大客户营维策略与技巧

大客户营维策略与技巧

张子凡第一模块“大客户”的系统认知第二模块大客户营销要点第三模块大客户销售要点第四模块大客户服务要点第五模块大客户关系维系要点大客户和小（普通）客户有何区别？大客户有什么共性特征［真大客户］与［假大客户］和你的大客户建立共同的循环系统大客户的需要与需求如何了解客户需要什么？把大客户分为五种层次对大客户的三种细分方法大客户心理分析第一模块“大客户”的系统认知一、大客户和小（普通）客户有何区别１、对大客户而言，形式比内容更重要２、大客户更重视感觉３、在钱上看得不如小客户重４、大客户要比较好伺候二、大客户有什么共性特征三、［真大客户］与［假大客户］既然叫［大客户］，一定是他［大］。何谓［大］？为你提供的收入高或对你重要。［真大客户］，真正的大客户，有钱客户，他们是不在乎区区一点点话费差异的。［假大客户］，既然叫假，是指那些死扛着面子做大客户的人。真假大客户都是大客户，但出手的派头、沟通的方式、在意的东西全都不一样。四、和你的大客户建立共同的循环系统五、大客户的需要与需求需要需求六、如何了解客户需要什么？1、有些客户属于死党型，可以直接去问他

2、用眼睛去观察，用心去思考

3、从他周围亲近的了解他的人那里去探询

4、客户恳谈会

5、线人

七、把大客客户分为四四种层次战略级死党级松散型紧密型八、对大客户户的三种细分分方法价格取向型价值取向型复合价值型九、大客户心心理分析奔驰模式细微动作大客户经理理的工作职职责市场和客户户对大客户户经理的素素质要求解决人手不不足的关键键——拜访客客户注意数数量和质量量的平衡统统一运用4R和和4V理论论理解大客客户营销大客户商机机的来源发现潜在客客户的9种种方法发现现需求，分分析需求，，满足需求求，创造需需求如何打动大大客户的心心？为什么很多多“大客户户”总盯住住价格？不可以轻易易降价的13个原因因不降价的替替代策略让你的客户户从最初的的不屑见你你，到最后后成为好朋朋友第二模块大客户营销销要点一、大客户户经理的工工作职责1、严格遵遵循各项规规章制度和和职业道德德，热情、、周到、礼礼貌地为客户服务；；2、要有换换位思考、、真诚为客客户服务的的意识3、提供多多种方式方方便大客户户联系，随随时向大客客户提供周周到、热情、准确服服务；4、收集竞竞争对手有有关的信息息及数据，，进行分析析及反馈；；5、制定走走访服务计计划，按时时走访自己己所负责的的大客户。。每次走访访要有详细记记录，并对对走访材料料进行整理理归档；6、为自己己所负责的的大客户群群制定工作作计划，提提出相应的的策略，并并将营销服服务过程中中产生的建建议、要求求及时向上上级部门反反馈；7、负责大大客户需求求的统一受受理、联系系、跟踪服服务和协调调、实施；；二、市场和和客户对大大客户经理理的素质要要求执行技能精力激情自我激励决断三、解决人人手不足的的关键——拜访客客户注意数数量和质量量的平衡统统一四、运用4R和4V理论理解解大客户营营销建立保持推荐挽回差异化附加价值值五、大客客户商机机的来源源1、过去去的顾客客2、以往往的查询询3、“现现在不要要”的客客户4、曾经经供货的的客户名名单5、已经经离职的的联系人人6、行业业名录7、当地地报纸8、新开开业的企企业9、行业业杂志10、、搜集名名片11、介介绍和推推荐12、公公司其他他部门13、、与竞争争者间的的信息交交流六、发现现潜在客客户的9种方法法1.持续链使一件事事情导出出另一件件事情2.影响中心心那些可以以推荐别别人的机机构或个个人3.个人观察察始终睁大大眼睛，，机会处处处都是是4.偶然接触触各类人都都可能是是潜在的的顾客5.供应商可能给你你提供潜潜在顾客客的信息息6.老顾客回去找““休眠””客户，，他可能能只是不不买东西西而被忽视了7.目录查询《《黄页页》中中相关关协会会会员员或利利益群群体的的目8.冷淡咨咨询不期而而至的的登门门拜访访很少少留下下深刻刻印象象;从从某某次招待会会发现现购者者名字字，以以后作作二次次拜访访不失失为一一种有用用的方方法9.