如何整理客户资料讲义课程

如何整理客户资料？新人衔接训练——大童保险代理公司课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨客户资料类型家庭实际状况摘要姓名陈先生（岁）陈太太（岁）儿子（岁）公司福利社会保险家庭每月收入元家庭开支年住房按揭—年年期，月供元生活支出：元关心事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活示例：初次拜访之后……顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提 顾问行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？ 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析不同阶段人生风险与保险需求不同收入层次客户的保险需求请大家分析并写出

人生不同阶段面临的风险第一阶段：单身期间(岁)第二阶段：成家立业期(岁)第三阶段：退休规划期(岁)客户需求纵向分析第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入倍左右。客户需求纵向分析第一阶段：单身期间保险计划.终身寿险：万,缴费年期.意外险：万.附加医疗险：高额.重疾险：至少万客户需求纵向分析保障障需需求求：：.收收入入中中断断，，家家庭庭保保障障费费用用；；.子子女女的的教教育育基基金金；；.消消费费贷贷款款；；.养养老老储储备备；；.大大病病储储备备。。总保保额额建建议议：：家家庭庭成成员员总总保保额额约约为为家家庭庭总总年年收收入入的的倍倍左左右右。。第二二阶阶段段：：成成家家立立业业期期（（结结婚婚、、购购屋屋、、生生子子））客户户需需求求纵纵向向分分析析第二二阶阶段段：：成成家家立立业业期期个人人保保险险计计划划：：.终终身身寿寿险险或或分分红红险险：：万万，，缴缴费费年年期期.定期寿寿险（年年期）：：万.意外险险：万.重大疾疾病险：：尽可能能多储备备（配偶按按收入比比例投保保）客户需求求纵向分分析第三阶段段：退休休规划期期保障需求求：、退休后后的生活活保障。。退休费用用：李先生岁岁，月薪薪元，退退休后每每月收入入约需％％，即元元；假设设岁退休休，以岁岁为身故故预估年年龄，以以每年通通货膨胀胀率％计计，年后后每月所所需金额额为：××()元元（－）年年×××万，假假设保保险储备备为，则则需万。。、大病病保障障客户需需求纵纵向分分析第三阶阶段：：退休休规划划期个人保保险计计划:.养老老保险险（储储蓄型型）：：最少少万.终身身寿险险：万万.意外外险：：万.重大大疾病病和医医疗费费用保保险：：尽可可能多多储备备客户需需求纵纵向分分析（）分分类富翁阶阶层（（私营营业主主、企企业经经理人人等））富裕阶阶层（（中高高级公公务员员、白白领阶阶层、、高级级技术术人员员）小康阶阶层（（一般般职员员、公公务员员、教教师））温饱阶阶层（（工人人、小小公司司职员员）客户需需求横横向分分析富翁：：高额额保障障、体体现身身价；；避税税功能能、分分散投投资功功能；；富裕：：重病病保障障；高高额意意外保保障；；理财财与投投资需需求；；小康：：个人人及家家庭补补充医医疗保保障；；重病病保障障；意意外保保障；；部分分投资资需求求；温饱：：个人人及家家庭基基本医医疗保保障；；重病病保障障；意意外保保障。。客户需需求横横向分分析17课程大大纲客户需需求分分析对应需需求的的产品品分类类建议书书的制制作研讨对应需需求的的产品品分类类（卖卖什么么）（一））寿险险新观观念寿险产产品是是一种种家庭庭理财财工具具，不不仅仅理已已有之之财，，也包包括理理未来来之财财；寿险险险种没没有好好坏之之分，，只有有适合合不适适合；；寿险产产品的的价值值：使使穷穷人不不受穷穷，使使定价价不减减价（二））对应应需求求的产产品分分类按需求求类型型按解决决方式式、按需需求类类型分分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险首创安泰一生关爱重疾养老计划意外保险嘉禾全家福卡保障类终身保险计划理财投资养老保险嘉禾双子星年年分红理财计划投资类投资连结\万能保险综合问题组合保险各种组合计划、按解解决方方式分分类单一解解决方方式单个产产品防防范主主要风风险损损失组合解解决方方式多个产产品组组合覆覆盖综综合风风险22课程大纲客户需求分分析对应需求的的产品分类类建议书的制制作研讨23一、建议书书基本知识识按书写方式手写式打印式按设计方案表格式曲线式叙述式.建议书书的种类封面主页内容封底.建议书书的构成建议书的内内容建议书编号号对建议书进进行编号,告诉客户户这份建议议书已经有有很多人成成交称呼不仅表示尊尊重，主要要告诉客户户是为谁设设计寒暄用赞美语言言表答对客客户的欣赏赏之情，说说明设计思思路产品组合明确告诉客客户产品名名称、保险险金额、交交费金额、、交费期限限、保险期期限利益分析析分析客户户需求，，并告之之解决的的方案①生存②②一般般风险③③重重大风险险④④养养老附加值服服务除产品以以外,你你(或公公司)能能提供给给客户的的服务结束语祝贺客户户拥有保保障落款营销伙伴伴姓名、、联系方方式、日日期建议书的的内容

