世联广东惠州保利阳光城类别墅居住项目定位与营销策略投标报告p

谨呈：深圳市保利房地产开发有限公司世联地产2012年8月保利阳光城定位与营销策略投标报告报告目录：

本次报告基于前期与开发商沟通，研究问题侧重定位，主要从市场与客户角度建议项目整体作为百万大盘的发展方向，以及启动区定位与营销策略。必须思考的3个问题问题1：如何突破竞争，实现热销？问题3：如何通过物业发展和营销规避项目劣势？问题2：客户是谁？如何撬动？本体project世联对项目本体的认知与判断地势条件分析地块形状规整，土地平整，比较利于规划昭示性分析东邻内环西路，昭示性较好景观资源分析项目周边主要为建设用地，有棕榈岛高尔夫球场和淡水河景观资源通达性分析两面紧邻主干道，通达性好N东面：棕榈岛高尔夫球场；沿河路内环西路秋湖路横岭路南面：惠阳淡水河；西面：建设用地；北面：建设用地；区位配套交通本体总占地189108㎡总建面54万㎡住宅面积532000㎡商业面积8000㎡容积率3.03地块—3.78万平米（不含小学）2地块—3.3万平米1地块—4万平米4地块—7.8万平米区位配套交通本体世联对本项目初始认知

龙岗东//4A景观//配套齐全//城邦市场market基于惠阳大亚湾全面同质化的竞争，寻找本项目可突破的空间房地产整体市场：惠阳大亚湾商品房销售面积及均价稳步增长，房地产发展上行通道逐渐打开2011年大亚湾地区一手房成交均价为4826元/平米，增长8%。从走势来看，大亚湾地区成交均价与成交量的走势基本无异，成交均价于08年最低，而后缓慢增长，于2011年实现5年来成交均价最高点。2011年惠阳地区一手房共成交113.04万平米，相比去年同期上升10.5%，2011年惠阳地区一手房成交均价为5396元/平米，增长4.9%。从走势来看，成交均价从07年以来整体呈现出平稳上升态势。“惠阳大亚湾危局”—对市场供应量/去化情况的客观认识惠湾市场危机：从供销层面、客户层面、营销层面看，惠阳大亚湾房地产进入全面同质竞争全面同质竞争：供销层面：惠阳大亚湾是一个供应产品和热销产品高度同质化而又快速发展的房地产市场客户层面：惠阳大亚湾房地产市场仍将持续争夺深圳投资客户营销层面：惠阳大亚湾房地产市场高度依赖三级市场带客上门产品同质化竞争客户同质化竞争营销同质化竞争1.市场供应：从12年惠阳大亚湾市场重点项目销售看，总体以40-50㎡1房，70-80㎡2房，90-110㎡3房、120㎡左右4房为主项目1房2房/2+1房3房/3+1房4房/4+1房5房马克住区537983-106--花样年别样城30.97-51.7265.64-74.7298.03-117.03--玛丽的城堡30.349.4571.69、79.57、89.1389.24-纳威人的幸福33.3153-7980-108118-万城63.5560.82-107.69-141-182-中兴佳苑50-5372-8195-120131-中央公园44.1568.95-72.1980.18-90100-120126枫丹白鹭园-复式59-79平层7589-108128.1-蓝湾星宸43-5076-78102-117--翠堤尙园－76.67-90.13120.79-121.43复式156.85-164.80－2012年惠阳大亚湾主要项目市场供应产品情况产品供应主力区间：40-50平米1房70-80平米2房/2+1房90-110平米3房/3+1房120平米左右4房高层别墅30.79-74.725380-10853-792.主流热销面积：根据2012年惠阳大亚湾热销项目分析发现，惠阳大亚湾畅销户型主要集中在30-40㎡、65-80㎡及90-110㎡

玛丽的城堡马克住区30405060809070100110万城90.03-117.03纳威人的幸福花样年别样城中央公园枫丹

白鹭园德丰天麓12030-4971-8945左右75-8590100-1207589-10860.82-107.6963.5555-5775-871067930-40平米30.3165-80平米86-10690-110平米平米高层别墅3.均价梯度：虽然惠阳大亚湾房地产整体市场“量价齐升”，但是片区楼盘实现销售价格较为均衡，难以突破价格天花板片区楼盘实现销售价格较为均衡，多数维持在4500~5000元/平米水平。个盘销售价格没有因为区位不同而呈现出明显的差异化特征市场上重点项目目前销售均价区域项目名称均价区域项目名称均价区域项目名称均价西区御玺山大峡谷4600中心区玛丽的城堡4800惠阳花样年别样城5300简爱社区4000新华联广场4600缘水岸5000大爱城4800DADA的草地5800玛斯兰德中心6600阳光圣菲4400橡墅5100光耀马克4800太阳湾5800花样年别样城5300--花萃湾4700马克住区4800--片区整体存在价格天花板，无法实现高溢价玛斯兰德中心带精装公寓，赠送全屋家私家电橡墅推出的是错层单位：图为3+1房2厅2卫建筑面积135.57㎡错层产品高层别墅4.总价特征：市场上大面积、高总价产品走量慢；户型紧凑型、低总价（最佳总价区间20-40万）相对畅销项目产品类型面积总价花样年别样城一房31平米19.8万花城湾一变二45平米23.8万二变三94平米49.8万纳威人的幸福两房53平米26.5万三房91平米45.5万DADA的草地一变二51平米33万二变三75平米48.7万马克住区两房房53平米25.4万三房79平米37.9万热销产品盘点滞销产品盘点项目产品类型面积总价户型不够紧凑中信新城两房88平米39.6万总价过高仁和WE城四房136平米70.7万花城湾三变四141平米73.3万新华联广场三房135平米65.3万缘水岸三房123平米67.6万万城四房150平米82.5万市场上，低总价（<50）万产品更受青睐，最低总价区间为20~40万元热销产品特点:大面积、高总价产品走量速度缓慢在低总价产品中，同等类型产品，面积紧凑者更容易销售Vs.Vs.花样年别样城31平米1*1花样年别样城51平米2*2马克住区83平米3*2白云自在谷90平米3*2高层别墅面积相当的产品，产品功能越多更容易走量小面积1房、2房产品市场走量快客户对价格敏感度极高得房率高/景观视野好/总价低的产品更得客户亲睐具有一定景观资源的房源去化速度更快市场表现5.热销产品市场表现：高层别墅6.去化速度：热销项目周均去化套数普遍在20套以内，最多在34套左右排名项目名称第20周第21周第22周第23周第24周第25周第26周第27周合计周去化量（套）1花样年别样城594634192631461327434.22缘水岸4036222115910515819.73玛斯兰德中心18142310155131911714.64光耀马克17241512101314611113.82012年第20-27周惠阳楼盘销售套数排行榜数据来源：世联监测平台高层别墅7.未来供应量：惠阳区2012年供应量预计约为107万平米，未来竞争压力大片区项目预计供应㎡片区项目预计供应㎡淡水光耀城200000淡水YOYO水岸53000保利阳光城93000星河丹堤43000花样年别样城80000御景华庭42000太东高地80000缘水岸40000万城70000半岛1号30000中央国墅园65000凯和华庭14000光耀马克60000丽豪华府13000诚杰国际商业中心60000秋长映日兰庭36000汇一城57000永湖香山美墅38000惠阳区2012年供应量预计约为107万平米，主要集中在惠阳中心区，老城区供应量较少；惠阳区供应项目多为大盘项目分期开发入市，未来竞争压力大。高层别墅8.未来供应结构：2012年惠阳大亚湾高层供应产品同质化严重，市场竞争将更加激烈套2012年重点楼盘产品供应表2012年惠阳大亚湾高层市场整体供应同质化严重，市场竞争将更加激烈；整体1房约1600套，2房约3000套，3房约1500套，以2房的70-80平米户型居首，约1700套；1房的40-50平米小户型产品次之，约1450套；3房的90-110平米居家产品第三，约700套。高层别墅9.渠道营销：惠阳大亚湾项目营销渠道同质化严重，营销价值贬损