其他活活动分析你你应参参加哪哪些会会议；；跟同同事分分享你你制作作的目目录清单单以便便做出出可控控制的的行动动七、发发现需需求，，分析析需求求，满满足需需求，，创造造需求求从适应应到创创造从被动动到主主动八、如如何打打动大大客户户的心心？专业的的呈现现是呈现现，而而非说说服九、为什么很很多“大客户户”总盯住价价格？这是规律竞争的原因买的人总认为为卖的人赚了了很多钱为了领导满意意，个人后续续机会他就不是真正正的大客户和竞争对手做做了比较和以前的采购购价格做了比比较避嫌没有理解和接接受你的价值值单纯的降价行行为容易引起起品牌认可度度下降容易引起顾客客对品质和诚诚信产生怀疑疑降价是渠道窜窜货的诱因之之一没有利润的服服务不是好的的服务我们不可能永永远成为最低低价格所有者者顾客买的是价价值，而非价价格降价会使大客客户不满还未未到降价的时时候好的销售是卖卖给客户他可可以接受的最最高的价格会使现有接受受降价的客户户对你前段行行为不满会使现有接受受降价的客户户撕开了你一一个口子，以后变得更加加贪婪索取会造就一批向向你索要条件件的客户是一把双刃剑剑，可以杀死死敌人，也可可以自杀十、不可以轻轻易降价的13个原因选择竞争战术术没有经验的客客户经理最易易犯的错误，，就是老是担担心自己公司司的报价太高高，或把客户户对价格的要要求简单地归归结为决定竞竞争胜负的关关键。他们忘忘了两个基本本的事实：每每个客户都希希望价格最低低（最好是免免费赠送！））、每个企业业的定价都有有自己的逻辑辑体系（不是是销售经理随随心所欲选的的价位！）。。大量的销售售事实证明：：价格决不是是唯一重要的的因素！尤其其对某些行业业大客户来讲讲，解决方案案和产品的复复杂性远高于于一般大众消消费品，客户户很难用“货货比三家”逛逛商店式的购购买方式。如果客户坚持持在价格上做做文章，也不不意味着简单单地“降价””。不同的价价格应当反映映在不同的业业务组合（或或价值组合））上。在你向向客户提供的的方案中，哪哪些是“可变变量”，哪些些是“不变量量”，一开始始你必须心中中有数。“你们的报价价能否再降一一些？”“实话跟您说说吧，我们真真的不能再降降了！”“你们公司怎怎么这么死板板！人家XX第一轮报报价就比你们们低两成！””“哎吆，我的的亲姑奶奶，，你这是让我我丢饭碗！再再降价，我我肯定给炒炒尤鱼了，做做完您这单我我也得去找工工作了！”牢记：价格不不是失败的唯唯一原因“你们们的报报价能能否再再降一一些？？”客户为什么么坚持要要降价？？？？竞争对对手价价格低低没有购购买的的诚意意价值视视角不不同没有向向我们们购买的诚诚意为压价价而压压价预算或或支付付能力力有限限引起和和竞争争对手手竞价价对方案案缺乏乏理解解必须分分析客客户要要求降降价的的真实实原因因习惯性性侃价价试探性性侃价价十一、、不降降价的的替代代策略略单纯的的降价价行为为容易易引起起品牌牌认可可度下下降容易引起起顾客对对品质和和诚信产产生怀疑疑降价是渠渠道窜货货的诱因因之一没有利润润的服务务不是好好的服务务我们们不不可可能能永永远远成成为为最最低低价价格格所所有有者者顾客客买买的的是是价价值值，，而而非非价价格格降价价会会使使大大客客户户不不满满十二二、、让让你你的的客客户户从从最最初初的的不不屑屑见见你你，，到到最最后后成成为为好好朋朋友友持之之以以恒恒不要要面面子子操之之在在我我科学学地地晃晃客户户为为什什么么不不买买我我们们的的产产品品？？客户户经经理理在在销销售售过过程程中中的的问问题题清清单单客户户经经理理工工作作中中的的6块块短短板板客户户经经理理面面对对大大客客户户应应持持的的观观点点与与态态度度和很很熟熟悉悉的的客客户户之之间间要要礼礼节节、、礼礼貌貌干干嘛嘛？？和大大客客户户之之间间的的距距离离感感，，是是我我们们自自己己制制造造出出来来的的从最最远远的的距距离离到到最最近近的的距距离离——让让你你的的客客户户不不设设防防尊重客客户的的同时时，不不要压压抑自自己大客户户感性性，所所以你你要－－［赢赢在感感觉］］如何在在对手手面前前表现现出色色？