商务谈判风险及规避培训教材

第10章商务谈判风险及规避学习目标知识目标了解商务谈判风险掌握商务谈判风险规避方法能力目标

建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的手段来规避风险。第10章商务谈判风险及规避

商务谈判风险概述10.1

商务谈判风险的预测与控制10.2

商务谈判风险的规避手段10.3

概念：商务谈判风险

商务谈判中，由于谈判双方具有观点、利益和行为上的差异，谈判中矛盾、冲突、风险是客观存在的，可能随时出现。这些风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。风险一旦出现，就会给谈判双方或某一方造成损失和严重的后果。

10.1商务谈判风险概述

【引导案例】

上世纪末，在上海地铁二号线修建之初，由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克，但当时最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价时，德方就比中方可接受的价格高出了7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，德方依仗提供政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去，于是代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，“在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判双方应该都是“赢家”，并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。”由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，而且在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。资料来源：/question/183191953，引文略有删减

10.1.1商务谈判风险的分类商务谈判风险的分类风险名称具体分类人员风险人员素质风险合作伙伴风险强迫性风险技术风险非人员风险自然风险政治性风险市场性风险人员风险

在商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作人员素质性风险。其实，除了由于环境因素决定的风险以外，从根本意义上讲，各种状况的风险均可视为由于人员素质欠佳造成的。缺乏必要的知识1不敢承担责任2性格特征不利于谈判3缺乏团队精神4合作伙伴风险

合作伙伴风险是指谈判者在商务谈判中，因不能对对方的情况做出客观、全面、正确地判断而带来的风险。

在商务合作项目中，必须了解对方，尤为重要的是了解合作伙伴的资信条件、管理经验等方面的情况，要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴。

强迫性风险

强迫性风险是指商务谈判中，谈判一方因为仗强欺弱、强人所难的态度和做法而给谈判带来的风险。强迫性风险的典型表现是一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方同意协议的全部或部分条款。