从10年8月到11年5月，自然上门和老带新客户基本占60%左右比例，从11年8月底开始各项目允许三级市场打街霸之后，现在自然上门客户只占5%左右比例，大部分项目完全依赖三级市场，目前三级市场点数持续攀高，项目价格持续走低，营销价值难以体现。——皇庭策划经理程笑项目名称成交渠道促销手段新华联广场三级市场4200元/平米封顶价白云自在谷三级市场、开发商关系户、拓客开盘2888元/平米起，首付2成纳威人的幸福三级市场、老带新、拓客首付一成美泰天韵三级市场、拓客首付1房2万，2房3万富丽达花园三级市场、拓客尾盘三房，均价5500元/平米阳光地带三级市场均价5300元/平米，全款9折、按揭92折优惠高层别墅1.市场供应：联排170-300㎡，双拼250-350㎡，独栋300-450㎡，少数叠拼产品供应，其中150㎡以下的别墅产品处于空白区惠阳中心区半岛一号永湖三和碧桂园山河城金果湾香山美墅惠阳中心北光耀城惠阳振业城惠阳新桥惠阳星河丹堤中信新城大亚湾西区龙光城卓越蔚蓝海岸珠江东岸翡翠山大亚湾中心南合生滨海城皇庭波西塔诺叠加双拼独栋联排空白区域050100150200250300350400450500550600650700750面积高层别墅2.价格表现：以联排供应为主，总价集中在140-250万之间，调控下价格战开启项目推售产品总价均价（元/㎡）合生滨海城联排271－273㎡联排350-400万9100（毛坯）中信新城联排202-270㎡双拼398-428㎡联排140-230万双拼620-630万联排7000-7500双拼15000皇庭波西塔诺叠拼120－180㎡联排168－286㎡双拼451㎡独栋663㎡叠拼80-140万联排139－230万双拼600－700万独栋1000万左右叠拼6500-7500联排7100－9500双拼13000－15000独栋16000－17000卓越东部蔚蓝海岸联排153－250㎡联排160-200万联排8000-8500翡翠山联排194-233㎡联排140-200万联排7100－8500惠阳振业城350㎡类独栋类独栋220万7900光耀城205-330㎡联排联排135-250万联排8900，双拼特价9200龙城一品240-330㎡联排440㎡双拼联排160-250万双拼300万左右7200龙光城联排192-260㎡独栋326-450㎡联排150-300万独栋390-550万联排8000-11000独栋12000-13000高层别墅3.市场走量：上半年惠湾别墅月均走量0.5-8套，主流走量面积在200㎡左右项目主力产品上半年去化套数月去化（套）皇庭波西塔诺126-162㎡叠拼，175-195㎡联排498.2光耀城205-330平米联排别墅132.2卓越蔚蓝海岸145.43-255.80平联排；270.26-274.08平双拼223.7中信新城24套联排（边位）267㎡,30套中间位202㎡，双拼428㎡6套498.2龙光城190-280平联排，380-450独栋223.7振业城320平独栋、230平双拼别墅61.0星河丹堤352-503㎡独栋；293㎡大双拼；252-269㎡小双拼254.2翡翠山188-233㎡联排447.3合生滨海城270㎡联排30.5龙城一品230－406平米联排双拼518.5半岛1号400-600㎡386.3高层别墅4.未来供应：今年下半年可预见的别墅供应量近1000套，以联排供应为主，产品同质化严重2012金果湾在售项目70多套别墅，其中340㎡双拼，590－900㎡独栋45套，10套独栋及241套联排，独栋326-450㎡，联排192-281㎡30多套202-270㎡联排，及少量珍藏级394㎡双拼，后续C区新品联排240－260香山美墅碧桂园山河城振业城半岛一号卓越蔚蓝海岸翡翠山皇庭波西塔诺合生滨海城惠阳星河丹堤中信新城龙光城40多套，280－580㎡独栋50多套联排、双拼212－385㎡40多套别墅，双拼230㎡，独栋320㎡60套350-470㎡独栋，270-310㎡双拼，220-270㎡联排约30套别墅，联排149-269㎡，双拼283㎡100多套208-233㎡联排别墅，313㎡双拼别墅100多套，135-200㎡叠加，170-285㎡联排，450㎡双拼，610-880㎡200多套别墅，271－273平的联排别墅，少量独栋804㎡40多套230－406平米联排双拼龙城一品一季度二季度四季度三季度2013172-185㎡联排心境山水郡高层别墅5.成交渠道：2012年1-5月别墅主要成交渠道为三级渠道转介及老带新等圈层营销，配合特价、低首付方式，以价换量项目名称销售量成交均价主力户型成交主要渠道促销光耀城148900元/平米联排，双拼特价9200元/平米湖滨双拼三级联动230平米210万振业城37900元/平米类独栋老带新特价合生滨海城48（别墅1）6500元/平米（高层，含1500元/平米精装）9100元/平米（别墅）（毛坯）高层：135平米以上联排（273平米）新客户+三级渠道转介别墅特价龙光城208（别墅3）9000元/平米（别墅）高层3800-5200元/平米联排高层30-300平米线上线下推广低总价，垫付首期、团购活动卓越蔚蓝海岸147（别墅15）别墅7900-10500元/平米高层4500元/平米联排高层：80-140平米渠道客户+老带新洋房首付5万，别墅首付1成翡翠山68700元/平米196-293联排三级渠道转介特价198平158万龙城一品227200元/平米230－406平米联排双拼三级渠道转介203平米168万半岛一号91（别墅38）7050元/平米230－260平联排三级渠道转介+老带新5折特价，单价7050元星河丹堤19小双拼：9500元/平米、双拼：14000元/平米、大独栋：163000元/平、小独栋：14800元/平米352-503㎡独栋；293㎡大双拼；252-269㎡小双拼三级渠道转介特价促销中信新城307（别墅13）联排：8300元/平米高层：3850元/平米200平联排88-104㎡高层中信会会员、老带新2888元/平米劲爆价高层别墅市场疯狂已至此！物业类型项目名称佣金点现金奖励别墅卓越蔚蓝海岸4-6%高层3、4、5千翡翠山5%别墅2-10万光耀城5%别墅2万龙城一品4%别墅2-10万半岛1号4%别墅4万星河丹堤4%别墅5万中信新城4%别墅2万高层卓越蔚蓝海岸4-6%高层3、4、5千白云自在谷4%高层3、4、5千御玺山大峡谷6.5%（额外还有暗点）高层3、4、5千马克住区5%（额外还有暗点）-海岸新天地8%高层5千木马6.5%高层1.1万龙光天悦龙庭3%(额外还有暗点)无惠湾市场小结：供应产品和热销产品高度同质化而又快速发展的房地产市场“客户认知”—惠湾客户分析，本项目启动区主抓客群大亚湾本地客产业