全面考虑客户的保险需求同时充分考虑客户的承受能力附加适合险种，提供足额保障建议书是载体，重点是内容设计利益清晰、重点突出客观真实、不夸大、不误导.建议议书的原原则养老医疗意外投资储蓄保障保险需求产品说明明书品牌宣传传的工具具展业有力力的助手手树立专业业形象.建议议书的作作用客户资料料类型家庭实际际状况摘摘要姓名陈先生（岁））陈太太（岁岁）儿子（岁岁）公司福利社会保险家家庭每月月收入元家庭开支年住房按揭——年年期，月月供元生活支出：元元关心事物陈先生为主要要经济支柱，，希望儿子多多读书，担心心自己有事老老婆和儿子的的生活二、通过客户户资料分析需需求?根据以上情况况，陈先生本人需需要哪些保障障三、推荐产品品（单一解决决方式）首创安泰“一一生关爱”万万,年期缴缴费元年（元月、、元天）32陈先生获得的的保障如下（（周岁之前））：身故保障：万万元满期祝寿金：：万元重大疾病保障障：万元特定重大疾病病保障：万元元注：以上保险险金不能兼得得敬呈陈先生：：生命和健康时时刻面临着无无法预测的威威胁,只有未未雨绸缪,才才能为未来构构筑一张健康康保护网.艾艾先生,根据据您的需求我我专门为您设设计了一生关关爱重疾养老老计划,它集集声身故保障障、疾病保障障、养老于一一体,真正实实现了一生关关爱，健康快快乐永相伴.一、保单特色色身故保障，呵呵护备至；重重大疾病，保保障全面；满期给付，欢欢乐晚年；特特别重疾，关关爱体现。二、险种组合合三、利益分析析理财顾问:x:日日期:险种名称一生关爱重疾疾养老计划险种名称保险金额年交保费交费期限一生关爱两全保险万年附加一生关爱定期重大疾病保险万年合计每年交费元（每天存入元）编号保险金额交费金额交费期限、王老板，岁岁，股市大户户，职业股民民，无社会保保险，太太下下岗，有一子子岁，认为保保险不赚钱，，大部分资金金投于股市。。、周小姐，岁岁，公司财务务人员，单位位福利较好，，有社会保险险，先生为高高级白领，无无子女，认为为保险无大用用，无其他投投资，供房。。小组案例研讨讨——需求分分析分组研讨要求求案例中，王老老板有哪些保保险需求？案例中，周小小姐有哪些保保险需求？锁定定目目标标，，迈迈向向成成功功没有有卖卖不不出出去去的的商商品品，，只只有有没没有有发发现现客客户户真真正正需需求求而而卖卖不不出出商商品品的的营营销销员员!37谢谢谢！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:42:0905:42:0905:4212/31/20225:42:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:42:0905:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:42:0905:42:0905:42Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:42:0905:42:09December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:42:09上上午05:42:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:42上上午12月-2205:42December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:42:0905:42:0931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:42:09上上午5:42上上午午05:42:0912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:42:0905:42:0905:4212/31/20225:42:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:42:0905:42Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:42:0905:42:0905:42Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:42:0905:42:09December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:42:09上上午05:42:0912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:42:1005:42:1031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:42:10上午5:42上上午05:42:1012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。05:42:1005:42:1005:4212/31/20225:42:10AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:42:1005:42Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。05:42:1005:42:1005:42Saturday,December