保险销售技巧培训课件

保险销售技巧2016SUMMARYREPORT目录一、高额保单的销售观念二、开发高端客户前的准备三、开拓高端客户的渠道四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术

ONE高额保单的销售观念一、为什么销售高额保单？

10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！二、树立正确的销售观念解决问题销售三、帮助客户建立正确的理财观念财富永续的要素资产保全

投资安全

收益稳定

会赚钱

会保钱

会留钱

TWO开发高端客户前的准备一、完全了解产品作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业二、塑造“专家形象”从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；三、充分心理准备心理上：1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；2、服务是取得客户信任最关键的因素；3、重要的是“用心、坚持、专业”；观念上：1、自己讲－－客户讲；2、讲产品－－讲问题；THREE开拓高端客客户的渠道道一、准高端客户的的基本条件件有经济能力力：现在或或将来负担担不起保费费的人，只只能让我门门的推销工工作徒劳无无益；有决定权力力：要求一一个在家中中或企业里里说话不管管用的人作作购买决定定，只会让让我们多绕绕几个圈子子；有寿险需求求：你不不要为一个个极其抵触触寿险的，，或自认家家财万贯足足以承担一一切风险的的人花太多多时间；身心健康：：健康状况况不能通过过核保的，，以及品行行恶劣有不不良企图的的人我们都都应及时放放弃；容易接近：：不能接近近的客户只只能是水中中的月亮；；二、了解二个渠渠道的投保保动机1）高端客户户的投保动动机：必须具备了了购买保险险的两个前前提，她才才会投保：：一是有足够够的购买力力支付保额额与他身价价相当的保保险费；二是需求彻彻底被唤起起，需要保保险解决问问题；三、寻找高端客客户的方向向民营企业家，特特别是房地地产业老板板、钢铁业业老板、煤煤矿老板、、美容美发发业老板等等；高科技企业业创办人；；医生、大学学教授（博博导，有项项目研究资资金的）；；银行、证券券、电信、、电力中高高级管理人人员；部分政府公公务员；闲居在家的的富裕女人人；热衷股票、、基金的投投资人。。。。四、寻找小团单单的开发市市场政府办的企企业，亦官官亦商；有经营所有有权的事业业单位（包包括研究所所、学校，，即差额拨拨款单位））；将要改制的的企业（国国企）；有条件的股股份制企业业、民营企企业；电力、电信信企业。。。。坐拥金山—老客户加保及转介介绍步骤1：客户档案案整理步步骤2：加保时机机掌握（客客观时机，，主观创造造）