移民深圳客客户构成现状：惠湾市场客户构成以深圳客为主，其次是本地客、产业客（外溢产业客+内生产业客）美泰天韵（外溢产业人口、内生产业人口）深圳客户牵引乏力1政府投入力量有限，配套兑现可期不可待惠湾规划配套齐全丰富，但政府投入的人力、物力、财力非常有限，配套兑现慢。2客户认知固化，区域价值提升难空城、石化区对客户的区域认知带来相当大困扰，区域价值输出难。三级地铺主导下的营销乱象开发商资金压力增大、客源渠道被绑架；三级地铺专业水准、服务水平等的不同给深圳客户带来困扰。深圳土地供应放量关外土地供应开始放量，加之旧城改造预计将会有8000万-1亿平方米的商品房。跨区域客户牵引难度加大。一个困境341.本地客户：惠阳项目本地客比例较高，整体以公务员、私营企业主为主，有一定挖掘空间，本项目具备牵引本地客的基本质素分类具体来源需求面积原因教师当地教师群体90-180平米购买能力较强/福利医生淡水医院群体95-180平米总价承受有限，还贷能力有限，动用多年积蓄公务员惠阳、淡水及周边镇区客户群体120-250平米购买能力较强/福利市区国企中层管理人员供电、供水、移动、联通等事业单位中高层管理人员140-280平米购买力强追求舒适原住民与私营企业家淡水、澳头原住民与私营企业家140-250平米购买力强追求舒适喜好大户型白领和周边居民淡水、澳头普通职员110-150平米有一定购买力换房需求区域惠阳大亚湾典型楼盘中信新城白云自在谷德洲城阳光地带熊猫国际本土置业比例60%25%20%8%10%本地客户（含新移民）80%40%40%19%20%两个趋势2.产业客户：大亚湾目前处于过渡阶段——配套的需求促使产业客向惠阳甚至惠州外溢2006200420020产业客户体量变化趋势图20082010201250%客户群量专业人士访谈：能够接受在大亚湾买房的本地产业客户，总价承受能力在40-50万左右，首次置业的客户比例较高，认为生活与工作距离较近，居住环境比好，但是生活配套目前太差了，所以他们更关心小区的居住环境和社区配套。爱琴海销售主管数据来源：世联惠州分公司数据库时间2011年2020年大亚湾常驻人口现状和规划20万80万大亚湾常驻人口数量产业移民中以工业企业的中高层管理者和技术骨干为主；承受能力一般，多数仅能满足首置需求；现状配套的缺乏是阻碍大亚湾部分产业移民在西区置业的主要因素之一；未来产业移民可能成为惠湾本地购房的主力部分高端的置业需求外溢至惠阳乃至惠州大亚湾产业移民人口规划数量较大，预计随着新产业的迁入和建设产业的投产，未来人口增长迅速，置业需求将会逐步增强西区工业园东区石化园和黄惠州港

三和产业带秋长产业带两个趋势坑梓深圳客户是惠湾市场客户主力，深圳客户主要来自于龙岗。深圳客户主要由龙岗区和其他区客户构成，占区域客户总数的80%—90%；龙岗区客户占深圳客户的40%-50%，主要来源于龙岗坑梓和坪山大工业区以及龙岗中心城；深圳其它各区客户占深圳客户的40%左右本地客户主要来源于大亚湾区域和淡水，约占15—20%。惠阳大亚湾客户分类深圳其他区客户，投资客为主淡水客户大亚湾产业移民大工业区中低端产业客大工业区中高端产业客深圳客户本地客户深圳龙岗坑梓、坪山大工业区龙岗中心城深圳其他区淡水本地大亚湾产业移民当前区域市场客户主要来源于深圳，本地客户和产业移民有很大的发展潜力ABCD本地客户为主（40-50%），其中惠阳淡水居多，以本地公务员、私营企业主，二次或多次为主（82%）我们之前一直讨论的都是客户趋势，在惠湾市场上，本地客户已经逐渐成为市场的重要客户：例如，万城、中信项目本地改善型客户，在片区内寻求更为优质的生活环境和生活品质，以本地公务员、私营企业主为主A数据来源：万城项目驱动客户原因：社区规模+配套+环境

换房原因：换大（希望能一次性到位），家庭结构扩张彻底改变面积需求（结婚，孩子成长空间需求/父母同住）客户买房考虑因素：1.房子升级因素2.价格因素3.社区环境因素4.家庭结构因素客户认同万城项目价值点前5名：1.规模2.配套3.位置4.片区规划5.环境数据来源：万城项目置业需求：60-80万，中大3房/小4房比较合适（120-140平米）典型客户：吴先生，在淡水上班，当前居住在淡水某楼盘中（2房，78平米）购房意愿：希望1-2年内换房（2次置业）置业目的：自住（孩子大了，需要独立空间，也要与父母同住）意向户型：120-140平米的大3房/4房客户语录：“如果太贵就只能出关，或者考虑二手房，公房的价格还是相对便宜些。”“孩子大了，马上就会希望有自己独立的空间，也需要更好的成长空间“想把父母接过来住，我们夫妻两个上班平常都很忙，父母在的话小孩子照顾会好很多，以后上下学也有人接送，会比较放心。但必须给父母一个独立的房间。”“换是一定的，但不会一次到位，换特别大，贵，而且没必要，我个人觉得120-140应该就比较理想。”数据来源：万城项目市场上部分产业移民的首置客户，受到价格和前景吸引在惠湾置业主要一是沿大亚湾产业园区分布：西区工业园、东区石化城和和黄惠州港；二是龙岗大工业区当地的中低端客户；典型项目：白云自在谷他们多为企业中高技术人员，月收入约5000元/月以上，首付两成，部分有交通工具私家车1辆产业中低端客户：普通2房/小3房的经济型高层，