如何快快速记记住对对方的的长相相？第三模模块大客户户销售售要点点你坐在在大客客户面面前介介绍产产品时时，他他在想想什么么？如何在在与大大客户户的沟沟通中中掌握握主动动性？？谈生意意，谈谈钓趣趣，谈谈斗经经，谈谈佛教教，谈谈心理理赞美VS阿阿谀——赞美美，不不需要要借口口怎样谈谈判才才有好好的结结果专业销销售技技术分分析冷场，，有时时是客客户对对你的的考验验，有有时是是一份份和谐谐屏蔽价价格僵僵局有有什么么技巧巧？销售话话术———异异议处处理技技巧缔约的的13个信信号一、客客户为为什么么不买买我们们的产产品？？不是因因为我我们的的产品品不好好或是是我们们贵，，而是因因为客客户还还没有有认清清我们们的产产品的的价值值以及核核心竞竞争优优势二、客客户经经理在在销售售过程程中的的问题题清单单很少赞赞美客客户；；一般般是因因为忘忘记了了赞美美、还还不习习惯赞赞美、、不知道道为了了促进进关系系需要要赞美美单刀直直入，，上来来没有有寒暄暄的过过程，，直接接进入入了销销售程程序被客户户拖入入了价价格的的泥潭潭而不不能自自拔对客户户的采采购意意向不不明确确，对对客户户的购购买信信号麻麻木缺乏乏自自信信，，甚甚至至正正视视客客户户都都会会心心慌慌没有临高高而退报价过早早或报价价单一，，导致遭遭到客户户拒绝或或没有回回旋余地地讲话时不不注意说说话策略略，导致致客户态态度冷漠漠或情绪绪不满第一次见见面就一一古脑地地把所有有产品向向客户做做了介绍绍，导致致客户感感觉你在在推销三、客户经理理工作中中的6块块短板重心不在在客户而而在自己己很少把资资源当筹筹码面儿上的的事情做做不好：：待人接接物有问问题报价时不不自信很少使用用“第三三方证言言”、约约束法、、选择法法、“一颗铁铁钉法””等方法法促进成成交不能够同同时关注注客户周周围的人人四、客户经理理面对大大客户应应持的观观点与态态度客户经理理往往因因为大客客户的职职位高、、年龄大大、学历历高、阅阅历丰富富、有成就等等原因，，在面对对客户时时多少有有些紧张张。其实不必必要，越越是符合合上述条条件的客客户越是是愿意照照顾新销销售人员员的生意意。生活背景景越坎坷坷的客户户，越关关照别人人。而最重要要的，你你需要做做到让他他欣赏你你。很多书上上都教给给客户经经理应该该如何如如何和客客户礼节节相交，，这没错错，对于于一部分分客户肯肯定适用用。但不不可以也也不用对对所有客客户都这这样。中国二、、三级城城市以及及区县的的大客户户中，有有很多人人其实很很淳朴，，他们不喜欢欢什么礼礼节礼仪仪之类的的东西；；第一次次你跟他他客气没没问题，，第二次也可可以理解解和接受受，毕竟竟你们还还不是很很熟悉。。但以后后随着拜拜访数量的不不断增多多，拜访访的沟通通方式和和言谈举举止都应应随着发发生变化化，向着更随随意化的的方向发发展。五、和很很熟悉的的客户之之间要礼礼节、礼礼貌干嘛嘛？我就问一个个问题：你你和你的哥哥们儿在地地摊儿上啤啤酒羊肉串串儿时会讲讲礼节懂礼礼貌吗？很多书书上都都教给给客户户经理理应该该如何何如何何和客客户礼礼节相相交，，这没没错，，对于于一部部分客客户肯肯定适适用。。但不可可以也也不用用对所所有客客户都都这样样。中中国国二、、三级级城市市以及及区县县的大大客户户中，，有很很多人人其实实很淳淳朴，，他们们不喜喜欢什什么礼礼节礼礼仪之之类的的东西西；第第一次次你跟跟他客客气没没问题题，第第二次次也可可以理理解和和接受受，必必经你你们还还不是是很熟熟悉。。但但以后后随着着拜访访数量量的不不断增增多，，拜访访的沟沟通方方式和和言谈谈举止止都应应随着着发生生变化化，向向着更更随意意化的的方向向发展展。六、和和大客客户之之间的的距离离感，，是我我们自自己制制造的的［生分分］，，这个个词是是北京京话儿儿，其其原意意是形形容关关系不不亲密密，始始终保保持着着距离离。