保险营销辅导需求与方法培训课程

辅导的需求分析和方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导需求分析辅导的方法与技巧课程内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导需求分析辅导对象的确定把握不同对象的辅导需求

-新人的辅导需求-老员工的辅导需求-问题者的辅导需求主任辅导时间的分配万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不了解组员的辅导需求

无疑于瞎子摸象!亲爱的主任们：你听过瞎子摸象的故事吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

成功主任辅导需求分析案例（一）：

韩主任从加盟XX起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。

韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主任或者增员人陪同。-第一次参加部门早会-第一次进公司培训教室-第一次电话约访-第一次拜访客户-第一次填写投保单-第一次促成签单-第一次递送投保单-第一次售后服务-第一次领到工资-第一次拿到季度奖金

在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成功主任辅导需求分析案例（二）：

杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。

她也把自己的观点让每个组员了解，对于10号还没有开单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。新人的辅导需求老员工的辅导需求问题者的辅导需求辅导对象的确定：绩优主任通常将辅导对象这样分类：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究XX的成长历程与需求变化(一)：一周的新人岗前培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?XX有些犹豫…...经过增员人和主管的工作，XX上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能;新人的辅导需求7周的销售生涯过去后：XX今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－XX知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...4周销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。XX的成长历程与需求变化(二)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心理变化过程坚定从业信心犹豫期兴奋期提醒养成良好习惯挫折期协助解决问题,提高技能成熟期树立职涯目标辅导要点新人的辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人的辅辅导需求求-演练练演练背景景说明：：演练目的的：通过过本次演演练，让让主任学学会通过过沟通交交流去分分析、发发现并确确诊处于于新人不同时期期的辅导导需求的的方法与与技巧。。角色A背背景：业务员阿阿萍（女女），今今年40岁。年年轻时阿阿萍去安安徽插过过队，回回城后在在一家里弄工厂厂工作。。阿萍的的亲戚朋朋友很多多。虽然然阿萍的的家境一一般，但但阿萍一一向工作作认真、为为人热情情，所以以在亲戚戚朋友圈圈内的口口碑很好好。前些些日子由由于市场场竞争的的加剧，阿阿萍所在在的工厂厂倒闭了了，阿萍萍也下岗岗在家。。阿萍由由于文凭凭不高且且年龄较较大，所以以很难找找到一份份合适的的工作。。阿萍一一个小姐姐妹的老老公现为为XX保保险公司司的主任，，当他得得知阿萍萍的近况况后竭力力劝说阿阿萍到保保险公司司作业务务员。阿阿萍答应应试一试。。阿萍在在参加代代理人考考证辅导导班时，，就把自自己准备备做代理理人的想想法告诉诉了几个小小姐妹。。小姐妹妹们本就就对阿萍萍下岗一一事感到到惋惜，，都希望望能帮她她一把。。于是纷纷纷答应，，在她取取得代理理人资格格证书后后在她这这里买些些保单。。当阿萍萍顺利通通过代理人人考试并并办好入入司手续续后，在在一个星星期内就就签了3份保单单，保费费8000元左左右。阿萍萍因此兴兴奋不已已，对未未来充满满了信心心。万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究新人的辅辅导需求求-演练练角色B背背景：主任张三三伟，男男42岁岁，1年年前加入入公司，，半年前前晋升为为业务主主任。。