主要是工业企业中坚力量为主，小心谨慎的消费态度B数据来源：白云自在谷项目36以工业区的技术人员和中层管理者为主中心城产业中高端技术人员和中层管理，受到价格的挤压和供应短缺驱赶到周边惠阳大亚湾区域置业，对总价敏感，价格承受能力有限深惠两地房地产剪刀差，惠湾区域房地产市场形成巨大的价值洼地，以及深圳供应日益短缺驱赶，刺激了深圳市区居民到惠阳的消费严先生26岁金融业来深圳3年未婚

来到深圳已经三年了，喜欢这个城市，充满激情和活力，很想在这边安个家，虽然是一个人，但也要有个房子，不管多大，总得有个窝啊！

但是这两年深圳的房价实在是涨的太快了，关内的看了，太贵了，根本买不起，2手房也看了，没有社区，房子的户型也总不满意，其实总价还是有点高，承受不起了。去关外看了看，也都1万多了，实在承受不起，而且关外很乱，曾经在布吉被抢过，对关外实在没什么好感，有阴影得，最主要得是交通差，环境乱，价格又高得惊人，小户型可选的也不多。

前段时间，我有同事在惠阳买了房，价格很低，开车过去1个小时左右，我到那边看了一下，那边未来发展不错，高速、地铁都在修，而且那边有小户型的，我现在正在考虑也买一套，总价低，这样我还能买辆车，每天来回1-2小时，还是可以接受的，北京上海那边上班不都是这样吗？周末可以好好在家休息啊！置业需求：30-50万，2房（60-70平米）/3房（90--100平米）每天两端奔波，钟摆式生活方式置业关键要素：交通＋价格置业用途：第一居所/（未来）第一居所置业心理：“一个人也要安身落脚”产业中高端客户：追求一定总价的大平面/别墅豪宅梦想，主要为产业的中高层管理和小企业主他们追求高档的私享豪宅，但由于经济实力问题，退而求其次，在惠阳大亚湾实现豪宅的梦想主要为自住，休闲度假，养老，投资倾向于小高层大平面，注重社区环境，为环境买单，主要是客户群体的中高层管理和小企业主典型项目：皇庭波西塔诺他们多为中高层管理和小企业主，在考虑豪宅环境和物业的同时也会关注总价和升值潜力数据来源：皇庭波西塔诺项目C客户工作集中在龙岗布吉和中心区，主要30岁以上中高层管理职务，他们的家庭年收入主要集中在16万以上，多次置业者居多，有购买能力数据来源：皇庭波西塔诺项目个人篇：1、年龄：30-40岁居多——事业上升期2、职业：个体工商户/小企业主/中高层管理者为主3、行业：行业分布上比较分散，制造业、金融业、法律、会计、房产等都有涉及4、居住地点：普通住宅小区的高层5、工作地点：距离工作地点周边车程1个小时以内4、置业经验：多数没有别墅置业经历家庭篇：1、人口数量：3口之家居多2、老人：老人一般不一起居住3、孩子：孩子在8-12岁，不太关心学校，一般都选择寄宿类学校5、车：1-2辆车典型客户案例：李先生36岁龙岗小型制造业企业主目前居住在家中自建房年收入在20-30万三口之家私家车:丰田“之前去看过大山地，小区里面感觉蛮好的，但外面过于荒凉了，最主要是价格太高，算下来我每个月的月供太高了，经济上有些紧张，朋友介绍去看了惠阳大亚湾那边的光耀城、半岛1号、珠江东岸，比较喜欢光耀城200平米左右的联排，价格上比较合适，距离近，当时看了之后就当场下定了，将来路修好了，出行会更方便。”置业需求：90-120万，140-180平米置业关键要素：总价+品牌+物业形式置业用途：半第一居所/第二居所置业心理：“为绿色买单，对享受型住宅的向往”数据来源：光耀城该类客户是当前大亚湾深圳关内客户的主要力量小户型低总价地段吸引了很多关内首投型客户，他们之中有的还在租房子，却为惠阳大亚湾的房子买单以深圳中小投资者为主，普通白领、自由职业者、中层管理者、小企业主等；高学历，26-35岁左右，财富的初级积累，价格承受能力有限；追求高回报率的城市未来价值挖掘者；深圳房价高对投资转移的作用深圳房价高位运行纯投资性客户，他们的特点是：成熟——良好的教育背景，处于事业奋斗的黄金时期；职业——私企业主、企事业中高管理层、普通白领；忙碌——工作节奏快，同时兼顾家庭、亲情、友情和爱情；尝试——有一定经济实力，投资意识强，喜欢高回报的投资；追求——上进，拼搏，期望为家庭创造更好的生活环境；活力——在不同的场合扮演不同的角色，在角色转换之间都能活力四射深圳投资客：首次/2次/多次置业均有，具有强烈投资意愿，受限于深圳高投资门槛，看重投资前景D42深圳客户为主，他们年轻但理性，对总价比较敏感，承受价格集中在25-35万目前投资客户变化明显，虽投资主动性未减，但购房决策延迟；1投资更关注买家需求，成交户型逐渐以居家型中小户型为主；2投资成本增加，投资需求没有完全释放。3客户诉求客户需求投资发展前景好，好转手户型、面积1房，小2房，3房为主50-70㎡/80-90㎡马克专业人士访谈：市场的逐渐成熟与国家一系列调控政策的出台，投资客户虽未减少，但是趋于理性，不再单纯以低总价作为投资的首选，更倾向于选择容易出手的紧凑型2房、3房，可以投资也可以以后自己住，不单单是投资；马克住区客户访谈：以前听朋友说这里投资不错，户型、价格、地段等等都能接受，听说房价可能要降，所以再等等看房价的走势。福田私营企业中层管理陈女士

之前在大亚湾买的房子有点太小了，感觉现在市场的情况下，不是很好转手，再买一套，现在买二手房的那些人都比较看重房子的实用性，不仅是价格。罗湖某贸易公司经理吴先生目前深圳投资客户趋于理性，虽投资主动性并未降低，但对于产品的选择更加苛求类型