值得注意的是，在国际商务谈判中，发展中国家的企业更容易受到来自发达国家企业的强迫性风险。技术风险

技术风险技术本身的风险技术创新开发风险技术转让转移风险技术上过分奢华过高技术指标非人员风险非人员风险一一般是指商务务谈判中所处处的外部环境境带来的风险险，不仅仅指指经济因素，，还包括政治治、自然灾害害、军事等方方面。谈判人人员往往无法法预料与控制制这类风险，，只能对这类类风险做出被被动的、滞后后的反应。非人员风险自然风险政治风险市场风险自然风险自然风险是指指因自然力的的不规则变化化产生的现象象，导致的危危害经济活动动，物质生产产或生命安全全的风险。第一，自然灾灾害。比如地震、、水灾、火灾灾、风灾、雹雹灾、冻灾和和旱灾等均可可以称为自然然灾害，这些些自然灾害具具有不可控制制的特点，极极有可能导致致公司投资损损失。。第二，，自然然环境境。对于于工程程合作作项目目和谈谈判，，易受受到自自然环环境因因素带带来的的风险险的影影响，，这些些因素素有地地理环环境、、气候候条件件和地地质条条件。。政治风风险在商务务谈判判中，，政治治风险险一方方面是是指由由于政政治局局势的的变化化或冲冲突给给有关关商务务活动动的参参与者者带来来可能能的危危害和和损失失；另另一方方面也也包括括由于于商务务合作作上的的不当当或者者误会会给国国家间间的政政治关关系蒙蒙上阴阴影。。与其其他风风险相相比，，政治治风险险事发发突然然，原原因复复杂，，影响响深远远，一一般难难以事事先研研判，，也难难以事事后处处理。。国家干预风险政策变动风险不同法律规定风险部族、种族、宗教及地区矛盾恐怖主义风险市场风险国际市场供供求的起伏伏波动决定定着市场中中外汇、资资金、生产产资料和劳劳务的价格格变动，其其中的风险险时时处处处存在，主主要有汇率风险、、利率风险险和价格风风险，这就不不可避免免地给市市场参与与者带来来各种损损益的可可能性。。值得注意意的是，，价格、、利率、、汇率的的变动往往往不是是单一的的，它们们既可能能归之于于某一种种共同因因素的影影响，又又可能在在它们之之间构成成互为因因果的作作用。汇率风险险汇率风险险是指在在较长的的付款期期限内，，由于汇汇率变动动而造成成结汇损损失的风风险，在国际市市场上，，各种货货币之间间的汇率率行情经经常发生生变化，，有时涨涨落幅度度较小，，有时涨涨落偏大大。当这这种涨落落十分微微小而货货币交易易又不大大时，对对于交易易双方说说其损益益状况可可能都是是微不足足道的。。但是当当这种涨涨落在一一段时间间内变得得十分明明显，且且又涉及及巨额货货币交易易量时，，其结果果往往会会给一方方带来巨巨大损失失。汇率风险交易结算风险政治风险会计风险商商务谈谈判风险险的特点点双击添加标题文字风险出现的时间难把握风险对于谈判双方来讲都是同样存在23商务谈判风险并不意味着损失110.2商务谈谈判风险险的预测测与控制制商务谈判判风险的的预测是指对商商务谈判判工作之之前、谈谈判过程程中以及及谈判结结果中可可能出现现的风险险的估算算与衡量量，即运运用科学学的方法法，根据据统计资资料系统统分析和和研究风风险信息息和风险险性质，，确定各各项风险险的频度度和强度度，为选选择适当当的风险险处理方方法提供供依据，，从而预预防事故故发生的的一种措措施。商务务谈谈判判风风险险的的控控制制是指指采采取取多多种种措措施施和和方方法法，，消消灭灭或或减减少少商商务务谈谈判判风风险险事事件件发发生生的的各各种种可可能能性性，，或或者者减减少少商商务务谈谈判判风风险险事事件件发发生生时时造造成成的的损损失失。。商商务务谈谈判判风风险险的的预预测测任何何风风险险事事件件的的发发生生，，都都是是在在外外界界各各种种因因素素的的综综合合作作用用下下进进行行的的。。因因此此，，需需要要在在对对风风险险事事件件进进行行预预测测中中，，需需要要综综合合考考虑虑考考虑虑到到这这些些不不确确定定的的、、随随机机的的因因素素可可能能造造成成的的破破坏坏性性影影响响。。如如果果未未来来损损失失程程度度对对整整个个事事件件无无足足轻轻重重，，那那么么事事件件发发生生的的概概率率再再大大，，花花费费很很多多时时间间、、精精力力和和财财力力去去对对付付它它不不值值得得。。相相反反，，有有的的一一旦旦发发生生就就会会导导致致惨惨重重损损失失，，即即使使它它发发生生的的概概率率很很小小，，也也必必须须认认真真寻寻找找对对策策，，并并不不惜惜承承担担必必要要成成本本。。因因此此，，事事先先对对风风险险做做出出比比较较可可靠靠的的预预测测是是非非常常必必要要的的。。