步骤骤3：面谈（聊聊客户感兴兴趣的话题题，用提问问方法诊断断问题）步步骤4：促成（这这样就更完完善了）步步骤5：转介绍坐拥金山—老客户加保及转介介绍保单整理，，利用身边边发生保险险故事个人成长汇报工作及及思想送小礼物（（用心）FOUR打动高端客客户的方法法快速赢取信信任同理心：关关心对方关关心的事交际灵活性性：欣赏对对方欣赏的的事让人喜欢的的特质：亲亲和力销售高手应应具备：谦谦虚的素质质和骄傲的的气质！解决客户的的三个问题题（选人、、选公司、、选产品））什么是高端端客户最喜喜欢谈的话话题？什么是高端端客户最愿愿意听你讲讲的？用什么让高高端客户认认同甚至欣欣赏你？解决第一个个问题—选人“想当年””是高端客客户最喜欢欢的话题收集客户资资料、形成成自我展示示解决“保险险第一选””——选代理人（（展示品行行、性格，，形成与客客户的融洽洽，同理心心感动客户户）具体行动切入点1—了解客户的的发家史，，倾听其讲讲成功历程程话术:您是如何进进入这个行行业的？为为什么要独独独选择此此行业呢？？当时都觉觉得铁饭碗碗好，为什什么要下海海呢？跟进—自我介绍，，谈自己的的入司经历历和感受（（大客户的的必谈内容容）话术:我选择保险险这个行业业也是很慎慎重的;也有很多朋朋友反对，，但是我仍仍坚持认为为……具体行动切入点2-共同回忆创创业艰辛过过程，唏嘘嘘一阵，让让过往种种种成为今日日成功的见见证话术：但是您这这个行业当当时竞争也也非常激烈烈，想必也也有好多困困难，你有有没有想过过放弃呢刚刚开始出现现困难时你你怎么想的的和度过的的其间有没没有贵人相相助啊？他他是怎样帮帮你的跟进--“我的寿险生生涯感动的的事情，真真情流露话术：我有时候候觉得工作作好累…(具体描述自自己艰苦努努力的一件件事),但是一想到到我的职责责和初衷(责任感),我便坚持下下来了一直直到今天我真的特别别感谢我的的客户,他们的支持持和信任伴伴我一路走走来(具体事例)解决第一个个问题的要要点：对对对方方的的行行业业有有些些了了解解和和接接触触做一一个个良良好好的的聆聆听听者者讲述述自自己己的的面面对对困困难难、、挫挫折折、、压压力力的的心心态态，，形形成成强强烈烈的的同同理理心心把自自己己的的价价值值观观和和对对成成功功、、责责任任的的坚坚持持讲讲给给客客户户听听感动动客客户户，，就就是是征征服服客客户户解决决客客户户的的第第二二问问题题：：选选公公司司“企企业业管管理理发发展展””是是高高端端客客户户最最关关心心的的话话题题让客客户户对对自自己己的的年年龄龄、、学学识识刮刮目目相相看看解决决““保保险险第第二二选选””———选公公司司（（公公司司的的成成长长、、文文化化、、培培训训））具体体行行动动切入入点点———探讨讨目目前前市市场场竞竞争争中中的的生生存存之之道道，，共共谋谋长长远远发发展展话术术：目目前前的的企企业业发发展展中中您您觉觉得得还还有有哪哪些些方方面面需需要要提提升升呢呢？？一一般般你你们们对对员员工工的的培培训训是是怎怎么么进进行行的的？？效效果果如如何何？？跟进进———谈公公司司的的成成长长，，公公司司的的文文化化,向客客户户展展示示我们们公公司司管理理的的方方法法，，展展示示培培训训的的投投影影片片，，公公司司为为员员工工做做的的件件件件感感人人的的故故事事话术术：我我感感觉觉我我这这几几年年成成长长很很快快，，因因为为公公司司对对我我们们的的培培养养真真的的是是很很系系统统很很前前沿沿！！你你看看我我们们不不仅仅会会对对我我们们进进行行专专业业培培训训，，还还有有信信念念系系统统的的建建立立，，现现代代企企管管知知识识的的运运用用，，员员工工心心态态建建设设和和激激励励等等等等””解决决第第二二个个问问题题的的要要点点：：直接接把把公公司司培培训训的的投投影影片片展展示示给给客客户户看看公司司在在管管理理上上的的品品牌牌给客客户户我我们们常常用用到到的的材材料料（（心心态态，，管管理理、、、、））解决决客客户户的的第第三三问问题题：：选选产产品品未来来是是高高端端客客户户最最关关注注和和最最愿愿意意去去聊聊的的话话题题自然然导导入入保保险险概概念念为解解决决““保保险险第第三三选选””铺铺垫垫需需求求—选产产品品具体体行行动动切入入点点—憧憬憬年年老老时时的的美美好好生生活活，，特特别别关关注注事事业业和和家家庭庭的的和和谐谐发发展展，，儿儿女女的的培培养养，，事事业业的的永永续续经经营营话术术：那那您您想想未未来来把把您您的的公公司司带带到到何何方方呢呢？？成成为为百百年年老老店店的的话话，，人人才才的的留留存存和和接接班班人人的的问问题题就就凸凸现现出出来来了了。。当当您您不不再再这这样样拼拼搏搏时时，，年年老老的的生生活活您您如如何何安安排排呢呢？？怎怎样样去去享享受受人人生生呢呢？？跟进进保险险的的功功能能和和意意义义话术术：我我们们的的三三大大人人生生之之忧忧是是可可以以被被规规避避的的；；年年老老时时的的尊尊严严，，儿儿女女未未来来事事业业成成长长平平台台的的加加固固，，在在人人生生最最危危难难时时期期生生活活品品质质的的保保证证，，优优良良服服务务水水平平的的享享受受都都需需要要我我们们为为您您提提供供解决决第第三三个个问问题题的的要要点点：：用回回顾顾过过去去的的艰艰辛辛形形成成同同理理心心，，并并铺铺垫垫““成成功功如如此此不不易易，，应应该该对对未未来来格格外外珍珍惜惜””用展展望望未未来来生生活活来来导导入入保保险险销售售过过程程中中最最重重要要的的是是每每个个环环节节中中对对客客户户心心理理的的把把握握，，要要打打动动客客户户就就是是要要对对他他们们建建立立正正确确保保险险观观念念！！