国际商务谈判各阶段的策略

第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略本章主要内容本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者应了不同阶段的各自特点，并如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策略。本章学习目标1.国际贸易谈判策略概述

2.开局阶段的特点和应采取的策略3.报价阶段的特点和应采取的策略4.磋商阶段的特点和应采取的策略5.成交阶段的特点和应采取的策略第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念

在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和手段二、制定国际商务谈判策略的步骤

（一）了解影响谈判的因素（二）寻找关键问题二、制定国际商务谈判策略的步骤

（三）确定具体目标（四）形成假设性方法（五）深度分析和比较假设方法（六）形成具体的谈判策略（七）拟定行动计划草案第四章国际商务谈判各阶段的策略第二节开局阶段的策略第二节开局阶段的策略一、创造良好的谈判气氛为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。（二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。（三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。第二节开局阶段的策略一、创造良好的谈判气氛（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。（六）注意手势和触碰行为。第二节开局阶段的策略二、交换意见（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员三、开场陈述第一节节开开局局阶段段的策策略四、开开局阶阶段应应考虑虑的因因素（一））考虑虑谈判判双方方之间间的关关系1.有过业业务往往来且且关系系很好好2.有过业业务往往来但但关一一般3.有过业业务往往来但但已方方对对对方的的印象象不好好4.双方之之前没没有业业务往往来（二））考虑虑双方方的实实力第四章章国国际际商务务谈判判各阶阶段的的策略略第三节节报报价价阶段段的策策略第三节节报报价价阶段段的策策略报价阶阶段的的策略略主要要体现现在三三个方方面，，即报报价的的先后后、如如何报报价和和怎样样对待待对方方的报报价。。一、报报价的的先后后可以通通过对对谈判判双方方的谈谈判实实力的的分析析比较较，采采取不不同的的策略略二、如如何报报价（一））掌握握行情情是报报价的的基础础（二））报价价的原原则通过反反复比比较和和权衡衡，设设法找找出价价格所所带来来的利利益与与被接接受的的成功功率之之间的的最佳佳结合合点（三））最低低可接接纳水水平二、如如何报报价（四））确定定报价价报价有有一定定的虚虚头是是正常常情况况，但但虚头头必须须是合合情合合理，，即能能找出出合理理的理理由为为之辩辩护。。（五））怎样样报价价开盘时时报价价要明明确清清楚，，坚定定果断断地提提出，，不需需对所所报价价格作作过多多说明明和解解释。。（六））两种种典型型报价价术1.西欧式报价2.日本式报价第三节报报价阶段的策策略三、如何对待对对方的报价认真听取并尽尽力完整准确确地把握对方方报价内容，，对方报价完完毕后不急于于还价，要求求对方作出价价格解释之后后要求对方降降低报价。四、进行报价价解释时必须须遵循的原则则不问不答，有有问必答，避避虚就实，能能言不书第四章国国际商务谈判判各阶段的策策略第四节磋磋商阶段的策策略第四节磋磋商阶段的策策略一、还价前的的准备1.区分实质性分分歧与假设性性分歧2.把握谈判的总总体方向和讨讨论范围二、让步策略略（一）考虑对对方的反应（二）注意让让步的原则二、让步策略略（三）选择理理想的让步方方式1.八种理想的让让步方式2.特点3.优点4.缺点5.适用对象二、让步策略略（四）运用适适当的让步策策略1.互利互惠的让让步策略2.予远利谋近惠惠的让步策略略3.丝毫无损的让让步策略三、迫使对方方让步的策略略（一）利用竞竞争（二）软硬兼兼施（三）最后通通牒四、阻止对方方进攻的策略略（一）限制策策略1.权力限制2.资料限制3.其他方面的限限制（二）示弱以以求怜悯（三）以攻对对攻第四章国国际商务谈判判各阶段的策策略第五节成成交阶段的策策略第五节成成交阶段的策策略这一阶段的主主要目标：1.力求尽快达成成协议2.尽量保证已取取得的利益不不丧失3.争取最后的利利益收获一、场外交易易缓和双方的紧紧张局面，有有助于化解谈谈判桌上遗留留问题，但要要注间对手的的不同习惯第五节成成交阶段的策策略二、最后让步步把握让步时间间和让步幅度度三、不忘最后后的获利四、注意对方方庆贺五、慎重地对对待协议第四章国国际商务谈判判各阶段的策策略第六节处处理僵局的策策略一、谈判中僵僵局的种类一、谈判中僵僵局的种类（一）从狭义义的角度分类类1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局（二）从广义义的角度分类类（三）从谈判判内容上得分分类二、谈判中形形成僵局的原原因（一）立场观观点的争执（二）一方过过于强势（三）过分沉沉默与反应迟迟钝（四）人员素素质低下（五）信息沟沟通的障碍（六）软磨硬硬抗式拖延（七）外部环环境发生变化化三、谈判中僵僵局的处理原原则（一）尽力避避免僵局的原原则1.坚持闻过则喜喜2.