置业主张关注点需求物业承受价格普通产业首置客钟摆生活交通、面积、单价中小户型居家，以2房（60/70）或小3房（90/100）为主40-50万本地改善客安置家庭价格、生活环境、物业中等居家户型，3房（120）或小4房（140）为主60-80万中高端产业享受族为环境买单总价、物业、环境情景洋房/小面积别墅为主90-120万深圳投资客分享未来总价、升值潜力小户型居家，1房，小2房，3房小于50万目标客户结构总结：总结本项目客户整体战略以本地改善型客户和中高端产业客形成主力启动。强力牵引大工业区产业客户，全面吸引本地中高端二次置业客户！以深圳投资客及珠三角其他城市客户为后期扩大的客户群体，项目中后期影响力增强，吸引深圳投资客户，以提升项目销售速度及价格。策略一策略二本项目作为大盘启动，应树立资源高品质形象，与惠湾大量主打投资客的中小项目形成差异化，通过中端/中高端客户培育与形成浓厚大盘的生活氛围给后期投资客信心。启动区客户定位：大盘启动，迅速占领本地和产业客户，增加投资客信心，实现对后期投资客的拉动重要客户游离客户产业中高端客户产业中低端客户深圳投资客项目启动期，性价比较高，吸引部分深圳投资客本地改善客珠三角其他城市的自住客和投资客25～30％核心客户30～40％比较注重项目形象，比较关注项目品质，乐于接受并享受新的生活方式；十分关注生活和交通配套。启动阶段客户共同特点：本项目阶段性客户构成变化预判项目客户阶段性构成变化示意图启动区通过一定量的中高端产品建立高档社区形象，培育与形成浓厚大盘的生活氛围给后期投资客信心发展期以中高端/中端客户为主，以投资客、中低端客户为辅，兼顾利润和现金流。成熟期项目品牌价值近峰值，投资客户及中低端减少，高端客户比例增加，高端产品实现价值最大化。中低端及投资中高端及中端投资及中低端中高端及中端高端投资及中低端中高端及中端高端项目规模大，扩大客户层面是后续开发成功的必要条件；区域陌生感只是暂时的，会随着城市未来的发展、项目口碑的建立而逐渐弱化；大盘开发经验规律表明，项目前期的成功启动对客户层面的拓宽有显著的作用。中远期目标客户设定前提：启动阶段发展阶段成熟阶段注：图表只表示比例变化启动start启动物业的判断，启动区的选择与定位启动物业的选择高层？别墅？能否突破？惠湾市场典型大盘启动策略分析——典型楼盘龙光城卓越蔚蓝海岸……启动战略高层：低价埋没于市场陷入销售困境后续情况别墅：低价、配套……——我们该选取哪种可行的战略？或是……寻求突破？高层启动典型案例——龙光城：500万㎡大盘，首期推货以高层为主，开盘实收均价5100元/㎡项目推广名龙光城项目地理位置大亚湾区西区西南大道（深惠经济合作区）项目类型住宅、写字楼、酒店、公寓占地面积171万平方米总建筑面积500万平方米

容积率1.10开发商惠州大亚湾东圳房地产有限公司简介平面图首批高层示意龙光城于2011年9月3日入市首批产品推出423套高层单位（以小面积一房产品为主）及少量别墅产品。首批核心卖点——“区位+规模+低价”：毗邻龙岗，深圳东500万平米超大规模别墅大盘，低价入市，享7.5折优惠发售皇家大典，礼献深圳！【龙光城】9月3日盛大开盘，7.5折起礼惠全城，临湖墅、43-130平米景观高层全城邀赏，专价实现未体现品牌大盘价值：开盘去化率62%，以一房和两房主力走量，均价为5100元/㎡，与市场均价差异极小整体销售小结；

高层共推售588套，实际销售367套（开发商内部团购以及外部坪山工厂团购共计销售180套左右），销售率62%；价格分布；高层实收均价5100元/平（毛坯）：总价区间一房21-25万/套，占21.76%；总价区间两房41-51万/套，占38.1%；总价区间两房55-75万/套，占40.14%；优惠及折扣；高层：一次性75折，按揭80折；特殊优惠；

开发商内部团购优惠额外99折；2011.9首批高层户型销售情况统计所属栋数户型面积㎡户型销售套数销售率推出套数销售占比47、49栋43.92一房11992.97%12821.92%81.84、86.14两房5185.00%6010.27%89.41、93.71三房5388.33%6010.27%113.16、118.54三房2742.19%6410.96%117.91、122.07三房3960.94%6410.96%48栋89.14两房3060.00%508.56%92.71、97.15三房4794.00%508.56%125.62、118.46三房2037.04%549.25%126.18、133.34三房3768.52%549.25%-合计-

423-

584

--

销售率-

62%片区项目名称均价（元/平米）主力户型大亚湾西区大爱城520097-109-125平米，3房阳光圣菲440081-86平米2房，112-120平米3房，137平米4房木马440057-107平米2-4房御玺山5000-5300二房69-83平方米，三房92-114平方米德洲城485080平米2房，116平米3房，130平米4房太阳湾580081平米二房，140平米三房，166平米的四房，255平米的六房爱琴海530059-89平米的两三房；103~115平米的三四房中萃花城湾480055-105平米的1-3房美泰天韵平层5500平层50-60平一房、60-80平两房、80-100平N+1房；同期区域内项目价格表现成交客户情况：主力成交客群以公司职员为主（占35%），首批成交客户层级较低难以实现对后期中高端客户的牵引获取途径分析客户职业分析客户来源分析年龄结构分析从客户年龄来看，44%的客户处于30-40岁之间，他们正处在事业奋斗的高峰期。性格稳重但不保守，接受新生事物的能力较强从客户来访区域来看，主力客户群是龙岗坪山有150批，占了总成交客户的41%，其次为福田区域占了12%从客户职业类别来看，主力客户群以公司职员为主，占了35%，其次为私企业主和企业高管，公务员和自由职业者相对较少，同时近6%的客户对于身份相对保密以路过和电视为主，分别占总量23%、21%，其次为短信、户外广告牌和老带新。前期出街了的主要广告媒体为短信，网络，户外立柱都有一定的成交客户数量，效果较好营销价值贬损：前期多渠道营销引发市场关注，但因线上形象缺失，在深圳市场的大盘影响力欠缺，三级市场是其重要带客渠道1月蓄势期开盘营销节点7月认筹期7.01-31深圳外展场8.13现场开放11月12月强销期9.03盛大开盘推广配合灯杆旗、短信户外牌、短信、网络广告、地铁广告、DM、龙岗坪山巡展、框架、电台、电视、call客、社区巴士看楼车配合8.28皇家盛典起势活动8月8.22-26微博抽奖8.28-29样板房开放、认筹营销策略点评：多管齐下，通过前期隆重的微博活动造势快速启动认筹吸引诚意客户，取得了很好的客户积累效果；广告表现大气，节点控制到位，因此整体营销取得成功。在项目开盘前主要靠微博和地产网络进行项目宣传，并未进行大规模的广告投放。项目在深圳影响力并不符合大盘整体形象所应有的影响力度。多渠道蓄客：网络/微博-8.15启动照耀深圳，幸福微博活动（通过玩微博送洋房，IPAD,IPHONE的方式传播项目）短信推广-每天100万条左右，开盘前后一周密集发送看楼团：8.27-28组织房博士、房信网，广电、搜房网看楼团地铁广告DM直邮回归本项目：采取“高层”启动模式，容易陷入惠湾市场主流产品与客户的残酷竞争高层启动市场现状：惠阳区2012年供应量预计约为107万平米，主要集中在惠阳中心区；供应项目多为大盘项目分期开发入市；热销项目周均去化套数普遍在20套以内，去化慢；产品同质化严重，整体1房约1600套，2房约3000套，3房约1500套，竞争压力大别墅启动典型案例——卓越东部蔚蓝海岸：200万平米大盘，以别墅启动项目推广名卓越东部蔚蓝海岸项目地理位置大亚湾区西区西三大道北侧(紧邻石化大道)项目类型住宅、别墅占地面积773316平方米总建筑面积2000000平方米容积率1.10总户数总共16000户首期989户开发商卓越集团

