分销商建设与管理(理论)

分销商的建设与管理

1一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结2心理小测试“日”字加一笔你第一个想到的是哪个字？3参考答案白——最好的人目——最倔的人由——最善的人电——最笨的人旧——最毒的人甲——最狠的人申——最狡猾的人旦——最懒的人田——最想做的人4一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结5一、销售渠道的基本概念销售渠道——产品或服务从厂家向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的通路（路径）。如：批发商、代理商、分销商以及厂家的直销队伍等。6生产商的产品或服务终端用户独家代理商批发商二级分销商分销商分销商分销商销售渠道模型二级分销商直销7一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结8

1、分销商发展的现状理邦从2006年开始全面实施分销销售策略目标：2008年签约独家代理商数量300家以上独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。分销是理邦必然的、坚定的发展战略！二、发展分销商的必要性与重要性92、为什么要走分销的道路？公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛盾。达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项目，专注自己更擅长的事情。降低销售费用和直销风险，合法经营。提高人均销售额和资金周转率。提升品牌知名度和行业影响力103、办事处的工作职能现阶段：协调、管理分销商工作。对分销商提供产品技术、商务支持。开展市场工作——专家网络、大客户、展会、推广会。部分直销工作

——大系统、政府招标

——窗口医院、重点客户、分销商钉子用户——分销商不愿做的单子（回款差、利润低）售后服务113、办事处的工作职能将来：一心一意做品牌努力提高市场占有率掌握和控制市场动向提供满意服务让分销商更好卖！12同时，员工伴随着理邦成长自律Self-Disciplined自我管理Self-Managed自我激励Self-Motivated自我学习Self-Learning13一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结14分销商的权利协同打单——分销商的好帮手产品技术、销售技巧、公司管理培训

——分销商的好顾问市场推广费用

——共同投入，你发财，我发展！指定产品、区域独家代理

——公司发展的商机15分销商的权利优惠的分销价格。分销任务的压力成为公司发展的动力，促使公司成长壮大。不断推出竞争力强的系列化新产品，成为分销商可持续发展的源动力。提升公司整体形象和赢利能力。16分销商的义务追求市场占有率第一，“以量取胜”而不是以“单台暴利”为目标。有做大做强的愿望，没有“小富即安”的心态。对“按月进货”、“限制跨区销售”、“价格控制”等分销规则的认同。17分销商的义务4.有一支稳定的、多个骨干力量的销售队伍。重视和迈瑞合作，将理邦产品作为公司发展的重点。合作精神好。有良好的市场口碑。18一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结19小故事：迪斯尼最佳路径设计建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？？？他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园5法郎可以摘一篮子葡萄，出入自由，客人自选，畅销！电报：撒上草种，提前开放！半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然第二年，铺设了人行道1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！20市场上有多少经销商适合分销我们的产品？该地区分销商的优势和劣势是什么？覆盖客户的宽度和深度？经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？公司的激励制度？记住：要善于询问我们的目标客户！了解他们的采购渠道和好恶！不要单凭感情或感觉就选择！21深度分销

流量和资源支撑管理与企业文化支撑扁平化运作密集式运作：人员投入较多精耕细作划小市场区域，规范代理关系掌握、服务终端，强化终端竞争力1、主要内容2、深度分销的特点3、深度分销的条件22还要审核经销商哪些方面的信息？A、有无相抵触的产品？B、经销商喜欢推销的产品及原因C、销售人员的稳定性及士气F、与卫生系统的特殊关系G、公司发展规划23

如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去挑选一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、准确的方法是什么？24分销商筛选流程初选Yes访谈Yes通路调查Yes综合分析Yes接受贸易条款谈判Yes确定合作关系放弃25如何签订独家分销协议？划定区域，保留直销权利（渠道制衡）确定产品型号和任务量（产品平衡）价格（不留在协议上）跨区保证金（维持市场秩序）信用额度（最好不给）奖励条件（完成任务？万）推广会（费用分摊比例）按月进货（保留取消的权利）意向交流与管理（日常管理的核心）担保书（化解风险）其它事项备忘（遗留问题，意向客户）26一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结27按分销商与理邦合作的紧密程度分：一次性分销商特约分销商独家分销商28一般分销商特约分销商独家分销商报单，独立授权，无区域保护，无系统培训及价格优势，销售支持有限50万以内，区域授权，签约并受保护，台阶进货价，按月计划进货，有系统培训及销售支持50万以上，区域授权，签约并受保护，独家进货价，有系统培训及销售支持，按月计划进货，完成任务后返利29理邦与分销商的关系初期松散型现在伙伴型将来共生型30分销商发展的四个阶段31介绍期Introduction成长期Growth成熟期Maturity衰退期Decline1－6个月对市场来说是新的1－2年像一颗上升的星星大于3年但开始停滞不前发生在任何时间代理品牌在离开经销商的四个阶段特征32经销商的四个阶段关键特征Keycharacteristics介绍期成长期成熟期衰退期销售量代理品牌分销网络33经销商的四个阶段关键特征Keycharacteristics介绍期成长期成熟期衰退期销售量少快速增长销量大但停滞不前明显下降代理品牌品牌有限杂牌居多品牌多，开始添加知名品牌较注重已成名品牌品牌逐渐流失，尤其是知名品度较高的品牌分销网络不健全网点快速增加，网络更完善健全广泛流失34经销商的四个阶段关键特征Keycharacteristics介绍期成长期成熟期衰退期流动资金投入谨慎，有限极可能需要再投入，紧张良性运作，紧张资金周转不良，宽余客情关系不稳定，缺乏谈判优势关系明显改善，谈判能力增加在当地有相当影响力，客情关系巩固客情关系良好，但客户支持有限销售队伍及培训新建队伍，极不完善，缺乏专业知识缺乏培训意识业务素质一般，有一定的专业知识有意识但不系统较好专业注重培训整体人员老化，人才流失，队伍收缩不相信培训35经销商的四个阶段关键特征Keycharacteristics介绍期成长期成熟期衰退期与供应商的关系态度正确重视与厂家的合作关系强调伙伴关系诸多无理要求很多无理要求，后期可能转变为讨好资讯系统及反馈信息有能力反馈信息，但不能提供数据报告更可靠的市场信息，强烈提供市场信息的意思非常可靠的市场信息及数据报告能提供相当可靠的市场信息，但缺乏时局报告其他有发展意愿，但不得法，缺乏适当的管理系统，整体运作不完善强烈的发展欲望，实际计划并建立管理系统，运作协调良好有发展的愿望，有完善的管理系统、组织架构、管理制度已无发展愿望，对市场前景失去信心，售前及售后服务迟缓36经销商四阶段的优劣势优势劣势介绍期