10，245621，154614，547130，5214给客客户户建建立立正正确确的的观观念念1、富富裕裕的的生生活活不不代代表表没没有有风风险险,只意意味味着着风风险险来来临临时时将将会会失失去去的的更更多多；；富富裕裕人人生生不不等等于于永永福福人人生生2、购购买买保保险险是是在在选选择择以以后后的的生生活活方方式式3、保保险险保保障障的的是是家家人人的的长长期期生生活活品品质质给客客户户建建立立正正确确的的观观念念4、高高端端客客户户与与普普通通客客户户对对保保险险的的需需求求是是不不一一样样的的（（身身家家、、身身价价、、身身份份））要要身身价价，，要要全全新新花花钱钱的的方方法法5、保保险险不不是是花花钱钱，，而而是是理理财财。。生生活活中中可可能能被被忽忽视视的的钱钱，，往往往往会会起起到到关关键键性性的的作作用用（（小小钱钱换换大大钱钱的的游游戏戏））6、口口袋袋里里不不用用的的钱钱保保的的是是影影响响生生意意的的流流动动资资金金。。保保险险不不会会动动用用你你的的投投资资款款FIVE高额额保单单的的销销售售话话术术高端端客客户户喜喜欢欢听听的的话话如果果我我能能提提供供一一个个方方案案，，让让贵贵公公司司的的一一些些重重要要员员工工心心甘甘情情愿愿地地为为你你效效命命，，并并且且不不需需要要花花太太多多的的费费用用，，就就能能够够保保障障他他们们的的工工作作安安全全性性以以及及对对公公司司的的向向心心力力，，你你以以为为如如何何？？贵公公司司的的财财务务状状况况令令您您满满意意吗吗？？您您是是否否能能保保证证未未来来数数年年后后，，公公司司的的营营运运状状况况不不仅仅能能维维持持目目前前状状况况，，甚甚至至会会更更好好？？高端客户户喜欢听听的话如果我提提出一个个方案，，不但足足以保障障你的事事业未来来即使发发生意外外事件，，仍能继继续营运运下去，，不会面面临解散散的命运运，您是是否有兴兴趣听听听？相信您一一定希望望能持有有较多的的可周转转资金在在身边，，以应付付突如其其来的不不时之需需，而我我可以给给您提供供一个财财务计划划，保证证既能保保障您的的固有资资产，又又能发挥挥资金周周转的最最大功效效。高端客户户喜欢听听的话我知道您您能通过过各项投投资渠道道（如：：股票、、债券等等）将盈盈利所得得再投资资，但是是，这些些投资方方式却无无法担保保您永远远稳赚不不赔；保保险是一一项高保保障、低低风险的的投资理理财方式式，能为为您的企企业及您您自身的的财务做做最完善善的规划划。您知道吗吗？只有有先将目目前多余余的资金金投注在在保险上上，才能能保证您您未来一一旦在极极度需要要一笔钱钱来解决决家庭或或企业急急用的时时候，能能够以质质押贷款款的方式式取得现现金高端客户户喜欢听听的话把一部分分资金放放在保险险上，就就好比多多增加一一份“固固定资产产”它能能在您最最需要的的时候发发挥最大大的功效效如果您公公司有台台一天可可以为您您赚数十十万钞票票的机器器，相信信您一定定会为这这台机器器投保；；而贵公公司的灵灵魂人物物---您，本身身的价值值绝不是是这台机机器能比比的。因因此在您您为公司司努力时时，是否否也应该该有完善善的保险险规划高端客户户喜欢听听的话您说您需需要有足足够的资资金来应应付各种种状况，，但也正正是世事事多变，，您的公公司和您您个人更更需要一一份保障障以备急急用目前您是是家人和和事业的的唯一支支柱，虽虽然目前前生活的的很好，，但如果果万一有有一天您您发生问问题，无无法继续续照顾您您的事业业和家庭庭时，您您的家人人怎么办办？您的的事业最最终该何何去何从从？高端客户户喜欢听听的话把一部分分资金放放在保险险上，就就好比多多增加一一份“固固定资产产”它能能在您最最需要的的时候发发挥最大大的功效效如果您公公司有台台一天可可以为您您赚数十十万钞票票的机器器，相信信您一定定会为这这台机器器投保；；而贵公公司的灵灵魂人物物---您，本身身的价值值绝不是是这台机机器能比比的。因因此在您您为公司司努力时时，是否否也应该该有完善善的保险险规划高额保单单——话术有钱人：：我很有有钱，为为什么要要放你这这里？我我投资回回报很高高，保险险太低？？答：对你你们来说说，这个个产品划划不划算算，回报报率有多多高不是是第一的的，而是是应该首首先考虑虑资金的的安全。。你现在在发展很很好，但但十年、、二十年年后呢？？如果碰碰到一些些不可抗抗拒的事事，你怎怎样面对对或解决决？你需需要事先先做资产产组合：：大部分分钱用来来投资，，一部分分用来消消费和购购买其它它固定资资产，而而保险这这部分是是强制性性预留的的资金，，它不会会影响你你的生活活品质，，存就存存了，不不存也投投资了！！