我认为，和和客户间慢慢慢地熟了了，应该慢慢慢像你跟跟你的哥们们儿之间的的关系那样样，没必要要过于生分分，很多东东西最后就就变成了熟熟不讲理，，变成了你你给他安排排什么时候候该采购什什么。七、从最远远的距离到到最近的距距离－－－让你的的客户不设设防大脑之间的的距离是最最远的心灵之间的的距离是最最近的八、尊重客客户的同时时，不要压压抑自己给客户讲解解［奔驰模模型］九、大客户户感性，所所以你要要［赢在感感觉］不要过度在在事情本身身上下功夫夫．不要被客户户拖进价格格的泥潭．．不要忽略大大客户的细细微变化和和问题诉求求．一般来讲，越越是基层的客客户越理性，，越是高层的的客户越感性．．所以，针对基基层客户，要要准备好充分分并有呈现力力的证据与数据据．对待高层大客客户，要学会会识别大客户户的真实需求求。十、如何在对对手面前表现现出色？少说多听多问问多笑拿出最自然的的状态十一、如何快快速记住对方方的长相？要有一颗爱心心交往中关注点点始终在对方方；忘掉自己己，记住对方方要抓住对方的的五官特征，，并强化记忆忆带上一部相机机，走到哪拍拍到哪，随后后抽时间看看看，帮助你回回忆阅人无数或很很少见人，两两个极端都可可以使你加深深记忆；但建建议你选择前前者十二、你坐在在大客户面前前介绍产品时时，

他在想想什么？１、从你的身身上找寻他曾曾经的影子２、在考虑如如何拒绝你３、在拿你的的呈现和你的的对手做比较较４、在思考如如何拒绝你５、在考虑以以什么样的姿姿态接受你，，会使他更安安全更有面子子６、在考虑他他自己的事７、在考虑如如何让他的上上级接受你８、在拿你和和其他供应商商或你的对手手做比较９、在考虑如如何从你的话话中挑出毛病病或矛盾的地地方，而后压压迫你的价格格并促使你就就范十三、如何在在与大客户的的沟通中掌握握主动性？出发前你的拜拜访目的与销销售目标需要要明确要对客户可能能提出的问题题有充分的预预估和答案要要点准备我个人认为这这跟客户经理理的性格也有有关系客户经理的知知识面至关重重要对客户有足够够的了解以及及成熟的气质质及经验也将将发挥作用十四、谈生意意，谈钓趣，，谈斗经，谈谈佛教，谈心心理拜访客户时，，既要注重每每天拜访的客客户数量，同同时也要关注注每一个客户户的拜访质量量。同时，你和客客户的关系应应该是随着拜拜访的数量的的不断提升，，质量也应该该有相应提升升。请注意上面标标题的文字内内容，注意上上面逐级递进进的特点。大客户经理和和大客户之间间的沟通内容容和话题应该该伴随着关系系的逐渐深入入，同步发生生一些应有的的变化。越谈越私人化化，越谈越了了解爱好，越越谈越有深度度，越谈越远远离业务，越越谈越熟悉彼彼此......十五、［赞美美］VS［［阿谀］赞美是发自内内心的，阿谀谀是表面的。。赞美是真实的的，阿谀是虚虚伪的。赞美没有动机机，阿谀是有有目的的。赞美用的是心心，阿谀用的的是脑［赞美，不需需要借口］。。十六、怎样谈谈判才有好的的结果目的、目标要要明确需要、需求要要分清绕过价格谈价价值资源+核心竞竞争力现场配合要默默契关键角色别搞搞错别忘兼顾所有有人短期长远一块块谈心理剩余要拔拔高十七、专业销销售技术分析析销售的拜访结结构快速建立客户户关系建立良好的销销售接触探索客户的需需求精确地了解客客户的需求有效的销售呈呈现如何达成协议议？克服问题———如何处理异异议十八、冷场，，有时是客户户对你的考验验，有有时是一份和和谐不要惧怕冷场场，因为冷场场可以解决不是所有的冷冷场对你都不不利冷场有良性和和恶性两种客户对你的感感觉不仅仅是是喜欢了，而而是舒服，他觉得跟你在在一起可以很很舒服十九、屏蔽价价格僵局有什什么技巧？一分钱钱、一一分货货便宜货货其实实不便便宜价差获获得什什么实实益将价格格拆解解产品对对客户户公司司的价价值客客户+经理理个人人对客客户个个人的的价值值=战战略伙伙伴4P产品价格渠道促销4C顾客成本便利沟通4R建立保持推荐挽回→→强制？物质？精神？