张主任在在2年的的寿险生生涯中，，获得了了公司的的很多荣荣誉。他他带领的的团队最近两年年均获得得了公司司优秀团团队的称称号。张张主任个个人业绩绩十分突突出，而且重视视对新人人的辅导导。张主主任在看看到阿萍在一个星星期内就就取得了了如此骄人人的业绩绩后，凭凭借他的的经验隐隐隐觉得得有些问问题，于于是决定定找阿萍沟通一下下。万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究第一步,演练前前对角色色进行分分析，了了解角色色处于新新人的什什么时期，该该如何进进行沟通通交流？？时间为为5分钟钟；第二步,全体学学员分成成三人一一组，分分别扮演演主任、、业务员员和观察者，，根据分分析结果果进行演演练，使使全体学学员初步步掌握通过过沟通交交流去分分析、发发现并确确诊处于于新人不不同时期的的辅导需需求的方方法与技技巧。时时间为10分钟钟；第三步,请两位位学员为为全体学学员做示示范演练练；时间间为5分分钟。第四步,由参与与示范演演练者、、学员、、讲师依依次进行行点评;时间为10分钟。。演练要求求：（时间共共30分分钟）万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究角色A在在演练中中的注意意要点：：●演练前前：向本组学学员介绍绍“自己己”的背背景。●演练中中：对张主任任的看法法和建议议至少提提出二次次反对意见，但但不要太太过存心心刁难。。●演练后后：阿萍进行行自我点点评。1．是否否感觉自自己在演演练中始始终处于于张主任任的掌控控中。2．张主主任哪几几句话语语最打动动自己。。3．业务务员阿萍萍对张主主任的建建议。●演练前前：1．向本本组学员员介绍““自己””的背景景。2．向本本组学员员介绍辅辅导前对对阿萍的背景分分析以及及自己准准备对阿萍辅导时的的切入点点。3．向本本组学员员介绍本本次辅导导的目的的。●演练中中：1．应从从事先准准备好的的切入点点切入并并开始辅辅导。2．辅导导中尽量量多问开开放性的的问题，，多发问问。3．牢牢牢掌控辅辅导的局局面，当当“阿萍”有偏离离本次辅辅导目的的的情况况时，及时予以以纠正。。4．本次次辅导的的结果应应是发现现并确诊诊了“阿萍”的辅导导需求，，取得““阿萍”的认同同。●演练后后，“张主任任”应进进行自我我点评：：1．对““阿萍”的背景景分析是是否准确确。2．演练练中“张张主任””用的语语言是否否具有引引导性和和开放性性。3．演练练中“张张主任””对局面面的把控控情况是是否良好好。4．“张张主任””是否取取得预期期的效果果。角色B在在演练中中的注意意要点：：观察者在在演练中中的观察察要点1．张主主任辅导导时的切切入点是是否和事事先准备备的相一一致。2．张主主任有否否经常使使用引导导式语句句。3．张主主任是否否能够掌掌控局面面，抓住住重点。。4．张主主任是否否确诊了了阿萍的的辅导需需求，并并取得了了阿萍的的认同。。5．阿萍萍是否至至少二次次对张主主任的看看法提出出了反对对或拒绝绝意见。。6．张主任和和阿萍的的表表情、肢体语语言是否具有有真实性。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究将你入司6月月以上的组员员分类技巧意愿1、高技巧、、高意愿2、低技巧、、高意愿4、高技巧、、低意愿3、低技巧、、低意愿你的组员分别别属于哪一类类？1、不用辅导导2、技能不足足型3、无药可救救型4、意愿不足足型老员工的辅导导需求针对你的小组组中属于四个个不同象限的的老员工,描描述一下他们目前的状状况，并寻找找出他们的辅辅导需求。要求:1.六人一一组，单独分分开研讨，分分别设立记录录员、主持人角色，，要求专人发发表；2.讨论时时间：15分分钟目标：每人形成一张张本组的“意意愿和技能””的二维表老员工的辅导导需求-研讨讨营业小组里常常常有这样的的一些问题组组员需要我们们辅导和关心心：业绩突然下滑滑的人行为表现反常常的人销售遇到阻碍碍主动要求帮帮助的人在你没有寻找找到他们问题题产生的真正正原因之前，，你是没有办办法采取有针针对性的辅导导方法的。问题是：如何何寻找他们的的辅导需求点点呢？问题者的辅导导需求万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究了解问题者辅辅导需求的具具体方法：家庭拜访通过行为举止止了解想法通过部门中其其他人员了解解情况检查一卡一志志，了解拜访访记录与问题者本人人面谈问题者的辅导导需求问题者的辅导导需求-演练练演练背景说明明：演练目的：通通过本次演练练，让主任学学会通过沟通通交流去分析析、发现并确确诊问题者的的辅导需求的的方法与技巧巧。角色A背景：：业务员倪静（（女）36岁岁，倪静对于于自己的生涯涯没有太高的的规划，只是是希望有稳定定的工作、收收入；她的主主要客户来源源是几个朋友友和同学介绍绍的同事。