一期别墅户型面积：TE户型：154-156㎡TC户型：192㎡TD户型:188㎡TB户型：188㎡TB-1户型：270㎡TA户型：283.00㎡TE户型TC户型TD户型TD户型TB-1户型TB-1户型TB户型TB户型TB户型TA户型卓越蔚蓝海岸2011年6月5日入市，首批单位61套别墅产品核心卖点：项目启动以“一站式配套+低价”为核心卖点，但目前各配套均未投入实用，兑现程度低，对后期销售推动有限核心卖点：15万起的“一站式”配套规划的家庭别墅世界，超大居家住宅小区星级酒店，集商务、餐饮、居住一体5000平米欧式奢华会所商业中心会所学校国际双语幼儿园，九年一贯制学校，引入名牌教育，打造片区第一教育社区首期销售情况：开盘去化率仅38%，以低总价的145-153㎡走量最快；受整体市场影响，别墅整体去化慢，资金回款压力大卓越东部蔚蓝海岸1期位置大亚湾西区规模一期占地约15.8万平米，建面17.8万平米，总户数1.6万户，当期989户产品线145.43-255.80平方米联排；270.26-274.08平方米双拼客户深圳盐田、宝安、罗湖小私营企业老板或个体户配套5345平米私享会所，20000平方米独立商业销售率销售23套，销售率为38%。实收均价联排11000元/平米；双拼18000-21000元/平米折扣及优惠一次性付款折扣：94折；分期付款折扣：96折；按揭付款折扣：99折；VIP卡认筹客户：额外享有97折优惠推售时间产品去化速度剩余套数第一批推售别墅145-153平米开盘当月销售16套，之后为主要走量别墅2套,其中一套为样板房180平米以上月均去化10套左右___项目名称1月2月3月4月5月6月上半年销售量光耀城31720013振业城2013006合生滨海城0011103龙光城000821222卓越蔚蓝海岸00583622翡翠山30111341344龙城一品006953151半岛一号303210238星河丹堤32494325中信新城2851071749皇庭波西塔诺1010101414492012上半年别墅项目销售统计成交客户情况：客户多出于圆别墅梦想的需求而购买该类产品；以深圳盐田，宝安，罗湖的小私营企业老板或个体户为主深圳客户约占88%、本地和其他客户占12%；购买此种180平米以下的小面积别墅客户多为深圳盐田，宝安，罗湖的小私营企业老板或个体户购买该种产品多出于圆别墅梦想的需求(面积小，总价较低)，作度假或投资使用较多这种产品2011年下半年就几乎卖完了，比市面上正常别墅产品走量更快以小面积、低总价别墅入市，受客户来源及蓄客数量的限制，后续推出高层陷入销售模式困境，目前也是依赖三级市场带客2011年6月9-10日在卓越东部蔚蓝海岸营销中心内举行二三级联动宣讲，到场的有约500-600名家家顺业务员，联动佣金2.2-2.4%，业务员奖励2-3万元现金，并在佣金点数中提成30%，联动宣讲期间针对业务员有抽奖活动，奖品跟开盘当天认筹客户奖品一样。推出276套2#、3#、4#，每栋24层，2-24层为住宅，两梯四户高层，均价4900元/平，80-140平2-4房新品5栋6栋8A栋80—160平米2房至大四房于12月17日开盘，折后均价低至4980元/平，共推260多套2011.6.52011.11.52011.12.172012.5.52012.1.106月5日正式开盘，首推144套别墅，面积145-275平，均价为15000元/平加推5栋6栋8A栋80—160平两房至大四房，共推260多套5月5日新推7栋A单元和8栋B单元，7栋A单元楼王3房和4房均价4800元/平米开盘推售情况别墅启动回归本项目：采取“别墅”启动模式，资金回笼慢，对高层热销带动作用有限，不利于项目持续开发市场现状：上半年惠湾别墅月均走量0.5-8套，资金回笼周期长，不利于项目持续滚动开发；项目本体：惠湾市场别墅项目拥有资源大同小异，本项目资源不具有排他性的绝对优势。广州金地荔湖城——250万㎡大盘，以洋房+小高层成功启动一个启示：项目地址增城永和镇新新五路15号

发展商金地集团总占地面积251万㎡总建筑面积246万㎡建筑形态小高层、多层洋房，独栋别墅

自然资源内绕千亩余家庄水库，南望南香山西麓，与万顷绿茵27洞荔湖高尔夫隔水相望小区配套酒店、商业、休闲会所、学校，小区楼巴等多元配套首期开盘时间2007年3月18日首期面积段套数套数占比1房40-60㎡91045%2房80-120㎡57628%3房140-160㎡472%4房180-200㎡734%复式80-100㎡1447%160-180㎡151%220-240㎡10.1%叠拼150-230㎡1226%230-250㎡392%独栋1225%在首期无配套投入情况下，以首期洋房+小高层占领市场，后期别墅、洋房交替推出积累客户实现快销阶段项目初期项目中前期项目中后期项目后期条件配套无超市、餐厅、交通、商业、学校地段成熟、商业升级、主题商业建设，轨道概念商业成熟升级，轨道交通、品牌积累年度200620072008200920102011201220132014201520162017面积万0.811.24.17.812.422.131.632.63332.730.318.3金地荔湖城配套开发计划表——成功拉动区域内自住客，对后期投资客起到促进作用物业档次高端中高端中端客户来源新塘29%广州天河55%开发区6%其他10%新塘18%广州天河48%开发区10%其他24%新塘17%广州天河59%开发区12%其他23%前期客户来源情况小高层系列洋房系列客户群体科学城，开发区企业的中层管理者以及广州天河区等企业的白领为主科学城，知识城的企业高层，增城广州企业主，私营老板以及部分东莞深圳的投资客首期客户置业目的回归本项目：建议采取“洋房+小高层”的启动模式，具备产品优势打造，容易形成项目优势21高层启动（eg龙光城）：陷入与惠湾市场主流产品与客户的残酷竞争；别墅启动（eg卓越）：资金回笼慢，对高层热销带动作用有限，不利于项目持续开发；利于提升项目品牌大盘价值，保证资金回流，同时最大程度实现对深圳投资客的持续牵引，利于项目滚动开发。本项目以“洋房+小高层”启动，可在一定程度上实现与惠湾市场主流产品供应的差异化，且此产品组合符合项目启动目标客户需求。3启动区定位启动位置、产品及物业建议启动区定位的整体思路：地块价值评价确定地块价值评价指标体系地块价值排名及分类开发商需求市场表现启动区确定定位三大原则分解容积率控制总价创新产品产品定位客户表现客户市场需求产品面积启动模式：洋房+小高层启动区物业形式占比住宅用地价值评估要素景观资源（权重20%）山、河、湖、海、高尔夫等景观等自然属性，公园、绿化等园林景观资源。本项目中临近棕榈岛高尔夫、淡水河为增分项，农民房为减分项道路交通状况（权重20%）基础配套设施状况（权重20%）地块的城市基础设施投入情况、地块距公用服务设施，如市民活动中心、公园、体育场馆、学校、医院、配套商业等的距离。周边环境质量（权重10%）地块周边环境质量优劣度，如噪音、大气等污染源、是否为商业区、临路状况等。本项目中临高速公路、处于闹市区、容积率高的区域等为扣分项私密性及人文环境（权重15%）住宅区人流量相对较少、车流量相对小的区域私密性较好；相对纯粹的居住小区可形成较好的邻里人文环境。地块临街道路的状况（如临街道路性质、宽度、长度、公共车线路、站点、车流量）、对外交通便利度，各地块的对内和对外交通通达便利程度。本项目以临路面的数量、所临道路等级、地块内部交通等为判断标准。规划指标及宗地条件（权重15%）地块的容积率、限高等开发强度指标。在一定范围内，开发强度大，相对地价就高。宗地的形状、大小、平整度等，地块较为方正、平整的地价水平就较高。