商务谈判风风险预测的的内容商务谈判风风险预测的的内容包括括两个方面面：一方面是预测风险的的概率，即通过资料料积累和观观察，发现现造成损失失的规律性性；另一方面是是预测风险的的强度，也就是说说假设风险险发生，导导致企业的的直接损失失和间接损损失。对于于容易造成成直接损失失并且损失失规模和程程度大的风风险应重点点防范。商务谈判风风险的预测测方法第一，客观观概率估计计客观概率估估计是指应应用客观概概率对风险险进行的估估计，它利利用同一事事件，或是是类似事件件的数据资资料，计算算出客观概概率。客观概率率估计法法最大的的缺点是是需要足足够的信信息，但但通常是是不可得得的。值值得注意意的是客客观概率率只能用用于完全全可重复复事件，，因而并并不适用用于大部部分现实实事件。。第二，主主观概率率估计主观概率率估计是是依靠熟熟悉业务务知识、、具有丰丰富经验验和综合合分析能能力的谈谈判人员员或专家家，根据据已经掌掌握的历历史资料料和直观观材料，，运用人人的知识识、经验验和分析析判断能能力，对对风险的的未来发发展趋势势做出性性质和程程度上的的判断；；然后再再通过一一定的形形式综合合各方面面的判断断，得出出统一的的预测结结论。主观概率率估计方法（1）个人判判断法，，主要依依靠个别别专家对对预测对对象未来来发展趋趋势及状状况做出出专家个个人的判判断；（2）专家会会议法，，依靠一一些专家家，对预预测对象象的未来来发展趋趋势及状状况做出出判断而而进行的的一种集集体研讨讨形式；；（3）头脑风风暴法，，通过专专家间的的相互交交流，引引起“思维共振振”，产生组组合效应应，形成成宏观智智能结构构，进行行创造性性思维；；（4）德尔菲菲法，根根据有专专门知识识的人的的直接经经验，对对研究的的问题进进行判断断、预测测的一种种方法。商商务谈判判风险的的控制完全回避风险1风险损失的控制2转移风险3自留风险4完全回避避风险完全回避避风险是是谈判者者有意识地放弃风风险行为为，完全全避免特特定的损损失风险险，即通通过放弃弃或拒绝绝合作、、停止业业务活动动来回避避风险源源。在以下情况况下才会采采用这种方方法：（1）谈判判人员对风风险极端厌厌恶；（2）存在在可实现同同样目标的的其他方案案，其风险险更低；（3）谈判判人员无能能力消除或或转移风险险；（4）谈判判人员无能能力承担该该风险，或或承担风险险得不到足足够的补偿偿。风险损失的控制风险损失失的控制制是通过过减少损失发生生的机会会，降低损失发生生的严重重性来对对付风险险。损失失控制不不是放弃弃风险，，而是制制定计划划和采取取措施降降低损失失的可能能性或者者是减少少实际损损失。控制的阶阶段包括括事前、事事中和事事后三个阶段段。事前前控制的的目的主主要是为为了降低低损失的的概率，，事中和和事后的的控制主主要是为为了减少少实际发发生的损损失。转移风险险转移风险险，是指指通过契契约，将将自身可可能要承承受的潜潜在损失失以一定定的方式式转移给第三者者，即将将让渡人人的风险险转移给给受让人人承担的的行为。。通过风风险转移移过程有有时可大大大降低低经济主主体的风风险程度度，风险险转移的的主要形形式是合合同和保保险。（1）合合同转移移。通过谈谈判签订订合同，，可以将将部分或或全部风风险转移移给一个个或多个个其他参参与者。。例如，，为降低低汇率变变动对公公司出口口收益的的影响，，可以采采用相应应的套期期管理办办法；对对某些重重大的加加工或制制造业务务可以采采用分包包经营策策略；与与其他厂厂商成立立合资公公司共同同经营或或战略合合作关系系等。（2）保险转转移。保险是使用用最为广泛的的风险转移方方式。例如，，公司的某种种设备比较关关键，可以通通过购买相应应的财产险等等来减少风险险。自留风险自留风险即风风险承担，也也就是说如果果损失发生，，经济主体将将以当时可利利用的任何资资金进行支付付。自留风险险可以是被动动的，也可以以是主动的；；可以是无意意识的，也也可以是有意意识。（1）被动、、无计划自留留风险。当经济主体体没有意识到到风险并认为为损失不会发发生时，或将将意识到的与与风险有关的的最大可能损损失显著低估估时，就会采采用无计划保保留方式承担担风险。这指指风险损失发发生后从收入入中支付，即即不是在损失失前做出资金金安排。一般般来说，无资资金保留应当当谨慎使用，，因为如果实实际总损失远远远大于预计计损失，将引引起资金周转转困难。这种种自留风险的的方式比较常常见，而且在在一定程度上上不可避免。。