今年刚好是她她加入寿险行行业的第二年年，对于寿险险行业的工作作有一点热情情丧失的感觉觉。加上她先先生收入不错错，对她的工工作没有太高高要求，所以以最近想休息息休息。她最最近常去朋友友那里玩。角色B背景：：主任艾XX,男40岁，，2年前加入入公司。现为为资深主任,直辖组6人人，一个育成成组6人。倪倪静是艾主任任组里的老业业务员，家庭庭背景不错，，先生事业比比较成功。其其业绩一直处处于中等水平平，比较稳定定。由于她独独立性比较强强，张主任没没有花太多时时间在她身上上。这个月10日日，艾主任发发现组中有两两个人还没有有出单，其中中就有倪静，，觉得非常奇奇怪。二次早早会时格外留留意了她的工工作日志，发发现最近的拜拜访记录都是是老客户回访访，没有新客客户。艾主任向周围围同事了解，，他们说倪静静最近没什么么不同，开完完早会就离开开公司。艾主任决定和和倪静谈一谈谈。问题者的辅导导需求-演练练万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究第一步，演练练前对角色进进行分析，了了解角色背后后可能存在的的问题。如何通通过引导式的的语言去进行行沟通交流？？时间为5分钟；；第二步，全体体学员分成三三人一组，分分别扮演主任任、业务员和和观察者，根据据分析结果进进行演练，使使全体学员初初步掌握通过沟通通交流去分析析、发现并确确诊问题者的的辅导需求的方法法与技巧。时时间为10分分钟；第三步，请两两位学员为全全体学员做示示范演练；时时间为5分钟钟。第四步，由参参与示范演练练者、学员、、讲师依次进进行点评；时时间为10分钟钟。演练要求：（时间共30分钟）角色A在演练练中的注意要要点：●演练前：向向本组学员介介绍“自己””的背景。●演练中：对对艾主任的看看法和建议至至少提出二次次反对意见，但不要要太过存心刁刁难。●演练后：倪倪静进行自我我点评。1．是否感觉觉自己在演练练中始终处于于艾主任的掌掌控中。2．艾主任哪哪几句话语最最打动自己。。3．业务员倪倪静对艾主任任的建议。●演练前：1．向本组学学员介绍“自自己”的背景景。2．向本组学学员介绍辅导导前对倪静的的背景分析以以及自己准备备对安静辅导时的切入入点。3．向本组学学员介绍本次次辅导的目的的。●演练中：1．应从事先先准备好的切切入点切入并并开始辅导。。2．辅导中尽尽量多问开放放性的问题，，多发问。3．牢牢掌控控辅导的局面面，当“倪静静”有偏离本本次辅导目的的的情况时，，及时予以纠正正。4．本次辅导导的结果应是是发现并确诊诊了“倪静””的辅导需求求，取得“倪倪静”的认同。。●演练后，““艾主任”应应进行自我点点评：1．对“倪静静”的背景分分析是否准确确。2．演练中““艾主任”用用的语言是否否具有引导性性和开放性。。3．演练中““艾主任”对对局面的把控控情况是否良良好。4．“艾主任任”是否取得得预期的效果果。角色B在演练练中的注意要要点：万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究观察者在演练练中的观察要要点1．艾主任辅辅导时的切入入点是否和事事先准备的相相一致。2．艾主任有有否经常使用用引导式语句句。3．艾主任是是否能够掌控控局面，抓住住重点。4．艾主任是是否确诊了倪倪静的辅导需需求，并取得得了倪静的认认同。5．倪静是否否至少二次对对艾主任的看看法提出了反反对或拒绝意意见。6．艾主任和和倪静的的表表情、肢体语语言是否具有有真实性。辅导需求分析析参考案例余主任小组的的员工每天的的活动量都很很低,平均只只有1-2访访,跟公司所所倡导的每日日6访相差很很远，员工们们都觉得每日日6访很累,没办法长期期做下去余主任就想把把组员每天的的拜访工作进进行明确,让让组员有明确确的工作方向向,使组员能能够提升拜访访量同时工作作不觉得累.于是,她把把每日六访做做了一个定义义:1.送一份建建议书2.做一个服服务或保全业业务3.找一个朋朋友聊家常4.打三个电电话给客户,看有没有朋朋友想买保险险或做保险接着余主任在在每一天的二二次会议上,会随机地叫叫一两个组员员把昨日的拜拜访情况作一一个介绍,来来追踪组员的的活动量.通通过这样的操操作,余主任任的小组总是是名列营业区区前十名.启示:营销管管理没有窍门门,抓好活动动量管理就能能成功做好辅辅导工作主任辅导时间间的分配：绩优主任分配配辅导时间:(数据来源:XX寿险某某分公司)万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究新业务员辅导导四个期!老业务员辅导导要长期!对问题者辅导导要及时!辅导需求小结结:训后作业:将自己小组的的组员按意愿愿和技能二维表进行分分类（见附表表）2.找出小小组组员的辅辅导需求技巧意愿1、高技巧、、高意愿2、低技巧、、高意愿4、高技巧、、低意愿3、低技巧、、低意愿组员需求点

