翻译人人员安排在在主谈谈的右右侧，，其余余人员员按照照右高高左低低的原原则，，依照照职位位高低依次次就坐坐。若谈判判桌竖竖放，，以进进门方方向为为准，，右侧侧为上上，左左侧围围下。。（四））签字字礼仪仪1、座次次的安安排客方随随员席席主方随随员席席助签人人助签人人客方签签字人人主方签签字人人签字桌桌2、签字字仪式式各环环节的的礼仪仪（1）助签签人站站在主主签人人外侧侧，协协助翻翻揭文文本及及指明明签字字处，，同时互相传传递文本本。（2）交换签签好的合合同文本本共同走到到桌子中中间，交交换合同同文本，，并握手手致意。。小张今年年大学毕毕业，刚刚到一家家外贸公公司工作作，经理理就交给给他一项项任务，，让他负负责接待待一下最最近将来来公司的的一个法法国谈判判小组。。经理说说这笔交交易很重重要，让让他好好好接待。。小张想这这还不容容易，大大学时经经常接待待外地同同学，难难度不大大。于是是他粗略略地想了了一些接接待顺序序，就准准备开始始他的接接待。小小张提前前打电话话和法国国人核实实了一下下来的人人数，乘乘坐的航航班以及及到达的的时间。。然后，，小张向向单位要要了一辆辆车，用用打印机机打了一一张A4纸的接接待牌牌，还还特地地买了了一套套新衣衣服，，到花花店订订了一一束花花。小小张暗暗自得得意，，一切切都在在有条条不紊紊地进进行。。到了对对方来来的那那一天天，小小张准准时到到达了了机场场，谁谁知对对方左左等不不来，，右等等也不不来。。他左左右看看了一一下，，有几几位老老外比比他还还倒霉霉，等等人比比他等等得还还久。。他想想，该该不就就是这这几位位吧？？于是是又竖竖了竖竖手中中的接接待牌牌，对对方没没反应应。等等到人人群散散去很很久，，小张张仍然然没有有接到到。于于是，，小张张去问问讯处处问了了一下下，问问讯处处说该该国际际航班班飞机机提前前15分钟降落。。小张怕弄弄岔了，赶赶紧打电话话回公司，，公司回答答说没有人人来。张一一只好接着着等，周围围只剩下那那几位老外外了，他想想问一问也也好，谁知知一询问，，就是这几几位，小张张赶紧道歉歉，并献上上由8朵花组成的的一束玫瑰瑰，对方的的女士看看看他，一副副很好笑的的样子接受受了鲜花。。小张心想，有什什么好笑的的。接着，，小张引导导客人上车车，客人们们便大包小小包地上了了车。小张让司机机把车直接接开到公司司指定的酒酒店，谁知知因为旅游游旺季，客客户早已客客满，而小小张没有预预订，当然然没有房间间。小张只只好把他们们一行拉到到一个离公公司较远的的酒店，这这家条件要要差一些。。至此，对对方已露出出非常不快快的神情。。小张把他他们送到房房间，一心心将功补过过的他决定定和客人好好好聊聊，，这样可以以让他们消消气。谁知知在客人房房间待了半半个多小时时，对方已已经有点不不耐烦了。。小张一看看，好像又又吃力不讨讨好了，心心想以前同同学来我们们都聊通宵宵呢！小张张于是告辞辞，并和他他们约定晚晚上七点饭饭店大厅等等，公司经经理准备宴宴请他们。。到了晚上七七点，小张张在大厅等等待客人，，谁知又没没等到。小小张只好请请服务员去去通知法国国人，就这这样，七点点半人才陆陆续来齐，，到了宴会会地点，经经理已经在在宴会大厅厅门口准备备迎接客人人，小张一一见，赶紧紧给双方作作了介绍，，双方寒喧喧后进入宴宴会厅，张张一一看宴宴会桌，不不免有些得得意：幸亏亏我提前作作了准备，，把他们都都排好了座座位，这样样总万无一一失吧。谁谁知经理一一看对方的的主谈人正正准备坐下下，赶紧请请对方坐到到正对大门门的座位，，让小张坐坐到刚才那那个背对大大门的座位位，并狠狠狠瞪了小张张一眼。小小张有点莫莫名其妙，，心想：怎怎么又错了了吗？突然然，有位客客人问：“我的座位在在哪里？”原来小张忙忙中出错，，把他的名名字给漏了了。法国人人都露出了了一副很不不高兴的样样子。好在经理赶赶紧打圆场场，神情愉愉快地和对对方聊起一一些趣事，，对方这才才不再板面面孔。一心心想弥补的的小张在席席间决定陪陪客人吃好好喝好，频频频敬酒，，弄得对方方有点尴尬尬，经理及及时制止了了小张。席席间，小张张还发现自自己点的饭饭店的招牌牌菜——辣炒泥鳅鳅，老外外几乎没没动。小小张拼命命劝对方方尝尝，，经理露露愠色地地告诉小小张不要要劝，张张一不知知自己又又错在那那里。好好在谈锋锋颇健的的经理在在席间和和客人聊聊得很愉愉快，客客人很快快忘记了了这些小小插曲。。根据以上上材料：：你认为为小张究究竟在哪哪里，他他如何改改进？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:04:5413:04:5413:0412/22/20221:04:54PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:04:5413:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:04:5413:04:5413:04Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:04:5413:04:54December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:04:54下下午13:04:5412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:04:5413:04:5422December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:54下午午1:04下午午13:04:5412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:04:5413:04:5413:0412/22/20221:04:54PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:04:5413:04Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:04:5413:04:5413:04Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:04:5413:04:54December22,20