（2）主动的的或有计划的的自留风险。这种自留风风险是指可能能的损失发生生前，通过做做出各种资金金安排以确保保损失出现后后能及时获得得资金以补偿偿损失。针对对这种风险，，通常是采取取建立一笔风风险预留基金金的做法，来来弥补可能遭遭遇的不测事事件所带来的的损失。10.3商务谈判风险险的规避手段段规避风险是一一种风险应对对方法，是指指通过计划的的变更来消除除风险或风险险发生的条件件，保护目标标免受风险的的影响。商务务谈判风险规规避并不意味味着完全消除除风险，我们们所要规避的的是风险可能能给我们造成成的损失。一一是要降低损损失发生的机机率，二是要要降低损失程程度。10.3.1对人员风险险的规避手段段避免挑选不合格谈判人员多方面调查合作伙伴争取双赢提高技术水平避免挑选不合合格谈判人员员（1）注重谈谈判人员思想想道德素质。。谈判者在谈判判中必须忠于于职守，遵守守党纪国法和和职业道德，，贯彻执行党党和国家的方方针政策。（2）关注谈谈判人员的知知识结构。知识包括两个个方面：一方方面是基础知知识，商贸谈谈判者须掌握握商贸谈判的的有关理论和和技巧、经济济学、民俗学学、行为科学学、地理知识识、心理学等等；另一方面面是专业知识识，商贸谈判判者须具备必必要的商贸理理论和经济理理论知识，熟熟悉商品学、、市场营销学学、经营策略略、商品运输输、贸易知识识、财务经营营管理知识等等，还要熟悉悉并了解本专专业范围内的的产品性能、、维修服务、、成本核算等等专业知识。。（3）兼顾谈谈判人员的良良好气质和性性格。良好的气质质和性格应应具备以下下特征：大大方而不轻轻佻、爽快快而不急躁躁、坚强而而不固执、、果断而不不粗率、自自重而不自自傲、谦虚虚而不虚伪伪、活泼而而不轻浮、、严肃而不不呆板、谨谨慎而不拘拘谨、老练练但不世故故、幽默但但不庸俗、、热情但不不多情。(4)不忘忘请教和咨咨询专家。。这里所指的的专家，既既包括国内内的有关专专业外贸公公司、同行行业企业，，也包括国国外特别是是项目所涉涉及的有关关国家的政政府部门、、行业机构构，甚至包包括国内银银行等金融融机构、外外国驻我国国使领馆和和我国驻外外使领馆等等。多方面调查查合作伙伴伴（1）资信信调查资信调查指指对企业的的注册登记记情况、股股权结构、、人力资源源、经营业业绩、管理理水平、财财务状况、、行业声誉誉、以往信信用情况等等进行调查查研究，必必要的时候候进行实地地调查，根根据调查结结果出具信信用报告并并对其信用用等级给予予评定。通过资信调调查，能够够及时、系系统、客观观地了解和和掌握合作作伙伴的资资信状况。。如当事人人自己进行行了解有困困难，可以以向对方当当事人所在在地的工商商部门进行行查询，并并且可以通通过对方同同行业或相相关企业进进行了解或或调查。（2）严格格审查合同同及其条款款签订合同前前做到“权权利质疑””，即要求求对方提供供法定代表表人身份证证明、营业业执照，委委托代理人人签订合同同的，要求求对方出具具法定代表表人授权委委托书、代代理人的身身份证明等等，杜绝凭凭关系或熟熟人的介绍绍草率签订订合同的情情况。签订合同中中应严格审审查合同内内容，使权权利、义务务对等、条条款规范、、约定明确确。合同主主要条款不不能含糊不不清或易产产生歧义，，以防止对对方利用条条款设置骗骗局，留下下隐患。有有时合同相相对方提出出的，看似似公平的条条款，实际际上很有可可能是对方方对某些法法律问题的的规避。必必要时，可可以聘请有有合同法律律知识和业业务能力的的律师做法法律顾问，，减少这种种风险。10.3.2对非非人员风险险的规避手手段对自然风险的规避1对政治风险的规避2对市场风险的规避3自然风险的的规避自然风险的的典型特征征是自然风险险形成的不不可控性；；自然风险险形成的周周期性；自自然风险事事故引起后后果的共沾沾性。所以以，面对可可能要发生生的自然风风险，必须须积极应对对。第一一，，全全面面了了解解谈谈判判各各国国所所处处的的地地理理环环境境、、气气候候条条件件和和地地质质特特征征等等，，避免免在在容容易易出出现现风风险险的的地地方方进进行行商商务务交交往往和和合合作作。第二，投保自然然灾害险险，这样一一旦风险险事故发发生，就就可以得得到及时时的补偿偿和救济济。对政治风风险的规规避（1）政政治风险险发生前前的预防防性策略略第一，实实施全面面客观的的政治风风险评估估，建立立有效的的监控预预警系统统。第二，加加强与东东道国各各界的经经济利益益联系及及融洽度度。第三，投投资分散散化与融融资多元元化。第四，境境外投资资保险。。