组员需求点

组员需求点

组员需求点

附表：辅导需求分析析辅导的方法与与技巧课程内容万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究辅导的方法和和技巧辅导的方法和和技巧实战演演练辅导方法与技技巧绩优主任的成成功经验：业务员老何从从业近3年时时间，近期忙忙于增员动作作，个人业绩绩直线下滑，，疲惫的同时时在公开场合合抱怨自然多多了起来。业务主任王丽丽并没有当面面批评和斥责责，经过家访访中的私下沟沟通，了解到到老何的销售售时间分配不不合理，便当当面拿出自己己的工作日志志进行比较，，在帮老何合合理规划时间间的同时，指指出他对团队队的重要性，，团队中一些些负面言语的的危害性，并并获得老何正正面积极的承承诺。二次组会上，，王丽主任刻刻意以老何为为中心，回顾顾自己小组的的发展史，在在鼓励大家的的同时，尤其其针对老何过过去的辉煌历历史在组内新新员工面前多多加宣扬。团团队也因此此更加团结，，士气不断高高涨，人均产产能不断提高高。成功主任辅导导案例（一））绩优主任的成成功经验：潘亮主任考虑虑到现在的客客户可能比业业务员还专业业,当业务员员去拜访客户户时,可能客客户会拿以前前的老保单给给业务员看,如果业务员员不会解释和和推销新产品品,那么推销销将会有难度度.于是潘亮亮主任把辅导导条款的内容容分为老条款款的辅导和新新条款的辅导导.1.对于老条条款,潘亮主主任会安排一一个一年以上上的员工在每每周的周四小小组二次早会会上进行讲解解.这样操作作,既调动了了老员工的积积极性,又提提升了新老员员工的技能.2.对于公司司正在卖的条条款.潘亮主主任会采用两两种形式去辅辅导.第一种种方式是在每每一天的二次次早会上,如如果有员工当当天要去送建建议书.潘亮亮主任会让他他把客户的情情况向大家介介绍,然后把把产品组合讲讲出来,接着着由大家发表表自己的看法法,由潘亮主主任进行总结结点评.第二种方式是是,新人在见见客户解说条条款之前,先先让新人模拟拟客户,列出出客户可能有有的8个问题题,然后让业业务员自己编编话术进行解解答,潘亮主主任在旁边进进行点评,如如此这般做了了4-5次之之后,新人的的技能和自信信心都得到了了大幅提升.成功主任辅导导案例（二））万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究辅导方法与技技巧参考案案例陈总监部门有有几个主任,小组人力不不多,业绩基基本上靠主任任一人承担,主任每月都都挣扎在保级级边缘,主任任也没什么心心思关心组员员主任的企图图心不强,比比较安于现状状某一个周末,陈总监邀请请这几个主任任到城里最高高级的美容厅厅做美容,让让这些主任得得到最好的服服务,然后请请她们到最高高级的饭店吃吃了一顿中午午饭,在吃饭饭的时候,陈陈总监问她们们有什么感受受.这几个主任异异口同声说很很爽.陈总监接着说说:“这才叫叫上等人的生生活.你会发发现在这种场场合消费的人人,他们都显显得很悠闲自自得.这是他他们应该享有有的.你们知知道吗,他们们在工作时付付出了多少努努力吗.俗话话说,奖杯有有多大,泪水水就有多少.你再看一下下我们身边的的很多平庸的的人,平时的的工作不求最最好,安于现现状,所以没没有办法享受受高品质的生生活.人以群群分,物以类类聚.你想成成功,就多向向成功的人靠靠近.”这些主任都若若有所思.陈陈总监接着说说:“大家有有没有发现,美容院和饭饭店的服务做做的都很好?其实反观我我们保险行业业,何其不是是一个服务行行业呢.你如如果没有办法法提供优质的的服务,你就就没有办法要要客户多消费费.你就没有有办法赚取更更多的佣金.作为主任,业务员也就就是你的客户户,如果你没没有办法提供供优质的辅导导,你就没有有办法吸引优优秀的人才加加盟你的团队队,你的小组组规模就不会会变大.