销售情景模拟

销售情景模拟

营销中心:潘廷富销售人员的心理武装热诚！燃烧自己，发挥足够的热量，让顾客随时随地来吸收。当每一天的太阳生起时，我的生命都充满了激情，面对一切困难，我做好了迎刃而上的准备，我要用我全身心的努力去创造生命的奇迹。当我心情郁闷的时候，不应该静止不动，自己生闷气，因为那样情况更糟。我要不断的活动，只有那样才能培养热情。我要不断给别人打气，安慰别人，鼓励别人，其实也在鼓励我自己，因为成功在于热诚！顾客购买心理的八个阶段留意商品感到兴趣联想使用情况产生欲望比较权衡价格信任决定购买满意第一阶段留意商品顾客随意浏览，注意店内环境设施、商品陈列、店堂容貌、导购风格、宣传资料、POP摆放，并留意心目中的商品来有迎声，鞠躬零度干扰导购要表现出“快乐工作的样子”不要以固定的姿势站在同一位置，可不间断整理陈列物，补充商品等，同时自然的观察并寻找接近顾客的机会零度干扰语言干扰(拉客、劝客、难客、逐客）表情干扰（自然互动、微笑有度）举止干扰（常规距：离半米到一米五。展示距离：一米到三米。引导距离：左前方一米。待命距离：侧后方三米。信任距离：视线消失）第二阶段感到兴趣对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一项产生兴趣和好奇把握机会与顾客说话、提示商品有技巧的询问可以使导购在销售过程中有效的掌握沟通的主动权，最终实现销售。必须以巧妙、不伤害顾客感情为原则。不连续发问。从顾客的回答中整理出顾客需求。先问容易回答的问题多刺激购买欲望避免太早进入价格谈判。关心顾客关心的问题。采取促进顾客购买心理的询问方式有问必答把握七种初步接触顾客的机会注视特定的商品时；以手触摸商品时；顾客表现出寻找商品的状态时；导购与顾客的视线相遇时；顾客与同伴交谈时；顾客放下手提袋时；探视橱窗或商品时第三阶段联想使用情况从触摸和各个不同角度端详，联想产品会带来哪些益处？解决哪些需求？将会得到哪些享受？不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境、整理凌乱商品等若无其事的态度接近顾客了解顾客的喜好，推荐适合的商品用“如同”代替“少买”，将高的价格分解为数额较小的价格，使顾客容易接受。运用第三者的力量可以很好的激发顾客的购买欲望。开发人性的潜意识：多赚、少花、尊贵、与众不同第四阶段产生欲望由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动商品说明，顾问式积极推荐解答疑问了解顾客的喜好，推荐适合的商品进一步吸引顾客的眼球突出产品的“新”巧妙的将产品功能与快乐结合，描绘美好画面将卖点进行到底兴奋，“我个人也买了，因为..”突出产品的有限性感动自己才能感动别人，唯一性打造产品的“性价优势”售后服务、价格、性能，诱因“无须频繁干洗，可省下很多钱”语言应用要简洁明了不要将简单的问题复杂化，不要攻击其他品牌营造热销气氛人们对热销的商品往往会有好奇心，从而产生良好的销售时机第五阶段比较权衡价格同曾经看过或了解过的同类商品做更详细、更综合的比较分析（品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量、售后服务等）建议购买简洁说明商品的特征，描绘商品的好形象；实际演练说明实例；从各种角度说明比较；对顾客的询问做准确的回答；以资料和实例获得信赖第六阶段信任征求导购意见，一旦得到满意回答，就对商品产生了信任感成交出售连带商品顾客永远都是正确的，尊重顾客的选择沟通的原则

多用肯定语言“让我来帮您介绍一下”“当然不会掉色”含蓄的客气话“不好意思，我们这只有大码和中码的，如果您需要小码的，我们可以马上为您调货”用请求型问句对顾客表示尊重“那能不能麻烦您明天再过来一趟”拒绝时的语言技巧“真的很抱歉，我们这里开的是明码标价，只是我要跟您报告的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的。您觉得呢”给顾客自己决定的机会“这个比较好，您觉得呢”明确自己的职权范围遵守职业道德不以成交为目标，答应顾客的一切要求，如售后服务、退换货、给予赠品、降低价格，回答问题实事求是，给顾客安全感第七阶段决定购买决定购买商品并付诸行动顾客表现迷惑时就是产生购买意愿时依顾客的心理抓成交的机会并促使顾客下决心购买专业包装，检查提示顾客购买意愿的特征拿起商品很有兴趣的琢磨，品位；热心的翻开产品目录；热心的询问；突然的沉默，屏气凝神；提起价格或购买条件的话题；提起售后服务等购买后的话题；与同伴交谈；显出高兴的神态；离开卖场后再度转回，并查看同一件商品；询问商品的销售情形；对商品表示好感；凝视商品仔细思考。促进顾客购买决心的五个方法推荐单项商品法；消去法；二选一法；感情诉求法；动作诉求法第八阶段满意顾客做出了购买还是不购买的决定，顾客付款后还可能发生不愉快的事，导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到送别顾客为止口碑的销售力量会高于一般解说员的15倍去有送声没有顾客时必须做的三件事打扫卫生熟悉货品维护陈列服务规范-姿态站姿：身姿挺拔、精神饱满；蹲姿：顾客试裤子时，无论合身与否，导购都应下蹲服务，一脚在前一脚在后，侧仰头询问顾客，同时注意不要挡住顾客视镜视线；引导姿：在顾客斜前方引导进货区微笑：要求亲切自然发自内心，微笑更表现出一个人的自信，有导