（2））政政治治风风险险发发生生后后的的补补救救措措施施第一一，，通通过过谈谈判判和和法法律律途途径径补补救救。。第二二，，逐逐步步撤撤资资。。对市市场场风风险险的的规规避避双击添加标题文字价格风险规避利率风险规避23汇率风险规避1价格格风风险险规规避避第一一，，选选择择浮浮动动价价格格形形式式。市市场场价价格格波波动动也也是是一一件件令令人人头头疼疼的的事事。。对对大大型型项项目目的的一一些些后后期期供供应应的的设设备备，，可可以以选选择择浮浮动动价价格格形形式式。。这这既既考考虑虑了了若若干干年年限限内内原原材材料料、、工工资资等等价价格格上上涨涨因因素素，，又又避避免免供供应应商商片片面面夸夸大大这这些些不不确确定定因因素素而而使使用用户户承承受受过过高高固固定定价价格格的的风风险险。。对对于于交交易易双双方方来来讲讲，，这这样样彼彼此此都都合合理理承承担担了了各各自自应应负负的的风风险险责责任任。。第二，利用商商品远期合约约交易、期货货合约对冲交交易和期权套套期保值交易易来规避风险险。利率风险规避避利率是资金的的时间价值，，是资本这一一特殊生产要要素的价格。。利率的高低低对于宏观经经济与微观经经济都具有重重要影响。利利率的变化会会给商务谈判判参与者带来来风险。应采取的防范范措施是长短期配合，，分散债券的的期限。如果利率上升升，短期投资资可以迅速的的找到高收益益投资机会；；若利率下降降，长期债券券却能保持高高收益。虽然然这种利率风风险对于每种种债券来说都都存在，采用用这种方法不不能完全消除除利率风险，，但是它对每每种债券的影影响程度是不不同的，所以以至少采用这这种长短期搭搭配的方法使使损失减少到到最小。汇率风险规避避国际经贸协议议，通常以外外币的计量合合同为签约币币种。执行外外币合同，企企业必然要面面临汇率的变变动及其带来来的风险。目目前国际汇率率行情复杂多多变，呈现出出很大的不确确定性，给参参加国际商务务谈判的企业业带来了很大大的风险和挑挑战。有风险自然就就要有应对的的措施，一定定要通过商务务谈判，争取取在合同建立立的过程中，，锁定汇率或锁锁定汇率波动动的范围。特别是合同同双方要共同同研究确定公平、合理的的分摊风险。章后思考题1、简述商务务谈判风险。。2、如何对商商务谈判风险险进行预测？？3、简述商务务谈判风险控控制的不同类类型。4、规避商务谈谈判风险的手手段有哪些？？谈判实训A公司为生生产电视的的厂家，B公司为其其客户。A公司与B公司通过过谈判已签签订合同，，合同款项项为20万万元。但后后来物价上上涨，导致致成本升高高，A公司司需将合同同总价提高高为25万万元才能保保证不亏本本。要求:将学学生分为两两组,一组组为A公司司，另一组组为B公司司，选出合合适的人选选组为两个个公司的经经理，进行行此次谈判判。ThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:14:4713:14:4713:1412/22/20221:14:47PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:14:4713:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:14:4713:14:4713:14Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:14:4713:14:47December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:14:47下午13:14:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:14:4713:14:4722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:14:47下午1:14下下午13:14:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:14:4713:14:4713:1412/22/20221:14:47PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2213:14:4713:14Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不