成长期成熟期衰退期37介绍期优势劣势容易配合要求低积极性高支持品牌度高占其销售比例大市场投入大缺乏经验渠道及网络不完善客情关系一般资金有限谈判实力较差完成任务把握不大信贷风险大38成长期优势劣势合理配合较有把握完成任务业务员素质提高谈判地位提升网络增大有开拓性资金困难增加利润率高的产品成本增加要求增加支持硬软件不支持发展有少许信贷风险39成熟期优势劣势网络健全销量大影响力及透明度高融资能力强管理系统完善良好的售后服务完成公司任务敢于市场投入苛刻要求销售量增长缓慢满足现状不大接受意见注重利润较高品牌或自有品牌缺乏再发展的火力老板转移经营策略40衰退期优势劣势保持某些渠道及网络的优势品牌意思强关注市场动态网络流失缺乏再成长的活力思想保守人才流失对公司或品牌忠诚度下降市场投入少41一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结42建立代理关系：关系管理初始成长维持更新/消亡43建立代理关系：关系管理44业务建立主动理解的氛围业务远景和战略的公享得到销售和业务目标的承诺协助制定计划协商改进计划

个人建立信赖和威信成为“业务顾问”与代理商多层面接触拿到准确的市场信息激励成功的代理商有预见性管理和激励代理商45代理商眼中的好供应商1、有共同目标，长远观点，不过河拆桥2、相互信任平等交流、诚恳倾听、不要无理逼迫经销商3、了解当地情况和市场容量4、理解每一个经销商各自不同的背景实力及能力5、提供经过正确培训、有素质的销售人员怎样才是代理商认为好的厂家销售人员？46真诚能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好勤奋敬业帮助他们创造更高销售量、赚更多的钱他们喜欢的47他们不喜欢始终站在公司一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受花拳绣腿发号施令，不能解决实际问题48分销商的圈地运动为了保住地位，增强对厂家的影响力而进行的圈地运动主要方法：1、跨区销售2、低价倾销3、跨区组建渠道与分销网络4、利用地方保护主义向厂家施压5、用实力巩固本地的网络，成为该地区的代表者49厂家如何对付分销商的圈地运动？明确销售区域范围控制主要的渠道和网络严格执行的奖罚制度淘汰不合格的经销商限量发货，减少库存停货现款结算完善该地区二级分销网络50增值活动如何为经销商业务增值，从而改善关系？1、奖励计划及窗口样机、促销、广告宣传支持2、提供培训、推广新产品3、协助开发二级分销，分享数据、信息及计划4、协助收款、售后服务5、安排公司高级别领导拜访6、邀请经销商出席表彰大会7、鼓励经销商销售人员的努力和忠诚8、组织经销商沙龙，定期通报市场信息，交流经验51激励经销商在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需要生理需要（物质需求）安全需求社会需求（归属感）尊敬需求自我实践52激励经销商在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需要生理需要（物质需求）安全需求社会需求（归属感）尊敬需求自我实践销量、利润、完成任务、年终奖励定合同、明确区域、提供人员培训、合理的指标、帮助做计划、与关键客户谈判、充足的货源良好的客情关系、参加大客户经销会议奖励经销商人员参观工厂独家代理、安排大老板拜访、提供特殊待遇、扩大区域、邀请在特别会议上发表成功经验，奖励向他们讨教、聆听他们的反馈意见53代理商评估准则目标任务完成代理商积极性与企图心销售人员素质与能力内部管理与经理能力用户关系与满意度财务情况业务成长与厂家配合12345123451233442155112233445554设立代理商奖项突出贡献奖——年销售额>300万杰出业绩奖——年销售额>