4R-基基于4P、4C的现实实营销思思想二十、缔缔约的13个信信号当您的客客户觉得得他有能能力支付付时当您的客客户与您您的看法法一致时时当您的客客户呈现现出一些些正面的的动作，，如请人人给您添加茶水水、面带带笑容、、气氛轻轻松时当您的客客户说出出“喜欢欢”“的的确能解解决我这这个困扰扰”时当您的客客户关注注的问题题，得到到圆满解解决时当您的客客户询问问售后服服务事宜宜时当您的客客户询问问货款支支付方式式时当您的客客户询问问您目前前已使用用的客户户时当您的客客户提出出的重要要异议被被处理时时当您的客客户同意意您的建建议书时时当您感觉觉客户对对您有信信心时当您的客客户听了了您的说说明，觉觉得有自自信时当您的客客户同意意您总结结产品利利益时为什么客客户对现现有供应应商不很很满意还还不更换换？为什么大大客户对对客户经经理不满满但不说说出来？？客户经理理服务过过程中的的两句话话宝典既要让客客户满意意，也要要让客户户开心别跟他说说“您是是我们大大客户””面对客户户的无理理要求我我们如何何处理？？给钱不要要、请客客不去、、见面不不见，我我该怎么么办？和大客户户之间的的距离感感，是我我们自己己制造出出来的［掠夺］］与［蚕蚕食］如何挽留留这个大大客户？？第四模块块大客户服服务要点点一、为为什么客客户对现现有供应应商不很很满意还还不更换换？怕麻烦习惯已养养成他觉得对对手也不不比你好好哪去本地区暂暂无其他他供应商商，独此此一家、、别无分分店迫于服务务人员的的情感，，无法更更换二、为什什么大客客户对客客户经理理不满但但不说出出来？他没有瞧瞧得上你你他认为没没有这个个必要他认为就就算说出出来，你你也办不不成怕说出来来伤害你你，影响响你的心心态和自自信他认为对对他并不不重要，，所以没没那必要要不是一路路人三、客户户经理服服务过程程中的两两句话宝宝典我今天来来，主要要是想请请您谈一一谈对于于我们前前一段工工作有什什么意见见、下一一段工作作有什么么建议？？我能够理理解您的的感受!”四、既要要让客户户满意，，也要让让客户开开心.这是服务务与客户户关系管管理的聚聚合。这是客户户经理的的基础也也是重点点工作。。让他开心心，至少少你要幽幽默风趣趣，懂得得如何恰到好处地赞赞美你的客户户。五、别跟他说说:““您是我们们大客户”现在的客户很很容易被惯坏坏，所以要格格外注意一些些服务营销和关关系营销中的的细节。尤其是要注意意，有这样一一种现象：原来你没有把把他当大客户户时，他也没没什么意见；；等你管他叫大大客户、并且且施以大客户户的礼遇时，，他［来劲］了了，下次再和和你见面时，，便拿出大客客户的派头来跟跟你说话，弄弄得你哭笑不不得、自讨苦苦吃、不胜其烦烦。所以，要把握握好分寸和火火候。分寸和火候的的把握，关键键取决于大客客户经理的功功底。六、面对客户户的无理要求求我们如何处处理？七、给钱不要要、请客不去去、见面不见见，我我该怎么办？？［赞美地晃］］如果他喜欢我我们去［晃］］，我们就定定期规律性性地晃一晃，，慢慢培养他他的习惯，最最终让他发现现，一旦你打打破了你亲手手制造的规律律，他会觉得得生活中缺少少点什么，这这时候时机成成熟。［拒访］如果你碰到的的客户［拒访访］，那我们们就［关键时时刻关怀一把把，猛药治重重病］八、和大客户户之间的距离离感是我们自自己

制造造出来的客户明明已经经明示或暗示示客户经理到到他办室尽管管放松一些，但但还是很拘谨谨。客户经理缺乏乏自信，使双双方距离很难难拉近。因为客户经理理缺少了爱心心，所以会使使距离感强。。因为客户经理理还没有完全全理解销售。。九、［掠夺］］与［蚕食］］［掠夺］——快速、强强力、毫不留留情其他运营营商以低资费费的套餐快速速、高调推出出我把它叫［［掠夺］。［蚕食］——慢慢地渗渗透，一点点点地侵蚀慢慢慢地渗透，在在人际层面上上超过你的深深度与频率，，最终打动客客户的心，使使客户决定重重新做选择，，标志着对手手的胜利，我我把这种策反反你的客户的的手法叫［蚕蚕食］。十、如何挽留留这个大客户？我们要准备备几道水闸闸，来截流流那条将要要跑掉的鱼鱼。