你当当主任的利益益也不会大.”主任们频频点点头.陈总监监收到了良好好的辅导效果果.陈总监说说这种辅导方方法为主任接接受,效果很很好.检查工作日志志陪同拜访二次早会一对一辅导面面谈家访┅┅辅导的方法与与技巧万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究检查工作日志志法数据分析总结反馈目标确定追踪执行习惯建立具体作法：月日（星期）工作日志重点点检查的是哪哪几项指标？？怎样利用工作作日记进行辅辅导？具体有哪些方方法？（效果果怎样？）思考：（以往检查批批改日志的误误区）月日（星期）小结：每天拜访次数数、新增客户户数量、说明明人次通过检查询问问，找出目标标差距询问、数据分分析、提出要要求、确立新目标（关键键还在于追踪踪执行）工作日志重点点检查的是哪哪几项指标？？怎样利用工作作日志进行辅辅导？具体有哪些方方法？（效果果怎样？）陪同拜访法事前事中事后对即将拜访的的客户做分析析确定拜访目的的确定组员角色色演练互相配合观察组员临临场表现协助组员达成成目的组员自我评估估鼓励赞许组员员分析组员能力力弥补技能不足足演练陪同拜访法•新人陪同（后附演演练）•问题者陪同同（包括老人）陪同老人可能能会有的误区区：1、以为她什什么都会了；；2、那么资深深还会有什么么问题；3、业绩这么么好也还需要要陪同吗？4、我倒想陪陪她，她愿意意吗？陪同拜访法-演练演练背景说明明：演练目的：通通过本次演练练，让主任学学会通过陪同同拜访的方法法去辅导组员员，掌握陪同同拜访的三阶阶段所应注意意的要点和所所做的工作以以提升主任的的辅导效果。。角色A背景：：业务员背景说明：业务员项小妹妹（女），今今年38岁。。高中技校毕毕业后在一家家工厂工作。。虽然小妹一一向工作认真真，但前些日日子由于市场场竞争的加剧剧，小妹下岗岗回家。小妹妹由于年龄较较大，所以很很难找到一份份合适的工作作。偶然的机机会，小妹加加入了保险公公司。虽然小小妹取得的资资格证书，但但她觉得保险险是一项求人人的行业，好好象是在骗亲亲朋好友的钞钞票，所以难难以开口求人人谈及保险。。角色B背景：：业务主任背景说明：业务主任张庆庆国，男42岁，2年前前加入公司，，1年前晋升升为业务主任。。张主任在2年的寿险生生涯中，获得得了公司的很很多荣誉。他带领的的团队最近两两年均获得了了公司优秀团团队的称号。。张主任个人业绩绩十分突出，，而且重视对对新人的辅导导。张主任在在了解了项小妹的的想法后，决决定陪小妹去去最疼爱小妹妹的舅妈处拜拜访（其舅妈是一一个开店的个个体经营户））。陪同拜访法-演练陪同辅导实做做：演练要求：（（时间共45分钟）第一步，演练练前对角色进进行分析，列列举主任和组组员以往陪同同时可能存在在的问题，要要求在演练中中严格遵守陪陪同三阶段的的要点，时间间为5分钟；；第二步，全体体学员分成三三人一组，分分别扮演主任任、业务员和和观察者，根据分析结果果进行演练，，使全体学员员初步掌握陪陪同拜访的三三阶段和不同阶段主任任和组员的分分工。中途提提醒角色互换换，再演练一一次。时间总共为20分钟；第三步，请两两位学员为全全体学员做示示范演练，时时间为10分分钟；第四步，由参参与示范演练练者、学员、、讲师依次进进行点评。时时间为10分钟。二次早会二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨七个检查点辅导角色扮演话术演练检查工作日志具体内容：小组业绩报告告及计划宣导经验分享与交交流问题及个案研研讨七个检查点辅辅导角色扮演话术演练检查工作日志志辅导激励二次早会的一一般流程业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤

保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主任、组员与会人员：小组成员会议频度：每天时间比重15%35%50%

二次早会演练练（一）角色分配：6人一组,1人做主任,5人做业务务员演练主题:少儿万能险销售训练操作形式:讲授、研讨操作流程：（演练时间30分钟）1、讲授条款款责任和推出出背景2、请组员提提出对新条款款的看法3、和组员共共同研讨推销销话术4、和组员制制定新条款销销售目标二次早会演练练（二）角色分配：6人一组,1人做主任,5人做业务务员演练主题:七七个检查点点辅导之主顾开拓操作形式:研研讨式操作流程：（（研讨时间40分钟）1、研讨出现现有哪几种开开拓方法2、请组员提提出什么是最最适合方法3、和组员共共同研讨转介介绍话术4、帮助组员员分析转介绍绍人名单观察重点当某一小组做做示范演练时时，其余学员员作为观察员员，请随时写写下你认为的的优点与不足足。早会的流程是是否完整主持人能否掌掌控局面主持人是否注注意营造气氛氛，是否调动动了组员的积积极性整体效果如何何二次早会的注注意事项避免流于形式式，内容要实实在，解决问问题；防止主题不鲜鲜明，主管对对早会的效果果要有一个预预估；注意不断更新新早会的内容容及形式；调动组员充分分参与，保持持早会融洽的的氛围；不论谁主持，，主管对二次次早会都要作作好管理、控控制。二次早会的成成败，关键在在于组织！二次早会安排排表（参考））周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五一对一辅导辅导就是辅助助与指导销售售环节，辅助助或协助组员员在销售工作作中通过适当当的方法，使使组员获得基基础的寿险业业务技能；“一对一”辅辅导就是在适适当的时间帮帮助组员找出出的不足之处处，并帮助他他进行改进和和提高，从而而推动氛围和和绩效的稳步步提升。一对一辅导的的要点及流程：：1、辅导的时时机:2、辅导前准准备材料:3、辅导将达达成目标:4、辅导的主主要方法手段段:5、辅导过程程中主要的话话术:6、辅导实做做过程中的不不足:7、辅导实做做过程中的优优点:1-5项根据据具体案例填填写6、7项实做做中观察者填填写一对一辅导的的技巧成功案例王芳是一位入入司8个多月月的业务员，，做业务很用用心，自入司司以来，业绩绩较稳定，每月基本4000元左右右。在营业部部口碑较好，，但性格内向向，与主任关关系尚可。其其主任在最近发发现她情绪不不太好。该如如何去跟她沟沟通了解她的的想法？主任：王芳，，你最近似乎乎心情不太好好，是不是工工作上遇到了了困难？王：没什么么。主任：不对对吧！我可可是用心关关察你二三三天了，你你这几天脸脸色一直不不太好，是是不是最近近遇到了啥啥不顺心的的事？王：不是，，只是我觉觉得我似乎乎不太适合合这个行业业。主任：怎么么了？王：说实话话，我觉得得有点上当当的感觉。。主任：为为什么？王：刚开始始我之所以以会选择保保险行业，，一是因为为这个行业业收入高，，二是因为为有天我在在杭报上看看到张挺的的一个专访访，他特别别讲到一句句话“进保保险行业，，一定会师师傅带你””。所以我我以为进保保险公司一一定会有人人带着我去去做，不至至于象其他他行业没人人带。因为为当时我以以为张挺是是在华夏的的，而我又又不想去华华夏，于是是我就到了了XX。结结果我很失失望，我的的推荐人根根本没有带带过我，我我经常需要要花钱到外外面去听培培训，我现现在真的很很想换推荐荐人。主任：这可可能也是我我的失职，，我未曾将将当时你的的推荐人的的想法与你你作过交流流。因为你你的推荐人人其实并不不是不想带带你，而是是因为他和和你入司时时间相差不不多，一对一辅导导的技巧成功案例（（续）他觉得你比比他做得好好多了，所所以他当时时跟我说他他也觉得他他教不了你你什么，帮帮不上你什什么忙。你你能理解他他的想法吗吗？王：（点点点头）主任：其实实作为你的的主任，我我也已经意意识到了我我们对你的的关注还很很不够，其其实虽然你你做得一直直都很好，，但可能在在技能方面面还是很需需要得到别别人的帮助助，对吗？？王：是的。。主任：这我我很需要抱抱歉，这是是我的失误误，因为我我一直以为为你做得很很顺，当然然我似乎也也没有听你你提出过类类似的要求求。