淡水河结合项目临路、周边环境质量、景观资源及其他情况，按照以下指标及相应权重体系评价地块综合价值棕榈岛高尔夫规划路1淡水路秋湖路内环西路居住价值：享有棕榈岛高尔夫景观及淡水河景观居住价值：享有棕榈岛高尔夫景观居住价值：淡水河景观一级指标权重二级指标景观资源20%棕榈岛高尔夫淡水河农民房道路交通状况20%秋湖路内环西路淡水路规划路1规划路2基础配套设施20%公园学校配套商业周边环境质量10%快速主干道空气快速主干道噪音学校噪音商业街区噪音私密性及人文环境15%小区类型规划指标及宗地条件15%地块形状地块平整度容积率地块综合价值评价指标体系规划路2①②③⑤④厂房|民房厂房|民房地块综合价值梯度：①

＞②＞⑤＞④＞③一级指标权重二级指标①②③④⑤景观资源20%高尔夫99888河景97879厂房、民房98778总分16.214.413.813.215道路交通状况20%秋湖路99777内环西路77699淡水路89.589.58规划路177888规划路277777总分3839.53640.539基础配套设施20%公园98.5878.5学校88997配套商业88999总分54.95.254.9周边环境质量10%快速主干道空气8.5977.57.5快速主干道噪音78788.5学校噪音8889.58商业街区噪音98.5778总分1313.411.612.812.8私密性及人文环境15%小区类型98778总分1.351.21.051.051.2规划指标及宗地条件15%地块形状99788地块平整度99999容积率99999总分12.1512.1511.2511.711.7

总分（百分制）85.785.5578.984.2584.612354本项目整体容积率3.0，高层为主力物业类型，从景观资源利用及项目劣势规避出发，建议高层布置在①②③，可分为高尔夫景观高层、河景高层、快销经济型高层高尔夫高层河景高层快销经济型高层

淡水河民房/厂房棕榈岛高尔夫民房/厂房①②③④⑤优质景观资源充分利用设置高层规避厂房/民房影响视市场情况，机动调整；丰富项目产品层次①②③⑤④本项目的启动区如何选择才能实现项目的快速销售？才能长期保证持续的客户量？实现项目持续滚动开发？

开发商需求问题——在竞争激烈的市场，如何脱颖而出实现快销？远期客户支撑何在？1启动区选择模式问题——满足开发商需求是选择景观价值最好的区域，还是普通住宅区域？

2启动区应该是资源次优的，进入性佳的，同时，基于惠湾市场特性，我们认为启动区是——市场抗风险力/市场应变力最强区域①整体市场表现：惠阳区2011年整体成交表现为波动的不稳定态势，市场对政策十分敏感广深“限购”8.17限购扩容9-10月降价促销全面降价/不受限1-6月，受广深等一线城市“限购”的外溢效应影响，上半年“坐收渔翁之利”，成交一路上扬，上半年市场看好7-8月，“限购扩容”二三线城市剑悬头上，市场观望气氛逐渐浓厚，成交受挫下行，下半年市场看空为应对宏观政策，开发商纷纷降价促销实现快速回款，如DADA的草地特价4500，水木年华特价3800，花样年别样城特价460010-12月，确定惠州不限购、不限贷政策，且更多的楼盘实行降价，使得成交持续高攀惠阳全年整体成交表现为波动的不稳定发展态势整体呈现出以下特点：1、市场受到政策影响大无论是广州、深圳限购令的利好，还是限购三四线城市的扩容，市场随政策呈现明显的波动2、呈现高度依赖深圳客的格局②市场应变产品：市场表现良好时，景观好的产品刺激市场易实现溢价和畅销；市场表现欠佳时，普通经济产品销售力更强景观好的更易走量和溢价金龟山公园约96㎡114.3㎡91.6㎡68.9㎡约77㎡82.6㎡80.7㎡御玺山大峡谷平面图市场相对乐观普通经济产品销售力更强市场相对欠佳新天名城两房③客户市场表现：客户对大亚湾房地产市场敏感度极强项目名称9.27之前上门量（每周）9.27之后上门量（每周）中天彩虹城约80-100约30左岸春天约65-75约15-25SOHO世纪约75-85约15-25听涛雅苑约80-120约25-60德洲城约85-100约20-30中铭君豪公寓约60-70约10-15桥胜雅苑约55-70约13美岸栖庭约80-100约20-302008.9.27之后深圳投资力量大幅度撤出，销售量立即萎缩启动区确定：综合进入性、开发延续性和连贯性及应对政策灵活性等，启动区选址⑤号地块启动区选址要求：⑤号地景观资源次优。相对地块①②景观视野面差，但是相对③景观面好；⑤号地，两条既定规划路的建设，昭示性和进入性好；⑤对未来政策应变相对灵活，可保证开发的延续性和连贯性。市场乐观时，可向景观面更好的东面或南面延伸开发；市场紧缩时，可向无景观面的西面或北面延伸开发；基于进入性、昭示性、开发延续性和连贯性以及应对政策灵活性等综合因素的考虑：选择综合价值次高的⑤号地块启动区淡水河

淡水河民房/厂房棕榈岛高尔夫民房/厂房①②③⑤④启动区产品定位前提回顾产品定位的3点原则原则1：分解容积率－启动区产品／洋房+小高层-区别主流市场的启动产品组合，客户多元化降低风险原则2：控制面积/控制总价-刺激销售速度原则3：创新产品-为主流目标客户（本地客+产业客）量身定作启动物业：洋房+小高层1启动区确定：⑤号地块，即18.88万占地中的地块三2启动区重要结论地块三地块二地块四地块一启动区容积率分解