第１道水闸闸：品牌形形象之差别别第２道水闸闸：给客户户描述转网网成本第３道水闸闸：陈述客客户转网将将会带来的的系列问题题第４道水闸闸：使用或或缺法，再再次陈述我我们的价值值第５道水闸闸：套餐挽挽留泡在客户中中，才能刨刨出问题大客户经理理和大客户户之间的四四个层次关关系亲密关系的的营造基于于对客户的的了解与理理解大客户那张张脸就是VIP卡做客户关系系，选择用用钱还是精精神和情感感的投入？？如何让客户户为我们感感动？客户迷信，，我们就陪陪他一起去去烧香客户投诉就就是中国企企业最大的的财富为了了忠忠诚诚，，针针对对大大客客户户可可以以搞搞什什么么活活动动？？客户户关关系系管管理理核核心心知知识识点点第五五模模块块大客客户户管管理理维维系系要要点点一、、泡泡在在客客户户中中，，才才能能刨刨出出问问题题市场场自自有有黄黄金金屋屋发现现不不了了问问题题，，是是最最大大的的问问题题。。发现现问问题题，，关关键键在在于于［［接接触触］］。。发现现了了问问题题，，才才能能解解决决问问题题。。发现现了了问问题题不不去去解解决决问问题题，，无无异异于于图图财财害害命命。。二、、大大客客户户经经理理和和大大客客户户之之间间的的四四个个层层次次关关系系品牌牌关关系系疏远远的的关关系系面对对面面的的关关系系亲密密的的关关系系三、、亲亲密密关关系系的的营营造造基基于于对对客客户户的的了了解解与与理理解解四、大客客户那张张脸就是是VIP卡大客户需需要VIP待遇遇和VIP的感感觉。VIP更多的的是一种种感觉。。

单纯纯地为大大客户提提供服务务，可以以通过开开放绿色色通道等等具体行行为促使使大客户户产生VIP感感觉。客客户户经理不不是营业业员，应应该做一一些营业业员没有有做过的的、或者者是做不不了的事事情来满满足大客客户。我我希望望我们的的客户经经理首先先记住大大客户，，无论你你有多少少大客户户，他们们的那张张脸就是是VIP卡。你你要记记住他的的脸，回回馈他的的脸，用用你的脸脸和他的的脸对话话。这这是用心心沟通的的开始。。五、做客客户关系系，选择择用钱还还是精神神和情感感的投入入？能不用钱钱则不用用钱；能少用钱钱则少用用钱；实在需要要用钱时时，一定定要有回回报（有有形的、、无形的的；眼前前的、长长远的；；客户对对公司和和客户经经理个人人的认同同感以及及支持的的增加））。六、如何何让客户户为我们们感动？？不能把客客户当上上帝，把把他们当当上帝会会惯坏他他们的，，所以不不能说是是让上帝帝感动，，而应说说是让客客户感动动。让让客户感感动的目目的只有有一个：：让他们们长久忠忠诚于我我们而不不会因为为异网降降价即选选择离网网。让让客户感感动不是是完全不不可能，，那么有有什么办办法可以以让客户户为我们们感动？？永远不可可能感动动所有客客户；关关键时刻刻在关键键客户身身上让他他感动一一把；养成随时时替客户户着想好好习惯，，让感动动别人像像吃饭睡睡觉一样样变成习习惯；感动客户户不一定定都要花花成本，，最重要要的是你你给他的的是他想想要的或或他没想想到的。。七、客户户迷信，，我们就就陪他一一起去烧烧香这样做，，叫做［［投其所所好］。。而而且还有有几个好好处：１１、与与众不同同，并并且是客客户生命命中的第第一次（（朋友级级的供应应商陪他他去烧香香），客客户会记记住你２２、共共同跪在在佛祖面面前许愿愿，这可可是缘分分＋感情情

３、、请客户户吃饭，，一般要要你请客客，但陪陪他烧香香，是AA制八、客客户投投诉就就是中中国企企业最最大的的财富富用LSCIA模模型处处理客客户投投诉：：(1)倾听听(Listento)(2)分担担(Share)(3)澄清清(Clarify)(4)陈述述(Illustrate)(5)要要求(ask)“正确确处理理客户户异议议是最最重要要的，，它将将使你你的收收银机机响个个不停停，它它是给给你下下金蛋蛋的鹅鹅”！！九、为为了忠忠诚，，针对对大客客户可可以搞搞什么么活动动？