所以对对你的辅导导我们以前前忽略了，，没有按照照专业规范范的方法去去做，比如如没有积极极的追踪了了解你的拜拜访情况或或直接对你你进行辅导导，总的来来说，对你你的辅导，，我们做得得确实还很很不到位。。对此我也也很需要说说下抱歉。。王：不要这这样说，其其实你已对对我很关照照了。主任：不，，不，作为为主任我其其实应该更更多对你辅辅导的，不不过你放心心，从现在在开始，我我将把对组组员的辅导导工作作为为我日常非非常重要的的一件事情情来做，我我会直接对对你加强辅辅导，也会会与你的推推荐人沟通通，让你们们搭档一起起出去多跑跑跑。一对一辅导导的技巧成功案例（（续）如果我们这这样做的话话，你觉得得怎么样？？王王：那当然然好。主任：不过过，我们也也不是什么么神仙，不不可能通过过一、二次次辅导就马马上帮你解解决所有的的问题，因因此，需要要你给我们们多一点的的时间，并并且你也一一定要积极极的来进行行配合。对对此，我想想你一定能能够理解并并且一定做做的到，对对吗？王：这我知知道。主任：那好好，我现在在希望你今今天晚上能能去分析一一下你自己己在哪些技技能方面很很需要提升升，希望我我怎样辅导导你？我今今天也去分分析你可能能存在的技技能问题。。我们明天天二早结束束后，再沟沟通辅导好好吗？并且且我想以后后我们能够够经常聊聊聊，让我能能够及时了了解你的困困难，以使使我有针对对性地对你你进行辅导导，好吗？？王：好的。。主任：：那我们明明天再沟通通。启示：1、当你的的小组成员员中有问题题者出现时时，你首先先要分析问问题者的问问题来自于于哪个方面面？（公司司？营业部部？小组？？家庭？）），根据这这些预估去去收集你所所需的信息息，以便对对症下药。。2、沟通的的时候，一一定要真诚诚，勇于承承担责任，，并能为对对方寻找到到解决问题题的方法。。一对一辅导导参考案案例业务员小李李：今年1月份入司司，业绩优优秀。目前前业绩名列列本部17名，入围围高峰新人人名单。小李展业方方法主要是是缘故法，，客户大多多是朋友关关系。为了了使其能在在寿险业永永续经营，，其推荐人钱主主任建议小小李运用其其他途径积积累准主顾顾。近阶段段小李通过过朋友获得得大量陌生生的客户名单进进行开拓，，但效果平平平。如何何实施辅导导？钱主任通过过检查计划划100和和工作日志志后觉得小小李的约访访成功率较较低，在和和小李面谈谈后，小李李也承认自自己约访成成功率较低低是因为电电话约访的的技能掌握握不足，并并愿意通过过辅导来改改善现状。。于是钱主主任确认了了小李的辅辅导需求———电话约约访。实施施辅辅导导具具体体情情况况如如下下：：1．．准准备备钱主主任任汇汇总总了了小小李李的的准准主主顾顾卡卡日日志志计计划划100并并收收集集了了电电话话约约访访的的培培训训资资料料，，制制定定了了当当日日辅辅导导的的流流程程。。2．．说说明明钱主主任任辅辅导导开开始始就就小小李李入入司司以以来来的的表表现现做做了了肯肯定定和和赞赞美美。。而而后后和和小小李李分分析析了了其其工工具具的的使使用用情情况况，，并并不不失失时时机机地地询询问问小小李李对对所所获获名名单单电电话话约约访访的的效效果果。。钱：：““小小李李，，为为什什么么你你拿拿了了这这些些名名单单后后，，你你的的客客户户约约访访量量还还是是不不足足？？””李：：““因因为为我我进进公公司司不不久久，，对对打打电电话话觉觉得得有有压压力力，，也也害害怕怕被被客客户户拒拒绝绝……””于于是是，，钱钱主主任任通通过过树树叶叶与与树树干干的的关关系系阐阐明明了了主主顾顾开开拓拓的的重重要要性性，，解解除除了了小小李李思思想想上上的的顾顾虑虑。。重重申申了了电电话话约约访访的的重重要要。。一对对一一辅辅导导参参考考案案例例（（续续））钱主主任任而而后后要要求求小小李李就就电电话话约约访访做做一一个个随随机机的的约约访访……小小李李拿拿起起电电话话……3.示示范范钱主主任任观观察察了了小小李李的的电电话话流流程程，，发发现现了了其其中中的的某某些些需需要要改改进进的的地地方方，，进进行行了了分分析析和和诊诊断断。。接接着着钱钱主主任任角角色色扮扮演演业业务务员员，，小小李李扮扮客客户户，，进进行行了了示示范范演演练练……4.观观察察示范范后后，，钱钱主主任任就就约约访访的的几几个个重重点点进进行行了了解解释释，，让让小小李李有有时时间间充充分分吸吸收收。。