规划前提下：3.0容积率下的物业组合方式探讨四个地块总占地约19万方，净用地18万方，容积率为3.0，计容建筑面积约54万方，分多期开发；我们在考虑一期风险性以及项目整体开发收益的基础上探讨物业类型的组合方式洋房小高层高层R=1.2R=2.2R=4=3.0=？＋→地块三地块二地块四地块一地块三地块二地块四地块一容积率分解后，各地块的物业组合情况如下各地块物业组合建议物业类型占地面积㎡容积率建面㎡建面比物业组合形式地块一400002.359400017%别墅+高层地块二3300039900018%小高层+高层地块三（启动区）37800（不含小学）1.66048011%情景洋房+小高层地块四78000431200055%高层合计1888003.0565480100%——地块示意启动区备注：1.考虑地块整体的昭示面在地块一和地块二的位置，视野面需打开，故地块一、二做较低容积率处理；2.地块一在居住属性上优于地块二，地块一容积率较地块二低。地块三地块二启动区启动物业配比：

据目标客户需求，考虑惠湾市场，启动区具体配比如下启动物业配比地块产品类型户型面积区间㎡建面㎡建面比套数套数比地块三R=1.6情景洋房三房140-1501600026%11026%四房160-1802400040%14133%小高层三房100-110921615%8820%四房120-1301126419%9021%总计-

-

60480100%429100%地块二R=3.0小高层+高层一房45-50策略性补缺产品，可调整空间大两房60-70三房80-100四房110-130目前惠湾市场上缺少真正的情景洋房，而情景洋房的类别墅特质成为本项目与其他竞争项目的有力差异点abcdef独特的露台空间多景式阳光房丰富的建筑形态首层私家庭院大面积赠送全明户型六大价值点：情景洋房主张—项目启动区主力，创新产品

目标客户：产业新移民中高管/本地改善客A基本设置——面积区间：140-180平米南向、景观良好、方正实用、南北通透厅开间>4.8，进深>10，主卧≥20㎡，次卧>10创新方向——退台式，送每层送露台，小跃式；一、二层送地下室，五、六层送阁楼、户内花园（可变空间）、入户花园、观景餐厅设置推拉可调百叶窗，落地凸窗主卧带豪华衣帽间本项目洋房：140-180m2舒适居感户型建议

设计价值点：增值空间-地下室/退台/花园…

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普通多层退台部分退台花园洋房布局模式增加南向露台,提高舒适性剖面示意情景洋房价值——别墅化生活体验——类别墅居住体验

产品借鉴：本项目可借鉴万科和龙湖对情景洋房的打造，在惠湾市场树立洋房标杆产品创新——情景洋房采取“退台式”设计，上一层都退缩，使下一层都能有一个露台花园。首层单位还设计有一个40—50平米的半下沉式地下室，它能通过地面窗户通风、采光，实用性强院落式布局与景观打造水平结合，营造别墅社区的院落氛围洋房布局于项目内部，外围采用高层隔离采用半围合半独立的院落式组团，打破传统“兵营式”布局重庆弗莱明戈成都弗莱明戈容积率：成都弗莱明戈（含部分小高、高层）：1.55

重庆弗莱明戈：1.36建议本项目情景洋房以“5+1”为主，辅助部分“7+1”做足容积率楼层产品负1+1层200平米，半地下室50平米，前后花园约80平米2层165平米，赠送30平米露台3层140平米，赠送20平米4层140平米，赠送20平米5+1层180平米，顶层空中花园和楼阁约50平米弗莱明戈1.2m+0.00m2.8m送阁楼平层12345顶跃车库后庭院赠送半地下室底跃空中花园前花园5+1剖面图情景洋房立面设计变化丰富，入户方式巧妙，每户向阳面具有层层退台的台阶状结构，使每户拥有南向的私家花园或露台情景花园洋房在设计上融合了别墅的特点，实现了空间个性的突破，最大的的特色是７-８米的横厅，户户有露台。入户方式巧妙：首层：南向花园入户二层：南向露台入户三层、四层：楼梯入户二层露台入户三层露台首层花园入户首层情景房首层情景房别墅化洋房：采用别墅化的元素打造，提升洋房生活品质，带来别墅化生活体验，从而提升洋房产品价值为实现价值最大化，增加亲地户型数量，尽可能将二层和三层加入到亲地分绿的楼层例：7+1单体私家花园赠送地下室架空赠送下层前花园赠送入户花园赠送情景洋房的建筑细节与空间展示生活的情趣户型

140-180㎡户型设计，轻松纳别墅生活于己有。

使用率高达85%以上，南北通透、开间方正舒适、功能布局合理，每户设置多景式的观景空间。产品面积区间资源总价小高层100-110㎡三房园林景观，部分外景资源45-50万120-130㎡四房棕榈岛高尔夫景观，河景60-80万多层产品户型分析：1.南北通透，通风采光良好2.明厨明卫3.客厅阳台赠送、卧室凸窗赠送，整体舒适度较好小高层产品能够提供较好的居住舒适度，同时能够通过面积控制控制总价区间，整体市场接受度较高，经济经良好。B小高层主张——项目启动区次主力

面积定位：100-110m23房120-130m24房

目标客户：产业新移民工薪阶层+本地改善客以质朴的材质与柔和的色彩表现清雅的格调以体量错落、虚实对比营造丰富的整体形象布局和单体立面丰富的变化，形成起伏多变的天际线本项目可借鉴星河湾产品的立面风格，延续性强，采用优雅细腻的西班牙风格，建筑形象深入人心，易于树立品质大盘形象顶部宫廷式皇冠：采用陶土西瓦，造型上强调出向上的感觉和古典氛围加拿大佛漆主体：细腻的鹅黄色搭配雕花砂岩，凸显经典优雅澳洲砂岩基座：下部石材处理精雕细琢，入口部位的着重装饰①②③采用三段式立面的经典设计荷花图案为主的雕花砂岩有效的丰富立面伸出的檐口古典韵味浓郁的廊柱宫廷皇冠式的八角亭造型优雅轻盈，强调出向上的感觉，电梯筒和水箱顶部端口的巧妙处置，良好的转劣为优案例①②③④建筑符号的重复运用：欧洲宫廷式皇冠、廊柱、伸出的檐口、转角窗、雕花砂岩……高层安全主张——项目启动区补缺型产品

面积定位：惠湾市场主流产品面积段

目标客户：产业新移民工薪阶层+深圳投资客户型配比对应客群需求关注点产品附加值户型面积段目标客群置业描述户型赠送赠送比例1房45-50惠湾产业客户、深圳投资客个性型：使空间产生个性和变化，同时增加空间灵活性凸窗、入户花园、花架15-20%2房60-703房80-100产业自住客+深圳投资客发展型：讲究空间布局的可拓展性，需要有功能重新布局的灵活