亲子教教育经经验与与知识识分享享会大大客客户中中很多多人都都有孩孩子，，可以以定期期做一一次［［亲子子教育育经验验与知知识分分享会会］，，成本本不高高效果果好知识经经济俱俱乐部部直接把把这块块拿出出来和和当地地的营营销协协会合合作，，他们们会有有很多多办法法帮助助你做做好客客户关关系维维护定期的的字画画拍卖卖会小型收收藏品品拍卖卖会联谊活活动，，针对对较大大的集集团，，如羽羽毛球球比赛赛或篮篮球比比十、、客客户户关关系系管管理理核核心心知知识识点点晃三类类客客户户关关系系战战略略夹子子拉链链尼龙龙搭搭扣扣客户户适适应应我我们们我们们适适应应客客户户向大大客客户户提提供供的的多多数数业业务务都都属属于于““解解决决方方案案””类类的的咨咨询询型型销销售售。。它它们们需需要要按按照照客客户户的的具具体体情情况况如果我们要要对影响力力来源进行行分析，就就应该清楚楚哪些渠道道和来源将将对关键决决策流程中中的参与人人员起影响响作用。如如果大客户户经理把这这些相关信信息调查清清楚，那么么对销售将将大有裨益益。只有确定对对决策小组组成员最有有效的影响响渠道，并并进行针对对性的工做做，大客户户经理才不不会迷失，，才能更顺顺利的开展展工作。确定对决策策人最最有效的的影响渠道道杂志直邮展览讲座广告实物演示图文演示行业刊物内部报告竞争对手咨询顾问大众舆论其他行业用户其他影响力来源源一览表竞争争定定位位是是客户户需需求求竞争争对对手手自己己公公司司对客客户户最最有有价价值值的的竞争争定定位位明确认知知任何何竞竞争争战战术术的的实实施施必必须须协协调调三三个个因因素素通过过向向客客户户做做演演示示、、说说明明、、汇汇报报等等，，让让客客户户从从质质量量、、价价格格、、品品牌牌等等方方面面充充分分了了解解我我方方产产品品。。认认知知因因素素是是最最显显而而易易见见的的。。产品品、、技技术术性性能能方案案的的价价值值命命题题参考考、、样样板板客客户户业内内地地位位消除除任任何何潜潜在在疑疑虑虑提供供有有力力说说辞辞情感感利益益因因素素既既包包括括企企业业的的业业务务和和政政治治利利益益，，也也包包括括个个人人的的物物质质、、政政治治、、事事业业等等利利益益，，它它们们能能在在很很大大程程度度上上左左右右客客户户的的决决策策。。情感感因因素素包包含含对对客客户户情情绪绪的的了了解解、、机机构构之之间间的的历历史史交交往往，，以以及及我我方方给给客客户户的的诚诚信信印印象象等等，，需需要要认认真真观观察察。。利益益区分分情情感感、、情情绪绪和和个个性性机构构情情感感历史史情情感感情感感借借用用诚信信企业业业业务务利利益益企业业政政治治利利益益个人人物物质质利利益益个人人政政治治利利益益个人人事事业业利利益益利益益反反馈馈或或延延伸伸期权权利利益益9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:20:0811:20:0811:2012/23/202211:20:08AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:20:0811:20Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:20:0911:20:0911:20Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:20:0911:20:09December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月202211:20:09上上午11:20:0912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:20上上午12月-2211:20December23,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2311:20:0911:20:0923December202217、做前，，能够环环视四