高额保单单——话术客户强调调投资高高回报答：投资资可能赚赚钱是高高兴的事事，投资资不等于于财富，，只是财财富的一一部分，，只有做做好理财财，合理理摆放财财产，才才是最合合理的做做法，赚赚钱有两两方面：：1、钱生钱钱；2、钱不缩缩水；摆摆放在保保险的这这部分钱钱就是最最稳定最最安全，，保证钱钱不缩水水的赚钱钱方法。。要强调保保险特殊殊功能---强制性预预留现金金是最稳稳定可靠靠的，用用保险为为客户预预留。高额保单单——话术企业家：：企业是是我个人人的！所所以企业业的资产产就是我我个人的的资产！！我个人人的资产产也就是是那企业业里的资资产！答：我们们身边有有很多例例子，由由于经营营不善或或发生意意外风险险资产被被冻结，，无法再再正常进进行事业业，如果果他们注注意了把把个人资资产与企企业资产产隔离就就不会出出现这样样的情况况，您是是有大智智慧的人人，应该该把部分分资金一一次性转转存在保保险帐户户上，准准备好““第三方方备用金金”—资产不被查封封高额保单单——话术企业老板板话术您投资50—100万再创立立一个企企业，它它的特点点1、不用派派人管理理，正常常运营2、专业团团队为你你经营、、包赚不不赔，每每年分红红3、变现手手续简单单，不用用转让或或变卖，，而且把把投资的的本金+分红全拿拿回4、这样的的企业申申请开业业特别简简单，只只需您的的身份证证和银行行账号……高额保单单——话术公司管理理者：小小团单开开发您们这一一行竞争争蛮激烈烈的，人人才流动动也很大大，在留留住人才才方面一一般是这这三个方方面：1、您能能为他他提供供发展展的空空间2、您能能给他他高的的收入入3、您提提供的的工作作氛围围很好好；请请问在在同业业中，，您的的优势势是什什么?(回答：：都差差不多多）如果您您比其其它做做到好好一点点点，，对你你的人人才留留存会会有很很大帮帮助，，您相相信吗吗？给给您的的员工工购买买保险险，解解决他他的后后顾之之忧、、、、、、高额保保单——话术有钱人人：你准备备多少少钱进进入避避税的的渠道道呢？？50万，100万？女人：：在这里开个养老老专款款帐户户，无无论你你怎样样或有有什么么变故故，你你会是是最爱爱你的的人照照顾你你一辈辈子，，不离离不弃弃！女人：：请现在在爱你你的男男人在这里为你开个个帐户户，无无论以以后怎怎样，，都可可以保保证你你过上上现在在的生生活，，不用用为未未来担担心，，女人人应该该对自自己好好一点点！高额保保单——话术政府官官员话话术：：您很让让人羡羡慕，，在有有这个个位置置上能能保证证您有有这样样高的的福利利待遇遇，有有没有有想过过，如如果因因为一一些原原因您您失去去这份份工作作或位位置，，该怎怎样去去面对对？现现在给给自己己开一一个专专款专专用的的养老老帐户户，只只转存存一次次，就就可以以保证证生活活品质质不降降低，，安然然应对对一切切官场场上的的风波波喜欢投投资的的人：：谈合合作，，马上上成功功二十一一世纪纪是合合作的的世纪纪，如如果你你在我我们这这里开开帐户户，那那可不不仅仅仅是存存折，，而是是和一一个资资产超超过三三千亿亿人民民币的的、目目前中中国最最稳健健的金金融机机构合合作。。让我我们把把一部部分的的钱转转存到到保单单上，，和这这里结结缘，，让资资金稳稳健，，好吗吗？等于买买了一一只稳稳赚不不赔的的股票票或基基金用心+坚持+专业=成功THANKS谢谢谢12月-2203:12:3503:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:3512月月-2212月月-2203:12:352022/12/313:12:359、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:12:3503:12:3503:1212/31/20223:12:35AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:12:3503:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:12:3503:12:3503:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:12:3503:12:35December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:12:35上午03:12:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:12:3503:12:3531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:12:35上上午午3:12上上午午03:12:3512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:12:3503:12:3503:1212/31/20223:12:35AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:12:3503:12Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:12:3503:12:3503:12Saturday,December31,202