态度冷静、诚诚恳，语言适适中3.绝不因观点分分歧而发生争争吵（二）努力建建立互惠式谈谈判四、妥善处理理谈判僵局的的方法（一）潜在僵僵局的间接处处理法1.先肯定局部，，后否定全局局2.先重复对方的的意见，然后后再削弱对方方3.用对方的意见见去说服对方方4.以提问的方式式促使对方自自我否定四、妥善处理理谈判僵局的的方法（二）潜在僵僵局的直接处处理法1.站在对方立场场上说服对方方2.归纳概括法法3.反问劝道法法4.幽默方法5.适当馈赠6.场外沟通四、妥善处处理谈判僵僵局的方法法（三）妥善善处理谈判判僵局的最最佳时机1.及时答复对对方的反对对意见2.适当拖延答答复（1）对方提出出的反对意意见，使你你感到不能能做做出出满满意意的的答答复复时时（2）反反驳驳对对方方意意见见缺缺乏乏足足够够证证据据时时（3）即刻回答答会使己方方陷入被动动时（4）确实有把把握掌控谈谈判局势，，使对方的的反对意见随着着谈判的深深入会逐渐渐削弱时（5）对方的反反对意见明明显偏离议议题时（6）对方由于于心里原因因提出“发发泄性”的的反对意见见时3.争取主动，，先发制人人四、妥善处处理谈判僵僵局的方法法（四）打破破谈判僵局局的方法1.采取横向式式谈判2.改期再谈3.改变谈判环环境与气氛氛4.叙旧情，强强调双方共共同点5.更换谈判人员员或者由领导导出面调解四、妥善处理理谈判僵局的的方法（五）谈判中中严重僵局的的处理方法1.适当让步，争争取达成协议议2.调解与仲裁五、处理谈判判僵局应注意意的几个问题题（一）及时、、灵活地调整整和变换谈判判方式1.立场式谈判2.原则式谈判3.合作式谈判（二）回绝对对方不合理要要求，降低对对方目标要求求（三）防止让让步失误，掌掌握好妥协的的艺术1.切不可过分自自信2.不可轻易接受受超出己方期期望水准的最最初报价3.不要轻易让步步，在重要问问题上不先让让步4.善于运用让步步策略组合，，在交叉让步步中找出路讨论与思考1.简述制定贸易易谈判策略的的一般步骤。。2.谈判的开局在在整个谈判过过程中具有怎怎样的作用？？确定恰当的的开局策略需需要考虑哪些些因素？3.在国际贸易谈谈判中，有哪哪两种典型的的报价战术？？试述二者的的区别。4.谈判过程中，，进行报价解解释时必须遵遵循什么原则则？5.简述通常的几几种让步策略略的内容及适适用性。6.在谈判的成交交阶段可以采采取哪些谈判判策略？7.在谈判过程中中导致僵局出出现的因素有有哪些？要尽尽力防止僵局局的出现，需需要遵循什么么原则？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:48:2522:48:2522:4812/22/202210:48:25PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:48:2522:48Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:48:2522:48:2522:48Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:48:2522:48:25December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:48:25下下午22:48:2512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2222:48:2522:48:2522December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:48:25下午午10:48下下午22:48:2512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:48:2522:48:2522:4812/22/202210:48:25PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:48:2522:48Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:48:2522:48:2522:48Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:48:2522:48:25December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:48:25下下午午22:48:2512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:48下下午午12月月-2222:48December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2222:48:2522:48:2522December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。10:48:25下下午午10:48下下午午22:48:2512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。22:48:2522:48:2522:4812/22/202210:48:25PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2222:48:2522:48Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