然然后后，，钱钱主主任任就就刚刚才才的的示示范范，，要要求求小小李李现现在在马马上上做做一一个个模模仿仿演演练练。。小小李李第第二二次次拿拿起起电电话话……可可能能是是因因为为紧紧张张和和不不熟熟练练，，小小李李的的演演练练中中存存在在着着很很多多问问题题。。钱钱主主任任拿拿出出准准备备的的电电话话约约访访的的培培训训资资料料，，耐耐心心地地再再次次辅辅导导和和进进行行鼓鼓励励，，继继续续与与小小李李沟沟通通电电话话约约访访中中的的诀诀窍窍和和应应该该牢牢记记的的知知识识点点……。。当当小小李李认认为为已已经经掌掌握握了了电电话话约约访访的的技技巧巧后后，，钱钱主主任任让让小小李李进进行行第第三三次次的的演演练练，，小小李李又又一一次次拿拿起起电电话话……经经过过三三次次的的演演练练和和辅辅导导，，小小李李的的技技能能很很大大程程度度的的提提升升，，觉觉得得收收获获很很大大.5.督督导导钱主主任任询询问问小小李李是是否否愿愿意意按按照照刚刚才才的的电电话话约约访访进进行行电电话话开开拓拓，，得得到到了了小小李李的的承承诺诺。。钱钱主主任任不不失失时时机机的的布布置置了了每每周周40个个电电话话约约访访的的目目标标，，并并要要求求小小李李在在几几天天以以后后的的小小组组二二早早上上与与其其他他组组员员进进行行分分享享。。辅辅导导在在愉愉快快的的气气氛氛中中接接近近尾尾声声……电话话追追踪踪辅辅导导成成功功案案例例王主主任任的的组组员员王王海海东东，，近近来来迟迟迟迟不不能能进进单单，，心心态态不不是是很很好好，，对对组组内内同同事事冷冷淡淡，，有有抱抱怨怨急急噪噪情情绪绪。。如如何何进进行行电电话话追追踪踪？？主管管：：请请问问王王海海东东在在不不在在？？王王妻妻：：海海东东在在吃吃饭饭。。主管管：：您您是是海海东东的的妻妻子子李李小小玉玉吗吗？？王王妻妻：：我我是是，，请请问问您您是是…………？？主管管：：我我是是海海东东的的销销售售主主任任王王大大山山王王妻妻：：您您好好，，他他刚刚吃吃完完饭饭，，我我让让他他听听电电话话。。主管管：：您您好好，，海海东东，，我我是是王王大大山山海海东东：：您您好好，，王王主主任任；；主管管：：怎怎么么这这么么晚晚才才吃吃饭饭？？要要注注意意身身体体。。海东东：：有有个个客客户户，，原原想想下下班班去去他他家家把把单单签签下下来来，，结结果果又又没没有有成成功功。。主管管：：海海东东，，这这段段时时间间你你拜拜访访了了大大量量的的客客户户，，应应该该说说这这对对你你将将来来的的发发展展打打好好了了一一个个坚坚实实的的基基础础，，任任何何优优秀秀的的销销售售人人员员，，都都是是从从大大量量的的拜拜访访开开始始的的。。但但到到现现在在没没有有签签单单，，您您觉觉得得是是什什么么问问题题？？海东：我觉得得我不好意思思向客户要钱钱，只是提一一下，如果客客户没有反应应，也就不好好意思再说什什么了。主管：是这样样，上次陪你你去拜访有好好几次都可以以促成的，但但我看你都没没有动作；这这样，明明天早会结束束后，我和你你一同做个促促成演练，下下午你约一个个客户，我陪陪你一同去促促成。海东：谢谢主主管的关心。。主管：没有有什么。这是是我应该做的的，那就这样样，你不要太太辛苦，注意意身体，饭要要一口一口吃吃，客户要一一个一个拜访访，我们的工工作不是一朝朝一夕的事。。好，再见。。海海东：再再见。启示：1、主主任对组员电电话追踪时，，关心是第一一位的。2、电话追踪踪长话短说，，达到目的即即可。绩优主任每周周的辅导动作作：“1”次陪同拜访“2”次主题组会运运作“3”1对1沟通“4”电话辅导我们的明天结束语：辅导无谓好与与坏，适合就是最好好的！成就事业就就在今朝9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:12:1503:12:1503:1212/31/20223:12:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:12:1503:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:12:1503:12: